Universitatea din PitestiFacultatea de stiinte economice

Disciplina : Management Comercial

lector univ. BRUTU MADALINA

Studenti: Bogatu Dragos Sandu Vlad

Cuprins

Capitolul 1. Radiografierea societatii comerciale1.1 Descrierea societatii1.2 Pozitionarea firmei pe piata1.3 Aspecte economico-financiare inregistrate de organizatie in ultimii 3 ani

Capitolul 2. Aspecte teoretice cu privire la managementul aprovizionarii si vanzarii2.1 Definirea si importanta managementului aprovizionarii 2.2 Activitatile desfasurate de departamentul aprovizionare2.3 Definirea si importanta managementului vanzarilor2.4 Principalele activitati desfasurate in departamentul de vanzareCapitolul 3. Analiza managementului comercial la Kaufland3.1 Prezentarea departamentului comercial3.2 Analiza activitatii de aprovizionare 3.3 Analiza activitatilor de vanzare si prezentarea rezultatelor acestor activitati (modul in care se indentifica clientii, modul de atragere a clientilor, o radiografiere a acestora si dinamica vanzarilor pe categorii de produse)Capitolul 4. Elaborarea si implementarea strategiei comerciale de dezvoltare a acestor activitati

Bibliografie

Capitolul 1. Radiografierea societatii comerciale

1.1 Descrierea societatii

Potrivit ziarului Financial Times, din ce in ce mai multe lanuri vest-europene de hipermarket domin piaa romneasc, doresc s investeasc n Romnia. Aglomeraia i cozile de la casele de marcat arat c piaa este departe de a fi atins punctul de saturaie. Piaa hipermarketurilor a nceput s fie tot mai aglomerat oriunde n lume. Att pe pieele dezvoltate, ct i n curs de dezvoltare, acest segment a atras investiii mai mari dect orice alt sector din retail, de exemplu confeciile sau electronicele i electrocasnicele. Dac n urm cu 7-8 ani exista un singur hipermarket Cash&Carry n Romnia, i anume Metro, acum avem n fiecare cartier cel puin unul, iar numrul lor este n cretere, dovad c piaa romnesc nc nu i-a atins limita. La o analiz mai ampl a pieei vom constata faptul c aceasta este dominat numai de brand-uri vest-europene (Carrefour, Metro, Selgros, Real, Kaufland, Penny, etc.) i c romnul nc nu a avut curajul s construiasc un brand al Romniei. Conform unui studiu fcut de compania de consultan Deloitte Romnia, piaa romneasc de retail este n plin cretere, n Romnia ponderea total a hipermarketurilor i supermarketurilor fiind de 70%. Acest studiu indic faptul c romnii percep mult mai repede ceea ce este nou i internaional.Kaufland este una dintre firmele de retail de succes din Germania i i-a dorit acelai succes i n Romnia. Datorit succesului ce l-a avut n Germania, Kaufland ncepe s se extind i pe plan internaional, astfel a ajuns i n Romnia, ce le-a dat mult btaie de cap competitorilor.Astfel piaa romneasc de retail modern a reuit, cu certitudine, s surprind n mod pozitiv. Dinamic nu doar din perspectiva planurilor de extindere ale operatorilor, ct mai ales prin investiiile de pn acum, segmentul de retail promite profitabilitate n ritm susinut.Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG. Grupul Schwarz, cu peste 166.000 de angajati in intreaga Europa, a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste 40 de miliarde de Euro. Concernul Kaufland este reprezentat de peste 800 de magazine in Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croatia si Romnia. In luna martie a anului trecut a fost deschis si in Bulgaria primul magazin Kaufland. Kaufland Romnia a creat pna in momentul actual aproximativ 4.150 de noi locuri de munca, la sediul central, in magazinele din Bucuresti, Rmnicu Vlcea, Ploiesti, Alba Iulia, Timisoara, Baia Mare, Trgu Mures, Galati, Cluj, Hunedoara, Satu Mare, Suceava, Trgoviste, Bistrita, Pitesti, Piatra Neamt si Turda, precum si la noul depozit central situat in Parcul Industrial Ploiesti. Kaufland se ghideaza dupa principiul "totul sub acelasi acoperis", oferind produse variate, care acopera tot necesarul zilnic.Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, pna la produse oferite de producatorii regionali si produse de marca.

Scurt istoric:

Istoria firmei Kaufland ncepe n anul 1930, cnd Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co din Heilbronn. n urmtorii ani firma reuete s se extind i pe plan internaional (vezi Anexa I).

Anexa I

1930Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co din Heilbronn. Numele firmei se schimb devenind Lidl & Schwarz KG i firma se transform ntr-un en-gros de produse alimentare. Expansiunea firmei este ntrerupt de izbucnirea celui de al doilea rzboi mondial. Dup terminarea celui de al doilea rzboi mondial se continu extinderea firmei.

1954Extinderea firmei, construcia unui sediu propriu la Heilbronn i intrarea n lanul de magazine A&O.

1960Deschiderea primului depozit C+C(Cash&Carry) n Nordwrttemberg n cadrul firmei Handels- und Fruchthof Heilbronn GmbH.

1964Se deschide primul raion de carne n Handels- und Fruchthof Heilbronn care a reprezentat startul pentru hala de carne Kaufland avnd sedii de producie i de distribuie n Neckarsulm, Mckmhl (n Heilbronn), Offenburg und Unterkaka (n Zeitz n Sachsen-Anhalt).

1968Deschiderea primului magazin la Backnang cu numele de "Handelshof".

1972Sediul central al firmei se mut la Neckarsulm.

1977Deschiderea primului magazin cu autoservire din nou la Backnang cu numele de "Handelshof".Josef Schwarz moare la vrst de 74 de ani. Dup moartea lui Josef Schwarz firma este condus de fiul su Dieter Schwarz.

1984Deschiderea primului magazin cu autoservire Kaufland la Neckarsulm cu o suprafa total de 15.000 mp. Numeroi concesionari completeaz oferta.

1990Dup reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului magazin Kaufland n Meissen n noile landuri. n acelai an urmeaz deschideri de magazine pentru satisfacerea necesitilor consumatorilor n Hoyerswerda, Pirna, Freiberg, Weienfels, Berlin-Eiche i Senftenberg.

1994Se deschid primele brutrii n magazinele Kaufland din Dessau i Leipzig, pentru a optimiza oferta de produse proaspete.

1998Deschiderea primului magazin Kaufland n Cehia n oraul Ostrava.

2000Deschiderea primului magazin Kaufland n Slovacia n oraul Poprad.

2001n Germania de Est Kaufland este de departe lider de pia. n Croaia s-a deschis primul magazin Kaufland n Karlovac, urmeaz Polonia cu deschiderea primului magazin Kaufland n Stargard Szczecinski.

2002Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional.

2003Introducerea mrcii Kaufland K-Classic.

2005Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional i aniverseaz 75 de ani de existen.

Intrarea firmei Kaufland pe piaa romneasc a fost n 13 octombrie 2005, la Bucureti. Tot n acelai an magazinul Kaufland s-a deschis i la Rmnicu Vlcea i Ploieti. Pn n anul 2008 au fost deschise 37 de magazine (vezi Anexa II).

Figura 1.1

Arad, Alba Iulia, Baia Mare, Bistria, Braov, Brila, Bucureti (2), Buzu,Cluj-Napoca (2), Constana, Craiova (2), Focani, Galai, Hunedoara,Iai (3), Piatra Neam, Piteti (2), Ploieti, Rmnicu Vlcea, Roman,Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava, Trgu Jiu, Trgu Mure, Trgovite, Timioara (2), Turda, Zalu

Surs: www.kaufland.ro1.2. Pozitionarea firmei pe piata

1. Kaufland.Discounter german 75 de magazine, n Romnia din 2005. gradul de satisfacie al clienilor: 81 la sut. Ce s cumprai: fructe i legume Ferii-v de sortimentele din carne de porc

2. Carrefour.Cel mai mare retailer din Europa i al doilea din lume, dup Wal-Mart. n Romnia, grupul francez este din 2001, deine 82 de magazine (25 hiper, 52 supermarketuri i 5 magazine de proximitate), iar cifra de afaceri este 1,2 miliarde de euro. gradul de satisfacie al clienilor: 73 la sut Ce s cumprai: haine (firma Tex), cosmetice (cele fcute de Farmec sub brandul Carrefour), specialiti tradiionale (mezeluri sal-crude), fructe exotice i uscate. Evitai: carnea, petele, fructele de mare (de cele mai multe ori depite din punct de vedere al teremenului de garanie). Atenie: se fur la cntar.

3. Metro.Companie german cu cel mai mare impact pe piaa cash&carry. n Romnia din 1996 32 de magazine. gradul de satisfacie al clienilor: 75 la sut Ce s cumprai: pete i fructe de mare (marea i smbta), buturi fine Evitai carnea de vit i cea de curcan, mezelurile.

4. Selgros. Selgros Cash & Carry SRL este o societate a grupuluiTransGourmet, controlat astzi integral de companiaCoop Elveia, Selgros deinnd n prezent 19 magazine n Romnia. gradul de satisfacie al clienilor 78 la sut. Ce s cumprai: mezeluri, conserve, lactate. Produsele electrocasnice sunt de o calitate inferioar

5. REAL. Parte a METRO GROUP, opereaza pe piata romaneasca 4 magazine in format hypermarket. gradul de satisfacie al clienilor: 78 la sut. Ce s cumprai: brnzeturi, produse de patiserie, vinuri, condimente, specialiti internaionale Dei este ca baz un discounter, preurile sunt mari

1.3. Aspecte economico-financiare inregistrate de organizatie in ultimii 3 ani

Lantul Kaufland numara, in prezent, 36 de hypermarketuri, dintre care cinci au fost deschise in acest an, investitia medie pentru fiecare magazin fiind de aproximativ opt mil. euro. La finele lui 2014, investitia totala a retailerului german in Romania ajunse la circa 350 mil. euro. La inceputul acestui an, oficialii Kaufland planuiau zece deschideri de hypermarketuri, insa, din cauza capacitatilor scazute din constructii si a intarzierilor generate de constructori, numarul de deschideri va fi mai mic, potrivit informatiilor din piata. Compania a bugetat pentru acest an investitii si in extinderea centrului logistic de la Ploiesti, fara a oferi detalii. Planurile Kaufland pe termen mediu prevad formarea unei retele de aproximativ 50 de unitati, in principal in orasele mici si mijlocii. In anul 2011 concernul Kaufland a inregistrat pierderi nete de 38,05 milioane lei, cu 39% mai mici decat in 2010, la o cifra de afaceri de 817,8 milioane lei. Si avea peste 2.900 de salariati, de aproape sase ori mai multi decat in 2008, cand a raportat afaceri de peste 56 milioane lei, conform Ministerului Finantelor Publice. Kaufland Romania a trecut pe profit in 2013, cu un plus de 1,6 mil. euro, dupa ce, cu un an in urma, raportase pierderi de 10,8 mil. euro. In 2012, reteaua si-a majorat afacerile cu 162%, ajungand la vanzari de 641,6 mil. euro, fata de valoarea de 232 mil. euro in 20111. Anul trecut, compania a initiat un proiect in parteneriat cu Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD), care presupune investitii de 300 milioane euro, pe termen lung, in Romania. Cifra de afaceri: a avut o tendinta crescatoare de la an la an ajungand de la 56,66 mii in 2010 la 3.693,9 in 2014. Graficul prezinta evolutia cifre de afaceri pentru compania KAUFLAND ROMANIA SCS in perioada 2010-2014

2010 2011 2012 2013 2014

Profitul concernului a fost negativ in anii 2010 2014 el iregistrand o crestere mare in 2010 de 69,09 mii. In anul 2011 evolutia profitului a scazut seminificativ la 38,48 mii in anul 2013. In anul 2014 profitul a inregistrat o crestere mare , cea mai mare de pana acum ajungand la 111, 54 mii. Graficul prezinta evolutia profitului brut pentru compania KAUFLAND ROMANIA SCS in perioada 2010-2014

2010 2011 2012 2013 2014

Asociatii retelei de hipermarketuri Kaufland Romania majoreaza capitalul social al companiei, de la 537 milioane lei(154 milioane euro), la 958 milioane lei(274 milioane euro), cu 421 milioane lei (120 milioane euro), potrivit hotararii generale a actionarilor publicate in Monitorul Oficial. In urma majorarii, compania germana Kaufland RumanienWarenhandel GmbH detine 99,9 % din capitalul social, iar Kaufland Romania 0,3 %. Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG.

Indicatori de Profitabilitateai KAUFLAND ROMANIA SCS20102011201220132014

Marja de profit brut (%)-109,6606-4,65263,22641,34313,0194

Marja de profit net (%)-109,6606-4,65262,45620,47862,1359

Rentabilitatea capitalului propriu inainte de impozitare-13,1516-3,71445,19732,46506,0578

Rentabilitatea capitalului propriu dupa impozitare-13,1516-3,71443,95660,87834,2851

Indicatori de Eficienta a Activitatii Operationaleai KAUFLAND ROMANIA SCS20102011201220132014

Viteza rotatie stocuri (zile)240,328751,745631,373630,569025,2451

Viteza incasari creante (zile; corectat cu TVA - 19%)303,120633,925519,932218,045110,7335

Viteza de rotatie total active (nr de ori)0,31880,28620,36230,52870,5515

Sursa: www.statistici.insse.ro

Capitolul 2. Aspecte teoretice cu privire la managementul aprovizionarii si vanzarii

2.1. Definirea si importanta managementului aprovizionarii

Managementul consta in studierea proceselor si relatiilor din cadrul organizatiilor cu scopul descoperirii princiilor si legitatilor ce o guverneaza si a descoperirii de noi metode, tehnici si modalitati de conducere astfel incat sa se obtina profit.Aprovizionarea, componenta a functiunii comerciale a intreprinderii, asigura echilibrul intrenecesitatilesidisponibilulde resurse materiale, element esential in orice intreprindere mica si mijlocie . Obiectivul activitatii de aprovizionare se refera la procurarea tuturor materiilor prime si a materialelor necesare in cantitatea si calitatea ceruta, la un pret corespunzator si la momentul potrivit. Pentru realizarea acestui obiectiv, se initiaza si se desfasoara mai multeatributii specificecu grad de dificultate si complexitate diferit, cum ar fi: - identificarea si stabilirea volumului si structurii materiale necesare desfasurarii activitatii de ansamblu a unitatii economice si in primul rand a celei productive; - fundamentarea tehnico-economica a planului si programelor de aprovizionare materiala si energetica a unitatii; -dimensionarea pe baza de documentatie tehnico-economica a consumurilor materiale si energetice; -elaborarea de bilanturi materiale si energetice care contribuie la evidentierea modului de folosire a resurselor, ca si a formei concrete de regasire a acestora pe parcursul prelucrarii (materiale incorporate in produse, deseuri, pierderi prin ardere, evaporare, etc.); -dimensionarea pe criterii economice a stocurilorde resurse materiale pentru comanda si aprovizionare; -alegerea resurselor materiale si echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consumsi prezinta cele mai avantajoase conditii de livrare; -alegerea furnizorilor a caror oferta prezinta cele mai avantajoase conditii economice si asigura certitudinea livrarilor conform contractelor; -elaborarea strategiilor de cumparare in raportcu oferta interna si externa; -negocierea si concretizarea relatiilor cu furnizorii alesi prin incheierea de contracte comerciale; -urmarirea si controlul derularii contractelor comerciale de aprovizionare; -analiza periodica a stadiului asigurarii bazei materiale a societatii; -asigurarea conditiilor de primire-receptie a partizilor de materiale livrate de furnizori; -organizarea spatiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea fluxurilor de circulatie interna, alegerea celor mai eficiente sisteme de depozitare; -organizarea rationala a sistemului de alimentare, cu materii prime si materiale, a sectoarelor de productie din unitate, in stricta concordanta cu programele de fabricatie; -controlul sistematic al evolutiei stocurilor efective in raport cu limitele estimate a acestora; -urmarirea si controlul utilizarii resurselor materiale pe destinatii de consum; -conceperea si aplicarea unui sistem informational cuprinzator, simplu si operativ, care sa permita evidentierea clara a starii reale a procesului de asigurare materiala; -selectarea si angajarea personalului de specialitate in structura profesionala specifica.

2.2. Activitatile desfasurate de departamentul vanzare

Activitatea de vanzare reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor productiei. Actiunea implica stabilirea cailor, formelor si modalitatilor prin care urmeaza a fi vandute produsele fabricate si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vanzarea lor) se incheie, practic, circuitul economic al intreprinderii.Forta de vanzareeste compusa din una sau mai multe persoane insarcinate cu vanzarea sau cu determinarea vanzarii produselor intreprinderii prin contracte cuclientela actuala sau potentiala. Ea presupune atat vanzatori, sefi de vanzari, vanzatori in magazine, "comercianti tehnici", cat si persoane care furnizeaza o asistenta directa la locul vanzarii, merchandiseri, demonstratori, initiatori. Fiecare organizatie in functie de propriile obiective, va stabili, organiza, controla si evalua forta de vanzare. In general, activitatile acesteia se regrupeaza, din punctul de vedere al directorului comercial, in trei mari categorii.

2.3 Definirea si importanta managementului vanzarilor

Subsistemul vanzarii reprezinta o componenta importanta in arhitectura organizatorica a firmei fiind situata intr-o zona de maxim interes. Managementul vanzarii poate fi privit ca o componenta a managementului general, dar si ca o activitate de sine statatoare care aplica principiile managementului pe activitatea de vanzare.Activitatile realizate in cadrul subsistemului vanzarii pot fi grupate in 3 activitati principale :1. Activitatea de negociere vanzare , aceasta cuprinde: Evaluarea clientilor Identificarea de noi clienti Fundamentarea preturilor Negocierea altor modalitati de vanzare

2. Activitatea de monitorizare a vanzarii , care cuprinde: Monitorizarea produselor la clienti Monitorizarea activitatii de service Monitorizarea gradului de satisfacere a clientilor

3. Activitatea de planificare si gestiune cuprinde: Elaborarea sistemului de gestiune Elaborarea bugetului de activitate

Functiile managementului vanzarilor1.PlanificareaManagerul subsistemului vanzari in exercitarea acestei functii raspunde la intrebrile: Unde vrem sa ajungem? Cum ajungem acolo? Ce resurse implica acest lucru?Practic, in aceasta etapa se planifica activitatile de vanzare, se fundamenteaza si elaboreaza strategia de vanzari.Dupa ce managerul a raspuns la aceste intrebari, conducerea activitatii de vanzare impreuna cu specialistii in marketing trebuie sa raspunda la o alta serie de intrebari:-Ce vindem?Raspunsul la aceasta intrebare reprezinta o radiografiere critica a portofoliului de produsesi servicii comercializate. Prin acest demers se urmareste evaluarea rentabilitatii fiecarei categorii de produse si/sau servicii. De asemenea raspunsul la aceasta intrebare vizeaza si identificarea unor posibile produse/ servicii ce vor fi introduce in portofoliu.-Cui vindem? Impreuna cu specialistii din marketing, in aceasta etapa se identifica clientii organizatiei, posibilitatile de marire a volumului de vanzari catre acestia sau de extindere a categoriei de produse vandute, si de asemenea sunt identificati potentialii clienticarora li se adreseaza in viitor cu oferta de produse/servicii.-La ce preturi vindem?Raspunsul la aceasta intrebare se refera la identificarea pretului optim pentru fiecare categorie de produse si/sau servicii.Evident ca stabilirea preturilor se realizeaza in urma unei cercetari in legatura cu preturile concurentei.-La ce costuri vindem?Raspunsul la aceasta intrebare nu vizeaza in principal costurile de productie a produselor, ci costul activitatilor de vanzare.Raspunsul la toate aceste intrebari reprezinta activitatea de planificare a activitatii de vanzare, activitate ce cade in sarcina managerului general de vanzari.2.OrganizareaReprezinta a doua functie a managementului vanzarilor si consta in ansamblul proceselor de management prin intermediul carora se realizeaza organizarea activitatii de vanzare.Exista mai multe posibilitati de organizare a activitatilor de vanzare pe care orgnizatiile o adapteaza in functie de credinta lor si in functie de specificul activitatii. - organizarea pe zone: aceasta structurare pe forte de vanzare se recomanda atunci cand organizatiile isi desfasoare activitatile intr-o zona extinsa si au un portofoliu redus de produse si/sau servicii. - organizarea pe produse: se recomanda organizatiilor care au un portofoliu redus de produse si servicii; zona vizata este una restransa, in schimb se adreseaza unor categorii diverse de client. - organizarea complexa: reprezinta cel mai intalnit tip de organizare in practica de specialitate, astfel forta de vanzare poate fi organizata pe zone si produse, zone si clienti, produse si clienti sau zone, produse si clienti.3.InstruireaReprezinta pregatirea persoanelor care gestioneaza activitatea de vanzari. Instruirea devine o functie de sine statatoare a managementului vanzarilor datorita faptului ca gradul de pregatire a persoanelor au ca sarcina sa vanda, influenteaza in mod direct rezultatele activitatii de vanzare.

2.4 Principalele activitati desfasurate in departamentul de vanzare

Intr-o companie, departamentul de marketing si vanzari este foarte important pentru a mentine compania competitiva pe piata. De cele mai multe ori personalul acestui departament este cel care determina strategiile si tacticile cheie ale companiei precum: Stabilirea gamei de produse , preturi , a politicii de promovare si a canalelor de distributie (cei 4P) Segmentare clienti dupa diverse criterii Alcatuirea estimatului de vanzari , pe fiecare produs , gama etc Derularea actiunilor de promovare si vanzare Preluarea comenzilor de la clienti

Zilnic departamentul de marketing si vanzari este implicat in generarea tranzactiilor de date cheie, inclusiv date despre vanzarile inregistrate, generarea de chitante si alocarea creditelor. De aceea este foarte importanta integrarea informatiilor intr-un sistem informatic comun, dar acest sistem poate declansa erori in serie prin introducerea unor date incorecte .Aceste greseli vor afecta toate modulele companiei.Rezultatele unor operaiuni executate de departamente diferite de cel de vnzri, precum: creterea impactului aciunilor de marketing, fluidizarea procesului de aprovizionare, modernizarea parcului logistic, actualizarea infrastructurii IT etc., se regsesc la final n sporuri pozitive ale indicatorilor care definesc cantitativ si calitativ procesul de vnzare. Funcia de marketing ncepe odat cu comanda clientului. Modulul de marketing va menine o comand asociat clientului. Scopul acestui modul este de a urmrii evoluia aciunilor de la primirea comenzii pn la trimiterea produsului comandat ctre client. n cazul unei oferte refuzate de client, se va pstra motivul pentru aceasta. n cazul confirmrii comenzii, modulul va continua lucrul pentru onorarea comenzii. Sistemul va verifica n acest punct baza de date financiar pentru a vedea dac numele corespunde.

Capitolul 3. Analiza managementului comercial Kaufland

3.1 Prezentarea departamentului comercial

Concernul Kaufland, unul din hipermarketurile de succes din Germania, a simit c piaa romneasc este doritoare de noi investitori internaionali i c populaia percepe mult mai repede ce e nou i strin. Misiunea firmei Kaufland este accea de a oferi produse de calitate la preuri ct mai mici, fa de concuren, iar unul din obiective a fost acela de a se extinde pe piaa romneasc i s reueasc s deschid pn la 40 de magazine Kaufland, pn la sfritul anului 2011. Dei n primii 2 ani, investiia nu s-a dovedit a fi att de profitabil pe ct se spera, concernul Kaufland i-a continuat obiectivul de extindere, reuind s deschid aproximativ 13 magazine. nc de la bun nceput aria de interes a firmei a fost zona urban i mai ales zonele unde ceilali investitori au avut succes. Odat cu integrarea Romniei n Uniunea European, pe piaa romneasc a avut loc o explozie de extinderi. Integrarea a accelerat trecerea de le sistemul vechi de cumprturi, adic cel de la micile magazine la sistemul hipermarket. De exemplu, n Germania 20 la sut din veniturile populaiei se ndreapt ctre cumprturile produselor alimentare, n timp ce n Romnia procentul este de aproximativ 70 la sut. Astfel c Romnia reprezint un teritoriu investiional atractiv pentru un potenial investitor strin. Creterea economic din ultimii ani a reprezentat i o cretere a consumului, o cretere a preurilor, favorabil pentru firma Kaufland. Asta nsemnnd: mai muli cumprtori, mai multe vnzri, mai muli bani. Dei nc nu s-a fcut simit criza financiar, iar vnzrile pe piaa hipermarketurilor sunt nc pe un trend ascendent, se ateapt ca din anul 2011 s se fac resimite efectele acestei crize. Zona geografic pe care s-a pus stpnire este cu att mai mic cu ct puterea de cumprare este mai mare. Urmnd firul logic, creterea din ultimul timp a nivelului de trai al romnilor a generat si continu s atrag investitorii din retail sau extinderea celor existeni. n ultimii ani romnii au nceput s se desprind de promoii atunci cnd aleg un magazin pentru cumprturi. Consumatorii ncep s fie interesai i de alte lucruri, ca de exemplu s ajung uor la magazin, acesta s fie spaios sau s aib i brand-uri de calitate, dei sensibilitatea la preuri mici nu a disprut. Numrul crescut de supermarketuri si hipermarketuri din mediul urban si poziia dominant a acestora, corelat cu scdera numrului de magazine de cartier, a comerului tradiional, ne prezint o pia excesiv concentrat, unde se petrece o concuren din ce n ce tot mai mare. Pentru Kaufland nu neaprat concurena din zon a fost decisiv pentru alegerea unui teren de amplasare a magazinului (de exemplu: Kaufland Braov este situat lng Carrefour, n Galai lng Billa). Importante au fost: locaia, zona de amplasare cu flux de clieni existent. Dac aceste condiii sunt date, Kaufland nu are nici o problem s deschid, n continuare, un magazin lng concuren. Ca de exemplu, un alt obiectiv al firmei este acela ca n anul 2009 s deschid primul hipermarket din sectorul 5 al Bucuretiului. Cunoscut drept un hipermarket cu o politic de discount, principalii concureni ai magazinului Kaufland, aa cum afirm Gunter Grieb, manager general al companiei, sunt: Carrefour, Real i Billa.

In prezent are deschise in jur de 1000 de magazine si in Slovacia, Polonia, Croatia,Bulgaria si Romania. Hipermarket-urile cu autoservire au o suprafata totala de vanzarecuprinsa intre 2500 mp si 12.000 mp si sunt cunoscute sub denumirea de "Kaufland","KaufMarkt", "Handelshof". Oferta cuprinde de la marci proprii, care contine produse decalitate la preturi convenabile, mici, pana la produse oferite de producatorii regionali siproduse de marca. Kaufland beneficiaza de un spatiu de depozitare de aproximativ 500 metri patrati unde rafturile sunt numerotate de la 1-99 in functie de produsele depozitate. Noua fabric are o suprafa construit de peste 1.700 mp i este utilat cu echipamente de ultima generaie. Capacitatea de producie este de 10 tone la 8 ore. Peste 50 de angajai sunt implicai in procesul efectiv de producie i in supervizarea acestuia, inclusive laboratorul de analize i departamentul de control al calitaii i siguranei produselor. Zi de zi, peste 200 de autocamioane parasesc centrele logistice ale firmei Kaufland, incarcate cu nenumarati paleti cu marfa de cea mai buna calitate! De la aprovizionarea depozitelor cu marfa si pana la livrerea marfurrilor in magazine, toate sarcinile sunt preluate de departamantul Logistica. Un element important al investitiei Kaufland n Romania l reprezint depozitul central Kaufland, inaugurat pe 7 decembrie 2005, pe DN 72, n cadrul Parcului Industrial Ploiesti, pe un teren de 200.000 metri ptrati. Depozitul dispune de circa 400 de locuri de parcare pentru autoturisme si pentru camioane, construite pe o suprafat de 21.000 metrii ptrati.

Dac n primul an de activitate firma Kaufland avea n jur de 500 de angajai, astzi a ajuns s aib aproximativ 7863 de angajai n 37 de magazine. Maturitatea firmei s-a simit n momentul n care s-au deschise ultimele magazine i cnd s-a nregistrat o cretere a salariailor, dei Kaufland nu dorete s se opreasc aici. n plin criz financiar au reuit s mai deschid nc 3 magazine, dnd loc de munc aproximativ la 345 de oameni. La Kaufland exista 30 de case de marcat la care activeaza lucratori comerciali cu varste cuprinse intre 20-40 ani, in 3 ture de 8 ore,cu un program mai complex in jurul pranzului. Numarul angajatilor este in jur de 300 de persoane incluzand agentii de paza si persoanele de la departamentul de relatii cu publicul. Acestia au o uniforma specifica marcii Kaufland, formata din halate rosii pe care este imprimanta sigla kaufland, iar persoanele care se ocupa de parcare au geci rosii cu acceasi sigla. In vizitele pe care le-am intreprins in hypermarket, ne-am putut da seamaca personalul este amabil si dispus sa ne ajute in toate nelamuririle noastre. Au raspuns prompt la rugamintea noastra de ne ajuta cu cateva informatii despre magazin si asta nu ne face decat sa credem ca sunt motivati in ceea ce fac si satisfactiile sunt pe masura comportamentului lor. Media de varsta a personalul este in jur de 35 de ani.La fiecare raion exista 2 lucratori comerciali care pot ajuta clientul cu sfaturi si care ocupa de alimentarea rafturilor cu marfa. Aprovizionarea se face dimineata deoarece fluxul de oameni este redus. Angajarea la S.C. Kaufland Romania este o oportunitate pentru elevii si studentii in domeniile economice deoarece sunt formati sprecomert, economie, activitati economice, pe ceea ce S.C. Kaufland Romania are nevoie. Datorita desfasurarii stagiilor de practica in aceastaunitate economica, elevii s-au obisnuit deja cu atmosfera de serviciu si nu vor aparea probleme la angajare.

3.2 Analiza activitatii de aprovizionare

Aprovizionarea se refera la functia de achizitionare a elementelor de intrare folosite in lantul valoric al firmei, si nu la elementele de intrare aprovizionate ca atare. Printre elementele de intrare achizitionate se numara: materii prime, materiale de productie auxiliare si alte articole consumabile, precum si active cum ar fi utilajele, productie auxiliare si alte articole consumabile, instalatii primare, elementele de intrare sunt prezentate in fiecare activitate valorica, inclusiv in cele de sprijin.Functia de aprovizionare tinde sa se regaseasca in toate subdiviziunile unei firme. Unele articole, cum ar fi materiile prime sunt achizitionate de catre departamentul traditional de aprovizionare, in timp ce alte articole sunt achizitionate de catre managerii de fabrica, managerii de birou, reprezentantii de vanzari chiar de catre directorul general al firmei.Departamentul de aprovizionare a optat pentru alegerea unui depozit specializat pe tipuri de produse si anume bauturi alcoolice si racoritoare. Pentru depozit se utilizeaza urmatoarele resurse : Capacitate de depozitare Suprafata de depozitare de aproximativ 2500 metri patrati Echipament Spatiile sunt protejate cu ajutorul unui gard de protectie si acces prin intrare individuala in depozit Paza asigurata si in afara programului de lucru patruleaza zona in mod permanent Supraveghere video Posibilitate de depozitare la temperaturi scazute

Majoritatea produselor (bauturi, congelate, tigari, produse non-food) vin de la depozitul central aflat la Ploiesti. Datorita termenului de valabilitate redus, painea, mezelurile, lactatele sunt distribuite direct de catre furnizori.Logistica de aprovizionare

Activitatea logistic ncepe cu primirea unei comenzi din partea clientului. Agenii de vnzri preiau comenzile de la clieni, pe care apoi le dau operatoarei firmei care le introduce n calculator i ntocmete facturile pentru fiecare comand nparte.n etapa urmtoare operatoarea trimite informaiile referitoare la comanda ctre cei ce au nevoie de ele. Depozitul va primi instruciuni legate de ambalarea i expedierea mrfurilor solicitate. Atunci cnd se constat o lips a produselor din stoc, acestea vor fi resolicitate. Mrfurile expediate vor fi nsoite de documente de transport i de factur. Pentru a accelera procesul de primire a comenzii, de expediere a marfurilor si de intocmire a documentelor, Kaufland utilizeaz un sistem computerizat de nregistrare a comenzilor. Astfel, comanda ctre furnizor se face pe baza comenzii optime fcute decalculator. Calculatorul face aceast comandn urma analizei vnzrilor pe fiecare produs n parte din ultimele 3 luni i estimeaz un stocoptim necesar pentru urmtoarea perioad stabilit, de regul de 25zile.Pentru a putea oferi celemai bune preturi clientilor,grupul Kaufland incerca sa negocieze cele mai bune contracte la furnizori.Dup primirea comenzii Kaufland are dreptul la o inspecie adiional a calitii mrfii, iar n cazul n care descoper defecte sau nereguli are dreptul s returneze comanda, iar furnizorul este obligat la rambursarea valorii acesteia.

Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei KauflandRomania depinde de relatiile de vanzare cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestiareprezinta veriga centrala a intregii afaceri a firmei, iar de modul in care se asigura termenele si conditiile de livrare depinde intregul circuit intern al marfurilor in cadrul magazinului. Tipul si numarul furnizorilor firmei Kaufland se axeaza in principal pe doua categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. In general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, atat la nivel local, cat si international. In cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma Kaufland analizeaza o serie de aspect legate de: - respectarea termenelor si conditiilor de livrare; - nivelul de implicare al firmelor in stabilirea si negocierea preturilor de vanzare a propriilor produse; - discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare; - cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vanzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele); - contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

O astfel de analiza a furnizorilor reprezinta o metoda prin care firma stabileste importanta si rolul fiecarui colaborator, fiind necesara atat in etapa de audit, pentru relevarea pozitiei curente, cat si in stabilirea unor relatii viitoare, pe termen lung. Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau prin diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit pe o perioada indelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, in masura in care furnizorul ocupa un loc important in firma. Relatiile cu furnizorii pot fi intrerupte in cazul in care firma decide ca acestia detin o influenta prea mare in stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaza in principal pe avantajul reciproc al partilor, insa in cazul in care firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Furnizori:

SC M-LUCIANO SRLDomeniul principal: Constructii/Amenajari/Mobilier Hidroizolatii [ Tip firma: Prestator de servicii ]

SC LOFTREK S.R.L.Domeniul principal: Constructii/Amenajari/Mobilier Mobilier urban [ Tip firma: Distribuitor ] Clienti importanti: Accelor Mittal (Sidex) Galati, Ana Hotels, Romtelecom, Orange Romania, Electrolux Romania, BRD - Groupe Societe Generale.

SC MAXCOLOR SRLDomeniul principal: Textile/Incaltaminte Produse textile de uz casnic [ Tip firma: Distribuitor ] MAXCOLOR este o companie cu capital integral romanesc, 100% privat, infiintata in anul 1991.

SC Top Center Exim S.R.LDomeniul principal: Arta/Bijuterii/Cadouri Jucarii de plus [ Tip firma: Importator ] Alti furnizori : -Dulciuri: Heidi, Kandia, Joe -Bauturi: Coca Cola, Pepsi, Timbark, European Drinks etc -Drogherie: Nivea, Colgate, Hankel, Procter&Gamble, Interbrand -Alimente: Fuchs, Unilever -Lactate: Napolact, Parmalat,Danone -Congelate: Agroalim -Peste: Macromex

Intermediari:

In cadrul intermediarilor financiari, se inscriu bancile si organismele de credit, societatile de asigurari. Importanta pe care o au din punct de vedere comunicational decurge din rolul pe care il joaca in calitate de prescriptori si de suporturi de imagine. Mediile financiare specializate se caracterizeaza printr-o prudenta excesiva, motiv pentru care stabilirea unor relatii de calitate, a unui climat de incredere intre acestea si organizatie este un proces complex si de durata. Cel mai important intermediar financiar este BRD ce faciliteaza tranzactiile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic, pana la acordarea salariilor angajatilor firmei prin intermediul serviciilor card. In general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporatie, iar creditele si imprumurile tranzactioneaza prin intermediul Bancii Centrale Europene.

3.3. Analiza activitatilor de vanzare si prezentarea rezultatelor acestor activitati (modul in care se indentifica clientii, modul de atragere a clientilor, o radiografiere a acestora si dinamica vanzarilor pe categorii de produse)

Piata de retail din Romania prezinta unul dintre cele mai mari potentiale de dezvoltare comparativ cu tarile din regiune. Vom asista la intarirea prezentei lanturilor internationale, dar si la preluari ale unor jucatori regionali romani de catre acestia. Nivelul ridicat al sumei alocate de romani pentru alimente si buturi va fi sustinut de majorarea salariului mediu pe economie. Cat despre profitul net raportat de companiile din industria FMCG, conform Economist Intelligence Unit (EIU), ponderea cea mai ridicata este realizata de lanturile din pietele din Europa de Sud-Est, intre 11-14%. Companiile din Europa Centrala au raportat un profit net intre 6-8%, in timp ce retailerii cu activitati in Europa de Vest sustin un profit net de doar 3-6%. Romania are unul din cele mai mici grade de concentrare a retailului din Europa Centrala si de Est, cota de piata cumulata a primelor cinci lanturi comerciale fiind de 19,2%. Un nou retailer german a inceput expansiunea pe piata romaneasca, pe 13 octombrie anul 2005. Kaufland a sarbatorit 75 de ani de existenta a concernului din care face parte, Lidl&Schwarz Co&KG, prin deschiderea primului hypermarket de la Bucuresti.Sosirea sa a declansat un adevarat razboi de preturi in randul competitiei, lucru firesc, daca ne gandim ca retailerul german are, pe toate pietele pe care este prezent, faima unui comerciant care practica preturi foarte mici. Agitatia pe care a produs-o in piata, atat printre comercianti, cat si printre furnizori. Conform declaratiilor oficiale, Kaufland se ghideaza dupa principiul totul sub acelasi acoperis, oferind circa 15000 de produse alimentare si nealimentare, la preturi discount. Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, care contine produse de calitate la preturi convenabile, pana la produse oferite de producatorii regionali si produse de marca. Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospetimea absoluta, la preturi mici, pentru carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate, pana la legume si fructe, se arata intr-un comunicat al companiei. Sortimentatia pune accent pe produsele alimentare si pe cele proaspete, iar, in ceea ce priveste garantia celor mai mici preturi, Kaufland compara zilnic preturile a circa 300 dintre cele mai bine vandute produse, pentru a asigura cel mai mic pret din oras. De altfel, la fiecare raion produsul cel mai ieftin este semnalizat cu afisaje speciale. In ceea ce priveste prospetimea produselor, Kaufland acorda recompensa 3 RON daca un client gaseste, pe parcursul unei zile, unul sau mai multe produse cu termenul de valabilitate depasit. Departamentul de produse proaspete este cu servire asistata si cuprinde peste 500 de articole din Romania, inclusiv specialitati regionale. Departamentul este completat cu un raion de lactate. De remarcat, la raionul de proaspete (carne, mezeluri, branzeturi), un spatiu suplimentar de expunere, situat sub vitrine, in care sunt plasate produse complementare: sosuri, dressinguri, covrigei, servetele, tacamuri, folii de plastic. Din pacate vizibilitatea lor este afectata de cumparatorii care stau la rand in fata vitrinelor.

Kaufland este una dintre firmele comerciale de succes din Germania,iar acest succes nu este deloc intamplator. Amestecul de "totul pentru necesitatile zilnice" de la apa minerala pana la lamaie si mai mult, de la forma de cozonac pana la pasta de dini, conceptul "totul sub un singur acoperis" convinge. Oferta cuprinde de la marci proprii, care contine produse de calitate la preturi convenabil de mici, pana la produse oferite de producatorii regionali si produse de marca. Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospetimea absoluta la preturi de top pentru carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate pana la legume si fructe. In afara de oferta bogata de alimente, Kaufland ofera produse atractive la preturi convenabile din domeniile menaj, sticlarie, portelan, textile, electrice, papetarie, jucarii, articole de sezon si pentru petrecerea timpului liber,si multe altele, la care se adauga oferte speciale saptamanale.Magazine de renume si de specialitate completeaza oferta fiecarui hipermarket Kaufland.

Produse alimentare de la KAUFLAND

Kaufland ofera pentru fiecare produsele corespunzatoare. Proaspat pe masa - spune un principiu Kaufland. De la fructe si legume, carne si mezeluri pana la produse lactate si branzeturi.

Articole nealimentare

Ceea ce in limbaj de specialitate este denumit Non Food, sunt produsele nealimentare pe care cumparatorii le gsesc in magazinele Kaufland. Kaufland se ghideaza dupa principiul "totul sub acelasi acoperis", oferind produse variate, care acopera tot necesarul zilnic. Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, pana la produse oferite de producatorii regionali si produse de marca.Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospetimea absoluta, la preturi mici, pentru carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate, pana la legume si fructe.

Departamentul legume si fructe

Un punct deosebit de atractie este departamentul de legume si fructe. Aici este oferita in orice anotimp o gama larga de fructe si legume din tara, articole de sezon, dar si produse exotice din tari indepartate.

Departamentul de produse proaspete cu servire asistata

Cuprinde peste 500 de articole din Romania, inclusiv specialitati regionale la preturi foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clientii pot cumpara specialitati romanesti si internationale.

Brutaria

Brutaria proprie cu preturi reduse ofera la orice ora paine, baghete si chifle, dar si specialitati. Clientii se pot servi singuri si primesc produse proaspete, pentru ca ele se coc in magazin de mai multe ori pe zi.

Non-Food

Pe langa oferta variata de produse alimentare, Kaufland ofera si articole atractive pentru casa, textile, electrocasnice, papetarie, articole de joaca si de sezon, la preturi avantajoase, precum si oferte speciale care se schimba saptamanal. Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospetimea absoluta, la preturi mici, pentru carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate, pana la legume si fructe. Gamele de produse disponibile pot fi clasificate in doua categorii: alimentare si non-food. In categoria produselor alimentare, in Kaufland puteti gasi: carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate, legume si fructe, brutaria cu: paine, baghete si chifle, dar si specialitati, dulciuri, bauturi racoritoare si alcoolice, etc. Pe langa oferta variata de produse alimentare, Kaufland ofera si articole atractive din domeniile: menaj, sticlarie, portelan, textile,electrice si electrocasnice, papetarie, jucarii si articole de sezon, precum si oferte speciale care se schimba saptamanal. Urmatorii intreprinzatori puternici rotunjesc oferta Kaufland: Domo, Sensiblu, BRD, Fornetti, Global Net, Internity.Prin aceasta varietate de domenii, Kaufland ofera toate conditiile pentru un shopping de succes.

Etalarea marfurilor in vitrine este ireprosabila. Acest lucru se vede in imaginile de mai jos:

In plus, spre deosebire de alte hipermarket-uri cu autoservire, aici nu veti intalni produse desfacute pe rafturile magazinului. Daca se epuizeaza stocurile pentru un anumit produs, inainte de o noua aprovizionare, pe raftul respectiv se pune un anun prin care conducerea isi cere scuze pentru lipsa momentana a produsului si promite o livrare cat mai rapida a acestuia:

Curatenia in interiorul magazinului este asigurata de personal special, in ceea ce priveste curatenia in exterior, aceasta lasa de dorit. In parcare nu exista suficiente cosuri de gunoi.

Facilitati pentru clienti

Kaufland pune la dispozitia clientilor sai o cladire moderna, construita dup toate standardele actuale, care ofera conditii optime pentru a face cumparaturi. Culoarele largi si o compartimentare clara pe sortimente faciliteaza orientarea rapida.

Kaufland si concurenta

Primii trei retaileri din Romania, in functie de vanzarile de bunuri de larg consum, Carrefour, Kaufland si Billa, detin impreuna 10-20% din piata de profil, o pondere foarte scazuta comparativ cu cea de peste 40% inregistrata in tarile dezvoltate, potrivit unui studiu al companiei Nielsen. Astfel, in tarile foarte dezvoltate precum cele din Nordul Europei primii trei retaileri reprezinta peste 65% din valoarea totala a pietei de retail, iar in tarile in curs de dezvoltare precum cele din Vestul Europei, aceasta pondere se situeaza intre 40 i 64%. Potrivit reprezentantilor Nielsen, ritmul alert in dezvoltarea comertului modern se mentine relativ constant si anul acesta, iar tendinta de expansiunea geografica se generalizeaza catre toate formatele de magazine, nemaifiind o caracteristica specifica discounterilor. Cu o cifra de afaceri cel putin dubla fata de oricare dintre concurentii sai, Metro este liderul detasat al vanzarilor. Incasarile sale in 2006 au inregistrat o usoara crestere fata de anul anterior, chiar si in conditiile in care numarul de magazine operate a fost acelasi. Ceilalti retaileri de top au inregistrat majorari ale cifrei de afaceri de valori comparabile, cu exceptiile: Kaufland, Real.

Mrcile propri

Fr a fi chiar o mod, mrcile proprii ale comercianilor (ce aparin exclusiv unei reele i nu se pot regsi i pe rafturile concurenei) acapareaz un loc tot mai nsemnat i n courile cumprtorilor romni. Iar retailerii contraatac prin creterea gamei de astfel de produse. Obiceiurile romnilor s-au schimbat n ultimii ani, influenate de evoluia comerului modern, cel care a adus mrcile proprii ale magazinelor i pe piaa romneasc. Valoarea anual a vnzrilor de mrci propri a ajuns, conform estimrilor din pia, la 100 de milioane de euro, iar valoarea se poate dubla n urmtorii doi ani, dac ritmul de cretere se menine. Un rol important au jucat, n acest context, inaugurrile de magazine de tip discount (ca Penny, Plus Discount sau Kaufland), care pun accentul pe gamele de mrci private, prin specificul magazinului: produse la preuri mici. Mrcilor proprii sunt potrivite, pentru c sunt mai ieftine dect mrcile consacrate (marca proprie a unui comerciant nu conine costurile de marketing). Adesea, pe acelai raft stau brandul unui productor i marca proprie a magazinului, ambele ieite chiar de pe aceleai linii de producie. Reversul medaliei, n lipsa publicitii, este ns tocmai gradul mai mic de cunoatere. Mrcile private sunt ns prezente de circa cinci ani pe piaa local, primul comerciant care le-a pus pe rafturile magazinelor sale fiind Metro. Mai este ns cale lung pn cnd piaa romneasc va fi comparabil cu cele vestice, unde mrcile proprii fac legea. Marca proprie a hipermarketului Kaufland este K-Classic. Aceasta, ns nu este foarte cunoscut romnilor. Totui, ea se gsete n rafturile hipermarketului i este cumprat de cunosctori, de curioi sau de cei care doresc s achiziioneze produse mai ieftine, acestea avnd un pre inferior fa de produsele furnizorilor.

Accesibilitate i cadru ambietal

Kaufland pune la dispoziia clienilor si o cldire modern, construit dup toate standardele actuale, care ofer condiii optime pentru a face cumprturi. Culoarele largi i o compartimentare clar pe sortimente faciliteaz orientarea rapid. Cadru ambiental este unul primitor, cu o temperatur optim att pentru clieni, ct i pentru angajai. O temperatur mai sczut este la raionul de lactate i de produse congelate sau refrigerate, acest lucru fiind totui unul normal. n Kaufland este i muzic, volumul acesteia fiind unul optim, nederanjnd i auzindu-se destul de bine. Luminozitatea este una foarte bun, la un nivel ridicat i totui care s nu deranjeze. Raioanele sunt fcute astfel nct clienii s nu aib probleme n a avea acces la mrfurile expuse pe rafturi, acestea nefiind nici foarte nalte i nici foarte adnci. De asemenea, exist i scanere special amenajate pentru clieni de verificare a preurilor n cazul n care acestea nu sunt afiate la raft sau n cazul n care clientul dorete s fie sigur c preul afiat este i cel pe care l va plti la cas. Toate aceste lucuri arat orientarea spre client a acestui concern german.

Raionarea

Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe departamente i raioane pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente: food, non- food, case, recepie marfa i frische. n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac acum cteva luni existau 8 raioane: legume-fructe, ADB (alimente de baz), frische, mopro, buturi, drogherie, dulciuri i hava, acum au mai rmas doar 6: legume-fructe, ADB, frische, drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i dulciuri fiind incluse n raionul ADB (alimente de baz). La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au luat n calcul urmtoarele aspecte: cererea clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune c l parcurg cel mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea c n principal clienii vor dori s cumpere mai ales produse food.

Servicii suplimentare

Printre serviciile suplimentare oferite de Kaufland sunt: - returnarea banilor n cazul n care un client se rzgndete n legatur cu achiziionarea unui produs; - existena cntarelor la raionul legume-fructe; - oferirea recompensei de un bon valoric 3 lei celor care ateapt mai mult de 5 minute la casa; - oferirea recompensei de un bon valoric de 3 lei celor care gsesc un produs expirat; - prioritate pentru cei cu handicap la casele de marcat; - n curnd Kaufland va introduce un nou tip de garanie pentru clieni, - n cazul n care stocul anumitor produse se epuizeaz. Operatorul de hipermarketuri i asigur pe clieni c, n cazul n care un produs nu este disponibil, dei se afl n promoie n acel moment, va furniza produsul n cel mult 14 zile sau va oferi un produs mai bun la acelai pre; - posibilitatea primirii catalogului cu produse la adresa la care locuiete clientul, lucru posibil prin completarea unui mic formular la biroul de informaii; - existena unui spaiu, chiar la intrarea n magazin, n care se pot citi diverse anunuri (caut/ofer); - brutria este un alt serviciu suplimentar la Kaufland, prin intermediulacesteia clienii putnd achiziiona produse de panificaie proaspete. Toate aceste servicii suplimentare au menirea de a atrage ct mai multi clieni i, de asemenea, de a-i fideliza.

Atractia Kaufland

Kaufland ofera clientilor sai atat servicii de calitate, cat si alte mijloace interesante prin care sa iasa din rutina hipermarketurilor obisnuite. Astfel, la intrarea in magazine regasim un mod interesant de atragere a clientilor: Kauflan Grill, un spatiu in care se prepara mancare de fast-food pentru clientii care petrec mult timp la cumparaturi. Este o metoda rapida, gustoasa si deloc costisitoare.

La Kaufland Grill gasim urmatoarele meniuri: Meniu mici: 4 buc (150g) + mustar/ ketchup + bagheta mica: 4,49lei Meniu thuringer: carnati thrunger (150g) + mustar/ ketchup + chifla: 4,49lei Meniu crenwursti: 2 crenwursti + mustar/ ketchup + bagheta mica: 3,19lei Sortiment nou: carnati cabanos-3 buc (150g): 4,99lei Bautiri racoritoare si alcoolice De asemena gasim 12 mese, 2 automate pentru cafea si spatiu de fumat.

Capitolul 4. Elaborarea si implementarea strategiei comerciale de dezvoltare a acestor activitati

Strategia noastra comerciala consta in promovarea imaginii Kaufland pe toate canalele de comunicare: Instrumente de Marketing pe care le vom imbunatati in cadrul departamentului de marketing al Kaufland:

1. Reclama de televiziune 2. Reclama in ziare 3. Reclama de radio 4. Reclama in reviste5. Reclama prin posta6. Reclama pe panouri publicitare7. Reclama site internet Ne dorim sa aducem imbunatatiri revistelor Kaufland si un grad mai ridicat in numarul livrarilor in cutiile postale.

De asemenea,dorim sa marim numarul de: - discounturi - oferte promotionale - tichete de reducere

Bibliografie

1. http://www.kaufland-online.ro/despre-noi2. http://en.wikipedia.org/wiki/kaufland 3. http://kaufland.ro/stire/kaufland-romania-sustine-producatorii-romani-si-lanseaza-un-catalog-special-prin-care-incurajeaza-consumatorii-sa-consume-produ-83.html4. http://www.iaa.ro/Articole/Comunicate/kaufland-romania-sus%C8%9Bine-producatorii-romani-%C8%99i-lanseaza-un-catalog-special-prin-care-incurajeaza-consumatorii-sa-consume-produse-romane%C8%99ti/6154.html5. http://www.fabricadecarne.ro/kaufland-inaspreste-cerintele-pentru-lantul-de-aprovizionare