Profil Vanzator Modern

7/24/2019 Profil Vanzator Modern

1/12

Psihoselect

Profilul vnztorului modern

Caracteristicile pe care lentrunesccei mai

profesionitioameni de vnzri


2/12

Psihoselect

Cele 10 dimensiuniale oamenilor de vnzrieficienisunt:

1.

Credibilitate personalistimde sine2. Orientare ctreclient

3. Comunicare persuasiv- svorbeasclimba clientului modern

4. Proactivitate/ iniiativ

5. Flexibilitate iadaptabilitate

6. Business awareness

7. Fact finding - firul rou - identificarea informaiilor relevante i acontextului caremiasigursuccesul aciunii

8. Raport Intern/Extern

9. Raport Opiuni/Proceduri

10. Raport Mindrept spre/Mindepartez de

Dacuna dintre aceste dimensiuni nu este prezent,are impact asupra manifestriicelorlaltor dimensiuni.


3/12

Psihoselect

1.Credibilitatea personalistima de sine

Credibilitatea este competena care definete calificarea unei persoane ca

profesionistndomeniul specificncare lucreaz.

Vorbeteclar iestenelescu uurinde ceilali;

Adapteazconinutulinivelul discursului sula cel al auditoriului;

Folosete informaia potrivit/corect i expune date ntr-o manierprofesionist;

iorganizeazclar ideilencadrul unui discurs;

Meninecontactul vizual cndcomuniccu ceilali;

Este energizat de aciunincareiargumenteazaciunile;

Reacioneazconstructiv la situaiidificile.


4/12

Psihoselect

2.Orientare ctreclient

Aceasta se refer la identificarea i analiza continu i cuprinztoare aateptrilorclienilor.

Omul de vnzri traspune aceste ateptrin produse i servicii in modul dedesfurare a interaciuniicu clienii.

Construiete, dezvolt i menine relaii pe termen lung care sunt economicavantajoase.

Trietemisiunea companiei: sfie furnizorul preferat prin satisfacerea totala clientului;

Rezolvproblemele clientului repede ieficient;

Vorbetecu clienii (interni sau externi) pentru a afla ceidoresc acetiaict de satisfcuisunt cu ceea ce li se ofer;

Lasdeneles clienilorceste dornic s lucreze cu ei pentru a se ridica lanivelul ateptrilorlor ia le oferi ceea ceidoresc;

Acord atenie nevoilor clientului, propune soluii, prentmpin dificulti iinformeazconstant clientul;

Adreseazntrebride calitate;

Gsetemijloace de msurareiurmrirea satisfacieiclienilor.


5/12

Psihoselect

3.Comunicare persuasiv

Cheia ctrenevoile clientuluiasculii puintrebri.

Comunicarea persuasiv are ca scop declarat influenarea atitudinilor

consumatorilor n vederea dezvoltriiunor atitudini pozitive fade produsul

promovat invederea declanriiunor aciunipozitive fade produs.

Identific i prezint informaia sau datele care vor avea un efect puternicasupra clienilorifactorilor de decizie;

Selecteazpovetile, analogiile sau exemplele pentru a ilustra un punct devedere;

Creeazgrafice sau slide-uri care prezint informaiaclar icu impact mare;prezint mai multe argumente i de diferite tipuri care ssusinpoziia pecare o are;

Influeneaz opiniile celorlali, ofer argumente logice i emoionalepertinente, are atitudine convingtoare, identific criteriile de cumprare iutilizarea de cuvinte-cheie bazate pe aceste criterii.


6/12

Psihoselect

4.Proactivitate iiniiativ

Comportamentul proactiv implicaciuninavans a unei situaiiviitoare, spre

deosebire de reaciela situaiiledeja existente.

Aceastanseamna prelua controlul ia face lucrurile ssentmple.

Proactivitatea implicattiniiativcti decizie.

Propune, organizeaz,ncepeo aciune,are o atitudine activ,istimuleazpe ceilali s fie mai dinamici, trece de la gndire la fapte, i asumresponsabiliti,riscuri;

Semnaleaznecesitatea unei schimbri;

Face mai mult dectceea ce se ceren mod normalntr-o situaie;

Cautalte persoane implicatentr-o situaiepentru a vedea perspectiva lor.


7/12

Psihoselect

5.Flexibilitate iadaptabilitate

Abilitatea unei persoane de a se adapta cu uurin la schimbarile din mediul

de lucru ide a rspunde rapid oricreisituaiincare se afl.

Se adapteazcu succes la schimbarea situaiiloria mediului de lucru;

ipstreazcalmulnfaaunor dificulti;

Gndeterapid pentru a rspundeschimbrilorbrute;

Persistnfaaunor dificultineateptate;

Anticipeazise adapteazntr-un mod pozitiv la mediilenschimbare;

Se implicirspunderapid provocrilor;

ncorporeazfeedback-ulnmod eficient;

Rspundepozitiv la laude, obstacole icritici;

nelege,negociaziechilibreazdiverse opinii icredinepentru a ajunge lasoluiiviabile,nspecialnmedii multi-culturale.


8/12

Psihoselect

6.Business awareness

Este adesea o dimensiune care nu este evaluat sau care este evaluat doar lanivelul cunotinelordespre pia,clieniiproduse pe care un om de vnzrile are.

Business awareness este nelegerea modului n care funcioneaz o

companie, un sector economic i modul n care acesta este influenat de

politicide economie - locale, naionaleiglobale.

Identificarea oportunitilor de dezvoltare, a oportunitilor de pia i ariscurilor.

Culege informaii din pia despre situaia economic (ageni economici,concuren,msurieconomice ipolitice);

Aflcare sunt companiilenexpansiune/regres economic;

Verificinformaiileobinutenmai multe locuri/surse;

Foloseteinformaiileobinutedespre piain interesul companiei;

Realizeaz conexiuni ntre informaiile obinute i eventuale posibiliti devnzare;

Profitde situaiilede momentncare deineavantaje/beneficii ile valorificntermen de posibile contracte.


9/12

Psihoselect

7.Fact Finding (firul rou)

Descoperirea sau determinarea unor fapte sau informaii exact raportat la

scopul/ aciunilepe care le desfoar.

Identific,descoper,analizeaziconstat;

Identific informaiile necesare i revizuiete datele existente pentru a seasigura crspundecorect;

Abordeaz fiecare situaie/discuie anticipand posibile neclariti sauambiguitai;

Leag informaiileinelege contextul mai larg al situaiei,punndntrebripentru a identifica toate aspectele care pot impacta vnzarea;

Nu face asumpii,ci identificprinntrebriiobservaiielementele lips.


10/12

Psihoselect

8. Intern/ Extern

Rspundela:Gsetepersoana motivaiensursele externe saunstandardeleicredineleinterne?

Intern

Persoanele cu motivaie internifurnizeazpropria motivaiedeoarece iausingure deciziile legate de calitatea muncii lor;

Pot avea dificultinacceptarea opiniilor sau direciilordin afar;

Cndprimesc feedback negativ la munca pe care ele considercau fcut-obine, sunt nclinate spun sub semnul ntrebriiprerea celui care a emisfeedback-ul;

Le place s culeag informaii din afar, dar fac evaluarea doar n bazapropriilor Criterii;

Deoarece confundinstruciunilecu informaiile,pot fi dificil de supravegheat.

Extern

Persoanele cu motivaieexternau nevoie de opinia altor persoane;

Considerinformaiileinstruciuni;

Sunt motivate cndaltcineva decide;

Pentru a rmne motivate nnceperea sau continuarea unei activiti, aunevoie de un orice fel de apreciere idirecii din afar.Dacnu obin aceainformaie,e posibil snuneleagctde bine se descurc.

Intern ExternOmul de vnzri

ideal


11/12

Psihoselect

9.Opiuni/Proceduri

Rspundela urmtoarelentrebri:Cum abordeazo persoanmunca de zi cu zi? Existo cutareconstanta

noi modaliti de a ndeplini o sarcin sau exist o preferin pentru

procedurile stabilite?

Opiuni

Persoanele de tip Opiunisunt motivate de oportuniti,de posibilitatea de aface cevanalt mod;

Existmereu o maniermai bunde a face lucrurile;

Pot crea proceduri, dar au dificultina le respecta;

Dac le dai acestor persoane o cale garantat de a ctiga un milion dedolari, ele vorncercasombunteasc.

Proceduri

Persoanele de tip Proceduriadorsurmeze proceduri reglementate;

Cred cexistcelmai potrivit modde a face lucrurile;

Odatce au o procedur,o pot urmanmod repetat;

nabsenaunei proceduri, se simt pierdute;

Cndabordeazo procedur,cel mai important lucru este soncheie.

Opiuni Proceduri

Omul de vnzri

ideal


12/12

Psihoselect

10. Mindrept spre(Towards)/ Mindepartez de(Away from)

Rspundelantrebrile:

Cum i pstreaz oamenii motivaia? Se canalizeaz motivaia lor emoional pe un

obiectiv, sau pe o situaiecare trebuie evitat?

Mndreptspre

Persoanele cu un tipar Mndreptsprermnconcentrate pe elullor;

Ele gndescntermenii elurilorcare trebuie atinse. Sunt motivate de a avea, a obine,a realiza, a ajunge etc;

Au problemena observa ce trebuie evitat sau cu identificarea problemelor;

Sunt bune la gestionarea prioritilor;

Sunt animate de propriile eluri;n absena unui el spre care s se ndrepte, devindemotivate.

Mndeprtezde

Cndpersoanele suntnmodulMndeprtezde, ele recunosc cu uurince trebuieevitat,nlturatsau ce nu ar trebui ssentmple;

Motivaialor este datde existenaunei probleme care necesitrezolvare sau de cevace trebuiendeprtat;

Au probleme cu pstrareaconcentrriipe propriile eluri;

Pot fi distrase facil ise simt nevoite srspundla situaiilenegative;

ntmpindificultingestionarea problemelor deoarece orice este greit le va captaatenia;

Sunt animate de ameninri;

Persoanele de tip Mndeprtezdesunt pricepute ndepistarea problemelor i potremarca obstacole ce pot apreantimpul planificrii.

Mndreptspre MndeprtezdeOmul de vnzri

ideal

Profil Vanzator Modern

Documents

Transcript of Profil Vanzator Modern