UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI

MATKETING ANUL II

Procesul decizional de cumparareTV LCD

CUPRINS

1. APARIIA UNEI NEVOI NESATISFCUTE 32. CUTAREA DE INFORMAII I IDENTIFICAEA ALTERNATIVELOR .. 33. EVALUAREA MENTAL A ALTERNATIVELOR CONSIDERATE 44. REZULTANTA EVALURII ....105. CUMPRAREA ... 106. EVALUAREA POST-CUMPARARE .....117. FACTORI CARE INFLUENTEAZA PROCESUL DECIZIONAL..118. BIBLIOGRAFIE...12

Procesul decizional de cumparare a unui televizor LCD

1. Aparitia nevoii nesatisfacuteAparitia nevoii nesatisfacute reprezinta prima etapa a procesului decizional de cumparare, atunci cand consumatorul realizeaza ca exista o diferenta perceptibila , suficienta de mare, intre modul in care-i este satisfacuta o anumita nevoie si modul in care el ar dori sa-i fie satisfacuta.Astfel de nevoi pot fi generate ca urmare a actiunii unor variabile care caracterizeaza consumatorul, sau rezulta din interactiunea acestuia cu alti consumatori si cu mediul ambiant .Nevoia de a-micumpara un nou televizor a aparut o data cu venirea sarbatorilor de iarna,cand la TV au fost difuzate o serie de oferte promotionale (stimuli de marketing)Datorita noilor tehnologii (stimuli din mediul extern) dar si pentru a fi in trend cu evolutia pietei m-am decis sa achizitionez un TV LCD.2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelorOdata recunoscuta existenta unei nevoi nesatisfacute, urmatoarea etapa a procesului decizional o reprezinta cautarea de informatii si identificarea alternativelor .Informatiile sunt necesare consumatorilor pentru identificarea si evaluarea alternativelor existente in vederea fundamentarii luarii deciziei de cumparare . cantitatea si felul informatiilor avute in vedere difera, printre altele, in functie de: Natura produsului sau serciciului Caracteristicile consumatorului

Cu cat produsul sau serviciul are o valoare mai mare si o frecvemnta mai redusa de cumoarare, informatia tinda sa aiba un volum mai mare , iar sursele aacesteia sunt mai diverse, comparativ cu produsele si servicile de valoare mai mica dar cu frecventa de cumparare.

Pe langa infuenta transmisa cu ajutorul TV, a reclamelor difuzate in aceasta perioada, o importanta deosebita au avut-o si revistele pe care le rasfoiam.Cu ajutorul acestora mi-am putut extrage cateva avantaje ale LCD-ului. Ecran mult mai luminos, text mult mai clar, dar si evitarea oboselii ochilor,sunt numai cateva idei ce mi-au venit in minte atunci cand m-am folosit decautarea interna pasiva.O alta motivatie ce tine tot decautarea interna,insaactivaa fost o cunostinta a noastra ce tocmai isi achizitionase unastfel de electronic.Din experientele anterioare de achitionare de produse electrocasnice, am retinut importanta originii si a garantiei.Astfel am inceput-o cautare mai amanuntita tinand cont de producator, performante, garantie, dar si alte caracteristici.Caurtarea externaamrealizat-o cu ajutoru surselor de marketing reviste si pliante pe care marile hipermarketuri le trimit la domiciliu, dar si cu ajutorul internetului accesand paginile magazinelor de specialitate: Altex, Flanco, si Domo.Nu am ramas indiferenta nici informatiilor de pesite-urile de cumparare on-line ce ofereau poate aceleasi produse la preturi si conditii avantajoase.De mare ajutor au fost si rudele,dar in principal un bun prieten de familie ce lucra intr-un hipermarket la un raion de electronice.In urma cautarilor am selectionat un numar de 5 produse din care ma voi decide asupra unuia.3. Evaluarea mentala a alternativelor considerate Dupa incheierea activitatii de cautare a informatiilor de identificare a alternativelor, consumatorul trece la urmatoarea etapa a procesului decizional, respectiv evaluarea meantala a alternativelor considerate , aceasta constituind baza luarii deciziei de cumparare. In aceasta faza consumatorul filtreaza informatile achizitionate prin prisma structurii sale de valori si convingeri. Astfel, reactia fata de informatiile dobandite poate fi diferita, in sensul ca acestea pot fi pur si simplu ignorate.Televizor cu LCD Myria 26735 BK

Pret 1.099,90 lei Diagonal: 54 cm Luminozitate:500 Contrast dinamic (claritatea imaginii):10000:1 Timp de raspuns:8 ms Rezolutie: 1366 x 768 Conectori: iatre antena,intrare SCART Format ecran: 16:9 Accesorii:Cablu alimentare,Manual de utilizare,Stativ pentru masa,Telecomanda Garantie :2 ani Unghi de vizualizare: 178/178 Culoare: negru

Televizor cu LCD Soni KDL 26S4000

Pret:1.299,90 Lei Diagonala 66 cm Unghi de vizualizare: 178/178 Rezolutie: 1366 x 768 Contrast dinamic: 30000:1 Lunimozitate:500 Timp de raspuns:5 ms Corectie format:AFD (Auto Format Detect),Mod Smart,4:3,16:9,14:9,Zoom, Panoramic Wide Semnal video: 480,576 i,576 p ,720,1080 Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k Conectori: iesire audio RCA,intrare audio video component, intrare HDMI, intrare PC(RGB_VGA) Intrare S-Video, Intrare SCART ,Intrare RGB, Slot card PCMCIA,Intrare RF, Intrare Video Composite Garantie: 2 ani Culoare: negru

Televizor cu LCD SAMSUNG 26A336

Pret :1.349,90 Diagonala: 66 cm Unghi de vizualizare:178/178 Luminozitate:500 Contrast dinamic:15000:1 Rezolutie:1366x768 Semnal video: 480i, 480p, 576i,576p,720p,1080i Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k Timp de raspuns: 5 ms Conectori: Intrare AV RCA,Intrare HDMI,Intrare SCART,Intrare RGB,Intrare RF Accesorii:Cablu alimentare,Manual de utilizare,Stativ pentru masa,Telecomanda Facilitati:ACI (Instalare automata programe),ATS (Sistem de reglare automata),Control parental,OSD (On Screen Display),Pornire silentioasa Garantie: 2 ani Culoare negru

Televizor cu LCD LG 32LH2000

Pret: 1599,99 Diagonala:81 cm Unghi de vizualizare:178/178 Contrast dinamic: 30000:1 Luminozitate:500 Rezolutie:1366x768 pixeli Semnal video:480i,480p,576p,720p Timp de raspuns:5 ms Accesorii:Manual de utilizareStativ pentru masaTelecomanda Redare video PAL B/g,PAL D/K,PAL I SECAM B/G,D/k Conectori: Intrare HDMI,Intrare PC (RGB-VGA),Intrare SCART Caracteristici: Filtru 3D CombVideo Noise Reduction Garntie:2 ani Culoare:negru

Televizor LCD PHILIPS 32PFL3404H

Pret: 1749,90 lei Diagonala: 81 cm Unghi de vizualizare: 178/178 Luminozitate:500 Rezolutie:1366 x768 Contrast dinamic: 30000:1 Timp de raspuns:8 ms Conectori: Intrare HDMI,Intrare PC (RGB-VGA),Intrare SCART Garantie:2 ani Culoare:negru

In urma produselor selectioanate voi tine cont de urmatoarele criterii: Pret Diagonala Unighi de vizualizare Timp de raspuns Clariatea imaginii Intrarea video Luminozitate Rezolutie Garantie Culoare Intrare calculator Marca

In cele ce urmeaza voi numerota criteriile in functie de importanta acestora.1. pret2. diagonala3. intrare calculator4. rezolutie5. intrare video6. claritatea imaginii7. unghi de vizualizare8. luninozitate9. timp de raspuns10. garantie11. marca12. culoareDoresc achizitionarea unui produs pana in 1600 ron,care sa aiba o diagonala de 66 cm, cu o rezolutie cat mai mare,un timp de raspuns cat mai mic,un unghi de vizualizare cat mai bun,ca functii suplimentare doresc mufa pentru intrare calculator si pentru video,garantia sa fie de cel putin 2 ani iar culoarea de preferinta neagra.Prin urmare produsul cu media ce mai mare il voi alege.Acesta este tv LCD Soni KDL 26S4000, pentru ca indeplineste cele mai bune conditii.Tabelul urmator ilustreazaimaginea tuturor produselor si a criteriilor.CriteriuProdusLCD Myria 3426735 BKLCD Soni KDL 26S4000LCD Samsung 26A336LCD LG 32LH2000LCD Philips 32PFTL3404HLCD Panasonic TXL 32C10 E

Pret1099,901299,901349,901599,901749,991799,99

Diagonala54 cm66 cm66 cm81 cm81 cm81 cm

Intrare pcNu

danudaDada

Rezolutie1366x1781366x1781366x1781366x1781366x1781366x178

Intrare videoNudadadaDada

Claritatea imaginii(contrast)10000:130000:115000:130000:130000:110000:1

Unghi de vizualizare178x178178x178178x178178x178178x178178x178

Luminozitate500500500500500500

Timp de raspuns8ms5 ms5 ms5 ms8 ms5 ms

Garantie2 ani2 ani2 ani2 ani2 ani2 ani

CuloareNegrunegrunegrunegruNegrunegru

Pentru a fi sigura ca voi face o alegere convenabila din toate punctele de vedere voi folosiregula compensatorieconform careia voi evalua fiecare varianta in ansamblu si o voi alege pe cea mai buna.Voi acorda note de la 1 la 10 pentru fiecare caracteristica in parte.Nota 1 o va primi produsul cel mai putin satisfacator,iar cel mai rezovabil va primi nota maxima.CriteriuProduspunctajLCD Myria 3426735 BKLCD Soni KDL 26S4000LCD Samsung 26A336LCD LG 32LH2000LCD Philips 32PFTL3404HLCD Panasonic TXL 32C10 E

Pret1098711

Diagonala51010111

Intrare pc1101101010

Rezolutie101010101010

Intrare video11010101010

Claritatea imaginii(contrast)210510102

Unghi de vizualizare101010101010

Luminozitate101010101010

Timp de raspuns7101010710

Garantie101010101010

Culoare101010101010

Media aritmetica6,909,908,948,908,097,63

Produsul ce a obtinut media cea mai mare este: LCD Soni KDL 26S40004. Rezultatul evaluariiCea de a patra faza a procesului decizional de cumparare este rezultanta evaluarii, in care se concretizeaza , de fapt , fazele descrise anterior. In aceasta faza consumatorul decide asupra comportamentului sau privitor la procesul decizional de cumparare in care s-a angajat , in sensul ca se opreste la una din urmatoarele posibilitati: Decide sa cumpere produsul Decide sa nu cumpere produsul Decide sa amane cumpararea Decide sa inlocuiasca , la cumparare, produsul initial cu un altul

Fireste, rezultanta evaluarii este extrem de importanta pentru intreg procesul decizional de cumparare, atat prin prisma consumatorulu insasi, cat si in ceea ce priveste producatorii si distribuitorii de produse sau servicii.Produsul ce a obtinut media cea mai mare este: LCD Soni KDL 26S40005. Cumpararea In urma cercetarilor am decis cumpararea produsului LCD Soni KDL 26S4000din Magazinul Altex, intru-cat acesta ma satisfacesi din puct de vedere financiar(acelas produs la domo este cotat la un pret cu aproape 100 lei mai mare,iarin Metro la acelasipret gasescun produs la o calitate mai mica),mi-l pot achizitiona pentru ca dispun de aceasta suma,dar si in ceea ceprivestecaracteristicile lui.6. Evaluarea post-cumparareProcesul decizional de cumparare nu se incheie odata cu luarea deciziei de cumparare , ci cuprinde inca o faza, si anume evaluarea post-cumparare . Dupa ce cumpararea a fost facuta , consumatorul va face o evaluare a masurii in care decizia sa a fost buna sau nu. Dupa performantele produsului se ridica la nivelul asteptarilor sale , consumatorul va fi satisfacut si informaiile pe care le-a acumulat le stocheaza in memorie , pentru a le utiliza intr-un vitor proces decizional. Deoarece studiul a fost initiat in aceasta perioada de timp,la fel si achizitionarea acestuia,nu am avut destul timp sa regret alegerea facuta.Imi sustin decizia pentru ca raportul calitate-pret,in urma caruia am luat hotararea este satisfacatoare.7. Factorii care influenteaza procesul decizional

Deprinderea de cumparare a consumatorilorde electronice este inclinata spre produse fabricate in Japonia. Nu pot trece cu vederea nici faptul ca majoritatea suntem tentati sa platim marca si nu produsul. In mintea consumarorului cand spui Sony te gandesti la calitate,la ani de renume.In momentul actual nu pot sugera inbunatarirea produsului cumparat, intru-cat imi satisface toate nevoile,in plus nu sunt persoana caresa platesc functii suplimentare atat timp cat nu le folosesc.Pretuleste unul destul de rezonabil mergand dupa raporul calitate pret, insa nu ar strica oferirea unui reduceri pentru un alt produs electrocasnic sau chiar daruirea acestuia cadou, totul pentru a marii profitabilitatea pe termen lung.In ceea ce privestedistributia,produsul nu se gaseste in toate magazinele de profil, asa incat trebuie lucrat la o mai buna acoperire a pietei.Promovareaprodusului trebuie sustinuta de spoturile publicitare difuzate pe posturile de televiziune nationale,la radio,dar si prin inseratiile publicitare din presa scrisa.

BIBLIOGRAFIE

Comportamentul consumatorului; Iacob Catoiu, Nicolae Teodorescu Editura Uranus www.aletex.ro www.domo.ro www.flanco.ro www.carefour.ro Revista Metro, Selgros, Media Galaxy, Real

4