pagina 1 din 2

cunoaștere pentru acțiune

Negocierea este și ea o luptă și, așa cum orice războinic

are niște arme, negociatorii au și ei un arsenal de tactici,

tehnici și vicleșuguri, rafinându-și permanent abilitățile de a

le utiliza. Lumea însă evoluează și o armă care a fost utilă

într-un context s-ar putea să nu mai fie de folos în alte

împrejurări. Negociatorii performanți nu se mărginesc la

ceea ce au folosit în trecut, ei încearcă mereu „arme”

inovatoare. Vino să te „înarmezi” la acest curs! Vei înțelege

mai întâi importanța abordării strategice corecte, pentru că,

dacă ai o strategie greșită, nu te mai scapă nici o tactică.

Tacticile și tehnicile vor fi învățate sistematizat, detaliat, pentru a le pătrunde subtilitățile, vor fi

exemplificate cu studii de caz video relevante și experimentate în simulări diverse. Fiind de un nivel

mediu/avansat, cursul se adresează celor care au o minimă educație și experiență în domeniul negocierii.

Principalele teme abordate

Noțiunile introductive despre strategii, tactici și tehnici, cu aplicație în negociere. O scurtă incursiune în

arta militară și în sport. Metafora negocierea = întrecere (război).

Cele cinci strategii de negociere de bază: competiția, cedarea, evitarea, cooperarea și compromisul.

Adecvarea strategiei la profilul tău de negociator, la profilul oponentului și la situația concretă de negociere.

Corespondența tacticilor și tehnicilor cu strategia. Când se recomandă mandatarea negocierii.

Tehnici și tactici (TT) legate de timp. Răbdarea și perseverența. Ritmul negocierii, accelerări și frânări,

trageri de timp și amânări. Pauze. Timpul de reflexie. Timpul de acceptare. Termenele și influența lor asupra

curbei concesiilor. Ultimatumuri. Negocieri rapide datorate mediului de comunicare. Pericolele negocierii prin

telefon sau prin e-mail. „Tehnica așteptării”. „Tehnica

tăcerii”. Tehnici bazate pe „timpul de acceptare”.

„Placa de patefon stricată”. „Cumpără acum și

negociază mai târziu”.

TT legate de autoritate. Lipsa autorității. Autoritatea

deplină. Autoritatea limitată. Distribuția autorității.

Tactica „polițist bun-polițist rău”și variantele sale.

„Dușul scoțian”. Polițiști răi virtuali sau inventați. Șefi

la distanță, regulamentele și politica companiei.

Apelarea la autoritatea profesională. „Sperietoarea”.

Auto deprecierea: „Colombo”. „Scurtcircuitarea” verigii tari.

TT legate de consecvență și angajament. „Ciupeala”.

„Salami”. „Ronțăiala”. Puterea de a renunța.

TT bazate pe reciprocitate. Curba concesiilor. Solicitarea

de concesii echivalente. Reproșarea concesiilor inegale.

TT ce folosesc automatisme. Euristica preț-calitate.

Euristica „deoarece”. Capcana valorilor medii.

Tehnici bazate pe informații (intoxicare, info false, …)

TT care folosesc alternativele la oponent (concurenții

oponentului). Licitații versus negocieri. Nego-licitații.

Multe alte TT vor fi discutate pe măsură ce ele apar în

studiile de caz și la simulări. Proba: experimentarea. Cursanții vor pleca cu un program propriu de acțiune.

pagina 2 din 2

negociere & persuasiune

Sunt necesare 2 zile pline, program 9:00 – 17:00;

Cursanții primesc de la început mapa de curs, care conține

suportul de curs (cartea „Negociază-i tu pe ei!”, cu dedicația

autorului), alte materiale auxiliare, un blocnotes, un pix și colecția la

zi (peste 620 apariții), pe suport DVD a revistei „pastila cu

vicleșuguri”. Pe parcurs, cursanții primesc și celelalte materiale, cum

ar fi chestionare și informații pentru simulări.

Se folosesc cele mai moderne metode destinate învățării

experimentale pentru adulți: prezentări multimedia, înregistrări video

și audio, teste, studii de caz (majoritatea cu suport video), jocuri de

rol (simulări negocieri relevante, premiate).

La sfârșit, toți cursanții primesc 2 certificate de absolvire

(color, engleză, timbru sec, unul fiind înrămat).

După curs, absolvenții vor primi săptămânal prin e-mail revista „pastila cu vicleșuguri”.

Prestația trainerului, sala de curs și echipamentele, mapa curs, cartea

„Negociază-i tu pe ei!”, colecția „pastilei cu vicleșuguri” și alte

materiale studiu, premii stimulative (sticle de vin), 2 cofeebreak-uri și

masă de prânz în fiecare zi, snacks-uri speciale (covrigi de Buzău și

cârnați de Pleșcoi), diplome individuale (una înrămată), foto/video, ...

Valentin Ioan Postolache este cel mai bun trainer specializat în negociere din

România. VIP are experiență managerială în diverse activități economice și

tratează negocierea din perspectiva aplicării practice în afaceri, nu din

perspectivă universitară. A lucrat pentru firme reputate ca Electroaparataj,

Contactoare, Electrica, Eximprod Grup ca inginer șef, director tehnic,

director marketing și vânzări. A predat cursul „Consumer Behavior” la ASE

București – Bucharest School of Business și este autorul celei mai citite cărți

românești de negociere: „Negociază-i tu pe ei!”(3 ediții). CV complet

4.129 absolvenți din 439 organizații (a) printre care:

Aerostar, Agrana, Agricola, Air Liquide, Alcedo, Arc Brașov, Automobile Dacia, Bejo,

Cargill, CEZ, Contactoare, Continental Automotive, Eaton Electric, Egger, Electrica,

Electro Alfa International, Elsaco, EnergoBit, Electrogrup, Electrosistem,

E.ON, Eximprod, Farmaciile Dona, Forestar, Franke, GreenFiber,

Hardwood–Boromir, Hobas, Holcim, IFM Electronic, Iproeb, Labormed

Pharma, Mantzaris, Nakita, Necom, Phoenix Contact, Popeci Utilaj Greu,

Procera Agrochemicals, Promod, Rombat, Romcarbon, Romind,

Salesianer Miettex, Siemens, Swisspor, Șantierul Naval Constanța, Terapia

- Ranbaxy, Teraplast, Transelectrica, Tudor Personal Tailor, UTI Grup, Wilo , Wavin, …

(a) la 1 ianuarie 2018 ► lista completă

de 1.267,33 lei + TVA în acest curs

se recuperează la prima negociere mai importantă. Ca urmare a contactului neîntrerupt cu trainerul prin intermediul revistei

„pastila cu vicleșuguri”,

se investește de fapt într-o instruire continuă, într-un domeniu cheie.

Pentru o carieră de succes,

ai nevoie de abilități rafinate de negociere. Vino la curs! Ofertă valabilă în perioada ianuarie – iunie 2018

Nota. Fotografiile din text au fost realizate la cursuri Foxx Training. Cei fotografiați nu sunt datori cu nimic pentru publicitatea făcută ☺