Prezentare Sorin Spiridon 2016 01 16

Bucuresti , ianuarie 2016

A & C

PSorin SPIRIDON

Activitate profesionala

Evolutie profesionala si competente (1/2)

Management

• Asistarea in deciziile cheie a Directorului General a unui retail de top timp de 3 luni

• Manager Interimar Sales-Marketing retail de top

• Director Comercial Radox SRL

• Presedinte de Vanzari in cadrul grupului RTC

• Manager Departartament Raportare si Analiza pentru acelasi grup de firme

• Regional Sales Manager RTC Zona Moldova

Consultanta

• Managing Partner TPC CONCEPT

• Contract de colaborare pe proiecte cu una din cele mai importante companii de consultanta

• Proiecte reprezentative: Leonardo SA, Farmexim SA, AVE Impex, Diana SRL, Metabras SA, Dinamic SRL, Temad

SRL, Kraft SA, Arta Grafica SA, IZOTEC SRL

• Specializari: Strategie companii, Marketing-Sales, Achizitii, Cost cutting, Diagnoze interne-externe , Transfer

competente

Inovatii

• Matrice distributie Magazine- Articole - inregistrata la ORDA

• Elaborare metodologie diagnoza a companiilor medii si mari

• Inovarea teoriei rangurilor

• Elaborarea unei strategii originale de performare a stocurilor

• Elaborarea sistemului unic de distributie agenti Seniori- Trainee

• Metodologie crestere vanzari si marja - inregistrata la ORDA

• Matrice Vanzari- Vizite, Matrice- Furnizori

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved2

Evolutie profesionala si competente (2/2)

Sorin Spiridon are o experienta profesionala de peste 25 ani in management,

managementul vanzarilor si achizitiilor, analiza de business, precum si in consultanta de

management.

A ocupat functia de Presedinte de Vanzari in cadrul grupului RTC, grup care avea in

componenta 25 de companii. De asemenea, a infiintat si condus din pozitia de Manager

departamentul de Raportare si Analiza pentru acelasi grup de firme.

A dezvoltat si implementat o metodologie inovativa de Diagnoza interna, cu ajutorul careia

se pot obtine cresteri de vanzari si marja si/ sau reduceri de costuri.

Sorin Spiridon are doua brevete de autor inregistrate la ORDA si anume “Matrice

Distributie Articole-Clienti” si “Cresterea vanzarilor si marjei procentuale in 4 pasi”

In segmentul de consultanta de management, a reprezentat resursa-cheie in restructurarea

uneia dintre cele mai mari companii romanesti de retail, precum si in optimizarea activitatii

unuia dintre liderii distributiei de medicamente din Romania. De asemenea, are experienta

in proiecte din industriile farma, retail, transport, distributie materiale siderurgice,

procesare carne, distributie anvelope, distributie adezivi, producerea si distributia de

materiale tipografice si fabricarea de ferestre PVC.



Proiecte si studii de caz (1/6)

4

Pharma

Top 5 la nivel national

Rol: Resursa cheie

Coordonarea optimizarea a 16 procese din 24

Coordonarea Diagnozei interne si Implementarea recomandarilor

Retail


Rol: Resursa cheie

Remodelarea business-ului, cost-cutting, redesing format magazine,

asistare top management in procesul decizional

Domeniu firma Contributie in proiect

Anvelope


Profil PVC


Adezivi constructii


Procesator pui


Rol: Manager de proiect

Remodelarea business-ului, cost-cutting, transfer competente echipa

top si middle management


Diagnoza interna si Implementare recomandari

Transfer competente top si middle management


Diagnoza interna si Implementare recomandari

Transfer competente top si middle management


Redefinirea strategiei de vanzari si Implementare

Performare echipa de vanzari


Retail de top din Romania (> 125 mil Euro CA) Situatia companiei client

• Un grad mare de indatorare, datoriile companiei erau la nivelul cifrei de afacere

• Datoriile la banci erau de 25 mil Euro si acestea refuzau sa prelungeasca liniile de credit fara masuri ferme de redresare

• Stocurile firmei crescusera atat datorita scaderii pietei, dar si a unei politici de aprovizionare defectuoase

• Din cele 170 magazine, multe nu perfomau, dar nu erau criterii obiective de apreciere a performantei lor

• Se acumulesera datorii foarte mari atat la bugetul de stat, furnizori, propietarii de spatiu si angajati

Abordarea echipei de consultanta

• A fost constuita o «meta echipa», coordonata de un Consultant german

• Metoda aplicata, datorita situatiei critice in care se afla compania client, a fost «Quick & Dirty»

• A fost facuta a evaluarea interna a companiei «Quick scan» si s-au stabilit care sunt masurile rapide de intreprins pentrurezolvarea problemelor critice

• Apoi a fost revazut «Modelul de business» si a fost implementat unul nou

• Au fost identificate sursele posibile de cash si au fost intreprinse masuri de imbunatatire a fluxului de numerar

Rol si responsabilitati Sorin Spiridon

• Resursa cheie in cadrul proiectului, coordonator al ariilor operationale (vanzari, marketing, stocuri, top management)

• Stabilirea si Implementarea unui model de business si initierea top si middle managementului in noul model

• Evaluarea performantelor magazinelor si stabilirea celor care vor fi inchise sau performate

• Crearea si Impelementarea KPI pentru reteaua de magazine si traing de familiarizare cu top si middle management

• Asistarea timp de 3 luni a CEO-ului in conducerea operationala a companiei

• Asigurarea interimatului pentru pozitia de Director marketing

• Lichidarea stocurilor neperformnate si stabilirea noii strategii de aprovizionare




Unul din primii 5 distribuitori pharma (>125 mil Euro CA) Situatia companiei client

• Compania avea o situatie financiara stabila, cu o dinamica foarte buna a vanzarilor

• Echipa de top si middle management stabila, cu o mare experienta in domeniu

• Fiind o industrie puternic concurentiala, compania a dorit sa isi imbunatateasca operatiunile si sa isi reduca costurile

• In plus, a dorit ca toate procesele relevante sa fie evaluate si performate


• Firma a numit o echipa de experti pe fiecare din ariile importante

• A facut Confirmarea viziunii afacerii impreuna cu top managementul firmei, pentru a asigura fundamentul de baza pentruviitoarele actiuni care vor fi intreprinse

• A facut o Diagnoza complexa a companiei si a identificat ariile care trebuiau performate

• A identificat procele relevante (24 procese) si s-a stabilit pentru fiecare dintre ele As-Is, To Be si GAP-ul

• A asistat compania client in Implementarea masurilor propuse


• Resursa cheie in cadrul proiectului, Stream leader pentru ariile top management si vanzari

• A coordonat optimizarea a 16 proiecte din cele 24 stabilite in cadrul proiectului

• A coordonat efectuarea “Diagnozei interne a firmnei” si a propus masurile care trebuiau luate de catre compania client

• A asistat compania client in Implementarea masurilor rezultate in cadrul proiectului

• A asistat compania in stabilirea politicii de creditare si stabilirea plafoanelor de creditare catre clienti

• A facut transfer de competente catre client, privind metodologia folosita in Diagnoza interna

• Training cu top si middle managementul firmei pentru insusirea principalelor obiective ale proiectului




Distribuitor materiale siderurgice (>20 mil Euro CA) Situatia companiei client

• Metabras este jucatorul cel mai important de pe piata materialelor siderurgice din Brasov si a avut o evolutie puternicascendenta pana in 2008, cand a atins un rulaj de cca 20 mil Euro. In 2009, datorita crizei, care a afectat toate domeniiledin economie, dar in principal constructiile- piata cea mai importanta a firmei client, a facut ca CA sa scada la mai putinde 50% vs. 2008

• Firma a resimtit nevoia sa apeleze la o firma de consultanta care sa o ajute in a gasi solutii rapide de redresare si sa se repozitioneze in piata


• A fost numita o echipa mixta de consultanti operational-financiara care sa identifice, pe de o parte solutii rapide de stabilizare a firmei, dar si strategia de repozitionare pe termen mediu

• A fost facuta o Diagnoza interna pentru a determina perspectiva «Inside Out» si un Quick Scan al mediului concurential in care firma isi desfasoara activtitatea

• Au fost stabilite masurile pe termen scurt si mediu si au fost fost intreprinse masuri de securizare a business-ului

• Pentru ca masurile propuse sa fie eficace, consultantii au asistat firma si la Implementarea propunerilor din proiect


• A coordonat echipa operationala, care avea ca rol stabilirea masurilor pe termen scurt de redresare din punct de vedereoperational (lichidare stocuri, recuperare debite, evaluare portofoliu clienti si articole, evaluare forta de vanzari, evaluareportofoliul furnizori), dar si evaluarea modelului de business actual si elaborarea unuia nou, adaptat noilor conditii ale pietei

• A propus si Implementat o noua politica de preturi, care a dus la cresterea marjei procentuale cu cca 4%, fara a afectaportofoliul de clienti strategici

• A propus si Implementat un Sistem de KPI pentru toate departamentele operationale si un sistem de raportare complex

• A coordonat echipa care a facut Implementarea masurilor propuse in proiect




Unul din primii 3 distribuitori anvelope (>25 mil Euro CA) Situatia companiei client

• Firma a avut o evolutie ascendenta, devenind lider pe anumite branduri de anvelope si unul din distribuitorii de top din tara, dar in 2009

rezultatele financiare nu au fost satisfacatoare, marja de profit net fiind de doar 2%

• Firma a simtit nevoia sa fie asistata de o firma de consultanta care sa o ajute sa isi remodeleze modelul de business si sa isi optimizeze

costurile

• In plus, a simtit nevoia sa fie ajutata in a-si imbunatati relatia cu clientii si un management mai eficient al creditelor acordate in piata

• Un alt obiectiv al proiectului a fost performarea top si middle managementului


• Firma de consultanta a propus urmatoarea abordare:

• Efectuarea unei Diagnoze interne

• Evaluarea pietei si a mediului concurential

• Identificarea modelului de business al industriei in care actiona clientul

• Intelegerea modelului de business practicat de client

• Stabilire de masuri pentru realizarea obiectivelor proiectului

• Acordarea de asistenta clientului la Implementare

• Transfer de competente catre top si middle si managementul firmei


• A asigurat coordonarea in totalitate a proiectului

• A facut Diagnoza interna si a evaluat modelele de business din industrie si cel al firmei client

• A elaborat masurile ce trebuie intreprinse pentru atingerea obiectivelor proiectului

• A coordonat echipa de Impelementare a recomandarilor rezultate in prima etapa a proiectului

• A elaborat si Implementat un sistem de KPI pentru cele mai importante departamente operationale

• A facut transfer de competente catre top si middle managementul firmei

• A creat si Implementat modelul de sedinta lunara a top managementului




Distribuitor No. 1 adezivi (>25 mil Euro CA) Situatia companiei client

• Firma este lider de piata in domeniul ei si are exclusivitate la cateva branduri foarte puternice

• Are o buna stabilitate financiara si o foarte buna reputatie atat in randul furnizorilor cat si a clientilor

• Firma a simtit nevoia sa fie asistata de o firma de consultanta pentru a gasi solutii de gestionare mai eficienta a resurselor si de a isi reduce

costurile operationale

• Performarea top si middle managementului

• Fondatorul firmei doreste sa isi restranga implicarea in activitatile operationale ale firmei, dar fara a pierde controlul


• Firma de consultanta a propus urmatoarea abordare:

Efectuarea unei Diagnoze interne

Evaluarea pietei si a mediului concurential

Identificarea modelului de business al industriei in care actiona clientul

Intelegerea modelului de business practicat de client

Stabilire de masuri pentru realizarea obiectivelor proiectului

• Acordarea de asistenta clientului la Implementare

• Transfer de competente catre top si middle si managementul firmei

• Transfer de autoritate de la fondator la manageri


• A asigurat coordonarea in totalitate a proiectului

• A facut Diagnoza interna si a evaluat modelele de business din industrie si cel al firmei client

• A elaborat masurile ce trebuie intreprinse pentru atingerea obiectivelor proiectului

• A coordonat echipa de Impelementare a recomandarilor rezultate in prima etapa a proiectului

• A elaborat si Implementat un sistem de KPI pentru cele mai importante departamente operationale

• A facut transfer de competente catre top si middle managementul firmei

• A creat si Implimentat modelul de sedinta lunara a top managementului



Aparitii in presa si participari la evenimente (1/2)



Aparitii in presa si participari la evenimente (2/2)



Brevete «Inovatii concepte si tehnici de vanzari» (1/2)

Matrice Distributie Articole - Clienti

• “Matricea distributie articole – clienti” este

un instrument inovativ foarte util in a verifica

in ce masura portofoliul de produse al unei

firme este bine distribuit catre clienti

• Cu ajutorul ei se pot identifica cele mai

rapide si economice solutii de imbunatatire a

calitatii distributiei

• Matricea are aplicabilitate atat in distrbutie,

cat si in retail si poate fi utilizata atat de catre

top management-ul companiei, cat si directorii

de marketing, vanzari, achizitie si stocuri.



Brevete «Inovatii concepte si tehnici de vanzari» (2/2)

Cresterea vanzarii si marjei procentuale in

4 pasi

• Conceptul cuprinde o metodologie prin care se

pot creste vanzarile si marja

• Metodele se bazeaza pe identificarea

urmatoarelor aspecte:



Acreditari (1/2)

Consultant certificat CMC

• „Certified Management Consultant” este

un sistem de certificare al cărui grup ţintă este

alcătuit din consultanţi individuali proveniţi

din rândul firmelor membre AMCOR. Titlul

de CMC îi oferă consultantului în

management certificat o recunoaştere

internaţională valabilă în peste 51 de state în

care ICMCI activează.

• Începând cu anul 2002, AMCOR este singura

asociație din România abilitată de Consiliul

Internaţional al Institutelor de Consultanţă în

Management (ICMCI) să acorde

consultanţilor în management titlul de

Certified Management Consultant (CMC).

14© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Acreditari (2/2)

Acreditare OCI-OEI & CSS

• OCI® - Organizational Culture Inventory®

• OCI măsoară "ce se așteaptă"• de la membrii

unei organizații sau, într-un limbaj mai

specific, normele și așteptările

comportamentale care reflectă aspecte mai

abstracte ale culturii, cum ar fi valorile și

convingerile împărtășite într-o organizație.

• OEI - Organizational Effectiveness

Inventory®

• OEI permite organizațiilor să măsoare atât

factorii cauzali care le dirijează și modelează

cultura, cât și impactul culturii asupra

angajaților, a grupurilor/ echipelor și a

organizației ca întreg.

• CSS - Customer Service Styles™

• CSS este un produs strategic pentru orice

organizație preocupată de impactul pe care îl

are asupra clienților.

15© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Date contact:

[email protected]

http://sorinspiridon.com/

www.tpcconcept.ro

Creative solutions!

mailto:[email protected]

http://www.tpcconcept.ro/

http://www.tpcconcept.ro/

Prezentare Sorin Spiridon 2016 01 16

Documents

Transcript of Prezentare Sorin Spiridon 2016 01 16