Potrivit unui raport al firmei de cercetare PMR privind piata de do it yourself (DIY) in Europa Centrala in 2012, expansiunea retailului de tip DIY continua inca din 2008, respectiv de la inceperea crizei economice, imobiliare si financiare. Clientii finali ai constructiilor din intreaga Europa nu au mai apelat la solutia schimbarii locuintei, ci mai degraba la mici modificari prin casa pentru a suplini nevoile estetice si de spatiu. Venind in intampinarea acestor nevoi, mai mici decat in cazul unor constructii noi, dar totusi existente, numarul magazinelor de bricolaj de acest tip au crescut cu 36%, desi piata efectiva a scazut cu 19% in aceeasi perioada. Raportul mentionat anunta o continuare a cresterii, cel putin in cazul Poloniei si al... Romaniei de 12%. Tara noastra impreuna cu Bulgaria au cunoscut cea mai dinamica expansiune, Romania inregistrand cea de a doua crestere ca numar de magazine din Europa Centrala, respectiv 42% anul trecut, desi pe plan local vorbim de cel mai mic numar de magazine inregistrat in ultimii sapte ani. Opt magazine au deschise anul trecut, fata de 18 in 2008, 11 in 2009 si 14 in 2010, dar daca luam in considerare contextul European, intelegem ca rezultatul Romaniei este unul chiar bun fata de restul zonei. Piata constructiilor din Romania a scazut cu 37% intre 2008 si 2010, de la 15,3 miliarde de euro in 2008 la 9,7 miliarde de euro in 2010, iar in 2011 scaderea a fost de inca 4 procente, semn ca piata cel putin se stabilieaza. In plus, potrivit unui raport al Roland Berger piata de bricolaj a scazut in Romania in 2009 si 2010 cu 39%. Astfel, ambele piete au scazut cu procente similiare. Ce le diferentiaza este modul de incasare, respectiv la piata de bricolaj vorbim de unul mai rapid decat in cazul lucrarilor mari, ceea ce vine in sprijinul cash flow-ului unei firme producatoare sau distribuitoare care incearca sa faca fata ambelor scaderi. Noul lider Din cele opt magazine lansate anul trecut, cinci sunt ale Dedeman, compania ce a schimbat in ultimii trei ani topul liderilor de bricolaj ca venituri si numar de magazine. La inceputul acestui an, Dedeman a lansat cel de-al 27-lea magazin, ajungandu-l din urma pe cel care a fost lider de piata, lantul Praktiker. Iar in privinta vanzarilor afacerile Dedeman sunt de trei ori mai mari, in 2011 cifra de afaceri fiind de 500 de milioane de euro cu 26 de magazine, iar Praktiker Romania inregistrand 152,3 milioane de euro cu 27 de magazine, in scadere cu 22% fata de anul precedent. Veniturile medii per magazin Dedeman sunt calculate la 19 milioane de euro, in timp ce la Praktiker vorbim de 5,6 milioane de euro. In acest context, nu e deloc de mirare interesul producatorilor de materiale de constructii si finisaje sa urmeze mai degraba Dedemanul, lasand concurenta sa pe locul doi. Majoritatea marilor producatori sunt parteneri de suflet ai acestui lant de magazine si lauda atat expansiunea sa, cat si comportamentul si strategiile eficiente pe care le aplica. strategii ce se simt in vanzarile companiilor. Am observat faptul ca anii trecuti au adus o modificare a comportamentului consumatorilor. In ultimii ani, situatia financiara a facut ca tot mai multi romani sa renunte la mesteri si sa faca personal lucrari de renovare a locuintei, lucru care a avut un impact direct, pozitiv asupra vanzarilor sculelor electrice de DIY. Astfel, sculele noastre electrice destinate pe acest canal au fost foarte apreciate de utilizatorii pragmatici datorita nivelului de pret si calitate adaptate acestei categorii de utilizatori, a comunicat

pentru Constructiv Mircea Georgescu, director regional de vanzari al diviziei de scule electrice si accesorii Bosch. Un sondaj comandat de Bosch acum doi ani si realizat de Institutul de Cercetare Ipsos arata preferinta clara a romanilor pentru activitatile de DIY, 70% din cei intrebati raspunzand ca in aceste timpuri de incertitudine financiara prefera sa apeleze la masinile de gaurit, surubelnitele cu acumulator si pistoale de vopsit pentru a duce la bun sfarsit micile reparatii si proiecte de infrumusetare a locuintei. Mai mult, studiul a relevat si faptul ca romanii au renuntat la vacante sau iesiri dese la restaurant in favoarea activitatilor de bricolaj de tip do it yourself si a proiectelor creative de redecorare a locuintei. Iar acest trend s-a mentinut in ultimii doi ani. Am observat ca cele mai solicitate produse sunt cele care au mai multe aplicatii: gaurire in mai multe tipuri de materiale (masini de gaurit/insurubat cu cablu sau acumulator), ciocane rotopercutoare, ferastraie verticale si polizoare unghiulare. O atentie deosebita a consumatorilor a fost indreptata in 2011 catre gama noastra de pistoale de vopsit, aceasta reprezentand un segment care a inregistrat vanzari foarte bune anul trecut, atingand o pondere de peste 20% din totalul vanzarilor de scule electrice Bosch din gama DIY. De asemenea, sculele electrice de gradina s-au bucurat de un mare succes, a adaugat Mircea Georgescu. Potrivit producatorului si distribuitorului de materiale de constructii Final Distribution, din totalul vanzarilor de aproximativ 4 milioane de euro realizate in 2011, 15% au venit din directia segmentului de retail. Cresterea acestui segment a fost foarte vizibila nu doar in ceea ce priveste businessul nostru, cat mai ales pe tot ce inseamna constructii si amenajari. Clientii finali sunt mult mai precauti cu investitiile lor in aceasta perioada, motiv pentru care prefera sa achizitioneze totul direct de pe un raft, unde pot evalua produsul din punct de vedere calitate/pret, a declarat pentru Constructiv Bianka Dobre, director national de vanzari al companiei. Potrivit acesteia, de multe ori cumparatorul prefera sa realizeze montajul materialelor cu resurse proprii doar pentru a reduce costurile, ceea ce ii face sa se uite pe rafturile DIY. In acelasi timp, retelele de retail au simtit potentialul pietei si au investit in directia diversificarii gamei de produse, pentru a raspunde unui numar cat mai diversificat de cereri. Cu siguranta in anul 2012 ponderea acestui canal de distributie in totalul vanzarilor noastre va inregistra cresteri nu numai datorita extinderii gamei de produse prezente la raft, dar si bunei colaborari cu retelele DIY, care au investit in dezvoltare si extindere in ultimii ani, a adaugat Bianka Dobre, referinduse in principal la Dedeman si Baumax care au avut o evolutie foarte buna pe produsele distribuite. Politica Dedeman a permis ca Final Distribution sa prezinte gama de produse direct la clientul final intrun mod profesionist. In ceea ce priveste tigla care ne-a facut cunoscuti, prezenta in magazinele Dedeman ne-a adus in primul rand o crestere a notorietatii produsului si o buna reprezentare in teritoriu. Totodata retelele DIY au contribuit semnificativ la cresterea volumelor pe segmentul foliilor anticondens si al accesoriilor de lipire pentru acoperisuri, a declarat Bianka Dobre.

Strategia Final Distribution pentru 2012 are in vedere in egala masura atat retelele de DIY, cat si reteaua de distribuitori si montatori, fiind foarte important pentru producator sa existe un echilibru intre prezenta produsului in piata, nivelul de specializare si serviciile oferite clientilor finali de catre cei care au contactul direct cu acestia. Daca pentru foliile anticondens si barierele de vapori si pentru sistemul de jgheaburi si burlane este foarte importanta accesibilitatea, pentru un sistem de acoperis este foarte important intregul proces de ofertare (care de multe ori dureaza luni intregi), a declarat directorul de vanzari al Final Distribution, evidentiind ca distributia traditionala inca a ramas cel mai important canal de vanzare pentru marii jucatori. Producatorul de pavele symmetrica, ce tocmai si-a crescut capacitatea totala de productie la 9.500 mp de pavele pe zi printr-o noua investitie la Brasov, se bazeaza si el pe comertul traditional. Pentru moment produsele symmetrica nu se pot gasi decat intr-o singura retea de tip DIY, respectiv Dedeman. Astfel, vanzarea prin acest canal nu reprezinta un procent insemnat din business. Vanzarile directe si serviciile adiacente (executia de lucrari de constructii) au pondere majoritara in cifra de afaceri a companiei, a precizat pentru Constructiv Sebastian Bobu, director executiv al Symmetrica. Divizia de adezivi a Henkel este si ea prezenta pe toate canalele, atat de tip DIY, cat si business to business si de distributie traditionala. Daca in 2010 lucrarile de renovare au fost cele care au tinut piata pe un trend cu o scadere mai moderata fata de 2009, anul trecut a functionat insa cel mai bine canalul business to business. De fapt in 2011 motorul care a determinat acea minuscula crestere din domeniul constructiilor a fost cel reprezentat de proiectele nerezidentiale, a mentionat Andrei Dumitrescu, sales & marketing manager al diviziei. Potrivit acestuia, cresterea ponderii DIY nu se datoreaza neaparat cresterii vanzarilor sau cresterii pietei DIY, cat mai mult extinderii retelelor si faptului ca acestea au castigat din ce in ce mai mult loc in defavoarea comertului traditional. Si totusi comertul traditional primeaza. Atractia reducerilor Intr-o perioada tensionata, clientii trebuie sustinuti si ademeniti pentru a directiona o parte din bugetul lor limitat catre partea de amenajare si imbunatatire a locuintei. In acest context, majoritatea companiilor prezente pe rafturile DIY propun oferte, promotii, concursuri cu premii. Desi efectele campaniilor de acest tip se vad si in rata profitabilitatii de la sfarsit de an, companiile recurg la astfel de solutii pentru a mentine volumul de vanzari si clientii in tema cu noile produse aparute. Compania Bosch, unul dintre cei mai activi jucatori pe aceasta parte, a inceput anul cu campanii in Praktiker, Dedeman, Obi, Bricostore, campanii fie cu premii, fie cu reduceri sau traininguri. Prima parte a acestui an este bogata in campanii Bosch. Ne dorim ca prin intermediul lor sa atragem atentia consumatorilor asupra produselor noastre. Campaniile de reciclare in cadrul carora clientii beneficiaza de reduceri de pret la achizitia unei scule electrice noi daca aduc o scula electrica veche la schimb sunt foarte apreciate. Si reducerile de pret se dovesc a fi atractive in aceasta perioada, insa si campaniile in care li se ofera premii utile cumparatorilor. Mai mult, am organizat mai multe tipuri de campanii in cadrul carora specialistii nostri au oferit scolarizari de o zi pasionatilor de bricolaj ce s-au bucurat de mult succes, apeciaza Mircea Georgescu,

director regional de vanzari la divizia de scule electrice si accesorii Bosch. In cadrul acestor cursuri clientii au invatat tehnici privind gravarea pe sticla, pirogravura pe lemn sau sa slefuiasca, sa frezeze si sa taie in materiale precum lemnul sau metalul. Andrei Dumitrescu, reprezentant al Henkel Romania, divizia adezivi, admite ca un impact mare au cam toate promotiile incepute, de la intrarea in paginile cataloagelor magazinelor de bricolaj la vanzarea unei cantitati mai mari la acelasi pret. Incepand cu 2009 am derulat foarte multe promotii, iar in 2010 am derulat in jur de 400. Iar efectul lor s-a resimtit atat in profitabilitatea diviziei, cat si in cota de piata, a adaugat Dumitrescu. In 2011, compania a incercat insa sa se desprinda de rutina si sa investeasca in promovarea celui mai cunoscut produs al diviziei, alocand un milion de euro. S-a dovedit a fi o solutie castigatoare, nemaifiind nevoiti sa desfasuram campanii cu promotii, gratuitati, premii care devenisera o rutina, a concluzionat sales & marketing manager pe divizia adezivi a Henkel Romania. Iar identificarea rapida a solutiei si a lantului de retail DIY castigatoare reprezinta principala cheie in veniturile consistente si constante.

Care sunt particularitatile, tendintele si potentialul pietei locale de do-it-yourself (DIY)? Cum sunt gandite si organizate spatiile de vanzare si oferta de servicii si produse, astfel incat acestea sa raspunda nevoii oamenilor de a-si asigura confortul locuintei si de a-si crea acasa ambientul pe care si-l doresc? Care sunt, in actualul context de piata, presiunile unui manager de achizitii care activeaza pe acest segment de piata? La toate aceste intrebari ne raspunde Cornelia Gheorghe, Director Achizitii la Praktiker Romania.

Cum au adoptat romanii conceptul do-it-yourself (DIY), ideea de a avea la indemana un magazin modern, foarte bine structurat si organizat, in care sa gaseasca tot ce le trebuie pentru proiectele de amenajare a casei?

Pana in 2002, comertul cu materiale de constructii si produse pentru amenajari era reprezentat de un numar foarte mare de companii mici, fiecare cu o oferta limitata la anumite categorii de produse. Formatul modern de comert de tip DIY si avantajele pe care le aducea acesta nu erau cunoscute. In anii care au urmat insa, preferinta oamenilor pentru acest format a devenit din ce in ce mai clara. El a patruns rapid in toate marile orase, pe masura ce piata s-a extins si a atras si alte retele mari de magazine. Echipa de conducere care a pus bazele activitatii companiei in urma cu noua ani a inteles de la inceput ca Praktiker trebuie sa fie pentru piata locala un furnizor de solutii complete.

Dat fiind specificul pietei interne, ati simtit nevoia unei imbunatatiri, a unei ajustari? Au existat decizii adaptate si dictate de specificul local?

Dincolo de lista foarte variata de produse si servicii, romanii aveau nevoie de idei, sfaturi si sugestii de amenajare. Era o nevoie specifica a unei piete care abia se forma la acel moment. Asa s-a ajuns la un concept de organizare a spatiului din magazin care integreaza mai multe miniexpozitii cu solutii de amenajare pentru locuinte. Clientii nostri pot vedea astfel exact cum pot combina anumite produse si ce variante de folosire a lor pot avea in vedere ca sa ajunga la rezultatul pe care il doresc. In cei noua ani de cand suntem pe piata, am incercat sa imbunatatim tot timpul acest concept de prezentare a solutiilor in

magazin. Cel mai recent pas facut de Praktiker in aceasta directie a fost acela de a regandi spatiul alocat miniexpozitiilor de prezentare a solutiilor pentru baie. Aici s-a insistat foarte mult pe ideea de a le oferi oamenilor o sursa de inspiratie pentru diverse tipuri de proiecte, in functie de marimea baii si de stilul preferat de amenajare.

Cate magazine gestionati pe piata romaneasca si care este politica de expansiune a companiei?

Avem la ora actuala 27 de magazine situate in 23 de orase din toate regiunile tarii, acoperind majoritatea centrelor urbane cu peste 100.000 de locuitori. Suprafata de vanzare totala depaseste 180.000 mp. Datorita expansiunii rapide pe care Praktiker Romania a avut-o in anii trecuti, reteaua companiei acopera in prezent uniform toate regiunile din tara. In acest moment, prioritatea noastra ramane consolidarea retelei exis tente. Compania pastreaza in acelasi timp deschisa optiunea de expansiune, urmarind oportunitatile de extindere care corespund stadiului nostru actual de dezvoltare.

Pasii care vor fi facuti vor tine insa cont de evolutia situatiei economice si sociale generale.

Ce rezultate financiare a inregistrat compania anul trecut?

Am inregistrat, in 2010, o valoare a vanzarilor nete de 193,6 milioane de euro.

Cum a fost inceputul de an 2011, din punctul de vedere al vanzarilor, comparativ cu aceeasi perioada din 2010? Ce asteptari aveti de la 2011, in ansamblu?

La nivelul pietei, tendinta de scadere s-a pastrat, chiar daca nu a mai fost la fel de accentuata ca in primele luni ale lui 2010. Pentru 2011, cred ca cel mai realist scenariu ar fi acela de stagnare a pietei, cu o usoara revenire pe plus la nivelul vanzarilor din segmentul DIY.

La cat estimati declinul pietei do-it-yourself de la declansarea crizei economice?

In perioada 2009-2010, Romania a inre gistrat una dintre cele mai severe scaderi din Europa ale pietei DIY. In 2009, declinul a fost de peste 25%, iar anul trecut piata locala a avut o scadere estimata intre 15 si 20%.

Spuneati ca pana in 2002, anul in care s-a deschis primul magazin Praktiker, conceptul do-it-yoursef nu era cunoscut in Romania. Cum caracterizati acum acest segment de piata?

In acest moment, pe piata romaneasca do-it-yourself exista foarte multi competitori. Este o piata cu sase-sapte retele locale si internationale mari care s-au extins in tara sau urmeaza sa faca in curand primele investitii. Vorbim, asadar, despre o competitie foarte puternica, care s-a accentuat pe fondul schimbarilor economice din ultimii doi-trei ani. Scaderea pietei imobiliare, a pietei constructiilor si a veniturilor disponibile pentru cumparaturi a restrans foarte mult potentialul de dezvoltare al segmentului DIY.

In acest context, cum se diferentiaza in piata de profil reteaua Praktiker?

Cred ca a te diferentia pe piata inseamna mai intai sa radiografiezi corect asteptarile clientilor, apoi sa gasesti solutii ca sa le raspunzi. In cazul nostru, oferta de produse este un punct-cheie pe care punem accent in diferentiere. Din punct de vedere strategic, o structura bine gandita a ofertei de produse iti poate oferi un avantaj competitiv foarte valoros. In ultimii ani, am operat mai multe modificari la nivelul

structurii sortimentului, adaptandu-ne corespunzator si abordarea folosita in managementul de sortiment.

Ne puteti da cateva exemple concrete in acest sens?

Avem, de exemplu, o categorie speciala pe care o urmarim, aceea a articolelor cu care ne putem diferentia pe piata din punctul de vedere al conceptului de produs, al noutatii pe care o propunem clientilor, al solutiilor complementare si al modului de prezentare a produselor. O alta categorie careia ii acordam foarte multa atentie cuprinde articolele preferate de clientii nostri. Incercam sa monitorizam si sa evaluam aceste preferinte pe baza reactiilor primite din partea clientilor, a tendintelor observate in comportamentul de consum etc. Ca parte a planului nostru de diferentiere a ofertei, facem in permanenta analize de atractivitate si competitivitate la nivelul fiecarei categorii de produse. Aceasta activitate ne ajuta sa identificam masurile pe care trebuie sa le luam pentru a ne imbunatati sortimentul si pentru a ne crea cat mai multe avantaje competitive. Aceste analize incearca sa evalueze in primul rand potentialul de piata al produselor si parteneriatele pe care le putem dezvolta cu furnizorii pentru sustinerea fiecarui segment de oferta.

Care sunt tendintele si particularitatile pietei locale de do-it-yourself, comparativ cu situatia din alte tari din Uniunea Europeana?

Piata do-it-yourself romaneasca are un potential foarte mare creat mai ales de nevoia si dorinta oamenilor de a investi in proiecte de renovare si amenajare. Se simte o nevoie foarte mare de proiecte de amenajare in Romania, la fel cum se simte si nevoia de a construi spatii noi de locuit. Deocamdata, avem insa de depasit impedimentul creat de situatia economica dificila. Problemele aparute pe piata constructiilor si reducerea puternica a consumului au restrans foarte mult posibilitatile de dezvoltare a segmentului DIY pe termen mediu.

Cred ca aceasta realitate se observa cel mai clar daca ne uitam la schimbarea radicala de evolutie pe care a avut-o piata in ultimii 4 ani. In anii 2007-2008, segmentul DIY din Romania a avut o dezvoltare foarte puternica la nivelul Uniunii Europene, ceea ce demonstra cererea locala foarte mare pentru proiec tele de amenajari. Apoi, in perioada 2009-2010, piata a avut una dintre cele mai dramatice scaderi, pe fondul crizei economice. Formatele moderne de comert DIY au, pe de alta parte, in Romania, un potential de crestere care vine din zona magazinelor mici pentru amenajari si materiale de constructii. Acestea din urma pierd din cota de piata, in conditiile in care preferinta romanilor pentru magazinele moderne a devenit din ce in ce mai clara in ultimii ani. Oamenii care cauta produse pentru amenajarea locuintei prefera in general sa mearga intr-un spatiu bine organizat si structurat, cu o ambianta placuta, unde au la dispozitie o oferta generoasa din care isi pot alege usor articolele necesare. O alta caracteristica a pietei romanesti este competitia foarte puternica. Din punctul de vedere al numarului de competitori, piata noastra se afla pe unul dintre primele locuri in regiunea Europei Centrale si de Est.

Cum s-au schimbat obiceiurile de cumparare ale romanilor si cum incearca managerul de achizitii sa raspunda noilor asteptari ale consumatorilor?

La fel ca in toate celelalte segmente de retail, comportamentul de consum s-a schimbat foarte mult si pe segmentul do-it-yourself. In aceasta perioada, s-a accentuat tendinta romanilor de a se orienta mai mult catre produsele destinate activitatilor de renovare - placi ceramice, materiale de constructii pentru interior, instalatii sanitare etc. Tendinta exista si in perioada 2007- 2008, insa atunci se manifesta in paralel cu o cerere in crestere pentru solutiile de decorare si modelare completa a ambientului. Romanii erau foarte interesati sa afle care sunt ultimele tendinte in materie de amenajari si sa-si aleaga un stil dupa care sa-si personalizeze locuinta. Acest apetit a scazut incepand din 2009, iar acum este tot mai vizibila orientarea catre produsele de baza. Pentru noi, schimbarile din comportamentul de consum au insemnat, in primul rand, o reevaluare si o adaptare a ofertei. Am facut, impreuna cu partenerii nostri furnizori, mai multe ajustari pe categoriile de produse. Acum incercam sa fim cat mai flexibili, astfel incat sa putem reactiona repede la semnalele de schimbare pe care le da piata.

Exista categorii de produse cu potential de piata si categorii mai vulnerabile, mai ales in perioadele economice dificile?

Desigur. Probabil, in momentul in care economia va reincepe sa creasca, vom asista la o revenire a cererii pentru categoriile de articole destinate constructiilor si amenajarilor. La ora actuala, un potential bun il are pe piata romaneasca si segmentul produselor pentru gradina. In ultimii doi ani, oamenii au devenit mult mai retinuti in a investi pentru amenajarea locuintei.

Data fiind incertitudinea legata de veniturile pe care se pot baza, unii dintre ei aleg sa amane astfel de investitii pentru mai tarziu. Resursele folosite pentru proiec tele de amenajare s-au redus, ceea ce a dus la o reasezare a listei de prioritati si a listei de cumparaturi. De aici a aparut si scaderea cererii pentru anumite produse cum ar fi cele din categoria materialelor grele de constructii, a articolelor de mobilier sau electrocasnice.

Ce masuri "anticriza" ati adoptat in 2010?

Din punctul de vedere al ofertei, cel mai important lucru pentru noi a fost sa pastram flexibilitatea sortimentului de produse. In conditiile in care criza economica a adus foarte multe schimbari in comportamentul de consum, a fost nevoie sa ne adaptam foarte repede la noile tendinte. Aici am mizat pe dezvoltarea unor parteneriate puternice cu furnizorii, care sa ne permita reasezarile de sortiment pe care le doream. In aceasta perioada, am incercat sa acordam foarte multa atentie acelor categorii de produse unde putem veni cu ceva nou pentru clienti, cu ceva diferit fata de restul pietei. Diferentierea sa regasit si in abordarea promotiilor lansate de Praktiker. Echipa de directori ai companiei a reusit sa gaseasca si sa puna in practica mai multe solutii cu totul originale pentru segmentul nostru de piata. Pot aminti aici campaniile derulate in parteneriat cu companiile Petrom - OMV si Orange, care au avut foarte mare succes, dar si promotiile speciale cu reduceri de pret pe anumite game de produse.

Lucrati mai mult cu furnizorii locali sau cu cei internationali? Ce ii deosebeste, care sunt atuurile unora sau ale altora?

Lucram foarte mult cu parteneri internationali care livreaza fie direct, fie prin intermediul distribuitorilor din Romania. O pondere importanta din oferta o reprezinta articolele produse local. Avem, in acelasi timp, un segment propriu de import, in special pentru categoriile de produse prin care dorim sa ne diferentiem pe piata. Exista insa categorii de articole pentru care productia autohtona nu este suficient de dezvoltata pentru a asigura volumele si frecventa de aprovizionare cu care lucreaza reteaua noastra de magazine.

Care sunt, in contextul actual de piata, presiunile unui manager de achizitii?

Principala presiune vine din nevoia de a evalua corect asteptarile clientilor si de a te adapta la schimbarile din comportamentul lor de consum. In ultimul timp, oamenii au devenit din ce in ce mai exigenti si mai selectivi in evaluarea ofertelor de pe piata. Sunt din ce in ce mai precauti in alegerea produselor pe care le cumpara pentru amenajarea locuintei si se informeaza mult mai bine cu privire la optiunile existente pe piata decat o faceau in anii trecuti. De aceea, pentru companii, este din ce in ce mai important si in acelasi timp mai dificil sa anticipeze si sa inteleaga nevoile reale ale oamenilor. Managerul de achizitii trebuie sa stea mereu in prima linie in efortul de cautare si interpretare a semnalelor si a reactiilor primite de la clienti. Trebuie sa fie tot timpul atent si conectat la ceea ce se intampla pe piata, la schimbarile care apar, astfel incat sa poata gasi imediat solutiile potrivite de adaptare a ofertei.

Cum se vede presiunea actualei perioade din perspectiva relatiei cu furnizorii?

In actualele conditii economice, o alta presiune vine din efortul de a te adapta la dificultatile pe care le au, la randul lor, furnizorii de produse. In ultimul timp, de exemplu, costul materiilor prime a crescut

considerabil. De aceea, partenerii care discuta contractele de achizitie fac un efort mai mare pentru a gasi impreuna cele mai bune solutii de pret. In aceasta relatie, managerul de achizitii trebuie sa fie cel care urmareste obiectivele companiei si, in acelasi timp, ramane un partener de incredere, corect in discutiile cu furnizorii. Provocarea cea mai mare este totusi aceea de a avea grija ca produsele din oferta sa raspunda tot timpul asteptarilor pe care le au clientii cu privire la raportul pret - calitate.