PLAN DE AFACERI

SC. DUOSMOB. SRL-producție și comercializare mobilă-

CLUJ-NAPOCA

2013

Realizatori proiect: Dumitrița HajaOana Furtună

Sabina Lelcu

1

Coordonator: prf. Bogdan Moldovan

CUPRINS

1. DESCRIEREA SOCIETĂȚII 1.1Înființarea societății.................................................................................31.2Obiectul de activitate și produse.............................................................41.3Misiune. Obiective....................................................................................5 1.4Locație și dotări........................................................................................6

2. PLANUL DE MARKETING 2.1Analiza Swot.............................................................................................72.2Analiza pieței

2.2.1 Piața. Consumatorii.....................................................................102.2.2 Concurența...................................................................................11

2.3Mixul de marketing2.3.1 Produs...........................................................................................122.3.2 Preț................................................................................................142.3.3 Promovare

2.3.3.1. Modalități de promovare................................................152.3.3.2 Plan de promovare media..............................................17A. Grafic........................................................................................17B. Canale media...........................................................................18C. Mesaj........................................................................................19

2.3.4 Plasare...........................................................................................203. PLANUL MANAGERIAL

3.1Procesul de management al resurselor umane....................................21 3.2Numărul de angajați. Evaluarea personalului....................................22

4. PLANUL DE MANAGEMENT FINANCIAR 4.1Capital inițial..........................................................................................234.2Prețuri unitare practicate......................................................................244.3Costuri.....................................................................................................244.4Indicatori de risc financiar....................................................................254.5Indicatori financiari majori (estimați) ................................................25

2

1. DESCRIEREA SOCIETĂȚII

1.1. Înființarea societații

Afacerea noastră va lua naştere în mai 2013 şi îşi va propune să aducă ceva nou şi eficient pe piaţa producătorilor de mobilă pe plan local dar și pe plan național.

Informaţii generale:

Nume: SC DUOSMOB S.R.L.

Statut juridic: societate cu răspundere limitată

Sediu: Strada Turnu Severin nr.7; Cartier Someşeni, Cluj- Napoca;

Obiect: confecţionare şi comerţ

Activitate: Producție şi comercializare de mobilă

Anul înfiinţării: 2013

Date contact:

Adresa: Strada Turnu Severin nr.7 Cartier Someşeni, Cluj- Napoca

Cod postal: 400404

Nr.telefon: +40757829125

Fax: +40259-416359

Nr angajaţi: 100 angajați (34 femei, 66 bărbați)

Structura acţionariat:

Sabina Lelcu 

Dumitriţa Haja 

Oana Furtună  

Administratori:

Sabina Lelcu

Dumitriţa Haja

3

În urma studierii tipurilor de unităţi comerciale ce pot activa pe teritoriul României, am ajuns la concluzia că pentru afacerea noastră cea mai optima alegere va fi fondarea unei Societăţi cu Răspundere Limitată. Societate cu răspundere limitată (SRL) este considerată societatea comercială al cărui capital este divizat în părţi sociale conform actului de constituire şi ale cărui obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii. SRL poate fi fondată de o singură persoană fizică sau juridică, iar numărul maximal de asociaţi nu depăşeşte 50 persoane. SRL îşi crează un capital de rezervă ce se formează prin alocările anuale din profitul net (cel puţin 5% din profitul net) şi constituie 10% din capitalul social, capitalul de rezervă al SRL poate fi folosit doar la acoperirea pierderilor sau la majorarea capitalului social. (vezi bibliografie*)

1.2. Obiectul de activitate şi produse

Obiectul de activitate al societăţii DUOSMOB SRL este fabricarea de mobilă: mobilier mic din pal şi lemn masiv, mobilier din lemn masiv şi mobilier tapiţat din stofă şi piele ecologică, în ponderi diferite după cum se poate vedea în organigrama de mai jos.

Nr.crt. Denumire serviciu/produs Pondere ( % )

4

Reprezentarea grafica a ponderii fiecarei categorii de produse in totalul productiei realizate

MOBILIER DIN LEMN MASIV

40%

MOBILIER TAPITATDIN PIELE STOFA

PIELE ECOLOGICA40%

MIC MOBILIER DIN PAL SI LEMN MASIV

20%

1 MOBILIER DIN LEMN MASIV:- Dormitoare– Sufragerii.– Mobilier hotelier– Scaune– Mese– Bucătării ș.a

40

2 MOBILIER TAPIŢAT (din piele, stofă, piele ecologică)– Canapele– Fotolii– Holuri– Colţare. ș.a

40

3 MIC MOBILIER (din PAL si MASIV)-Mobilierul din lemn masiv este finisat la cerinţa pieţei sau a clientului.-Mobilierul tapiţat se execută atat în serie (export) cât şi la comandă (intern).

20

Tabel 1 : Produse și servicii

1.3. Misiune. Obiective

Misiunea societăţii de dezvoltare durabilă este fondată pe o serie de valori: profesionalismul, inovaţia, spiritul de echipă, calitatea dezvoltării sale şi rentabilitate. Misiunea noastră este să obţinem satisfacţia tuturor părţilor interesate. (vezi bibliografie**)

Ca urmare a responsabilităţilor cu care organizaţia noastră priveşte cerinţele fiecărui beneficiar şi le rezolvă ca atare, ne-am asigurat că beneficiari sunt mulţumiţi de prestaţiile noastre. În scopul atingerii obiectivelor, S.C. DUOSMOB S.R.L îşi concentrează cu prioritate atenţia asupra integrării sistemelor de management, în scopul îmbunătăţirii continue a performanţelor sale.

Obiectivele noastre sunt:

- creşterea productivităţii firmei pe piaţa din România;- consolidarea poziţiei pe piaţă a firmei, prin creşterea competitivităţii, creşterea

calităţii produselor, o mai bună respectare a termenelor de producţie a mobilierului;- utilizarea de noi tehnologii, recuperarea şi valorificarea deşeurilor, reducerea

costurilor de producţie;- crearea a noi locuri de muncă, pe termen nedeterminat;- valorificarea sectorului productiv prin modernizare, prin achiziţionarea de tehnologii

şi echipamente noi;

5

- accesul firmei pe noi pieţe,

- promovarea dezvoltării durabile, diminuarea impactului negativ asupra mediului;

1.4. Locație și dotări

Hala pentru producţie şi depozitare, precum și sediul central va fi amplasat în zona industrială din Cluj, cartier Someşeni, strada Turnu Severin nr.7.

Utilităţi generale:

Curent trifazic, Apa, Canalizare

Acces internet: Cablu;

Ferestre cu geam termopan; PVC;

Iluminat: Exterior clădire, Lămpi, Lumină naturală;

Acces; Marfă, Tir, Auto în interiorul clădirii, Auto, Persoane;

Alte spaţii utile; parcare proprie, spaţiu depozitare; birouri;

Dotări: Contorizare, contor gaz, apometre;

Diverse: sensor de fum, curent trifazic, uşă industrială, canalizare, terasă betonată cu lăţime de 15 m² în faţă spaţiului;

2 căi de acces la rampa cu uşi rulante + 2 căi de acces în hala de producţie-depozitare;

Motivul pentru alegerea locaţiei a fost preţul şi utilităţile menţionate mai sus, precum: apă, gaz, curent electric, canalizare, poziţionarea la stradă şi prezenţa unei parcări proprii depozitului, ceea ce va facilita procesul de încărcare/descărcare a obiectelor de mobilier cu ușurință. De asemenea spaţiul este corespunzător utilat pentru desfăşurarea unei activităţi de acest tip. Zona permite accesul facil al angajaţilor, al distribuitorilor şi al furnizorilor.

Spaţiul în cauză are o dimensiune totală de 1100 mp cu 850 mp construiţi şi 300 mp curte cu parcare. Suprafaţa totală este compusă din:

6

■Sediu administrativ în suprafaţă de 150 mp situat în incinta clădirii format din 4 birouri, hol, oficiu şi două grupuri sanitare;

■Incinta pentru centrala termică şi sala pentru angajaţi cu o suprafaţă de 30 mp;

■Hala de producţie cu o suprafaţă de 450 mp prevăzută cu grupuri sanitare, vestiare pentru angajaţi;

■Hală depozit cu o suprafaţă de 250 mp.

Magazinul DUOSMOB pune la dispoziţia clienţilor locul ideal de unde îţi poţi alege şi proba mobilierul dorit, mult mai aproape decât depozitul de producţie. Magazinul va fi amplasat în zona: Piaţa Mărăşti.

2. PLANUL DE MARKETING

2.1 Analiza SWOT

Analiza SWOT este un instrument vital în realizarea unei strategii de marketing. Pentru a vinde un produs trebuie să răspundem nevoilor pieței, de aceia conștientizarea calităților, defectelor, oportunităților și amenințărilor este destul de importantă în realizarea unui plan de marketing. Conștientizarea punctelor forte ale înființării societății și produselor dar și a slăbiciunilor ne poate ajuta atunci când piața este suprasolicitată de concurență sau când ideile noastre de campanie par să nu ducă nicăieri. O strategie bună, o analiză atent pusă la punct poate diminua orice fel de pericol și poate aduce aspecte inovatoare.

Analiza SWOT poate conduce la formularea strategiilor de comunicare și marketing. Astfel, în practică, pentru a pune în evidenţă informaţiile privind acţiunea factorilor interni şi externi asupra organizaţiei, specialiştii derulează analiza SWOT, a punctelor tari (Strenghts) şi a punctelor slabe (Weakness) ale companiei, identificând   oportunităţile (Opportunities) şi ameninţările din mediul extern (Threats). Punctele forte descriu atributele pozitive tangibile şi intangibile, interne, le captează și adaugă valoare sau oferă un avantaj în fața concurenței. Punctele slabe sunt factori care pot fi ținuti sub control și trebuie onest analizați în timpul cercetării. Ceea ce trebuie îmbunătațit, sau, după caz, ascuns la produsul de promovat. Oportunitățile pot fi rezultatul creșterii pieței, schimbări în stilul de viață, rezolvarea problemelor asociate cu situații curente, o perceptie pozitivă asupra afacerii din partea pieței sau

7

capacitatea de a oferi un produs mai bun ceea ce va crea o cerere crescuta pentru produsul vizat. Amenințările includ factori în afara controlului companiei care pot pune strategia de marketing și chiar afacerea într-o poziție de risc. Aceștia sunt factori care pot fi anticipați.

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABEPrincipalele puncte tari ale intreprinderii:■consolidarea pozitiei societatii pe piata, prin asigurarea unei baze solide si stabile de clienti – de la hoteluri in constructie pana la magazine specializate in comercializarea mobilei –neexistand practic probleme in ce priveste desfacerea productiei;■pozitionarea pe un segment de piata bine definit si aflat in prezent in plina ascensiune pe piata externa si nu numai, si anume cel al productiei de mobilier;■procesul de productie se desfasoara cu mentinerea impactului asupra mediului inconjurator la cote cat mai scazute (instalatii de exhaustare performante, care permit recircularea aerului inapoi in hale fara impuritati –rumegus, aschii, facand astfel aerul usor respirabil si nepoluant);■întreaga cantitate de rumegus rezultata in urma procesului de productie este reciclată;■sectorul de finisare a mobilierului dispune de cabine de lacurie, baituire, ceruire prevazute cu filtre care mentin nivelul de poluare a aerului in limitele admise;■creșterea continuă a cererii în acest domeniu;■gamă largă de produse;■promovare eficientă;■rețea de distribuție largă;

Principalele puncte tari ale produselor:■produse cu un design deosebit;■piesele de mobilier sunt realizate folosindechipamente de ultimă generație;■produse ecologice;■un excelent raport calitate /pret;■posibilitatea de adaptare la preferintele cumparatorului;

■duosMOB nu este un brand național cunoscut;■concurența foarte acerbă;■transportul mobilierului destul de costisitor;■utilajele folosite la prelucrarea mobilei necesită o atenție și îngrijire specială deorece sunt importate din Germania (second-hand);■lipsa unor utilaje specializate, de înaltă precizie, cu costuri de productie si mentenanta reduse, care să permită realizarea unor elemente de design de o mare varietate si spectaculozitate (legat de posibilitatea efectuarii unor decupaje si sculpturi de inalta precizie, care dau mobilierului forme si un aspect extrem de placute ochiului, adaugand plusvaloare produsului finit prin prelucrare superioara);

OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI■exportul de mobilă româneascăDe ce? In industria mobiliei din Romania,

Riscurile la care se poate supune duosMOB pot fi atat pe partea de de distributie –

8

societatile comerciale sunt cu capital privat. Nu exista monopol in productia de mobila sau in comercializarea acesteia, iar exportul de mobila este liberalizat in totalitate. Volumul exportului de mobila romaneasca, in anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care 77 % s-a livrat in tarile U.E. Exportul de mobila romaneasca reprezinta 4 % din totalul exporturilor romanesti. In privinta conditiilor de fabricare a produselor de mobila, pana in prezent o serie de standarde nationale de profil au fost aliniate la standardele europene si internationale, respectiv CEN si la ISO. Legislatia specifica include reglementari in domeniul protectiei mediului, certificarii, calitatii, protectiei consumatorilor si folosintei generale.Potrivit datelor ASOCIATIEI PRODUCATORILOR DE MOBILA DIN ROMANIA, valoarea productiei de mobila s-a cifrat, in prima jumatate a anului 2007, la 532 miliaone euro cu 26 milioane euro mai mult fata de aceiasi perioada a anului precedent.Romania a exportat in special, in acest domeniu industrial participand cu 5% la totalul exporturilor. Romania se afla in prezent pe locul 27 in lume la productia de mobila, pe locul 22 din punct de vedere al exporturilor si pe locul 36 din punct de vedere al importurilor. In primul semestru productia toatala de mobila din Romania a crescut cu peste 10% fata de 2006 pana la aproximativ 895 milioane euro.***(vezi reprezentarea grafică de mai jos)Privind aceasta scurta prezentare a situatiei exportului de mobila efectuat de Romania in ultima perioada, ne putem da seama ca exportul de mobila reprezinta principala oportunitate pe care o are societatea duosMOB.

■creșterea cererii;

comercializare a produselorcat si pe partea de productie a acestora.■transportul produselor noastre poate supune obiectele de mobila la diferite defecte. (în acest sens incercam sa gasim cele mai bune solutii de ambalare si protejare a acestora si totodata se urmareste o negociere cu cateva societati de asigurare a bunurilor, in vederea incheierii unei asigurari pentru transportul produselor noastre.)■din punct de vedere al productiei, societatea noastra poate intampina situatii limita in ceea ce priveste alimentarea cu materii prime. (pentru a preintampina aceste situatii nedorite, dar posibile, societatea noastra va încheia mai multe contracte cu cativa furnizori de materii prime în domeniul productiei de mobila)

Alte amenințări:■brandurile mai cunoscute din aceiași categorie;■posibilitatea apariției unor noi concurenți■recesiunea economică;■fiscalitatea din România;■săturarea pieței;

***Surse:http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Mobila2012.pdfhttp://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/export-bani-din-lemn-20846.htmlhttp://www.hotnews.ro/stiri-arhiva-1258103-productie-record-mobila-pentru-export.htm

9

Reprezentarea grafica a volumului export mobila romaneasca in europa

Franta33%

Germania30%

Olanda15%

Italia22%

2.2Analiza pieței

2.2.1 Piața. Consumatorii

Atunci când dorim să ne deschidem o afacere trebuie să ne punem câteva întrebări: Cine ne sunt clienții/consumatorii produsului/serviciului? Care este profilul socio-demografic al acestora? Care este publicul căruia ne adresăm? Ce activități are? Din ce medii face parte? Cât de mare este tipul cererii? În ce stare se află piața pe care vrem să intrăm? Poate fi extinsă? ș.a

Poziţionarea pe piaţă este foarte clar conturată, oferta societăţii adresându-se pieţei produselor de mobilier natural şi ecologic, executat în exclusivitate din lemn masiv, făra alţi înlocuitori (panouri stratificate sau aglomerate, piese înnobilate artificial etc.) şi finisate natural.

Consumatorul are o importanță majoră în campania de promovare deoarece principalele păreri și opinii pro/contra pornesc de la primii utilizatori iar oamenii au o tradiție în ceea ce privește efectul de turmă. Dacă l-am auzit pe vecinul de la 3 că și-a cumpărat un mobilier extraordinar la un preț convenabil de la duosMOB atunci vom lua în considerare această companie atunci când ne vom redecora casa. Trebuie să profităm de oameni și de vulnerabilitatea acestora dar în același timp să ne bazăm pe ei în campania de promovare.

Piaţa ţinta a firmei o constituie clienţii, persoane fizice şi juridice (persoane mai ales adulte, de ambele sexe, cu venituri medii și mari) care își doresc o locuință decorată plăcut, util și convenabil. Ne referim aici la femei și barbați din diferite clase sociale, deoarece produsele noastre se adresează tuturor oamenilor din Cluj dar și din România și sperăm noi de peste hotare. S.C. duosMOB S.R.L va acţiona la nivel local cât şi la nivel naţional cu precădere, dar şi pe piaţa externă în cazul unor comenzi avantajoase.

Consumatorii fideli vor fi considerați adulții cu vârsta cuprinsă între 25-45 ani. Am ales acest segment de clienţi, deoarece familiile adulte au o locuință proprie și fac investiții mari atunci când aleg să o decoreze sau să îi aducă îmbunătățiri.

În ultimii ani piaţa acestor produse a cunoscut o evidentă expansiune ca urmare a creşterii cererii, aceasta din urmă fiind determinată de progresul tehnologic continuu şi de creşterea aşteptărilor clienţilor privind realizarea de produse calitative şi mult mai competitive care să întrunească mai multe avantaje şi să satisfacă mai multe cerinţe simultan. Consumatorii au început să învețe să aleagă ce e mai bun și să treacă în revistă raportul calitate-preț atunci când se decid să își cumpere mobilier. Tocmai din acest motiv duosMOB trebuie să satisfacă cerințele oamenilor și să se ghideze după acea vorbă din popor care spune: clientul nostru – stăpânul nostrum!

2.2.2 Concurența

Concurența în ziua de astăzi este acerbă, dar nu ne lăsăm intimidați. Pentru a monitoriza concurența este necesară mai întai definirea acesteia. Concurenţa în mediul de afaceri reprezintă

10

totalitatea relațiilor dintre cei care acționeaza pe aceeași piață pentru realizarea propriilor interese în condiții de libertate economică. Concurentul este persoana (fizica sau juridica) ce concurează cu o alta (sau altele) în vederea atingerii acelorași obiective de afaceri. Exista mai multe clasificări ale concurenței. Concurența directă : este aceea care oferă produse și servicii similare cu cele ale dvs. Aceștia pot fi primari (cei mai puternici) sau secundari (care nu exercita o presiune considerabilă asupra afacerii dvs.). Concurența indirectă : este cea care oferă pe piață produse și servicii ce se pot substitui acelora puse la dispozitie de către dvs.

Firme concurente Puncte tari Puncte slabe

MobexpertMobilă de calitatea I, pentru toate piesele mobiliere

Modele personalizate

Producţie ecologică

Intrarea recentă pe piaţă (ceea ce duce la o anumită reticienţă din partea posibililor clienţi)

Lipsa unicităţii

Costuri ridicate

Libertatea S.A

Pal Mobex S.R.L

Mobisel

2.3 Mixul de marketing

2.3.1 Produs

Obiectul activității noastre îl constituie fabricarea de mobilier masiv pentru sufragerii, dormitoare, bucătării clasice și elegante dar și pentru diferite spații din interiorul hotelurilor.

11

(vezi imaginea de mai jos). De asemenea ne ocupăm și de mobilierul tapițat cu stofă și piele ecologică și oferim o gamă largă de culori și modele din care clienții pot să aleagă.

Clienții noștri au posibilitatea să-și procureze piesele de mobilier potrivite dar și să comande, în funcție de preferințe, ceea ce li se pare perfect pentru casele dumnealor. Spre exemplu pot să modifice dimensiunea colțarului pe care l-au văzut în catalog dar care nu se potrivește în living, pot să adauge o piesă în plus mobilei de sufragerie sau să tapițeze scaunele în nuanța care se potrivește locuinței lor.

Unul din lucrurile de care suntem mândri este profesionalismul și eleganța de care dau dovadă produsele noastre dar și calitatea superioară pentru care fiecare comparator va primi o garanție anuală. Totodată faptul că ne bazăm pe tehnologii care valorifică reciclarea și dezvoltarea ecologică, ajută la creșterea încrederii oamenilor în noi.

Piesele de mobilier pot fi transportate la domiciliu și

asamblate de către angajații nostri,

12

pe loc la cererea clientului. Totodată în cazul unor eventuale defecte sau nerespectări în ceea ce privește mobilierul pe comandă, ne asumăm greșelile, oferind cumpărătorului nostrum daune sau

un alt mobilier în condiții perfecte.

2.3.2 Preț

În ceea ce privește prețurile produselor noastre vom încerca să ne bazăm pe raportul de calitate- preț, așadar nu vom vinde chilipiruri la prețuri de nimic dar nici mobilier la prețuri exorbitante. Astfel încercăm să satisfacem preferințele clienților noștri la costuri rezonabile. În același timp trebuie să ținem cont de analiza concurențială și de prețurile de pe piață ca să implementăm campanii de reducere de preț atunci când este nevoie dar și să practicăm prețuri avantajoase. O altă idee ar fi aceea de a face discounturi la achiziționarea mai multor piese de mobilier sau promoții de genul: Dacă cumperi o sufragerie, primești gratis o parte din bucătărie! Ar trebui să respectăm și clienții fideli și să-i răsplătim respectuos oferindu-le mobilier la prețuri avantajoase.

Odată cu aceste reduceri, putem oferi discounturi:

■discounturi inclusive - aplicate la întreaga cantitate comandată, în cazul în care este depăşită o anumita cantitate "prag" stabilită de firma vânzătoare;

■discounturi exclusive - ce presupun aplicarea preţului fărăreducere, pentru partea din volumul comenzii care corespunde cantităţii "prag", urmând ca preţul mai mic să fie utilizat numai pentru restul comenzii, respectiv pentru cantitatea de produse care depăşeşte nivelul stabilit;

■discounturi necumulative - de care clienţii beneficiază pentru fiecare comandă în parte;

■discounturi cumulative - calculate pentru ansamblul comenzilor efectuate pe parcursul unei anumite perioade.

13

-Contact clienţi potenţiali- Vizitare showroom la sediul producatorului

Prețurile variază în funcție de produse, astfel puteți achiziționa de la duosMOB un scaun la doar 60 RON dar și sufragerii moderne cu prețuri de până la 3000 RON (în funcție de comanda solicitată)

ATRAGERE DE NOI CLIENŢI FIDELIZARE CLIENȚI

EXISTENȚI

14

-Internet pagina web, cataloage

-CD-uri de prezentare

Produse superioare

calitativ

Reduceri de preţ la comenzi mai mari

Flexibilitate în noile cerinţe ale clienţilor atît cele pur tehnice cât şi cele estetice , de design

-Încheiere contracte

-Lansarea comenzi iniţiale

2.3.3 Promovare

2.3.3.1 Modalități de promovare

Societatea noatră trebuie să-și stabilească o strategie de marketing care să ţină cont de aspectul “naţional” al activităţii proprii şi să răspundă în sens pozitiv atât necesităţii asigurării unei continuităţi a relaţiilor de afaceri, respectiv fidelizarii clienţilor interni existenţi (în special a celor din zona), cât şi dorinţei asociaţilor societăţii de a creşte cota de piaţa, pătrunderea pe noi pieţe şi atragerea de noi clienţi.

În vederea realizării acestor deziderate, societatea va proceda în continuare la luarea de măsuri privind implementarea cu succes a politicii de produs prin permanenta îmbunătăţire a activităţii de creaţie a noilor produse de mobilier care să se traducă printr-un aspect estetic ridicat îmbinat cu funcţionalitatea deosebită. Noile tehnologii implementate prin proiect vor înlesni realizarea unor produse de mobilier cu grad înalt de prelucrare, superioare calitativ, parametru care va completa în mod pozitiv competitivitatea acestora.

Căutarea de noi pieţe de desfacere pe continentul european, atât prin metode clasice (participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale), cât şi prin metode moderne, mai performante şi în acelaşi timp mai puţin costisitoare (folosirea internetului pentru prezentarea celor mai reprezentative modele şi transmiterea unor oferte atrăgătoare către clienţii interesaţi de a importa mobilier din gama celui fabricat de către societate).

Menţinerea unor preţuri competitive; realizarea unei producţii de serie mare generată de comenzi pe măsură, dublată de costurile salariale relativ mici comparativ cu media europeană, va permite societăţii practicarea unor preţuri care să permită clienţilor obţinerea unor satisfacţii mari la costuri rezonabile, iar societătii, creşterea cifrei de afaceri - cu consecinţe notabile atât pe linia finanţării suplimentare a investiţiilor în modernizarea şi retehnologizarea atelierelor de producţie, cât şi în ce priveşte alocarea de fonduri suplimentare activităţii de publicitate.

Implementarea acestor măsuri va permite societăţii să-şi creeze o reputaţie bună şi un nume respectat, fapt care va conduce la atragerea de noi clienţi, fără a se apela neaparat la politici agresive de penetrare a noilor pieţe prin practicarea de reduceri de preţ. Societatea noastră mizează pe atragerea de noi clienţi în special prin intermediul publicității de tip mouth-to-mouth (din gură în gură) practicată indirect de clienţii deja existenţi care au testat produsele firmei noastre, factorul de convingere în acest mod fiind superior celui practicat de firmă prin mijloacele proprii. Managementul relaţiilor cu clienţii presupune identificarea celor mai profitabili clienţi şi dezvoltarea relaţiilor cu aceştia. Astfel organizaţia îşi dezvoltă propria cifră

15

de afaceri şi profitul, pe termen mediu şi lung. Totodata, managementul relatiilor cu clientii este o strategie a cărei aplicare are consecinţe organizaţionale.

Societatea noastră va face eforturi şi în direcţia participării cât mai frecvente la târguri şi expoziţii de profil din ţară şi străinătate, precum şi legat de crearea unei pagini web de prezentare a produselor reprezentative, într-o prezentare cât mai variată şi cu detaliile tehnice aferente, care să capteze interesul potenţialilor beneficiari.

Deloc de neglijat în realizarea procesului de publicitate, este şi mentinerea unor legaturi şi colaborări permanente cu instituţiile şi organizaţiile care promoveazţ exportul şi schimburile comerciale interne şi externe şi ne referim aici la: Camera de Comerţ şi Industrie Teritorială, Centrul Roman de Comerţ Exterior.

Consolidarea bazei de clienţi deja existentă, în condiţiile livrării unor produse impecabile din punct de vedere calitativ, trebuie să ţină cont de concurenţa şi preţurile practicate de aceasta pe acelaşi segment de piaţă. Avem astfel în vedere posibilitatea practicării unor reduceri de preţ, dacă situaţia vânzărilor o va cere, cu riscul reducerii marjei profitului pe termen scurt. Deocamdată, preţurile practicate sunt competitive, iar cererea în continuă creştere pentru mobilierul ecologic din lemn masiv nu impun reduceri de preţ, din contra.

2.3.3.2 Plan de promovare media

Pentru implementarea unei campanii de promovare media este necesară realizarea unui plan de acțiuni bine-determinat. Acesta trebuie să traverseze toate etapele unui astfel de demers și să concluzioneze prin stabilirea marjei de câștig din punct de vedere mediatic dar și din punct de vedere al profitului firmei.

A. Grafic

Este necesar să se stabilească durata campaniei de promovare media. În cazul nostru, am considerat că jumătate de an este suficient pentru a promova produsul pe piața de producție și comercializare de mobilier. Din cele șase luni, primele trei vor reprezenta perioada – focus (în care vom pune accent în mod deosebit pe implementarea materialelor prin intermediul mediilor de comunicare) și o perioadă – reminder în care vom reaminti constant publicului care sunt avantajele achiziționării produselor duosMOB

Activități Înainte Perioada focus Perioada reminder DupăLuna

1Luna

2Luna

3Luna

4Luna

5Luna

6Realizarea planului de acțiuni (în perioada anterioară demarării campaniei propriu-zise)

16

Realizarea textelor și ideilor pentru materialele ce urmează să fie transmise cu ajutorul mediilor de comunicareRealizarea imaginilor de campanie, a afișelor de promovareÎnregistrarea genericelor și promo-urilor pentru radioRealizarea spotului/reclamei TVDistribuirea materialelor de promovare prin intermediul campaniei stradale (Publicitatea BTL: afișe)Distribuirea materialelor de promovare prin intermediul publicității în interiorul marilor lanțuri comerciale de magazine (centre comerciale, mall-uri, complexe cu magazine de profil)Realizarea unei pagini oficiale duosMOB.ro (care să promoveze și să conțină toate informațiile despre produsele noastre)Lansarea campaniei pe posturile TV și dezvoltarea publicității ATLLansarea campaniei pe posturile de radioLansarea campaniei prin intermediul presei scrise (reviste de profil)Lansarea spotului publicitar scurtMenținerea campaniei de comunicare pe piață în scopul păstrării interesului publiculuiEtapa de analiză a rezultatelor obținute

17

B. Canale media

În ceea cepromovarea media, mesajele transmise publicului prin intermediul campaniei stradale și a celei din interiorul marilor lanțuri comerciale vor consta în realizarea unor afișe publicitare pe care, prin intermediul unor contracte de colaborare, le putem poziționa în diferite puncte strategice. Spre exemplu stațiile de autobuz, mult prea gălăgioase și aglomerate, pot fi un spațiu potrivit în care oamenii, obosiți și săturați de rutina zilei, își îndreaptă privirea spre panourile publicitare și găsesc rapid o soluție pentru redecorarea sufrageriei. Totodată este important ca în interiorul magazinelor mari să poziționăm diferite afișe sau promoteri care să distribuie flyere trecătorilor interesați.

Realizarea unei paginini web este un mod facil și ieftin de a promova produsule furnizate de noi. În zilele noastre, internetul a devenit, probabil, cel mai de încredere prieten. Chiar dacă de multe ori dă greș, oamenii au început să fie manipulați cu ideea că în lumea virtuală se știu de toate, cu de toate, despre toate. Așa că mulți dintre noi, fără să ne dăm seama, vedem în internet cel mai bun sfătuitor, cel mai bun profesor, cel mai bun traducător și chiar cel mai bun designer de interioare (de ce nu?). Tocmai de aceea o pagină on-line și o pagină de facebook care să ne prezinte serviciile/promoțiile, ar aduce un plus promovării noului brand pe piață.

Campania de promovare prin intermediul posturilor de radio poate fi benefică din câteva puncte de vedere. Ascultătorii de radio sunt în principal oamenii care merg sau vin de la serviciu, oamenii obosiți sau grăbiți dar care își iau un moment de respiro atunci când urcă în mașină, autobuz, metrou ș.a. Această categorie de oameni face parte din publicul-țintă, adulți care, probabil, vor reține, printre altele, că un nou brand se lansează pe piață și că produsele pot constitui un real avantaj în buzunarele lor.

Revistele de profil pot reprezenta un mijloc sugestiv pentru promovarea produsului. Este rational să ne gândim că toți cei care doresc să-și redecoreze casele și cumpără publicații scrise care să le ofere sugestii vor trece cu vederea peste materialele publicitare. Și-atunci dacă acestea vor prezenta într-un mod avantajos produsele duosMOB, clienții vor fi din ce în ce mai interesați.

Campania de promovare prin intermediul televiziunii este, fără îndoială, cea mai puternică modalitate de a convinge publicul. Dacă atunci când vine vorba de internet oamenii sunt instabili în ceea ce privește încrederea, televiziunea îi face și mai vulnerabili. Majoritatea au impresia că tot ce se spune la TV e adevărat, din moment ce a ajuns la TV. E vorba de siguranța pe care o oferă acest mijloc media, de tradiționalismul care i-a obișnuit pe oameni, de simplitatea și modestia care îi caracterizează, de obișnuința de a urmări aceleași emisiuni și de a-i considera pe moderatori niște oameni de încredere. Fie că este vorba de o margarină, de un telefon mobil sau de o pastilă, oamenii consideră că simplul fapt că reclama apare la televizor pe un post cu audiență la nivel național, este suficient pentru a le încerca. Spotul nostrum publicitar ar trebui săfie difuzat, în principal pe posturile de audiență națională cu valoare informativă (ex: ProTV,

18

Antena1, TVR1, B1TV ș.a) dar și pe celelalte posturi, mai ales în timpul emisiunilor legate de redecorări și amenajări interioare. Reclama va rula doar dupa ora 18:00 datorită faptului că noi consideram că audiența noastră țintă este la locul de muncă până la acea oră.

După terminarea perioadei-focus, spotul publicitar ar trebui să fie destul de cunoscut publicului iar realizarea unei variante mai scurte pentru perioada-reminder este accesibilă din punct de vedere financiar pentru campania de promovare.

C. Mesaj

Mesajul, fie că este vorba de media clasică sau cea alternativă, trebuie să seducă, să convingă, să persuadeze și trebuie să ajungă prin orice mijloc la publicul-țintă. Trebuie să fie diferit față de celelalte zeci care bombardează piața zilnic și să aducă un plus de noutate clientului. Trebuie să fie ușor de înțeles, de acceptat și de reținut și să convingă receptorul că este cât se poate de serios. Mesajul trebuie să fie scurt dar concentrat și să rămână, cumva, în memoria clientului.

2.3.4 Plasare

19

Maqnagementul Resurselor umane

Istruirea noului angajat cuprinde: prezentarea firmei., prezentareasarcinilor/ responsabilitatilor,- instruirea calitate(obiectivele calitatii , ,procedurile interne, instruire si protectia muncii

Fiecare persoana angajata trebuie sa satisfaca cerintele referitoare la studii, instruire, abilitati si experienta specifice postului toate acestea sunt cuprinse in fisa postuluiFisa postului

Contract de munca

Evaluarea are loc in urmatoarele situatii:-evaluare initiala ,-evaluarea anuala’Angajatu va fi deasemenea instruit ori de cate ori modul de lucru se scimba din diferite motive; cerinte ,reglementari noi sau apar produse noi care impun instruirea angajatilor

În primă fază clienții pot vizita magazinul-reprezentanță și își pot cumpăra fie pe loc, fie prin comandă, mobilierul pe care și-l doresc. Dacă este vorba despre o alegere spontană, firma noastră se angajează să transporte gratuit mobilierul acasă la clienții nostri.

Sediul central al firmei noastre se va afla în orașul Cluj-Napoca (județul Cluj), însă ne propunem să ne extindem la nivel național cu cinci sedii secundare (magazine+depozit) în București, Iași, Constanța, Timișoara și Craiova și să deschidem câte o reprezentanță în toate celelate orașe din țară.(vezi imaginea de mai sus).

În legătură cu prezentarea și plasarea produselor din magazine, ne dorim ca reprezentanțele noastre să arate exact ca niște case de vis iar clienții să poată trece dintr-o încăpere în alta la fel cum ar face în propria locuință (mediu călduros, mobilier atent și strategic aranjat).Pentru că drumul de la producător până la consummator poate fi anevoios, nici foarte ieftin și nici foarte rapid, ne propunem să efectuăm comenzile la cel maia propiat sediu secundar. Dacă ajungem la performanța pe care ne-am propus-o putem transporta mobilierul clienților în cel mult 5 ore de la plasarea comenzii. De asemenea, firma îşi propune să elaboreze o modalitate strategică de încărcare şi descărcare a produselor astfel încât obiectele de mobilier să nu fie accidentate.

3. PLANUL MANAGERIAL

3.1. Procesul de management al resurselor umane

În acest sens s-a elaborat un plan de management al resurselor umane, după cum se poate vedea

mai jos:

20

Responsabilul cu resursele umane determina necesaru de resurse umane si-l comunica

pentru aprobarea conducerii

Angajatul nou vas participa la o instruire initiala

Responsabilul resurse umane preda Fisa de Post noului angajat si se incheie contractul de

angajare

Fecare angajat va fi evaluat o data pe an,la inceputul anului

Conducerea societatii decide angajartera personalului necesar

Istruirea personalului se pot face sub urmatoarele forme:-instruire la locul de munca,- detasarea(transfer temporar)angajati

Istruire eficace

Dosarangajat

nu

da

3.2 Numărul angajaților. Evaluarea personalului

Conducere – 5 posturi : - are rolul de a reprezenta firma şi de a evalua, planifica şi

contrala activităţile departamentelor subordonate.

Administrativ – 6 posturi : - gestionează bugetele firmei

(Marketing : se ocupă cu prezentarea pieselor de mobilier şi promovarea imaginii firmei)

Aprovizionare – desfacere – transport – 5 posturi – se ocupă de marfa care intră şi iese

din magazinele firmei, fiind în strânsă legătură cu furnizorii şi cu clienţii

Financiar contabil – 2 posturi – ţine evidenţa banilor, incluzând profitul, pagubele

financiare, reducerile ş.a.m.d

Resurse umane – au sarcina de a se ocupa de interviuri, angajări şi training-uri ; include:

o Securitatea muncii – 1 post (asigură protecţia firmei)

o Secţia tapiţerie – 43 posturi

o Sector mobilă – 11 posturi

o Sector scaune – 20 posturi

o Sector gatere – 2 posturi

21

Seful direct realizeaza evaluarea angajatilor din subiordine, pentru a constata necesitatile de

Seful direct verifica motivele ineficacitatii si ia masurile de cuvinta pentru remedierea situatiei

Responsabil resurse umane arhiveaza inregistrarile privind evaluarile angajatilor in dosar angajat

In urma evaluarii, seful direct determina necesitatile de instruire individuala pentru

angajati. Instruirile vor fi centralizate in planuri de instruire ale angajatilor de catre

Instructorii desemnati desfasoara instruirea angajatilor, conform planului de instruire

imediata sau necesitatilor de instruire imediata, identificate dupa care seful direct evalueaza

eficacitatea instruirii

o Sector mecano energetic – 5 posturi

În funcţie de sector, fiecare angajat proiectează şi execută produsul finit.

Toţi salariaţii vor fi angajaţi pe o perioada nedeterminată. Structura optimă a personalului, aşa

cum a fost analizată de specialişti în domeniul resurselor umane, va fi astfel: 34 femei şi 66

barbati. După domiciliu în mediul urban estimarea este de 54 de salariaţi iar în mediul rural 46

salariaţi cu o vârstă medie de 41 de ani.

Evaluarea personalului în SC DUOSMOB SRL va avea loc o data pe an, iar rezultatele evaluării

performanţelor se iau în consideraţie pentru alte procese care se circumscriu managementului

resurselor umane, cum sunt: procesele de instruire, de perfecţionare, promovare, recompensare şi

contribuire la fundamentarea deciziilor specifice.

Managementul resurselor umane în DUOSMOB SRL asigură un control sistematic asupra unui

set de procese interdependente ce afectează şi implică toţi membrii companiei. Aceste procese

includ planificarea resurselor umane, recrutarea, selectarea şi evaluarea personalului, instruirea şi

dezvcoltarea personalului, motivarea personalului.

4. PLANUL DE MANAGEMENT FINANCIAR

22

Conducere

Administrativ

Marketing Aprovizionare

Financiar

Resurse umane

4.1. Capital iniţial

Capitalul social subscris şi vărsat este în valoare totală de 4.000.000 lei, în numerar. Capitalul

social se divide în 400.000 părţi sociale, indivzibile şi egale, fiecare în valoare de 10 lei.

Capitalul social subscris este deţinut de cei trei asociaţi după cum urmează:

1. Sabina Lelcu are aport la capital de 3.840.000 lei şi deţine 384.000 părţi sociale a câte

10 lei fiecare, cu un procent fiecare de participare la baneficii şi pierderi de 96%.

2. Dumitriţa Haja alături de Oana Furtună au aport la capitalul de 1.600.000 lei si

deţin 160.000 părţi sociale a câte 10 lei fiecare, cu un procent de participare la

beneficii şi pierderi de 4 % .

4.2. Preţuri unitare practicate

Nr.

crt.

Denumire

produs

UM Producţie anuală Preţ unitar Valoare

producţie

Obs.

1 Mobila

prelucrată

mc 1.155,00 5.692,00 6.141.329,25 Activitatea

curentă

2 Mobila

tapiţată

buc 5.691,00 1.280,00 7.284.480,00

3 Construcţii

de lemn

mc 59.942,40 68 4.076.083,20

Total 17.501.892,45

4.3. Costuri

Costuri unitare pe produse reprezentative şi articole de calculaţie:

23

Nr.

crt.

Denumire

produs

UM Materii

prime şi

materiale

Utilităţi

(energie

şi apa)

Costuri

salariale

retribuţii

directe

Costuri

salariale

-CAS

şomaj,

sănătate

Cheltuiei

Indirecte

Prestaţii

externe

Prof

it

Cost

complet

de

producţie

1 Mobila

prelucrată

mc 60% 3% 15% 8% 5% 9% 100%

2 Mobila

tapiţată

buc 53% 3% 15% 8% 5% 9% 100%

3 Construcţii

din lemn

mp 60% 3% 15% 8% 5% 9% 100%

4.4. Indicatori de risc financiar

Gradul de îndatorare arată cât la sută din capitalurile proprii reprezintă datoriile peste un an şi

posibilitatea acoperirii acestora din rezerve şi capitalul social.

SC duosMOB SRL va înregistra în perioada 2013-2015 o creştere a gradului de îndatorare, însa

valorile obţinute în perioada analizată demonstrează că societatea este capabilă să-şi acopere

datoriile pe termen lung.

Indicatorul privind acoperirea dobânzilor determină de câte ori societatea achită cheltuielile cu

dobândă.

SC duosMOB SRL. prezinta o scădere semnificativă la acest indicator pe perioada analizată,

ajungând la 1,03 în anul 2015.

4.5. Indicatori financiari majori - estimaţi

Baza pentru calculul acestor indicatori o reprezintă bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere

– situaţia fiind una preconizată, estimată pentru anul în curs si următorii 2 ani.

24

Nr.

crt.

INDICATOR 2013 2014 2015

1. Cifra de afaceri netă 12.923.996 20.634.303 17.081.627

2. Producţia vândută 12. 494.211 16.085.558 14.709.531

3. Venituri din vânzarea marfurilor 429.785 4.548.745 2.372.096

4. Variaţia stocurilor(+pentruC:-pentruD) 176.419 139.055 215.858

5. Producţia realizată de entitate pentru

scopurile sale proprii şi capitalizată 0 1.659.007 0

6. Alte venituri din exploatare 5.492.623 422.326 21.421

7. Venituri din exploatare- total 18.593.038 22.854.691 17.318.906

8. Cheltuieli materiale-total 7.826.623 9.464.616 8.345.647

9. Alte cheltuieli externe 436.213 817.269 1.036.157

10. Cheltuieli privind mărfurile 368.375 3.952.311 2.219.715

11. Cheltuieli cu personalul-total 2.007.496 2.516.407 2.491.715

12. Cheltuieli cu amortizările 1.517.393 824.648 705.181

13. Alte cheltuieli de exploatare 4.549.301 4.584.259 1.676.474

14. Cheltuieli pentru exploatare- total 16.705.401 22.159.510 16.474.446

15. Rezultatul din exploatare 1.887.637 695.181 844.460

16. Venituri financiare –total 646.018 369.212 605.427

17. Cheltuieli privind dobânzile 327.255 350.908 461.032

18. Alte cheltuieli financiare 173.846 696.190 974.612

19. Cheltuieli financiare-total 501.101 1.047.098 1.435.644

20. Rezultatul financiar 144.917 -677.886 -830.217

21. Rezultatul brut 2.032.554 17.295 14.243

22. Venituri extraordinare 0 0 0

23. Impozitul pe profit 308.512 0 0

24. Rezultatul net al exerciţiului financiar 1.724.042 17.295 14.243

25

BIBLIOGRAFIE

*http://www.scrigroup.com/afaceri/Afacerea85672.php

**http://facultate.regielive.ro/proiecte/management/management-strategic-208319.html

***http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Mobila2012.pdf***http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/export-bani-din-lemn-20846.html***http://www.hotnews.ro/stiri-arhiva-1258103-productie-record-mobila-pentru-export.htm

26