Plan de Afaceri

Plan de afaceri

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

2

PLAN DE AFACERI

Lector univ. Drd. Dan Uşvat

Plan de afaceri


3

CUPRINS

1. PLAN DE AFACERI..............................................................................................................4

2. CONłINUTUL CAIETULUI DE LUCRU............................................................................6

3. CE ESTE UN PLAN DE AFACERI .....................................................................................7

4. TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII ŞI COMPETENłE ANTREPRENORIALE

PERSONALE..........................................................................................................................8 Tema 1. Introducerea într-un plan de afaceri ...........................................................................10 Tema 2. Descrierea afacerii......................................................................................................11 Tema 3. Descrierea produselor.................................................................................................11 Tema 4. Clientela .....................................................................................................................13 Tema 5. ConcurenŃa .................................................................................................................18 Tema 6. LocaŃia........................................................................................................................20 Tema 7. Fixarea preŃurilor........................................................................................................22 Tema 8. Metode de marketing..................................................................................................23 Tema 9. Personalul cheie .........................................................................................................24 Tema 10. Materialul şi sursele de aprovizionare......................................................................25 Tema 11.FabricaŃia şi producŃia ...............................................................................................25 Tema 12. Prognozarea vânzărilor.............................................................................................26 Tema 13. Prognoza costurilor ..................................................................................................27 Tema 14. Prognozarea cash flow-ului......................................................................................30 Tema 15. Anexa .......................................................................................................................31 Tema 16. Prezentarea ...............................................................................................................32

Plan de afaceri


4

PLAN DE AFACERI – LIST Ă SISTEMATIC Ă

I. DESCRIEREA AFACERII 1. DESCRIEREA OBIECTIVELOR AFACERII - Obiective specifice - Planificare specifică - Acorduri financiare specifice

2. DESCRIEREA AFACERII - Numele afacerii ( numele legal) - Numele proprietarilor, partenerilor, investitorilor - Data şi locul înregistrării - Începutul operaŃiunilor - Forme de operaŃiuni în afaceri - Scurt istoric

3. DESCRIEREA PERSONALULUI CHEIE - Organigramă - Descrierea poziŃiilor - Calificări profesionale, nume, calificări, abilităŃi, pregătire

4. DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR - Descrierea trăsăturilor produselor şi a serviciilor - Cantitatea specificată - Statutul produsului - PoziŃiile proprietare - ComparaŃia produselor şi a serviciilor competitive

5. DESCRIEREA PROCESULUI DE PRODUCłIE ŞI FABRICAłIE - Flow chart-ul procesului de lucru - Enumerarea etapelor procesului - Cadrul temporal - Metode de măsurare - Standarde de calitate

6. DESCRIEREA MATERIALELOR ŞI A SURSELOR DE APROVIZIONARE - Echipamentul necesar - Materiale necesare - PotenŃiali furnizori

Plan de afaceri


5

- Ciclul reordonării furnizorilor - GaranŃii şi perioade de garanŃie

II. STUDIUL DE PIA łĂ 7. DESCRIEREA CLIENTELEI - Clientela Ńintă - PreferinŃe în achiziŃie - Dimensunea potenŃială a pieŃei

8. DESCRIEREA COMPETITORILOR - Descrierea concurenŃei: nume,dimensiuni, totalizare, cota de piaŃă - Analiza concurenŃei: profitabilitate,

metode de operare, gradul de satisfacŃie a clientelei

9. DESCRIEREA LOCAłIEI - ImportanŃa locaŃiei - Criteriile locaŃiei: acces, vizibilitate, suprafaŃă, costuri,

cerinŃe operaŃionale

10. DESCRIEREA METODELOR DE MARKETING - ImportanŃa advertising-ului - Metode comunicaŃionale - Trăsături evidentiate - Timing-ul

11. FIXAREA PREłURILOR - Criterii:locaŃia in cadrul pieŃei,

nivelul calităŃii, nivelul serviciilor

- Metode: costurile plus concurenŃa

III. PLANNING FINANICIAR 12. Prognozarea vânzărilor - Descrierea metodelor - Prognoza lunară a vânzărilor pentru următoarele 12 luni - Prognoza anuală a vânzărilor penru următorii 3 ani - Situatia operaŃională pentru următoarea lună - BilanŃul anual al vânzărilor şi a pierderilor - Egalare cheltuieli-realizari - Bilantul pentu sfarsitul lunii curente

Plan de afaceri


6

13. PROGNOZA CASH FLOW-ULUI - Prognozarea cash flow-ului pt. următoarele 12 luni

CONłINUTUL CAIETULUI DE LUCRU

Temele caietului de lucru pt realizarea unui plan de afaceri / şi compentenŃe anteprenoriale personale asoc iate cu el:

TEMA 1: INTRODUCEREA ÎNTR-UN PLAN DE AFACERI/ stabilirea obiectivelor

TEMA 2: DESCRIEREA AFACERII/ asumarea riscurilor

TEMA 3: DESCRIEREA PRODUSELOR/ nevoia pentru eficienŃă şi calitate şi căutarea oportunităŃilor şi a iniŃiativelor

TEMA 4: CLIENTELA/ căutarea oportunitaŃilor, a inŃiativelor si a informaŃiei

TEMA 5: CONCURENłA/persistenŃa si căutarea informaŃiei

TEMA 6: LOCAłIA/căutarea informaŃiei

TEMA 7: FIXAREA PREłURILOR/ persuasiune şi networking

TEMA 8: METODE DE MARKETING/ persuasiune şi networking

TEMA 9: PERSONALUL CHEIE/ angajamentul faŃă de contractul de muncă

TEMA 10: MATERIALUL ŞI SURSELE DE APROVIZIONARE/ căutarea informaŃiei si persistenŃa

TEMA 11: FABRICAłIA ŞI PRODUCłIA/ planificare sistematică şi monitorizare şi nevoia pentru eficienŃă şi calitate

TEMA 12: PROGNOZAREA VÂNZĂRILOR/ căutarea informaŃiei

TEMA 13: PROGNOZA COSTURILOR/ planificare sistematică şi monitorizare

TEMA 14: PROGNOZAREA CASH FLOW-ULUI/ planificare sistematică şi monitorizare

TEMA 15: ANEXA/ căutarea informaŃiei

TEMA 16: PREZENTAREA/ independenŃă, încredere în sine, persuasiune şi networking

Plan de afaceri


7

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI Un plan de afaceri este un document scris redactat de către un anteprenor individual sau de către partenerii săi, care descrie Ńelurile şi obiectivele afacerii impreună cu paşii necesari pentru realizarea acestor obiective. De asemenea se mai intâlneşte sub numele de ofertă, prospect sau plan de joc. Care este functia lui principală? Aceeea de a forŃa anteprenorul spre a îşi organiza gândirea lui despre fezabilitatea ideii lui de afacere. Acesta elimină organizarea ad-hoc. El duce la realizarea unui document prin transpunerea pe hârtie a raŃiunii pentru începerea şi operarea unei afaceri. El inocuieşte afirmaŃiile orale de credibilitate cu logica documentată şi cifre solide. Care este conŃinutul unui plan de afaceri? Nu există un plan de afaceri general, adecvat tuturor scopurilor, deoarece fiecare afacere are setul ei unic de factori şi condiŃii. Spre exemplu, o companie nou fondată nu are un istoric finaciar, aşadar nici una dintre prognozele financiare nu poate fi bazată pe vânzari anterioare, profit, ş.a.m.d. De asemenea, o firmă orientată strict spre prestări servicii, spre exemplu o firma de consultanŃă, trebuie să prezinte un plan de afaceri diferit decât cel al unei firme de manufactură. Trebuie reŃinut că un plan de afaceri nu constituie acelaşi lucru cu o propunere financiară sau un pachet de împrumut. Un pachet de împrumut poate fi extras dintr-un plan de afaceri din moment ce acel pachet este compus in marea majoritate din porŃiunea financiară a planului de afaceri. Nu toate planurile de afaceri sunt însă intenŃionate pentu obŃinerea finanŃării, iar unele pot servi doar ca rol de plan operaŃional. Daca veŃi reuşi să vă completaŃi planul, veti da credibilitate si autoritaŃe ideii dvs. Oricine poate să vorbească despre o idee, dar punerea ei pe hârtie necesită devotament, cercetare şi o doză mare de efort. Dacă planul dvs. nu va funcŃiona pe hârtie, cu certitudine nu va funcŃiona nici pe piaŃa afacerilor. Redactarea unui plan de afaceri este o oportunitate ca dvs sa exploataŃi temeinic ideea de afacere inainte să vă irosiŃi banii pe speculaŃii sau idei pe jumatate coapte. Odata completat, vă vor sta la dispoziŃie o multitudine de ultilizări pentru planul dvs. de afaceri. În primul şi in primul rând, acesta este un puternic document pentru atragerea de capital. Un plan de afaceri este o pre-rechizită pentru o discuŃie cu un investitor de risc si/sau alŃi investitori. Daca vreŃi să imprumutaŃi bani, este un document care vă stă ca o impresie pt. bancherul dvs în momentul în care veŃi aplica pentru un împrumut. Ca o regulă de bază, cu cât mai mulŃi bani doriŃi să imprumutaŃi, sau cât mai mulŃi bani doriŃi să atrageŃi de la investitori, cu atăt mai elaborat trebuie să fie planul dvs. de afaceri. Un al doilea uz major pentru planul dvs de afaceri este ca şi un plan operaŃional, sau ca un plan pentru direcŃionarea operaŃiunilor dvs. Ca o machetă pentru o casa, planul dvs vă va spune cum trebuie să actionaŃi, şi când trebuie să acŃionati. Multi antreprenori îşi utilizează planul de afaceri pentru perioada critica a fondării unei companii sau pentru perioada de expansiune a operatiunilor, în aşa fel incât ei se vor incadra atât in buget, cât şi in Ńinta afacerii. Un al treilea uz major al planului dvs de afaceri este sugerat şi în precedentele ulilizări enumerate, şi presupune testarea fezabiltăŃii ideii dvs de afaceri. Dacă ideea merită alocarea timpului şi a banilor dvs, atunci cercetarea şi conceperea unui plan de afaceri este o metodă excelenta de a pune intenŃiile dvs la incercare. El vă va testa de asemenea motivaŃia dvs de a vă aventura in afacere. Dacă ideea redactării unui plan de afaceri nu ar părea atractivă pt dvs, ar

Plan de afaceri


8

exista posibiltatea ca dvs să nu doriŃi să vă aventuraŃi în această afacere, sau de a sista urmărirea acestei direcŃii. Daca vă doriŃi cu seriozitate să incepeŃi o afacere, să vă extindeti sau să dezvoltaŃi în alte feluri afacerea dvs curentă, veŃi găsi de mare valoare conceperea şi UTILIZAREA unui plan de afaceri. In acelaşi timp, veŃi avea posibilitatea de a pune in practică competentele anteprenoriale personale pe care noi le-am corelat cu cele 15 teme , in aşa fel incât dvs să dobândiŃi o unealtă importantă in afaceri şi să vă dezvoltaŃi abiltăŃile unui anteprenor.

TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII SI COMPETEN łE ANTEPRENORIALE PERSONALE

Noi am divizat sarcina generală de a concepe un plan de afaceri in 15 subcapitole sau teme, iar acest caiet de lucru vă va ghida prin fiecare in aşa fel incât la sfârşit să puteŃi elabora in plan complet de afaceri. Succesul în afaceri, însă, nu este compus doar din deprinderi specifice precum: contabiltate, marketing, fabricaŃia bunurilor, etc. Sunt de asemenea vitale existenŃa CompetenŃelor Anteprenoriale Personale, sau CAP pe scurt. Este un fapt dovedit că zece dinte aceste competenŃe, sau tipuri de comportament, sunt cruciale pentru succes. Pentru a va ărata care sunt acestea, şi cum se corelează cu sarcina mai familiară de incepe şi intreŃine o afacere, noi le-am corelat cu părŃi specifice ale planului de afaceri. În timpul în care lucraŃi la completarea cerinŃelor necesare elaborării planului dvs, veŃi avea de asemenea oportunitatea de a identifica aceste competenŃe, de a le exersa in timpul completării cerinŃelor, şi de a vă evalua nivelul de dobândire a fiecareia.

Temă/Sarcină CAP Comportament 1. INTRODUCERE Stabilirea obiectivelor Conturarea scopurilor clare şi

pe termen lung 2. DESCRIEREA AFACERII Asumarea riscurilor Calcularea intenŃionată a

riscurilor şi evaluarea alternativelor

3. DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR

Nevoia pentru eficienŃă şi calitate AcŃionarea pentru realizarea produselor care îndeplinesc sau

depăşesc standardele de excelenŃă

Căutarea oportunităŃilor şi a inŃiativelor

AcŃionarea spre extinderea afaceri spre noi domenii,

produse sau servicii

4. CLIENTELA Căutarea oportunitaŃilor şI a inŃiativelor

Depistarea oportunitatilor neaşteptate pentru a începe o nouă afacere, pentru a obŃine finanŃare, echipamente, teren, spaŃiu de lucru sau asistenŃă

Plan de afaceri


9

Căutarea informaŃiei ObŃinerea personală a informaŃiilor de la

clienŃi,furnizori sau competitori

5. CONCURENłA PersistenŃa Repetarea unui curs de actiune sau trecerea la o strategie

alternativă pentru a Ńine piept unei provocări sau a depăşi un

obstacol

Căutarea informaŃiei ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi, furnizori sau competitori

6. LOCAłIA Căutarea informaŃiei ObŃinerea personală a informaŃiilor de la

clienŃi, furnizori sau competitori

7. FIXAREA PREłURILOR Persuasiune şi convinge Utilizarea unei stategii anume pentru a inlfuenŃa

8.METODE DE MARKETING Persuasiune şi obiective proprii Utilizarea unor oameni cheie pentru a

9.PERSONALUL CHEIE Angajamentul faŃă de contractul de muncă

Realizarea unui sacrificiu personal sau depunerea unui efort extraordinar pentru a

finaliza o lucrare 10. MATERIALUL ŞI SURSELE DE APROVIZIONARE

Căutarea informaŃiei Executarea unei cercetări personale pentru realiza un

produs sau a presta un serviciu PersistenŃa Repetarea unui curs de acŃiune

sau trecerea la o strategie alternativă pentru a Ńine piept unei provocări sau a depaşi un

obstacol 11. FABRICAłIA ŞI PRODUCłIA

Nevoia pentru eficienŃ şi calitate planificare sistematică şi

monitorizare

Descoperirea metodelor de a spori producŃia, de a mări viteza producŃiei sau de a

reduce preŃurile Descoperirea unui plan de a fracŃiona o

operatiune majoră în mai multe suboperaŃiuni

limitate printr-un deadline

12. PROGNOZAREA VÂNZARILOR

Căutarea informaŃiei ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi, furnizori sau competitori

13.PROGNOZAREA PROFITULUI ŞI A

Planificare sistematică şi monitorizare

Păstrarea unui registru financiar şi folosirea lui în

Plan de afaceri


10

PIERDERILOR luarea deciziilor finaciare 14. PROGNOZAREA CASH FLOW-ULUI

Planificare sistematică şi monitorizare

Descoperirea unui plan de a fracŃiona o operatiune majoră

in mai multe suboperaŃiuni limitate printr-un deadline

15. PREZENTAREA IndependenŃă şi incredere în sine Utiizarea încrederii in sine pentru a Ńine piept unei

provocări sau a depăşi un obstacol

Persuasiune şi networking Utilizarea cu intenŃie a unor strategii an pentru a influenŃa

sau a convinge pe alŃii Evident, fiecare dinte aceste cerinŃe cer mai mult decât CAP-urile pe care le-am enumerat in paralel, de asemenea veŃi avea nevoie de aceste CAP-uri in toate aspectele vieŃii dvs profesionale, şi nu doar în completarea sarcinilor din planul de afaceri. Noi le-am pus însă împreună, pentru a vă lamuri exact ce reprezintă ele şi de a vă da şansa de a le identifica şi de a le pune in practică.

TEMA1 INTRODUCEREA IN PLANUL DE AFACERI - STABLIREA

OBIECTIVELOR CONłINUTUL ACESTEI SECTIUNI Acesta este prima, şi probabil cea mai uşoară sarcină a dvs în readactarea unui plan de afaceri. În acest element al planului dvs. de afaceri veŃi descrie compania dvs. cititorului şi veti explica scopul planului de afaceri. Ar trebui folosită ca să familiarizeze pe scurt cititorul cu cine sunteŃi dvs, care sunt obiectivele afacerii dvs şi când veŃi putea îndeplini aceste obiective. Dacă prezentaŃi planul de afaceri unui bancher, ar fi util să precizaŃi în jurul cărei sume se învârte împrumutul şi ce intenŃionaŃi să realizaŃi cu fondurile atrase. Prezentarea planului dvs. de afaceri este aproape la fel de importantă ca şi conŃinutul său, în special dacă intenŃionaŃi să il prezentaŃi unei bănci. Chiar dăca nu va fi văzut de catre altcineva decât de dvs, ar trebui să îl concepeŃi într-un mod cât mai ordonat se poate, atât ca un exerciŃiu pentru buna planificare în sine, şi de asemenea pentru a îl face cât mai uşor de utilizat. Puteti utiliza aşezarea in pagină pentru copertă inclusă in acest exerciŃiu, dacă doriŃi.

Plan de afaceri


11

TEMA 2 DESCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI - ASUMAREA

RISCURILOR Această secŃiune a planului de afaceri frunizează informaŃii de fond sau alte informaŃii in legătura cu fondarea afacerii dvs., sau cum se desfăşoară ea in mod prezent, sau, ca o propunere de afacere, cum şi când veŃi intenŃiona să o începeŃi. Redactarea acestei secŃiuni ar trebui să fie relativ simplă, deoarece proprietarii atât a afacerilor în stadiu de dezvoltare, sau a celor existente deja, ar trebui să aibă la cunoştinŃă deja informaŃiile care necesită incluse în această cerinŃă. ConŃinutul acestei secŃiuni Pentru o afacere care există deja, urmatoarele subiecte ar trebui acoperite:

1. Numele afacerii: denumirea legală şi denumirea comercială (dacă există) 2. Data şi locul înregistrării 3. Data la care au început sau vor incepe operaŃiunile 4. Scurt istoric: discutaŃi despte tipul afacerii, evenimente majore în operaŃiunile efectuate

până acum, şi discutaŃi rezultatele, menŃionând istoricul vânzărilor unde este adecvat. 5. Forma organizaŃională: coorporaŃie, parteneriat sau proprietar; 6. Numele proprietarilor, partenerilor sau a investitorilor majori.

Pentru o afacere propusă, incercaŃi să incorporaŃi cât mai mult posibil din informaŃiile menŃionate precedent. În locul unui scurt istoric, aŃi putea explica cum va fi afacerea, de unde a originat ideea şi cum este aşteptat ca afacerea să se dezvolte. IndicaŃi data la care vă aşteptaŃi ca operaŃiunile să înceapă. Daca afacerea nu a fost încă înregistrată, indicaŃi data aproximată la care aceasta va fi înregistrată, şi în ce Ńară sau provincie o veŃi înregistra. Chiar dacă clasificarea de mai sus a informaŃiei arată câteva clase distincte de informaŃie care trebuie incluse in această secŃiune, nu sunteŃi obligaŃi să aderaŃi cu stricteŃe la acest tipar. De fapt, vă sugerăm ca sa croiŃi bucăŃile variate de informaŃie intr o naraŃiune coezivă. Acestă secŃiune nu trebuie să fie foarte detaliată. Majoritatea afacerilor sunt capabile a furniza informaŃiile cerute în mai puŃin de o pagină.

TEMA 3 DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR- NEVOIA

PENTRU CALITATE ŞI EFICIEN łĂ ŞI CĂUTAREA OPORTUNITA łILOR SI INI łIATIVELOR

In aceasta secŃiune a planului de afaceri, dvs, veŃi discuta despre produsele oferite/serviciile pe care le veŃi presta. O parte a informaŃiei care va fi inclusă în această secŃiune este benefică pentru cititorul extern, care este posibil să nu fie familiarizat cu afacerea dvs. De asemenea, parte a

Plan de afaceri


12

acestei informaŃii va fi utilă pt. dvs., din moment ce analiza şi cercetarea necesară va va stimula să comparaŃi oferta dumeavostră vis-a-vis de oferta concurenŃei ! ConŃinutul acestei secŃiuni Aceste patru puncte ar trebui să se regasească in acesta secŃiune a planului dvs de afaceri:

1. Descrierea produselor şi a serviciilor: ExplicaŃi ce anume vindeŃi. FiŃi specific în această privinŃă. Va trebui sa oferiŃi cititorului mai mult decât doar o idee succintă despre produsele şi serviciile oferite. Evident, unele produse sau servicii necesită mult mai puŃină informaŃie decât altele. Dacă aŃi conceput un echipament tehnic care va fi folosit la analiza ştiinŃifica a petrolului spre exemplu, va trebui să oferiŃi cititorului detalii elaborate. Pe de altă parte, daca sunteŃi o firmă care se ocupă de contabiltate, nu veŃi avea de făcut mai mult decât să enumeraŃi serviciile prestate de către firma dvs. O capcană care trebuie evitată cu grija in aceasta secŃiune este de a presupune că cititorul va înŃelege fără probleme despre produsele sau serviciile oferite, fară ca dvs să oferiti suficient detaliu sau descriere. În completare la descrierea produselor şi a serviciilor oferite de către dvs., va trebui să notaŃi aplicaŃii sau utlizări ale produselor dvs. care nu sunt deductibile la prima impresie, cum ar fi de exemplu că firma dvs. de contabilitate se limitează doar in domeniul retailului, iar dvs va trebui sa notaŃi acest lucru.

2. Statutul produselor şi a serviciilor: Sunt produsele dvs. pe stoc în momentul de faŃă? Sunt serviicile dvs. disponibile imediat? Dacă nu, ce anume este necesar pentru dezvoltarea lor? Dacă comercializaŃi un produs, necesită acesta mai mult design? AveŃi unul sau mai multe produse finalizate până acum? Dacă prestaŃi servicii, dispuneŃi de abilităŃile si capabilitatea tehnică de a le furniza? Daca nu, ce este de facut? Dacă mai sunt necesare etape până când produsele sau serviicile dvs. vor fi disponibile, indicaŃi timpul necesar finalizării procesului.

3. Pozitie proprietara: Au prousele sau serviciile dvs. avantaje competitive datorită patentelor, drepturilor de autor, franchize sau a dealershipurilor? Dacă da, explicaŃi avantajele şi indicaŃi cât veŃi fi în poziŃie proprietară. Trebuie de asemenea să metionaŃi oricare alŃi factori care vă dau avantaj competiŃional, chiar dacă aceştia nu sunt protejaŃi legal sau prin înŃelegere contractuală. Exemple ar putea fi procese speciale sau echipamente pe care competitorii le-ar putea cu greu duplica. Poate sunteŃi în posesia unor abiltăŃi sau cunoştinŃe greu accesibile competitorilor.Spre exemplu, angajarea celui mai bun specialist din zonă vă conferă avantaje imbatabile asupra concurenŃei, care duce lipsă de aceşti specialişti. Pe de altă parte, dăcă nu aveŃi nimic din toate acestea, nu inventaŃi ceva ce sună proprietar dacă în realitate nu este.

4. ComparaŃia cu produsele/serviciiile competitive: IdentificaŃi produsele şi/sau serviciile care credeŃi că pot intra în concurenŃă cu produsele dvs. Acestea pot fi produse şi servicii similare cu cele din oferta dvs sau produse/servicii care, deşi sunt diferite ca natură, pot

Plan de afaceri


13

substitui pe cele ale dvs. Un exemplu al celei din urmă ar fi o afacere care vinde copiatoare către companii. Copiatoarele lor nu intră doar în concurenŃă cu alte copiatoare, ci şi cu hârtia autocopiantă sau companiile care prestează servicii de copiere acte. Odată identificate produsele aflate in concurenŃă ( dacă sunt in număr foarte mare, eliminaŃi treptat până la competitorii direcŃi), comparaŃi produsele dvs. cu cele ale concurenŃei. EnumeraŃi avantajele şi dezavantajele vis-a vis faŃă de concurenŃă. Ulterior, când efectuaŃi studiul de piaŃă, veŃi dori probabil să repetaŃi acest pas şi să revizuiŃi această secŃiune intr-un mod corespunzător. Dupa ce aŃi efectuat comparaŃia, enumerati concluziile la care aŃi ajuns. Sunt produsele şi/sau serviiciile dvs. un concurent puternic pe piaŃă? Dacă da, argumentaŃi-vă concluzia. Dacă nu , decideŃi ce modificări vor fi efectuate, efectuaŃi acele modificări, si reefectuaŃi comparaŃia. Când rezultatele comparaŃiei sunt satisfăcătoare, revizuiiŃi acestă secŃiune a planului de afaceri incât să reflecte acest lucru

TEMA 4 CLIEN łII - CĂUTAREA OPORTUNITA łILOR, A

INI łIATIVELOR ŞI A INFORMA łIEI Scopul sondajului dvs de piaŃă este de a identifica localizarea pieŃii ( aria geografică de unde provine majoritatea clientelei dvs.), dimensiunea pieŃei ( suma anuală pe care clienŃii o cheltuie pe tipul de sevicii/produse care corespund ofertei dvs., în aria acoperită de către dvs.) si trendurile/specificiurile pieŃei ( ce transformări va suferi piaŃa in viitorul apropiat). In urmatoarele 3 părŃi ale planului dvs. de afaceri, veŃi fi solicitat să discutaŃi trei componente ale pieŃei: clientela, concurenŃa si produsele ( sau serviciile). Trebuie sa luaŃi in cosniderare analiza potenŃialilor clienŃi, deoarce ei sunt cel mai important aspect al afacerii dvs. ConŃinutul acestei secŃiuni DeterminaŃi în detaliu cine sunt clienŃii dvs., sau cine ar putea fi potenŃialii dvs clienŃi. Fiti cât de obiectiv posibil. Dacă numărul clienŃilor dvs este foarte redus, daŃi nume dacă este posibil. De exemplu,dacă furnizaŃi doar către hoteluri, iar acestea sunt doar o duzina pe piaŃă, enumeraŃi-le pe fiecare in parte. De obicei, însă, veti avea sute, mii, sau chiar mai mulŃi potenŃiali clienti. Evident, nu ii veŃi putea enumera pe toŃi. In schimb, va trebui să incercaŃi să îi incadraŃi în categorii, iar după aceea să descrieŃi caracteristicile fiecărei categorii. Să presupunem că sunteŃi un furnizor de dulciuri si gumă de mestecat. După ce veŃi efectua cercetarea, aŃi putea ordona clienŃii in felul următor:

a. Supermarketuri – 10.000 mp sau mai mult b. Supermarketuri – mai putin de 10.000 mp c. Magazine de duciuri – 800 mp sau mai mult d. Magazine de dulciuri – mai putin de 800 mp e. Departamente de dulcuri din cadrul Hypermarketurilor f. Centre de divertisment : Cinematografe, arene sportive, etc. g. Companii care deŃin automate de distribuit produse

Plan de afaceri


14

Dacă vânzările dvs. nu sunt către alte comapnii, ci către publicul larg, veŃi avea nevoie să îi grupaŃi în funcŃie de criterii demografice: vârstă, venit, educaŃie, etnie, etc. ÎnchipuŃi-vă că plănuiŃi să deschideŃi un magazin de îmbracaminte feminină. Pe baza studiului dvs. de marketing, veŃi putea stabili, în ordinea importanŃei, următoarele grupuri de potenŃiali clienŃi:

a. Femei, vârsta 1-24 ani b. Femei, vârsta 25-34 ani c. Femei, vârsta 35-44 ani d. BarbaŃi, vârsta 25-34 ani e. BarbaŃi, vârsta 35-44 ani f. Femei, vârsta 45-54 ani g. Al Ńii

In acest exemplu, ne-am axat pe două caracteristici: vârsta şi sexul. Cu siguranŃă, alte caracteristici pot fi la fel de importante. In funcŃie de tipul de imbracaminte, preŃul sau alti factori, alte studii demografice vor fi necesare. Dacă hainele sunt foarte scumpe, va tebui să luaŃi în considerare venitul clinetelei potenŃiale. Iar dacă produsele dvs. se adresează femeilor gravide, trebuie să luaŃi in considerare şi starea civilă a potenŃialei clientele. După cum puteŃi observa, este foarte important să vă identificaŃi clientela in funcŃie de caracteristicile care prezintă interes pt. afacerea dvs. Cu cât este mai precisă descrierea clientelei dvs., cu atât mai mult veŃi fi capabil, printre alte lucruri, să: a. DeterminaŃi tipul şi varietatea hainelor pe care le veŃi comercializa.Probabil va exista o

mare diferenŃă între stilurile şi preŃurile pe care vor alege bărbaŃii de 25 de ani, respectiv femeile de 45 de ani.

b. DeterminaŃi locaŃia potrivită pentru magazinul dvs. VeŃi dori o locaŃie care să atragă acei oameni care se încadrează în rândurile potenŃialilor dvs. cumpărători.

c. DeterminaŃi strategia dvs de advertising. Cu cât cunoaşteŃi mai multe lucruri despre clientela dvs., cu atât veŃi găsi mai usor să gasiŃi o strategie de advertising corespunzătoare, să selectaŃi canalele media potrivite şi să decideŃi când este momentul pentru advertising.

Este important nu numai să cunoaşteŃi cine vor fi potenŃialii dvs clienŃi, de asemenea este important să cunoaşteŃi cât de mult va contribui fiecare grup Ńintă la afacerea dvs. Acest detaliu a fost încorpoarat în exempele de mai sus, unde clienŃii au fost clasificaŃi în funcŃie de imprtanŃă. Determinarea relativă a importanŃei nu este însă o sarcină uşoară. În magazinul de îmbrăcăminte feminină, spre exemplu, femeile cu vârstă cuprinsă între 1-24 ani sunt clasificate a fi mai importante decât cele cu vârsta cuprinsă între 35 si 44 de ani. Dar, întrebarea este cu cât sunt ele mai importante? Cu 10% sau cu 1000% ? Care este factorul care detrmină cât de important este un grup de clienŃi? Cu siguranŃă, profitul este determinantul final. Din păcate, calcularea profitului estimativ pentru fiecare client sau grup de clienŃi este o sarcină foarte grea. Ea este dificilă deoarece nu numai determinarea sumei pe care o categorie anumită de clienŃi o va cheltui, ci şi varietatea produselor (sau serviciilor) pe care vor prefera să îşi cheltuie banii. Este o posibilitate cu totul reală ca acei clienŃi care vor cumpăra produsele dvs. în cele mai mari cantităŃi să nu fie cei

Plan de afaceri


15

mai profitabili clienŃi ai dvs, dacă produsele achiziŃionate de către ei sunt de valoare minimală. Dacă credeŃi că veŃi putea face calcule estimative privind importanŃa clienŃilor în funcŃie de profit, nu ezitaŃi să o faceŃi. În cele mai multe cazuri însă, nu va fi o soluŃie foarte practică. In schimb, puteŃi utiliza vânzările estimate ca un fundament pentru o clasificare. Ca să inŃelegeŃi cum funcŃionează întregul proces, vom trece in revistă un simplu exerciŃiu. Presupunând că sunteŃi interesat în deschiderea unui magazin de produse pentru amenajări spaŃii verzi. VeŃi începe cercetarea intr-o bibliotecă, unde veti găsi urmatoarea informaŃie intr-un buletin informativ al Minsterului Agriculturii

PROFILUL CLIENłILOR MAGAZINELOR DE AMENAJĂRI SPAłII VERZI (2003)

Tiplogia clientului Procentajul vânzărilor (%)

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400 37

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 50-65 de ani, venit anual 20,400 31 Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400 11 Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 21-30 de ani, venit anual 14,200 10 femeie căsătorită/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400 10

Al Ńii 11

Pe baza acestei informaŃii veŃi putea în mare parte concluziona categoriile de interes: clienŃii dvs. cei mai impotanŃi vor fi bărbati adulŃi căsătoriŃi, care provin dintr-o categorie socială mijlocie, şi care au în proprietate o locuinŃă la casă. Din păcate, nu este întotdeauna posibilă obŃinerea unei asemenea informaŃii utile din surse publicate. În acest caz, stabilirea clienŃilor potenŃilali va trebui realizată prin alte mijloace. O posibilitate este prin cercetarea primară. VeŃi putea incerca să realizaŃi un sondaj prin care să determinaŃi cine frecventează un magazin de amenajări gradină şi cine nu. VeŃi putea de asemenea să vă poziŃionaŃi în faŃa unui asemea tip de magazin pe o peridadă de timp şi să vă notaŃi observaŃiile in legătură cu cine frecventează aceste magazine. De

Plan de afaceri


16

asemenea ar fi util să contactaŃi „experŃi” în acest domeniu şi să stabiliŃi dacă exista vreun consens in legătură cu profilul clienŃilor. Sau poate chiar aŃi putea chiar dvs. să aveŃi suficientă experieŃă în domeniu încât să numiŃi potenŃialii clienŃi fară investigaŃii adiŃionale. Odată ce potenŃialii clienŃi au fost determinaŃi, următorul pas este colectarea informaŃiei despre acei clienŃi. In ce locaŃii se regăsesc aceştia? Care sunt dimensiunile grupului de clienŃi din aceste locaŃii? Este acel grup în expansiune sau, din contră, se diminuează? Care sunt celelalte caracteristici ale clientelei care pot avea un efect asupra succesului sau a falimentului unui magazin de amenajări grădini? Ultima întrebare este intr-o oarecare măsură vagă, deoarece este imposibilă luarea în cosiderare a tuturor caracteristicilor care pot avea un impact asupra diverselor afaceri. În cadrul magazinului de amenajări grădini, de exemplu, următoarele intrăbari ar trebui luate în considerare:

1. Există posibilitatea ca aceşti clienŃi să se mute într-un apartament situat într-un bloc de locuinŃe? (efect nefast asupra afacerii)

2. Există posibilitatea ca aceşti clienŃi să divorŃeze de partenerii de viaŃă ? (efect nefast asupra afacerii)

3. Va beneficia acest grup de mai mult timp liber pe viitor? Dacă da, va fi alocat o parte din acesta activităŃilor de întreŃinere a grădinii sau alte activităŃi asociate? ( în acest caz, este anticipată o creştere a afacerii)

4. Exista schimbări frecvente de domiciliu în cadrul acestui grup? ( dacă da, implică acest fapt o atenŃie sporită asupra grădinii pentru obŃinerea unui preŃ mai bun la vânzarea imobilului sau, din contră, mai puŃină atenŃie deoarece familia consideră ideea impractică datorita faptului că nu va mai locui mult in acel imobil?)

In acest stadiu, am aflat deja cine ar putea fi potenŃialii clienti, unde se află aceştia, numărul lor, şi trendurile sau caracteristicile care le găsim în interiorul acestui grup şi care pot avea un impact asupra afacerii noastre. Următorul pas este să desoperim dacă aceşti clienŃi vor achiziŃiona produsele noastre, sau din contră, cele ale concurenŃei, motivele pentu care ar putea acŃiona in aşa fel, şi ce aşteptări au aceştia de la afacerea noastră. În continuare vom găsi câteva întrebări sprecifice care ar necesita un răspuns. 1. De ce clienŃii care cumpără produsele/serviciile le preferă pe ale noastre? Pot utilizările

produselor/serviciilor noastre varia de la client la client? 2. Care factori sunt imporanŃi în decizia clientului de achiziŃiona sau nu produsele noastre?

Care sunt factorii care determină cantitatea pe care o va achiziŃiona? Care sunt factorii care determină cât de des va cumpăra de la noi? MulŃi factori au o influenŃă probabilă, dar nu este intodeauna uşoară identificarea lor. Totusi, unii dintre factorii care vor fi enumeraŃi mai jos sunt în cele mai multe cazuri de natură comună, care merita atenŃia dvs.

a. CosideraŃiile produsului: 1. PreŃul 2. Calitatea 3. Aspectul (culoarea, textura, forma, materialul, etc) 4. Ambalajul

Plan de afaceri


17

5. Dimensiunile 6. Fragilitatea, uşurinta operării, transportabiltatea 7. Serviicile de service si garanŃie, durabilitatea 8. Caracteristici operaŃionale( eficienŃă, adaptabilitate, etc)

b. ConsideraŃiile afacerii

1. LocaŃia şi facilităŃile 2. ReputaŃia 3. Metode de vânzare 4. Orar de functionare 5. Rambursarea creditului 6. Advertising si promovare 7. Varietatea bunurilor şi/sau a serviciilor 8. Imaginea companiei şi atitudinea companiei legată de propitatea şi/sau angajaŃii săi. 9. Capabilitatea angajaŃilor

c. Alte consideraŃii:

1. Modificări in termeni de populaŃie, venit, vârstă, sex, etc. 2. Modificări fizice în aria de lucru (deteriorarea economiei) 3. Factorii de vreme (meteo), sezonalitate şi ciclicitate 4. Schimbarea atitudinii sau a stilului de viaŃă a clientelei 5. Modificări in economie (recesiune, criză economică, etc.)

Deoarece mulŃi dintre aceşti factori sunt în strânsă legătură cu atitudinile şi opiniile potenŃialilor clienŃi, este probabil ca aceste intrebări să îşi afle răspunsurile doar prin intervievarea fizică a potenŃialilor clienŃi ( cercetare primară). În anumite tipuri de afaceri însă, există foarte multă informaŃie redactată ( cercetare secundară) dar chiar şi atunci este îndoielnică cetitudinea obŃinerii informaŃiei dorite doar prin cercetare primară. Este de asemenea de notat că unii factori care afectează vânzările nu sunt uşor de cercetat, indeosebi aceia de care consumatorul nu este conştient. Intensitatea luminii, spre exemplu, este un asemenea exemplu de factor care are influenŃă asupra tipului de produse care le va achiziŃiona clientul şi în ce cantitate. Până şi poziŃia acestora pe rafturi are un impact major asupra decizillor pe care le vor lua clienŃii, chiar dacă majoritatea dintre aceştia nu sunt conştienŃi de acest lucru. Cu siguranŃa, cu cât vă cunoaşteŃi mai bine potenŃialii clienŃi, cu atăt va funcŃiona mai bine afacerea dvs. Va exista totuşi un moment când dvs. va trebui să decideŃi dacă mai doriŃi să depuneŃi timp şi efort în acest tip de cercetare. Din această cauză, este foarte important să luaŃi în considerare cerinŃele mimine pentru acest tip de cercetare. Chiar dacă dvs. trebuie să decideŃi când cercetarea este suficientă, nu uitaŃi că uneori şi ideile altor persoane implicate pot juca un rol important. Dacă doriŃi un împrumut bancar, spre exemplu, va trebui sa efectuaŃi mai multă

Plan de afaceri


18

cercetare pentru a convinge bancherul decât ar fi necsar pentru propria dvs. convingere. Noi sugerăm, ca şi cerinŃe minime, să determinaŃi şi să includeŃi în planul dvs. de afaceri următoarele:

1. Cine vor fi potenŃialii dvs clienti: determinaŃi, cât de detaliat posibil(sau cât consideraŃi dvs. ca fiind necesar), venitul, sexul, etnia, vârsta, educaŃia şi alte caracteristici ale clientelei dvs. probabile. Dacă ştim, de exemplu, că majoritatea clientelei va fi alcătuită din fete adolescente, ce ne va spune acest lucru despre locaŃia noastră? Tipul de advertising? Politica in legătură cu preŃurile?

2. Ce părere au potenŃialii cumpărători despre produsele/serviciile dvs.: Care sunt, în opinia lor, punctele forte ale produselor si/sau serviciilor dvs? Care sunt, dupa opinia lor, punctele slabe? PuteŃi utiliza aceste informaŃii pentru a face produsele şi/sau serviciile dvs. mai atractive pentru potenŃialii clienti?

3. Perspectiva de viitor pentru afacerea dvs.: Bazată pe cercetarea întreprinsă pe potenŃiali clienŃi, vă puteti aştepta la suficienŃi clienŃi pentru ca afacerea dvs. să fie una rentabilă? Dacă da, va avea aceasta nevoie de modificări în cadrul produselor sau serviciilor dvs. şi în cadrul operaŃiunilor? Deoarce clienŃii sunt doar un factor în determinarea succesului afacerii dvs. (chiar dacă acest factor este important), şi nu puteŃi spune cu certitudine, în acest moment, că afacerea dvs. va fi una prosperă doar datorită faptului că analiza clientelei este una incurajatoare. Această decizie poate fi atinsă doar după luarea în considerare a mai multor factori. Pe de alta parte, dacă raspunsul la aceasta întrebare este unul negativ, puteŃi pune verdictul că aceasta afacere nu merită continuată

TEMA 5 CONCURENłA - PERSEVERENłA SI CĂUTAREA

INFORMA łIEI Dvs puteŃi să invăŃaŃi lecŃii excepŃional de importante despre afacerea dvs. cunoscând cum anume îşi conduc concurenŃii dvs. afacerea. AflaŃi tot ce se poate despre ei. IncercaŃi să învăŃaŃi cât mai mult posibil din succesele şi eşecurile lor. CompetiŃia poate fi mai degrabă o inspriaŃie decât o ameninŃare, dacă este corect analizată si inŃeleasă în întregime. ConŃinutul acestei secŃiuni Enumerate mai jos sunt unele dintre subiectele pe care trebuie să le includeŃi în planul dvs. de afaceri:

1. Descrierea Competitorilor: IdentificaŃi acele companii care sunt in concurenŃă cu dvs. Dacă numărul lor este mic, enumeraŃile pe nume. Dacă numărul este mai mare, descrieŃi acest grup fără numirea individuală a fiecăruia ( ex.: „...şi operatorii de pescadoare în regim charter”. EnumeraŃi orice competitor potenŃial sau previzibil.

2. Dimensiunile concurentei: DeterminaŃi bunurile şi volumul vânzărilor ale competitorilor majori. VeŃi concura împotriva unor companii de dimensiuni similare, sau veŃi concura

Plan de afaceri


19

împotriva companiilor gigant? Dacă bunurile şi volumul vânzărilor nu poate fi determinat, încercaŃi să găsiŃi indicatori ai dimensiunii afacerii precum numărul angajaŃilor, numărul filialelor, etc.

3. Profitabilitatea concurenŃilor: încercaŃi să determinaŃi cât de profitabilă este afacerea dvs în comparaŃie cu celelalte aflate deja în branşă. AflaŃi cine câstigă bani şi cine pierde bani, şi cât anume?

4. Metode de operare: Pentru fiecare dintre competitorii majori, incercaŃi să deteminaŃi metodele lor operaŃionale relevante pt dvs. Spre exemplu, ce strategie de stabilire a preŃurilor foloseşte fiecare companie? Pe lângă preŃ, ar mai fi de luat in considerare: a. Calitatea produselor şi a serviciilor b. Programul de lucru c. Abilitatea personalului d. GaranŃii si service, metode de ambalare e. Metodele de vânzare, căile de distribuŃie f. Starea creditelor(credit status), discountul practicat pt. cantităŃi mari g. LocaŃia h. Advertising şi promovare i. ReputaŃia companiei j. Nivelul de dotare

MulŃi dintre factorii enumeraŃi mai sus nu vor fi relevanŃi tuturor tipurilor de afaceri. LocaŃia nu va fi relevantă, spre exemplu, pentru un call-center. Pe de altă parte, mai există alŃi factori care nu sunt enumeraŃi mai sus, dar care pot fi foarte relevanŃi pentru afacerea dvs. În industria automobilelor, valoarea de piata si styling-ul pot fi la fel de relevante ca şi preŃul. VedeŃi aşadar că este foarte important pentru dvs să determinaŃi acele caracteristici anume care vor fi relevante pentru afacerea dvs., sau pe care vă bazaŃi cercetarea. O dată ce aŃi identificat competitorii dvs. majori şi aŃi determinat, pe cât de bine posibil, dimensiunile şi profitabilitatea acestora, pasul următor este analiza metodelor individuale de operare. Acesta este de obicei un lucru uşor de realizat, dar necesită alocarea unui timp mai lung. În primul rând, trebuie să decideŃi care sunt factorii esenŃiali pentru succesul şi cei responsabili de eşecul afacerii. Acest lucru poate fi realizat prin înŃelegerea afacerii. Cu cât ştiŃi mai multe despre cum operează afacerile concurente, cu atât vă va fi mai uşor să determinaŃi acei factori esenŃiali. AlcătuiŃi o listă cu acei factori care sunt considerati esenŃiali, şi de asemenea adaugaŃi şi alŃi factori care consideraŃi că ar juca un rol important. In faza următoare, analizaŃi fiecare operaŃiune efectuată de catre competitori in relaŃie cu aceşti factori. Cum îşi stabileşte fiecare preŃurile produselor şi/sau serviciilor sale? Cât de mult credit îşi va permite fiecare? Prin ce canal media îşi desfăşoară advertising-ul, şi cât de des? După ce aŃi finalizat cercetarea, un pas util ar fi rezumarea rezultatelor cercetării dvs. într-un format tabelar, precum în exemplul care va urma. Caracteristicile acestui tabel sunt doar pentru scopuri ilustrative. Dvs. veŃi decide ce informaŃie veŃi include, bazată pe ce aŃi descoperit şi ce poate fi relevant pentru propria dvs. afacere . Utilizarea tabelului Când tabelul este complet, analizaŃi informaŃia inclusă în acesta pentru a ajunge la concluzii. Există o legătură între metodele de operare, sau alte caraceristici, şi mărimea şi/sau profitabiltatea

Plan de afaceri


20

competitorilor? O analiza temeinică este esenŃială pentu că se vor putea regăsi mai multe tipare. Spre exemplu, veŃi descoperi că toate companiile profitabile sunt companii mari, şi toate companiile neprofitabile sunt de dimensiuni mici. Acesta ar fi un tipar uşor de recunoscut (şi important de asemenea), deoarece implică doar doi factori: mărimea şi profitabilitatea. Totuşi, este mai des întâlnit ca succesul sau falimentul să fie corelate cu un număr mai mare de factori, şi nu este întodeauna simplu de ai îi identifica, chiar dacă descoperirile dvs. sunt rezumate doar pe o singură pagină. Analiza tiparelor nu este singurul tip de analiză necesar. VeŃi putea constata că o companie este profitabilă, deşi caracteristicile sale sunt total diferite faŃă de cele ale celorlalte companii. Care sunt acei factori care tind să contribuie spre succes? Sau veŃi putea de asemenea descoperi că o companie este în pragul falimentului deşi caracteristicile sale operaŃionale sunt foarte similare cu cele ale companiilor profitabile. PuteŃi identifica motivul? Odată ce aŃi stabilit concluziile în privinŃa competiŃiei dvs, corelaŃi-le cu propria dvs. afacere. Care este situaŃia competiŃiei pe piaŃă? Au parte toŃi de succes finaciar, sau este mai degrabă o situaŃie de „care pe care”? Sunt competitorii dvs. cel mai probabil mult mai mari ca şi dvs? Dacă da, ce efect va avea acest lucru? Există metode operaŃionale care par să fie de o importanŃă vitală pentru succesul pe aceata piaŃă? Dacă da, veŃi fi capabil să operaŃi in această manieră cerută? Exista metode de operare sau caracteristici care nu sunt larg utilizate pe piaŃă, dar care consideraŃi că au un anume potenŃial? Au fost trecute pur şi simplu cu vederea, sau există probleme corelate cu acestea pe care nu le-aŃi prevăzut? Intrebările enumerate mai sus ar trebui să işi găsească răspunsul din partea dvs. Probabil veŃi găsi chiar dvs şi alte intrebări. Un fapt important este totuşi, ca dvs să decideŃi perspectiva generală pentru afacerea dvs. În această fază a cercetării dvs., credeŃi că veŃi fi capabil să operaŃi cu succes pe această piaŃă? CredeŃi că acum veŃi şti ce va fi necesar ca să concuraŃi cu succes în faŃa celorlalŃi? Dacă sunteŃi capabil să raspundeŃi la aceste intrebări şi să fi Ńi satisfăcut de răspunsurile date, indică faptul că aŃi completat cel mai probabil cu succes o cercetare .

TEMA 6 LOCAłIA - CĂUTAREA INFORMA łIEI

ConŃinutul acestei secŃiuni Dacă locaŃia nu este un factor esenŃial în strategia dvs de marketing, aceasta nu necesită să fie discutată în această parte a planului dvs. de afaceri. În schimb, ar fi necesar să descrieŃi locaŃia dvs. în secŃiunea „Planul de productie”. Dacă, în schimb, locaŃia este importantă în vânzarea produselor şi/sau serviciilor dvs., atunci aceasta va trebui notată aici. Primul pas este acela de a explica de ce anume locaŃia este importantă pentru succesul afacerii dvs. Ce anume aŃi descoperit în colectarea informaŃiei efectuata de către dvs, care justifică alocarea unei sume mari de bani pentru obŃinerea unei locaŃii bune? Ce tip general de locatie necesitaŃi? Sunt criterii anume pentru analizarea diferitelor locaŃii? Acestea pot include afluxul de trafic, spaŃiul de parcare, vizibilitatea, proximitatea faŃă de alte afaceri similare, proximitatea faŃă de companii aflate in concurenŃă, etc. O dată ce aŃi identificat tipul de locaŃie necesar, puteŃi începe căutarea unei locaŃii anume. Noi recomandăm studierea a cât mai multe locaŃii din aria unde veŃi opera dvs., în limita timpului

Plan de afaceri


21

disponibil. Fiecare va trebui comparată cu criterii pe care le-aŃi stabilit deja (nu uitaŃi, insă, că nu doar criteriile de piaŃă sunt importante. LocaŃia dvs. va trebui să se conformeze cu cerinŃele dvs. pentru producŃie, personalul şi alte activităŃi. LocaŃia „perfectă” din punct de vedere al marketing-ului ar putea fi insuficient de mare pentu desfaşurarea activităŃii de producŃie şi pentru viitoare extinderi. Dacă aŃi fi capabil să întocmiti o lista cu criterii in faza colectarii informaŃiei, atunci determinarea locaŃiei nu ar trebui să fie dificilă, doar consumatoare de timp. VeŃi avea nevoie să contactaŃi brokeri şi să inspectaŃi câteva locaŃii cu scopul de a le compara cu criteriile stabilte de către dvs. Unele locaŃii pot fi şterse de pe listă destul de repede dacă este evident că nu corespund criteriilor. Alte locaŃii vor trebui vizitate de mai multe ori, la orare diferite şi in zile diferite, înainte de a le elimina de pe listă. VeŃi fi de asemenea nevoit în unele situaŃii să număraŃi trecătorii, ca să determinaŃi care din locaŃii vă vor aduce cei mai multi clienŃi. AmintiŃi-vă că unele comanii care vând produse low-cost, pe care clienŃii le cumpără mai mult sau mai puŃin din impuls, depind în foarte mare mâsurâ de locaŃie. Alte tipuri de afaceri care furnizează produse către alte firme, sau către clienŃi care ştiu exact ce vor să cumpere şi de unde, pot să se amplaseze în zone mai puŃin frecventate. AmintiŃi-vă totuşi că există de obicei o explicaŃie pentru o chirie ieftină si, de regulă, preŃul stabileşte calitatea. Dacă este relevant pentru afacerea dvs, puteŃi solicita o copie după o analiză de trafic efectuate in locaŃiile pe care le aveŃi în consierare. Acestea pot fi obŃinute de la diverse agenŃii guvernamentale sau alte organizaŃii care se ocupă cu aceste cercetări. PuteŃi de asemeneaa întreprinde chiar dvs o analiză a traficului. Cănd pregatiŃi această parte a planului de afaceri, vă rugăm să luaŃi în considerare următoarele elemente:

1. Aproape fiecare beneficiu are un cost asociat cu acesta. Acesta este cu siguranŃă adevărat în relaŃia cu locaŃia dvs. AsiguraŃi-vă că aŃi evaluat cu atenŃie costul asociat fiecărei locaŃii în raport cu benficiile asociate. O economie de câteva sute de dolari la chirie poate rezulta în pierderi de mii de dolari in vânzări. Pe de altă parte, nu optaŃi pentu o locaŃie mai scumpă doar dacă sunteŃi convins că aceasta vă va aduce profituri mai mari. Costuri ridicate nu inseamnă întotdeauna beneficii mai mari.

2. AlegeŃi locaŃia cu gândul la afacerea care va fi desfăşurată. Nu începeti cu locaŃia ca fiind „dată” deja. VeŃi gândi că ar avea sens să instalaŃi o librărie într-o porŃiune neutilizată a spaŃiului dvs. comercial, din moment ce costul marginal al spaŃiului este zero. Problema la această abordare este ca „forŃati” o afacere într-o locaŃie care poate să fie sau poate să nu fie adecvată. Dacă afacerea este „dată” deja (este deja stabilită), nu la fel ar trebui să fie cazul şi cu locaŃia. Dvs. ar trebui sa alegeŃi cea mai bună locaŃie pentru această afacere (accea care vă va aduce cel mai mare profit). LocaŃiile „gratuite” pot fi foarte scumpe în final dacă nu sunt adecvate cu afacerea. Pe de altă parte, dacă aveti deja o locaŃie dată, ar trebui să vă gândiŃi la o afacere potivită pentru această locaŃie. În acest caz, afacerea nu ar trebui să fie predeterminată. Care este afacerea care va genera cele mai mari profituri pentru această locaŃie?

3. Dacă vă redactaŃi planul dvs. de afaceri ca pe un instrument finaciar, adesea nu veŃi avea locatia specifică pentru afacere selectată în momentul finalizării planului de afacere. Nu este deloc în neregulă acest fapt, deoarece nu are nici un rost să pirdeŃi timpul căutând o

Plan de afaceri


22

locaŃie până nu veŃi fi sigur ca veŃi avea banii necesari pentru începrea acestei afaceri. Pe lângă aceast lucru, chiar dacă aveŃi o locaŃie selectată, este foarte posibil ca acea locaŃie să nu mai fie disponibilă în momentul in care aŃi incheiat cu procedurile de împrumut şi până când afacerea dvs. va fi suficient de stabilă incât să semnaŃi un contract de închiriere sau de vânzare-cumpărare. Un alt lucru de luat în considerare este şi cât de mult puneŃi la încercare brokerii. Dacă i-aŃi suprasolicitat în procedura de căutare a unei locaŃii, dar nu puteti încheia contractul până veŃi obŃine finanŃarea necesară, veŃi constata că aceştia vor fi incooperanŃi în momentul in care sunteti pregătiŃi de decizie.

In aceata parte veŃi descoperi dacă sunteŃi capabil să explicaŃi exact ce tip de locaŃie veti achiziŃiona. Având această capacitate, veŃi fi capabil să faceŃi estimări de cost şi de vânzări, chiar dacă locaŃia specifică nu a fost încă determinată.

TEMA 7 FIXAREA PREłURILOR - PERSUASIUNE ŞI NETWORKING

In cadrul acestei cerinŃe, va trebui să luaŃi în considerare politica dvs. în ceea ce priveşte preŃurile. Fixarea preŃurilor este adesea unul din acele lucuri pentru care un mic afacerist îşi alocă prea puŃin timp. Deciziile în ceea ce priveşte preŃurile sunt adesea luate doar pe baza concurenŃei, sau aplicarea unor formule standard. Determinarea preŃurilor ar trebui făcută, în schimb, prin luarea în considerare a unei multitudini de factori. Unii factori pe care ar trebui sa îi luaŃi in considerare sunt:

1. Costurile: Chiar dacă vindeŃi în sistem en-gros sau retail, ar trebui să explicaŃi bazele pe care vă stabiliŃi adaosul comercial. Dacă distribuiŃi o gamă largă de produse cu adaosuri diferite, încercaŃi să evidentiaŃi o medie a adosului ( sau procentajul profitului brut) spre care ŃintiŃi. Dacă fabricaŃi un produs sau prestaŃi un serviciu, ar trebui să efectuaŃi o analiză a costurilor, fragmentând costurile directe în componentele lor de bază ( materialele, mână de lucru, costurile de operare a magazinului)

2. PercepŃiile consumatorilor: Un alt considerent atunci când vă stabiliŃi preŃurile este percepŃia valorii produselor şi/sau serviciilor dvs. de către client. Opiniile consumatorilor despre valoare pot avea o legătură slabă sau chiar de loc cu preŃul marfii sau cu tarifele practicate de către concurenŃă. Prin urmare, veŃi avea posibilitatea de a aplica un adaos comercial care trece mult peste medie sau, din contră, nu veŃi fi capabil de a vă vinde produsul la un preŃ care să acopere costurile fabricaŃiei.

3. ConcurenŃa: concurenŃa este, desigur, un considerent impotant în fixarea preŃurilor. Totuşi, va trebui să vă analizaŃi concurenŃa din punct de vedere al tuturor operaŃiunilor efectuate şi din punct de vedere al mediului de afaceri în care veŃi opera. De exemplu, chiar dacă vindeŃi exact acelaşi produs ca şi concurenŃa, va fi necesară aplicarea unui preŃ mult mai mare, sau mai mic, din diverse motive. Costurile dvs. operaŃionale pot fi mult mai mari sau mult mai mici decât cele ale concurenŃei, lucru care se reflectă in preŃul cerut. De asemenea, dacă oferiŃi mai multe sau mai puŃine beneficii suplimentare

Plan de afaceri


23

clientului (ex. convenabilitate, service si garanŃii mai bune) vor justifica un preŃ mai ridicat sau mai scăzut. ClienŃii dvs. pot fi diferiŃi de cei ai concurenŃei în sensul în care vor fi sau nu dispuşi să plătească mai mult pentru produs.

Obiectivul politicii preŃurilor este, bineînŃeles, de a fixa preŃurile cu scopul de maximiza profiturile ( ŃineŃi minte că stabilirea unui nivel care va maxmiza pofitul pe termen scurt nu vă va garanta că acel nivel vă va maximiza şi profitul pe termen lung. Pret de intrare pe piata, o metodă des utilizată de catre japonezi, reflecta acest lucru). În planul dvs. de afaceri ar trebui să descrieŃi politica dvs. în ceea ce priveşte fixarea preŃurilor şi să explicaŃi de ce consideraŃi că această politică va duce la maximizarea profitului.

TEMA 8 METODE DE MARKETING- PERSUASIUNE SI NETWORKING ConŃinutul acestei secŃiuni În această secŃiune, va trebui să vă gândiŃi cum vă veŃi scoate produsul pe piaŃă. Simplul fapt de a avea un produs bun nu este suficient. GândiŃi-vă ultima oară când aŃi cumpărat un ziar, un pachet de Ńigări sau o pungă de chipsuri. De ce aŃi cumpărat tocumai acel produs?

• A fost în LOCUL portivit

• A fost la TIMPUL portivit • A fost la PREłUL portivit • A fost PRODUSUL portivit

• ŞTIAłI că va fi acolo

GandiŃi-vă la produsele sau serviciile pe care compania dvs. le oferă, sau pe care aveŃi în plan să le oferiŃi. Vor fi ele produsele potrivite pentru clienŃii dvs, în aceeaşi manieră în care ultima achiziŃie a fost adecvată pt. dvs.? Unii oameni de afaceri cred că produsul în sine şi preŃul cu care îl vând sunt tot ceea ce contează. Dacă veŃi reflecta în schimb la un produs aleatoriu pe care l-aŃi achiziŃionat pentru dumneavoastră, veŃi realiza că lucrurile stau altfel. Va trebui de asemenea să răspundeŃi la următoarele întrebări legate de produsele şi serviicile dvs., şi să utilizaŃi răspunsurile pentru planul dvs. ADVERTISING Cum vă veŃi impărtăşi afacerea dvs. cu alti oameni? De unde află clienŃii dvs. potenŃiali despre sursele de aporvizionare pentru produsele care doresc să le cumpere? Din ziare, prin intermediul televiziunii, sau via radio? Află despre produse de la prieteni sau vecini, sau descoperă produsele în trecere prin magazine? Cât de mult vă permiteŃi să cheltuiŃi pt. advertising? Ce creŃi că va renta să faceŃi pentru a obŃine vânzări suplimentare? TIMING

Plan de afaceri


24

Când este probabil ca potenŃialii dvs. clienŃi să dorescă să achiziŃioneze produse? VeŃi fi capabil să furnizaŃi produsele dvs. în acele momente? LOCAłIA Vor veni clienŃii să cumpere produsele de la dvs. la locaŃia dvs. curentă? Daca nu, vă veŃi deplasa dvs. personal la ei? Daca nu, ce tip de „legături” veŃi utiliza ca să ajungeŃi la ei? Prin poştă, angrosişti sau retaileri, agenŃii dvs. de vănzări, sau alte medode? Cât de mult va costa să vă transportaŃi bunurile in locaŃiile de unde clienŃii le vor cumpăra şi să platiŃi oamenii care vor efectua vânzările în sine? AŃi incorporat acest aspect în preŃul produsului? LATURA UMANĂ Ce părere au clienŃii despre dvs., sau cel care va fi responsbil de vănzări? Vor beneficia aceştia de încredere şi credibiltate? Dacă nu, cum veŃi putea să vă imbunatăŃiti „imaginea”, adică sentimentele pe care oamenii le au faŃă de afacerea dvs. şi indvizii pe care oamenii îi asociază cu aceasta?

TEMA 9

PERSONALUL CHEIE – DEVOTAMENTUL FA łĂ DE CONTRACTUL DE MUNC Ă

ConŃinutul acestei secŃiuni În această secŃiune a caietului de lucru veŃi fi solicitat să identificaŃi oamenii cheie implicaŃi în afacerea dvs. Personalul cheie include proprietarii afacerii şi alte persoane importante din management care sunt greu de substituit. De asemenea, dacă aveŃi o persoană care nu face parte din echipa managerială, dar este de o importanŃă crucială pentru afacerea dvs, această persoană trebuie de asemenea inclusă. Un exemplu de o persoăna non-managerială care ar trebui inclusă în acest element ar fi operatorul unui utilaj special, care ar fi greu de înlocuit datorită dificultăŃii de a găsi oameni cu această pregatire, iar lipsa acestui operator ar afecta serios afacerea. Ar fi indicat să includeŃi o scurtă trecere în revistă a calificărilor fiecarei persoane. În cazul în care nu este evident de la început, evidenŃiati motivele pentru care persoana repectivă este calificată pentru ocuparea poziŃiei pe care o deŃine. În continuare, ar trebui să formulaŃi o descriere a postului pentru fiecare din poziŃiile-cheie manageriale. IncludeŃi această descriere completă în anexă şi prezentaŃi o scurtă descrire a sarcinilor şi a responsabilităŃilor asociate cu fiecare poziŃie în parte în această secŃiune. Dacă afacerea dvs. este o coorporaŃie, daŃi numele şi adresele tuturor directorilor. Dacă afacerea este un parteneriat, daŃi numele şi adresele tuturor partenerilor.

Plan de afaceri


25

TEMA 10 MATERIALE ŞI SURSE DE APROVIZIONARE – CĂUTAREA

INFORMA łIEI ŞI PERSEVERENłA ConŃinutul acestei secŃiuni Scopul acestei secŃiuni din planul dvs. de afaceri este de a determina ce tipuri de materiale veŃi avea nevoie şi de unde le veŃi procura. A se lua aminte că prin aceasta ne referim la materialele necesare producŃiei şi alte materiale importante, şi nu la consumabile de birotică şi papetărie, şuruburi şi piuli Ńe, etc. Va trebui sa pregatiŃi un tabel cu diferitele materiale de care aveŃi nevoie. Pentru fiecare material, enumeraŃi furnizorii de la care puteti achiziŃiona aceste materiale. Dacă furnizorii sunt în număr mare, folosiŃi expresia „ diverşi”, deoarece nu e nevoie să îi enumeraŃi pe toŃi. În continuare, indicaŃi care va fi furnizorul dvs principal şi de ce. AŃi ales furnizorii după criterii de preŃ, varietate, service, condiŃiile de plată, timpii de furnizare, etc? Scopul acestui tabel este să dovediŃi cititorului extern că aŃi analizat sursele dvs. de aprovizionare şi aŃi ales aceea sursă care vine în benficiul dvs., comparativ cu o alegere arbitrară.

TEMA 11 FABRICA łIA ŞI PRODUCłIA – PLANFICARE ŞI

MONITORIZARE SISTEMATIC Ă ŞI NEVOIA DE CALITATE ŞI EFICIEN łĂ

ConŃinutul acestei secŃiuni ExplicaŃi pocesul şi echipamentul folosit pentru realizarea produsul dvs. Dacă afacerea dvs. este în domeniul marketingului sau cel administrativ, puteŃi să omiteŃi această sectiune. Majoriatea companiilor de prestări servicii nu au nevoie de asemenea să completeze această secŃiune. ElaboraŃi o descriere pas-cu-pas a procesului de fabricaŃie a produsului. La fiecare pas explicaŃi procedura, persoana care efectuează munca, echipamentul utilizat şi materialele folosite. Această informatie este utilă pentru cititorul extern deoarece pe lângă faptul că ii va da posibiltatea de a îşi face o idee despre procesul de fabricaŃie, ii oferă de asemena o bază pentru evaluarea analizei costurilor intocmite de către dvs. Dacă procesul de fabricaŃie este unul complex, este indicat să includeŃi o diagramă care indică etapele progresive în fabricaŃia produsului. Ca şi parte a acestei descrieri ar fi util, dar nu obligatoriu, să indicaŃi timpul necesar completării procesului de fabricaŃie si numărul orelor de lucru (sau minute, zile, etc) necesare fiecărui angajat pentru a executa sarcina atribuită. După ce aŃi descris metodele de fabricaŃie şi echipamentul necesar, comparaŃi-le cu medode alternative, dacă există. Sunt metodele dvs. „în pas cu tehnologia”, sau necesită retehnologizare? Dacă metodele dvs. de fabricaŃie lasă ceva de dorit, explicaŃi cum intenŃionaŃi să procedaŃi pentru a corecta problema, sau de ce nu este necesară luarea unei măsuri. De exemplu, puteŃi admite că s-au dezvoltat noi tehnologii şi echipamente mai performante, dar acest lucru nu inseamnă că

Plan de afaceri


26

sunteŃi nevoit să le utilizaŃi. Poate simtiŃi că, deşi cu noua tehnologie aŃi putea fi mai eficient, nu vă puteŃi permite costul intreŃinerii echipamentului, iar echipamentul pe care îl deŃineŃi în prezent incă vă permite să faceŃi bani. (În mod evident, dacă daŃi aceste explicaŃii atunci când vă pregătiŃi să cereŃi un împrumut, ar fi indicat să aduceŃi dovezi solide la argumentele dvs.)

TEMA 12 PROGNOZA VÂNZĂRILOR – CĂUTAREA

INFORMA łIEI

ConŃinutul acestei secŃiuni Una dintre cele mai dificile sarcini pentru o nouă afacere este aceea de a prognoza vânzările în momentul deschiderii porŃilor magazinului. Pentru un antreprenor, întrebarea pe care şi-o va adresava fi cât de mult poate fi câştigat prin exapansiune sau diversificare. Prin urmare, următoarea întrebare se naşte: Ce abordare va produce o prognoză a vânzărilor realistică? Din păcate, nu există un răspuns fiabil pentru această întrebare. Dacă ar fi uşor sa faci o prognoză a vânzărilor, ar fi foarte puŃine eşecuri în afaceri. În analiza dvs. finală, prognoza vânzărilor dvs. ar trebui să fie ceea ce credeŃi că este una rezonabilă ( şi veŃi putea şi susŃine această variantă), având toate informaŃiile la dispoziŃie. Mai departe veŃi găsi unele abordări pe care le puteŃi utiliza ca să faceŃi un calcul estimativ rezonabil:

1. Regula de bază. Pentru unele afaceri, exista reguli de bază care pot fi folosite pentru a estima vânzările. Acesta este şi mai adevarat atunci cand cumpăraŃi o franchiză. Operatorul franchizei va efectua adeseori un studiu al locaŃiei pt. dvs. şi va spune la ce nivel de vânzări vă veŃi putea aştepta, bazat pe studiul traficului, populaŃia din zonă şi alte variabile importante.

2. ComparaŃia cu afaceri similare. Dacă veti putea obtine informaŃii in legătură cu cifra vânzărilor ale competitorilor, sau a afacerilor similare de pe alte pieŃe, veŃi putea utiliza această informaŃie în prognozarea vânzărilor. DeterminaŃi cifra de vânzări pe care o au în prezent şi siuaŃia lor din primul an sau primii doi ani de funcŃionare. ComparaŃi metodele lor de operare, avantajele şi dezavantajele. CorelaŃi aceste date cu operaŃiunile dvs. şi stabiliŃi dacă puteŃi estima vânzările dvs. bazate pe aceste rezultate. VeŃi sta la fel în primul an de funcŃionare precum stau competitorii dvs. în prezent? Dacă da, ce vă face să credeŃi acest lucru? Dacă nu, cât mai puŃin credeŃi că veŃi vinde, şi de ce? Cum credeŃi că se vor compara rezultatele obŃinute în primul an de funcŃionare al afacerii dvs. cu cele ale concurenŃei?

3. ExperienŃa dumneavoastră. În mod evident, dacă sunteŃi deja implicat de ceva timp în afacere, rezultatele obŃinute în operaŃiunile efectuate în anii precedenŃi vor juca un rol important în prognoza vânzărilor. Dacă aveŃi suficientă experienŃă este posibil să fi Ńi

Plan de afaceri


27

capabil să faceŃi un calcul estimativ destul de rezonabil, bazat doar pe cunoştintele dvs. despre afacere şi performanŃa anilor anteriori.

4. Vânzarea in avans O altă modalitate de a prognoza vânzările este de a permite efectuarea vânzărilor în avans. ÎncercaŃi să vă petreceŃi cât mai mult timp posibil efectuând vânzări în avans. Dacă vă petreceŃi suficient timp încercând acest tip de abordare, s-ar putea să vă puteŃi face o idee despre volumul vânzărilor la care vă veŃi putea aştepta. În alte cuvinte, veŃi avea unele vânzări deja efectuate, unele vânzări care credeti că vor fi efectuate pâna la urmă dacă mai insistaŃi, şi pe de altă parte unii de care veŃi fi sigur că nu vor cumpăra de la dvs. Utilizând această informaŃie ca un punct de început, va exista posibilitatea efectuării unor estimări rezonabile în ceea ce priveşte volumul vânzărilor. O altă modalitate de a utiliza această abordare este de a aduna căt mai multe comenzi. Atunci veŃi putea afirma cu încredere: „ Nu am o idee clară despre totalul vânzărilor pe care îl voi avea, dar, în cel mai rău caz, le voi avea pe acestea”. Această abordare nu vă va da cifre realistice privind vânzările adevarate pe care le veŃi avea, dar vă va asigura că instituŃia care vă va acorda finanŃare nu va crede ca veti fi cu vânzările „în pom”.

După cum puteŃi observa, nu există o abordare standard privind prognozarea vânzărilor. Toate abordările sunt doar tehnici de estimare. Din moment ce se ajunge la aceste cifre prin estimare, criteriul pentru măsurarea acestor cifre va fi „rezonabilitatea”. Întrebarea va trebui să fie: „sunt aceste cifre rezonabile?” şi nu „sunt aceste cifre corecte?” Pentru planul dvs. de afaceri ar trebui să includeŃi o prognoză a vânzărilor care să cuprindă minim primii doi ani de funcŃionare, dar ar fi de preferat să cuprindă trei sau chiar mai mulŃi ani de funcŃionare. Incepând cu al doilea an, şi pentu anii care vor urma, vânzările vor fi indicate ca o cifră anuală. Pe lângă prezentarea prognozei vânzărilor, ar fi indicat să explicaŃi cum s-a ajuns la aceste cifre şi asumările pe care se bazează acestea.

TEMA 13 PROGNOZA COSTURILOR –PLANIFICARE SISTEMATIC Ă

ŞI MONITORIZARE Acum că aŃi estimat vânzările dvs, veŃi avea nevoie să vă calculaŃi costurile în aşa fel incât să determinaŃi dacă afacerea dvs. va realiza un profit. Costurile pot fi divizate în două categorii: costurile de pornire şi costurile de operare Costurile de pornire Cei care încep o afacere nouă vor trebui să îşi calculeze costurile de pornire. Costurile de pornire reprezintă acele costuri care survin pentru ca afacrea să poata demara. VeŃi putea obŃine informaŃii foarte clare despre aceste costuri de la furnizori, agenŃii imobiliari (pentru achiziŃia de teren/spaŃiu sau pentru informaŃii privind chiria), agenŃii guvernamentale, competitorii dvs, etc. Costurile de pornire includ, de regulă:

Plan de afaceri


28

• Mobilier şi echipament. Acestă categorie include mobilier de birou cum ar fi birouri şi

scaune, echipamente de birou cum ar fi maşini de scris, computere, case de marcat; echipamentul şi utilajele necesare în caz că aveŃi o instalaŃie de producŃie sau punct de service, rafturi de stocare, standuri de prezentare, pancarde exterioare, etc. PuteŃi obŃine aceste infomaŃii de la furnizori şi contractori. Nu uitaŃi să adaugaŃi costul instalării echipamentelor.

• Costuri acociate cu teren şi spaŃiu. Această categorie include costurile care survin în urma obŃinerii locaŃiei adecvate pentru afacerea dvs, indiferent dacă o cumpăraŃi sau o închiriaŃi. Acestea vor include costul spaŃiului şi a terenului aferent în caz că le cumpăraŃi, comisioane şi depozite de garanŃie, în cazul în care le inchiriaŃi, si costul renovării şi a decoraŃiunilor interioare.

• GaranŃii: Enumarati garanŃiile care au trebuit plătite către furnizorii de utilităŃi: gaze naturale, curent, telefon, apă

• Inventarul iniŃial: Furnizorii vă pot asista în determinarea dimensiunii şi a costului inventarului iniŃial.

• Taxe legale şi profesionale. PuteŃi obtine această informaŃie de la contabilul dvs, avocatul, etc.

• LicenŃe si aprobări: Va trebui să contactaŃi autoritaŃile locale, statale sau federale pentru a stabli ce tip de aprobări şi licenŃe veŃi avea nevoie, şi cât vor costa.

• Primele de asigurare: DeterminaŃi ce tip de asigurare veŃi avea neovie: asigurare de răspundere, împortiva incendilor, împortiva furtului, şi aflaŃi costurile acestora de la agentul dvs. de asigurări.

• Advetising şi promovare: O dată ce aveŃi în plan ce tip de advetising veŃi face înainte de deschiderea magazinului şi care vor fi activităŃile întreprinse în ziua inagurării magazinului, veŃi putea obŃine informaŃiile necesare de la furnizori ( firme de publicitate)

• Altele: Fiecare afacere va avea costuri de pornire uşor diferite, în funcŃie de natura afacerii. DeterminaŃi alte costuri care se vor ivi şi nu sunt menŃionate mai sus, şi enumeraŃi-le aici.

Un formular ilustrativ pentru utlizarea în estimarea costurilor de pornire este furnizat la sfârşitul acestei secŃiuni. AsiguraŃi-vă că aŃi furnizat suficiente detalii despre cum au fost determinate

Plan de afaceri


29

costurile, în aşa fel incât cineva care nu este familiarizat cu afacerea dvs. să poată înŃelege cum aŃi ajuns la aceste cifre şi ce cuprind acestea. Costurile de operare O dată ce aŃi redactat o prognoză a vânzărilor (tema 12), va trebui să determinaŃi costurile care sunt atribuite cu operarea afacerii dvs. Aceste prognozări vă vor da posibiltatea să determinaŃi dacă afacerea dvs. vă va aduce profit sau vă va cauza pierderi intr-o anume perioadă. Dacă sunteŃi producător/fabricant, va trebui să faceŃi o estimare a tuturor costurilor atribuite producŃiei. Acestea vor include materialele, mâna de lucru, service-ul şi orice alt tip de cost asociat cu fabricarea produselor dvs. Dacă prestaŃi servicii, ar trebui estimat un buget alocat costurilor operaŃionale. Costurile asociate vânzării produsului dvs. vor trebui de asemenea estimate, cum ar fi costurile generate de distribuirea şi vânzarea produsului, depozitarea, discount-uri, adverising-ul şi promovarea. Costurile generale şi administrative, cum ar fi salariile şi costurile legale şi contabilitatea ar trebui să fie incluse de asemenea. Porgnozele dvs. ar trebui să fie alcătuite lunar pentru primul an şi pe pătrare pentru al doilea şi al treilea an. Atunci când alŃi oameni citesc proiecŃiile dvs. financiare, este important ca ei să ştie că prognozele dvs. sunt „rezonabile”. De aceea, la încheierea delacraŃiei dvs. de costuri estimative, ar fi util să furnizaŃi cititorului, printr-o notă de subsol, informaŃii suficiente incât el să înŃeleagă baza prin care au fost stabilite aceste cifre şi medotdele de gândire. LuaŃi aminte, oricine poate scoate cifre „ din burtă”, dar furnizarea unor cifre pe care le puteŃi sustine şi argumenta este obiectivul acestei cerinŃe. În ceea ce urmează veŃi găsi unele sugestii pentru redactarea unei explicaŃii a proiecŃiei dvs. financare:

1. FurnizaŃi denumirea şi numărul ( atunci când este nevoie) costurilor care vin toate împreună la o singură secŃiune de exemplu, dacă beneficiile angajaŃilor (o singură secŃiune) însumează mai multe costuri diferite ( medicale, asigurare de viaŃă, abonamente parcare), acestea ar trebui să fie explicate individual.

2. PrecizaŃi unde sumele indicate sunt precise (bazate pe cotaŃii de piaŃă valabile) sau asumate ( estimări bazate pe experienŃa dvs, reguli generale, simŃ comun). Dacă majoritatea sumelor sunt asumate, va trebui să explicaŃi de ce aceste asumări sunt rezonabile.

3. Daca semnificaŃia unui anumit număr este evidentă, nu e nevoie să mai dati explicaŃii ( de exemplu dacă plata unei forme de asigurare este dată ca fiind 200 $ în Aprilie şi 0 în toate celelalte luni, este evident că acea asigurare se plăteşte anual, în luna Aprilie.

Plan de afaceri


30

TEMA 14

PROGNOZA CASH FLOW -ULUI – PLANIFICARE SISTEMATIC Ă & MONITORIZARE

ConŃinutul acestei secŃiuni Multe afaceri dau greş deoarece proprietarii nu estimează corect suma de bani necesară pentru a porni şi a opera o afacere. O decaraŃie de cash flow va indica cum veŃi estima dvs. câti bani cash vor intra lunar în afacere ( cash încasat ) şi câŃi bani vor pleca din afacere sub forma de plăŃi cash, pe viitor. O afacere va trebui sa aibă un cash flow suficient pentru a acoperi cheltuielile de zi cu zi precum salarii, furnizori, chirie şi factura la curent. Multe afaceri au dat faliment pentru că nu aveau destui bani cash la îndemana, deşi aveau vânzări bune. DeclaraŃia de cash flow este o proiecŃie financiară care vă va da posibilitatea să determinaŃi câŃi bani lichizi veŃi avea nevoie. Vă va ajuta să vă gestionaŃi finanŃele şi să evitaŃi dezastrul financiar cauzat de imposibilitatea de a vă plăti facturile la momentul potrivit. Majoritatea informaŃiei de care veŃi avea nevoie pentru declaraŃia de cash flow este aceeaşi cu cea de care aŃi avut nevoie pentru a vă estima costurile de pornire. Totuşi, va trebui să stabiliŃi timing-ul ( luna sau pătrarul ) în care vor veni incasări de tip cash şi debursări. La fel ca şi cu prognoza costurilor, prepararea declaraŃiei de cash flow necesită doar aritmetică de bază; factorul esenŃial este calitatea datelor furnizate. Dacă după completarea acestei proiecŃii, veti considera că cash flow-ul dvs nu este adevcat, vă trebui să luaŃi în considerare revizuirea condiŃiilor dvs. de finanŃare, colectarea mai rapidă a încasărilor, reducerea chetuielilor, reducerea inventarului şi amânarea unor cheltuieli. Când alte persoane vor citi declaraŃia dvs. de cash flow, e posibil ca aceştia sa nu înŃeleaga cum aŃi ajuns la aceste cifre, şi ce cuprind acestea. Aşadar, la fel ca şi în declaraŃia de costuri estimative, va trebui să competaŃi declaraŃia de cash flow cu anumite explicaŃii. Pentru declaraŃia de cash flow, va trebui să explicaŃi timing-ul cifrelor, precum şi cantităŃile şi presupunerile. Dacă cantităŃile şi presupunerile au fost explicate în declaraŃia de costuri estimative, doar timing-ul va trebui justificat aici.

Plan de afaceri


31

TEMA 15 ANEXA – CĂUTAREA INFORMA łIEI

SecŃiunea finală a planului de afaceri aste anexa care conŃine documentaŃia aferentă. Aceste documente vof fi utilizate ca să confere credibilitate, să furnizeze informaŃie suplimentară sau să stea ca şi dovadă pentru afirmaŃiile pe care le-ati susŃinut în planul dvs de afaceri. Toate acestea vă vor ajuta să îndepliniŃi cerinŃa de „rezonabilitate” petru tot ceea ce aŃi introdus în planul dvs. de afaceri. Pe foaia de lucru prezentă la sfârşitul acestei secŃiuni puteŃi face o listă a documentelor pe care le veŃi ataşa planului dvs de afaceri. Spre exemplu, dacă aveŃi un teren de 1000 de mp luat în arendă pentru urmatorii cinci ani, evaluat la 50$/mp, va trebui să ataşaŃi o copie dupa actele de luare in arendă în anexa planului de afaceri pentru a demonstra bancherului dvs. că şederea dvs în această locaŃie va fi garantată pe durata pedioadei pe care se va întinde împrumutul. ConŃinului anexei fiecărui plan de afaceri va fi diferită, dar mai jos sunt enumerate o serie de documente standard care sunt în mod frecvent incluse în acesta. Exemple de documente aferente:

1. Documente de luare în arendă, întabularea terenului 2. Certificate de înregistrare, alte documente legale. 3. LicenŃe speciale/permise necesare 4. Cv-urile personalului-cheie 5. DeclaraŃii de avere ale proprietarilor 6. DeclaraŃii fiscale ale companiei (doar pentru afacerile care au fost puse în funcŃiune)

- DeclaraŃie de venit pentru ultimele 12 luni - Fişă de bilanŃ (nu mai veche de 3 luni)

7. CotaŃii de preŃ 8. DocumetaŃie despre produse 9. Articole media pertinente 10. Scrisori de intenŃie din partea potenŃialilor clienti 11. Recomandări ( din partea unor persoane credibile) 12. PărŃi din cadrul studiului de piaŃă care sunt prea cuprinzătoare pentru a le introduce în

partea principală a planului de afaceri 13. Recuperări de TVA 14. Listă de inventarii 15. Planuri de producŃie şi fabricaŃie care nu au fost incluse în partea principală a planului de

afaceri.

Plan de afaceri


32

TEMA 16 PREZENTAREA – INDEPENDENłA, ÎNCREDERE IN SINE,

PERSUASIUNE ŞI NETWORKING ConŃinutul acestei secŃiuni Acum că aŃi reusit să finalizaŃi planul dvs. de afaceri, ce aveŃi de gând să faceŃi cu el? Scopul dvs cel mai evident ar fi să îl prezentaŃi unui bancher sau alte surse de finanŃare si asistenŃă. Trebuie să vă amintiŃi că ingredientul de bază în orice afacere este anteprenorul, acel domn sau doamnă care a iniŃiat afacerea. Cine va avea cel mai mult de câştigat dacă totul va decurge bine? Cine va avea cel mai mult de suferit dacă afacerea se va prăbuşi? Şi, peste toate acestea de a cui pricepere şi energie va depinde în final întreaga afacere? Nu faceŃi greşeala să credeŃi că planul dvs de afaceri redă toata povestea în întregime. Bancherii şi alŃi finanŃatori îşi pun baza (şi banii) în dvs, şi nu în planul dvs. Planul îi ajută doar să înŃeleagă ce speraŃi să realizaŃi si le indică ce ajutor vă pot oferi şi ce întrebări vor avea la adresa dvs. Planul dvs de afaceri va trebui utilizat pentru a susŃine prezentarea propriei dvs. persoane ca un anteprenor care merită susŃinere. Scopul principal al planului dvs. nu este însă prezentarea acestuia celorlaltor pesoane. Daca l-aŃi pregătit cu grijă şi sinceritate, va servi ca o hartă pe care o veŃi folosi pt a vă ghida afacerea dvs. Precum o hartă rutieră, acesta nu va putea însă prezice ce obstacole veŃi întâlni, ce „defecŃiuni” veŃi avea pe parcurs, şi ce scurtături neaşteptate veŃi descoperi pe drum. Fără indoială, planul dvs. de afaceri va fi cea mai bună estimare a dvs. despre soarta afacerii dvs., şi ce va trebui să faceŃi ca acesta să aibă un final fericit. Unele persoane sunt depaşite de dificultatea pregătirii unui astfel de plan, şi sunt atât de fericiŃi că l-au dus la bun sfârşit, încât ajung să creadă că nu mai au nimic altceva de făcut. E ca şi cum ai crede ca tot ceea ce ai de făcut ca să ajungi din punctul A în punctul B este să cumperi o hartă a traseului. Dacă vreŃi ca să vă duceŃi planul înspre îndeplinire, va trebui să lucraŃi extraordinar de mult şi din greu, va trebui să sacrificaŃi din confortul dvs personal, şi mai mult ca sigur, să fi Ńi într-o stare de epuizare mai avansată decât aŃi crede că ar fi imaginabil. De ce calităŃi veŃi avea nevoie ca să triumfaŃi, şi să vă convingeŃi bancherii, clienŃii, furnizorii, angajaŃii, familia şi chiar şi pe dvs. că veti reuşi într-adevăr să triumfaŃi. Va trebui să vă DEDICAłI ÎN TOTALITATE sarcinii pe care aŃi luat-o pe umeri. Dacă credeŃi într-adevăr că merită realizată, şi că veti putea să o realizaŃi, atunci probabil că o veŃi realiza. PuteŃi fi sigur, însă, că nu toate vor merge conform planului. Cum veŃi reacŃiona când vă veŃi confrunta cu neaşteptatul? Unii oameni dau vina pe soartă, ghinion, stele sau divinitate, dar alŃii îşi asumă vina, învaŃă din propriul eşec, şi ponesc din nou la drum mai bine echipaŃi petru a depăşi astefel de probleme pe viitor. Aceştia sunt anteprenorii, iar acum că aŃi reusit să vă finalizaŃi planul cu succes, veŃi fi mai bine echipaŃi ca să intraŃi în rândurile lor...

Plan de Afaceri

Documents

Transcript of Plan de Afaceri