7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

1/6

CONVICIUNE I PERSUASIUNE

Comunicarea are loc numai prin punerea n scen a mesajului i se bazeaz, deci, peutilizarea a dou metode: de conviciune i de persuasiune. Unor tipuri de comunicare le estespecific procedura convinciunii (precum n comunicarea religioas, didactic, de eemplu!,

altora le este caracteristic persuasiunea (pentru comunicarea politic, publicitar,mincinoas!, n altele ns cele dou metode acioneaz paralel sau simultan ori alternativ:comunicarea mediatic, comunicarea artistic etc.

Conviciunea corespunde unui act comunicaional viz"nd s modifice starea mental aunui individ ntr#un contet n care acesta pstreaz sau unde crede c pstreaz o anumitlibertate. $ibertatea de aciune a intei (destinatar! este o component esenial a interaciuniiconvictive. %aptul de a recurge la fora fizic sau la ameninare marc&eaz abandonarea

preteniilor sursei de a putea convinge inta. Un comportament care depinde doar de opresiune eterioar poate c&iar conduce la efecte diametral opuse celor ateptate.Conviciunea este o metod de a influena eficace, n sensul c ea permite a atinge obiective,dar nu este ntotdeauna eficient, adic este limitat n timp i este neeconomic.

'ersuasiunea este mai subtil, aparent, mai mobil, ea este direct insidioas.biectivele sale sunt identice: a modifica n final o opinie, o atitudine ori un comportament,ns cu acordul i prin interiorizare pseudo#convictiv din partea intei. )spectulcomunicaional este inerent tuturor situaiilor de persuasiune.

'ersuasiunea a fost cunoscut dintotdeauna, istoria ei cultural ncepe cu sofitii greci.*etod verbal prin ecelen, ea s#a impus ns definitiv n accepiunea actual n secolulnostru, ajung"nd ca n epoca postmodern s fie teoretizat i larg utilizat n cadrul unorstrategii complee precum te&nicile de manipulare. %olosirea ei a fost impulsionat desuccesele sociale ale comunicrilor politico#propagandistice i publicitare. *etoda s#a impus,de fapt, prin efectele persuasive ale aplicrii ei: atingerea scopurilor privitoare la sc&imbareaopiniilor, credinelor, valorilor, atitudinilor i comportamentelor. 'ersuasivitatea se leag detoate componentele sistemului de comunicare. +e vorbete de comunicatori persuasivi, efecte

persuasive, cadre persuasive etc.fectul de conviciune se obine consider"nd interlocutorul ca un partener de

comunicare cruia i facem cunoscut punctul nostru de vedere n legtur cu un obiect dediscurs. )cionm asupra lui prin punerea n scen de argumente n cadrul unor strategii ncare reliefm unele aspecte ale lucrurilor i ascundem altele. +copul ntreprinderii este acelade a#i modifica reprezentri, idei i opinii ce i le bnuim ori cunoatem.

fectul de persuasiune se reliefeaz n situaii de comunicare asimetrice i el const ndeterminarea unei modificri de reprezentare, de opinii, atitudini i comportament prin

proceduri precum manipularea, zvonul, minciuna, etc.

OPERAIILE PERSUASIVE FUNDAMENTALE: MINCIUNA, MITUL, FICIUNEAI SEDUCIA

peraiile persuasiunii i au cu toate, i nainte de toate, originea n limbaj. *ai nt"i,aa cum arat +teiner -/0, p. 01/2, limbajul prezint o structur inerent neltoare.

$a orice nivel, de la camuflarea brut la viziunea poetic i seductiv, capacitatealimbajual de 3a ascunde, a dezinforma, a eprima ambiguiti, a emite ipoteze3 se prezintdrept 3indispensabil pentru ec&ilibrul contiinei umane i pentru evoluia omului nsocietate3 -/0, p. 0442. 35umai o mic parte a limbajului uman este complet veridic sau

informativ3 se accentueaz -/0, p. 0442. 3$imbajul uman mai mult ascunde dec"t revel6 elestompeaz mai mult dec"t definete6 el ndeprteaz mai mult dec"t unete3 -/0, p. 04/2.

7

7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

2/6

)mbiguitatea, polisemia, amfibolia, opacitatea, violarea raporturilor logice igramaticale, incompre&ensiunile reciproce, sofismele, 3capacitatea de a mini3, constituie3rdcinile geniului3 limbii -/0, p. 0/2.

8n al doilea r"nd, susine acelai +teiner -/0, p. 042, 3limba este n mod fundamentalfictiv3 i imprecis: 39mprecizia fundamental a limbii naturale este crucial pentru funciile

creatoare de limbaj interiorizat i eteriorizat3 -/0, p. 0412. +teiner c&iar postuleaz unimpuls al limbii ctre 3tinuire i ficiune3 -/0, p. 0/2.8n al treilea r"nd, dup cum arat ;art&es, limba este ncrcat de 3dispoziii mitice3

-

7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

3/6

este numit 3mentalitate de turm3. Un alt tip de persuasiune se c&eam 3msluirea crilor3 iconst n nelarea prin accentuarea eagerat a detaliilor. +e creeaz astfel impresia dedesc&idere i onestitate, ns se transmit informaii at"t de detaliate, nc"t elementele#c&eiesunt omise. )cest tip poate fi ilustrat printr#o situaie de persuasiune. $a ntrebarea 3+untcazuri de intoicare n campusul universitarF3, administratorul rspunde 3)m printre tineri un

singur caz efectiv confirmat3. 'rin aceasta, se eclud cazurile neconfirmate, dar i cazurileunor profesori sau unor persoane mai puin tinere. )re loc n aceast situaie o supralicitare adetaliilor, limbajul este restrictiv, se fieaz o limitare atent sub raport temporal idemografic.

ist, pe de alt parte, arat %. Beaver -7=, p. ?02, minciunile albe (nevinovate! princare sunt avansate neadevruri evidente, justificate ca fiind spuse ntr#un scop benefic. +eadmite ca nevinovat minciuna spus de un medic ce ascunde unui pacient n stare finalgravitatea bolii sale. minciun nevinovat se accept a fi spus de un membru al uneifamilii pentru a ine un altul departe de secretul unei petreceri#surpriz. minciunnevinovat se spune unui prieten drept compliment pentru ac&iziionarea unor &aine noi.*inciunile albe se justific prin aseriunea c scopul scuz mijloacele.

ist i minciuni sfruntate. )cestea se definesc ca neadevruri comunicate fr vreunscop compensatoriu, dintr#o dorin nejustificabil de a nela. +pecificul lor const n aceeac nu conin elemente de justificare i c nu pot avea scopuri subiacente legate de transmitereaunei nelegeri mai profunde. %. Beaver consider c minciuni sfruntate sunt de gsit n

parabole, alegorii i n jurnalism -7=, p. ?02 i c ele 3nu in de ficiune3. singurjustificare ar putea avea minciunile sfruntate: utilizarea lor n evitarea unui deznodm"nttragic.

8n ce privete jurnalismul, sursele pot mini sau pot crea confuzie n legtur cu faptuldac dein sau nu o informaie. Gurnalitii pot induce n eroare n ncercarea de a face surseles dea acea informaie sau pot poza n ce nu sunt pentru a face sursele s lase garda jos i svorbeasc. *esajele publicitare i cele de relaii publice pot utiliza o grafic sau un limbajcare c&iar dac nu mint, ncearc totui n mod clar s induc n eroare. 8nelarea se arat a fiadesea o strategie util i confortabil de obinere a informaiilor pe care jurnalistul crede c

publicul are nevoia i dreptul de a le cunoate. )cesta este un instrument tentant pentru a#ipersuada pe cumprtorii indecii s ncline ctre un produs.

3CompaniaProcter & Gamblea difuzat un comunicat de pres, fr s ofere datelesale de identificare ca surs. )ici era citat un medic fr nume care pretindea c dou bi pe ziasigurau o igien i o sntate bun. 8n articol nu erau identificate nicieri compania P&Gi

produsele ei pentru curenie. 8n acel moment, totui, diferitele tipuri de spun distribuite deP&Galctuiau aproiamtiv = H din v"nzrile de spun din +U). Bac ar fi crescut numrul

bilor zilnice, aa cum sugera comunicatul, publicul ar fi utilizat mai mult spun, iar P&Garfi beneficiat de rezultatele creterii v"nzrilor3 -7=, p.712.3C"nd preedintele +U), Ieorge ;us&, zcea la podea, n spatele unei mese de

banc&et, dup ce vomitase n poala primului ministru al Gaponiei, purttorul de cuv"nt alCasei )lbe, *arlin %itzJater, a aprut repede n faa camerelor de luat vederi pentru a daasigurri lumii c preedintele nu este grav bolnav. *arlin %itzJater nu putea cunoate la acelmoment starea preedintelui. (...!

(...! 'urttorul de cuv"nt al concernului, BoJ Corning, a declarat dup un timp dec"teva sptm"ni c nu eistau dovezi c implanturile mamare realizate de firm ar fiduntoare pentru persoanele care au recurs la ele. 8n ziua urmtoare ultimei sale declaraii,oficialii companiei au anunat c firma tia de mai mult vreme despre problemele pe care le

creeaz produsele lor3 -7=, p. 7=

7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

4/6

Mesau! " #e$%en, n&'iune sau c&nce(#

*esajul, precum limba matern, se nva teoretic dup ce deja l tim. Ca s nensuim gramatica limbii materne, nimeni n#o poate contesta, presupune c dispunem deja delimba KgramaticalA. $imba respectiv deja o vorbim. Iramatica apare astfel ca o teoretizare

a vorbirii. Li pentru mesaj sunt valabile toate acestea, ca de altfel pentru orice activitatecurent. *ai nt"i avem idee cum se face un lucru fr o contiin teoretic prea clar i abiaapoi ne lmurim teoria, ca ntr#o nvare Klearning by doingA.

'ractica este izvorul, criteriul i scopul teoriei. 8n mod firesc, teoria mesajului pornetede la o activitate practic i se ntoarce, ca scop, la ea. Maloarea ei st n relevana i utilitateacu care se integreaz practicii. Bar acolo unde logica preced orice eperien a faptului caun lucru este, realmente, ntr#un fel ori altul, s#a intercalat un parado al eficienei practice ateoriei. l a fost instalat n g"ndirea teoretic de psi&ologul american Nurt $eJin: Nimic nue mai practic dect o bun teorie()pud Gim rford, 7??/, p. 77!.

*esajulA este un neologism al crui coninut semantic pare definitiv stabilizat. BO#ul l delimiteaz astfel: K*+PG, mesaje, s.n. 7. )pel oral sau scris (cu caracter oficial!adresat poporului, armatei, etc. 0. Ceea ce se pred sau se comunic cuiva, ceea ce trebuie

predat sau comunicat cuiva6 tire, veste, comunicare. (Mar.: mQsagiu! R Bin fr.*essageA(BO, 7??/, p. 100!. rice parabolizare a semnificaiei sale, orice figurare asensurilor sale, orice conceptualizare a nelesului su, orice punere n scen asubnelesurilor, astfel de operaii cognitive ar putea fi calificate drept Ksupra#clarificareA.K*esajA rm"ne blocat ntr#o sfer a evidenei. Bestinul nostru princiar de neevitat trietemesajul drept transparent i neutru, uor transferabil i totalmente consumabil. )pare instituiti constituit fr ca cineva s#o cear. ste perceput ca un obiect de sc&imb n legtur cu care

procedurile i principiile, decontrile i fantazrile sunt transmise printr#un contract implicit.Mocabula se arat a fi la ndem"na tuturor, intr n orizontul leical al oricruia. )ceste

motive se pot restr"nge n dou argumente de pur eisten: oricine l poate distinge, pentruoricine el este clar. )ceast normalitate stagneaz n limitele bunului sim, ntr#o ordinefenomenologic a filosofrii n care doar se observ, se constat ori se descrie, stadiu n careinterogaia este amortizat, atribuirea de semnificaii R nestimulat, iar organizareaconceptual a g"ndirii rm"ne ceva de inventat. C"nd eaminm mai eigent discursulfilosofic, observm c mesajul#concept este iminent. +#ar spune c bunul sim filosofic, ca ioricare altul, ca i cel de orice alt gen, este unul static, panic i tranlucid. l se bucur n modnemeritat de ti&n. Eocmai de aceea aparenele ne fac s calificm bunul sim filosofic cafiind o metafizic epus contestrii. a pare i n acelai timp este, iar aceasta ne#o confirmSittgenstein: KNu exist rspuns de sim comun la o problem filosoficA ($. Sittgenstein,7??

7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

5/6

conceptului i conceptul de KmesajA ce se structureaz la acest nivel, s le numim &an spaniolfilosofic. *esajul n cadrul bunului sim pe acest palier rm"ne. 'entru el, un Kmai departeAsau un KdincoloA nu eist, pentru c numai cunoaterea vede mai sus i mai departe. +#arspune c din punct de vedere filosofic, bunul sim triete mesajul, crez"nd c e mesaj, fr stie c este KmesajA. Bou idei indubitabile rezult de aici:

pentru bunul sim transparena, claritatea i distincia sunt n afar de orice ndoial, constr"ns fr s tie, simul comun atribuie semnificaii fr s#i dea seama.$egea lui ;arnlund eplic situaia: fiina uman poate tolera ndoiala, dar nu i

absena semnificaiei (B. C. ;arnlund, 7?1/, pp.0#!. %r un mare efort de a o implanta, oanalogie se face vizibil acum: omul care intr n &anul spaniol este un i#cartezian. 5ici pre#,nici ne#cartezian. Unul care nu#i pune ntrebri nici c"nd lucrurile sunt neclare, cu at"t mai

puin c"nd sunt transparente. )ceast transparen este ns materialul pentru o iluzie, cuspecificaia c orice iluzie ca o veritabil iluzie rm"ne ntotdeauna la stadiul de material de

procesat. 8ncercarea de a face ceva cu materialul pentru actualizarea de poteniale iluziinseamn a anula nsi posibilitatea iluziei.

5ivelul bunului sim, te&nologie mecanic de utilizare a limbajului, pstreaz, frcontiina pstrrii, KmesajA#ul ca termen, ca item n stocul instrumental de automatisme.

;unul sim reine KmesajA#ul ca termen. 5ivelul de noiune, ca i cel de concept rm"nntr#un orizont nebnuit i, oricum, ndeprtat, ctre limita necunoscutului imaginabil.

+#a susinut c mesaj#ul ar fi o noiune: K+ensul originar al noiunii (subliniereanoastr! de mesaj: procentul de noutate pe care#l ve&iculeaz un enun (mesaj! ntr#un mediusocial compre&ensivA (Lt. ;uzrnescu, 7??4, p. ?!. 5ou mesajul ne apare ca un ansamblucoerent, coeziv i unitar de semnificaii gnozice, caracterizate prin relevan, referitoare lastri, situaii, obiecte, fenomene, fapte, probleme, evenimente sau persoane. l nu este osimpl noiune. 9nocena trage uneori n jos c&iar mini savante.

)stfel, n opinia lui Umberto co Ktermenul (s.n.! de mesaj ar avea dou sensuriA (U.co, 7?/0, p. =4!. Be o aceeai orientare sunt i %rancis ;alle i Gean 'adioleau care arat: K8nfine, termenul (s.n.! de mesaj vizeaz ansamblul mijloacelor sau instrumentelor DA (%. ;alle,G. 'adioleau, 7?4

7/22/2019 Pesuasiune Si Convictiune

6/6

o reprezentare social naiv, articulat n limitele bunului#sim, ale Ksimului comunA, cum ispun Tegel (7?1=, p. 1, Nant ( 'e aceea simul comun abia #a %nelege regula tot ce se%ntmpl este determinat de cau)a sa! dar nu o #a putea %nelege #reodat %n uni#ersalitatea

sa. *l #a cere! de aceea! un exemplu din experienK, 9m. Nant, 7?/4, p. 74=! i Teidegger:-'ar %n aceea+i clip a lumii %n care se %nscrie %nceputul filo)ofiei! se instaurea) +i

dominarea incontestabil a simului comun (sofistica (s.n. (Teidegger, 7?//, p. 7=/!2.)ceasta nseamn c n felul lui, indiferent de pregtirea pe care o are, fiecare om dispune deo viziune asupra mesajului care prin ec&ilibru, moderaie i normalitate se circumscrie zonei

bunului sim i se nscrie n orizontul unei reprezentri sociale, larg mprtit. ;unul#sim,adevrat lubrifiant psi&osociologic, este primul palier de argumentare gnoseologic pentruoricare dintre noi. 'entru unii ns el rm"ne i singurul. +ituaia clasic pentru bunul#sim oreprezint eprimarea celui care nentrebat, tie, dar ntrebat despre ceva, s zicem Kce estemesajulA, i ia rgazul de a trage mai nt"i aer n piept: acest rgaz#strategie care prin el nsispune c teoretizarea e un proces care abia cu ntrebarea ncepe. 8n acest caz, ntrebarea arerspunsul pe care l merit: unul anvelopat de practic, un rspuns teoretic care se trage dintr#o eperien practic. ;unul sim delimiteaz astfel o teorie ad#&oc care se ridic din

abstractizarea, compararea i generalizarea n prip a unei practici oarecare. 'e de alt parte,eist n legtur cu mesajul o KtiinA, o contiin, baz a unui fel de ritual intelectual dent"mpinare a unui mesaj concret, o repre)entare +tiinific. ste situaia celui care tie ce estemesajul i caut ceea ce tie.

1