8/7/2019 persuasiunea comuni9care

http://slidepdf.com/reader/full/persuasiunea-comuni9care 1/2

Persuasiune

Definitie

Persuasiunea este o forma de influenta sociala prin care oamenii sunt convinsi sa adopte unanumit tip de gandire sau o anumita atitudine prin intermediul unor tehnici de natura rationala

sau afectiva. Persuasiunea este un concept foarte larg, iar sintagma "a fi persuasiv" se poateaplica si in cazurile in care modificarea convingerii s-a realizat fara ajutorul logicii sau dovezilor,insa aproape niciodata nu se poate vorbi de persuasiune realizata prin forta. Persuasiunea poatefunciona i negativ, împotriva unor convingeri i atitudini, pentru a le îndeprta i se numete

atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativ, care urmrete s combat oconvingere, o atitudine instalat sau gata s se instaleze în mintea noastr

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea

emotionala sau pasiunea).

Ethos

Ethos se refera la credibilitatea vorbitorului si la capacitatea de a convinge pe baza reputatiei.Oratorul caut s câtige bunvoina publicului prin comportamentul su i prin ceea ce se tiedespre caracterul i trecutul su care îl favorizeaz în susinerea discursului. Daca nu inspira

încredere i integritate, nimeni nu va fi dispus s cread, indiferent cît de perfecionate ar fitehnicile prezentate. Este posibil s se exerseze asupra crearei unei aparente de sinceritate ionestitate (escrocii se bazeaz pe o asemenea aparen), dar nici o aciune de persuasiune petermen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere. Pentru ca poi înela un om tot timpul,

 poi înela mai muli oameni o parte din timp, dar nu poi înela toi oamenii tot timpul. Ethos-ulsemnific i pregtirea i profesionalismul, prin urmare în general autoritatea.

Logos

Logos se refera la persuasiunea care decurge din abordarea logica si argumentata a discutiei.Rationamente, dovezi, demonstratii stiintifice, explicatii, toate sunt intentionate sa modifice

conceptia publicului despre un anumit subiect, si mai departe sa influenteze si convingerile siatitudinile. Aici pretenia sau prezumia de raionalitate, cu tot marele prestigiu al tiinei, se

adaug totui nivelului 0 al demonstraiei . Dimensiunea logic-raional a mesajului este, evident,foarte importanta, dar singur nu va obine decât consensuri firave.

8/7/2019 persuasiunea comuni9care

http://slidepdf.com/reader/full/persuasiunea-comuni9care 2/2

Pathos

Pathos face apel la emotiile ascultatorului si se axeaza pe determinarea unor reactii la nivelafectiv. Tot ce tine de sfera creativa si sentimentala, de la reclame la propaganda si de la traditiela credinte actioneaza asupra atitudinii in primul rand cu ajutorul afectelor si mai putin sau chiar 

deloc cu ajutorul ratiunii. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sacionam este întotdeauna emoia: este necesar s vorbim cu pasiune i convingere, utilizândimagini puternice i exemple care implic i antreneaz direct interlocutorul. Doar dac ceea ce

spunem îi va crea sentimente profunde, vom reui s-l convingem de ceea ce îi propunem

Pascal spunea: "De fapt noi nu credem decît ceea ce ne place´i continu: "Arta de a persuada

 presupune atît arta de a seduce, cît i cea de a convinge, întrucît oamenii se conduc mai mult

dup capricii decît dup raiune.´ In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu- ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Sugestii pentru a fi mai persuasiv

Atat in dezbateri, cat si in viata de zi cu zi, exista o serie de sugestii pentru a fi mai persuasiv.Aceste sfaturi par evidente, insa de multe ori suntem tentati sa le ignoram sau sa procedamcontrar lor:

y  incercati sa intretineti o reputatie generala care sa genereze credibilitate: proband in modconstant buna credinta si consideratie pentru interesle publicului aveti sansa sa dobanditi

o imagine care sa functioneze pentru public inca inainte de a intra intr-o incapere;y  faceti trimitere la ceea ce publicul este interesat sa auda: oamenii au tendinta de a selecta

din ceea ce li se spune doar ceea ce are legatura cu propriile lor convingeri; dati celor dinaudienta senzatia de implicare in discursul vostru;

y   prezentati ambele parti ale unei probleme: chiar daca sustineti o anumita pozitie, avetimai multe sanse de a fi tratat cu incredere daca acceptati ca anumite lucruri pot ficonforme cu partea prezentata de partea adversa; nimanui nu-i plac persoanele care auintotdeauna dreptate;

y  enuntati concluziile intr-un mod lipsit de echivoc: nu adresati publicului prea multeintrebari retorice si nu il lasati sa traga propriile concluzii; odata ce ati explicatargumentele clar, aduceti impact celor spuse si exprimati si concluzia;

y  asigurati-va ca publicul retine ideile importante: repetati ceea ce trebuie sa ramana inmintea auditorului, si aveti grija ca ideile centrale sa se regaseasca si in partile periferice

ale discursului (introducere si incheiere), din moment ce inceputul si sfarsitul suntintotdeauna mai bine retinute decat mijlocul.

Exista numeroase alte tehnici prin care puteti atrage bunavointa publicului, pe care le puteti

descoperi singuri. Nici una dintre sugestiile de mai sus nu este garantata 100% sa va asigure de persuadarea celor care va asculta, dar in majoritatea cazurilor ele va vor ajuta sa intretineti un

climat de incredere si o atitudine pozitiva.