Majoritatea firmelor utilizează consultanţii de vânzări şi multe firme le atribuie acestora

rolul central în cadrul mixului de marketing. Consultanţii de vânzări sunt foarte eficienţi în

atingerea anumitor obiective de marketing. În acelaşi timp însă, ei sunt şi foarte costisitori.

Conducerea firmei trebuie să-şi proiecteze şi să-şi gestioneze cu grijă resursele în materie de

vânzare personală.

Între obiectivele forţei de vânzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vânzarea, şi

acordarea de service, strângerea de informaţii şi alocarea resurselor. Strategia forţei de vânzare

comportă luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile şi tehnicile de vânzare sunt

cele mai eficiente.

Stabilirea structurii forţei de vânzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de

produs, de piaţă, sau constând în combinaţii hibride între acestea, precum şi determinarea

mărimii şi formei potrivite a teritoriului.

Germanos urmăreşte 3 trei direcţii strategice. Doreşte să ofere consumatorilor nu numai

servicii şi produse unice şi exclusivităţi, dar şi să să pună la dispoziţie produsele şi serviciile

dorite. Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetări de piaţă pe care le fac periodic şi în care

investesc semnificativ. A două direcţie este continuarea dezvoltării reţelei de magazine, iar a

treia vizează elemente de comunicare prin care încerca să se informeze consumatorii constant

asupra ofertelor. GERMANOS GROUP ROMÂNIA a avut o evoluţie impresionantă a

profiturilor în anul 2009. Vânzările totale ale GERMANOS în România au atins 97,9 milioane

euro, cu o creştere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro şi a profitului net la 4,9

milioane, consolidându-şi poziţia pe piaţă produselor şi serviciilor de TELEKOMunicatii din

România.

Managementul formei de vânzare cuprinde recrutarea şi selectarea consultantiilor de

vânzări precum şi instruirea, dirijarea, motivarea şi evaluarea acestora. Consultanţii de vânzări

trebuie selecţionaţi şi recrutaţi cu mare grijă pentru a diminua costurile ridicate determinate de

angajarea unor persoane nepotrivite.

Programele de instruire în domeniul vânzărilor, îi familiarizează pe noii agenţi cu istoria

companiei, cu produsele şi politicile acesteia, cu caracteristicile pieţei şi ale concurenţei precum

şi cu artă vânzării. Consultanţii de vânzări trebuie îndrumaţi în chestiuni cum ar fi: stabilirea

clienţilor – ţintă şi a clienţilor – ţintă potenţiali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele

comerciale şi utilizarea eficientă a timpului lor de lucru. Consultanţii de vânzări trebuie să fie

încurajaţi fie prin intermediul acordării de recompense de natură economică şi personală, fie prin

intermediul recunoaşterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii dificile şi sunt supuşi la

multe frustraţii. Ideea esenţială este că dacă se asigura o motivare potrivită a forţei de vânzare,

acest fapt va duce la eforturi mai susţinute, la performanţe mai bune, la recompense mai mari, la

satisfacţii mai mari şi implicit, la sporirea motivaţiei.

Investiţiile din ce în ce mai mari în pregătirea forţei de vânzări demonstrează faptul că tot

mai multe companii conştientizează nevoia de pregătire pentru că, printr-o abordare proactivă a

clienţilor, să îşi poată mari sau menţine cota de piaţă.

Organizarea echipei de vânzări este o condiţie obligatorie, dar nu şi suficientă pentru

dezvoltarea unei afaceri. Germanos TELEKOM România S.A, este conştientă de acest lucru şi

investeşte în perfecţionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training şi a cursurilor de

pregătire.