cunoaștere pentru acțiune

Iași, 2013

Servus,

Zilele trecute, am dat 100 euro pe o carte

second-hand: The Manager as Negotiator

(1986). Mi-am dorit-o de mult, pentru că este

una dintre puținele cărți în care sper să găsesc

un ajutor pentru cristalizarea propriilor mele

idei referitoare la ceea ce eu numesc

Management by Negotiation–MbN® Începutul

cărții nu e promițător, ideile nu mi se par

foarte clare. Când lucrurile nu sunt clare în

mintea ta, cum să-i faci pe alții să înțeleagă?

Mereu un prieten,

Valentin Ioan Postolache

Knowledge is power! „Cunoașterea înseamnă putere” a spus Francis Bacon la 1604 și, în era informației, mulți au modificat

puțin citatul afirmând că „informația este putere”. Complet greșit! Informația excesivă poate fi chiar

nocivă, fapt dovedit de o tehnică subtilă de negociere care se numește „sufocarea cu informații

(information overload)”: îi dai oponentului atât de multe informații, încât nu le poate folosi, se descurca

mai bine dacă nu le avea. Cunoașterea înseamnă altceva decât acumularea de informații, presupune

înțelegerea lor. Zilele trecute, pe un forum dedicat negocierii, s-a discutat despre abilitatea cea mai

importantă (numărul 1) a unui negociator. A câștigat de departe abilitatea de a asculta. Din nou greșit!

Cea mai importantă este abilitatea de a înțelege, ceea ce înseamnă altceva decât să asculți, înseamnă mai

mult. Diferența este aceeași ca cea dintre informație și cunoaștere. Bineînțeles că înțelegerea se bazează

pe culegerea de informații relevante, dar este mult mai mult decât atât.

Vicleșug: Uneori, abilitatea de a nu asculta este cea care îți aduce succesul în negociere, pentru că

ascultarea implică expunere la efortul persuasiv al oponentului. Ce te faci cu un oponent care nu-ți

urmărește „raționamentul” pregătit cu grijă de acasă și care, la întrebarea „M-ați înțeles?”, îți răspunde

candid: „Mă tem că nu.” „Dar m-ați urmărit, măcar?” insiști tu. „Mă tem că nu am fost în stare.”

Ecce homo! Un om al cunoașterii trebuie să fie capabil nu numai să-și iubească dușmanii, ci și să-și urască prietenii.

(Friedrich Nietzsche)

Părerea pacienților Chiar e o performanță ce ați realizat. Constanța

și calitatea articolelor mi-au plăcut mult. Aștept cu

nerăbdare să-mi trimiteți următorul număr și,

pentru că sunt tipul autodidact și proactiv, abia

aștept să învăț din trucurile dumneavoastră. (Irina CIOBANU – FINMEDIA, București)

Treaba cu licitația nu este chiar așa. Licitația

este cea mai buna metoda de a vinde ceva fiind

verificată de mii de ani. Exista și reguli contra celor

care "cumpără".

(Nicolae OACĂ, ANCOM, București)

Bacău, 2013

®

# 379

20 mai 2013 Prima și încă singura revistă românească

dedicată negocierii și persuasiunii

cunoaștere pentru acțiune

Un citat relevant:

Acordurile întruchipează potențialul

negocierii. În multe cazuri noțiunea de acord

este foarte simplă: un contract, un agrement

formal, un tratat. În contextul organizațional

însă, noțiunea de acord poate deveni mai

complexă, întinzându-se de la contracte de

angajare și documente de bugetare la

înțelegeri și reconcilieri, fie ele tacite sau

explicite. Într-o anumită viziune, o

organizație este o rețea complexă de

acorduri între membrii săi și cu părți din

afară. Dacă privim lucrurile așa, activitatea

managerului constă în mare parte în a

încerca să creeze, să influențeze, să susțină

și să modifice părți ale rețelei

organizaționale de acorduri.

(David A. LAX și James K. SEBENIUS (of the Harvard

Negotiation Roundtable ) – The Manager as Negotiator,

The Free Press, Collier McMillan Publishers, 1986)

VIP: Sublinierile și îmi aparțin.

Ploiești, 2013

VIP: „Organizația este o rețea de acorduri” - minunat

spus și foarte adevărat! Poate ar ajuta un exemplu. Ca

manager, am întâlnit de mai multe ori un acord tacit

existent din zona retribuirii de tipul „repartiție

proporțională cu salariul”. Dacă am vrut să repartizez

fondul de premiere altfel, să spunem „repartiție după

merit”, m-am lovit de acordul tacit existent: „Nu așa se

face la noi …. E stabilit … Toată lumea …”. Îți trebuie

abilități deosebite de negociere pentru a obține un alt

acord organizațional. La mine, a fost un compromis

București, 2013

Spoiler Alert: Indestructibilul (2000)

Unbreakable a fost difuzat sâmbătă de Prima TV, dar nu am văzut din el decât o

secvență specială de negociere. Curat noroc! David Dunn (Bruce Willis) îi cere secretarei

firmei unde lucra să-i dea situația concediilor lui medicale de la data angajării, bănuind

că nu a fost bolnav niciodată. A doua zi este surprins de șeful său, care îi oferă o mărire

de salariu de 40 dolari pe lună. „Am înțeles rostul întrebării de ieri”, se justifică acesta.

Vicleșug: Iți spuneam în numărul trecut că putem negocia prin acțiunile noastre și acesta

este un exemplu foarte bun. Vrei o mărire de salariu? Te-ai putea apuca de muncă

Craiova, 2013

Pastila săptămânală o găsești pe

www.foxx.ro

Acest material este un supliment de curs.

Foxx Training îşi rezervă toate

drepturile asupra lui.

„Foxx Training te învață să negociezi”® ,

„pastila cu vicleșuguri”®,

„Negociază-i tu pe ei !”® și

„MbN - Management by Negotiation”®

sunt mărci proprietatea Foxx Training

Fotografiile sunt făcute la cursurile Foxx Training.

Cei fotografiați nu au obligații față de mine

pentru publicitatea pe care le-o fac.

„pastila cu vicleşuguri”®

costă 1 leu per apariţie și cititor.

Te rog să plăteşti contravaloarea „tratamentului”

unui copil, infirm, sau bătrân aflat în nevoie.

Foxx Training®

te învață să negociezi

Str. Aurorei nr. 19

120207 Buzău, România

Tel/Fax: 0238 721 487

Mobil: 0726 077 487

Abonare / dezabonare la

vip@foxx.ro vipostolache@yahoo.com