1.

Negocierea comercial internaional: elemente definitorii

2. Cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale 3. Obiectul negocierii (scurt prezentare) 4. Spaiul de negociere (exemplu, negocierea preului) 5. Mediul de negociere (scurt prezentare) 6. Rezultatul negocierii (scurt prezentare) 7. Prile n negociere (scurt prezentare) 8. Jocurile cu sum nul (win-lose): relevan pentru negocieri 9. Jocurile cu sum nenul (win-win): relevan pentru negocieri 10. Caracteristici ale culturilor slab contextuale11.

Caracteristici ale culturilor nalt contextuale

12. Caracteristici ale culturilor monocronice 13. Caracteristici ale culturilor policronice 14. Caracteristici ale culturilor cu orientare pe termen scurt 15. Caracteristici ale culturilor cu orientare pe termen lung 16. Strategia de negociere: definire, tipuri 17. Tehnici vs tactici de negociere 18. Tactici vs stratageme de negociere19.

Negociere conflictual: caracteristici

20. Negocierea cooperativ: caracteristici 21. Avantaje vs dezavantaje ale negocierii conflictuale 22. Avantaje vs dezavantaje ale negocierii cooperative 23. Metode utilizate n negocierea conflictual 24. Metode utilizate n negocierea cooperativ 25. Principiile ce stau la baza negocierii obiective 26. Ce este BATNA? 27. Tehnica negocierii secveniale 28. Tehnica negocierii integrate 29. Noua abordare ca tehnic de negociere 30. Definii tacticiile de persuasiune n negocierea comercial 31. Definii tacticile de influenare n negocierea comercial

32. Tactici de persuasiune utilizate n negocierea cooperativ33. 34. 35.

Tactici de persuasiune utilizate n negocierea conflictual Tactici de influenare utilizate n negocierea cooperativ Tactici de influenare utilizate n negocierea conflictual

36. Tehnica falsului pivot 37. Tehnica celor patru trepte 38. Tehnica folosirii unui reprezentant 39. Tehnica bilanului40.

Tehnica piciorul n u

41. Tehnica amorsrii 42. Tehnica ua n nas 43. Tehnica pe picior greit 44. Stratagema faptului mplinit 45. Stratagema om bun om ru 46. Stratagema faptului mplinit 47. Enumerai etapele parcurse n pregtirea negocierii comerciale 48. Pregtirea negocierii: diagnosticul situaiei 49. Pregtirea negocierii: stabilirea obiectivelor 50. Planificarea negocierii: faze51. 52.

Dosarul de negociere Ce nseman negocierea orizontal, negocierea vertical, negocierea intern, negocierea extern?

53. Mandatul de negociere: ce este, ce cuprinde? 54. Echipa de negociatori: competene, roluri 55. Etichet vs protocol 56. Cunoaterea partenerului: ascultarea; ascultarea activ 57. Rolul ntrebrilor n negocierea comercial 58. Rolul reformulrilor n negocierea comercial 59. Fazele procesului de argumentare60. 61.

Argumentarea:tehnica nestorian Argumentarea: tehnica progresiv vs. tehnica regresiv

62.

Obieciile n negocieri; tipuri

63. Strategii de tratare a obieciilor 64. Rspunsul la obiecii; tehnica ancorrii 65. Tehnici de negociere Noua abordare 66. Rolul pauzelor n negocierea comercial 67. Cum se fac concesiile n negocierea comercial? 68. Concesia vs. Compromisul 69. Abordarea concesiilor: Strategia fermitii vs. Strategia moderat 70. Abordarea concesiilor Strategia ngduinei vs strategia moderat 71. Blocajul relaional; tehnici de soluionare 72. Etapele procesulului de finalizare a tratativelor73. 74.

Tehnici de finalizare: Presiunea timpului Tehnici de finalizare: Metoda bilanului

75. Tehnici de finalizare: Stratagema renunrii 76. Tehnici de finalizare: Stratagema resemnrii 77. Tehnici de finalizare: Tehnica ultimelor vagoane 78. Finalizarea negocierilor; raportul de negociere79. 80.

Ce nseamn succes n negocieri? Uzanele internaionale: definire, exemple

81. Enumerai etapele contractrii prin negociere 82. Activiti necesare in faza de redactare a contractului de vnzare internaional 83. Clauzele eseniale ale contractului de vnzare internaional 84. Enumerati trei tactici utilizate in cadrul tehnicii de negociere Noua Abordare: 85. Numiti doua avantaje al tehnicii de negociere in pachet............... 86. Numiti doua tactici de influentare utilizate in cadrul negocierii cooperative: 87. Numiti doua tactici de influentare utilizate in cadrul negocierii conflictuale: 88. Numiti 3 stiluri individuale de negociere: 89. Numiti 3 caracteristici principale ale stilului american de negociere 90. Numiti 3 caracteristici ale culturii americane 91. Numiti 3 caracteristici principale ale stilului japonez de negociere 92. Numiti 3 caracteristici ale culturii japoneze

93. Balanta targuielii este specifica stilului de negociere............. 94. Negociatorul se concentreaza aparent asupra obtinerii unui obiectiv (in realitate de o importanta redusa) insa il abandoneza ulterior in schimbul obtinerii unui alt obiectiv, cu adevarat important pentru el, in cadrul tehnicii.................... 95. Tehnica bilantului presupune trecerea in revista a tuturor punctelor asupra carora s-a convenit si celor in dezacord cu scopul ............ 96. Dati exemplu de 3 trepte care ar putea urma propunerii pretului initial de 100 euro/buc, daca se doreste utilizarea tehnicii celor patru trepte. 97. Se solicita initial subiectului vizat (potentialului client) un obiectiv mult prea mare pe care acesta nu-l va accepta cu siguranta, in cadrul tehnicii................... 98. Prezentai 5 diferene ntre stilul de negociere arab i cel japonez (max. 5 rnduri). 99. Contractul comercial internaional: definire; montajul contractual 100.101.

Definiti conflictul Prezentai, pe scurt, stadiile conflictului Enumerate trei moduri de soluionare a conflictelor ? Enumerati trei tipuri de conflicte Compromisul este recomandat atunci cnd............... Enumerati trei tehnici de solutionare a conflictelor Prezentai, pe scurt, medierea ca tehnic de soluionare a conflictelor Prezentati etapele procesului de mediere Prezentai, pe scurt, arbitrajul ca tehnic de soluionare a conflictelor Noile tendine n materie de conflicte pe plan internaional Definii diplomaia Funciile diplomaiei Diplomaia politic Diplomaia parlamentar Diplomaia economic Diplomaia cultural Bunele oficii vs. Medierea Prezentai, pe scurt, bunele oficii Definii negocierile diplomatice

102. 103. 104. 105. 106. 107.108.

109. 110. 111. 112. 113. 114. 115. 116. 117. 118.

119.

Calitile unui diplomat de carier