STRATEGII N MEDIUL CONCURENIAL

STRATEGII N MEDIUL CONCURENIALI. REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE

n contextual creterii interdependenelor dintre componentele mediului extern, firma nu mai poate fi privit ca un organism simplu, avnd ca unic obiectiv maximizarea profitului.Ea este un organism complex, care se confrunt cu o multitudine de obiective contradictorii ce in de tactic i strategia dezvoltrii i de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor i a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel comportamente diferite i n funcie de numrul lor depinde i puterea lor economic de a influena piaa.

Competitivitatea agentului economic pe pia este determinat, n principal, de trei mrimi caracteristice, astfel:

Figura 1: Competitivitatea unei ntreprinderiPentru a avea success pe pia orice firm trebuie s ncerce s-i diferenieze oferta.Diferenierea este aciunea de concepere i realizare a unui set de diferene relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenilor.

Modalitile de difereniere a ofertei sunt urmtoarele:1. Diferenierea prin produse

2. Diferenierea prin servicii3. Diferenierea prin imagine

4. Diferenierea prin comportamentul personalului

5. Diferenierea prin poziionarea ofertei

Pentru a-i diminua riscurile, orice afacere trebuie s caute, nc de la nceput, rspunsuri la o serie de ntrebri legate de oferta sa:

Care este serviciul sau produsul oferit? De ce vor cumpra oamenii produsul sau serviciul oferit de mine?

Cine anume va cumpra produsul sau serviciul oferit de mine?

Ct de mult vor cumpra clienii mei?

Din cine este format concurena?

Care sunt atuurile i slbiciunile concurenilor?

Care va fi cota mea de pia?

Cnd vor cumpra clienii mei?

Ce pre vor fi dispui s plteasc clienii mei?

Piaa pe care activez se afl ntre-un proces de extindere sau de restrngere?

Valoarea unui produs poate fi reprezentat prin formula:

Valoare = =

Firma poate crete valoarea ofertei sale pentru client n mai multe moduri:1. Creterea avantajelor i meninerea costurilor

2. Reducerea costurilor i meninerea avantajelor

3. Creterea avantajelor i reducerea costurilor

4. Creterea avantajelor n raport mai mare dect creterea costurilor

5. Reducerea avantajelor ntr-un ritm mai sczut dect reducerea costurilor

Consumatorul cumpr avantaje, nu produse sau servicii. Motivele cumprrii pot fi foarte variate: Preul

Comoditatea i disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumprat

Factorii emoionali

Imaginea sau stilul de via sugerate de modul de promovare a afacerii

Toate aceste elemente compun MIXUL DE MARKETING.

Figura 2: Mixul de marketing

Observaie

1. Noua concuren nu se poart ntre ceea ce produc firmele n fabricile lor, ci ntre ceea ce adaug ele peste produsul ieit din fabric, sub forma ambalajului, a serviciilor, a publicitii, a asistenei pentru client, a finanrii, a aranjamentelor de livrare, a facilitilor de depozitare i a altor lucruri pe care oamenii pun pre.2. Cheia succesului unei afaceri const n a oferi spre vnzare avantajele care sunt de cea mai mare nsemntate pentru consumatori, de a oferi satisfacii.Nu este necesar s se atace concurena frontal, de altfel este puin probabil ca o firm s fie competitiv n toate domeniile; trebuie, mai degrab, ca firma s-i armonizeze punctele sale forte cu dorinele unui grup bine precizat de consumatori.

Ateptrile consumatorului

Satisfacia sau insatisfacie dup cumprare depinde de performana ofertei n raport cu ateptrile consumatorului.

Dac performana produsului nu se ridic la nivelul ateptrilor consumatorului, acesta va fi dezamgit.

Dac performana produsului este conform ateptrilor, clientul este satisfcut.

Dac performana depete ateptrile, clientul este extreme de satisfcut.

1. PRODUSULn perioada actual, produsul trebuie privit ca ansamblul elementelor ce declaneaz cererea exprimat de consummator pe pia; produsul trebuie abordat, n prezent, ntr-o concepie de sistem ce nglobeaz, alturi de substana material a bunului, ntreaga ambian ce-l nconjoar, format dintr-o multitudine de elemente acorporale.

Extinderea coordonatelor unui produs dincolo de conturul su material propriu-zis este cerut de procesul de diversificare i nuanare a nevoilor de consum, nuanare care declaneaz, la rndul ei, o selectivitate crescnd a actului cumprrii din partea purttorilor cererii.

Actul de cumprare intr tot mai mult sub incidena valenelor psihologice ale produsului astfel nct se poate vorbi despre o latur subiectiv a cererii. Pe msur ce se extend posibilitile de alegere ale consumatorilor, crete i importana acestor variabile n luarea deciziei de cumprare.n optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi grupate astfel: componente corporale, componente acorporale, comunicaii privitoare la produs i imaginea produsului.

Componente corporale: form, gabarit i capacitate

greutate i densitate

putere instalat

rezisten la aciunea factorilor de mediu

capacitatea de ntreinere uoar

culoare

design

ambalaj

Componente acorporale:

denumirea i marca

instruciunile de utilizare protecia legal prin brevet, licen de fabricaie sau comercializare

preul

serviciile care nsoesc produsul (instalare, punere n funciune, termen de garanie, service)

Comunicaiile privitoare la produs:

informaii transmise de productor sau distribuitor cumprtorului potenial

Imaginea produsului: reprezint rezultatul modului de percepere a unui anumit produs sau a unei mrci de ctre utilizatori sau consumatori

O ofert competitiv presupune c elementele componente ale unui produs s coincid ct mai bine cu nevoile, preferinele i posibilitile cumprtorilor poteniali. Acestea sunt determinate n cadrul strategiei de produs pe care firma o adopt. Obiectul acesteia privete concomitant preul, calitatea, dimensiunile i structura ofertei, nivelul calitativ i imaginea pe care dorim s o creem n rndul consumatorilor.CalitateaCalitatea reprezint totalitatea atributelor i caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influen asupra capacitii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite.n prezent, firmele care doresc s aib succes pe pia trebuie s implementeze programe de management al calitii totale. Calitatea total este cheia succesului n crearea valorii i n satisfacerea clientului. n paralel cu calitatea produciei trebuie s se asigure calitatea activitii de marketing.Modaliti de abordare a calitii totale sunt:

Figura 3: Calitate total o nou cultur

Figura 4: Calitatea totalUnul dintre cele mai importante instrumente de difereniere a ofertei prin produs o constituie performana calitativ. Majoritatea produselor se plaseaz pe unul dintre cele patru niveluri de performan: sczut, medie, nalt i superioar.Performana calitativ se refer la nivelul la care funcioneaz caracteristicile primare ale produsului.

Productorul trebue s-i propun un nivel de performan care s corespund cu piaa vizat i cu nivelurile de performan ale concurenilor.

Faptul c exist o legtur direct ntre calitate i profitabilitate nu nseamn neaprat c firma ar trebui s-i propun atingerea celui mai nalt nivel de calitate posibil. n sporirea continu a performanei exist un prag de la care ncep randamentele descresctoare.Firma trebuie s-i gestioneze performana calitativ, avnd la dispoziie pentru aceasta trei strategi:

1. mbuntirea permanent a produsului, duce adesea la rentabilitate maxim i la obinerea celei mai mari cote de pia

2. Meninerea calitii produsului la un nivel dat

3. Diminuarea treptat, n timp, a calitii produsului (acest mod de a proceda adduce adesea prejudeci profitabiliti pe termen lung)Cumprtorii sunt mai sensibili la raportul pre/calitate.Ei sunt dispui s cumpere un produs mai scump atunci cnd consider c produsul are o calitate superioar, confer prestigiu sau exclusivitate.

Diversitatea sortimental

Diversitatea sortimental este o modalitate de difereniere a ofertei firmei fa de cea a concurenilor.Preocuparea pentru diversificarea sortimentului se face remarcat mai ales la firmele de comer cu ridicata i cu amnuntul, cu toate c i unii productori, mai ales cei care au optat pentru tipurile de producie de serie mic i individual, manifest aceast preocupare.

- Gama de produse i serviciile angrosistuluiGama de produse i serviciile angrosistului presupune oferirea unei linii complete i stocuri suficiente pentru livrare imediat. Angrositii trebuie s urmresc:

- numrul de linii oferite i pstrarea celor mai profitabile

- serviciile ce conteaz cel mai mult n consolidarea relaiilor cu clienii

- Gama sortimental a detailistuluiGama sortimental a detailistului presupune stabilirea gamei sortimentale n funcie de ateptrile de cumprare ale pieei int. Detailistul trebuie s decid lrgimea i profunzimea sortimentului de produse. Posibiliti n acest sens sunt:

- s ofere n exclusivitate mrci naionale, care nu sunt disponibile n unitile detailitilor concureni

- s ofere n majoritate marf sub marc privat

- s organizeze regulat evenimente speciale, de promovare, a unor mrfuri distinctive i cu succes la public

- s ofere marf-surpriz sau care se schimb permanent

- s caute s fie primii care ofer marfa cea mai recent sau cea mai nou

- s ofere servicii de adaptare a mrfii

- s ofere un sortiment foarte precis direcionat

Modaliti de prezentare i informare

Pentru a scoate n eviden produsul sau serviciul, pentru a-i crea o imagine ct mai bun, firmele se preocup n mod deosebit de o serie de elemente de identificare care au rolul de a le diferenia de altele similare, ntlnite pe pia.Aceste elemente constituie i un mijloc eficient de prezentare i informare a clienilor.a. Numele produsului

Numele produsului este elemental esenial de identificare. La alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerine, cum ar fi:

s sugereze care sunt principalele avantaje ale produsului

s sugereze principalele caracteristici ale produsului

s fie uor de pronunat, de remarcat, de reinut

s fie sufficient de distinctive

Pentru o bun alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte similare, poate fi avut n vedere funcia de baz a produsului sau un set de funcii, material prim din care este realizat, pot fi testate uurina de asociere, de memorare, identificarea preferinelor etc.b. Marca

Marca are rolul de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor de ctre un productor sau un distribuitor, pe aceast baz el mrind valoarea ofertei.Prin marc se nelege un nume, un termen, un semn, un symbol, un desen sau toate combinaiile de astfel de elemente care servesc la dentificarea bunurilor materiale i serviciile unui vnztor sau unui grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor.

Alturi de termenul de marc, mai apar: nume de marc, emblem, marc depus, copyright.

Numele de marc este un element al mrcii ce poate fi pronunat verbal (Coca-Cola).

Emblema reprezint acel element al mrcii care nu se exprim prin cuvinte, ci prin imagini (desen).

Marca depus este elemental mrcii care se bucur de protecie legal i care garanteaz exclusivitate deintorului.Copyright este dreptul exclusiv de a reproduce, de a publica sau de a vinde o oper literar, artistic sau muzical.c. EtichetaEticheta reprezint un element special realizat din hrtie, carton sau material plastic, pe care sunt nscrise cteva informaii eseniale necesare identificrii.

Rolul etichetei este:

de a informa

de a confirma calitatea produsului

de a promova produsul.d. Ambalajul individualAmbalajul individual are rol de informare, de promovare i de protejare a produsului.n zilele noastre, tot mai mult, ambalajul constituie un vnztor mut al produsului.

e. Documentele nsoitoare

Documentele nsoitoare sunt: instruciunile de utilizare, certificatul de garanie, cartea tehnic, instruciuni de ntreinere i exploatare, aviz de expediie, facturi, chitane. Multe din aceste documente sunt prevzute de reglementri legale, vnztorul fiind obligat s le ntocmeasc i s le trasmit clientului odat cu produsul.Diferenierea ofertei prin personalul angajatFirmele pot s-i creeze un avantaj concurenial important prin faptul c personalul lor este mai bine instruit dect cel al concurenilor.Un personal bine instruit trebuie s prezinte ase caracteristici distincte:

Competen: abiliti i cunotine profesionale necesare

Curtoazie: prietenoi, respectuoi i ateni s nu-i jigneasc interlocutorul

Credibilitate: demni de ncredere

Seriozitate: presteaz servicii n mod consecvent i fr greeli

Receptivitate: reacioneaz prompt la solicitrile i problemele ridicate de clieni

Comunicare: se strduiesc s-l neleag pe client i s comunice clar cu acesta.

2. PREULLibera concuren manifestat n economia de pia face ca preul s fie o variabil a mixului de marketing cu un statut special; el nu este nici o variabil pur endogen, aflat total la discreia firmei, n condiiile n care trebuie s se alinieze la preurile concurenilor, dar nici un element cu totul strin acesteia, n unele cazuri firma putnd stabili, ntr-o msur important, preurile pe pia.Un mod simplu de a stabili cel mai bun pre ar fi ntocmirea unei liste de control care s conin rspunsuri la urmtoarele ntrebri: O list cu preurile practicate de concuren

Exist un pre al pieei acceptat de majoritatea firmelor concurente

Ct de mult se ateapt s depind volumul vnzrilor de preurile

Ce politic de preuri intenioneaz firma s adopte, adic:

s accepte preul pieei

s practice un pre mai mare dect concurena

s practice un pre mai mic dect concurena

s practice preuri diferite, pentru fiecare segment de pia

II. APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI CONCURENIAL

Firmele de succes tiu cum s se adapteze unei piee n continu schimbare. Ele practic arta planificrii strategice orientate spre pia.Planificarea strategic orientat spre pia este procesul managerial de concepere i pstrare a unei relaii viabile de coresponden ntre obiectivele, abilitile i resursele firmei i ocaziile pe care le are pe pia.

Scopul planificrii strategice este s modeleze activitile economice i produsele firmei n aa fel nct s se realizeze profiturile i ratele de cretere urmrite.

Datorit dinamicii deosebite a mediului economic i nu numai, nu exist firm care s nu fie preocupat de anticiparea evoluiei pieei sale i, n general, a mediului n care i desfoar activitatea, n vederea unei mai bune adaptri la exigenele (impuse de clieni i de concureni) crora trebuie s le fac fa.

Anticiparea aciunilor strategice de marketing este o activitate care se realizeaz n ase etape.

Figura 5 Etapele procesului de planificare strategicMisiuneaMisiunea arat de ce este necesar firma.

Misiunea trebuie s rspund la o serie de ntrebri:

Cine sunt clienii

Care sunt dorinele lor, care sunt nevoile, ateptrile, problemele lor i cum rezolv produsul sau serviciul lansat aceste probleme

Care sunt atuurile afacerii

Care sunt angajamentele pe care i le asum firma fa de consumatori

Care sunt beneficiile oferite consumatorilor

Misiunea poate fi chiar sloganul firmeiAnaliza mediuluiPentru a putea trece la stabilirea obiectivelor este necesar o analiz a mediului intern (atuuri i slbiciuni) i a mediului extern (oportuniti i ameninri) cu ajutorul analizei SWOT.Formularea obiectivelorDup ce firma a realizat analiza SWOT, poate s treac la elaborarea precis a obiectivelor urmrite n perioada de planificare.Cele mai multe firme nu urmresc un singur obiectiv, ci o combinaie de obiective, inclusiv profitabilitate, creterea vnzrilor, mbuntirea cotei de pia, limitarea riscurilor, capacitatea de inovare i reputaie. Firmele i stabilesc aceste obiective, dup care ncep s-i gestioneze activitatea pe baza lor ceea ce se numete management prin obiective (MBO).Pentru ca aceast metod s funcioneze, obiectivele trebuie s ndeplineasc patru criterii:1. Obiectivele trebuie ordonate ierarhic, de la cel mai important la cel mai puin important2. De cte ori este posibil, obiectivele trebuie exprimate cantitativ

3. Obiectivele concrete trebuie s fie realiste, adic trebuie s rezulte dintr-o analiz a ocaziilor i atuurilor firmei, nicidecum din sperane i iluzii

4. Obiectivele trebuie s fie concordanteObiectivele trebuie s fie SMART (specific, measurable, attainable, relevant, timely)

Figura 6 Piramida obiectivelorObiectivele ndeplinesc urmtoarele roluri:1. Furnizeaz informaii msurabile despre firm2. Mobilizeaz resursele firmei spre o int bine determinat

3. Msoar succesul firmei

4. Exprim rezultatele finale

5. Permit coordonarea activitii tuturor membrilor firmei n vederea obinerii rezultatelor finale6. Elimin subiectivitatea i confuziileElaborarea strategiilorDac obiectivele concrete arat unde vrea s ajung firma, strategia este un plan de joc pentru a se ajunge acolo.Strategiile au un rol foarte important n planificarea activitilor pentru c ghideaz derularea acestora (a activitilor) n urmtorii ani, deoarece:

definesc direcia, filosofia i valorile firmei

deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate n conformitate cu principiile definite prin strategii

stabilesc limitele unei firme: ce va face ice nu va face firma

reprezint ghidul de orientare managerial (harta managerilor)

Elaborarea planurilor i programelor

Dup ce strategia a fost elaborat, punerea ei n aplicare se realizeaz prin intermediul programelor de aciune (planuri tactice).n cadrul programelor, obiectivele i subobiectivele sunt defalcate pe compartimente de lucru.

Un plan trebuie s precizeze:

termene precise de realizare a activitilor

mijloace de mobilizat pentru realizarea activitilor

tehnici utilizate

persoane responsabile cu punerea n aplicare

Pentru fiecare program bine conceput trebuie s se estimeze costurile necesare implementrii, pe activiti, astfel nct s se determine dac rezultatele probabile justific costurile.Punerea n aciune sau implementarea programului

Orict de clar ar fi strategia i de bine gndite programele aferente, se pot dovedi inutile dac firma nu le implementeaz cu atenie. O firm performant este o firm care: dispune de o strategie n concordan cu obiectivele pe care i le-a propus

i-a elaborate i pus n aplicare o structur organizatoric foarte bine adptat la strategia sa

a conectat la structura organizatoric un ansamblu de sisteme de informare, planificare i control capabile s-I asigure supleea i cea mai nalt eficien.

Feedback-ul i controlulPe msur ce este implementat strategia, firma trebuie s urmreasc rezultatele i s in sub observaie noile evoluii din mediul intern i cel extern. Unele medii sunt mai stabile, altele ns, se schimb rapid i n mod imprevizibil.Un singur lucru este cert: piaa se schimb n permanen, iar cnd se ntmpl acest lucru, firma va trebui s-i analizeze i s-i revizuiasc implementarea, programele, strategiile i poate chiar obiectivele.

Controlul poate viza dou categorii de aspecte legate de realizarea planului:- aspecte interne: efectuarea unor comparaii ntre realizri i obiectivele, programele i, n general, indicatorii de plan, dup care abaterile constatate sunt supuse unor analize speciale

- aspecte externe, care vizeaz informaiile necesare completrii statisticilor interne ale ntreprinderii, rezultatele unor studii speciale effectuate, pre-testele sau post-testele publicitare, eficiena aciunilor promoionale, revnzrile unor produse

Dac abaterile semnalate tind s capete caracter sistematic, aciunile de control care le semnaleaz trebuie s fie urmate de aciuni corrective.

Toate informaiile rezultate din urmrirea i controlul modului de realizare a planului sunt utile n viitoarele aciuni de planificare.

III. PROMOVAREA PE PIA A OFERTEI PROPRII DE PRODUSE I SERVICII I A PIEEIn prezent, firmele se confrunt cu exigene noi ale cumprtorilor i cu o concuren n cretere, care are drept int clienii acesteia pe care ncearc s ii atrag spre produsele proprii. n faa acestor presiuni ale pieei, firma nu poate sta pasiv i, pe lng eforturile de adaptare a ofertei i a preurilor, trebuie s apeleze permanent la strategii i instrumente de promovare.Definiie

Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i mijloacelor utilizate pentru informarea cumprtorilor, pentru trezirea interesului fa de produs i de marc, pentru stimularea deciziei de cumprare. La baza acestor aciuni se afl comunicarea permanent a firmei cu mediul extern.

Promovarea este o cale prin care vnztorul transmite publicului informaii despre oferta sa pentru a o face cunoscut sau pentru a se face el nsui cunoscut i pentru a o individualiza n sistemul general al ofertelor i ofertanilor.Instrumentele de promovare pe care le utilizeaz firma

1. Publicitatea2. Promovarea vnzrilor

3. Relaii publice

4. Fora de vnzare

5. Participarea la trguri i expoziii (evenimente de marketing)

1. PUBLICITATEA

Definiie

Publicitatea este o form de comunicare impersonal ce are drept scop informarea pieei n legtur cu activitile ntreprinderii sau cu bunurile i serviciile acesteia, precum i influenarea clienilor s cumpere.Caracteristic publicitii este transmiterea mesajului tuturor consumatorilor vizai, n acelai timp.Termenul de publicitate provine din cuvntul latinesc publicare, care nseamn aciune de adresare ctre public.Aceast aciune deine o pondere mare n ansamblul aciunilor de politic promoional, deoarece necesit mijloace materiale minime i ofer multiple posibiliti de transmitere a informaiilor.Publicitatea este realizat de profesioniti i trebuie s respecte o serie de reguli de etic profesional i comercial. Avnd n vedere complexitatea aciunilor publicitare, firmele recurg la agenii specializate cu care colaboreaz pentru realizarea obiectivelor urmrite.

Publicitatea vizeaz att pstrarea unei anumite clientele, ct i atragerea de noi clieni din rndul celor poteniali.

Prin obiectivele sale, publicitatea nu se confund cu reclama, dei n practic ntlnim deseori aceast confuzie.

Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obinuite, de ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei predomin obiectivele pe termen scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv pentru care poate fi privit ca o form specific de aciune promoional.Publicitatea difer de reclam att prin exigenele legate de realizarea i transmiterea mesajului, ct i prin sfera de cuprindere.

Tehnici i mijloace de publicitateTEHNICI DE PUBLICITATEINSTRUMENTE PUBLICITARESUPORTUL PUBLICITAR

1. Publicitatea prin mass-media- presa scris- radioul

- televiziunea

- cinematograful- ziare i reviste locale i centrale- posturi de radio locale i centrale

- posturi de televiziune centrale i locale

- televiziunea prin cablu

- film

2. Publicitatea exterioar- afiul- tiprituri ale firmei

- ambalajul

- nscrierea n cataloage

- pliante

- brouri

- prospecte

- agende

- calendare- afiul- materiale tiprite

- panoul publicitar

- anuarele

- cataloagele

3. Publicitatea direct- pliant- telefon

- pot- pliante la locul de difuzare- mesajul telefonic

- scrisoarea

4. Publicitatea gratuit- presa- radioul

- televiziunea- articole de prezentare- opiniile specialitilor

- opinii ale cititorilor

Posibilitile de alegere sunt multiple, specialistului n marketing revenindu-I sarcina seleciei i combinrii optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizeaz concomitant, combinate n diferite proporii ca durat i frecven.2. PROMOVAREA VNZRILOR

DefiniiePromovarea vnzrilor este o activitate nsoit de materiale specifice, care sprijin direct obiectivele promoionale prin adugarea de valoare produsului i acordare de stimulente consumatorilor i comercianilor.

Aciunile de promovarea a vnzrilor vizeaz:

creterea cantitativ a vnzrilor pe diferite piee

reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare

creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente

creterea prestigiului firmei pe anumite piee

Tehnici utilizate n promovarea vnzrilor

1. Reducerile de pre2. Demonstraiile i degustrile

3. Jocurile i concursurile

4. Premiile

5. Publicitatea la locul vnzrii

6. Merchandising-ul

7. Cadourile promoionale

8. MostreleObservaieMerchandising-ul reprezint un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a adduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate.3. RELAIILE PUBLICE

DefiniieConceptul de relaii publice presupune totalitatea contactelor direct i sistematic realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanii administraiei publice locale i centrale, n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora fa de firm i interesele acesteia.Ci i mijloace de aciune urilizate pentru promovarea relaiilor cu publicul

1. Editarea unor tiprituri si publicaii de ntreprindere2. Organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor aciuni de acest gen

3. nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii

4. Acordarea de interviuri

5. Organizarea unor conferine de pres

6. Utilizarea unor purttori de cuvnt ai managerului general i, respectiv, ai Consiliului de Administraie, care s prezinte periodic informaii n legtur cu activitile, misiunea i obiectivele firmei

Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale de public i difer de la o firm la alta.

4. PROMOVAREA PRIN FORELE DE VNZAREToate persoanele angajate sau care colaboreaz cu ntreprinderea n scopul realizrii vnzrii personale sunt descrise prin expresia fora de vnzare.Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se concretizeaz n acte de vnzare-cumprare: identificarea pieelor poteniale

contactarea clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia

negocierea ofertelor i ncheierea contractelor

asigurarea asistenei de specialitate pentru produsele vndute

culegerea informaiilor privind concurena

Prin intermediul forelor de vnzare se realizeaz vnzarea personal (numit i vnzare direct), n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i cumprtor. Vnztorul trebuie s dein abiliti de comunicare i s cunoasc n detaliu produsele i modul de utilizare al acestora.n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai parcurg perioade de instruire care pot dura ntre cteva sptmni i ase luni.

Programele de instruire dedicate vnzrii ntrunesc cinci obiective:

1. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine firma i s se identifice cu ea

2. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc produsele firmei

3. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine caracteristicile clienilor i ale concurenilor

4. Reprezentanii de vnzare trebuie s tie cum s fac prezentri de vnzare eficiente

5. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc i s neleag procedurile de lucru i responsabilitile ce le revin

5. PARTICIPAREA LA TRGURI I EXPOZIII

Trgurile i expoziiile reprezint manifestri promoionale complexe unde pot fi utilizate toate formele de promovare prezentate.a. Trgurile

Trgurile au aprut iniial ca locuri n care la anumite date fixe veneau productorii de mrfuri i i ofereau produsele n vederea schimbului. Ele se organizau n localiti mai dezvoltate din punct de vedere economic, n anumite zile ale sptmnii sau se organizau n apropierea bisericilor cu ocazia unor srbtori religioase.Odat cu dezvoltarea industriei i a produciei de mrfuri, trgurile naionale i internaionale intr n atenia unor organisme specializate, se pun bazele organizrii tiinifice a acestora i se definete caracterul lor.

Definiie

Trgurile sunt piee organizate n locuri stabilite i care concentreaz, pentru perioade limitate de timp, cererea i oferta de bunuri i servicii.Definia Camerei Internaionale de ComerTrgurile internaionale sunt mari piee cu periodicitate regulat, care se in n acelai loc n perioade fixate, pe o durat limitat; ele au drept scop s permit participanilor din toate rile s prezinte mostre ale produciei lor, realizri noi i perfecionri tehnice n vederea tranzaciei comerciale pe plan intern i internaional.b. Expoziiile

DefiniieExpoziiile sunt manifestri ocazionale care nu i propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept scop s fac inventarul mijloacelor ntr0un anumit domeniu de activitate.Expoziiile sunt forme diferite de manifestri promoionale care i propun n primul rnd s pun n eviden progresele nregistrate n diferite domenii ale tiinei, tehnicii sau produciei materiale. Acestea au, de regul, caracter neperiodic i pot dura de la cteva zile la luni sau ani, n ultimul caz cu schimbarea periodic a exponatelor.ObservaieSuccesul participrii firmei la trguri i expoziii depinde att de organizarea acestora ct i de o serie de factori care in de fiecare participant n parte.

COSTURI

CALITATE

COMPETITIVITATEA NTREPRINDERII

SERVICII

Ce dorete consumatorul

Ce ofer comerciantul

PRODUS

PRE

PLASAMENT

PROMOVARE

OBINEREA CALITII TOTALE

PREMISE

- Evaluarea opiniei clientului i a gradului de satisfacie

- Adaptarea sarcinlor la inta/cerina clienilor

- Dezvoltarea unui sistem de evaluare i realizare/implementare

- Participare total

- Munc colectiv

- Iniiative ale funcionarilor

inerea sub control a produsului de-a lingul existenei sale

Asocierea ntregului personal

CALITATEA TOTAL

Implicarea mediului

Clienii, furnizorii, distribuitorii,

Analiza mediului

Stabilirea obiectivelor

Elaborarea strategiilor

Elaborarea planurilor i programelor

Punerea n aciune

Urmrirea i controlul

Obiectiv nr. 1

Obiectiv nr. 2

Obiectiv nr. 3

Obiectiv nr. 4

Specifice

Msurabile

Posibil de atins

Relevante

Posibil de realizat n timp

PAGE 6

_1272197011.unknown

_1272197030.unknown