Masina de Tuns Iarba

CuprinsRezumat introductiv...3Cap. I. Analiza pieei..4 1.1. Identificarea pieei.4

1.2. Profil consumatori.7

1.3. Segmentarea pieei7

1.4. Piaa int...8

Cap.II. Configurarea produsului..9

2.1. Descrierea produsului.......................................................................9

2.2. Sistemul de susinere......................................................................10

2.3. Linia de produse.............................................................................12

2.4. Diferenierea i poziionarea produsului........................................15

Cap. III. Configurarea preului......................................................................17

3.1. Factori ce influeneaz preul......................................................17

3.2. Strategia de pre...........................................................................17

3.3. Nivelul preului............................................................................18

Cap. IV. Configurarea promovrii.................................................................20

4.1. Reclama.......................................................................................20

4.2. Promovarea vnzrilor.................................................................22

4.3. Relaii publice..............................................................................23

Cap. V. Configurarea distribuiei...................................................................24

5.1. Extinderea teritorial a distribuiei................................................24 5.2. Intensitatea reelei de distribuie25

Bibliografie....27Rezumat introductivAcest proiect evideniaz perspectivele de dezvoltare ale firmei S.C. MotorEx S.A. i activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia.

Vom analiza mixul de marketing pe care l stabilete firma i direcia de urmat pentru cucerirea unei cote de pia ct mai mari pe piaa mainii de tuns iarba n judeul Ilfov.

Lucrarea noastr se bazeaz pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing:

produsul este privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru c firmele care fabric un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu;

preul ca expresie bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor;

plasarea care este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia i distribuia; promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Produsul se adreseaz persoanelor cu vrste cuprinse ntre 25 i 60 de ani, care provin cu precdere din mediul urban dar i rural, cu venituri medii (700 RON) i mari (700-1300 RON).

Produsul se va comercializa n trei variante Novolette, Royal i Rider care la rndul lor pot fi mecanice, pe benzin, electrice i cu autopropulsie. Numele de marc este un cuvnt MotorEx care poate fi interpretat ca un Motor care este folosit n Exteriorul locuinei. Semnul de marc este Mainile vor fi ambalate n cutii confecionate dintr-un carton mai gros avnd n vedere dimensiunile i greutatea lor. De asemenea produsul este protejat mpotriva ocurilor de buci de polistiren; dimensiunea ambalajului va fi adaptat la mrimea mainii de tuns iarba.

Aplicnd metoda adaosului la cost firma a stabilit un pre de 240 RON pentru mainile mecanice, de 665 RON pentru cele electrice, 810 RON pentru modelele Royal B56, 710 RON pentru cele cu autopropulsie i de 2250 RON pentru Ridere. Campania de promovare se va desfura n perioada 15 mai 2006 - 31 iulie 2006, folosind ca opiuni de promovare reclama tv i internetul. Spotul tv cu o durat de 30 de secunde, se va difuza pe urmtoarele posturi de televiziune: TVR 1, PRO TV i ANTENA1.

Noul produs va fi distribuit n Bucureti i n zonele limitrofe unde firma i comercializeaz deja produsele, prin magazine proprii sau intermediari: Altex (Mall), Kendall (B-dul Aviatorilor,nr.6 ), Casa Mea (B-ul Magheru, nr.24), Saffa Vizza(Str. Dimitrie Cantemir, nr.2).Capitolul I - Analiza pieei

1.1.Identificarea pieei

a) Descrierea pieei

Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali avnd nevoi sau dorine similare, fiind dispui a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea acelorai nevoi sau dorine. Produsul firmei este denumit generic produs de referin, iar piaa acestuia este format din consumatorii produselor de acelai gen.

Piaa pe care firma S.C. MotorEx S.A. ii desfoara activitatea face parte din piaa bunurilor de consum, produsul de referin fiind reprezentant de maina de tuns iarba. Produsul se adreseaz persoanelor cu vrste cuprinse ntre 25 i 60 de ani, care provin cu precdere din mediul urban dar i rural. Alegerea acestui interval de vrst se justific prin faptul ca utilizarea produsului necesit unele abiliti fizice pe care cei in vrst tind s le piard. Ins achiziionarea unei maini de tuns iarba se face n mod obinuit dup momentul ntemeierii unei familii(castorie, naterea unui copil), adic n jurul vrstei de 25 de ani.

Se tie c piaa produsului de referin este localizat ntr-un anumit spaiu geografic i socio-demografic, n care bunul se afl deja n consum.In aria de cuprindere a acestei piee, triete o populaie N, numit populaie total.

Populaia total este format din consumatori i nonconsumatori absolui i relativi.

Nonconsumatorii absolui (NCA) sunt cei care nu i vor achiziiona niciodat o main de tuns iarba din motive obiective (De exemplu persoanele care au deficiene locomotorii).

Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt reprezentai de cei care nu vor consuma produsul de referin n momentul de fa, din motive subiective sau conjuncturale (Venitul insuficient, nencrederea n calitatea sau utilitatea produsului, fie dezinteresul momentan).

Piaa teoretic (PT) este format din consumatorii produsului existent pe pia i nonconsumatorii relativi.

Piaa actual (PA) este imprit n clieni proprii i clieni ai concurenei.

Conform datelor statistice din Anuarul Statistic al Romnei (date statistice la 1 iulie 2003), structura populaiei pe piaa mainilor de tuns iarba din judeul Ilfov se prezint astfel:

b) Evoluie i perspective de dezvoltare

Prima main de tuns iarba a fost inventat de ctre Karl Drahman n 1956, compania Electolux, concentrat n gsirea de soluii pentru consumatorii si ce viza spaiul din afara locuinei) a remarcat imediat potenialul acestei noi tehnologii capabile s se deplaseze pe o perna de aer in orice direcie, de aceea achiziioneaz maina n 1959 i i da numele de FLYMO. Aceasta avea o greutate de 31 de kg, ltimea de taiere de 26 de cm la o nalime de tiere de 5 cm. Motorul ce dezvolta o putere de 700 W era conectat printr-un fir la o sursa de curent electric, aparinand locuintei, protejat de o carcas din otel. Acest prim model avea printre dezavantaje zgomotul puternic pe care-l facea (aproximativ 130 dB) si faptul ca deplasarea sa era limitat de lungimea cablului care facea legatura cu sursa de curent electric.

Incepand cu aceast dat apar pe pia noi modele de maini de tuns iarba cu mbunatiri mai mult sau mai puin semnificative.Astfel, firma Viking, prin modelul KONE V1 introduce acumulatorul de 12 V care avea s alimenteze maina timp de 6 ore de la punerea n functiune.Acesta putea fi ncarcat de un numr limitat de ori(pn la 130).In plus laimea de tiere crete la 30 de cm, zgomotul aparatului atingnd valoarea de 115 dB.

In anul 1977 se lanseaz pe pia KONE V2, care pstreaz de la fratele su mai mare (KONE V1) acumulatorul, ns renun la carcasa de oel care i aducea kg n plus mainii n favoarea celei de aluminiu, mult mai uoar i care n plus i sporea manevrabilitatea. Motorul dezvolt o putere mai mare (950W), viteza i consumul de energie sporesc i astfel autonomia de funcionare se reduce la 4 ore i 30 min. Era nevoie de o maina rapid,cu un consum de energie acceptabil dar care s funcioneze un timp mai ndelungat fr s fie necesar o nou alimentare.

Cinci ani mai trziu, firma Husqvarna introduce pe pia modelul HE 32 care aduce o serie de inovatii tehnice menite sa nlture inconvenientele caracteristice mainilor de tuns iarba existente la acea vreme. Se introduce pentru prima dat motorul pe benzin, acionat de un nur demaror, cu un rezervor de benzin avnd capacitatea de 5 litri. Cele 4 roi ale mainii erau montate pe rulmeni, avnd un reglaj independent, iar asiul din polipropilen i confereau aparatului rezisten la impact. In plus inlimea de tiere putea fi reglat in 3 trepte (2,5cm ; 6cm ; 9cm), greutatea atingnd 24 de kg. Limea de tiere se mrete la 42 de cm, ceea ce face posibil manipularea unei zone mai ntinse de teren ntr-un timp mai scurt. Pentru a elimina nconvenientul dat de nurul demaror, aceeai firma(Husqvarna), lanseaz pe pia, un an mai trziu, dou alternative ale modelului HE 32, numite HE 51, respectiv HE 52 care aveau s porneasc de la cheie, dar care ofereau i posibilitatea ca iarba s fie evacuat ntr-un co colector, ataat mainii. Diferenele ntre cele dou maini de tuns iarba constau n faptul c primul era alimentat pe benzin i dispunea de un co de volum egal cu 40 de litri , iar cel de-al doilea utiliza motorina si beneficia de un co colector de 48 de litri. Incepnd cu aceast dat se constat o sporire a ncrederii populaiei n aceste produse, urmnd s fie folosite i de persoanele care fuseser reticente la nceput i care apelau la mijloacele clasice de cosire a ierbii. Tot mai multe firme ii focalizeaza atenia asupra posibilitilor de exploatare a pieei i ncep s elaboreze propriile modele, ncercnd s aduc elemente de noutate care s le diferenieze de competitori. Se nasc firme noi : Solo, Honda, Still, Eurotech.

Acestea vor pune accent pe adaptabilitatea cosirii la denivelrile terenurilor, nivelul mai sczut al zgomotului produs, viteza sporit de naintare, manere rabatabile, dimensiuni ct mai reduse ale mainii pentru a ocupa un spaiu de depozitare ct mai mic. In ultimul timp se observ o tendin a firmelor productoare de maini de tuns iarba de a folosi n locul combustibililor tradionali (motorin, benzin, gaz etc.) surse alternative de energie (energia solar).

c) Structura

In ultimii ani volumul importurilor pentru mainile de tuns iarba a cunoscut o uoar cretere, principalii furnizori externi fiind:

Suedia - 25,4%;

Germania - 18,9%;

Olanda -15 %;

S.U.A -12,4%

Austria 7,6%;

Alte ri 20,7%;

In prezent, n magazinele de desfacere este disponibil o gam larg de masini de tiat iarba, preurile acestora variind in funcie de dotrile tehnice i de firma care le produce:

electrice (produse de : Solo, Viking, Husqvarna,Still, Eurotech);

pe benzin (de la : Husqvarna, Honda, Still, Gardena,);

pe benzin cu propulsie (cele de la : Eurotech, Solo, Honda, Viking);

profesionale (produse de : Husqvarna, Solo,Viking);

tractorae de gazon (Gardena, Viking, Honda).

Cele mai cunoscute firme productoare de maini de tuns iarba sunt: Solo, Viking, Husqvarna, Honda, Still, Eurotech i Gardena, primele trei avnd o cote de pia care nsumeaz peste 50%, astfel:

Husqvarna-lider de pia cu o cota de 24,7%;

Viking -principalul competitor -17,5%;

Solo- 11,3% din vnzri;

nfiinat n 1689, Husqvarna deine o gam extins de produse, de la maini profesionale pn la produse pentru consumatori exigeni. Sediul central se afl n Husqvarna, Suedia, unde aproximativ 1.800 dintr-un total de 2.200 de angajai i desfoar activitatea n domenii de cercetare a celor mai noi tehnologii, proiectarea produselor, producie i marketing. Produsele sunt prezentate prin intermediul companiilor de vnzari i sunt comercializate de aproximativ 18.000 de distribuitori autorizai n sute de ri de pe mapamond. Dezvoltarea continu a produselor i o gam complet pentru ngrijirea pdurilor, parcurilor i grdinilor, la care se adaug colaborarea activ pe termen lung cu comercianii cu amnuntul, au fcut din Husqvarna un lider mondial n domeniu. Totalul profitului realizat de Husqvarna pe anul 2005 este de 392 milioane EURO, astfel ncat, in comparaie cu anul fiscal precedent realizeaz o cretere de 4,5% .Pentru acelasi an vanzarile n domeniul mainilor de tuns iarba s-au situat la un nivel de 233.871 uniti , ncasrile fiind de 106,7 milione EURO.

Datorit caracteristicii de baz a produsului de referin (durabilitatea n timp) putem afirma c, n medie, achiziiile sunt realizate o dat la 6-7 ani.

Principalele produse cu utilizare similar sunt : coasa , secera, foarfecele de tuns iarba, coasa electric.

1.2.Profil consumatori

Un numr tot mai mare de cumprtori acord n prezent o atenie deosebit produselor pe care le achiziioneaz . Ei aleg produsul n funcie de performanele tehnice ale produsului, de suprafaa terenului, de dimensiunile lui i de pre. O influen major asupra cumprtorului o are i raportul calitate-pre. Dac un produs se vinde la un pre accesibil unui numr mare de cumprtori i este i calitativ, atunci acel produs va fi foarte cutat.

Produsul firmei MotorEx se adreseaz n general tuturor persoanelor care au n proprietate o suprafa de teren pe care s-a plantat gazon sau s-a semnat iarba. Majoritatea consumatorilor de maini de tuns iarba sunt de sex masculin(90%), asta deoarece manevrarea acestora necesit anumite abiliti fizice i cunotine tehnice, existnd uneori posibilitatea producerii unor accidente. Produsul de referin este utilizat cu precdere de ctre 3 importante categorii de consumatori:

Familiile care locuiesc la cas i a cror suprafa de teren poate necesita folosirea unei maini de tuns iarba;

Instituiile publice (Primriile de exemplu) care dein n administraie parcuri, spaii verzi i terenuri de joac;

Cluburile sportive care i desfoar activiatea n aer liber i care dein stadioane sau terenuri de antrenament.

1.3.Segmentarea pieei

Consumatorii unui produs difer mult unii de alii de aceea, ei vor avea cerine distincte i vor cumpra sortimentul sau articolul care le va satisface ntr-o mai mare masur preteniile i necesitile specifice.

Segmentare studiaz caracteristicile clienilor i diversitatea cererii pentru a realiza o difereniere a ofertei i a pune la dispoziia cumpartorilor produse cu proprieti ct mai apropiate de exigenele lor.

Firma S.C. MotorEx S.A. folosete n alegerea pieei urmtoarele criterii dup care se face segmentarea: Socio-demografice:

Vrsta* : 25-34 ani - (384.635)*

35-49 ani - (498.125)

50-59 ani - (286.189)

Sexul: M/F - (1.034.438 / 1.172.041)

Venitul : venituri medii: 700-1300 RON;

venituri mari : peste 1300 RON;

Mediul : urban/ rural - (1.959.509 / 246.970)

Ciclul de via familial: tnr / matur / btrn;

celibatar / cstorit;

cu / fr copii; Psihografice:

Temperamentul : sangvin/ coleric/ flegmatic/ melancolic ; Geografice :

Zona teritorial : judeul Ilfov; Comportamentale si atitudinale: avantaje cutate de consumatori : - un raport optim ntre calitate i pre; fiabilitate i durabilitate n timp;

design atractiv;

1.4. Piaa int

MotorEx urmrete delimitarea concret a unui segment de pia pe care s concureze la un nivel ct mai ridicat i care s aduc firmei cele mai mari avantaje.

Astfel piaa int este reprezentat de brbaii cu vrsta cuprins ntre 35 i 49 de ani, cu venituri medii (700-1300 RON) i venituri mari (peste 1300RON) din mediul urban aferent judeului Ilfov.

CAP. II. CONFIGURAREA PRODUSULUI2.1. Descrierea produsului

Fig. 1. Modelul Royal E48Firma urmeaz s lanseze pe pia o nou main de tuns iarba robust ns uor de manevrat. Modelul Royal E48 este un model eficient i bine testat avnd dimensiunile : 122cmX70cmX130cm (lungime/lime/nlime) i o greutate de 33 kg.

Este o main pe patru roi ceea ce i asigur stabilitate, cu un mner reglabil pe care este ataat un minicomputer de unde se poate regla nlimea de tiere a ierbii, viteza de deplasare ct i modalitatea de evacuare a ierbii, n coul colector sau direct pe teren. Acesta reprezint un element de noutate care face ca modelele firmei MotorEx s fie distincte in comparaie cu modelele existente deja pe pia. Minicomputer-ul poate fi poziionat pe partea stng sau drept a mnerului, n functie de preferinele utilizatorului. De asemenea acesta are ncorporat n plus un radio care i permite utilizatorului ca n timp ce lucreaz s asculte posturile radio preferate, cu ajutorul unor cti conectate la minicomputer.

Carcasa i manerul sunt confecionate din aluminiu, iar coul colector din polipropilen. Cele patru roi cu dimensiuni de 7 inch(fa)/ 8 inch(spate) sunt montate pe rulmeni i au un reglaj independent fapt ce confer mainii o manevrabilitate sporit. Motorul electic dezvolt o putere de 1500W/ 2 CP i este alimentat de dou baterii, fiecare de 12 V ce pot fi ncrcate n maxim 15 ore. Viteza maxim pe care o poate atinge maina este de 4 km/or. Inlimea de tiere a mainii este reglabil n trei trepte variind ntre 15 i 75 mm. Limea de tiere este de 48 cm, iar coul colector de 45 l. Nivelul zgomotului produs este de 80 dB, suprafaa de tiere recomandat fiind de 1000-1500 m2.

Funciile mainii de tuns iarba

Singura funcie a mainii de tuns iarba este cea principal i const n faptul c aceasta taie iarba ntr-un mod eficient, adaptndu-se cu succes la condiiile de pe teren;

Nu se poate vorbi despre o funcie secundar a acestui produs, deoarece singurul mod de utilizare al acestuia este de a tia din lungimea firului de iarb.

2.2. Sistemul de susinere

Marca este alctuit din:

- numele de marc este un cuvnt MotorEx care poate fi interpretat ca un Motor care este folosit n Exteriorul locuinei;

- semnul de marc (logo): este compus dintr-un romb colorat cu verde ce semnific un teren cu iarb, un fulger bleu i numele firmei noastre scris cu albastru. Culorile caracteristice ale logo-ului sunt verde i albastru i reprezint culorile firmei MotorEx i implicit a mainilor care poart acest marc. Sloganul firmei este dat de sintagma E att de simplu!.

Am ales sloganul acesta deoarece mainile noastre sunt uor de folosit, nu sunt necesare prea multe cunotine tehnice, se obine mereu dimensiunea dorit a ierbii, ntr-un timp util i fr prea mult efort.

Ambalajul produselor noastre este confecionat dintr-un carton mai gros avnd n vedere dimensiunile i greutatea mainii. De asemenea produsul este protejat mpotriva ocurilor de buci de polistiren; dimensiunea ambalajului va fi adaptat la mrimea mainii de tuns iarba.

Pe ambalaj vor fi inscripionate datele tehnice, modelul produsului, sigla i numele firmei productoare, eventual i numele firmei distribuitoare.

Fig.2. Ambalajul produselor MotorExEticheta pentru consumator contribuie la identificarea produsului, oferind informaiile necesare despre acesta, iar pentru ntreprindere ea este un suport de comunicare comercial eficace prin care se pune produsul la dispoziia clientului. n cazul acestui produs, eticheta este confecionat din folie de plastic i va fi lipita pe cutie, pe laturile acesteia; societatea va inscripiona elementele de identificare (numele i adresa productorului, numele i marca produsului) i elementele de informare (dimensiuni, greutate, natura materialelor din este confecionat produsul, codul de bare, date tehnice).

Productor: S.C. MotorEx S.R.L;

Adresa: B-dul Primverii nr. 123, Bucureti;

Tel/Fax: 0231/634.15.69; 0800.80.90.56

(numr gratuit)

www.motorex.ro;

Greutate: 33 kg;

Dimensiuni: 122cmX70cmX130cm; Fabricat din aluminiu, mase plastice;

Motor: 1500 W/ 2 CP;

Acumulator: 2X12 V;

Lime de tiere: 48 cm;

Inlime de tiere: 1,5 cm-7,5 cm;

Co colector: 45 l; Fig. 3. Etichetele produselor MotorEx Servicii de susinere. Produsul va fi nsoit de o carte tehnic cu instruciunile de folosire a mainii de tuns iarba, transportul i montajul fiind gratuite. Produsul dispune de o perioad de garanie de 3 ani (36 luni), perioad n care service-ul se va asigura gratuit. Dup expirarea acesteia, eventualele defectri ale mainii vor putea fi remediate tot de ctre firma noastr, pentru servicii percepndu se un tarif preferenial cu pn la 30% mai mic.

In plus, la achiziionarea unei maini de tuns iarba, cumprtorul va primi gratuit dou acumulatoare noi i un ncrctor pentru acestea.

Firma va pune la dispoziia clienilor un numr verde(0800.80.90.56), prin care i vor putea exprima nemulumirile legate de produs i vor putea cere informaii suplimentare despre modul utilizare a produsului i despre orice problem ce ine de produsul nostru.Specificaii i msuri de siguran

Folosirea produsului este interzis minorilor sub 14 ani deoarece exist riscul producerii unor accidente. Aparatul trebuie folosit n conformitate cu normele prevzute n cartea tehnic; mainile trebuie depozitate n spaii nchise, cu umiditate sczut.2.3. Linia de produse

Adncime

Cu autopropulsie

Electrice

Pe benzin Mecanice

Novolette Royal Rider Lime Fig. 4. Dimensiunile liniei de produse

Pe lime am reprezentat cele 3 tipuri de maini de tuns iarba ce vor fi lansate pe pia iar n adncime mecanismul pe care acestea l folosesc. (Putem vorbi despre maini mecanice, elctrice, cu motorul pe benzin sau cu autopropulsie.)

Cnd am ales numele pentru fiecare model am inut cont de tipul de main din care face parte, de motor i de limea de tiere. De exemplu modelul Motorx Royal E48 face parte din clasa Royal-cea a mainilor medii, este electric i are o lime de tiere de 48 cm (E48).

Considerm c acest mod de identificare a fiecarui model este util, n special pentru cumprtor; doar din citirea numelul modelului el poate afla datele tehnice elementare ale mainii. Dac va dori o main pentru o suprafa medie de teren cu un motor pe benzin i o lime de tiere adecvat se va ndrepta ctre modelul Motorx Royal B56.

Cele trei tipuri de maini de tuns iarba lansate de firma noastra sunt:

1) MotorEx Novolette (maina de tuns iarba manual din clasa mic, perfect pentru suprafeele de gazon mici ce utilizeaz un sistem de tiere cu foarfece liber)

Novolette M30

2) MotorEx Royal (main de tuns din clasa medie pentru suprafee mai mari de gazon. In funcie de model, motorul este electric, pe benzin i cu autopropulsie).

Royal E48(motor electric) Royal B56(motor pe benzin) Royal A52(cu nur demaror)3) MotorEx Rider (maini de tuns iarba de clas superioar, asemntoare unor tractorae, cu dimensiuni de tiere ce ajung pn la 115 cm; sunt ideale suprafeelor foarte mari de gazon).

Rider B115

Conceptul de ciclu de via al unui produs servete ca baz pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecrei faze de evoluie a volumului vnzrilor,a profiturilor,a preurilor,etc. n ciclul de via al unui produs exist patru faze distincte:

faza de lansare;

faza de cretere;

faza de maturitate;

faza de declin.

Fig.5. Ciclul de via al produsului

Produsul generic Maina de tuns iarba se afl n faza de cretere deoarece acest produs se bucur de ncrederea consumatorilor care l gsesc util i necesar. Produsul nu a atins nc faza de maturitate deoarece sunt persoane care ar avea nevoie de o main de tuns iarba ns folosesc metodele clasice sau pe cele alternative (de ex. coasa, foarfecele). Odat cu schimbarea regimului comunist, mentalitatea romnilor a nceput s se schimbe, ei devenind receptivi la schimbrile din domeniul comercial i nu numai. Dei n momentul de fa exist pe pia numeroase mrci de maini de tuns iarba , unele mai cunoscute, altele mai puin, numrul cumprtorilor este relativ mic, datorit situaiei economice a romnilor. Noi credem c n viitor, odat cu mbuntirea situaiei economice a romnilor, va crete cererea de astfel de produse.2.4. Diferenierea i poziionarea produsului

Poziia unui produs reprezint modul n care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care l ocup n mintea clienilor, n raport cu produsele concurenilor. Poziia este dat de ansamblul impresiilor, percepiilor i sentimentelor pe care consumatorii i le formeaz despre un produs, n comparaie cu produsele rivalilor.

mare

*Husqvarna *Solo *MotorEx

*Eurotech *Viking

viteza de deplasare

mic

*Stillmare

*Gardena

*Honda

mic Limea de tiere

Fig.6. Diversificarea mrcilor de main de tuns iarba Elementele alese pentru diferenierea mrcilor mainilor de tuns iarba sunt: viteza de deplasare i limea de tiere a mainii. Aceste elemente influeneaz foarte mult decizia de cumprare a consumatorii deoarece acetia doresc ca produsul achiziionat s aib un randament ct mai ridicat, adic s se poat tunde o suprafa ct mai mare de teren nsmnat cu iarb ntr-un timp ct mai scurt.

Fiind n faza de lansare, produsele MotorEx vor avea un pre mic comparabil cu produsele similare ale firmelor concurente. Mainile noastre de tuns iarba vor avea o lime mare de tiere ns o vitez de deplasare mai mic. Dac am fi optat i pentru o viteza de deplasare mai mare ar fi trebuit s folosim n construcie motoare cu o putere mult mai mare care, dup cum se tie ar fi costat mult mai mult i ar fi ridicat simitor preul produselor. Considerm c, mrind limea de tiere am contribuit la sporirea randamentul aparatului; putnd tia iarba de pe gazon ntr-un timp egal cu al unei maini care are o lime de tiere mai mic ns o vitez de deplasare mai mare.

CAP.III. Configurarea preului3.1.Factorii care influeneaz preul

Principalii factori care influeneaz preul suntcerereacare reprezint cantitatea de produse care se cumpr ntr-o perioad delimitat de timp, la un nivel stabilit al preului; ea depinde de nivelul preului: cu ct preul este mai mare, cu att scade cantitatea cerut. Un alt factor este ciclul de via al produsului: nu putem utiliza acelai pre pe ntreaga durat de via a produsului , ci el se va modifica n funcie de modul n care va evolua firma i n funcie de ali factori externi (inflaia, nivelul de trai al populaiei,etc.).

Costul de producie reprezint principalul element de referin n politica de pre, la care se adaug cheltuielile de marketing. Acesta pune n eviden limita minim a preului sub care activitatea productorilor devine nerentabil, iar pentru a cunoate aceast limit este necesar o evaluarea corect a costurilor.

Prin intermedul concurenei putem stabili limita maxim a preului. Pentru a putea face acest lucru trebuie mai nti s stabilim care sunt principalii concureni, care este capacitatea financiar i de producie a lor, care sunt costurile concurenei i s ncercm s estimm cu aproxmaie reaciile concurenilor. Un alt factor important care influeneaz preul i care trebuie tratat cu o atenie deosebit de vnztor este comportamentul cumprtorilor. Cumprtorii sunt cei care hotrsc s plteasc sau nu un anumit pre pentru produsele pe care le doresc. Ei fac o asociere ntre pre i calitate, considernd c preurile mari reflect o calitate nalt, iar preurile mici o calitate sczut. De asemenea cumprtorii acord o importan mai mic detaliilor, iar n unele situaii sunt dispui s plteasc mai mult pentru anumite produse ( de exemplu pentru produsele unicat).

3.2 Stategia de pre

n adoptarea strategiei de pre, societatea S.C. MotorEx S.A. ine cont de obiectivele sale i anume:

- rentabilitatea afacerii: asigurarea unei rate a rentabilitii minime, adic obinerea unor venituri care s-i asigure acoperirea cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului i o marj de profit ce va fi folosit pentru creterea afacerii;

- cucerirea unei pri a pieei: cutarea unei poziii puternice, generatoare de profit prin ctigarea unui segment de pia.

Plecnd de la aceste obiective, societatea S.C. MotorEx S.A. adopt strategia preurilor mici sau de penetrare. Aceasta const n practicarea de preuri mici pentru a atrage un numr maxim de cumprtori nspre produs, ncercnd astfel s compenseze slabele marje comerciale unitare cu importante cantiti vndute, bazndu-se pe fenomenul elasticitii preului.

Obiectivele urmrite prin strategia de penetrare sunt profitul pe termen lung, ctigarea unei cote nsemnate de pia. Strategia ulterioar poate fi majorarea preurilor, aceasta fiind posibil dar greu de impus.

Aceast strategie este eficace, pentru c lupt mpotriva concurenei, practicarea preului mic mpiedic ptrunderea pe pia a noilor concureni, fiind o barier la intrarea pe pia.

Concomitent cu aceast strategie se folosesc i aa-numitele preuri magice sau impare, cele care se termin n cifra 9 sau 5, care sunt deosebit de atractive pentru consumator. De exemplu, pentru o main de tuns iarba manual care cost 250 RON/bucat se va folosi preul de 249 RON/bucat.3.3 Nivelul preului

n stabilirea preurilor firma folosete metoda adaosului la cost. Ea const n determinarea preurilor de vnzare a produsului adugnd o marj costului unitar. Cunoscnd costul unitar, societatea va urmri s obin un pre cel puin egal cu acesta pentru a nu lucra cu pierderi. Pentru acesta este necesar s se cunoasc nivelul costurilor fixe i a celor variabile:

CF cheltuielile cu materiile prime, depozitare, transport, salarii personal, chiriile pe imobile, amortizrile, asigurrile.

CV cheltuielile cu energie, ap, gaz etc. Firma anticipeaz pentru luna urmtoare pentru modelul MotorEx Royal E48 un nivel al costurilui variabil unitar de 45 RON, CF totale de 34500 RON i o producie total de 60 buci. Pmin=CV+ CF/Q

CV cheltuieli variabile unitare

CF cheltuieli fixe totale

Q producia realizat

Pmin = 45+34500/60 = 620 RON

Costul unitar reprezint ansamblul cheltuielilor care s-au fcut pentru produs i pentru punerea lui la dispoziia consumatorului final, n cazul nostru 620 RON. Preul de vnzare se va determina astfel, pentru a se obine i un anumit profit:

P = CV+ CF/Q +a

CF cheltuieli fixe totale

a adaos pentru cost unitar care reprezint profitul unitar brut, stabilit la 0,5 RON

P= 45 + 34500/60 + 45 = 665 RON

Aceast practic, n aparen foarte simpl, este totui dificil, costul unitar variind n funcie de cantitatea produselor vndute, datorit proporiei cheltuielilor fixe n costul unitar. De aceea uneori societatea nu ia n considerare dect cheltuielile variabile unitare.

In tabelul de mai jos sunt prezentate preurile pentru ntreaga gam de produse:

Numele modeluluiCV(costuri variabile)RONCF(Costuri fixe)RONQ(cantitate produs ntr-o lun)Pre minim

(Pmin=CV+CF/Q)RONAdaosRONPre finalRON

Novolette M303057003021020240

Royal E4845345006062045665

Royal B5652311854574565810

Royal A5247163252570050750

Rider B11585342751522851452250

Cap.IV. Configurarea promovriiTehnicile de promovare sunt foarte diverse, ns marketerii le mpart n : reclam, promovarea vnzrilor, relaiile publice.

Aciunile de promovare a vnzrilor pot viza: creterea cantitativ a vnzrilor pe anumite piee, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente , creterea prestigiului firmei pe anumite piee.

Principalele tehnici utilizate in promovare sunt: reducerile de preuri, demonstraiile, jocurile i concursurile, acordarea de premii, publicitatea la locul vnzrii, merchandising-ul, cadourile promoionale4.1. ReclamaObiectivul campaniei: Firma S.C. MotorEx S.A i propune ca pn la 31 iulie, segmentul int s afle despre noul produs al firmei noastre, maina de tuns iarba MotorEx.

Una din cele mai importante decizii privete utilizarea unui apel predominant raional sau predominant emoional. Astfel, unele reclame ncearc s conving prin argumente raionale, n timp ce altele ncearc s nmoaie inima pentru a ajunge acolo unde au interes. Firma MotorEx i propune s atrag atenia clienilor apelnd la un ax publicitar emoional.

Perioada de desfurare a campaniei este 15 mai 2006 31 iulie 2006.

Reclama TV:

Cadrul 1: nfieaz imaginea unei case i a unui garaj nconjurate de o suprafa de teren nsmnat cu iarb asupra creia se insist c are o lungime considerabil i trebuie tiat.

Cadrul 2: Ua casei se deschide i din ea iese un brbat mbrcat n treining care se ndreapt spre garaj; brbatul acioneaz un buton i ua garajului se deschide;

Cadrul 3: Brbatul intr n garaj; nuntru sunt foarte multe lucruri printre care unelte de grdinrit, piese de automobil,2 biciclete i o main de tuns iarba MotorEx.Brbatul se ndreapt spre ea i ncearc s o ia, ns atinge din greeal cteva unelte de grdinrit care-i schimb poziia iniial i cad.Cadrul se ncheie cu imaginea brbatului care prsete garajul mreun cu maina de tuns iarba i ua se nchide.

Cadrul 4: Se insist asupra uneltelor care au czut, n special pe dou coase, si o seceri care se ridic, se scutur de praf i Incep o discuie.

Coasa1: Ai vzut, ai vazut, iar a luat-o la plimbare...de cnd a adus-o nu ne mai bag-n seam...;

Coasa2:Aa-i, de mult nu am mai vzut lumina zilei...n plus am obosit de-atta stat degeaba;

Secera: Vai de capul nostru ce ru am ajuns, am ruginit de tot...;

Cadrul 5: Discuia lor este ntrerupt de ua garajului care se dechide din nou i intr brbatul cu maina de tuns iarba, o pune la loc i pleac.

Cadrul 6: Uneltele i continu discuia n oapt,o coas spunndu-le celorlalte:Ce repede a terminat...poate s-a stricat. Maina aude discuia lor i le rspunde Nici o ans. Apoi totul cade n obscuritate , maina de tuns iarba ramnnd singura care se mai vede pe ecran i o voce de brbat spune Cu MotorEx tunsul ierbii devine o joac de copil...

Reclama va dura aproximativ 30 de secunde. Pe fundal se va auzi fluieratul brbatului i zgomotule produse de ua garajului, de cderea uneltelor i sunetul mainii de tuns iarba.

Posturile de televiziune pa care se va difuza spotul publicitar, precum i orele i emisiunile sunt prezentate n tabelul de mai jos:

Postul de televiziuneZiua de difuzareOra de difuzareEmisiunea

PROTVLuni vineri17.15(17.00-17.30) Stirile PROTV

20.30(20.15 22.00) Film artistic

Smbt14.55(14.00-15.30) Apropo TV

18.45(18.00-19.00) Descoper Romnia

21.00(20.30-23.00) Dansez pentru tine

Duminic12.15(12.00-13.30) Casa Mea

ANTENA 1Luni vineri12.25(12.00-12.45) Xena-prinesa rzboinic

19.25(19.00-20.00) Stirile Antena 1

Duminic21.05(21.00-22.00) Piaa Divertis

TVR1 Smbt10.30(10.00-11.00) Ferma

14.20(14.00-14.30) Casa de vis

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorit puterii deosebite de penetrare n viaa oamenilor. Privitorul este foarte atras prin micare, spargerea mesajului n mai multe cadre ducnd la eliminarea plictiselii.

O alt form de publicitate este cea prin Internet: n momentul deschiderii csuei de e-mail va aprea o fereastr de dimensiuni 10cm/3cm n care vor rula pozele mainilor de tuns iarba, numele productorului, precum i locurile de unde pot fi achiziionate (magazinele n care sunt comercializate produsele firmei MotorEx); Spotul va dura 10 secunde.

4.2.Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii l folosesc pentru a stimula cumprarea imediat. Aceste tehnici includ: eantioane gratuite, cupoane, rambursri, tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, expoziii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pre, marchandisingul, demonstraiile i degustrile i alte asemenea. Dintre toate tehnicile enumerate, firma MotorEx le-a ales pe urmtoarele:

reducerea temporar de pre: n perioada desfurrii campaniei (15 mai-31 iulie) produsele MotorEx au un pre spcial cu pn la 15% mai mic n funcie de modelul achiziionat ;

tombola: la achiziia unui produs MotorEx, clientul va primi de la vnztor un tichet care trebuie completat i depus ntr-o urn amplasat lng casa de marcat. Extragerea ctigtorilor se face pe data de 31 iulie 2006, ultima zi a campaniei publicitare;

pachetul cuplu: la achiziionarea unei maini de tuns iarba clientul va primi gratuit o cutie cu ngrmnt pentru fertilizarea gazonului;

Aceste tehnici promoionale sunt folosite de ctre firma nu pentru a obine profituri imediate i de scurt durat, ci n vederea atragerii ctor mai muli clieni spre produsele firmei, n special spre noul produs lansat MotorEx E48 i pentru fidelizarea acestora.4.3 Relaii publice

Relaiile publice includ ansamblul contactelor directe realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanii administraiei locale i centrale, pentru a determina o atitudine favorabil a acestora fa de firm i interesele acesteia.

Sponsorizarea este o aciune promoional care poate fi inclus n categoria relaii cu publicul. n acest sens, firma S.C. MotorEx S.A. i-a propus sponsorizarea diferitelor emisiuni TV cum ar fi Ferma sau Viaa satului. Cei care urmresc aceste emisiuni vor avea posibilitatea s intre n direct i s ctige anumite premii pe care firma MotorEx le pune la dispoziie.

Cu ocazia lansrii noului model Rider B115 MotorEx va organiza o conferin de pres n care va prezenta elementele de noutate ale produsului.

Obiectivele care urmeaz a fi atinse prin aceste aciuni sunt: ntrirea relaiilor cu clienii, ctigarea ncrederii acestora; totodat se urmrete crearea unei imagini favorabile firmei i promovarea produselor.Cap.V. Configurarea distribuiei

5.1 Extinderea teritorial a distribuiei

S.C MotorEx S.A. deine seciile de producie n apropierea oraului Bucureti, n localitatea Buftea. Produsele se recepioneaz la sediul nostru central din Bucureti de pe Bd. Independenei nr.16, de unde se redistribuie ctre magazinele ce se ocup cu vnzarea lor , amplasate n celelalte 5 cartiere ale capitalei ct i n comunele limitrofe ale oraului.

Fig.7. Localizarea pe harta Romniei a judeului IlfovFirma dispune de un departament de vnzri format din cinci ageni economici care preiau bilunar comenzile de la magazine care comercializeaz produsele MotorEx, dup care livreaz marfa solicitat. Plata se face pe loc ,cu cec sau dup un anumit numr de zile , n funcie de client. De asemenea agenii notri preiau comenzi i de la magazinele din afara Bucuretiului Pe viitor se dorete extinderea reelei de distribuie pe zona Ardealului, mai exact n judeele Timis, Bihor, Arad, Cluj. Nu am ales ntmpltor aceast zon deoarece considerm c persoanele care locuiesc n Ardeal au o mentalilate mai apropiat de cea occidental, un stil de via mai dinamic n comparaie cu locuitorii celorlalte zone ale Romniei (caracterizai de un uor conservatorism), sunt mai deschii spre nou iar poziionarea geografic le permite s intre n contact cu un volum mai mare de informaii dar i de produse. Datorit stilului lor de via, acetia ar fi dispui s renune la metodele tradiionale de ngrijit gazonul n favoarea mainilor moderne.

Fig.8. Zonele n care firma MotorEx dorete s se extind In figura 8 sunt reprezentate cu albastru judeele n care se urmrete pe viitor extinderea activitii.

Firma MotorEx utilizeaz canale directe (cu structura productor consumator) i canale indirecte scurte de distribuie (cu structura productor vnztor detailist consumator).

Se asigur astfel un control ridicat al firmei asupra canalului de distribuie, ncrcare relativ redus a preului i posibiliti mai mari de informare n legtur cu procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor finali.

5.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Pentru a face ca reeaua de distribuie s fie eficient, productorul trebuie s-i defineasc cu precizie clienii crora se adreseaz. Prin definirea clienilor int trebuie luat i decizia tipului de distribuie n care se va angaja.

Firma S.C. MotorEx S.A. a optat pentru distribuia selectiv. Numrul comercianilor este limitat, alegndu-i numai pe acei care pot contribui la atingerea obiectivelor distribuiei i a obiectivului de marketing.

Intermediarii folosii de societate sunt detailitii, reprezentai n principal de magazinele Altex (Mall), Kendall (B-dul Aviatorilor,nr.6 ), Casa Mea (B-ul Magheru, nr.24), Saffa Vizza(Str. Dimitrie Cantemir, nr.2)

Intermediarii realizeaz informarea asupra clienilor actuali i poteniali, asupra concurenei, promovarea, transmiterea unor mesaje despre oferta firmei pentru a atrage consumatorii, negocierea, lansarea de comenzi, distribuia fizic, reducerea numrului tranzaciilor, preluarea operativ a produselor, finanarea productorilor.

Structura canalelor de distribuie este prezentat n figura de mai jos:

Fig. 9. Structura canalelor de distribuieBibliografie

1. Marketing- suport de curs, anul universitar 2004-2005;

2. Marketing-ediia a II-a revzut i mbuntit, editura sedcom Libris, Iai 2003;

3. www.husqvarna.com;

4. www.gardena.ro;

5. www.electrolux.ro;

6. www.viking.com;

Populaia Total (N) 2.206.479

Nonconsumatori ai produselor

Absolui (NCA) Relativi (NCR) Consumatori(C)

1.037.530 762.628 406.321

Productor: MotorEx

Model:Royal E48

Putere :1500 W

Modelul Royal E48

lansare

cretere

maturitate

declin

dezv.

CANALE DE DISTRIBUIE

Canal indirect scurt

Canal direct

Productor

Productor

Vnztor detailist

Consumator

Consumator

* Datele din parantez exprim numrul de locuitori, pe judeul Ilfov, la 1 iulie 2003 (Anuarul statistic al Romniei)

Emil Maxim - Marketing - ediia a II-a revzut i mbuntit, editura Sedcom Libris, Iai 2003

PAGE 5