Marketing pentru productia si distributia de mancare ecologica

REPROGRAPH

Agenda

• Ce inseamna marketing

• Piata celor care cumpara mancare eco

• Pozitionarea companiei si advertising

Marketing nu inseamna vanzare…

Marketingul trebuie sa fie componenta manageriala care genereaza vanzarile

Marketing

• Evaluare piata : marime (numar clienti si valoare RON / Euro)

• Segmentare piata : impartire piata in segmente diferite de clienti (fiecare segment este distinct de celelalte)

• Evaluare fiecare segment (marime, comportament, caracteristici demografice, comportament, profitabilitate)

• Targetarea segmentelor interesante (alegera acelor segmente care se potrivesc business-ului tau in functie de marime, concurenta, profitabilitate, crestere etc)

• Pozitionarea pe segmente si promovarea (promovare pe acele segmente care se potrivesc cel mai bine afacerii tale – metode de promovare, produse, vanzari, pret – mix de marketing)

Vanzari si marketing

-Este profitabil programul tau de vanzari?-Care clienti sunt cei mai profitabili?-Care clienti sunt satisfacuti?-Care clienti vor deveni loiali?-Trebuiesc schimbate produsele/ preturie/ modurile de promovare?

Vanzari

* Surse: analiza Reprograph

1

2

3

4

5

1 2 3 4 5

• Ce inseamna marketing

• Piata celor care cumpara mancare eco

• Pozitionarea companiei si advertising

Persoane de succes, 23%

50+ orientati pe sanatate,

17%

Scepticii la nou, 13%

Tineri si indecisi, 5%

Total convinsi, 40%

Piata celor care cumpara mancare eco va evolua in Romania conform modelelor de pe pietele deja dezvoltate

* Surse: Bundesministerium fuer Verbraucherschutz, Ernaehrung und Landwirtschaft, Deutschland

Chiar daca in Romania segmentele nu sunt atat de exact delimitate, piata locala tinde sa copieze pietele mai bine

dezvoltate

Principalele segmente de pe pietele occidentale Caracteristici ale segmentelor

• Persoane de succes cu interes eco : cele mai multe sunt femei tinere si de varsta mijlocie avnd copii prescolari si scolari. Pun accent deosebit pe mancarea eco

• Total convinsi, din motive etice, ecologice si de sanatate. Sunt in general familii de varsta mijlocie cu copii mari sau fara copii; nu se include cei de la prima categorie

• 50+ orientati sper sanatate: apreciaza sfaturile acreditate in ceea ce priveste sanatatea; sunt clienti loiali insa cu putere de cumparare mica

• Scepticii : in marea majoritate sunt barbati de succes tineri; in general cumpara spontan si cheltuiesc mai mult decat alte segmente

• Tineri si indecisi : orientati puternic spre pret si cumpara mancare eco rar cheltuind putin

EXEMPLU

Caracteristicile ofertei de produse ecologice se diferentiaza pe doua niveluri

Calitate : gust, culoare, forma, caracteristica de sanatate

Varietate de sortimente Pret

Caracteristici principale

Caracteristici secundare

1. Caracteristica ecologica : nu dauneaza mediului inconjurator 2. Produse si servicii cu valoare adaugata : - Legume spalate, fructe uscate, popcorn impachetat - Mancare inghetata, paine proaspata - Impachetare ecologica

In ultimul timp, inovatia a fost adusa de prelucrarea caracteristicilor secundare

1

2

Evaluarea segmentelor se face in functie de diverse criterii

* Surse: analiza Reprograph

Segmente Marime Profitabilitate Crestere Concurenta Alte caracteristici

Segmentul 1: persoane de

succes cu orientare spre

eco

25,000 Euro/an in Bucuresti

Nu cumpara la discount si nu au

carduri de fidelitate

15% p.a Segment aglomerat pe

care se concentreaza

90% dintre producatorii de mancare eco

Cumpara frecvent;

interesati si de produsele pentru

copii

Exemplu de evaluare

Chiar daca piata de mancare eco este la inceput in Romania si datele statistice lipsesc, se pot face evaluari calitative

Cum se evalueaza

- se va evalua fiecare segment in functie de diverse caracteristici pe care le considerati mai importante pentru afacerea dvs - se vor compara si se vor extrage cele mai importante caracteristici - se va face un clasament in functie de aceste caracteristici - companiile mici nu vor face o analiza foarte amanuntita ci o evaluare calitativa

EXEMPLU

• Ce inseamna marketing

• Piata celor care cumpara mancare eco

• Pozitionarea companiei si advertising

Pozitionarea va consta in intrarea pe segmentele cele mai “profitabile” din punctul de vedere al afacerii tale prin promovare si vanzari*

USP- Propozitie de vanzare unica (unique selling proposition)

• Modalitatea prin care afacerea ta se diferentiaza in mintea consumatorului de concurenta• Modalitatea in prin care brandul tau se va vinde mai usor decat altele• Nu este logo si nici slogan publicitar ci cheia catre crearea unui brand eficient

• Exemple de USP: “Pizza delivered in 30 minutes or it's free." (Dominos Pizza) , "Don't pay 300% markups to a traditional jeweler for inferior diamonds! We guarantee that your loose diamond will appraise for at least 200% of the purchase price, or we'll buy it back." (Companie de bijuterii)

SegmenteModalitati de intrare

SEGMENT 2

SEGMENT 4

SEGMENT 3

SEGMENT 5

SEGMENT 6

SEGMENT 1Promovare prinprinturi

Promovare pe internet

Promovare laradio

Promovare out-door

Televizor si altemetode

Vanzari directe

* Vanzari = distributie + pret; produs se subintelege din context

Mix

Pentru fiecare modalitate de promovare trebuie sa se ia in calcul costurile aferente si eficienta ei pentru segmentul tinta specific

Metodele directe cu cost mediu si scazut sunt cele mai folosite pentru companiile mici si mijlocii

Modalitate directa Modalitate indirecta

Cost mediu

Cost scazut

Cost ridicat

Media advertisingPromotii

Merchandising

Vanzari prin telefonContact direct cu posibili

distribuitori in retea

Postere, fluturasi

Targuri, expozitii, alte evenimente

Newsletters,Comunicate de presa

Brosuri, mape de prezentare

Studiu de caz – magazin cu alimente bio in Hamburg

• Principalii clienti : familii tinere si persoane de peste 50 ani orientate catre un trai sanatos

• Produse : o varietate mare de legume, fructe, lactate, juice-uri, paine proaspata, carne, sosuri, vinuri – toate alimente ecologice

• Preturi : exista trei preturi pentru trei categorii de clienti – pentru clientii fideli care cumpara de 3-4 ori / sapt , pentru clientii care cumpara in fiecare saptamana de cel putin o data si pentru cei care cumpara sporadic

• Oferte speciale de pret in zilele de luni si carduri de fidelitate pentru cumparaturi repetate in intervale de timp continue

• USP: “Mancare ecologica la discount – calitate bio la pret bun”

• Promovare : printuri de dimensiuni mici (fluturasi, pliante etc) si targuri de specialitate

Principalele caracteristici

Varietate produse

Tip de magazin

Concluzii

Avand un marketing eficient iti vei usura activitatea de vanzare

Fiecare segment de clienti necesita un mod specific de promovare sipozitionare

Alegerea modalitatii optime va influenta in mod direct costurile sibugetul campaniei de promovare

Orice afacere sau produs trebuie sa aiba o propozitie unica de vanzareprin care se distinge de competitorii sai

1

2

3

4

Pentru mai multe informatii…

Dragos Manescu

Craiova, Bucuresti

Romania

Tel: +40 744 491 991Fax: +40 251 430 076

E-mail : marketingu@reprograph.ro

www.eco.reprograph.ro

Contact