Evaluarea nevoilor clientilor

Introducere

In perioada 13-20 decembrie echipele 4 si 5 au realizat un studiu cu tema

“Analiza comportamentului vanzatorului fata de client”

Unitatile economice unde s-a realizat studiul au fost S.C. GENEZA si S.C. MILENIUM.

Obiectivul studiului

Studiul a avut urmatoarele obiective: 1. Identificarea comportamentului vanzatorului la cerinta clientului : politicos, de

informare,stresant,nepoliticos,obraznic. 2. Evaluarea cunostintelor vanzatorului despre articolele comercializate :

sortimente,marca,preturi,alcatuirea produsului,conditii de utilizare,localizarea produsului 3. Cunoasterea si informarea clientilor despre existenta campaniilor promotionale in

societatea comerciala.

Obiective

4. Tipul intrebarilor pe care vanzatorul le adreseaza clientilor: intrebari deschise,inchise,alternative,sugestive,de control

Nr crt Intrebari deschise

Intrebari inchise

Intrebari sugestive

Intrebari alternative

Intrebari de control

1 De ce..? Cati….? Nu-i aşa că este util să ai….?

Ce preferaţi, un cost redus sau un câştig în timp?

Vreţi să spuneţi că aveţi…?

2 Spuneti-mi despre…?

Cate…?

3 Care sunt preferintele d-voastra…?

Aveti…?

4 In ce scop sa…?

Doriti….?

5 Cum…?

Studiu la S.C. GENEZA

Etapa 1

Madalina si Roxana au mers la S.C GENEZA s-a ales produsul: inalbitor SNOW

Intrebari adresate vanzatorului: continutul si pretul

Intrebari adresate clientului:

- intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs?

-intrebari sugestive:nu-i asa ca este ultil sa aveti acest inalbitor?

- intrebari inchise:doriti?...cat?....

Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…

Al doilea produs: jucarie de plus Madalina si Roxana au mers la S.C GENEZA s-a ales produs:jucarie de plus Intrebari adresate vanzatorului: cum functioneaza aceasta jucarie?ce melodii are? Ce pret are? Intrebari adresate clientului: - intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs? -intrebari sugestive:nu-i asa ca este frumos sa aveti acesta jucarie? - intrebari inchise:doriti?....... Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…

Identificarea comportamentului

Vanzatorul a fost politicos,amabil,a dat informatii despre produse.Calificativul este B.

Valoarea cunostintelor: avea cunostinte bune despre Inalbitorul SNOW si despre jucaria de plus.

Nu au existat produse aflate la promotie pe durata efectuarii studiului.

Observatii

1. Eticheta oferea informatii standard despre produs.Continea firma,marca,conditiile de utilizare,curatare.

2. Clientii au avut dubii privind : materialul din care a fost confectionata jucaria de plus,cat de bine curata inalbitorul SNOW.

Studiu la S.C. MILENIUM

Etapa a2a

Cristina,Bianca si Alina au mers la S.C. MILENIUM s-a ales produsul:chitara.

Intrebari adresate vanzatorului: materialul,rezistenta lor,daca sunt acordate si pretul

Intrebari adresate clientului:

- intrebari deschise:ce parere aveti despre acest produs?

-intrebari sugestive:nu-i asa ca este util sa aveti acesta chitara?

- intrebari inchise:doriti?...cat?....

Atitudinea vanzatorului :politicos,de informare…