4. DOMENIUL: COMERŢ4.1. Calificarea Profesională: COMERCIANT-VÂNZĂTOR

MODULUL ICultură de specialitate şi pregătire practică săptămânală: OPERAŢII SPECIFICE CASEI DE MARCAT

Unitate de Competenţă

Competenţe individuale

Conţinut tematic

UC 9 Operaţii specifice casei de marcatUC 4 Asigurarea calităţii

UC 9 Operaţii specifice casei de marcat

UC 4 Asigurarea calităţii

UC 9 Operaţii specifice casei de marcat

C1.Asigură funcţionalitatea casei de marcatC1 Aplică norme de calitate în domeniul de activitate

C2. Utilizează echipamente şi documente de casă

C2 Utilizează metode standardizate de asigurarea calităţii

C 3. Calculează contravaloarea mărfurilor

Funcţionalitatea casei de marcat Verificarea funcţionării: curăţarea geamului

scannerului, fixarea/înlocuirea rolelor, testarea funcţionării sistemului, raport funcţionare casă. (I.P.)

Respectarea regulilor de încasare: eliberare bon de casă, regimul banilor proprii, deschiderea/ închiderea casei de marcat, părăsirea locului de muncă.

Echipamente şi documente de casă Operaţii: încasări, plăţi, rambursări, Modalităţi de încasare/plată: carduri, bonuri de

reduceri, cash, bonuri de masă, cecuri, rambursarea contravalorii garanţiei ambalajelor, ordin de plată, bani scripturali, tichete valorice.

Echipamente specifice: casa de marcat, cititor de cod de bare, computer, scanner, procesor carduri, cântar de tip balanţă integrate în tejghea de fructe şi legume, case cu autoservire pentru comerţ, verificator de preţuri, maşină pentru numărat banii, echipamente pentru desecurizarea produselor. (LT)

Calculul contravalorii mărfurilor Preţ de vânzare cu amănuntul: preţ de

cumpărare+ adaos comercial + T.V.A. Reduceri: în cotă procentuală sau sumă fixă Înregistrarea contravalorii: per client sau per total Documente: monetar, raport de casă general (dat

de casa de marcat), factură, chitanţă (LT)

MODULUL IIICultură de specialitate şi pregătire practică săptămânală: PROMOVAREA MĂRFURILOR/SERVICIILOR

Unitate de Competenţe Conţinut tematic

Competentă individualeUC12 Promovarea mărfurilor/ serviciilor

C 1:

Aranjează mărfurile în vitrine şi în interiorul magazinelor

C2. Utilizează tehnicile promoţionale la locul de vânzare

C3. Asociază expoziţiile interioare cu demonstraţiile practice

Expunerea mărfurilor în vitrine şi în interiorul magazinelor Organizarea spaţiului de etalare: vitrină, vitrină frigorifică,

ladă frigorifică, gondolă, sala de vânzare, stendere, rastel;

Etalarea mărfurilor cu respectarea criteriilor specifice: etalarea pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele şi culori, etalarea pe tematici de sezon, etalarea mărfurilor în raport cu complexul de consum: vârstă şi sex, mod de viaţă, evenimente şi sărbători, respectarea regulilor de asociere a culorilor, etalarea mărfurilor electronice şi electrocasnice şi în stare de funcţionare, etalarea pe mărimi, modele, nuanţe coloristice.

Adaptarea etalării la condiţiile existente: spaţiu disponibil, suprafaţă, tematica, luminozitate, sezonalitate, coloristică, buget, siguranţă;

Folosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, suporturi de prezentare.

Tehnici promoţionale la locul de vânzare Promovarea mărfurilor la locul vânzării: prin marcă,

ambalaj, etichetă; Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri

de preţ, vânzări grupate, concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, carduri de fidelitate, cadouri promoţionale;

Promovare prin expoziţii interioare şi demonstraţii practice. Alegerea locului şi mobilierului adecvat grupei de

mărfuri:la intrare în magazin, la raionul grupei de marfă care face obiectul expoziţiei, in locuri special amenajate pentru expoziţii, degustări, demonstraţii;

Stabilirea sortimentului de mărfuri care va face obiectul expoziţiei interioare si demonstraţiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau săptămânii;

Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promoţional si informativ : afişe, pliante, embleme de fabrici producătoare, mostre de produse.

MODULUL IVStagii de pregătire practică: VÂNZAREA MĂRFURILOR

Unitatea de competenţă

Competenţe individuale

Conţinut tematic

UC 8 Vânzarea mărfurilor

UC 1 Comunicare şi numeraţie

UC 8 Vânzarea mărfurilor

UC 1 Comunicare şi numeraţie

UC 8 Vânzarea mărfurilor

C1 Evaluează nevoile clientului.

C2 Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii.

C1 Formulează opinii personale pe o temă datăC2 Realizează o scurtă prezentare utilizând imagini ilustrative

C3 Construieşte o argumentaţie în scopul vânzării

C3 Citeşte şi utilizează documente scrise în limbaj de specialitate

C4 Prelucrează şi interpretează grafic rezultatele obţinute pe o sarcină datăC4 Finalizează

Evaluarea nevoilor clientului Întâmpinarea clientului adoptând un comportament

profesional(Utilizarea adecvată a formulelor de politeţe în relaţiile comerciale, ţinuta, atenţia, nivelul limbajului, atitudini non verbale, forme de salut; stabilirea unor legături între caracteristicile diferitelor tipuri de clienţi şi comportamentul acestora în materie de cumpărături).LT

Identificarea motivelor de cumpărare ale clienţilor(satisfacerea unei nevoi de bază, dorinţa de a economisi, siguranţă, costuri reduse, încredere, comoditate, curiozitate, protecţia mediului, starea de bine şi sănătate).IP

Informarea clientului Prezentarea ofertei de produse şi servicii(din magazin,

din depozit şi din cataloage)IP Utilizarea informaţiilor curente cu privire la

produse/servicii pentru argumentarea vânzării(liste de preţuri, liste de produse, cataloage, pliante, broşuri, prospecte).LT

Descrierea produselor şi serviciilor în funcţie de cererea clientului(aspect, culoare, marcă producător, raport preţ-calitate, condiţii de întreţinere, condiţii de utilizare, caracteristici tehnico-funcţionale, fişa tehnologică) IP

Argumentarea vânzării Conceperea unui scenariu de vânzare în funcţie de

tipurile de clienţi(în funcţie de caracteristici demografice, socioculturale, economice, psihologice)IP

Pregătirea unei argumentări pe baza criteriilor prestabilite(nevoile clientului, caracteristici şi calităţi specifice ale proprietăţii produselor propuse, servicii disponibile, termene de livrare, preţul, modalităţi de plată, valoarea psihologică a produselor)IP

Anticiparea obiecţiilor şi a răspunsurilor la obiecţii(legate de preţ, culoare, mărime, mod de plată, condiţii de livrare, condiţii de întreţinere, durabilitate, consum, fiabilitate) IP

Formularea ofertei de preţ şi justificarea ei(în funcţie de: materia primă, durata de folosinţă, comoditate în utilizare, caracterul de noutate, reputaţia mărcii, politica firmei) LT

Încheierea vânzării Aplicarea tehnicilor de încheiere a vânzării(întrebări de

control, întrebări alternative, rezumarea avantajelor, recomandarea din partea vânzătorului cu privire la produse complementare sau suplimentare).IP

Calcularea contravalorii mărfurilor şi fidelizarea clientului(reduceri comerciale, reduceri financiare, cărţi de fidelitate, cărţi de credit pentru magazin).IP

Eliberarea mărfurilor(ambalare, salutul de încheiere).IP Oferirea serviciilor post vânzare(transport la domiciliu,

vânzarea instalare, retuşuri, service) şi completarea documentelor(certificat de garanţie oferit de producător şi/sau comerciant, documente de returnare şi schimb).IP

UC 6 Igiena şi securitatea

C1. Aplică legislaţia şi reglementările privind securitatea şi sănătatea la locul de muncă, prevenirea şi stingerea incendiilor

Reglementările privind securitatea şi sănătatea la locul de muncă – I.P. Însuşirea drepturilor şi responsabilităţilor:

Drepturi – instructaj periodic, echipament de protecţie;

Responsabilităţi – însuşirea, respectarea şi aplicarea normelor.

Situaţiile care pun în pericol securitatea individuală şi colectivă: absenţa mijloacelor de protecţie

MODULUL VCurriculum în dezvoltare locală: COMERŢ SPECIALIZAT

Unitate de competenţă

Competenţe individuale

Conţinut tematic

UC 11 Comerţ specializat

1. Realizează operaţiile specifice magazinului specializat

2. Prestează servicii suplimentare în magazinul specializat

Operaţii specifice comerţului specializat Aprovizionarea cu mărfuri a sălii de vânzare Depozitarea mărfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb:

condiţii de microclimat (temperatură, umiditate, circulaţia aerului), factori chimici, factori biologici, reguli de aranjare (vecinătăţi admise, volum, greutate, înălţimea stivei, apropierea de surse de lumină şi căldură)

Pregătirea mărfurilor pentru vânzare: operaţii comune şi specifice pe grupe de mărfuri

Prestarea de servicii suplimentare în magazinul specializat Identificarea serviciilor suplimentare în comerţul

specializat: ambianţă, confort, informare, transport, instalare, asamblare, punerea în funcţiune, retuş, service, financiare

Aplicarea politicii unităţii comerciale în prestarea serviciilor specifice: servicii de calitate (amabilitate, disponibilitate, siguranţă, accesibilitate, receptivitate, personal competent), satisfacţia clientului, eliminarea reclamaţiilor, îmbunătăţirea calităţii, prevenirea conflictelor, fidelizarea clienţilor, evaluarea gradului de satisfacere a cerinţelor clienţilor

Rezolvarea reclamaţiilor clienţilor privind: design-ul, funcţionarea, viciile ascunse

Bibliografie orientativă1. Ilie Suzana - Coordonator, Georgescu Roxana, Tanislav Cristina, Stan Elena, Albu Rodica -Modulul Studiul Mărfurilor, Manual pentru Şcoala de Arte Şi Meserii, clasa a X-a, calificarea profesională Lucrător în comerţ, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2005;

2. Ilie Suzana - Coordonator, Verdeş Ştefania, Matei Rodica - Modulul Gestiunea Economică, Manual pentru Şcoala de Arte Şi Meserii, Clasa a X-a, Calificarea profesională Lucrător în comerţ, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2005;3. Tudose Constantin - Coordonator, Ristea Ana Lucia, Dinu Vasile, Şerban Petre - Tehnologia Comercializării Mărfurilor, Manual pentru licee economice, administrative şi de servicii, Clasele a X-a şi a XI-a şi Şcoli Profesionale Comerciale , Anii I şi II, Editura Didactică Şi Pedagogică, R.A. Bucureşti, 1996;4. Bozgan Vasile - Coordonator, Comerţ şi servicii, Manual pentru Şcoala de Arte şi Meserii, Anul I, Editura Economică Preuniversitaria, Bucureşti, 2002;5. Tănţica Petre , Gabriela Simionescu, Janina Delia Georgescu – Marketing, Manual pentru clasa a XII-a , Editura Niculescu, Bucureşti, 2002;6. Cristiana Mateiciuc, Nicoleta Singureanu – Marketing, Manual pentru clasa a XII-a, Editura Sigma, Bucureşti, 2002;7. Popovici Mircea – Mihai - Protecţia şi igiena muncii - Manual pentru clasa a X-a, Editura Didactică şi Pedagogică, R.A. Bucureşti, 2004;8. Dr. Poll Nicolae, Dr. Serban Adriana - Noţiuni fundamentale de igienă, Manual pentru Lucrători în domeniul alimentar, Editura Coresi, Bucureşti, 1998.