LUCRARE DE ABSOLVIRE

FORMATOR: ALEXANDRA DOROŞ

ABSOLVENT:MOCANU IOAN

BRASOV, 2015

TIPURI DE PREZENTARE A MARFURILOR NEALIMENTARE

Aspecte teoretice

Pentru ca orice întreprinzător din sfera comerțului să devină un antreprenor de succes, ar fi bine ca pe lângă amplasarea magazinului și alți factori importanți, să țină cont neapărat și de aranjarea produselor pe rafturi.

Activitatea de organizare a spațiului de prezentare a produselor include o serie de direcții, inclusiv alegerea tipului și nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi și stabilirea suprafeței optime ce urmează a fi ocupată de fiecare marcă, produs și categorie de produse.

La aranjarea produselor pe rafturi se ține cont de mai multe criterii. Spre exemplu este indicat ca pe rafturile de sus să se plaseze produsele mai scumpe, iar pe cele de jos — mărfurile ce au un preț mai mic. Este de dorit ca produsele să se aranjeze din punct de vederea al prețului, de la stânga la dreapta, de la cel mai scump la cel mai ieftin.

Antreprenorii care lansează sau dezvoltă o afacere în domeniul comerțului, ar trebui să recurgă la diverse trucuri de amenajare, în funcție de psihologia clientului. Experții în mercantizare afirmă că în magazine, cumpărătorii au tendința de a se orienta de cele mai multe ori spre partea dreaptă.

De obicei, majoritatea clienților caută produsele cele mai necesare, cum ar fi pâinea, laptele și altele. De aceea, acestea trebuie împărțite în spațiul de vânzare în așa fel, încât să determini consumatorii să parcurgă întreaga suprafață a magazinului pentru a ajunge la produsul dorit, fără a le crea sentimentul că se plimbă inutil prin magazin.

Prezentarea produselor se face în principal pe gondole. Gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri în care sunt etalate mărfurile puse în comercializare în unitățile comerciale. Merchandiserul dispune de două posibilități principale de amplasare a produselor pe gondole: pe verticală (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) și pe orizontală (utilizarea diverselor porțiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare).

Prezentarea pe verticală

În acest caz produsul, categoria de produse sau marca beneficiază de o amplasare pe toată înălțimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocuparea, pe verticală, a mai multor niveluri ale gondolei.

Deoarece diferitele niveluri nu au același grad de atractivitate, prezentarea pe verticală asigură creșterea rentabilității produsului astfel expus. Dezavantajul constă în faptul că, în condițiile în care consumatorul are tendința de a privi suprafața de expunere mai întâi pe orizontală, nu permite decât un singur contact vizual cu produsul expus.

Prezentarea pe verticală (figura 5.15) este, în general, preferabilă celei orizontale, cu condiția că linearul global să fie important (de ordinul a trei fețe pe nivel) astfel încât produsul să fie perceput.

Avantajele prezentării verticale sunt:

Încetinește mersul clienților, îi obligă să parcurgă cu privirea toată înălțimea gondolei pentru a descoperi produsul pe care îl caută și le permite să observe produsele a căror cumpărare nu au prevăzut-o;

Permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel de vânzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor și îl cumpără de la nivelul mâinii sale;

Amenajarea  verticală dă impresia de ordine și de luminozitate Permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.

Prezentarea orizontală

În acest caz (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere.

Avantajele prezentării orizontale constau în:

Evitarea „salturilor” atenției clienților între diferitele niveluri ale gondolei;

Posibilitatea evaluării vizuale a diferitelor niveluri, localizând la nivelul ochilor și mâinilor referințele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare – produsele de apel (oferte speciale), cu prețuri scăzute și vânzări mari, pe care clienții le caută și pentru care vor face efortul de a se apleca;

Facilitarea observării, mișcarea capului fiind naturală și facilă, de la dreapta la stânga și de sus în jos;

Posibilitatea de a efectua ușor comparații între mărci, în funcție de prețuri; Senzația de claritate și precizie în alegere ca urmare a șirului de buticuri perfect

delimitate.

În prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea pentru a determina schimbarea nivelului produselor și optimizarea rotației.

Prezentarea pe orizontală și verticală nu sunt singurele modalități, în continuare fiind prezentate încă cel puțin patru. Prezentarea mixtă: eforturile conjugate ale producătorilor și distribuitorilor caută să șteargă cele trei niveluri pentru a ameliora rentabilitatea nivelurilor extreme. Întâlnim din ce în ce mai des prezentări verticale și orizontale suprapunându- se sau completându-se – prezentări în formă de „W” (figura 5.17) sau în formă de „T” (figura 5.18).

Produsele care beneficiază de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri. Avantajul constă în faptul că, în funcție de nivelul de expunere, permite două sau trei contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialiștii în merchandising utilizează aceste prezentări pentru a pune în valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai importante.

Prezentarea în fereastră

În acest caz se folosesc două produse, în general unul bine cunoscut și care beneficiază de o cerere considerabilă, ce va fi plasat în jurul altui produs, în general mai nou și mai puțin cunoscut, creându-se o suprafață de atracție vizuală (figura 5.19).

Efectul optic de fereastră atrage atenția consumatorului. Prezentarea în fereastră este utilizată atunci când se dorește stimularea vânzărilor unui anumit produs, fie că este vorba de un produs care face obiectul unei acțiuni promoționale, al unui produs nou sau al unuia care asigură o marjă importantă comerciantului.

Prezentarea cu ajutorul panourilor

Acest tip de prezentare îmbină segmentarea suprafeței de prezentare în formate, volume și prezentări diferite. Articolele mici, plasate pe tije, obligă consumatorul să se apropie de gondolă și permit astfel o mai mare putere de atracție la nivelurile joase.

Prezentarea în vrac

Acest model de aranjare poate fi ocazional, pentru a pune în valoare o promoție, sau sistematică, pentru o familie de produse. În acest caz, ea se apropie de expunerea produselor într-o piață tradițională: biscuiți, bomboane, măsline. Prezentarea în vrac reduce costurile de administrare și dă impresia unui preț studiat și bun. Această prezentare poate fi un mijloc de a câștiga fidelitatea clienților. Mai mult decât atât, ideii de economie îi este adesea asociat sentimentul produselor naturale, non-industriale.

Pe lângă aceste modalități de expunere a produselor în cadrul linearului de vânzare, în mod frecvent se utilizează și prezentarea produselor în capătul gondolei. Capătul gondolei este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la extremitatea unei gondole și utilizat cu precădere pentru expunerea produselor care fac obiectul unor acțiuni promoționale. Capătul gondolei atrage atenția cumpărătorilor, în mare măsură fiind considerat o zonă privilegiată de prezentare a produselor. Obținerea acestui spațiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri între producător și comerciant.

Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi

Gradul de rentabilitate reprezintă un criteriu important în alegerea nivelului de prezentare a unui produs. Numărul de niveluri variază în funcție de mărimea ambalajelor de prezentare, distingându-se, în mod obișnuit, trei: nivelul ochilor, al mâinilor și solul. Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al mâinilor, se află pe locul doi, în timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puțin rentabil.

Mobilierul utilizat nu trebuie să aibă obligatoriu aceeași înălțime, aceasta urmând a fi adaptată raionului, naturii produselor prezentate, motivațiilor de cumpărare. Se recomandă ca înălțimea medie să fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percepția nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot depăși 2 m. Înălțimile cel mai puțin susceptibile de vânzare se situează deasupra ochilor și dedesubtul mâinilor. În funcție de dimensiuni, de natura ambalajului, de greutate, de culoare, de lizibilitate, de frecvența de cumpărare, de modalitățile de condiționare, fiecare produs are propria lui elasticitate a vânzărilor în funcție de înălțimea la care este plasat, ceea ce înseamnă că schimbările de nivel în mobilierul de prezentare produc fie o creștere, fie o scădere a vânzărilor.

Profunzimea etajerelor tinde din ce în ce mai mult să se standardizeze la 50 de centimetri, nivel ce permite cea mai bună vizualizare de către client a tuturor produselor.

Stabilirea suprafeței optime

Suprafața optimă se referă la suprafața laterală ce urmează a fi ocupată de fiecare produs. Lungimea liniarului de vânzare atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternică influență asupra atractivității produsului. Probabilitatea ca un client care trece prin fața raftului să observe un anumit produs este direct proporțională cu suprafața ocupată de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). În cazul majorității produselor, se poate vorbi despre o puternică elasticitate a vânzărilor în raport cu liniarul dezvoltat.

Elasticitatea este reprezentată prin raportul dintre variația relativă a cererii ΔD/D și

variația relativă a liniarului atribuit produsului ΔL/L. Elasticitatea este pozitivă atunci când mărirea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nulă atunci când față de mărire sau scădere cererea nu variază; negativă atunci când variației într-un sens al liniarului îi corespunde o variație în sens invers a cererii.

Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vânzările reacționează rapid și sensibil la o creștere a linearului alocat. Această evoluție se înregistrează însă până la un anumit punct, corespunzător unui prag de saturatie. Selecţionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devineo treabă simplă dacă decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armoniaculorilor folosite. De exemplu, culorile complementare concură la realizareaunor expuneri atractive. Aceasta se realizează prin folosirea a două culori care s u n t a ş e z a t e o p u s î n d i s t r i b u ţ i a c u l o r i l o r , d e - a l u n g u l u n u i c e r c î n o r d i n e a s p e c t r u l u i . E x e m p l e l e s u n t r o ş u c u v e r d e , a l b a s t r u c u p o r t o c a l i u ş i v i o l e t c u galben.Efectul contrastului uneori este forţat. Monocromia sau expunereamonocromă reprezintă amestecul de două sau mai multe nuanţe dintr-o culoare.Folosind roz deschis, roşu şi roz închis se pune în valoare prezentarea.La fel putem să facem combinaţii de două sau mai multe nuanţe de galben,verde sau violet. În final avem combinaţiile de culori asemănătoare. Culorileasemănătoare stau una lângă alta pe paleta coloristică. Albastru, turcoaz, verdesunt culori asemănătoare. La fel şi roşu, portocaliu şi galben.Alb şi negru pot fifolosite în combinaţiile de culori, exceptând intenţia de expunere cu alb şi negru,c â n d c e l e d o u ă c u l o r i s u n t f o l o s i t e î n m o d s o b r u î n m e r c h a n d i s i n g -u l v i z u a l , conferind un plus de putere, de expresivitate.Se constată, deci, că articolele selectate pentru expunere sunt influenţateadesea de alegerea schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologiceşi psihologice ale culorilor asupra consumatorilor şi nici proprietăţile culorilor. Atracţia sonorăeste, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaţiuluicomercial. Sunetele deranjante micşorează atracţia magazinului, în timp cesubiectele plăcute îi pot atrage pe clienţi. Folosirea cu grijă a designuluiarhitectural, a materialelor de construcţii, echipamentelor şi decorurilor interioare poate înlătura sau cel puţin reduce majoritatea sunetelor deranjante.Atracţia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul poatefi un informator, un captator al atenţiei şi un stabilizator al dispoziţiei.Muzica îl poate relaxa pe client, poate promova un spirit de cumpărare sau poate aminti oanumită sărbătoare. Tipul şi volumul muzicii trebuie să fie potrivite publiculuiconsumator. Atracţia mirosului .Spaţiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezentemirosurile neplăcute. Un ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie,magazin de dulciuri sau delicatese îl atrage pe trecător spre aceste locuri.V â n z ă t o r i i d e t u t u n , f l o r i , c o s m e t i c e c u n o s c a t r a c ţ i a e x e r c i t a t ă d e d i v e r s e l e m i r o s u r i a s u p r a c l i e n ţ i l o r . U n e l e m a g a z i n e , c u m a r f i f a r m a c i i l e , t r e b u i e s ă5 miroasă curat şi antiseptic. Pentru altele, ca  de exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut,îmbunătăţeşte atmosfera de cumpărare. Atracţia atingerii .Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat magazinulviitorului, astăzi se admite doar ca un important vânzător al unor produsestandardizate. Neadmiterea automatelor este

pe scară largă rezultatul inabilităţiimaşinii de a furniza atracţia atingerii. Pentru cele mai multe produse, inspecţia personală, mânuirea, strângerea, pipăirea, reprezintă o cerinţă, o premisă acumpărării.Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de expunere amărfurilor încurajează şi facilitează simţul şi dorinţa consumatorului de a atinge.Şansele de vânzare cresc substanţial când consumatorul mânuieşte produsul.D a r , u n e o r i ,   e x p u n e r i l e   ş i   e c h i p a m e n t e l e   t r e b u i e   p r o i e c t a t e   p e n t r u  a   p r o t e j a mărfurile; în aceste situaţii, se vor furniza consumatorilor mostre de produs. Atracţia gustului .Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiţienecesară pentru a vinde. Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate din carne, produse de patiserie, băuturi răcoritoare etc. Acestea trebuie oferite în condiţiioptime de curăţenie. Atracţia temei . M u l ţ i   c o m e r c i a n ţ i   s u n t   d e   p ă r e r e   c ă   o   t e m ă   d e   c u m p ă r ă t u r i  a j u t ă   l a f u r n i z a r e a   u n u i   f o c u s   î n   p l a n i f i c a r e a   a m e n a j ă r i l o r   f i z i c e.   A t r a c ţ i a   t e m e i mobilizează cele cinci atracţii senzoriale menţionate anterior. Temele obişnuitesunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor istorice, problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări).Temele de cumpărare potfi organizate fie la scara întregului magazin, fie la cea a unui raion.CAP.II. Reguli generale de etalare a mărfurilor în spaţiul de vânzareIndiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectateurmătoarele principii :P r o d u s e l e   t r e b u i e   s ă   f i e   d e z i r a b i l e .   A c e a s t a   p r e s u p u n e   c a   p r e ţ u l ,  p r e z e n t a r e a ş i   c o n d i ţ i o n a r e a p r o d u s u l u i s ă   r ă s p u n d ă   m o t i v a ţ i i l o r    pentru care clienţii se adresează magazinului.6 P r o d u s e l e   t r e b u i e   s ă   f i e   l i b e r   o f e r i t e .   S c o p u l   d e   a   l u p t a   c on t r a obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţăşi de varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi.P r o d u s e l e i e f t i n e s e e x p u n p r i n t r e c e l e s c u m p e ş i l a t o a t e t r e b u i e specificat preţul.Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin carese studiază impactul lor asupra clienţilor.

Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare.Mărfurile care se vând mai repede se expun lânga uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.Produsele se expun grupat.Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupared u p ă   t i p u l   p r o d u s e l o r   ( c o n s e r v e ) ,   p r o c e s u l   t e h n o l o g i c   (   b ă ut u r i l e alcoolice), destinaţie ( bărbaţi, femei, copii).E t a l a r e a d e p i n d e d e p r o d u s e : p e r a f t u r i ( c o n s e r v e l e ) , î n v i t r i n e frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :să pună în valoare articolul ;să formeze dorinţa de cumpărare ;să furnizeze informaţii despre utilizare ;nu se expun multe mărfuri în vitrină ;fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.D e ş i   e x i s t ă   r e g u l i   b i n e   d e t e r e m i n a t e   î n   c e e a   c e   p r i v e ş t e   e t a la r e a   ş i aşezarea mărfurilor în interiorul spaţiului de vânzare (în funcţie de rentabilitatea produselor, linear etc.) comercianţii români, mai ales cei care expun mărfurile înm a g a z i n e m a r i , g e n h i p e r m a r k e t , s u p e r m a r k e t o p t e a z ă t o t u ş i p e n t r u e t a l a r e a mărfurilor în funcţie de notorietatea mărcilor. Este adevărat că la această deciziecontribuie foarte mult şi consumatorul român, care încă îşi dezvoltă capacitateaDimensionarea raioanelor magazinului

Dimensionarea raioanelor unui magazin se face prin stabilirea spațiului de vânzare acordat fiecăruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionată a magazinului. De exemplu, dacă prognoza vânzărilor cămășilor pentru bărbați este de 10% din totalul vânzărilor, atunci pentru cămăși va fi alocată o suprafață comercială de 10% din total.

Această evaluare inițială va fi modificată ulterior în funcție de următorii factori:

1. Profitabilitatea produsului. Regula de bază presupune mărirea suprafeței articolelor și familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs;

2. Formele de expunere și vânzare. De exemplu, aceleași cămăși pot fi expuse pe rafturi, în stare ambalată sau atârnate pe cuiere;

3. Sezonalitatea și ciclul de viață al produsului. În perioadele de creștere a vânzărilor suprafața va crește și viceversa;

4. Stimularea reciprocă a vânzărilor este legată de vecinătatea unor produse, de exemplu biciclete — costume sportive — adidași.

Având în vedere că spațiul de vânzare pe care îl are la dispoziție comerciantul este limitat, problema cea mai dificilă este alcătuirea linearului de vânzare. Linearul de vânzare este unitatea de măsură utilizată de specialiștii în merchandising pentru a evalua lungimea spațiului ocupat în cadrul suprafeței comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mărci.

Există două modalități de evaluare a acestei lungimi:

Linearul la sol, adică lungimea acelei părți a mobilierului atribuite unei categorii de produse, unui produs sau unei mărci;

Linearul dezvoltat, adică lungimea totală a suprafeței ocupate de o marcă, un produs sau o categorie de produse ce beneficiază de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de expunere.

Fluxul clienților în sala de vânzare

În funcție de numărul rândurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienților va fi orientat astfel încât punctul de plecare să corespundă întotdeauna cu punctul de sosire. Numărul rândurilor de gondole în mijlocul suprafeței de vânzare trebuie să fie impar, astfel încât punctul final al fluxului clienților să fie ieșirea din magazin.

Circulația se asigură prin proiectarea unor culoare a căror lățime trebuie să corespundă condițiilor antropometrice ale clienților aflați în diferite ipostaze:

Mișcarea printre rândurile de marfă;

Staționarea într-un anumit loc, în vederea alegerii unei mărfi; Așteptarea pentru plata cumpărăturilor la casă.

La proiectarea căilor de circulație dintr-un magazin trebuie să se respecte următoarele cerințe:

Pentru stabilirea lățimii coridoarelor de circulație și a spațiilor de staționare, calculul va porni de la frecvența maximă a vizitatorilor (în perioadele și orele de vârf ale activității magazinului).

Căile principale de circulație vor fi proiectate în linie dreaptă, păstrând lățimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare și înlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vânzare.

Coridoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie să fie dispuse perpendicular pe căile principale de circulație, pentru a asigura clienților accesul nestânjenit la marfa dorită.

Spațiile destinate activităților la standurile de vânzare (cu tejghea) și în fața caselor de marcat nu trebuie să se intersecteze cu căile principale de circulație și de efectuare a cumpărăturilor.

Lățimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă și de înălțimea mobilierului comercial, recomandându-se în acest sens ca lățimea căii de cumpărare să fie egală cu înălțimea raftului de mărfuri.

Dacă marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vânzarea mărfurilor alimentare, în comerțul cu mărfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru că amplifică monotonia; prin întreruperea acestor lungimi se creează zona de „promenadă” și de stabilizare a clientului în interiorul raionului.

Amplasarea mobilierului pe suprafața de vânzare

În funcție de obiectivele amenajării, de sortiment și de zona de atracție a magazinului, merchandiserul urmează să decidă asupra modului de dispunere a mobilierului. Există patru mari stiluri de dispunere:

1. Amenajarea dreaptă în grilă. Această metodă de amenajare a mobilierului lasă multă libertate clientului, cu condiția să delimiteze cu precizie diferitele raioane, și permite o bună comparare a produselor între ele. Clientul are multe posibilități de a-și alege drumul la fiecare nod de circulație. În consecință, există foarte puține șanse ca el să urmeze un traseu impus sau să vadă tot linearul, deci toate produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate să rentabilizeze în mod armonios suprafața magazinului (figura 5.13).

2. Amenajarea cu circulație aspirată. Această amenajare îi impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare ușoară a mai multor gondole dintr-o dată și deci a unor produse de natură diferită. În concluzie, ea este deosebit de bine adaptată prezentării de produse care se cumpără din impuls. După cum se știe, acest gen de produse nu atrage premeditat clientela, intenția de cumpărare apărând dintr-o dată, sub impulsul atractivității (figura 5.12).

3. Amenajarea oblică. Această metodă de amenajare a mobilierului îmbină amenajarea în grilă și amenajarea cu circulație aspirată. Metoda respectivă impune un anumit sens de circulație, dar nu permite compararea produselor de la gondolă la gondolă și chiar de la linear de gondolă la linear de gondolă. Ea îi impune deci merchandiserului

să-și amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea ce poate să fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13).

Amenajarea liberă. Amenajarea liberă utilizează un mobilier de prezentare specific fiecărui raion, ceea ce înseamnă că o astfel de amenajare nu poate să fie ușor modificată și costă bani. Ea conferă magazinului un anumit grad de diversitate. Clientul nu are impresia că ar fi într-un singur magazin, el trece din raion în raion .

STUDIU DE CAZ

ELECTRIC CASA S.R.L.

Detalii de identificare ELECTRIC CASA SRL

Nume firmă ELECTRIC CASA SRL 

Cod Unic de Înregistrare 5254131

Nr. Înmatriculare J08/364/1994 

Data înfiinţării 1994..

Observatii  

Descrierea firmei ELECTRIC CASA SRL

Un magazin electric pentru fiecare!

Având o experienţă de 15 ani în domeniul produselor şi instalaţiilor electrice, societatea noastră prezintă un nou sait, o nouă abordare, nu doar imagini şi preţuri. Asfel

vizitatorul navigheaza pe o platformă relativ unică pe piaţa produselor şi instalaţiilor electrice din punct de vedere al volumului de informatii.

ACCESORII INSTALATII ELECTRICE ACCESORII TABLOURI ELECTRICE APARATAJ DE COMANDA SI PROTECTIE MAGNETO -TERMICA APARATAJ REZIDENTIAL APARATE DE MASURA SI CONTROL SCULE SI UNELTE CONDUCTORI CORDOANE SI CABLURI ELECTRICE PRELUNGITOARE TAMBURI SI DERULATOARE SOCLURI SI SIGURANTE FUZIBILE CORPURI DE ILUMINAT REZIDENTIAL CORPURI DE ILUMINAT TEHNIC DULAPURI SI TABLOURI ECHIPAMENTE TELECOMUNICATII ACCESORII PENTRU PRIZE LEGARE LA PAMANT ECHIPAMENTE PENTRU BRANSAMENT TUBURI SI MANSOANE TERMOCONTRACTABILE SISTEME DE DETECTIE RELEE DE CONTROL SISTEME PENTRU STABILIZAREA TENSIUNII SI PROTECTIE LA SUPRATENSIUNE PRIZE SI FISE INDUSTRIALE SURSE DE ILUMINAT TRASEE ELECTRICE VENTILATOARE CASNICE SI INDUSTRIALE

Organizarea receptiei calitative a loturilor de mărfuri

Recepţia unui lot de marfă constă dintr-o verificare cantitativă şi calitativă efectuată de către

beneficiar, cu sau fără participarea furnizorului. În cursul recepţiei se urmăreşte

corespondenţa mărfii livrate de către furnizor cu criteriile legale şi cu cele contractuale.

Rezultatul recepţiei exprimă, deci, modul în care furnizorul a respectat prescripţiile de

calitate, identitate, marcare, etichetare, ambalare şi de atestare a calităţii. 

Din punct de vedere tehnic, recepţia loturilor de mărfuri se compune din trei categorii de

operaţii de bază succesive şi anume:

verificarea documentelor contractuale şi a celor care însoţesc lotul,

identificarea lotului,

verificarea cantitativă şi calitativă a lotului supus recepţiei, inclusiv, dacă este necesară, prelevarea de probe, pregătirea şi analiza acestora.

Pe lîngă acestea, recepţia mai necesită şi o serie de alte operaţii, cum sunt consultarea

documentelor care prescriu calitatea produselor şi întocmirea documentelor de recepţie sau

de respingere a lotului.

Locul efectuării recepţiei poate fi sediul furnizorului, în prezenţa ambelor părţi, sau sediul

beneficiarului. Recepţia la sediul furnizorului prezină avantajul că evită transportul inutil al

loturilor de mărfuri respinse; de asemenea, este eficientă în cazul mărfurilor complexe

(aparate radio, televizoare etc), fiind posibilă folosirea la recepţie a aparaturii de care

dispune furnizorul. Este indicată, de asemenea, la livrări în cantităţi mari şi la intervale

scurte, ceea ce justifică prezenţa delegatului beneficiarului la furnizor.

Recepţia la sediul clientului, de exemplu la depozitele societăţilor de comerţ cu ridicata ca

beneficiari, se execută de către comisia de recepţie a beneficiarului.

Procedura de verificare a calităţii la recepţie este aceea convenită prin contract, conform cu

normativele, cel mai adesea standardele. Schema de verificare a calităţii se alege funcţie de

caracterul lotului de marfă, potrivit celor expuse în capitolele anterioare.

Dacă în timpul desfăşurării recepţiei, lotul de marfă este găsit necorespunzător, se invită un

reprezentant al furnizorului. În cazul neprezentării acestuia, comisia de recepţie se

completează cu un reprezentant al unui agent economic neutru, sau al unui organ de stat.

Constatările comisiei se consemnează într-un proces verbal şi marfa este pusă la dispoziţia

furnizorului pentru returnare, recondiţionare sau altă destinaţie.

De multe ori, în cadrul recepţiei este necesară executarea unor analize de laborator, ele

constituind dovezi incontestabile. Pentru ca analizele să fie într-adevăr obiective, este

necesar ca recoltarea probelor să fie făcută de personal competent, în condiţii care să

asigure reprezentativitatea probei recoltate pentru toate caracteristicile întregului lot supus

recepţiei, regulă valabilă şi dacă analiza serveşte unei expertize.

Recoltarea se face astfel încît să se poată constitui mai multe probe identice şi anume proba

de analiză, o contra-probă, o probă rezervată organelor de stat şi o probă rezervată

producătorului.

Modalitatea concretă de recoltare a probei este aceea prevăzută în documentaţia oficială.

Buletinele de analiză ale probelor care nu au fost recoltate în condiţiile prevăzute de lege nu

au putere probatorie. Aceleaşi reguli sunt valabile şi în ce priveşte metoda de analiză

aplicată.

Nerespectarea acestor condiţii poate fi sursa neînţelegerilor dintre părţi cu privire la calitatea

produselor.

Constatările comisiei de recepţie se înscriu într-un proces verbal. Procesul verbal de recepţie

poate fi invocat ca instrument de dovadă, de aceea trebuie întocmit cu foarte mare grijă, cu

toate elementele necesare şi conform cu metodologia stabilită legal. Procesul verbal de

recepţie are forţă probantă certificînd atît cantitatea, cît şi calitatea mărfurilor recepţionate.

În mod obligatoriu, procesul verbal de recepţie trebuie să menţioneze data şi locul efectuării

recepţiei, componenţa comisiei de recepţie, starea reală a mărfurilor recepţionate, să ateste

preluarea efectivă a mărfii de către beneficiar, cu evidenţierea precisă a tuturor deficienţelor

calitative eventuale, a urmelor de violare, spargere, distrugere de sigilii, sustrageri etc.

Comisia de recepţie are obligaţia de a ţine evidenţa privind calitatea mărfurilor recepţionate

şi aceea a mărfurilor refuzate. Aceste evidenţe constituie surse primare în caz de reclamaţii,

litigii sau expertize.

Efectele juridice ale recepţiei, care pot fi folosite în expertizã, sunt:

stabilirea cantităţii şi calităţii produselor livrate;

eliberarea furnizorului de obligaţiile asumate contractual, prin confirmarea executării livrării mărfurilor contractate;

stabilirea momentului trecerii mărfurilor din patrimoniul furnizorului în cel al beneficiarului, moment din care este angajată şi răspunderea furnizorului pentru întîrzieri, nelivrări sau executarea necorespunzătoare ale obligaţiilor contractuale;

stabilirea datei de la care începe să curgă termenul de garanţie;

stabilirea datei de cînd începe obligaţia de plată a preţului mărfii.

Particularităţile expertizării recepţiei

În cazul expertizării merceologice a recepţiei, pe lîngă stabilirea gradului de concordanţă a

calităţii reale cu calitatea prescrisă, se urmăreşte modul în care s-a respectat tehnica

recepţiei calitative, modul în care s-a fundamentat decizia de acceptare sau de respingere a

lotului supus recepţiei, consecintele recepţiei calitative pentru păstrarea şi comercializarea

produselor şi în privinţa termenului de garanţie. Scopul expertizei se poate rezuma deci în

următoarele: 

stabilirea factorilor care au generat degradarea unui lot de produse;

stabilirea corectitudinii cu care a fost efectuată recepţia lotului de produse.

În cadrul acestei expertize, se verifică toate activităţile pe care le-a prestat comisia de

recepţie cu ocazia verificării lotului respectiv de produse, atît operatiile preliminare recepţiei,

cît şi operaţiile de recepţie propriu zisă.

Recepţia se efectuează asupra unor loturi de produse, deci şi expertiza se va referi la

aceste loturi.

Consecinţele livrării mărfurilor necorespunzătoare calitativ

Din punct de vedere al expertizei recepţiei, mărfuri necorespunzătoare calitativ sunt acele

mărfuri ale căror caracteristici de calitate nu corespund valorilor înscrise în documentele la

care părţile contractante au făcut referire în contractul economic. 

Răspunderile pentru livrarea de mărfuri calitativ necorespunzătoare sunt stipulate în

legislaţia privind contractele economice şi cea privind asigurarea şi controlul calităţii

produselor şi serviciilor.

Legislaţia economică interzice şi sancţionează livrarea de către furnizor a produselor calitativ

necorespunzătoare, dar şi recepţionarea de către beneficiar a unor loturi necorespunzătoare

calitativ poate atrage răspunderea materială şi suportarea, alături de furnizor a eventualelor

daune. De asemenea, legea stabileşte şi răspunderea în perioada de garanţie şi ulterior

acesteia, pentru viciile ascunse.

Furnizorul are obligaţia să emită certificate de atestare a calităţii, de a marca şi eticheta

produsele în mod corespunzător. Încălcarea acestei obligaţii, dar şi recepţionarea produselor

neînsoţite de certificatul de atestare a calităţii se sancţionează conform legii.

Răspunderea furnizorului pentru calitatea produselor în timpul termenului de garanţie

Pe perioada termenului de garanţie, termen care trebuie să fie prevăzut în contractul

încheiat între furnizor şi cumpărător, furnizorul răspunde pentru păstrarea de către produsul

pe care l-a livrat a caracteristicilor calitative la valorile înscrise în documentele de atestare a

calităţii. În termenul de garanţie, furnizorul răspunde pentru toate tipurile de vicii, aparente

sau ascunse, existente în momentul predării - primirii produselor ori apărute ulterior.

Pentru ca răspunderea furnizorului să fie angajată, beneficiarul trebuie să dovedească vina

furnizorului pentru faptul că produsele nu şi-au păstrat caracteristicile de calitate.

Consecinţele livrării de produse cu vicii aparente

Viciile aparente sunt defectele care pot diminua calitatea produselor prin modificarea unor

indici de calitate şi pot fi identificate cu ajutorul procedeelor uzuale de verificare şi cu

mijloacele tehnice corespunzătoare la recepţie sau la verificarea produselor la destinatar.

Consecinţele livrării produselor cu vicii aparente depind de gravitatea viciilor. Dacă, datoritã

viciilor, produsele devin inutilizabile, beneficiarul poate respinge la recepţie lotul respectiv.

Dacă defecţiunile sunt mai puţin grave, dar este necesară recondiţionarea produselor,

beneficiarul, de comun acord cu furnizorul, poate acţiona într-un mod exemplificat prin

următoarele:

restituie produsele în vederea recondiţionării. În acest caz se consideră că furnizorul nu şi-a executat obligaţia de livrare;

recondiţionează singur produsele dacă dispune de mijloacele adecvate, pe cheltuiala furnizorului;

se stabileşte o reducere a preţului.

Dacă produsul este refuzat pentru vicii aparente, obligaţia de livrare a furnizorului se

consideră ca neexecutată şi acesta va suporta penalizările de întîrziere de livrare sau de

nelivrare, dacă o nouă livrare nu e posibilă. Dacă, însă, recondiţionarea se efectuează de

către beneficiar, furnizorul nu se poate supune plăţii penalizărilor de întîrziere.

Consecinţele livrării produselor cu vicii ascunse

Viciile ascunse sunt defectele care diminuează calitatea produselor, dar care nu pot fi

constatate la recepţie sau verificare. Pot fi considerate drept vicii ascunse defectele plasate

în locuri inaccesibile comisiei de recepţie sau defectele pentru a căror punere în evidenţă

sunt necesare analize ori încercări laborioase, cheltuieli mari şi aparatură deosebită de

depistare.

Pentru ca să fie angajată răspunderea furnizorului, beneficiarul trebuie să dovedească

existenţa viciilor acunse apelînd eventual la o expertiză merceologică.

Furnizorul răspunde pentru viciile ascunse ale produsului şi după expirarea termenului de

garanţie, pe toată durata normală de viaţă a produsului.

Răspunderile pentru viciile ascunse ale produselor sunt similare cu cele pentru viciile

aparente şi, în ambele cazuri, livrarea produselor necorespunzătoare este considerată ca o

nelivrare, adică neexecutarea obligaţiilor contractuale de livrare.

11.2.2. Obiectivele şi rolul promovării

            în ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea obiectivelor promoţionale.

            Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi: (Şt. Prutianu…, op. cit. p.185-186)

            - furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.

            - neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.

            - stimularea cererii este scopul direct şi imediat.

            - atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.

            - diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.

            - reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.

            - contracararea concurenţilor.

            - influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.

            - influenţarea comportamentului public.

            - formarea unei imagini.

            - justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor.

            - conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.

            Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea promoţională, fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt, dar şi mai lung, obiective generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători, distribuitori şi consumatori.

            Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

            - modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul cererii, indirect - când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuţie.

            - accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt.

            - regularizarea cererii.

            - fidelizarea consumatorului.

            Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale, astfel:

            1. creşterea vânzărilor.

            2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.

            3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.

            4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

            5. informarea şi educarea pieţii.

            6. crearea unei diferenţe competitive.

            7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

            În funcţie de modul în care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcătui un mix promoţional.

            De asemenea, este important de ştiut că utilizarea promovării în mixul de marketing este favorizată după părerea lui Bell de:

            - o evoluţie favorabilă a cererii.

            - o puternică diferenţiere a produselor.

            - calităţile ascunse ale produsului.

            - motive de ordin emoţional, influenţează achiziţionarea unui produs.

            - sunt disponibile fonduri adecvate.

            Fiecare din aceste aspecte-cheie influenţează în felul lui eficacitatea promovării.

            Deoarece, în cadrul activităţii de marketing cei 4P se află în interacţiune, obiectivele promovării nu se pot izola de ceilalţi 3P şi de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de preţ, de distribuţie şi produs.

            Pornind de la multitudinea ţintelor şi efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidenţiat câteva din obiectivele ce şi le propun în mod curent întreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:

            - a face încercări

            - a provoca prima cumpărare

            - a stimula indiferenţii

            - a dezvolta o nouă utilizare

            - a pune în valoare un punct al imaginii de marcă

            - a crea un eveniment.

            Ca obiective secundare apar:

            - obţinerea distribuirii mărcii

            - creşterea difuzării

            - creşterea disponibilităţii mărcii

            - obţinerea unei “prezenţe publicitare” la punctul de vânzare.

            P.L. Dubois şi A. Jolibert delimitează principalele obiective promoţionale în funcţie de ţintele cărora li se adresează, în felul următor (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242)

            1. faţă de vânzători:

                      - stimularea forţei de vânzare

                      - accelerarea luării comenzii

                      - a face posibilă prospectarea pieţii

                      - transformarea potenţialilor cumpărători în clienţi

                      - fidelizarea clienţilor

                      - creşterea nivelului comenzilor

                      - lupta contra operaţiunilor concurenţilor.

            2. faţă de distribuitori:

                      - a face recomandarea produselor

                      - a face comenzi mai multe şi mai rapide

                      - sporirea comenzilor pentru cele recomandate

                      - a da un avantaj produsului

                      - participarea la o acţiune marketing a fabricantului

                      - a face stocuri sau a le lichida

                      - introducerea unui nou produs

                      - fidelizarea distribuitorului

            3. faţă de cumpărători:

                      - a face cunoscut un produs

                      - a provoca o atitudine favorabilă produsului

                      - a face din consumatori, oameni de acţiune.

            Managerul este în măsură să definească de fiecare dată obiectivele promoţionale şi să stabilească şi tehnicile promoţionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

            Cele mai uzitate tehnici promoţionale sunt:

            1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eşantion, înglobată etc.

            2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.

            3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.

            4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.

            Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că activitatea promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte negative în plan economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piaţă şi accelerarea concurenţei peste limitele admisibile.

            Practica arată că nu este de loc simplu de stabilit cadrul practicilor promoţionale pentru: consumatori, legiuitori şi profesioniştii în domeniu.

            11.2.3. Strategii promoţionale

            Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dacă în contextul strategiei de marketing se elaborează şi o strategie adecvată în domeniu promoţional.          

            Se practică două tipuri de strategii promoţionale:

            1. strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie, obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie vânzarea personală şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.

            2. strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.

            Care din strategii se va utiliza, va decide managerul în funcţie de condiţii specifice ale organizaţiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele în combinaţie.

            S-a remarcat la nivelul general, orientarea firmelor producătoare spre strategia împingerii, care a condus la accentuarea concurenţei prin preţ.

            Strategia aleasă de firmă îşi va găsi reflectarea în planul acţiunilor promoţionale, în bugetul promoţional şi binenţeles în conţinutul mixului promoţional.

            11.3. Mixul promoţional

            Combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor în aşa fel încât, să se înfăptuiască obiectivele de marketing propuse, în condiţiile unei eficienţe cât mai mari, constituie mixul promoţional, pe care orice întreprindere trebuie să-l stabilească.

            Cele patru componente ale mixului promoţional: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, se folosesc de către firme în funcţie de situaţia lor specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor (cel puţin două sunt necesare), ci îmbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cât mai reduse.

            11.3.1. Factorii ce influenţează mixul promoţional

            În alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a alcătui mixul promoţional se va ţine seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar pe de altă parte de incidenţele unor factori, care îşi pun amprenta asupra eficienţei combinării, cum ar fi:

            - tipul produsului - influenţează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenţială în timp ce pentru bunurile de producţie, vânzarea personală deţine primul loc, deoarece produsele fiind de valoare mare şi riscul este corespunzător.

            - tipul de piaţă – diferenţiază necesităţile promoţionale. Astfel, pe piaţa monopolistică reclama este absolut necesară pentru a evidenţia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurenţilor, în timp ce pe piaţa monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.

            - strategia utilizată – îşi pune amprenta asupra combinării formelor de promovare. Astfel, maniera de îmbinare a publicităţii cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei de împingere, va asigura fidelitatea clientului.

            - stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel, în etapa de conştientizare şi cunoaştere, rol mai mare au pubilicitatea şi relaţiile publice, iar în fazele următoare, vânzarea personală.

            - ciclul de viaţă al produsului – modifică, în funcţie de etapa respectivă locul şi rolul instrumentelor promoţionale. Astfel, în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potenţialilor cumpărători, în etapa creşterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului, se renunţă la relaţiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.

            Desigur şi alţi factori pot exista, în afara celor menţionaţi, managerul fiind în măsură să aprecieze influenţa lor şi să aleagă acele instrumente şi metode de promovare care să slujească cel mai bine interesul de moment.

           

            11.3.2.Componentele mixului promoţional

            Chiar dacă, în practică apar o multitudine de variante de mix promoţional, în realitate, totalitatea metodelor şi tehnicilor de promovare se grupează în patru categorii: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi vânzarea personală. Primele trei forme enunţate sunt considerate instrumente ale promovării de masă, prin care potenţialii cumpărători sunt informaţi cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. De asemenea, ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicaţie, sau canalelor de comunicaţie care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat.

            Indubitabil, publicitatea este cea mai cunoscută şi efectiv utilizată formă de promovare şi de aceea îi vom acorda o atenţie sporită într-un capitol separat, rămânând să ne ocupăm mai jos de celelalte trei componente ale mixului promoţional. E. Hill şi T. O’Sullivan (op. cit. p.241) structurează aceste activităţi promoţionale sub forma unei piramide ce se bazează pe relaţiile publice, iar în vârf (atât în sens propriu cât şi figurat) se află vânzarea personală. Între ele există o strânsă interdependenţă în cadrul strategiei promoţionale.

Fig. 11.2.

            11.3.2.1. Promovarea vânzărilor

            Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reuşit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate şi cu cerere foarte elastică.

            Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi puternică din partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului oferindu-i informaţii clare şi precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente convingătoare; şi permite accesul pe piaţă al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. ţigări).

            Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru atingerea scopului final - intensificarea cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să: atragă atenţia asupra unui produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, lărgirea distribuţiei sau îmbunătăţirea oportunităţilor de prezentare.

            De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă şi de aceea nu se prea foloseşte singură, ci în combinaţie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

            Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea unor scopuri clare şi precise, care se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

            Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuţie.

            Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:

            - creşterea vânzărilor pe termen scurt.

            - ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă.

            - convingerea consumatorilor să încerce produsul.

            - îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenţilor.

            - păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.

            Se realizează prin: reduceri de preţuri, cupoane, premii, concursuri etc.

            Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmăreşte:

            - motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.

            - stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferenţială.

            - convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.

            Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuităţi, prime de fidelitate.

            Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:

            - sprijin acordat produselor noi.

            - încurajarea atragerii de noi clienţi.

            Se realizează prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agenţilor de vânzare.

            Promovarea vânzărilor cunoaşte o ascensiune deosebită în ultima vreme şi datorită avantajelor pe care le prezintă: atragerea clienţilor pentru că oferă ceva, menţinerea loialităţii, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.

            Prezintă şi unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipseşte continuitatea.

            Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor este de mare importanţă, cu atât mai mult cu cât, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru

încercare, cadouri promoţionale, premii de fidelitae, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de preţ redus, cupoane, etc.

            Specialistul de marketing este cel care va concepe întreaga acţiune, va elabora un program, care-i permite corelarea utilizării în timp şi spaţiu a celor mai eficiente instrumente.

            11.3.2.2. Relaţii publice

            Succesul unei întreprinderi depinde în mare măsură de relaţiile pe care le are cu: clienţii, salariaţii, acţionarii, instituţii guvernamentale, comunităţi locale, bănci, investitori, mass-media etc.

            Indiferent dacă doreşte sau nu, o firmă nu-şi poate desfăşura activitatea în afara mediului de afaceri, fără să întreţină relaţii cu publicul, doar că ele pot fi gestionate, sau lăsate să curgă de la sine.

            Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea, menţinerea şi influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea Institute of Public Relation din Marea Britanie “un efort deliberat, planificat şi susţinut pentru a stabili şi menţine o înţelegere mutuală între organizaţie şi publicul ei”. (E. Hill, T. O’Sullivan, op. cit p.262.).

            Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizată şi potrivită, cu un mesaj unic şi credibil. Vehiculează informaţii prin: purtător de cuvânt, conferinţe de presă, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizări, donaţii.

            Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Activităţile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici decât în folosirea altor forme.

            Dezavantajele utilizării relaţiilor publice constau în faptul că viaţa mesajului este limitată, iar ele nu sunt controlabile.

            Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere publicităţii şi se concretizează în:

            - relaţiile cu presa.

            - comunicaţii de firmă

            - susţinerea unor cauze nobile

            - sponsorizări

            - servicii publice.

            Activităţile de relaţii publice implică adesea şi o a treia parte, ca intermediar, între ea şi public, cum ar fi ziaristul, o instituţie, un eveniment, etc. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar.

            Această formă de promovare se dezvoltă rapid în ţara noastră, pentru că n-a existat anterior şi pe de altă parte, am văzut că prezintă o serie de avantaje, în raport cu celelalte forme de promovare.

            Ca urmare, în ultimii ani s-a dezvoltat o asemenea specializare în învăţământul superior care să asigure personal calificat în domeniu, la Universitatea din Bucureşti, atât la Facultatea de Jurnalism şi Comunicări, cât şi un Departament de Comunicări şi Relaţii Publice la Facultatea de Limba şi Literatura Română.

            11.3.2.3.Vânzarea personală

            în cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol primordial agentului vânzărilor, prin care se realizează vânzarea personală, ce se bazează pe comunicare interpersonală directă şi care permite feed-backul direct.

            Vânzarea personală oferă motivaţii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. Este complementară publicităţii, dar importanţa ei relativă, depinde de natura produsului şi de comportamentul consumatorului.

            În general, vânzarea personală este cea mai costisitoare metodă prin care se stabileşte contactul cu potenţialul client, dar conduce la obţinerea unui mare număr de clienţi, deoarece agenţii de vânzare se află faţă în faţă cu potenţialii clienţi, le transmite informaţiile utile, clienţii văd produsul, îl încearcă şi constată avantajele pe viu.

            Se pare că vânzarea personală este cel mai precis element al promovării, deoarece permite concentrarea asupra celor, care sunt consideraţi potenţiali clienţi.

            Cheltuielile mari ce le implică forţa de vânzare, impune ca odată stabilite obiectivele(găsirea de clienţi, transmiterea informaţiilor, vânzarea, servirea şi culegerea informaţiilor) managementul forţei de vânzări să se focalizeze pe cei trei S: strategie, structură, suport.

            Strategia vânzărilor va sprijini cele trei obiective: creşterea volumului vânzărilor, a veniturilor şi a cotei de piaţă.

            Structura se reflectă în organizarea departamentului/comparti-mentului de marketing şi ea poate fi: geografică, pe tipuri de clienţi sau pe linii de produse.

            Suportul, adică sprijinirea forţei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane şi vizează: recrutarea, pregătirea, remunerarea, motivarea şi evaluarea activităţii agenţilor comerciali.

            Vânzarea personală, este forma promoţională ce se poate cel mai bine cuantifica cu ajutorul datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie să contribuie la realizarea unor legături permanente pe termen lung, cu cei mai importanţi cumpărători, asigurând astfel baza dezvoltării activităţii de producţie şi deci a obţinerii de profituri mai mari în viitor.

            11.4. Publicitatea

            Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ – prin impactul realizat – publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea sau reclama.

            11.4.1. Conţinutul publicităţii

            Publicitatea  este acea formă de promovare, reprezentată printr-un complex de activităţi ce au drept scop, să facă cunoscute şi apreciate de către consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vânzării, sau să formeze atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune, teorie etc.