ALLAN PEASE LIMBAJUL TRUPULUI Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor 182 ilustratii Traducerea de Alexandru Szabo Editura POLIMARK PSIHOLOGIA VIETII COTIDIENE Colectie coordonata de Alexandru Szabo Coperta: Silvia Muntenescu CUPRINS Traducere realizata dupa volumul BODYLANGUAGE - How to read others' thoughts by their gestures, Sheldon Press, London, 1992. Editia a 18-a Copyright Allan Pease 1981 Prima editie: 1981, Camei Publishing Company, North Sydney, Australia Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceasta carte nu poate fi repro dus sau transmis sub nici o forma si prin nici un fel de mijloace electronice, m ecanice, inclusiv fotocopiere sau nregistrare, fara permisiunea n scris din partea editorului. Pentru versiunea n limba romna: Editura POLIMARK, Bucuresti, 1997 Tehnoredactare computerizata: Sanda Stroescu ISBN 973-95969-6-7 Introducere 5 I Precizari privind ntelegerea temei 11 II Teritorii si zone 31 III Gesturi facute cu palma 47 IV Gesturi ale minii si bratului 65 V Diferite gesturi cu mna adusa la fata 77 VI Bratul ca bariera de protectie 95 VII Piciorul ca bariera de protectie 107 VIII Alte gesturi larg raspndite 119 IX Semnale ale ochilor 135 X Gesturi si semnale de curtenire 145 XI Tigarete, tigari de foi, pipe si ochelari 155 XII Gesturi teritoriale si ale posedarii 163 XIII Copieri si imagini-oglinda 169 XIV Statura si statutul social 175 XV Indicatori 179 XVI Birouri, mese si aranjamente de asezare 193 XVII Jocuri de putere 205 XVIII Sa rezumam cele afirmate pna acum 211 INTRODUCERE Despre "limbajul trupului" am auzit pentru prima data MI 1971 la un seminar, si tema a nceput sa ma intereseze att de mult, nct voiam sa aflu ct mai multe despre ea. Conferentiarul ne-a vorbit despre unele cercetari efectuate de profesorul Ra y Birdwhistell de la Universitatea din Louisville, care au aratat ca prin gestur i, tinuta, pozitie a trupului si prin distanta mentinuta se realizeaza o cantita te mai mare de comunicari interumane, dect pe orice alta cale. Lucram pe atunci, de mai multi ani, n domeniul consultantei manageriale si am participat la o serie de cursuri intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la nici unu l din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre aspectele si implicatiile non-v erbale ale ntlnirilor personale directe. Cercetarile pe care le am ntreprins au aratat ca dispunem de putine informatii ut ile despre limbajul trupului, n cartotecile bibliotecilor si universitatilor pot fi ntlnite studii pe aceasta tema, dar cele mai multe dintre ele sunt doar compila ri ale unor presupuneri teoretice formulate de autori lipsiti aproape total de e xperienta practica n privinta contactelor cu alte persoane. Nu afirm prin aceasta ca asemenea lucrari sunt lipsite de importanta; este vorba doar de faptul ca ma joritatea dintre ele sunt prea speciale pentru a putea fi aplicate n practica. n timpul elaborarii acestei carti am parcurs un numar mare de studii ale unor rem

arcabili savanti din domeniul psihologiei comportamentului, conectndu-le la cerce tari similare din domenii ca: sociologia, antropologia, zoologia, pedagogia, psih iatria, consultul familial (family counselling), negocieri comerciale. Cartea nfa tiseaza, de asemenea, numeroase scene de viata, privind modul n care trebuie acti onat n ntlnirile directe, scene bazate pe nenumarate imagini video si film realizat e de mine sau de altii n Australia si pe alte continente, precum si pe experiente le si ntlnirile avute cu mii de oameni, pe care, n ultimii cincisprezece ani, i-am intervievat, pe unii i-am adunat n jurul meu, i-am instruit n management sau mi-au fost parteneri de afaceri. Aceasta carte nu poate fi considerata ca reprezentnd ultimul cuvnt n problema limba jului trupului si nici nu contine acele formule magice pe care le promit unele l ucrari. Scopul ei este de a-l face pe cititor mai constient de propriile sale ge sturi si semnale non-verbale si de a demonstra cum oamenii comunica ntre ei cu aj utorul acestui factor de mediere. Cartea separa si analizeaza, rnd pe rnd, fiecare element constitutiv al limbajului trupului si gesticulatiei, desi putine gesturi apar izolate de celelalte. M-am straduit, n schimb, sa evit orice simplificare exagerata. Comunicarea non-verbala este un proces complex, care include omul, mesajul, starea lui sufleteasca si m iscarile trupului. Se vor gasi ntotdeauna indivizi care vor protesta si vor ncerca sa demonstreze ca studierea limbajului trupului nu este dect un mijloc de a afla, prin utilizarea u nor cunostinte stiintifice, secretele sau gndurile oamenilor, pentru a-i exploata si domina. Scopul acestei carti este de a-l ajuta pe cititor sa patrunda n probl ematica comunicarii ntre oameni si n felul acesta sa ajunga sa-i nteleaga mai bine pe altii si, n consecinta, si pe sine nsusi. Este mai usoara convietuirea cu eveni mente al caror mod de functionare l cunoastem: lipsa ntelegerii, ignoranta strnesc teama si superstitie si NE FAC SA fim mai obstructionisti fata de altii. Ornitol ogul studiaza pasarile nu pentru a le vna si a le pastra, apoi, ca trofee. Tot as tfel, cunostintele si iscusinta obtinute n domeniul comunicarii non-verbale fac c a fiecare ntlnire cu o alta persoana sa devina un eveniment palpitant. Initial ace asta carte o voiam ca un manual usor utilizabil pentru oameni de afaceri si dife riti manageri, dar, n decursul celor zece ani de cercetare si adunare a datelor, materialul s-a extins att de mult, nct ea poate fi folosita de orice cititor, indif erent de vocatia sau pozitia n societate, care doreste sa nteleaga mai bine unul d in cele mai complexe evenimente ale vietii ntlnirea personala cu un alt semen al s au. CAPITOLUL I PRECIZARI PRIVIND NTELEGEREA TEMEI Apropiindu-ne de sfrsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-verbale. Tot asa cum ornitolo gul se delecteaza observnd pasarile si comportamentul lor, specialistul n comunica ri non-verbale urmareste cu pasiune semnele si semnalele non-verbale ale fiintel or umane. El le supune observatiei peste tot unde indivizi intra n interrelatii n timpul ndeplinirii ndatoririlor sociale, pe plaja, la televizor, n birouri. El este un cercetator al comportamentului uman si doreste sa cunoasca modul cum procede aza ceilalti oameni, pentru a afla astfel ct mai multe despre el nsusi si despre p osibilitatile mbunatatirii relatiilor sale cu ceilalti oameni. Este aproape incredibil ca n decursul evolutiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au nceput sa fie studiate mai intens abia n anii '60, iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora numai n 1970 , o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse pna atunci de savantii behavioristi n domeniul comunic arii non-verbale, dar multi dintre semenii nostri nu au aflat nici astazi de exi stenta limbajului trupului si cu att mai putin de importanta acestuia n viata lor. Charlie Chaplin si multi alti actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu ndemnare a comunicarii non-verbale; aceasta a fost pe atunci singura metoda di sponibila a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau rau n masura n care iz butea sa utilizeze gesturile si alte semnale ale trupului pentru a comunica efic ient. Cnd filmul vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a acordat mai putina atentie, multi actori ai filmului mut au intrat n anon

imat, triumfnd cei cu mai bune disponibilitati verbale. n domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai importanta l ucrare aparuta nainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tiparita n 1 872, The Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea emotiilor la om si la animale). Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate e xpresiilor faciale si limbajului trupului n general, multe din ideile si observat iile lui Darwin fiind validate de catre cercetatorii moderni din ntreaga lume. De atunci, cercetatorii au observat si nregistrat aproape un milion de semne si sem nale non-verbale. Dupa constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ 7 la suta sunt verbale (numai cuvinte), 38 la suta sunt vocale (incl uznd tonalitatea vocii, inflexiunea si alte sunete guturale), iar 55 la suta sunt mesaje non-verbale. Profesorul Ray Birdwhistell a facut estimari similare n priv inta cantitatii comunicatiilor non-verbale ntre oameni. Dupa aprecierile sale, o persoana obisnuita, de-a lungul unei zile, vorbeste efectiv timp de zece sau uns prezece minute, iar o propozitie obisnuita dureaza n jur de doua secunde si jumat ate. Ca si Mehrabian, el considera ca, n conversatiile n doi, componentul verbal e ste sub 35 la suta, comunicarile non-verbale reprezentnd peste 65 la sut a. Majoritatea cercetatorilor sunt n general de acord cu constatarea potrivit careia comunicarea verbala este utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiil or, n timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interp ersonale, iar, n anumite cazuri, pentru a nlocui mesajele verbale. De exemplu, o f emeie poate arunca o privire "ucigasa" unui barbat, comunicnd n felul acesta un me saj ct se poate de clar, fara a deschide gura. Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga ntre ele cu atta p revizibilitate, nct, dupa opinia lui Birdwhistell, un om bine antrenat poate preci za ce miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii acesteia, n m od similar, Birdwhistell explica n ce fel se poate stabili care este limba matern a a unei persoane, observnd doar gesturile sale. Multi accepta cu greu faptul ca, din punct de vedere biologic, omul este totusi un animal. Homo sapiens este o specie a primatelor, o maimuta cu corpul neacoper it de par, care a deprins mersul pe doua picioare si are un creier dezvoltat, ca pabil de gndire. Ca si alte specii, si noi suntem dominati de legi biologice, car e ne controleaza actiunile si reactiile, limbajul trupului si gesturile. Dar, uim itor, omul este rareori constient de faptul ca miscarile si gesturile sale pot t ransmite o anumita poveste, n timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. PERSPICACITATE, INTUITIE SI PRESIMTIRE Din punct de vedere practic, de fiecare data cnd spunem despre cineva ca este "pe rspicace" sau are "intuitie" ne referim la capacitatea sa de a citi semnalele no n-verbale ale altor persoane si de a le compara cu cele verbale. Cu alte cuvinte , cnd spunem ca "presimtim" sau "simtim" ca cineva ne-a mintit, de fapt remarcam ca limbajul trupului sau si cuvintele rostite de acel ins nu sunt n concordanta. Este ceea ce oratorii numesc simtul auditoriului sau raportul cu un grup de oame ni. De exemplu, daca publicul ncepe sa stea cu spatele rezemat de scaun, cu barbi a n piept si minile ncrucisate, un orator "perspicace" va simti sau presimti ca spu sele sale nu au efectul scontat. El va deveni constient ca trebuie sa abordeze a ltfel tema daca doreste sa capteze auditoriul. Dimpotriva, cel care este lipsit de aceasta "perspicacitate" va gafa n continuare, mentinndu-se n indiferenta public ului. Femeile sunt n general mai perspicace dect barbatii, si acest fapt justifica ceea ce de obicei numim "intuitie feminina". Femeile au abilitatea nnascuta de a colec tiona si descifra semnalele non-verbale si de a observa cu un ochi atent detalii le marunte. De aceea, putini soti si pot minti nevestele, fara sa fie descoperiti , n timp ce majoritatea femeilor pot cu usurinta trage pe sfoara barbatii, fara c a acestia sa realizeze ce s-a ntmplat. Aceasta intuitie devine deosebit de evidenta la femeile care au crescut copii, n primii ani, mama realizeaza comunicarea cu copilul mai ales pe cale non-verbala; aceasta este cauza pentru care de cele mai multe ori femeile devin negociatoare mai perspicace dect barbatii. SEMNALE NNASCUTE, GENETICE, DEPRINSE SI SPECIFICE UNOR CULTURI

Nenumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili daca semnalele non-verb ale sunt nnascute, nsusite, transferate genetic sau dobndite pe alta cale. S-au adu nat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a surzilor, care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale vizuala sau auditiva, din analiza comportamentului gestic propriu diferitelor culturi, precum si din studierea comportamentului ma imutelor rudele noastre cele mai apropriate din punct de vedere antropologic. Rezultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi apartin fiecareia din ace ste categorii. De exemplu, puii celor mai multe primate se nasc cu capacitatea i mediata DE A SUGE, semnalnd, oarecum, ca ea este nnascuta sau genetica. Savantul g erman Eibl-Eibesfeldt a constatat ca expresia zmbitoare a copiilor nascuti orbi s i surzi este independenta de orice nvatare sau copiere, ceea ce nseamna ca este un gest nnascut. Studiind expresiile faciale ale unor indivizi din cinci culturi fo arte diferite, Ekman, Fricsen si Sorenson au adus argumente n sprijinul anumitor idei ale lui Darwin despre gesturile nnascute. Ei au constatat ca, pentru exprim area emotiilor, n cadrul fiecarei culturi este folosita aceeasi mimica de baza, c eea ce i-a dus la concluzia ca aceste gesturi sunt, n mod cert, nnascute. Atunci cnd ncrucisam bratele pe piept, care din cele doua brate l asezam deasupra, cel drept sau cel stng? Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta ntrebare n ainte de a ncerca practic acest gest. n timp ce una din miscari o simte confortabi la, cealalta i se pare complet nepotrivita. Este limpede ca aici avem de a face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat. Despre unele gesturi se discuta nca, daca sunt nsusite cultural, devenind astfel o bisnuinte, sau sunt mostenite. De exemplu, majoritatea barbatilor si mbraca haina bagnd mna dreapta n mneca; or, cele mai multe l rinei procedeaza invers. Cnd un barba t trece pe lnga o femeie pe o strada aglomerata, de regula se ntoarce cu lot trupu l spre ea; femeia, n aceeasi situatie, si ntoarce trupul de la el. Face aceasta ins tinctiv pentru a-si proteja snii? Este aceasta o reactie feminina nnascuta sau a f ost nsusita n mod constient, observnd cum procedeaza alte femei? Multe din comportamentele noastre non-verbale de baza le-am deprins si ntelesul m ultor miscari si gesturi este determinat din punct de vedere cultural. Sa arunca m acum o privire asupra acestor aspecte ale limbajului trupului. CTEVA GESTURI DE BAZA SI ORIGINEA LOR Majoritatea gesturilor de baza ale comunicarii sunt aceleasi n ntreaga lume. Cnd oa menii sunt fericiti, zmbesc; cnd sunt tristi sau suparati, se ncrunta sau devin pos aci. A ncuviinta dnd din cap nseamna, aproape n mod universal, "da" sau o aprobare. Este una din formele nclinarii capului si pare a fi un gest nnascut, utilizat si d e oamenii nevazatori si surzi. Clatinatul capului ntr-o parte si alta pentru a in dica un "nu" sau o negare este, de asemenea, universal si se prea poate sa fie u n gest deprins imediat dupa nastere. Cnd sugarul se satura de lapte ncepe sa-si cl atine capul la stnga si la dreapta pentru a ndeparta snii mamei. Cnd copilasul a mnca t deja suficient, ntoarce capul ntr-o parte si alta pentru a-si mpiedica parintii s a-i mai dea de mncare si, astfel, nvata repede sa utilizeze gestul clatinatului ca pului pentru exprimarea dezaprobarii sau a atitudinii sale negative. Originea evolutiva a unor gesturi poate fi urmarita pna n trecutul nostru animal, primitiv. Scrsnetul dintilor provine din actul atacului si este folosit si astazi de omul modern, sub forma rnjetului sau a altor gesturi ostile, chiar daca acest a nu mai ataca cu dintii. Zmbetul a fost initial un gest de avertizare, n timp ce astazi este asociat unor gesturi de exprimare a bucuriei. Ridicatul din umeri este, de asemenea, un bun exemplu de gest universal, care se utilizeaza pentru a semnala ca o persoana nu stie sau nu ntelege despre ce se vo rbeste. Este un gest compus, alcatuit din trei parti principale: palmele deschis e, umerii ridicati si sprncenele naltate. Figura 1. Gestul ridicarii din umeri Tot asa cum limbajul verbal difera de la o cultura la alta, si limbajul non-verb al poate fi diferit n diferite culturi, n timp ce un gest poate fi raspndit ntr-o cu ltura data nsotit de o interpretare clara, ntr-o alta cultura acelasi gest poate f i lipsit de sens sau poate avea un nteles total opus. Sa luam, de exemplu, interp

retarile culturale si implicatiile a trei gesturi manuale larg raspndite inel", gestul degetului mare si gestul semnului "V".

gestul "

Gestul "inel" sau "OK" Acest gest a fost popularizat, n Statele Unite ale Americii, la nceputul secolului al XlX-lea, probabil de ziarele care n acea vreme au facut o moda din a utiliza initiale pentru prescurtarea frazelor uzuale. Exista multe pareri diferite privi nd semnificatia initialelor "OK". Dupa unii, ele nlocuiesc expresia "all correct (totul este n ordine), care putea fi scrisa n mod gresit "oll korrect"; dupa altii , ele ar marca opusul lui "knock-out", adica K. O. Mentionam si o alta teorie ca re sustine ca aceste initiale sunt abreviatia locului de nastere 'Old Kinderhook" al unui presedinte american din secolul al XlX-lea, care a utilizat aceste initiale ca slogan n camp ania sa electorala. Nu vom afla probabil niciodata care din aceste explicatii est e corecta, dar cert este ca "inelul" reprezinta litera "O" n semnul Figura 2. "Totul este OK" "OK". Sensul lui "OK" este identic n toate tarile vorbitoare de limba engleza, si, desi acest sens s-a raspndit n ntreaga Europa si Asie, n anumite locuri originea si sens ul gestului sunt diferite, n Franta, de exemplu, gestul "inelului" semnifica si " zero" sau "nimic"; n Japonia poate nsemna "bani"; n unele tari mediteraneene este u n semn pentru gaura si adesea se utilizeaza pentru indicarea homosexualitatii. Pentru cei care calatoresc n strainatate regula cea mai sigura este sa se supuna principiului: "Cnd te afli la Roma, comporta-te asa cum se comporta cei din Roma" . n felul acesta vom putea evita posibile situatii neplacute. Gestul degetului mare ridicat n Marea Britanie, Australia si Noua Zeelanda gestul degetului mare ridicat are tr ei ntelesuri: l folosesc, de obicei, autostopistii cnd doresc sa fie primiti ntr-un vehicul; este un semn de OK; iar atunci cnd degetul marc este ridicat brusc, el d evine un semn de insulta, avnd un sens ordinar, obscen. n unele tari, cum este Grecia, acest gest nseamna ceva trivial si ne putem nchipui dilema unui autostopist australian utiliznd acest semn printre greci. Cnd un italia n numara de la unu la cinci, el foloseste acest gest pentru "unu", iar degetul a ratator va fi "doi", n timp ce majoritatea australienilor, americanilor si englez ilor indica numarul "unu" cu degetul aratator si numarul "doi" cu cel de mijloc, n acest caz degetul mare va reprezenta numarul "cinci". Degetul mare este utilizat, n combinatie cu alte gesturi, si ca semn a! put erii si superioritatii sau n situatiile cnd cineva vrea sa ne mbrobodeasca, ntr-un a lt capitol vom relua analiza utilizarii degetului mare n aceste contexte specific e. Seninul "V" Figura 4. "Ti-o bag... " Acest semn este raspndit n ntreaga Australie, Noua Zeelanda si Marea Britanie si se mnifica ceva trivial. Winston Churchill l-a popularizat ca semn al victoriei n timpul celui de-al doile a razboi mondial, numai ca, n versiunea sa, palma arata spre nafara, pe cnd palma nt oarsa spre vorbitor reprezinta varianta insultatoare, obscena Totusi, n cea ma i mare parte a Europei si versiunea cu palma spre interior nseamna 'Victorie", as a ca un englez care utilizeaza acest semn n sens de "Ti-o bag..." l va ului, proba bil, pe interlocutorul sau, care se va ntreba la ce victorie s-a gndit oare englez ul. Acest semnal nseamna si numarul "doi" n multe locuri din Europa; daca european ul insultat este barman, drept raspuns el poate oferi englezului sau australianu lui doua halbe de bere. Aceste exemple arata ca interpretarea gresita a gesturilor poate provoca conseci nte neplacute si ca ntotdeauna trebuie luat n consideratie mediul cultural al oame nilor nainte de a trage concluzii pripite din limbajul trupului sau din gesturile lor. De aceea, n afara unor exemple specifice, analiza noastra va avea n vedere,

cu prioritate, o anumita zona culturala si se va referi, n general, la oameni alb i adulti, din clasa mijlocie, crescuti n Australia, Noua Zeelanda, Marea Britanie , America de Nord si n alte locuri unde engleza este principala limba vorbita. GRUPURI DE GESTURI Una din cele mai serioase greseli pe care un ncepator n ale limbajului trupului o poate comite este aceea de a interpreta un anumit gest izolndu-l de alte gesturi sau circumstante. Scarpinatul capului, de exemplu, poate nsemna multe: matreata, paduchi, sudoare, incertitudine, memorie proasta sau minciuna, n functie de alte gesturi facute concomitent. De aceea, pentru a le citi corect, gesturile trebuie privite ntotdeauna n ansamblul lor. Limbajul trupului, asemenea oricarui alt limbaj, consta din cuvinte, propozitii si o anumita punctuatie. Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe ntelesuri. Numai analizat ntr-o propozitie, alaturi de alte cuvint e, putem ntelege pe deplin sensul unui cuvnt. Gesturile sosesc grupate n "propoziti i" si transmit nencetat adevarul despre sentimentele si atitudinile persoanei n ca uza. "Perspicace" este acel om care poate citi "propozitiile" non-verbale si le poate confrunta cu precizie cu propozitiile verbale. Figura 5 arata grupul de gesturi comune indicnd o evaluare critica. Cel mai impor tant este gestul minii sprijinite pe obraz, cu degetul aratator ridicat, n tim p ce un alt deget acopera buzele, iar degetul mare sprijina barbia. Dovezi n plus ca acest ascultator l priveste n mod critic pe vorbitor sunt picioarele aseza te strns unul peste altul si celalalt brat pus de-a curmezisul pe piept (pozitie defensiva), precum si capul si barbia lasate usor n jos (ostilitate). Aceasta "prop ozitie" non-verbala afir-ma ceva de genul urmator: "Nu-mi place ce spuneti si nu sunt de acord cu dv. ".daca ar spune ca a fost ncntat de ceea ce dvs. ati afirmat , el ar minti, deoarece cuvintele si gesturile sale ar fi n discordanta. Cercetar ea arata ca semnalele non-verbale au o importanta de cinci ori mai mare dect cele verbale, iar cnd cele doua sunt n discordanta oamenii se bizuie pe mesajul non-ve rbal, continutul verbal putnd sa nu fie luat n consideratie. Vedem adesea politicieni de rang nalt stnd la pupitrul vorbitorilor, cu bratele st rns ncrucisate pe piept (pozitie defensiva) si cu barbia lasata n jos (pozitie crit ica sau ostila), n timp ce ncearca sa impresioneze auditoriul spunnd ct de receptivi si deschisi sunt ei fata de ideile tinerilor. Se straduiesc sa convinga publicu l de generozitatea lor, de conceptia lor umanista si, n acelasi timp, aplica lovi turi aspre si rapide de carate pupitrului. Sigmund Freud a observat o data ca, n timp ce o pacienta vorbea elogios despre mariajul ei, n mod inconstient tot trage a n sus si n jos verigheta de pe deget. Freud cunostea semnificatia acestui gest i nconstient si nu s-a lasat surprins atunci cnd problemele de mariaj au aparut la suprafata. Observarea grupurilor de gesturi si a concordantei sau discordantei dintre aspec tele verbale si cele non-verbale ale comunicarii reprezinta cheia interpretarii corecte a limbajului trupului. Concordanta Daca dvs., n calitate de orator, l-ati ntreba pe ascultatorul nfatisat n Figura 5 ce parere are despre cele rostite de dvs. si el ar raspunde ca nu este de acord cu ele, atunci semnalele sale non-verbale ar fi n concordanta cu propozitiile sale verbale. Dimpotriva Gesturi n context Pe lnga observarea grupurilor de gesturi si a concordantei dintre vorbire si misc arile trupului, toate gesturile vor fi considerate n contextul n care apar. Daca, de exemplu, cineva sta asezat la un capat de linie de autobuz cu minile si picioa rele tinute strns unele peste altele si cu barbia lasata n jos, ntr-o zi friguroasa de iarna, dupa toate probabilitatile el nu a luat aceasta pozitie din defensiva , ci pentru ca i este frig. Dar daca respectivul ar adopta aceleasi gesturi n timp ce un altul aflat n fata lui ar ncerca sa-i vnda un produs sau sa-i ofere un servi ciu, interpretarea corecta ar fi ca cel n cauza se manifesta n mod negativ sau def

ensiv fata de situatie. n tot cuprinsul acestei carti, gesturile vor fi luate n consideratie n contextul lo r, iar acolo unde va fi posibil, vor fi examinate grupuri de gesturi. Alti factori care influenteaza interpretarea Un om care practica o strngere de mna numita "peste mort" probabil va fi acuzat ca are un caracter slab; ratiunea acestei opinii raspndite va fi analizata n capitol ul referitor la tehnicile strngerilor de mna. n schimb, daca acel om sufera de artr ita la mini, cu siguranta ca va ntinde mna n maniera "peste mort", pentru a evita du rerea cauzata de o strngere puternica de mna. De asemenea, artistii, muzicienii, c hirurgii si toti cei care efectueaza munci delicate cu minile lor, prefera n gener al sa nu ntinda mna, iar daca totusi sunt obligati sa o faca, vor folosi metoda "p estelui mort" pentru a-si proteja minile. Daca cineva poarta o haina nepotrivita sau prea strmta, se poate ntmpla sa nu fie n stare sa faca unele gesturi si aceasta situatie poate afecta utilizarea limbajul ui trupului. Aceste cazuri se refera la o mica parte dintre oameni, dar este imp ortant de luat n considerare ce anume efecte pot avea unele restrictii fizice sau diferite incapacitati asupra miscarilor noastre. Rang si autoritate Cercetarile efectuate n domeniul lingvisticii au aratat ca exista o legatura dire cta ntre gradul de statut social, de instruire si prestigiu ale unei persoane si bogatia vocabularului sau. Cu alte cuvinte, cu ct mai sus se afla o persoana pe s cara vietii sociale sau de management, cu att mai bine reuseste sa comunice prin cuvinte si fraze. Cercetarile referitoare la comunicarile non-verbale au evident iat existenta unei corelatii ntre disponibilitatea de vorbire (bagajul de cuvinte detinut) al unei persoane si numarul de gesturi pe care l utilizeaza pentru a tr ansmite mesajul sau. Aceasta nseamna ca rangul social, instruirea si prestigiul un ei persoane au influenta directa asupra numarului de gesturi sau de miscari ale trupului utilizate. Persoana aflata pe treapta cea mai de sus a ierarhiei social e sau de conducere se bazeaza, n principal, pe vocabularul sau bogat, n timp ce un a mai putin educata sau necalificata se va sprijini, pentru transmiterea intenti ilor sale, mai mult pe gesturi dect pe cuvinte. Majoritatea exemplelor din aceasta carte se refera la albii din clasa mijlocie, dar ramne ca o regula generala constatarea potrivit careia cu ct ajunge cineva mai sus pe scara social-economica, cu att va utiliza mai putine gesturi si miscari a le trupului. Rapiditatea unor gesturi si evidenta lor n ochii altora este n legatura si cu vrsta individului. De exemplu, daca un copil de cinci ani spune o minciuna parintilor , el si acopera de ndata gura cu o mna sau cu amndoua (Figura 6). Gestul acoperirii gurii alerteaza parintii n privinta comiterii minciunii. Acest gest va fi utiliza t si n continuare, n decursul ntregii vieti, modificndu-se doar viteza aplicarii lui . Cnd minte, un adolescent si ridica si el mna la gura ca si copilul de cinci ani, dar, n loc de acoperirea brusca a gurii, degetele vor mngia usor buzele (Figura 7). Gestul acoperirii gurii devine si mai rafinat la adulti. Cnd adultul minte, creie rul sau da ordin minii sa acopere gura pentru a stopa cuvintele mincinoase, ca si n cazul copilului si al adolescentului, dar, n ultima clipa, mna sa va aluneca mai departe pe fata si va atinge nasul (Figura 8). Acest gest nu este altceva dect v arianta rafinata a gestului de acoperire a gurii folosit n copilarie si exemplifi ca faptul ca, o data cu mbatrnirea omului, multe din gesturile sale devin mai rafi nate si mai putin vizibile. Aceasta nseamna ca este mult mai dificil sa citesti g esturile unui om de cincizeci de ani, dect ale unuia mult mai tnar. FALSIFICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI Se pune adesea ntrebarea: "Este posibila falsificarea limbajului trupului nostru? " Raspunsul la aceasta ntrebare este, n general, "nu", datorita lipsei de concorda nta, care probabil apare ntre utilizarea principalelor gesturi, a microsemnalelor trupului si cuvintele rostite. Palma deschisa, de exemplu, este asociata cinstei , dar atunci cnd escrocul si tine palmele deschise si zmbeste n timp ce spune o minc iuna, microgesturile sale l tradeaza. Pupilele sale se contracteaza, una din sprnc

ene se ridica sau coltul gurii se smuceste si aceste semnale contrazic gestul pa lmei deschise si zmbetul sincer. Drept urmare, cel care recepteaza toate aceste s emnale e tentat sa nu dea crezare celor auzite. Se pare ca mintea umana poseda un mecanism de semnalizare a erorii, care indica "avarie" atunci cnd primeste o serie de mesaje non-verbale neconcordante. Ne ntlnim n sa si cu cazuri cnd, n speranta obtinerii unor avantaje, se falsifica cu buna stii nta limbajul trupului. Sa luam, de exemplu, concursurile Miss World sau Miss Uni vers, la care fiecare concurenta utilizeaza miscari corporale grijuliu nsusite pe ntru a crea impresia de cordialitate si sinceritate. Ele sunt punctate de catre juriu dupa gradul n care pot transmite aceste semnale. Dar chiar si cei mai price puti dintre noi si pot falsifica limbajul trupului numai pentru o scurta perioada de timp; n cele din urma trupul va emite acele semnale care sunt independente de a ctiunile constiente. Multi politicieni sunt experti n falsificarea limbajului tru pului, folosindu-se de acesta pentru a face pe alegatori sa dea crezare afirmatii lor lor; despre cel care procedeaza astfel, cu succes, se spune ca are farmec pe rsonal, ca este "harismatic". Fata este folosita mai des dect orice alta parte a trupului pentru a camufla minc iuna. Noi utilizam zmbetul, ncuviintarea din cap si clipitul n ncercarea de a masca minciuna, dar, din nefericire pentru noi, semnalele trupului spun adevarul, lips este deci concordanta dintre gesturile trupului si semnalele noastre faciale. St udierea semnalelor faciale este n sine o arta. n aceasta carte i-am dedicat putin spatiu; pentru informatii suplimentare recomand cartea lui Robert L. Whiteside, intitulata Face Language (Limbajul fetei). n concluzie, falsificarea limbajului trupului, pentru o perioada mai lunga de tim p, este dificila. Asa cum vom vedea mai departe, pentru a putea comunica cu alti i si elimina gesturile care transmit semnale negative, merita sa ne nsusim si sa utilizam gesturi deschise, pozitive, n felul acesta, convietuirea cu ceilalti va fi mult mai placuta, iar noi mult mai simpatici n ochii lor. Cum se minte cu succes? n legatura cu minciuna, dificultatea consta n aceea ca actiunile subconstiente ale creierului sunt involuntare si independente de minciunile verbale, asa ca limba jul trupului ne da de gol. Acesta e motivul pentru care cei ce mint rar sunt des coperiti cu usurinta, orict de convingator ar suna cuvintele lor. n clipa n care n cep sa minta, trupul lor emile semnale contradictorii si de aici ni se creeaza s enzatia ca ei nu spun adevarul, n timpul emiterii minciunii, creierul difuzeaza subconstient energie nervoasa si aceasta apare sub forma unui gest care contrazi ce cele spuse de individ. Anumiti oameni, ale caror activitati implica minciuna, ca de pilda politicieni, avocati, actori si crainici TV, si-au perfectionat ntr-att gesturile trupului, nct este dificil de "vazut" minciuna, oamenii cad n plas a si nghit tot ceea ce acestia debiteaza. Ei si rafineaza gesturile prin una din urmatoarele doua cai. Prima dintre ele con sta din exersarea acelor gesturi care creeaza "senzatia" ca spun adevarul, n timp ce ei mint; dar reusita n acest caz e legata de un antrenament ndelungat. A doua cale consta n nlaturarea majoritatii gesturilor, astfel nct, n timp ce mint, sa nu ut ilizeze nici gesturi pozitive, nici gesturi negative, ceea ce, de asemenea, este foarte greu de realizat. Daca se iveste ocazia, sa experimentam urmatorul test simplu. Sa spunem intentio nat o minciuna unei cunostinte apropiate, n timp ce ea ne priveste cu atentie, di n cap pna n picioare, iar noi, printr-un efort constient, ne stapnim toate gesturil e corporale. Chiar cnd principalele noastre gesturi sunt suprimate n mod voit, num eroase microgesturi ne scapa. De pilda, contractia muschiului facial, dilatarea si contractia pupilei, transpiratia fruntii, mbujorarea obrajilor, clipitul grabi t al pleoapelor si multe alte gesturi marunte care semnalizeaza prefacatoria. Ce rcetari efectuate prin filmari cu ncetinitorul arata ca aceste microgesturi durea za doar cteva fractiuni de secunda si ele pot fi sesizate n mod constient n decursu l discutiilor sau negocierilor numai de anumiti oameni, cum sunt anchetatorii pr ofesionisti, comis-voiajorii si cei pe care i numim oameni perspicace. Cei mai bun i reporteri si agenti comerciali sunt cei care si-au dezvoltat capacitatea subco nstienta de a citi microgesturile cu prilejul ntlnirilor lor directe.

Este evident ca atunci cnd cineva doreste sa minta cu succes trebuie sa-si ascund a trupul sau sa-l faca neobservat. Iata de ce, la interogatoriile de la politie, suspectul este asezat pe un scaun ntr-un loc deschis al camerei sau sub o lumina puternica, unde trupul lui poate fi observat n ntregime de cel care l ancheteaza. M inciunile suspectului transpar mult mai usor n asemenea mprejurare. Desigur, este m ai usor de spus o minciuna daca stam asezati la o masa, unde trupul ne este part ial acoperit sau daca vorbim peste un gard sau din dosul unei porti nchise. Dar ce a mai buna cale de a minti este prin telefon. CUM SE POATE NVATA LIMBAJUL TRUPULUI Sa acordam zilnic cel putin cincisprezece minute studierii si interpretarii gest urilor altora si, totodata, sa ne straduim sa ne cunoastem ndeaproape gesturile p roprii. Pentru un asemenea studiu este adecvat orice loc unde diferiti oameni se ntlnesc si intra n legaturi reciproce. Astfel, un aeroport este un loc deosebit de propice pentru observarea ntregului spectru al gesturilor umane, ntruct acolo oame nii si exprima liber, prin gesturi, rvna, furia, supararea, fericirea, nerabdarea si multe alte stari sufletesti. Ceremoniile sociale, ntlnirile de afaceri si petre cerile sunt, de asemenea, prilejuri excelente. Daca ati nceput deja sa studiati a rta limbajului trupului, mergeti la o petrecere, stati toata seara singur ntr-un colt ca o fata cu care nu danseaza nimeni, si veti vedea ct de emotionant este sa urmaresti ritualul limbajului trupului folosit de ceilalti. Televiziunea ofera si ea un prilej excelent pentru studierea comunicarii non-verbale. Sa deconectam sunetul si sa ncercam sa ntelegem ce se ntmpla doar prin observarea imaginii. Dnd dr umul din cinci n cinci minute la sunet, vom putea afla ct de exacte sunt interpret arile noastre n privinta gesturilor non-verbale. Nu peste mult timp vom putea urm ari un program ntreg fara sunet, ntelegnd actiunea ca si un om surd. CAPITOLUL II TERITORII SI ZONE Mii de carti si articole au fost scrise despre marcarea si apararea de catre ani pasari, pesti si primate a teritoriilor lor, dar numai n ultimii ani s-a des male coperit ca si omul are teritoriul sau. Cnd aceasta problema va fi studiata si imp licatiile ei vor fi ntelese, cstigul va fi nu numai posibilitatea unei mai profund e ntelegeri a propriilor comportamente si ale altora, dar vor putea fi prevazute si reactiile personale ale celorlalti. Antropologul america Edward T. Hall a stu diat printre primii nevoia de spatiu a omului si a creat la nceputul anilor '60 t ermenul "proxemics" (din engl. "proximity" - apropiere, vecinatate). Cercetarile sale n acest domeniu au condus la o noua conceptie privind raporturile cu semeni i nostri. Toate tarile au un teritoriu marcat de granite clar definite si, uneori, proteja te de trupe narmate. De obicei, n interiorul acestora sunt delimitate teritorii ma i mici, sub forma unor state confederale sau judete s. a. n cadrul acestora se af la teritorii si mai mici, printre ele orasele, cu suburbii si numeroase strazi, care reprezinta, uneori, prin ele nsele, teritorii nchise pentru cei ce traiesc ac olo. Locuitorii fiecarui teritoriu si manifesta o neclintita fidelitate fata de t eritoriile lor si n apararea acestora sunt adesea nenduratori, ajungnd chiar la omu cidere. Numim teritoriu si suprafata sau locul pe care o persoana l considera ca fiind al sau, ca si cnd ar fi o prelungire a trupului sau. Fiecare om are teritoriul sau personal si el cuprinde suprafata din jurul posesiunilor sale, ca de pilda, casa proprie mprejmuita de gard, interiorul masinii sale, dormitorul sau sau scaunul personal, precum si, dupa cum Dr. Hall a descoperit, un anumit spatiu aerian n ju rul trupului sau. Acest capitol se ocupa n special de importanta acestui spatiu aerian si de modul n care reactioneaza oamenii cnd acesta este ncalcat. SPATIUL PERSONAL Majoritatea animalelor considera ca fiind un spatiu al lor un anumit spatiu aeri an din jurul trupului lor. ntinderea lui depinde, n principal, de conditiile mai m ult sau mai putin aglomerate n care a crescut animalul. Leul din regiunile ndepart ate ale Africii poate avea un spatiu aerian teritorial cu o raza de cincizeci de

kilometri sau mai mult, n functie de densitatea leilor pe acele suprafete; grani tele teritoriului lor sunt marcate prin urina si excrementul acestora. Spre deos ebire de ei, un leu crescut n captivitate, mpreuna cu alti lei, poate avea un spat iu personal doar de ctiva metri, ca rezultat direct ai aglomeratiei n care a cresc ut. Ca si celelalte animale, si omul si are propria sa "bula de aer" pe care o duce c u sine si a carei marime depinde de densitatea populatiei acelui loc unde a cres cut. Prin urmare, distanta zonala personala este determinata cultural, n timp ce unele culturi, ca de pilda cea japoneza, s-au obisnuit cu aglomeratia, altele pr efera "spatiile larg deschise" si le place sa mentina distanta, n orice caz, pe n oi ne preocupa, n principal, comportamentul teritorial al oamenilor crescuti n cult urile occidentale. Distanta pe care o persoana o mentine n relatiile sale cu altii este influentata si de statutul ei social. Aceasta problema va fi discutata ntr-un alt capitol. Distante zonale Locuitorii albi, de clasa mijlocie, din suburbiile Australiei, Noii Zeelande, An gliei, Americii de Nord si Canadei sunt nconjurati, n general, de o "bula de aer" de aceeasi ntindere. Aceasta poate fi mpartita n patru distante zonale distincte. 1. Zona intima ntre 15 si 46 cm. Dintre toate distantele zonale aceasta este, de departe, cea mai importanta; omu l si apara aceasta zona ca o proprietate a sa. Doar celor apropiati emotional le este permis sa patrunda n ea. Din aceasta categorie fac parte ndragostitii, parint ii, sotul sau sotia, copiii, prietenii si rudele apropiate. Exista si o sub-zona care se ntinde pna la 15 cm de trup, n care se poate intra doar n cursul contactulu i fizic. Aceasta este zona intima restrnsa. zonaintima 15-46cm zona personala 46 cm -1, 22 m zona sociala 1, 22-3, 60 m zona publica peste 3, 60 m Figura 9. Distante zonale 2. Zona personala ntre 46 cm si 1, 22 m. Aceasta este distanta pe care o pastram fata de altii la ntlniri oficiale, ceremonii sociale si ntlniri prietenesti. 3. Zona sociala ntre 1, 22 m si 3, 60 m. Aceasta distanta o pastram fata de necunoscuti, fata de eventuali instalatori sau tmplari care ne repara ceva n casa, fata de factorul pos tai, vnzatorii din magazinele din apropiere, fata de noul nostru angajat si fata de toti cei pe care nu-i cunoastem prea bine. 4. Zona publica peste 3, 60 m. Aceasta este distanta corespunzatoare de fiecare data cnd ne adresam unui grup ma re de oameni (Figura 9). Aplicarea practica a distantelor zonale O alta persoana poate patrunde n zona noastra intima n urmatoarele doua situatii: fie intrusul este o ruda sau un prieten apropiat, sau cineva care doreste sa ne faca avansuri sexuale; fie o persoana cu intentii ostile, dorind chiar sa ne ata ce, n timp ce noi toleram patrunderea strainilor n zonele noastre personale si soc iale, intrarea lor n zona noastra intima determina schimbari fiziologice n nsusi tr upul nostru. Inima ncepe sa bata mai repede, adrenalina se revarsa n curentul sang uin, se pompeaza snge n creier si n muschi, organismul pregatindu-se astfel pentru o posibila situatie de lupta sau fuga. Aceasta nsemna ca, daca atingem prietenos cu mna pe cineva pe care abia l-am cunos cut sau l cuprindem pe dupa umeri, putem trezi n el o senzatie negativa, chiar dac a respectivul zmbeste si aparent se bucura, nevrnd sa ne jigneasca. Daca dorim ca oamenii sa se simta bine n compania noastra, sa aplicam de fiecare data regula de aur: "Pastreaza distanta cuvenita!". Cu ct intram n relatii mai intime cu altii, cu att mai mult ni se permite sa patrundem n interiorul zonelor lor. Un nou angaja

t, de exemplu, va simti, poate, la nceput o raceala din partea celorlalti, desi a cestia nu fac altceva dect sa-l mentina la distanta zonei sociale, pna l vor cunoas te mai bine. Dupa ce el va fi mai bine cunoscut, distanta teritoriala fata de el va scadea, pna cnd, n cele din urma, i se va permite accesul n zonele lor personale si, n unele cazuri, n zonele lor intime. Cnd doi oameni se saruta, relatia lor este tradata de distanta la care se gasesc soldurile lor. ndragostitii si preseaza cu putere trunchiurile unul de altul, amndo i aflndu-se n zona intima a celuilalt. Aceasta situatie difera de sarutul unui nec unoscut dat n noaptea de revelion sau al sotiei celui mai bun prieten al nostru, care, amndoi, si tin bazinul la cel putin 15 cm de al nostru. Face exceptie de la regula distanta/intimitate cazul n care distanta spatiala est e reclamata de pozitia sociala a individului. Un director de ntreprindere, de exe mplu, poate fi partener de pescuit, la sfrsit de saptamna, al unui subordonat al s au si, cu acest prilej, fiecare din ei poate intra n zona personala sau intima a celuilalt, n schimb, la birou, directorul l tine pe partenerul sau de pescuit la d istanta sociala ceruta pentru a mentine regulile nescrise ale stratificarii soci ale. Aglomeratia la concerte, la cinematograf, n lift, n tren sau autobuz atrage dupa s ine, n mod inevitabil, intruziunea n zona intima a altora. Este interesant de obse rvat reactiile oamenilor la aceasta invazie. Exista o lista ntreaga de reguli nes crise pe care oamenii din culturile occidentale le aplica atunci cnd nfrunta o situ atie de aglomeratie, ca de pilda un lift prea ncarcat sau nghesuiala n transportul public. Aceste reguli prevad: 1. Nu ai voie sa vorbesti cu nimeni, nici cu cei pe care ti cunosti ; 2. Trebuie sa eviti ca privirea ta sa se ntlneasca cu privirile altora; fara afisarea vreun 3. Sa pastrezi o "expresie de jucator de poker" ei emotii; 4. Daca ai o carte sau un ziar, sa creezi impresia ca esti afundat adnc n citirea lor; 5. Cu ct aglomeratia este mai mare, cu att ti poti permite mai putine miscari ale trupului; 6. n lift sa urmaresti numerele care indica etajele. Auzim adesea cuvinte ca "nenorociti", "nefericiti", "disperati" pentru descrierea celor care, n orele de vrf, utilizeaza transportul n comun spre locurile lor de munca. Aceste etichete se folosesc datorita privirilo r goale, inexpresive ale calatorilor, dar sunt de fapt rezultatul unor judecati gresite din partea observatorilor. De fapt, calatorii respecta regulile care se cer aplicate atunci cnd, n locuri publice aglomerate, devine inevitabila invadarea zonelor lor intime. Cel care se ndoieste, sa ia nota despre felul n care se comporta el nsusi cnd intra singur ntr-un cinematograf aglomerat, ndata ce ajunge la locul lui, n mijlocul unei mari de fete necunoscute, va ncepe sa se conformeze, asemenea unui robot program at, regulilor nescrise ale comportamentului n locuri publice aglomerate. Cel care intra n competitie cu vecinul sau necunoscut pentru drepturi teritoriale pentru posesia bratului de scaun, de pilda, realizeaza repede de ce persoanele care mer g singure la un cinematograf aglomerat si ocupa adesea locul dupa stingerea lumin ii si nceperea reprezentatiei. Indiferent daca suntem n lift, la cinematograf sau n tr-un autobuz aglomerat, oamenii din jurul nostru devin impersonali, ca si cnd nar exista, si de aceea, daca cineva, din ntmplare, ncalca teritoriul nostru intim, nu reactionam ca si cnd am fi atacati. O multime furioasa sau un grup de protestatari care lupta pentru o cauza comuna reactioneaza altfel dect individul atunci cnd i se ncalca teritoriul. De fapt, se ntm pla ceva cu totul diferit. O data cu cresterea densitatii aglomeratiei, fiecare individ va avea un spatiu personal mai mic si atunci apare, la fiecare, o stare de ostilitate, iar o data cu cresterea multimii, aceasta devine tot mai furioasa si amenintatoare, putndu-se declansa o ncaierare, n acest moment intervine politia , care va ncerca sa disperseze multimea, astfel nct fiecare om sa-si recapete terit oriul personal si sa se calmeze.

Abia n ultimii ani guvernele si planificatorii oraselor au nceput sa dea oarecare crezare faptului ca proiectele de construire a locuintelor n conditii de nalta den sitate a populatiei i priveaza pe indivizi de teritoriile lor personale. Despre u rmarile vietuirii n conditii de densitate excesiva si supraaglomeratie citim ntr-u n studiu recent publicat, cu privire la populatia de caprioare din James Island, o insula la aproape doi kilometri de coasta Maryland, din Golful Chesapeake, St atele Unite. Aceste caprioare mureau pe capete, n ciuda faptului ca aveau hrana d in abundenta, animale de prada nu aparusera si nici nu era vorba de vreo infecti e, n anii urmatori, studii similare cu sobolani si iepuri au dezvaluit aceeasi te ndinta. Cercetari ulterioare au aratat ca moartea caprioarelor s-a datorat hiper activitatii glandelor suprarenale, aparuta n urma stresului cauzat de pierderea d e catre fiecare caprioara a teritoriului propriu, o data cu cresterea ntregii pop ulatii. Glandele suprarenale au un mare rol n reglarea cresterii, a reproductiei si n capacitatea de aparare a trupului. Astfel, vinovata era suprapopularea care a condus la stres si nu alti factori, ca inanitia, infectia sau agresiunea altor a. Avnd n vedere toate acestea, este usor de nteles de ce tocmai n locurile cu cea mai mare densitate a populatiei nregistram cel mai mare numar de crime si acte violen te. Anchetatorii de politie utilizeaza tehnica invaziei teritoriale pentru a zdrobi rezistenta criminalilor interogati. Suspectul este asezat pe un scaun fix, fara rezematoare, ntr-un loc spatios al camerei si, n timp ce i se pun ntrebari, ancheta torii patrund n zona lui intima si restrns-intima, mentinndu-se acolo pna ce el rasp unde. De regula, e nevoie de o perioada scurta de timp pentru ca aceasta hartuia la teritoriala sa nfrnga rezistenta criminalului. Conducatorii de ntreprinderi pot utiliza acelasi mod de abordare pentru a obtine informatii de la subalternii lor mai retinuti, nsa folosirea acestei metode de un om de afaceri n convorbirile cu clientii ar fi o prostie. Ritualul alegerii locului Atunci cnd cineva pretinde un spatiu sau un loc printre persoane straine, cum ar fi un loc la cinema, la masa unei consfatuiri sau un cuier pentru prosop pe tere nul de sport, el va proceda ntr-o maniera foarte previzibila: de obicei, ocheste spatiul cel mai larg disponibil dintre doua scaune sau cuiere ocupate. La cinema tograf, el va alege un scaun care se gaseste la mijlocul distantei dintre capatu l rndului si cel mai apropiat spectator. Pe terenul de sport, cuierul preferat va fi cel care se gaseste n locul cel mai spatios: la mijloc, ntre alte doua prosoap e sau ntre capatul cuierelor si cel mai apropiat prosop. Scopul acestui ritual es te sa nu fie jignite alte persoane, nici prin apropiere prea mare, nici prin ndep artare prea mare de ele. Daca la cinematograf alegem un scaun care nu este la jumatatea drumului dintre c apatul rndului si persoana cea mai apropiata, aceasta se poate simti ofensata pen tru ca ne-am asezat prea departe de ea sau intimidata n caz ca ne-am asezat prea aproape; deci, scopul principal al acestui ritual de alegere a locului este ment inerea armoniei. Singura exceptie de la aceasta regula este alegerea cabinei la WC-urile publice. Conform cercetarilor, n 90 la suta din cazuri este aleasa ultim a cabina, iar daca aceasta este ocupata, se aplica principiul "de mijloc". Factori culturali care influenteaza distantele zonale Un cuplu tnar, recent emigrat din Danemarca n Sydney, a fost invitat sa se nscrie n clubul local al Asociatiei Jaycees. La cteva saptamni de la primirea lor, mai mult e femei, membre ale clubului, s-au plns ca danezul le-a facut avansuri, ca nu se simt confortabil n prezenta lui, iar barbatii au avut senzatia ca femeia daneza l e-ar fi sugerat non-verbal ca ar fi dispusa la relatii sexuale cu ei. Figura 10. Distanta de conversatie acceptabila pentru majoritatea celor din oras e mari Acest caz ilustreaza faptul ca, la multi europeni, distanta intima este doar de 20-30 cm si, n unele culturi, chiar mai mica. Cuplul danez s-a simtit pe de-a-ntr egul calm si relaxat la o distanta de 25 cm de australieni, fara sa-si dea seama ca au patruns nauntrul zonei intime de

46 cm. De asemenea, danezii au folosit mai frecvent privirea insistenta dect o fa c australienii, ceea ce a dat nastere la un plus de judecati gresite fata de com portamentul lor. Figura 11. Reactia negativa a femeii pe teritoriul careia patrunde un barbat. Ea se lasa putin napoi, se straduieste sa-si mentina distanta confortabila. Barbatul este probabil dintr-o tara unde zona personala este mai mica si face un pas naint e pentru a sta la o distanta care pentru el este confortabila. Femeia poate inte rpreta aceasta ca o apropiere sexuala. Patrunderea n teritoriul intim al cuiva de sex opus este metoda prin care se arat a interes fata de persoana respectiva si, de obicei, se fac ceea ce numim "avans uri". Daca naintarea spre zona intima este respinsa, se face pasul napoi pentru a mentine distanta zonala; daca ea este acceptata, persoana n cauza ramne pe loc si i permite intrusului sa ramna nauntrul zonei ei intime. Ceea ce pentru cuplul danez era un comportament obisnuit, pentru australieni parea un avans sexual. Austral ienii, la rndul lor, erau considerati de catre danezi ca niste oameni reci si nep rietenosi, deoarece tot timpul se retrageau pentru a-si pastra distanta consider ata de ei confortabila. La o consfatuire tinuta recent n S. U. A. am observat ca, atunci cnd se ntlneau si c onversau, participantii americani stateau unul fata de celalalt la distanta obis nuita de 64-122 cm, n tot timpul discutiei mentinnd aceeasi pozitie. Cnd nsa un part icipant japonez discuta cu un american, ei ncepeau fara sa vrea sa nconjoare ncet s ala, americanul retragndu-se mereu din fata japonezului, iar acesta ncercnd sa se a propie de american. Amndoi se straduiau, de fapt, sa ajunga, unul fata de celalal t, la o distanta confortabila, potrivit tipului cultural al fiecaruia. Japonezul , cu zona sa intima mai mica de 25 cm, pasea tot timpul nainte, pentru a-si corec ta nevoia sa spatiala, dar prin aceasta patrundea n spatiul intim al americanului , obligndu-l pe acesta sa faca un pas napoi, pentru a ajusta propriul sau spatiu. Imaginile video facute cu acest prilej si prezentate cu o viteza marita creeaza impresia ca cei doi danseaza n jurul salii sub conducerea japonezului. Este evide nt, deci, ca atunci cnd asiatici si europeni sau americani poarta tratative de af aceri se privesc unii pe altii cu oarecare suspiciune: europenii si americanii c onsidera ca asiaticii "dau din coate" si sunt prea familiari, iar asiaticii se r efera la europeni si americani ca la niste oameni "neatragatori", "trufasi" si " glaciali". Lipsa cunoasterii variatiilor de distanta a zonelor intime din diferi tele culturi poate conduce usor la idei gresite si la aprecieri reciproce inexac te. Distante zonale la tara si la orase Cum am amintit deja, marimea spatiului personal olicitat de un individ depinde, n primul rnd, de densitatea populatiei acelor locuri unde el a crescut. Cei crescu ti pe meleaguri rurale rar populate pretind un spatiu personal mai mare dect cei crescuti n orase dens populate. Daca privim la ce distanta ntinde bratul cel care da mna cu cineva, aflam imediat daca provine dintr-un mare oras sau dintr-un colt ndepartat de tara. Locuitorii oraselor mari au o "bula de aer" proprie de 46 cm; aceasta este si distanta dint re ncheietura minii si bustul lor atunci cnd si ntind minile (Figura 12). n felul acesta mna sa se ntlneste cu mna celuilalt pe un teritoriu neutru. Oamenii cr escuti n orasele de provincie, cu o densitate a populatiei mult mai mica, pot ave a o "bula de aer" teritoriala de 100 cm sau chiar mai mare si, n medie, aceasta e ste distanta masurata ntre ncheietura minii si trupul lor atunci cnd si dau mna (Figur a 13). Oamenii de la tara au tendinta sa stea cu picioarele bine nfipte si cu trupul ct m ai nclinat nainte pentru a putea ntlni mna celuilalt, n timp ce locuitorii unui mare o ras fac un pas nainte pentru a-l saluta pe celalalt. Cei crescuti n tinuturi mai nd epartate sau rar populate au nevoie de un spatiu personal si mai mare, care poat e ajunge pna la 6 metri. Ei prefera sa nu-si dea mna, ci sa se salute cu mna ridica ta, stnd la oarecare distanta unul de celalalt (Figura 14). Agentii comerciali din marile orase vor considera util acest gen de informatii a

tunci cnd intra n legatura cu fermieri din zone rurale rar populate, pentru a le vinde echipament agricol. Tinnd cont ca fermierii pot avea o "bula de aer" ntre 100 si 2 00 cm si chiar mai mult, ntinderea minii poate fi considerata ca un deranj teritor ial, provocnd o reactie negativa din partea fermierului sau o pozitie de aparare. Dupa parerea aproape unanima a agentilor comerciali care au obtinut rezultate b une, cele mai favorabile conditii de vnzare apar atunci cnd locuitorului unui oras el de provincie i se da mna cu bratul ntins, iar fermierul dintr-un tinut mai izol at este salutat de Ia distanta cu mna. TERITORIU SI PROPRIETATE Proprietatea personala a unui individ sau locul utilizat n mod regulat de el cons tituie teritoriu privat si individul este gata sa intre n lupta pentru apararea l ui, ca si n cazul spatiului aerian personal. Locuinta personala, biroul si autotu rismul reprezinta teritorii, fiecare avnd granite clar marcate prin pereti, porti , garduri si usi. Fiecare teritoriu poate avea mai multe subteritorii. De exempl u, ntr-o locuinta, teritoriul privat al femeii l pot constitui bucataria si spalat oria si ea va protesta daca va fi deranjata n timp ce le foloseste; locul favorit al omului de afaceri este masa de tratative; cei care iau masa la cantina au lo cul lor preferat, iar tatal are scaunul sau preferat n casa. Aceste suprafete sun t de obicei marcate, fiecare, prin obiecte personale lasate acolo sau n apro-pier e, sau prin folosirea lor frecventa. Cel care ia masa la cantina poate merge pna acolo nct sa-si graveze initialele pe masa la care este locul "sau", iar omul de a faceri va marca teritoriul sau la masa de tratative cu asemenea obiecte ca scrum iera, pixuri, carti si mbracaminte asezate la limita celor 46 cm ai zonei sale int ime. Dr. Desmond Morris noteaza ca studiile ntreprinse n legatura cu modul de folo sire a bibliotecilor arata ca daca o carte sau un obiect personal este lasat de cineva pe masa de citit, aceasta nseamna retinerea locului, n medie, timp de 77 de minute; o haina lasata pe scaun nseamna o rezervare de doua ore. Un membru de fam ilie si marcheaza scaunul preferat de acasa lasnd pe el sau lnga el un obiect perso nal, o pipa, o revista, indicnd prin aceasta ca si revendica locul si posesia aces tuia. Daca stapnul casei invita un agent comercial sa stea jos si acesta, inocent, se a seaza chiar pe scaunul "lui", viitorul cumparator poate deveni nervos si, datori ta acestei patrunderi n teritoriul sau, sa se puna n defensiva. Printr-o simpla ntr ebare ca aceasta: "Care este scaunul dumneavoastra?", pot fi evitate rezultatele negative produse de asemenea erori teritoriale. Autovehicule Psihologii au observat ca cei care conduc autovehicule reactioneaza cnd este vorb a de teritoriile lor ntr-o maniera adesea total diferita de comportamentul lor so cial normal. Se pare ca autovehiculul mareste uneori exagerat spatiul personal a l individului, n unele cazuri, teritoriul este marit de zece ori fata de dimensiu nea lui normala, nct conducatorul auto considera ca are dreptul la un spatiu de 910 metri n fata si n spatele autovehiculului sau. Cnd un alt conducator i tsneste n fa ta, chiar daca nu produce o situatie periculoasa, conducatorul nostru trece prin tr-o schimbare fiziologica, devine furios si eventual l si ataca pe celalalt. Sa comparam aceasta cu situatia care se produce atunci cnd acelasi om se pregateste sa intre ntr-un lift, dar o alta persoana o ia nainte, patrunznd n teritoriul sau pe rsonal, n aceasta situatie, reactia sa de obicei include scuzele de rigoare si l l asa pe celalalt sa intre primul; este cu totul altceva fata de ceea ce se ntmpla a tunci cnd un alt conducator auto i trece brusc n fata pe sosea. CAPITOLUL III GESTURI FACUTE CU PALMA Pentru unii oameni masina devine un nvelis protector n care ei se pot ascunde de lumea exterioara. n rezumat, vom fi primiti sau respinsi de altii n functie de respectul manifestat fata de spatiul lor personal. Iata de ce tipul de om prea degajat, care bate

imediat pe umar pe oricine ntlneste sau l cuprinde peste umeri pe cel cu care discu ta este, n mod nemarturisit, antipatizat. Deoarece distanta spatiala tinuta fata de altii poate fi influentata de un mare numar de factori, este importanta luare a n consideratie a tuturor criteriilor nainte de a ne forma o judecata despre modu l n care o persoana mentine o Figura 15. Cine ce este anumita distanta. si de provine? Din Figura 15 putem ajunge la oricare din urmatoarele prezumtii: 1. Att barbatul ct si femeia locuiesc ntr-un mare oras, iar barbatul face femeii avansuri intime. 2. Barbatul are o zona intima mai restrnsa dect femeia si ncalca cu inocenta zona ei. 3. Barbatul apartine unei culturi cu o zona intima restrnsa, iar femeia a crescut ntr-un tinut rural. Cteva ntrebari simple si observarea n continuare a acestui cuplu ne pot conduce la raspunsul corect, evitnd astfel situatiile neplacute create de prezumtiile incore cte. Palmele deschise indica onestitate Franchete SI ONESTITATE n decursul istoriei, palma deschisa a fost asociata unerea, umilinta. Au fost rostite multe juraminte cu va depune marturie la judecatorie si ridica mna cu n mna stnga, iar palma dreapta e ridicata n sus letului de judecata.

cu adevarul, onestitatea, sup palma pe inima, iar cnd cine palma deschisa. Biblia e tinuta ca sa fie vazuta si de membrii comp

emotii similare. De exemplu, cnd oamenii doresc sa arate ca sunt deplin sinceri s i onesti, ntind una sau amndoua palmele deschise catre celalalt, ca si cum ar spun e ceva de genul urmator: "Permiteti-mi sa fiu absolut sincer" (Figura 16). Cnd ci neva se destainuie sau se manifesta sincer, si etaleaza integral sau partial palm ele n fata celuilalt. Ca si cea mai mare parte a limbajului trupului, si acesta e ste un gest complet inconstient, ceea ce ne da senzatia sau banuiala ca respecti vul spune adevarul. Cnd un copil minte sau tainuieste ceva si ascunde palmele la s pate, n mod similar, sotul care vrea sa tainuiasca ceva si ascunde palmele n buzuna re sau le tine ntr-o pozitie de ncrucisare a minilor, n timp ce ncearca sa se explice , ntr-o asemenea situatie, tocmai palmele ascunse pot trezi banuiala nevestei ca sotul nu spune adevarul. Agentii comerciali sunt nvatati sa observe palmele deschise ale clientului cnd ace sta expune motivele pentru care nu poate cumpara produsul, ntruct argumente ntemeia te pot fi aduse numai cu palmele deschise. Figura 16. "Permiteti-mi sa fiu absolut sincer" Cu prilejul ntlnirilor de zi cu zi, oamenii utilizeaza doua pozitii de baza ale pa lmelor, n prima din ele, palma este ndreptata n sus si ea e caracteristica pentru c ei care cersesc (Figura 17). n cea de a doua, palma este ndreptata n jos, de parca ar opri sau ar retine ceva (Figura 18). " Una din cele mai sigure cai de a descoperi daca cineva este sau nu sincer si one st ne-o ofera observarea etalarii palmelor. Tot asa cum cinele si arata supunerea sau capitularea prin etalarea burtii, si animalull-om se foloseste de palmele sa le pentru a-si etala atitudini sau FOLOSIREA INTENTIONATA A PALMELOR PENTRU A INDUCE N EROARE Cititorul ne poate ntreba: "Prin aceasta vreti sa spuneti ca, daca eu mint cu pal mele deschise, oamenii ma vor crede?" Raspunsul este da si nu. Daca cineva spune o minciuna evidenta cu palmele deschise, el continua sa ramna nesincer n fata aud itoriului sau, deoarece multe din gesturile care ar fi vizibile daca el s-ar man ifesta onest lipsesc, iar gesturile negative utilizate atunci cnd omul minte devi n vizibile si nu se potrivesc cu palmele lui deschise. Asa cum am amintit, escro cii si mincinosii profesionisti sunt oameni care si-au dezvoltat acel talent deo sebit de a nsoti n mod constient minciunile lor verbale cu semnalele non-verbale dorite. Cu ct mai eficient poate utiliza escrocul profesionist

gesturile non-verbale ale onestitatii n timp ce minte, cu att mai bun este n "profesia" sa. Este posibil, totusi, ca, practicnd gesturile palmei deschise n comunicarile cu al tii, omul sa apara ntr-o postura mai credibila si, invers, cu ct gesturile palmei deschise devin obisnuite, sa scada tendinta de a minti. Este interesant faptul c a majoritatii oamenilor le vine greu sa minta cu palmele deschise, iar folosirea semnalelor palmei poate ajuta, practic, si la nabusirea intentiei altora de a ne furniza unele informatii false si, n felul acesta, sa-i ndemne spre sinceritate c u noi. Puterea palmei Unul din cele mai putin observate, dar, totodata, si cele mai eficiente semnale non-verbale este transmis de palma omului. Utilizarea corecta a palmei l poate in vesti pe om cu un anumit grad de autoritate si cu capacitatea de a-i dirija pe a ltii prin gesturi. Gesturile principale de ndrumare ale palmei sunt urmatoarele trei: palma ndreptata n sus, palma ndreptata n jos si palma strnsa pumn, cu degetul aratator ntins. Diferen ta dintre cele trei pozitii este ilustrata de urmatorul exemplu: sa presupunem c a l rugam pe cineva sa ridice o cutie si sa o duca ntr-un alt loc din aceeasi came ra. Vom utiliza acelasi ton, aceleasi cuvinte si aceleasi expresii faciale, schi mbnd doar pozitia palmei. Palma ntoarsa n sus este utilizata ca un gest de supunere , neamenintator, evocnd gestul cersetorului de pe strada. Cel rugat sa schimbe lo cul cutiei nu va simti nici o presiune n cerere, iar n cadrul relatiei normale de superior/subordonat nu se va simti amenintat. Palma ntoarsa n jos asigura autoritate imediata. Cel caruia i adresam rugamintea ar e impresia ca a primit un ordin de a muta cutia, iar n functie de relatiile pe ca re le are cu noi, pot aparea la el sentimente contradictorii. De exemplu, daca p ersoana solicitata este de acelasi rang cu noi, ea poate refuza cererea noastra transmisa cu palma ntoarsa n jos, mai degraba ar satisface dorinta noastra daca am utiliza pozitia palmei n sus. Daca e vorba de un subaltern, gestul palmei ntoarse n jos este corespunzator, ntruct avem autoritatea de a-l utiliza. Figura 17. Pozitia de supunere Figura 18. Politia de dominare n Figura 19 palma este nchisa, iar degetul aratator ntins devine o bta simbolica, cu care vorbitorul l ameninta pe ascultator pentru a-l supune. Degetul aratator ntin s este unul din cele mai iritante gesturi care pol fi utilizate n timpul conversa tiei, mai ales daca vorbitorul, concomitent, bate si ritmul cuvintelor sale. Cei care utilizeaza des gestul degetului aratator ntins sa ncerce folosirea celor doua pozitii ale palmei si vor constata ca prin aceasta vor obtine o atitudine mult mai relaxata din partea altora si un efect mult mai pozitiv asupra lor. Figura 19. Pozitia agresiva

STRNGEREA DE MNA Strngerea minii este o relicva din epoca n care omul vietuia n pesteri. De cte ori ac esti oameni se ntlneau, naltau bratele n aer cu palmele deschise, pentru a arata ca nu au arme la ei. n decursul secolelor, acest gest al palmei ridicate s-a modific at, aparnd gesturi cu palma pusa pe inima si multe alte variante. Forma moderna a acestui stravechi ritual de salut este ntinderea minii si strngerea palmelor att la ntlnire, ct si la despartire, n mod obisnuit, ntr-un asemenea gest minile se scutura tre cinci si sapte ori. Dominare si supunere n strngerile de mna Tinnd seama de tot ceea ce am spus pna acum despre impactul comenzilor date n pozit iile palmei ndreptate n sus si n jos, sa analizam importanta acestor pozitii n strnge rea de mna. Sa presupunem ca doi indivizi se ntlnesc pentru prima data si se saluta cu obisnui ta strngere de mna. Cu acest prilej poate sa fie transmisa una din cele trei atitu dini de baza: dominarea: "Acest om vrea sa ma domine. Trebuie sa fiu mai precaut"; supunerea: "l pot domina pe acest om. El va face

ceea ce doresc eu"; egalitatea: "mi place acest om. Ne vom ntelege bine". Aceste atitudini sunt transmise n mod inconstient. Dar prin antrenament si prin a plicarea constienta a unor tehnici de strngere a minii putem influenta direct rezu ltatele unei ntlniri cu o alta persoana. Acest capitol al lucrarii noastre constit uie una din putinele contributii documentate cu privire la tehnicile de control n strngerea de mna. ntr-o strngere de mna dominarea se face simtita prin ntinderea minii cu palma n jos (F igura 20, mneca de culoare nchisa). Palma nu trebuie sa fie ntoarsa complet spre po dea, dar fata de palma celuilalt trebuie sa arate n jos, prin aceasta dndu-i de nte les ca dorim sa preluam controlul n cursul ntlnirilor viitoare. Studiul ntreprins as upra unui numar de 54 de oameni de afaceri, cu functii de conducere si cu succes e n activitatea lor, a dezvaluit ca 42 dintre ei nu numai ca au avut initiativa s trngerii minii, dar au si utilizat-o n varianta dominatoare a acesteia Tot asa cum cinele si manifesta supunerea cnd se lasa pe spate si si expune beregata nvingatorului, si omul foloseste gestul palmei ntoarse n sus pentru a-si arata sup unerea fata de celalalt, ntinderea minii cu palma n sus este opusul strngerii de mna cu sens de dominare (Figura 21). Ea este eficace mai ales atunci cnd vrem sa ncred intam conducerea celeilalte persoane sau o lasam sa nteleaga ca este stapna pe sit uatie. Totusi, desi strngerea de mna cu palma n sus arata o atitudine de supunere, pot exi sta mprejurari care micsoreaza aceasta semnificatie, si pe care trebuie sa le lua m n considerare. Cum aratam, daca cineva sufera de artrita la mini va fi nevoit sa dea mna ntr-o maniera amortita, ceea ce va face ca palma sa se ntoarca usor n pozit ia de supunere. Chirurgii, artistii plastici, muzicienii si toti cei care si util izeaza minile n profesiile lor pot, de asemenea, sa dea mna moale, pur si simplu pe ntru a o proteja. Gesturile care urmeaza dupa strngerea de mna furnizeaza date sup limentare privind aprecierea persoanei n cauza: omul ngaduitor va folosi si alte g esturi de supunere, iar cel nclinat spre dominare va utiliza si miscari mai agres ive. Figura 21. Primul cedeaza conducerea Figura 20. Primul preia conducerea Figura 22. "Strngerea de mna barbateasca" Cnd doi oameni, ambii cu intentii de dominare, si strng minile, are loc o lupta taci ta si, desigur, simbolica ntre ei, ntruct fiecare ncearca sa ntoarca palma celuilalt n tr-o pozitie de supunere. Rezultatul este o strngere de mna asemanatoare unei meng hine, cnd cele doua palme ramn n pozitie verticala si fiecare din cei doi ncearca fa ta de celalalt un sentiment de respect si consens (Figura 22). n acest mod l nvata tatal. pe baiatul sau sa strnga "barbateste" mna celuilalt. Figura 23. Celui din dreapta i se ntinde mna n mod dominant Figura 24. Cel din dreapta da mna si face un pas nainte cu piciorul stng Cnd ni se ntinde mna n maniera dominanta este nu numai dificila, dar si batatoare la ochi orice ncercare de a forta ntoarcerea palmei celuilalt n pozitie de supunere. Exista nsa o cale simpla pentru a-l dezarma pe cel ce ntinde mna n maniera dominanta si pentru a obtine noi controlul, avnd totodata posibilitatea de a-l intimida pe celalalt prin ncalcarea spatiului sau personal. Perfectionarea acestei tehnici s e obtine numai prin antrenament: n timp ce ntindem mna catre mna celuilalt, cu picio rul stng facem un pas nainte (Figura 24). Aducem apoi n fata piciorul drept, ne ntoa rcem spre stnga (n raport cu el) si suntem de-acum n spatiul sau personal (Figura 25). I n ncheierea acestei manevre aducem piciorul stng lnga cel drept, apoi i scuturam mna. Aceasta tactica permite sa ndreptam pozitia anterioara a strngerii de mna si sa nto arcem n pozitie de supunere mna celuilalt. Ea permite, de asemenea, sa preluam com anda prin patrunderea n zona sa intima, Sa analizam pozitia noastra, pentru a stabili daca facem un pas nainte cu piciorul stng sau cu cel drept,

atunci cnd ntindem bratul pentru a strnge mna cuiva. Cei mai multi oameni sunt dreptaci si de aceea ajung ntro pozitie dezavantajoasa cnd li se da mna n maniera de dominare, deoarece li se micsoreaza adaptabilitatea propriei mini si spatiul de manevra a acesteia, ceea ce permite celeilalte persoane sa preia conducerea. Trebuie sa exersam ca n clipa strngerii de mna sa facem un pas nainte cu piciorul stng si vom con stata ct de simplu este sa neutralizam o strngere de mna facuta n maniera de dominare si sa preluam noi controlul. Figura 25. Cel din dreapta si aduce piciorul drept ta fata, patrunde n zona intima a celuilalt si modifica pozitia strngerii de mna ntr-una verticala Limbajul trupului Cine ntinde primul mna? Desi este un obicei ndeobste admis ca la prima ntlnire cu o persoana sa dam mna cu c a, exista anumite mprejurari n care ar fi lipsit de ntelepciune ca noi sa initiem s trngerea minilor. Avnd n vedere faptul ca a da mna este un semn de buna primire, naint e de a avea aceasta initiativa este bine sa ne punem cteva ntrebari. Sunt, oare, b inevenit? Este omul acesta bucuros ca ma ntlneste? Agentii comerciali stiu ca daca ntind ei primii mna unui cumparator la care au sosit fara un anunt prealabil si n einvitati, initiativa lor se poate solda cu un esec, deoarece eventual nu sunt b ineveniti si atunci cumparatorul se simte ca e pus sa faca un lucru pe care nu d oreste sa-l faca. De asemenea, oamenii suferind de artroza si cei ale caror prof esii sunt legate de ndemnarea minilor lor pot adopta o atitudine defensiva daca sun t obligati sa dea mna. Tinnd cont de toate acestea, agentii comerciali sunt instru iti ca este mai bine sa astepte pna li se ntinde mna, iar daca acest gest nu are lo c, sa dea din cap n semn de salut. Diferite moduri de a strnge mna mpingerea nainte a palmei cu fata n jos este cu siguranta una din cele mai agresive modalitati de a strnge mna, ntruct lasa putine sanse celeilalte parti de a stabili o relatie de la egal la egal. Este maniera tipica pentru barbatii agresivi, pute rnici, care ntotdeauna ntind primii mna si al caror brat rigid cu palma ntoarsa comp let n jos l obliga pe celalalt la o pozitie de supunere, fiind nevoit sa raspunda c u palma ntoarsa n sus. Sunt mai multe metode pentru a para mpingerea nainte a palmei cu fata n jos. Poate fi folosita tehnica pasului de dreapta (Figurile 23-25), dar uneori ea este difi cil de utilizat, deoarece bratul initiatorului ncordat si rigid mpiedica punerea s a n aplicare. O manevra simpla consta n prinderea partii de sus a minii celeilalte persoane si apoi scuturarea ei (Figura 27). Figura 26. mpingerea nainte a palmei cu fata n jos Figura 27. Stoparea elanului celui care mpinge nainte palma cu fata n jos Figura 28. "Manusa" 58 n felul acesta, cel care o aplica devine partea dominanta, nu numai pentru ca are controlul asupra minii celuilalt, dar si pentru ca mna sa cu palma ntoarsa n jos aj unge n pozitie superioara, deasupra minii celuilalt, ntruct aceasta l poate deranja p e agresor, dupa parerea noastra manevra trebuie utilizata cu grija si discernamnt Strngerea minii n maniera "manusa" este denumita uneori si strngerea de mna a politic ienilor. Initiatorul acestei tehnici ncearca sa creeze impresia ca este un om dem n de ncredere si onest; efectul va fi nsa opus celui scontat, daca tehnica este ap licata unei persoane ntlnite pentru prima data. Primitorul va deveni banuitor si p recaut n privinta intentiilor initiatorului. "Manusa" se recomanda a fi utilizata numai cu oameni pe care initiatorul i cunoaste bine (Figura 28).

O strngere de mna de politician Putine gesturi de salut sunt att de neplacute ca strngerea de mna "peste mort", mai ales daca mna e rece sau umeda. Senzatia de mna moale si nemiscata pe care o suge reaza "pestele mort" l face pe cel ce foloseste aceasta strngere de mna nepopular s i multi l vor considera un caracter slab, n special pentru usurinta cu Figura 29. "Pestele mort" care palma sa poate fi rasucita cu fata n sus. n mod surprinzator, multi oameni ca re dau mna n maniera "peste mort" nu sunt constienti ca procedeaza n acest fel. De aceea este bine sa cerem parerea prietenilor nostri despre modul n care dam mna, na inte de a ne decide cum sa procedam n viitor. Strngerea brutala a ncheieturii degetelor este specialitatea indivizilor agresivi. Din nefericire, n afara unei njuraturi sau a unei reactii fizice, chiar dure, nu are alt antidot eficient. Figura 31. ntinderea unui brat rigid Asemanator cu mpingerea nainte a palmei ntoarse n jos, ntinderea bratului rigid este folosita de tipii agresivi, scopul principal urmarit fiind tinerea la distanta a celuilalt, n afara zonei intime a initiatorului. Metoda este utilizata si de oam eni crescuti la tara, care au o zona intima mai larga, pentru a proteja propriul teritoriu personal. Cei de la tara, n timp ce si mping nainte bratul rigid, au tend inta de a se apleca putin nainte, balansndu-se adesea pe unul din picioare. Figura 30. Strngerea brutala a ncheieturii degetelor 60 Figura 32. Apucarea vr/ului degetelor Apucarea vrfului degetelor seamana cu o mpingere nainte a unui brat rigid care si-a pierdut tinta. Cel care o foloseste prinde din greseala degetele celuilalt. Des i gestul initiatorului poate parea primitorului ca fortat si pasionat, n realitat e el denota lipsa ncrederii n sine. Ca si aruncarea bratului rigid nainte, si apuca rea vrfului degetelor este un gest menit sa tina la o distanta corespunzatoare pa rte-" cealalta (Figura 32). Tragerea primitorului n interiorul teritoriului initiatorului poate nsenina doua l ucruri: n primul rnd, ca initiatorul este un tip nedecis, care se simte n siguranta numai nauntrul spatiului sau personal, sau, n al doilea rnd, ca initiatorul aparti ne unei culturi care impune o zona intima restrnsa si, deci, comportamentul sau e ste normal. Figura 33. Tragerea de brat a primitorului A da mna cu cineva utiliznd ambele mini denota sinceritate, ncredere, profunzime a s entimentelor. Trebuie amintite aici doua elemente importante. Mai nti, mna stnga est e utilizata pentru exprimarea plusului de sentimente pe care initiatorul doreste sa le Figura 34, Prinderea ncheieturii minii transmita, iar amploarea acestui plus de sentimente este direct legata de drumul parcurs de mna stnga a initiatorului pe bratul drept al primitorului. Apucarea cotu lui, de exemplu, (Figura 35), transmite mai multe sentimente dect prinderea ncheiet urii minii (Figura 34), iar prinderea umarului Limbajul trupului

Figura 35. Apucarea cotului (Figura 37), mai multe dect strngerea bratului superior (Figura 36). n al doilea rnd, miscarea minii stngi a initiatorului reprezinta o patrundere n zona inti-ma si n ce a intima/restrnsa a celuilalt, n general, prinderea ncheieturii minii si apucarea cotu ui sunt ac-ceptate numai ntre prieteni sau rude apropiate si, n aceste cazuri, doar mna stnga a Figura 36. Strngerea bratului superior initiatorului patrunde n zona intima a primitorului, n schimb, prinderea umarului si

strngerea bratului superior nseamna intrare n zona intima restrnsa si poate implica o legatura fizica reala. Ele vor fi utilizate numai ntre oameni care, n timpul strn gerii de mna, simt ca ntre ei exista o puternica legatura emotionala. Daca plusul d e sentimente nu este reciproc sau initiatorul nu are motiv temeinic pentru folosirea ambelor mini la s trngerea minii, primitorii va deveni banuitor, nencrezator n privinta intentiilor im itatorului. Vedem frecvent politicieni n raporturile cu alegatorii sau agenti com erciali n relatiile cu noii clienti dnd mana cu ambele mini, fara sa-si dea seama c a prin acest gest pot deveni indezirabili, iar rezultatele contrare celor astept ate. CAPITOLUL IV GESTURI ALE MINII SI BRATULUI GESTURI ALE MINII Figura 37. Prinderea umarului Frecarea palmelor Nu demult ne-a vizitat o prietena pentru a discuta cu sotia si cu mine detaliile unei viitoare partide de schi. n timpul conversatiei, brusc s-a rezemat de spata rul scaunului si un zmbet larg i-a aparut pe fata, a nceput sa-si frece palmele si a exclamat: "Abia astept sa plecam!". Fara cuvinte ea ne spunea ca, dupa astept arile ei, excursia va fi o reusita. Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oamenii si fac publice asteptar ile lor pozitive. Jucatorul de barbut scutura bine zarurile n palma sa nchisa, sem n ca se asteapta la un cstig sigur, prezentatorul si freaca palmele, adresndu-se as tfel publicului: "De mult asteptam sa-l auzim pe urmatorul vorbitor!", agentul c omercial, emotionat, intra fudul n biroul managerului agentiei, si freaca palmele si spune cu o voce agitata: "Am primit o mare comanda, sefule!", n schimb, chelne rul care, nainte de ora nchiderii, vine ia masa si frecndu-si palmele ne ntreaba: "M ai doriti ceva, domnule?" ne comunica pe cale non-verbala ca asteapta de la noi un bacsis. Viteza cu care cineva si freaca palmele semnalizeaza cine va fi, dupa parerea sa, beneficiarul rezultatelor pozitive asteptate. Sa zicem, de exemplu, ca dorim sa cumparam o casa si, n acest scop, mergem la un agent imobiliar. Dupa ce i descrie m la ce fel de proprietate ne gndim, agentul si freaca rapid minile si spune: "Stiu un loc pe placul dumneavoastra!". Agentul semnalizeaza ca, potrivit parerii sal e, beneficiarul rezultatelor va fi cumparatorul. Dar ce am simti, oare, daca el si-ar freca foarte ncet palmele n timp ce ne-ar asigura ca dispune de casa ideala? Ne-am gndi imediat ca umbla cu viclesuguri, ca vrea sa ne pacaleasca si am avea senzatia "Am o afacere pentru dumneata " Figura 38. "Abia astept sa plecam!" ca rezultatele asteptate ar fi mai degraba n folosul lui. dect al nostru. Agentii comerciali sunt instruiti ca atunci cnd si freaca minile, n timp ce descriu viitoril or cumparatori produsele sau serviciile, sa faca aceasta, Limbajul trupului neaparat, cu o miscare rapida a minilor, pentru a evita trecerea cumparatorului n defensiva. Atunci cnd cumparatorul si freaca minile si spune vnzatorului: "Ia sa vad ce-mi puteti oferi!", prin aceasta semnalizeaza ca se asteapta sa i se arate pr oduse de buna calitate, din care probabil va si cumpara. O mica avertizare: daca cineva, pe vreme geroasa de iarna, sta ntr-o statie de au tobuz si si freaca minile, face aceasta nu neaparat pentru ca se asteapta la venir ea autobuzului. Pur si simplu i e frig Ia mini! Frecarea degetului mare de celelalte degete Frecarea degetului mare de vrful degetelor sau de degetul aratator este gestul ca re semnifica n general asteptarea unor bani. l folosesc frecvent agentii comercial i. Frecnd cele doua degete, ei se adreseaza cumparatorilor cu asemenea cuvinte: "

Va ofer cu 40 Ia suta mai ieftin". Sau cineva, n timp ce si freaca degetul mare de cel aratator, i spune prietenului: "mprumuta-ma cu zece dolari". Este un gest pe care un profesionist trebuie sa-l evite neaparat atunci cnd negociaza cu clientii sai. nclestarea minilor La prima vedere pare a fi un gest de ncredere, deoarece unii dintre cei care l fol osesc zmbesc adesea si par a fi multumiti. Cu un anumit prilej, nsa, ne-am ntlnit cu un agent comercial care ne-a povestit cum a pierdut o afacere. Pe masura ce rel ata despre ceea ce i s-a ntmplat, am observat nu numai ca si nclesteaza minile, dar I e strngea att de puternic nct degetele lui ncepeau sa se albeasca. Prin urmare, era u n gest care reflecta o atitudine de frustrare sau de ostilitate. Cercetarile efectuate de C, Nierenberg si H. Calero asupra pozitiei de nclestare a minilor i-au condus pe acestia la concluzia ca este vorba de un gest de frustra re care semnalizeaza ca cel n cauza si reprima o atitudine negativa. Gestul are tr ei pozitii principale: minile nclestate naintea fetei (Figura 39), minile nclestate s i asezate pe masa sau n pozitie de mijloc (Figura 40) si minile nclestate si lasate n poala n pozitie de sedere sau lasate n jos cnd stam n picioare (Figura 41). Figura 39. nclestarea minilor n pozitie ridicata Figura 41. Mini nclestate si lasate n jos Figura 40. nclestarea minilor n politie de mijloc Se pare ca exista o anumita corelatie si ntre nivelul 'a care mana este ridicata si gradul de dispozitie negata a individului: te ntelegi mai greu cu unul care ti ne minile nclestate ntr-o pozitie ridicata, ca n Figura 39, dect cu cel care procedea za ca n Figura 40. Si aici, ca n cazul tuturor gesturilor negative, trebuie facut ceva pentru ca degetele celui n cauza sa se desfaca, iar palmele si partea din fa ta a corpului sa devina vizibile, altfel atitudinea sa ostila se va mentine. Minile n pozitie de coif Figura 42. Coif ndreptat n sus La nceputul acestei carti am afirmat ca gesturile, ca si cuvintele din propozitii , apar n grup si trebuie sa fie interpretate n contextul n care sunt observate. "Co iful-turn", cum l-a numit Birdwhistell, poate fi considerat ca o exceptie de la aceasta regula, deoarece este utilizat adesea izolat de alte gesturi. De el se f olosesc, mai ales, cei care sunt siguri pe ei, persoane superioare sau care gesticuleaza putin sau deloc si care procednd astfel ne comunica ncrederea lor n fortele proprii. Observatiile si cercetarile mele privind acest gest fascinant demonstreaza ca es te folosit frecvent n relatiile superior/subordonat si ca poate aparea izolat, in dicnd o atitudine de siguranta sau una de "sunt foarte destept". Conducatorii de unitati sunt cei care recurg adesea la aceasta pozitie a minilor atunci cnd transm it instructiuni sau sfaturi subalternilor si deosebit de frecvent este folosit n rndu l contabililor, avocatilor, managerilor si al altor categorii asemanatoare. Gestul are doua versiuni: coiful ndreptat n sus (Figura 42), pozitie obisnuita cnd cel n cauza si expune pe larg parerile si ideile sale si coiful ndreptat n Fisura 43 Coif ndreptat n jos jos (Figura 43) utilizat, n general, de cel care mai degraba asculta, dect vorbeste. Dupa observatiile lui C. Nierenberg si H. Calero, femeile utilizeaza mult mai d es pozitia coifului ndreptat n jos, dect cealalta pozitie. Atunci cnd pozitia coifulu i ndreptat n sus se asociaza cu nclinarea capului pe spate, individul afiseaza un aer e suficienta sau aroganta. Cu toate ca gestul coifului este un semnal pozitiv, el poate fi utilizat att n cir cumstante pozitive, ct si negative si de aceea poate fi interpretat gresit. Sa presupunem, de exemplu, ca agentul comercial, n timp ce si prezinta marfurile c umparatorului potential, observa mai multe gesturi pozitive din partea acestuia (cum sunt: pernele deschise, nclinarea trupului nainte. capul ridicat s. a. ). Dac a la sfrsitul prezentarii, dupa ce ndoielile cumparatorului au fost risipite, aces

ta adopta una din pozitiile de coif, aceasta nseamna ca negocierile Limbajul trupului pot fi considerate ncheiate si comanda va fi facuta, urmnd sa se stabileasca condi tiile de plata. Daca nsa gestul coifului urmeaza unui sir de gesturi negative, ca brate mpletite, picioare ncrucisate, privire atintita n alta parte si ridicarea n mod repetat a mini lor la fata, si daca clientul face gestul coifului spre sfrsitul prezentarii marf ii, aceasta nsemneaza ca el a ajuns la concluzia ca nu va cumpara marfa sau ca vr ea sa scape de vnzator, n ambele cazuri, gestul coifului nseamna certitudine; dar d aca n primul caz el are rezultate pozitive, n cel de-al doilea consecintele pentru vnzator sunt negative. Miscarile care preced gestul coifului reprezinta cheia nte legerii a ceea ce va urma. APUCAREA MINII, A BRATULUI SI A NCHEIETURII MINII Mai multi barbati proeminenti dintre membrii familiei regale britanice se remarc a prin obiceiul ca, n timpul mersului, sa-si nalte capul, cu barbia mpinsa nainte, t innd minile aduse la spate, una din palme apucnd cealalta mna. Dar nu numai familia regala britanica foloseste acest gest; el este ceva obisnuit n casele regale din multe alte tari. n peisaj local, acest gest este utilizai de politistul care si fa ce rondul, de directorul unei scoli atunci cnd traverseaza curtea scolii, de ofit erul de rang nalt si de alti oameni cu autoritate. Este deci un gest de superioritate-ncredere. Cel care l foloseste si expune, printr -un act inconstient de curaj, partile sale vulnerabile: stomacul, inima, beregat a. Dupa propria noastra experienta, daca cineva recurge la acest gest n conditiil e unui stres puternic, cum ar fi cel prilejuit de un interviu sau de o simpla as teptare la dentist, se va simti de ndata mai relaxat, mai sigur pe el si chiar au toritar. Observatiile noastre despre ofiterii de politie din Australia au aratat ca acei ofiteri care nu poarta asupra lor arme de foc recurg frecvent la acest gest si, n aceasta situatie, se leagana adesea nainte si napoi. La ofiterii de politie care poarta arme de foc se manifesta rareori acest gest, ei folosind n schimb pozitia agresiva de asezare a minilor pe solduri (Figura 98). Se pare ca arma de foc n sin e asigura autoritate suficienta celui ce o poarta, astfel nct gestul de apucare a minii cu palma nu este necesar pentru a etala puterea.

Figura 46. Strngerea bratului superior Este interesant de observat ca o data cu cresterea supararii omului, mna sa dusa la spate ajunge tot mai sus. Individul din Figura 46, de exemplu, face un efort mai mare de stapnire de sine, dect cel din Figura 45, ntruct una din minile sale strng e nu ncheietura celeilalte mini, ci bratul superior. Din gesturi de acest tip se s ubnteleg expresii ca "Tine-te bine, baiete!". Agentii comerciali recurg adesea la acest gest atunci cnd, chemati la un potential cumparator, sunt pusi sa astepte n anticamera. Este o ncercare palida din partea lor de a-si ascunde nervozitatea s i un cumparator istet si va da scama probabil de situatie. Daca un gest de stapnir e de sine se transforma ntr-unul de apucare a minii cu palma, rezultatul va fi un sentiment de calm si siguranta. Figura 44. Gestul de superioritate/ncredere Figura 45. Gestul de apucare a ncheieturii minii Gestul de apucare a minii cu palma nu trebuie confundat cu miscarea de apucare a n cheieturii minii (Figura 45), care este un semnal al frustrarii si o ncercare de s tapnire de sine. n acest caz., una din mini apuca strns ncheietura celeilalte mini sau celalalt brat, ca si cnd unul din bratele noastre ar ncerca sa-l mpiedice pe celal alt sa loveasca. ETALAREA DEGETULUI MARE n chiromantie, degetul mare desemneaza tarie de caracter si forta eului; n limbaju l non-verbal, folosirea degetului mare are acelasi nteles: este o manifestare a p

rioritatii, a superioritatii si chiar a agresivitatii. Gesturile degetului mare sunt gesturi secundare, parti componente ale unui grup de gesturi. Etalarea dege tului mare este un semnal pozitiv; el apare des n postura tipica a sefului glacia l, care l utilizeaza n prezenta subalternilor. Recurg la el barbatii curtenitori n preajma unei posibile partenere si este raspndit n rndul oamenilor eleganti, select mbracati. Cei care poarta haine noi, de croiala moderna, l utilizeaza mult mai fr ecvent dect cei mbracati n lucruri mai vechi, cu o croiala depasita. Figura 47. Cu minile nfipte n buzunarele vestei si degetele mari n afara figura 48. "Dupa umila mea parere... " Degetele mari, care etaleaza superioritatea, devin foarte evidente atunci cnd ind ividul emite un mesaj verbal cu sens contrar. Sa luam ca exemplu avocatul care, n torcndu-se spre jurati, spune cu o voce blnda, domoala: "Domnilor si doamnelor jur ati! Dupa umila mea parere... ", n timp ce etaleaza gesturi de superioritate cu d egetul mare si-si Iasa capul pe spate, aruncnd priviri dispretuitoare n jur (Figur a 48). Aceasta pozitie creeaza impresia printre jurati ca avocatul este nesincer , chiar nfumurat. Daca avocatul ar fi dorit sa para un om modest, el ar fi trebui t sa se apropie cu un pas de jurati, sa-si desfaca vesta, sa-si tina palmele des chise si, aplecndu-se putin nainte, sa-si arate modestia, umilinta n fata acestora. Oamenii recurg cel mai frecvent Ia gestul de etalare a degetului mare din buzuna re si, uneori, din buzunarul de la spate, atunci cnd ncearca sa-si ascunda atitudi nea de superioritate (Figura 49). Gestul este utilizat si de femeile ahtiate sa domine sau de cele agresive. Miscarile feministe au condus la preluarea multor g esturi si pozitii barbatesti (Figura 50). Adeptii acestui gest se balanseaza ade sea pe talpi nainte si napoi, crend impresia ca sunt mai nalti. Figura 49. Degetul mare iesit n afara din buzunarul de la spate Figura 50. Femeie dornica sa domine Bratele ncrucisate cu degetele mari ridicate (Figura 51) constituie o alta poziti e de gesturi larg raspndite. Avem de-a face cu un semnal dublu, alcatuit dintr-o atitudine defensiva sau negativa (