Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

77
Universitatea „ Alexandru Ioan Cuza” din Iași, Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor, Specializarea: Economia comertului, turismului și serviciilor LUCRARE DE LICENȚĂ Coordonator știinţific Absolventă,

description

ass

Transcript of Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Page 1: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Universitatea „ Alexandru Ioan Cuza” din Iași,Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor,

Specializarea: Economia comertului, turismului și serviciilor

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator ştiinţific Absolventă,Asistent univ. dr. Patricia Bertea Vornicu Andreea

Iulie, 2015

Page 2: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Universitatea „ Alexandru Ioan Cuza” din Iași,Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor,

Specializarea: Economia comertului, turismului și serviciilor

TEHNICI PROMOȚIONALE ÎN TURISM

Coordonator ştiinţific Absolventă,Asistent univ.dr. Patricia Bertea Vornicu Andreea

Iulie, 2015

Page 3: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

CUPRINS

IDENTIFICAREA TEORETICĂ A TEHNICILOR PROMOȚIONALE ÎN TURISM...............................6

1.1. Definirea mixului de marketing.....................................................................................................6

1.1.1. - Politica de produs turistic....................................................................................................7

1.1.2. - Politica de preț....................................................................................................................9

1.1.3. - Politica de plasament ( distribuție)...................................................................................11

1.1.4. - Politica de promovare.......................................................................................................12

1.2. Utilizarea tehnicilor promoționale în turism................................................................................14

CAPITOUL II..............................................................................................................................................19

ANALIZA TEHNICILOR PROMOȚIONALE ÎN CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORĂNI............19

2.1 Metodologia de cercetare..................................................................................................................19

2.2 Prezentarea și localizarea Pensiunii Popas Cucorani.........................................................................20

2.3 Statutul juridic....................................................................................................................................21

2.4. Prezentarea serviciilor din cadrul Pensiunii Popas Cucorăni..........................................................22

2.5. Indicatori micro și macroeconomici.................................................................................................23

2.6. Indicatorii economici financiari........................................................................................................24

2.7. Structura organizatorică a firmei.....................................................................................................25

2.8. Tehnicile promoționale în cadrul Pensiunii Popas Cucorăni............................................................27

CAPITOLUL III..........................................................................................................................................29

CERCETARE APLICATĂ ÎN CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORĂNI...........................................29

3.1. Metodologie......................................................................................................................................29

3.2. Analiza şi interpretarea datelor :.......................................................................................................30

CAPITOLUL IV..........................................................................................................................................42

CONCLUZII ȘI PROPUNERI....................................................................................................................42

BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................................................46

ANEXE........................................................................................................................................................47

Page 4: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

LISTĂ FIGURI

Figura 1.1. - Mixul de marketing...................................................................................................................7

Figura 1.2. - Politica de preț.........................................................................................................................10

Figura 1.3. - Distribuția produsului turistic..................................................................................................12

Figura 2.1. - Ponderea veniturilor în cadrul firmei SC. G&GAGRO SRL..................................................25

Figura 2.2. - Organigrama Popas Cucorani..................................................................................................26

Figura 3.1. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 1...............................................................................30

Figura 3.2. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2...............................................................................30

Figura 3.3. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6...............................................................................38

Figura 3.4. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 7...............................................................................39

Figura 3.5. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 8...............................................................................40

Figura 3.6. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 9...............................................................................41

Figura 3.7. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 10 ............................................................................41

LISTĂ TABELE

Tabelul 1.1. – Tehnici promoționale folosite în turism...............................................................................16

Tabelul 2.1. – Tarife camere........................................................................................................................23

Tabelul 2.2. - Indicatori economici financiari.............................................................................................24

Tabelul 3.1. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2..........................................................................31

Tabelul 3.2. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2..........................................................................31

Tabelul 3.3. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 3..........................................................................32

Tabelul 3.4. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 3..........................................................................34

Tabelul 3.5. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 4..........................................................................35

Tabelul 3.6. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 4..........................................................................36

Tabelul 3.7. - Centralizarea răspunsurilor la întrebarea 5............................................................................37

Tabelul 3.8. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6...........................................................................38

Tabelul 3.9. - Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6...........................................................................38

Tabelul 3.10. -Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 7..........................................................................39

Page 5: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

INTRODUCERE

Am decis să abordez această temă datorită importanţei tehnicilor promoţionale în

turism, evidenţiind impactul acestora, în cadrul pensiunii Pensiunii Popas Cucorăni, din

judeţul Botoşani.

Scopul acestei lucrări îl reprezintă identificarea impactului tehnicilor promoţionale

asupra vânzărilor, că urmare a unei cercetări aplicate la Pensiunea Popas Cucorăni.

În vederea realizării acestei cercetări, am pornit de la identificarea teoretică a

conceptului de mix de marketing şi a componentelor acestuia – produs, preţ, plasare şi

distribuţie în turism, iar apoi a definirii, identificării şi explicării tehnicilor promoţionale.

În vederea elaborării cercetării s-au avut în vedere următoarele:

- Prezentrea firmei şi a obiectului de activitate;

- Descrierea serviciilor oferite de pensiune;

- Analiza tehnicilor promoţionale din cadrul pensiunii;

Obiectivele cercetării au fost acelea de a identifica tehnicile ce inflentează

creşterea vânzărilor şi în ce măsură, şi identificarea avantajelor şi a dejavantajelor

folosirii acestora.

Pentru realizarea acestei cercetări exploratorii, am folosit ca şi metodă ancheta,

instrumentul folosit fiind chestionarul. Acesta a fost aplicat online unui eşantion de 100

de studenţi.

În această cercetare am plecat de la o serie de ipoteze conform cărora tehnicile

promototionale generează venituri mari, că acestea sunt relativ cunoscute în rândul

consumatorilor şi că aceștia au un procent psihologic de care doresc să beneficieze atunci

când achiziţionează un produs turistic căruia îi este aplicată o tehnică promoţională.

~ 5 ~

Page 6: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

CAPITOLUL I

IDENTIFICAREA TEORETICĂ A TEHNICILOR PROMOȚIONALE ÎN TURISM

1.1. Definirea mixului de marketingMixul de marketing poate fi definit ca şi “ amestectul variabilelor de marketing

controlabile pe care firma le utilizează cu scopul de a urmări nivelul solicitat de vânzări

pe piaţa ţintă” (Kotler, 1984 : 68).

Principiile mixului de marketing (de asemenea, cunoscut sub numele de cei 4 P)

sunt utilizate de manageri ca instrumente pentru a-i ajuta în urmărirea obiectivelor,

acestea fiind controlate şi gestionate cu atenţie în vederea îndeplinirii nevoilor grupului

ţintă definit. Mixul de marketing este o parte a procesului de planificare a organizaţiei

fiind format din analiza următoarelor variabile de marketing definite :

Cum se va proiecta și ce valoare va fi adaugată produsului?

Ce strategie de stabilire a prețului va fi utilizată?

Unde va fi distribuit produsul?

Cum va fi promovat produsul?

Mixul de marketing este un termen folosit pentru a descrie o combinaţie de tactici

folosite de o firma în vederea atingerii obiectivelor sale prin comercializarea de produse

şi servicii în mod eficient unui anumit grup ţintă. Acesta este o parte integrată a afacerii şi

trebuie să se asigure că1 :

Produsul potrivit este pentru

Persoana potrivită la

Prețul corect în

Locul potrivit la

Timpul potrivit

Mixul de marketing a fost descoperit de către profesorul Neil Borden al

universităţii Harvard şi cuprindea şase elemente – produs, preţ, plasament, public,

1 Prasanna Kumar- Marketing of Hospitality and Tourism Services - Tata McGraw Hill– 2010

~ 6 ~

Page 7: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

producţie și promovare, acestea fiind reduse ulterior la patru elemente de către McCarthy

- produs, preţ, plasament, promovare. Figura 1 reprezintă mixul de marketing:

Figura 1.1. - Mixul de marketing

Termenul ‚produs’ , se referă la mijloacele prin care produsul turistic este adaptat

la nevoile în schimbare ale pieţei, în timp ce ‚preţ’ se referă la suma percepută pentru

utilizarea sau consumul produsului. În timp ce ‚plasarea’ reprezintă accesul pieţei la

produs iar ‚promovarea’ reprezintă mijloacele prin care cei de pe piaţă sunt conştienţi

despre existenţa produslui şi sunt dispuşi să îl cumpere .

Combinaţia specială a mixului de marketing turisitic utilizată de către orice

organizaţie oferă un avantaj competitiv pe piaţă. Acest lucru înseamnă că marketerul

poate crea ceva ce se poate distinge de concurenţă. Astfel, avantajul poate fi creat în

principiu, prin unul din elementele mixului de marketing sau prin intermediul unei

combinaţii a acestora ( Brassing, Pettit, 1997).

1.1.1. - Politica de produs turistic

Produsul turistic nu este destinaţia turistică, ci experienţă locului şi ceea ce se

petrece acolo. ( Chris Ryan)

În funcţie de persoana întrebată, termenul de “ produs turistic” diferă de la un

individ la altul. Dacă vei întreba administratorul unei companii aeriene ce “produs”

vinde, acesta mai mult că sigur va răspunde “ transportul aerian”. Dacă vei adresa aceeaşi

întrebare administratorului unui hotel acesta mai mult că sigur va răspunde “ cazarea”.

~ 7 ~

Page 8: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Deşi aceştia vor admite că se află în industria hotelieră şi a transportului, niciunul din ei

nu va spune că produsul principal este “ turismul”. Cu toate acestea, o călătorie de

plăcere nu este pur şi simplu o plimbare cu avionul sau cazarea la un hotel. Ph. Kotler şi

R. Turner definesc “ produsul” ca fiind “ tot ceea ce poate fi oferit atenţiei, achiziţiei,

utilizării sau consumului unei pieţe, prin aceasta înţelegându-se obiectele, elementele

fizice, personalităţile, locurile, organizaţiile și ideile”2

Produsul este ceea ce poate fi oferit pieţei în vederea utilizării sau consumului,

astfel încât să satisfacă nevoile şi dorinţele turiştilor. În ceea ce priveşte produsele

turistice, acestea sunt produse cumpărate de turişti acoperind experinţa completă din

momentul plecării de acasă până la întoarcere. Industria turismului pune la dispoziţie un

set complet de servicii interdependente, acesta incluzând componenta de bază, cea de

transport , atracţie şi catering, servicii periferce şi private.

Planificarea produsului este esenţială pentru dezvoltarea unei destinaţii profitabile,

sau a unei întreprinderi în respectiva destinaţie. Pentru a realiza acest lucru, planificarea

produsului trebuie abordată din punctul de vederea al consumatorului, având în vedere

faptul că nevoile şi dorinţele acestuia se schimbă în mod constant. Este important ca

produsele şi serviciile să satisfacă nevoile şi dorinţele pieţei ţintă. Paşii în dezvoltarea

produselor turistice ar trebui să fie3:

- Determinarea valorilor turistice ca și beneficii

- Care din aceste beneficii ar trebui oferite

- Deciderea cu privire la oferta de servicii și livrarea acestora;

În planificarea produsului turistic conceptual ciclul de viaţă trebuie să fie prezent

în minte. Durata de viaţă a produselor turistice poate fi extinsă prin găsirea de pieţe noi

sau alternative sau prin reamenajarea produsului pentru a satisface gusturile în schimbare.

2 Kotler Ph. And Turner R., Markenting Management – Analysis, Planing and Control, Prentice- Hall of Canada, Scarborought, Ontario, 1981.

3 A. K. Raina Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics, Philosophy and

Strategies- 2005

~ 8 ~

Page 9: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Planificarea produsului este esenţială în sectorul turismului pentru a optimiza cererea şi

oferta, pentru a realiza obiectivele organizaţionale, pentru a aduce îmbunătăţiri calitative,

pentru a proiecta o imagine pozitivă și pentru a menţine echilibrul economic.

1.1.2. - Politica de preț

Deşi produsul turistic este adesea considerat ca fiind un aspect esențial al mixului

de marketing, Doidle sugereză că deciziile de stabilire a preţurilor “ sunt din ce în ce mai

importante datorită complexităţii tot mai mari a pieţelor”4. Într-adevăr, preţul este

elementul mixului de marketing care produce direct venituri organizaţiei.

Preţul unui serviciu este valoarea pe care o acordă furnizorul de servicii şi trebuie

să corespundă cu percepţia clienţilor asupra valorii, fiind valoarea de schimb a unui

produs sau serviciu, exprimat în termini băneşti5.

Politica de preţ a unei companii este găsită ca o indicaţie a obiectivelor companiei

în vederea stabilirii preţurilor. Având în vedere schimbarea continuă a condiţiilor de pe

piaţă, managerii de marketing au la dispoziţie trei alternative: preţul la nivelul pieţei,

deasupra pieţei şi sub nivelul pieţei.

4 Allan Fyal and Brian Garrod – Tourism Marketing: A Collaborative Approach-British Library

Cataloguing in Publication Data- 2005

5 Ramneek Kapoor,Justin Paul, Biplab Halder Service Marketing: Concepts & Practices Tata McGraw-

Hill Education- 20011

~ 9 ~

Page 10: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Figura 1.2. – Politica de preț

1) Preţul despura pieţei - Strategia de preţ premium trebuie să fie însoţită de cele

mai bune servicii din industrie şi de alte caracteristici pentru a face preţul mai atractiv. O

astfel de abordare pune accentul pe calitate, pe care majoritatea clienţilor o consideră o

caracteristică a preţului, generând mai multe venituri pentru promovare dar şi pentru

îmbunătăţirea serviciilor. Aceste preţuri premium reduc volumul, ridică costurile

încurajând substituţia şi totuşi tot mai multe firme de turism adoptă această strategie.

2) Preţul pieţei - În economia de piaţă liberă vânzarea la preţuri curente este de

dorit, marketerii urmând tendinţele emergente ale publicităţii şi promovării vânzării.

3) Preţul sub piaţă - Firmele pot decide să practice preţurile sub piaţă. Companiile

care adoptă această politică de discount încearcă să îşi creeze reputaţia de a avea cele mai

mici preţuri şi de a elimina toţi concurenţii. Aceştia trebuie să se asigure că cererea este

elastică astfel vor începe un adevărat război al preţurilor. Strategia de stabilire a preţurilor

are mai mult succes când se bazează pe eliminarea unor servicii. Aceasta este substitutul

publicităţii şi a tehnicilor de promovare a vânzărilor.

În afara acestor strategii de preţ putem menţiona : strategia de penetrare, strategia de

leadership, strategia preţului de stratificare, etc. Managerul de turism trebuie să ia în

considerare mai mulţi factori în vederea stabilirii preţurilor produselor, și anume :

competiţia, metoda distribuirii, marja de profit dorită, sezonalitatea, tehnicile

promoţionale dar şi consideraţia psihologică. Astfel, după studiul acestori factori doar

politica de preţ trebuie decisă6.

1.1.3. - Politica de plasament ( distribuție)

6 A. K. Raina Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics, Philosophy and Strategies- 2005

~ 10 ~

Page 11: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

În domeniul turismului distribuţia este un element important, cu rol de pârghie în

activitatea de vânzare, de stimulare şi atragere a clienţilor potenţiali. Ea reuneşte toate

activităţile prilejuite în punerea produselor turistice la dispoziţia consumatorilor.7

Un canal de distribuţie este o metodă de livrare utilizată de către o organizaţie sau de

către furnizor . Există două tipuri diferite de canale de distribuţie de care o firmă se poate

folosi pentru a livra produsul. Prima şi cea mai simlă formă este distribuţia directă, canal

prin care o companie oferă produsul său către consumator fără asistenţă şi fără alţi

intermediari, prestatorul de servicii fiind singurul responsabil pentru livrarera produsului

său.

Al doilea tip de canal de distribuţie utilizat pentru furnizarea produselor este canalul

indirect. În acest caz furnizorul colaborează cu intermediari pentru a facilita distribuirea

produsului său, intermediari precum : agenţii de turism, tour-operatori şi alţi specialişti în

domeniul turismului. Astfel compania poate viza consumatorii în mod direct prin

intermediul unui site , newsletter, materiale scrise de promovare dar şi prin intermediari

sub forma operatorilor de turism.8

Figura 1.3. - Distribuția produsului turistic

1.1.4. - Politica de promovare

7 Mariana Bucur Sabo, Marketing Turistic, Editura Irecson, București 2006, pag. 2138 Simon Hudson - Tourism and Hospitality Marketing - SAGE Publications Ltd- 2008

~ 11 ~

Page 12: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Transmiterea permanentă, pe diverse căi, a unor mesaje destinate informării

clienţilor potenţiali asupra produselor turistice şi acţiunii de sprijinire şi influenţare a

procesului de vânzare, cu intenţia de a dezvolta o atitudine pozitivă faţă de produs şi

firmă, respectiv de a provoca modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de

cumpărare şi consum ale acestora, reprezintă promovare turistică9

Promovarea este un instrument de comunicare utilizat pentru a informa piaţa ţintă

despre bunurile şi serviciile oferite şi pentru a facilita procesul de schimb. Aceasta este o

activitate de informare, educare şi de reamintire a clienţilor, folosind lucruri cum ar fi

display-uri, materiale publicitare, cupoane, mostre etc. Promovarea este elementul cel

mai vizibil al mixului de marketing. Cu toate astea, promovarea nu va fi eficientă dacă cei

3P vor fi trataţi separat.

În prezent datorită unei caracteristici principale a serviciilor turistice, şi anume

intangibilitatea, importantă strategiei promoţionale este în continuă creştere. Pentru

obţinerea celui mai favorabil răspuns din partea pieţei-ţintă, o parte importantă din efortul

depus în activitatea de promovare este orientată către construirea unei mărci, şi lansarea

ei pe piaţă, uneori, făcându-se foarte lent familiarizarea cu aceasta. O campanie

promoţională ar trebui să aibă că obiectiv principal afirmarea pe piaţa produsului, să

asigure primirea favorabilă a produsului de către consumator , pentru ca aceasta din urmă,

să dezvolte o preferinţă pentru produs. Orice campanie promoţională trebuie să expună

beneficiile pe care consumatorii le caută, într-un mod cât mai credibil.10

Etapele specifice parcurgerii procesului de realizare a unei comunicari eficiente în

turism sunt11:

1. Structurarea sistemului de comunicare,ce presupune:

- Alegerea segmentelor de turiști spre care întreprinderea iși indreaptă oferta;

- Alegerea și structurarea mesajului informațional cel mai potrivit;

- Alegerea sursei mesajului informațional;

- Alegerea mijloacelor de comunicare: canalul de difuzare, suportul mesajului.

9 Mariana Bucur Sabo, Marketing Turistic, Editura Irecson, Bucuresti 2006, pag. 22210 Mioara Borza, Marketing Turistic Sustenabil, Editura Tehnopress, Iasi, 2014, pag 12311 Muhcină, S.- Marketing in turism. Teorie si aplicatii.Editura Muntenia , Constanta, 2007

~ 12 ~

Page 13: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

2. Stabilirea bugetului promoțional.

3. Stabilirea mix-ului promoțional.

4. Recepționarea feedback-ului.

Potrivit lui Neil. H. Borden mixul de marketing are propriul său „mix promotional”.

Elementele mixului de promovare sunt :

Vânzarea personală

Tehnicile promoționale

Relațiile publice

Târgurile și expozițiile

Reclamele

Sponsorizările

1.2. Utilizarea tehnicilor promoționale în turism

În general, scopul publicităţii este de a îmbunătăţi atitudinea faţă de un produs, în

timp ce obiectivul promovării este acela de a transmite atitudini favorabile în vederea

cumpărării. Publicitatea nu poate încheia o vânzare, deoarece impactul sau este prea

îndepărtat de punctul vânzării, în schimb promovarea o poate face (Davidson, 1975:

190).

Definiția tehnicilor promoționale

Adaptând definiţia Asociaţiei Americane de Marketing, caracteristicile principale

ale tehnicilor promoţionale sunt:

Tehnicile promoţionale reprezintă persuasiunea non-media şi de marketing

aplicată, pentru o perioadă predeterminată, limitată temporal, la nivel de consumator,

~ 13 ~

Page 14: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

comerciant, angrosist, pentru a încuraja încercarea produsului sau a serviciului, pentru a

creşte cererea şi a îmbunătăţi disponibilitatea produsului.

Cum funcţionează tehnicile promoţionale

Tehnicile promoţionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate în

mesaje de comunicare. Acestea oferă stimulente sub forma reducerilor de preț sau a

recompenselor, fiind limitate de timp. Pentru a profită de ofertă, consumatorul trebuie să

acţioneze într-o perioadă scurtă de timp. Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de

preţ, adăugând valoare serviciului, fie o reducere de preţ, fie oferirea de nopţi

suplimentare.12

Puncte de vânzare

Un punct de vânzare este orice locaţie în care o tranzacţie are loc. În turism,

punctele de vânzarea însemnând mult mai mult decât reţele de distribuţie, acestea

acoperind trei tipuri diferite de locaţii, fiecare cu cerinţe de marketing diferite .

Puncte de vânzare externe – de exemplu : agenţiile de turism, birourile de

rezervări ( transport şi închirieri maşini) sau centrele de informare turistice;

Puncte de vânzare interne - de exemplu : recepţiile ( hotelurilor şi atracţiilor) ;

acestea pot funcţiona în pararel cu alte pieţe de desfacere din aceaşi organizaţie, cum ar :

baruri, restaurante, magazine, etc.

La domiciliu - aici clienţii pot face rezervări, răspunzând direct mailurilor,

ofertelor promoţionale oferite la radio, televizor, email, sau apelurilor telefonice.

Scopurile și obiectivele tehnicilor promoționale

Câştigarea notorietăţii – de exemplu- deschiderea unui nou restaurant;

12 Scott McCabe, Marketing Communications in Tourism and Hospitality, Butterworth-Heinemann 2009

~ 14 ~

Page 15: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Încurajează early booking-ul - tour-operatorii oferă adesea discounturi la început

de sezon pentru a încuraja rezervările timpurii. Aceste discounturi pot fi oferite pentru a

genera un mare impact atunci când la început de sezon este introdus un nou pachet. În

1980 Thomson a oferit vacanţe cu un preţ de 25 de lire pentru a-şi lansa noul portofoliu

de produse;

Încurajează în repetarea vizitelor - oferite adesea de către companiile aeriene;

Răspândirea turiştilor pe o arie mai largă – diverse atracţii pot fi reunite pentru

a oferi stimulente în vederea vizitării multiple.

Combate competiţia – tour-operatorii şi companiile aeriene pot reduce preţurile

pentru a masca promoţiile ce sunt desfăşurate de companiile concurente.

Motivarea comerţului- ex: prin creşterea comisioanelor oferite agenţiilor de

turism13;

Un număr de diferite instrumente de stimulare a vânzărilor pot fi folosite de către

companii pentru a motiva un consumator interesat să cumpere şi anume: reduceri de preţ,

cupoane, concursuri, tombole, etc. În timp ce toate acestea ar putea ajuta în vederea

promovării turismului, cele mai eficiente tehnici sunt: reducerile de preţ, pachetele cuplu,

concursurile şi tombolele, sampling, cardurile de fidelitate, premiile şi planurile de

frecvenţă.14

Tabelul 1.1. – Tehnici promoționale folosite în turism

Tehnica folosită Descriere Exemple

Reducerile de preț Reducerile de preț în afara

sezonului; pachet de produse

pentru a ușura cumpărăturile;

Jumatate de pret la bilete

pentru atractii in afara

sezonului; Pachete pentru

hotel si bilete la festivalele

de arta;

Concursuri și tombole Concursurile necesită

acțiune; Tombolele noroc;

ambele adaugă entuziasm

Concursurile necesită ca

turiștii să raspundă la

întrebari cu privire la oraș;

13 A.V. Seaton si M.M Bennett, Marketing Tourism Products, British Library Cataloguing in Publication Data, 200414 Bonita M. Kolb, Ph.D, Tourism Marketing for Cities and Towns using branding and events to attract tourists- Butterworth-Heinemann, 2006, pag 261

~ 15 ~

Page 16: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

procesului de cumpărare ;

Cadouri Cadouri oferite la

achiziționarea produselor;

Cană gratuită cu logo-ul

orașului pentru toți oaspeții

hotelului;

Planuri de frecvență Pentru rasplătirea clienților; Reduceri pentru clienții care

fac rezervare pentru o

saptamână sau mai mult;

Este foarte important pentru marketeri să-si amintească de faptul că tehnicile

promoționale neînsoțite nu vor motiva o vizită. Cu toate acestea, ele sunt sunt eficiente în

motivarea unui potenţial turist nevoit să aleagă între destinaţii. Marketingul turistic poate

oferi stimulente de vânzări pentru îndeplinirea obiectivelor specifice, stimulând vizitele

pentru prima dată, încurajând vizitele repetate, precum şi creşterea vizitelor în afara

sezonului.

Samplingul

Samplingul implică distribuirea de mostre gratuite ale unui produs, respectiv

convingerea oamenilor să încerce un serviciu. Cum multe servicii în turism şi ospitalitate

sunt intangibile, samplingul nu este întotdeauna o tehnică simplă. Cu toate astea,

restaurantele şi barurile, oferă de multe ori clienţilor mostre gratuite de produse şi băuturi.

O excursie de familiarizare este o metodă populară folosită pentru a expune un produs

intermediarilor în canalul de distribuţie. De exemplu, un hotel poate avea ca şi oaspeţi un

grup de agenţii de turism . Dacă aceştia vor fi impresionaţi, vor transmite entuziasmul lor

către clienţi, iar rezervările vor creşte. Excursiile vor fi oferite gratuit sau la preţ redus

intermediarilor.15

Cupoanele

Cupoanele dau dreptul clienţilor sau intermediarilor de a beneficia de bunuri şi

servicii la preţ redus. În SUA industria naţională a cupoanelor este estimată la o valoare

15 Simon Hudson, Tourism and Hospitality Marketing , Simon Hudson, 2008

~ 16 ~

Page 17: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

de peste 6 miliarde de dolari pe an. Marile companii precum Procter and Gamble, S.C.

Johnson, General Mills şi Kraft continuă să se bazeze pe cupoanele tradiţionale de hârtie

în ciuda creşterii importanţei internetului şi a cupoanelor online. Companiile emit

cupoane pentru a încuraja oamenii să încerce produse noi, să facă achiziţii la impuls şi

pentru a crea loialitate faţă de marca. Cupoanele sunt utilizate pe scară largă în industria

tursimului şi ospitalităţii, mai ales în rândul restaurantelor, hotelurilor, companiilor de

închirieri auto şi croazierelor. În afara stimulării vânzărilor unui produs matur, cupoanele

sunt, de asemenea, eficiente în promovarea noilor produse. Suprasolicitatea, a condus de

asemenea la războaie promoţionale şi la alte forme de reducere a preţurilor.

Concursurile și tombolele

Concursurile sunt tehnicile promoţionale în care se intră în posesia unor premii pe

baza unor calificative necesare ce sunt cerute a fi demonstrate. Tombolele sunt tehnici

promoţionale ce necesită prezentarea numelui şi a adresei. Câştigătorii nu sunt aleşi pe

baza abilităţilor, ci pe noroc.

Pentru a fi eficiente, tehnicile promoționale trebuie să îndeplinească urmatoarele

condiții16:

- Să fie de scurtă durată - Clienţii nu trebuie să fie în măsură să amâne deciziile

de cumpărare, deoarece în acest caz, promoţiile nu vor mai fi eficiente. În cazul în care

tehnicile promoţionale sunt de lungă durată, clienţii le vor percepe că fiind parte din

preţul standard;

- Să fie greu de imitat de către competiţie - din acest motiv, companiile aeriene,

vor aranja promoţii în pararel cu promoţiile hotelurilor, firmelor de închiriat maşini şi a

restaurantelor partenere.

- Să fie dificil de prezis - dacă clienţii vor putea prezice promoţiile, aceştia vor

putea să amâne cumpărarea;

16 J. Alf Bennett, Johan Wilhelm Strydom, Introduction to Travel and Tourism Marketing Kenwyn : Juta & Company Ltd, 2001

~ 17 ~

Page 18: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

- Să fie adresat unui anumit segment de piaţă - pentru a evita diluarea

veniturilor din vânzările totale care au loc în cazul în care stimulente inutile sunt oferite

clienţilor ce ar cumpăra şi fără oferirea acestora. Din acest motiv, companiile aeriene

oferă promoţii pentru excursiile de peste mări, sejurul minim fiind de 7 zile, pentru a

evita oferirea promoţiilor călătorilor de afaceri.

Avantajele şi dezavantajele tehnicilor promoţionale

Tehnicile promoţionale pot oferi multe avantaje companiilor. Acestea generează

vânzări pe termen scurt, crescând veniturile afacerii şi fidelizând clienţii. Clienţii se pot

bucura de tombole şi concursuri, aceste tehnici putând fi măsurate. Atunci când clienţii

folosesc cupoanele şi rabaturile, companiile pot număra răscumpăraţii, iar când

restaurantele şi hotelurile organizează concursuri, se poate calcula creşterea vânzărilor în

timpul promoţiilor.

Deşi generarea vânzărilor pe termen scurt reprezintă un avantaj pot exista şi

dezavantaje. Vânzările vor scădea la sfârşitul promoţiilor şi nu există nici o garanţie că

beneficiarii promoţiilor se vor întoarce, orientându-se spre alte companii ce oferă

promoţii.

Un alt dezavantaj al promoţiilor poate fi dependenţa faţă de ele. Clienţii pot amâna

sau modifica achiziţiile acolo unde nu este nici un fel de promoţie. Producătorii care

folosesc ca şi tehnici promoţionale reducerea de preţ şi cupoanele riscă să submineze

imaginea produsului lor, consumatorii ignorând beneficiile produsului deoarece îl percep

că fiind ieftin.17

CAPITOUL II

ANALIZA TEHNICILOR PROMOȚIONALE ÎN CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORĂNI

17 Ken Kaser, Advertising and Sales Promotion, South-Western 2013

~ 18 ~

Page 19: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

2.1 Metodologia de cercetare

Scopul acestei lucrări îl reprezintă identificarea impactului tehnicilor promoţionale asupra

vânzărilor, că urmare a unei cercetări aplicate la Pensiunea Popas Cucorăni.

În vederea elaborării cercetării se vor avea în vedere următoarele:

- Prezentarea detaliată a pensiunii şi a serviciilor oferite de acesta;

- Prezentarea şi analizarea tehnicilor promoţionale din cadrul pensiunii;

În ceea ce priveşte obiectivele cercetării, vom dori să aflăm:

- Tehnicile care influenţează creşterea vânzărilor, şi în ce măsură;

- Identificarea avantajelor şi dezavantajele folosirii tehnicilor promoţionale;

Metodologie

În vederea relizarii cercetării am ales ca şi metodă documentarea, ce o voi realiza

la Pensiunea Popas Cucorăni în vederea obţinerii informaţiilor necesare ( vânzările

efectuate în urma aplicării tehnicilor promoțioanale, cu cât au crescut acestea, pe ce

termen au fost aplicate, etc) date ce vor fi analizate pe ultimii 4 ani de activitate a

pensiunii.

O altă metodă pe care pe care o vom aplică va fi ancheta, instrumentul ales fiind

chestionarul. Acesta va fi aplicat online pe un eşantion de 100 de studenți cu scopul de a

identifica opinia acestora cu privire la tehnicile promoţionale în turism.

2.2 Prezentarea și localizarea Pensiunii Popas CucoraniAfacerea a fost demarată de către soţii Cojocaru în anul 1996. Aceştia au construit

un restaurant cu o suprafaţă de 300 mp (incluzând restaurant, bucătărie, toalete, magazie

şi birou) cu o capacitate de cca. 100 locuri de servire. Totul a pornit de la ideea de a

~ 19 ~

Page 20: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

desfăşura activitatea de alimentaţie publică în cadrul unei clădiri vechi cu o mică terasă.

Astfel, cu timpul, afacerea a evoluat şi în anul 2005 Popas Cucorani şi-a mărit

capacitatea de locuri a restaurantului, construind terasa “Grădina cu Dor” iar în anul 2012

au înfiinţat pensiunea, ce poartă acelaşi nume ca şi restaurantul “ Popas Cucorăni” , fiind

administrată de S.C. G&G Agro SRL, clasificată 4 margarete. .

Pensiunea este situată la 10 km de orașul Botoșani, pe șoseaua Botoșani- Dorohoi,

reprezentând locul ideal pentru familie și prieteni, loc unic, completat cu servicii de înaltă

calitate și dotări numeroase, cu personal calificat pregătit să servească conform

așteptărilor.

2.3 Statutul juridic

~ 20 ~

Page 21: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Detalii de înființare

Nume firmă: G&G Agro SRL

CUI: RO 8586526 plătitor de TVA la facturare

Număr înmatriculare: J07/ 271/1996

Data inființării: 20.06.1996

Sediul firmei: Botoșani, Dorohoi, Strada Spiru Haret 124 Cod 715200

Persoane din conducere : - Administrator - Cojocaru Gabriela

- Asociat - Cojocaru Gabriela

Domeniul de activitate preponderent

Cod CAEN: 5610

Obiect activitate: Restaurante

Alte domenii de activitate

Cod CAEN : 5590

Obiect activitate: Alte servicii de cazare

~ 21 ~

Page 22: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

2.4. Prezentarea serviciilor din cadrul Pensiunii Popas CucorăniSocietatea comercială G&G Agro SRL ce are ca obiect principal de activitate

restaurante, Cod CAEN 5610, dar şi ca alt domeniu de activitate cel de servicii de cazare,

cod CAEN 5590, asigură activităţi de alimentaţie publică şi cazare.

Funcţia imobilului este de cazare, acesta dispunând de 10 camere dotate cu

mobilier diferit în fiecare cameră, climatizare, televizor şi minibar din care sunt : 7

matrimoniale cu o suprafaţă de 40 mp, 3 twin cu suprafaţă de 40 mp şi două apartamente

ce au o suprafaţă de 70 mp fiecare, rezultând o capacitate de cazare de 28 de locuri.

Pentru o bună funcţionare, pensiunea dispune de:

- Un restaurant, cu o capacitate de 500 de locuri, clasificat 3 stele;

- Grădină de vara ( terasă) cu o capacitate de 150 de locuri;

- Livadă, ce are capacitatea de 100 de locuri;

- Bar şi bucătărie;

- Teren de fotbal disponibil 24/ 24;

- Două parcări proprii ;

Clădirea este prevazută cu :

- inslație electrică, ce asigură alimentarea cu energie a corpurilor de iluminat, a

utilajelor din cadrul pensiunii şi a restaurantului respectându-se anumite norme

tehnologice de profil pentru evitarea electrocutărilor şi a incendiilor;

- instalaţie de încălzire, asigură temperatura optimă în restaurant în condiţii

neprielnice de vreme. Aceasta are o importantă deosebită mai ales pe parcursul sezonului

rece, când temperatura de afară scade considerabil. Pentru aceasta trebuie creată o

atmosferă caldă şi îmbietoare, care să dea senzaţia de confort clienţilor.

- instalaţia de ventilaţie-condiţionare este apreciată că indispensabilă, ea asigură

senzaţia de confort, materializată prin temperatură, umiditate constantă şi aer purificat.

Pentru buna desfăşurare a activităţii, temperatura este în jur de 20–22 grade Celsius, iar

umiditatea relativă între 30 şi 75 %.

~ 22 ~

Page 23: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

- Reţele de alimentaţie cu apă rece şi apă caldă adică instalaţiile sanitare cuprind

alimentarea cu apă caldă/rece şi canalizarea pentru evacuarea apei menajere. Alimentarea

cu apă este mascată şi integrată decorului.

- Instalaţia telefonică se impune ca necesitate în pensiune atât pentru comunicarea

cu clienţii (rezervările făcându-se şi telefonic) cât şi pentru comunicarea necesară

activităţii pensiunii (aprovizionare, convocare de personal suplimentar, discuţii cu diverse

echipe de intervenţie tehnică etc.)

Pensiunea este clasificată 4 margarete asigurând cazare începând de la 150 lei

pâna la 300 de lei.

Tarifele percepute sunt prezentate în următorul tabel :

Tabel 2.1 – Tarife camere

Tipul camerei Preț/ noapte

Twin 150 lei

Matrimonială 150 lei

Apartament 300 lei

La Popas Cucorăni, rezervările se pot face în urmatorele moduri:

- Telefonic - sunând la numărul de telefon 0725/ 921991;

- Prin email - clienții pot trimite un email la adresa [email protected];

- Direct la pensiune;

2.5. Indicatori micro și macroeconomici

Furnizorii pensiunii Popas Cucorăni:

Pensiunea Popas Cucorăni este aprovizionată cu lactate, carne şi legume de la

ferma şi solarul ce sunt deţinute de către soţul Cojocaru, astfel aceştia se aprovizionează

de la furnizori cu produse de curăţenie, lenjerii, alimente, băuturi, ţigări etc.

- Aldilivi 93 SRL – produse de alimentaţie

~ 23 ~

Page 24: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

- SC. ADCO-SERV SRL – prosoape, lenjerii de pat, etc

- Lumy company – băuturi

Clienți

Popas Cucorăni nu are contracte cu alte firme sau agenții de turism, clienții

pensiunii fiind persoane fizice.

Concurența

- Pensiunea Bianca

- Casa lux

- Hotel Rapsodia

2.6. Indicatorii economici financiari

Tabel. 2.2. Indicatori economici financiari

An

Bilanţ

Cifra

Afaceri

Profit Datorii Active

Imobilizate

Active

Circulante

Capitaluri

Proprii

Angajaţi

(nr. mediu)

2014 5 741 714 5 059 4 168 234 6 782 797 800 566 3 426 244 45

2013 4 824 143 7 178 5 469 244 6 272 108 313 572 1 123 433 66

2012 3 941 746 3 481 5 512 097 5 886 883 743 377 1 133 093 60

2011 3 332 914 1 049 4 876 808 5 233 828 671 331 1 044 812 60

~ 24 ~

Page 25: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

21%

79%

Ponderea veniturilor în cadrul firmei SC. G&G AGRO SRL

Venituri din cazareVenituri din alimentatie

Figura 2.1. Ponderea veniturilor în cadrul firmei SC. G&GAGRO SRL

2.7. Structura organizatorică a firmei

Pensiunea Popas Cucorăni este condusă de managerul general Cojocaru Gabriela

ce are în subordinea sa 69 de angajaţi, grupaţi pe trei departamente şi anume:

- Departamentul economic –este format din 3 angajaţi, un contabil şi 2 persoane ce

se ocupă de aprovizionare;

- Departamentul de cazare – este compus din recepţie şi housekeeping. Pe partea de

recepţie avem 3 recepţioneri iar la housekeeping numărul angajaţilor este de 4 şi anume:

o spalatoseasa şi trei cameriste;

- Departamentul de alimentaţie – este şi cel mai mare , fiind alcătuit din 59 de

angajaţi pe două compartimente , bucătărie şi restaurant: În bucătărie avem un bucătar

şef, doi şefi de tură, 10 bucătari, 10 persoane cu funcția de ajutor de bucătar şi 4 spălători

de vase. Pe restaurant avem un şef de sala, 2 şefi de tură, 15 ospătari, 10 persoane cu

funcția ajutor de ospătar, un barman şef , şi doi barmani;

~ 25 ~

Page 26: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Angajatii pensiunii sunt persoane cu vârsta cuprinsă intre 18-50 de ani, atat femei cât și

bărbați.

~ 26 ~

Page 27: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Figura 2.2. Organigrama Popas Cucorăni

~ 27 ~

Page 28: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

2.8. Tehnicile promoționale în cadrul Pensiunii Popas Cucorăni

Mixul de marketing

În cadrul pensiunii Popas Cucorăni, produsele turistice vândute sunt cele de cazare şi

alimentaţie, satisfăcând nevoile şi dorinţele în continuă schimbare ale clienţilor.

Preţul, elementul mixului de marketing care produce direct venituri organizaţiei este

valoarea pe care o acordă furnizorul de servicii şi trebuie să corespundă cu percepţia

clienţilor asupra valorii, fiind valoarea de schimb a unui produs sau serviciu, exprimată în

termini băneşti. Aici, politică de preţ adoptată de Popas Cucorani este preţul pieţei,

strategie unde vânzarea se face la preţurile curente.

Strategia de distribuţie a pensiunii este distribuţia directă, canal prin care firma oferă

serviciile sale de cazare şi alimentaţie către consumator fără asistenţă şi fără alţi

intermediari, prestatorul fiind singurul responsabil pentru livrarea produsului său.

În ceea ce priveşte promovarea, firma a ales să apeleze la ajutorul publicităţii şi a

tehnicilor promoţionale. Publicitatea este prin radio ,difuzată la Radio Zu, pe o perioada

de 3 luni, cu frecvenţa zilnică.

Tehnicile promotionale in cadrul Popas Cucorani

Tehnicile promoţionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate în mesaje

de comunicare. Acestea oferă stimulente sub forma reducerilor de preţ, recompenselor,

fiind limitate de timp. Pentru a profita de ofertă, consumatorul trebuie să acţioneze într-o

perioadă scurtă de timp. Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de preţ, adăugând

valoare serviciului, fie o reducere de preţ, sau oferirea de nopţi suplimentare.

În cadrul firmei au fost aplicate următoarele tehnici promoţionale:

Cardul de fidelitate - această tehnică a fost implementată în anul 2013, pe o

perioada de 12 luni. Tehnică consta în acordarea de carduri clienţilor fideli, ce beneficiau

~ 28 ~

Page 29: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

de o reducere de 10% în restaurant. Costul tehnicii a fost de 600 lei, preţ în care a intrat

achiziţionarea şi inscripţionarea cardurilor.

Tehnică a avut succes, vânzările crescând cu un procent de 8%.

O altă tehnică promoţională utilizată de Popas Cucorăni este reducerea de preţ.

Această a fost implementată în anul 2014, pe o perioada de 4 luni. Tehnica constă în

acordarea unu discount de 15% clienţilor ce servesc masă la restaurant în intervalul orar

12: 00 – 15:00.

Şi de această dată tehnică a avut succes, vânzările crescând cu 6%.

Tehnicile promoţionale utilizate în cadrul pensiunii Popas Cucorani au avut un impact

pozitiv atât pentru firma cât şi pentru clienţi, astfel acestea au dus la creşterea veniturilor

dar şi la satisfacerea clienţilor.

~ 29 ~

Page 30: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

CAPITOLUL III

CERCETARE APLICATĂ ÎN CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORĂNI

3.1. Metodologie

În această cercetare am plecat de la o serie de ipoteze conform cărora tehnicile

promotionale generează venituri mari, că acestea sunt relativ cunoscute în rândul

consumatorilor şi că clienţii au un procent psihologic de care doresc să beneficieze atunci

când achiziţionează un produs turistic căruia îi este aplicată o tehnică promoţională.

Pentru a verifica aceste ipoteze am relizat o anchetă, folosind că şi instrument

chestionarul, în mediul online, pe un eşantion de 100 de studenţi ai oraşului Iaşi.

Chestionarul este format din 10 întrebări de mai multe tipuri, şi anume:

- Întrebare filtru – aici chestionaţii ce răspund afirmativ pot completă mai departe

chestionarul

- Întrebări închise cu variante multiple de răspuns - chestionaţii pot alege mai multe

variante de răspuns;

- Întrebări închise cu o singură variantă de răspuns;

- Întrebare deschisă – respondenții pot răspunde liber;

~ 30 ~

Page 31: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

3.2. Analiza şi interpretarea datelor :

100%

1) A i beneficiat vreodată de promo ii în domeniul turț ț -ismului?

DaNu

Figura 3.1. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 1

Prima întrebare a fost una filtru, astfel, doar persoanele ce au răspuns pozitiv

întrebarii au putut trece mai deperate. În acest caz 100% din persoanele chestionate au

beneficiat de promoții în domeniul turismului.

29%

17%

16%

15%

15%

7%

2) Ce tipuri de promoții cunoașteți ?

Reducerile de prețCard de fidelitatePachetele cupluConcursuri promoționaleTomboleÎncercările gratuite

Figura 3.2. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2

La întrebarea cu numărul 2, respondenţii au fost întrebaţi care sunt tipurile de

promoţii pe care le cunosc. După cum se poate remarca, reducerile de preţ sunt cele mai

populare în rândul acestora, cu un procent de 29%. Cardul de fidelitate, se află în topul

~ 31 ~

Page 32: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

promoţiilor cunoscute de aceştia cu un procent de 18%, iar la polul opus, putem remarca,

cu un procent de 7% samplingul că fiind mai puţin cunoscută de aceştia.

Tabelul 3.1. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2

Feminin Masculin Rural UrbanConcursuri 11% 30% 17% 15%

Card de fidelitate 18% 13% 18% 17%Reduceri 32% 22% 28% 29%Tombole 15% 16% 19% 14%Sampling 8% 8% 5% 8%Pachete

cuplu16% 15% 13% 17%

Analizând răspunsurile grupate pe sex şi provenienţă putem remarca faptul că în

rândul persoanelor de sex masculin cea mai cunoscută tehnică promoţională este

concursul promoţional într-un procent de 33%, urmată de reducerea de preţ cu un procent

de 22%. Tombolele sunt populare în rândul acestora ( 16%) şi a celor ce provin din

mediul rural ( 19%). Pentru cei cu venituri între 0- 400 lei, concursurile promoţionale

sunt tehnicile de care au auzit până acum cei mai mulți dintre ei (19%), la fel ca și pentru

cei cu venituri între 801-1200 (18%)

0-400 lei 401-800 lei 801-1200 lei >1200 leiConcursuri 19% 12% 18% 11%

Card de fidelitate 14% 19% 17% 20%Reduceri 26% 30% 31% 28%Tombole 17% 14% 15% 15%Sampling 10% 8% 2% 9%Pachete

cuplu14% 17% 17% 17%

Tabelul 3.2. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 2

~ 32 ~

Page 33: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

3) În ce măsură sunteți de acord cu urmatoarele afirmații?

Tabelul 3.3. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 3

Deloc Foarte mică Mică Mare Foarte mare

Alegerea hotelului/

pachetului de vacantă o fac

doar după promoțiile

existente;

7 5 49 36 3

Tehnicile promoționale mă

pot influența în alegerea

unui hotel sau a unui

pachet turistic;

1 6 31 41 21

Tehnicile promoționale

sunt pentru categoriile

sociale cu venituri mici;

14 24 38 19 5

Recomand cunoscuților

promoțiile de care sunt

informat;

3 4 14 30 49

Scor a = 7∗(−2 )+5∗(−1 )+49∗0+36∗(+1 )+3∗(+2)

100 = 0,23

Scor b = 1∗(−2 )+6∗(−1 )+31∗0+41∗(+1 )+21∗(+2)

100 = 0,75

Scor c= 14∗(−2 )+24∗(−1 )+38∗0+19∗(+1 )+5∗(+2)

100 = -0.23

Scor d = 4∗(−2 )+14∗(−1 )+26∗0+49∗(+1 )+30∗(+2)

100 = 0,87

~ 33 ~

Page 34: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Analizând răspunsurile date de persoanele chestionate, putem observa că pe o

scala de la -2 la 2 aceştia sunt de acord într-o mare măsură cu faptul că atunci când sunt

informaţi de o promoţie, le spun şi cunoscuţilor despre aceasta. Cu un scor de 0,75 putem

remarca faptul că respondenţii sunt influenţaţi de tehnicile promoţionale atunci când aleg

un produs turistic. O valoare negativă de – 0,23 avem la afirmaţia tehnicile promoţionale

sunt pentru categoriile sociale cu venituri mici, ceea ce denotă faptul că respondenţii sunt

într-o foarte mică măsură de acord cu această afirmaţie.

Interpretând răspunsurile respondenţilor în funcţie de sex, provenienţă şi venit,

acestea nu diferă semnificativ de răspunsurile totale, astfel în toate categoriile valoarea

cea mai mare este înregistrată de afirmația „ recomand cunoscuţilor promoţiile de care

sunt informat” iar la polul opus, cu o valoare negativă „ tehnicile promoțioanle sunt

pentru categoriile sociale cu venituri mici. .”

~ 34 ~

Page 35: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Feminin Masculin Rural Urban 0 – 400 lei 401- 800 lei 801 – 1200 lei > 1200 lei

Alegerea pachetului de vacanță o fac

doar după promoțiile existente

0,38 0,07 0,04 0,16 0,05 0,05 0,05 0,08

Tehnicile promoționale

mă pot influența în alegerea unui hotel sau a unui pachet turistic

0,58 0,13 0,14 0,61 0,13 0,26 0,27 0,08

Tehnicile promoționale sunt pentru categoriile sociale cu

venituri mici

0,16 0,09 -0,10 -0,18 -0,05 -0,05 -0,10 -0,04

Recomand cunoscuților promoțiile de

care sunt informat

0,79 0,20 0,22 0,77 0,13 0,44 0,25 0,17

Tabelul nr 3.4. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 3

~ 35 ~

Page 36: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

4) Ierarhizați tipurile de promoții care vi se par cele mai interesante ( 1- cea mai

interesantă, 6- cea mai puțin interesantă).

Tabelul nr 3.5. Distribuția răspunsurilor la întrebarea cu nr. 4

1 2 3 4 5 6

Concursurile

promoționale

16 19 16 25 12 12

Cardul de fidelitate 5 22 18 15 23 17

Redurcerile de preț 26 16 13 14 13 18

Tombolele 9 20 16 27 18 10

Samplingul 25 12 19 20 10 14

Pachetele cuplu 16 19 21 11 20 13

Concursurile promționale = 16∗6+19∗5+16∗4+25∗3+12∗2+12

100 = 3,66

Cardul de fidelitate = 5∗6+22∗5+18∗4+15∗3+23∗2+17

100 = 3,2

Reducerile de preț = 26∗6+16∗5+13∗4+14∗3+13∗2+18

100 = 3,75

Tombelele = 9∗6+20∗5+16∗4+27∗3+18∗2+10

100 = 3,45

Samplingul = 25∗6+12∗5+19∗4+20∗3+10∗2+14

100 = 3,8

Pachetele cuplu = 16∗6+19∗5+21∗4+11∗3+20∗2+13

100 = 3,48

~ 36 ~

Page 37: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Întrebarea cu numărul 4 are că scop verificarea preferinţelor respondenţilor. După

cum se şi poate vedea în tabelul de mai sus, în topul preferinţelor, cu un scor de 3,8 se

află samplingul. Reducerile de preţ ocupă locul doi în cadrul preferinţelor acestora scorul

obţinut fiind de 3,75 , urmate de concursurile promoţionale cu 3,66, iar pe ultimul loc, cu

cel mai mic punctaj sunt cardurile de fidelitate.

Tabelul 3.6. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 4

Feminin Masculin Rural Urban 0-400 lei 401-800 lei

801-1200 lei

>1200 lei

Concursuri 2,8 0,86 1 2,66 0,91 1,3 0,86 0,59Card de

fidelitate2,39 0,81 0,96 2,23 0,89 1,11 0,66 0,54

Reduceri 3,14 0,6 1,09 2,68 1,21 0,99 0,82 0,72Tombole 2,36 0,82 0,93 2,52 0,83 1,39 0,78 0,45Sampling 3,02 0,78 1,01 2,79 1,12 1,15 1,01 0,49Pachete

cuplu2,95 0,62 1,07 2,54 1,27 0,96 0,88 0,62

Lucrurile stau diferit atunci când analizăm răspunsurile pe sex, provenienţă şi

venit. În topul preferințelor persoanelor de sex feminin se află reducerile de preţ cu un

scor de 3,14 samplingul cu 3,02 , pe locul trei pachetele cuplu cu 2,95, iar pe ultimul loc

tombolele, cu 2,36.

În topul preferinţelor persoanelor de sex masculin se află concursurile şi tombolele

cu 0,86 , respectiv 0,82, reducerile de preţ fiind pe ultimul loc cu 0,6. Putem remarca

faptul că persoanle din mediul rural preferă reducerile de preţ şi pachetele cuplu, în timp

ce persoanele din mediul urban au ca şi preferinţă samplingul, şi reducerile de preţ.

Analizând răspunsurile în funcţie de venit, remarcăm că persoanele cu venituri cuprinse

între 0-400 şi >1200 lei preferă pachetele cuplu şi reducerile de preţ.

~ 37 ~

Page 38: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

5) Vă rog sa precizați motivul pentru care ați ales sau nu să beneficiați de o

promoție

Tabelul 3.7. Centralizarea răspunsurilor la întrebarea 5

Am beneficiat : Nu am beneficiat:

- reducere de pret- pentru ca este în avantajul meu- pretul mai acceptabil- motivul pentru care am ales o

promoție a fost acela că s-a aplicat o reducere de preț pachetului turistic respectiv și în cazul acesta, raportul calitate/preț era ok.

- mai putini bani cheltuiti- macilitățile oferite de un pachet

promoțional sunt mai mari decât cele oferite de pachetele standard

- economisirea unei sume de bani- aveam nevoie de produsul

respectiv, si s-a nimerit bine si promotia.

- am fost interesat de produsul si/sau serviciul oferit.

- am ales sa beneficiez de o promoție pentru ca era convenabil din punct de vedere financiar.

- unele sunt false- sunt fidel unui alt produs decat cel

pentru care este promotia- pentru ca nu eram dispusa sa merg

in locatia respectiva la momentul cand a aparut promotia.

- pachetul e slab calitativ- nu se afla in planurile mele

financiare- nu aveam nici un avantaj- nu am beneficiat la momentul

oportun- nu am fost pusă în această situație- neatractiva- in cazul in care nu intelegem toti

termenii promotiei.- calitate scazuta, probleme-

Putem remarca faptul că printre motivele respondeților ce au beneficiat de tehnici

promoţionale în domeniul turismului, cel mai des întâlnit este cel legat de partea

financiară, urmat de faptul că uneori aceste promotii coincid cu nevoile lor.

În privinţa răspunsurilor celor ce nu au beneficiat, remarcăm că o parte din aceştia

nu acordă credibilitate promoţiilor, unii le asociază cu o calitate scăzută a serviciilor sau

produselor , sau pur şi simplu sunt fideli altor firme.

~ 38 ~

Page 39: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

44%

17%

14%

10%

8%7%

6) Care sunt promoțiile de care ați beneficiat până acum?

Reducerile de prețCardul de fidelitatePachetele cupluConcursurile promoționaleÎncercările gratuiteTombolele

Figura 3.3. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6

Din rezultatele obţinute la această întrebare, se poate remarcă faptul că ponderea

cea mai mare o înregistrează reducerile de preţ, în proporţie de 44%, urmate de cardul de

fidelitate cu 17% şi pachetele cuplu 14%.

Tabelul 3.8. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6

Feminin Masculin Rural UrbanConcursuri 10% 15% 12% 10%

Card de fidelitate 16% 19% 14% 18%Reduceri 48% 33% 44% 44%Tombole 4% 15% 7% 7%Sampling 8% 7% 7% 8%Pachete

cuplu14% 11% 16% 13%

Tabelul 3.9. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 6

0-400 lei 401-800 lei 801-1200 lei >1200 leiConcursuri 3% 15% 12% 12%

Card de fidelitate 14% 18% 21% 15%Reduceri 43% 51% 42% 39%Tombole 7% 0% 12% 10%Sampling 12% 6% 9% 4%Pachete

cuplu21% 10% 4% 20%

~ 39 ~

Page 40: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

2%

41%

46%

11%

7) Care considerați că ar trebui să fie valoare minimă de care să beneficiați atunci când achiziționați un produs turistic

căruia îi este aplicată o promoție? ( % din valoarea produsu-lui)

0-5 %6-10 %11-20 %>21 %

Figura 3.4. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 7

Rezultatele obtinute arată că 46% dintre studenți ar achiziționa un produs turistic

căruia îi este aplicată o promoție dacă beneficiază de cel puțin 11-20 % din valoarea

produsului. Pentru 41% procentul psihologic minim este între 6-10 % iar doar pentru 2%

între 0-5%.

Tabelul 3.10. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 7

Feminin Masculin Rural Urban 0-400 lei

401-800 lei

801-1200 lei

>1200 lei

0-5 % 3% 0% 7% 0% 8% 0% 0% 0%

6-10 % 39% 48% 47% 38% 27% 66% 36% 22%

11-20 % 48% 38% 39% 48% 61% 21% 45% 72%

>21% 10% 14% 7% 14% 4% 13% 19% 6%

~ 40 ~

Page 41: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

79%

21%

8) Sexul dumneavoastă:

FemininMasculin

Figura 3.5. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 8

La acest chestionar au participat 79 de femei și 21 de bărbați.

28%

72%

9) Mediul de proveniență

RuralUrban

Figura 3.6. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 9

Din graficul de mai sus putem remarca faptul că 72% dintre studenții chestionați

provin din mediul urban și 28% din mediul rural.

~ 41 ~

Page 42: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

26%

34%

22%

18%

10) Venitul dumneavoastră lunar :

0-400 lei401- 800 lei801-1200 lei>1200 lei

Figura 3.7. Distribuția răspunsurilor la întrebarea nr. 10

În ceea ce privește venitul lunar al respondenților 34% se încadrează în intervalul

401-800 lei, 26% au venitul cuprins între 0-400 lei, 22% între 801-1200 lei iar 18% au un

venit mai mare de 1200 lei.

~ 42 ~

Page 43: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

CAPITOLUL IV

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Mixul de marketing definit ca şi “ amestectul variabilelor de marketing controlabile

pe care firma le utilizează cu scopul de a urmări nivelul solicitat de vânzări pe piaţa ţintă”

(Kotler, 1984 : 68).

Mixul de marketing este un termen folosit pentru a descrie o combinaţie de tactici

folosite de o firma în vederea atingerii obiectivelor sale prin comercializarea de produse

şi servicii în mod eficient unui anumit grup ţintă. Acesta este o parte integrată a afacerii şi

trebuie să se asigure că :

Produsul este potrivit pentru

Persoana potrivită la

Preţul corect în

Locul potrivit la

Timpul potrivit

Produsul este ceea ce poate fi oferit pieţei în vederea utilizării sau consumului,

astfel încât să satisfacă nevoile şi dorinţele turiştilor. În ceea ce priveşte produsele

turistice, acestea sunt produse cumpărate de turişti acoprind experinţa completă din

momentul plecării de acasă până la întoarcere. Industria turismului pune la dispoziţie un

set complet de servicii interdependente, acesta incluzând componenta de bază, cea de

transport , atracţie şi catering, servicii periferce şi private.

Preţul unui serviciu este valoarea pe care o acordă furnizorul de servicii şi trebuie

să corespundă cu percepţia clienţilor asupra valorii fiind valoarea de schimb a unui

produs sau serviciu, exprimat în termeni băneşti.

~ 43 ~

Page 44: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

În domeniul turismului distribuţia este un element important, cu rol de pârghie în

activitatea de vânzare, de stimulare şi atragere a clienţilor potenţiali. Ea reuneşte toate

activităţile prilejuite în punerea produselor turistice la dispoziţia consumatorilor.

Promovarea este un instrument de comunicare utilizat pentru a informa piata țintă

despre bunurile și serviciile oferite si pentru a facilita procesul de schimb. Aceasta este o

activitate de informare, educare şi de a reaminti clienţilor, folosind lucruri cum ar fi

display-uri, materiale publicitare, cupoane, mostre etc.

Tehnicile promoţionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate în mesaje

de comunicare. Acestea oferă stimulente sub formă reducerilor de preţ, recompenselor,

fiind limitate de timp. Pentru a profită de oferta, consumatorul trebuie să acţioneze într-o

perioada scurtă de timp.Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de preţ, adăugând

valoare serviciului, fie o reducere de preţ, sau oferirea de nopţi suplimentare.

Scopurile şi obiectivele tehnicilor promoţionale:

Câştigarea notorietăţii – de exemplu- deschiderea unui nou restaurant;

Încurajarea early booking-ului - tour-operatorii oferă adesea discounturi la început

de sezon pentru a încuraja rezervările timpurii. Încurajarea în a repeta vizitele, oferite

adesea de către companiile aeriene;

Răspândirea turiştilor pe o arie mai largă – diverse atracţii pot fi reunite pentru a

oferi stimulente în vederea vizitării multiple.

Combate competiţia – tour-operatorii şi companiile aeriene pot reduce preţurile

pentru a masca promoţiile ce sunt desfăşurate de companiile concurente.

Motivarea comerţului- ex: prin creşterea comisioanelor oferite agenţiilor de turişti;

Un număr de diferite instrumente de stimulare a vânzărilor pot fi folosite de către

companii pentru a motiva un consumator interesat să cumpere şi anume: reduceri de preţ,

cupoane, concursuri, tombole, etc. În timp ce toate acestea ar putea ajuta în vederea

promovării turismului, cele mai eficiente tehnici sunt: reducerile de preţ, pachete cuplu,

concursurile şi tombolele, sampling, cardurile de fidelitate, premiile şi planurile de

frecvenţă.

~ 44 ~

Page 45: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

Partea de cercetarea a fost realizată la pensiunea Popas Cucorăni, unde am dorit să

evidenţiem impactul tehnicilor promoţionale prin analiza acestora.

Pensiunea este situată la 10 km de oraşul Botoşani, pe şoseaua Botoşani- Dorohoi,

reprezentând locul ideal pentru familie şi prieteni, loc unic, completat cu servicii de înalta

calitate şi dotări numeroase, cu personal calificat pregătit să servească conform

aşteptărilor.

Firma are că obiect principal de activitate restaurante, Cod CAEN 5610, dar şi ca alt

domeniu de activitate cel de servicii de cazare, cod CAEN 5590, asigură activităţi de

alimentaţie publică şi cazare.

Funcţia imobilului este de cazare , acesta dispunând de 10 camere dotate cu mobilier

diferit în fiecare cameră, climatizare, televizor şi minibar din care sunt : 7 matrimoniale

cu o suprafaţă de 40 mp , 3 twin cu suprafaţă de 40 mp şi două apartamente ce au o

suprafaţă de 70 mp fiecare, rezultând o capacitate de cazare de 28 de locuri. Pentru o

bună funcţionare, pensiunea dispune de un restaurant, cu o capacitate de 500 de locuri,

clasificat 3 stele, grădină de vara ( terasă) cu o capacitate de 150 de locuri; livadă ,ce are

capacitatea de 100 de locuri, teren de fotbal disponibil 24/ 24 şi două parcări proprii.

Analizând tehnicile promoţionale efectuate de Popas Cucorani , am putut remarcă

faptul că acestea au avut succes. Tehnica promoţională în care au fost oferite cardurile de

fidelitate a reuşit să genereze o creştere a veniturilor cu 8% şi să fidelizeze clienţii, astfel

numărul revenirilor acestora după oferirea cardurilor fiind mai mare.

În ceea ce priveşte tehnica reducerii de preţ, aceasta a generat o creştere a veniturilor

cu 6% şi reuşit să atragă clienţi în restaurant în intervalul 12:00 -15:00.

Deoarce această cercetare nu a fost îndeajuns pentru a testa toate ipotezele,

conform cărora tehnicile sunt cunoscute în rândul consumatorilor, dar şi faptul că aceştia

au un procent psihologic de care vor să beneficieze atunci când achiziţionează un produs

turistic căruia îi este aplicată o tehnică promoţională, am decis să realizăm o cercetare

cantitativă, şi anume ancheta, instrumentul folosit fiind chestionarul. Acesta a fost aplicat

pe un eşantion de 100 de persoane, studenţi ai facultăţilor ieşene.

~ 45 ~

Page 46: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

În urmă aplicării acestui chestionar am putut remarca faptul că cele mai populare

tehnici promoţionale în rândul studenţilor sunt reducerile de preţ, cardul de fidelitate şi

pachetele cuplu.Atunci când aleg un produs turistic, chestionaţii fac alegea după

tehnicilor promoţionale existente, considerând că promoţiile nu sunt doar pentru

persoanele cu venituri mici şi recomandând cunoscuţilor tehnicile de care sunt informaţi.

În opnia acestora cele mai interesante tipuri de promoţii sunt : samplingul,

reducerile de preţ şi concursurile, cele mai neatractive fiind tombolele şi cardurile de

fidelitate.

În ceea priveşte motivele pentru care respondenţii aleg să beneficieze de aceste

tehnici, acestea sunt de natură financiară, sau datorită faptului că acestea coincid cu

nevoile lor. Chestionaţii aleg să nu beneficieze de promoţii datorită percepţiei acestora

precum că promoţiile sunt false, că raportul calitate-preţ este scăzut, sau datorită faptului

că aceştia sunt fideli altor firme/ produse.

Reducerile de preţ sunt cele mai frecvente, astfel 44% au beneficiat de acestea,

17% de promoţii tip card de fidelitate, iar doar 7% au avut ocazia de a beneficia tombole.

Atunci când doresc să achiziţioneze un produs turistic căruia îi este aplicată o

tehnică promoţională, chestionaţii o vor face doar dacă vor beneficia de cel puţin de o

reducere cuprinsă între 11-20 %.

Pentru a avea succes şi pentru a genera venituri satisfăcătoare în urma

implemetarii tehnicilor promoţionale, putem propune managerului pensiunii Popas

Cucorăni să aibă în vedere implementarea unor tehnici promoţionale cunoscute şi

preferate de piaţă ţintă.

Este important ca beneficiarului să i se aducă la cunoştinţă care sunt beneficiile,

depăşind pragul de 11%, pentru ca aceştia să fie tentaţi să beneficieze de o astfel de

promoţie;

Trebuie precizată calitatea produselor, tehnicile fiind deseori asociate cu o calitate

scăzută;

Promoţia trebuie să fie atractivă, să stârnească interes, termenii promoţiei fiind

explicaţi , evitând pe cât posibil utilizarea unui limbaj ştiinţific;

~ 46 ~

Page 47: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

BIBLIOGRAFIE

1.Bennett J. Alf, Strydom Johan Wilhelm - Introduction to Travel and Tourism Marketing, Juta

& Company Ltd, 2001

2. Borza Mioara - Marketing Turistic Sustenabil, Editura Tehnopress, Iasi, 2014

3. Bucur Sabo Mariana - Marketing Turistic, Editura Irecson, București, 2006

4. Fyal Allan, Garrod Brian – Tourism Marketing, British Library, 2005

5. Simon Hudson - Tourism and Hospitality Marketing, Sage Publication, 2008

6. Kapoor Ramneek, Justin Paul, Biplab Halder - Service Marketing: Concepts & Practices, Tata McGraw Hill Education, 2010

7. Kaser Ken - Advertising and Sales Promotion, South-Western, 2013

8. Kolb M. Bonita, Ph.D - Tourism Marketing for Cities and Towns, Butterworth-Heinemann,

2006

9. Kumar Prasanna - Marketing of Hospitality and Tourism Services, Tata McGraw Hill

Education, 2010

10. McCabe Scott - Marketing Communications in Tourism and Hospitality, Butterworth-

Heinemann, 2009

11. Muhcină S. - Marketing in turism, Editura Muntenia , Constanța, 2007

12. Raina A. K, Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics,

Philosophy and Strategies- J.M.S. Rawat 2005

13. Seaton A.V, Bennett M.M. - Marketing Tourism Products, British Library Cataloguing in

Publication Data, 2004

~ 47 ~

Page 48: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

ANEXE

1) Ați beneficiat vreodată de promoții în domeniul turismului? *

o  Da

o  Nu

2) Ce tipuri de promoții cunoașteți ? *

o  Concursuri promoționale

o  Card de fidelitate

o  Reducerile de preț

o  Tombole

o  Încercările gratuite

o  Pachetele cuplu

3) În ce măsură sunteți de acord cu urmatoarele afirmații? *

DelocFoarte mică

măsurăMică

măsurăMare

măsurăFoarte mare

măsură

Alegerea hotelului/ pachetului de vacantă o fac doar după promoțiile existente;Tehnicile promoționale mă pot influența în alegerea unui hotel

~ 48 ~

Page 49: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

DelocFoarte mică

măsurăMică

măsurăMare

măsurăFoarte mare

măsură

sau a unui pachet turistic;Tehnicile promoționale sunt pentru categoriile sociale cu venituri mici;d) Recomand cunoscuților promoțiile de care sunt informat;

4) Ierarhizați tipurile de promoții care vi se par cele mai interesante ( 1- cea mai interesantă; 6- cea mai puțin interesantă) *

1 2 3 4 5 6

Concursurile promoționaleCardul de fidelitateReducerile de prețTomboleleÎncercările gratuitePachetele cuplu

5) Vă rog sa precizați motivul pentru care ați ales sau nu să beneficiați de o promoție

~ 49 ~

Page 50: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

6) Care sunt promoțiile de care ați beneficiat până acum?

o  Concursurile promoționale

o  Cardul de fidelitate

o  Reducerile de preț

o  Tombolele

o  Încercările gratuite

o  Pachetele cuplu

7) Care considerați că ar trebui să fie valoare minimă de care să beneficiați atunci când achiziționați un produs turistic căruia îi este aplicată o promoție? ( % din valoarea produsului) *

o  0 - 5%

o  6 - 10%

o  11 - 20%

o  > 21 %

8) Sexul dumneavoastra:

o  Feminin

o  Masculin

9) Mediul de proveniență:

o  Rural

o  Urban

10) Venitul dumneavoastră lunar:

o  0 - 400 lei

o  401 - 800 lei

o  801 - 1200 lei

o  > 1200 lei

~ 50 ~

Page 51: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

~ 51 ~

Page 52: Licenta Vornicu Andreea - Tehnici Promotionale in Turism

~ 52 ~