Lectia 3: Comunicare si motivatie

Lectia 3: Comunicare si motivatie

3.1. Notiunea de motivatie

ntelegerea comunicarii drept schimb de informatii ntre individ (grup, sistem) si mediu legitimeaza ntrebarile: "De ce se produce?", "Ce determina procesul complex de comunicare?".Raspunsul este cautat la nivelul energetic, dinamic, al motivatiei.Cuvntul are origine latina - movea, movere = a misca, a pune n miscare.

Definirea motivatiei se centreaza pe urmatoarele aspecte:

se refera la totalitatea mobilurilor interne ale conduitelor (mobilurile pot fi nnascute/ dobndite, constiente/ inconstiente, fiziologice/ abstracte etc.)

are rol declansator pentru comportamentele umane (de cautare, de afiliere, de supunere, de securitate etc.)

are rol de orientare si sustinere a activitatilor (mpinge, instiga, determina individul sa-si satisfaca starile de necesitate)

permite selectia, activismul, creativitatea n raport cu mesajul din mediu.

Mesajele emise sau receptate pe diferite canale si sub diverse coduri sunt strns legate de trebuinte, motive, interese, idealuri, convingeri si conceptii. Putem spune ca alegerea partenerului (grupului, sistemului etc.) sau alegerea combinatiilor de la nivelul mesajului tin de orientarea motivationala. La fel, alegerea codului (verbal, nonverbal, paraverbal) sau tipului de feedback folosit n comunicare.Asa ne putem explica de ce acelasi mesaj produce efecte diferite n medii diferite sau chiar n acelasi mediu n momente diferite (ex.: salutul poate fi decodificat ca agresiv sau jovial n raport cu starea motivationala personala).

Teoriile despre motivatie sunt variate si ncearca sa structureze formele motivatiei n raport cu mai multe criterii: - sub aspect genetic, motivatia poate fi nnascuta (legata de aspecte de maturizare, dezvoltare, mentinerea echilibrului biologic) sau dobndita (legata de realizarea potentialului specific uman: necesitatea cunoasterii, diferentierii, obtinerii identitatii personale, a socializarii si comunicarii etc.)

sub aspectul sursei, motivatia poate fi intrinseca (generata si sustinuta direct de subiect - ex.: dorinta de a elabora un mesaj, teorie, etc. fara a astepta o ntarire externa) sau extrinseca (generata si sustinuta din afara subiectului, dar rezonnd cu o trebuinta a acestuia - a comunica pentru a primi o lauda, a evita pedeapsa sau a cstiga un bun oarecare)

sub aspectul sustinerii pe anumite structuri psihice, motivatia poate fi cognitiva (generata de nevoia de a sti, a cunoaste, a schimba, a imagina, a ntelege, a explica, a rezolva ca scop n sine) si afectiva (generata de obtinerea aprobarii, protectiei emotionale, simpatiei, consolarii etc.)

sub aspectul efectului stimularii, poate fi pozitiva (generata de lauda, apropiere, ncurajare, sustinere) si negativa (generata de pedeapsa, blamare, refuz)

Punnd n relatie motivatia cu procesul de comunicare acceptam ca, n functie de forma motivatiei care a generat comunicarea, mesajul, semnificatiile si efectele acestuia se modifica. Iata cteva exemple de relatii comunicare-motivatie:

un mesaj de tip gluma satisface trebuinta ludica, de relaxare;

un mesaj senzual satisface trebuinta de a cultiva relatii erotice, sociale;

un mesaj justificativ satisface trebuinta de contracarare, de securizare;

un mesaj tip initiere satisface trebuinta de afiliere, de cooperare;

un mesaj tip insulta satisface trebuintele de conservare sau presiunile agresive, de rejectie.

3.2. Motivatie, frustrare, conflict

Atunci cnd trebuintele nu pot fi satisfacute datorita unor neregularitati sau obstacole, apare fenomenul denumit "frustrare". Psihofiziologic, frustrarea este traita ca o tensiune, ncordare afectiva negativa.O situatie este frustranta pentru un individ si nefrustranta pentru altul n raport cu forta Eului, caracteristicile de personalitate, toleranta, rezistenta la frustrare.

Efectele pozitive: declansarea conexiunilor creative, descoperirea resurselor nefolosite.

Efectele negative: tensiunea, apatia, regresia, disconfortul psihic etc.

Gasirea comportamentelor adaptive conduce la depasirea/ diminuarea frustrarilor. Stilul de comunicare (emotiv, autoritar, reflexiv, ndatoritor, flexibil) poate fi un aliat n situatii frustrante.

Conflictul este o stare antagonica ntre doua sau mai multe entitati.

- Conflictul intern poate fi abordat prin intermediul mesajelor:

tip autodirectionare (vreau/ trebuie/ voi ncepe activitatea X, voi merge la Y etc.)

tip autorecompensa (foarte bine, bravo, pot sa aleg etc.)

tip autosustinere ("nca putin", mai ncerc o data)

tip autosanctiune ("nu merit", "n-am facut nimic" etc.)

- Conflictul extern poate fi reglat prin mesaje care modeleaza comportamentele, situatiile n raport cu dorintele, trebuintele, asteptarile noastre. Mesajele folosite pot fi:

tip instructiune

tip recompensa

tip avertizare

tip persuasiune, convingere

tip sanctiune

tip mobilizare etc.

n general, un conflict, o situatie de criza, evolueaza de la un dezacord (cearta, antagonism, opozitie deschisa) la confruntare, escaladare, diminuare si rezolvare.n cazul conflictelor, comunicarea reprezinta un instrument catre progres, armonie, reechilibrare sau o arma eficace, sursa de amplificare a conflictului.

3.3. Negocierea si stilul de comunicare

n sens larg, negocierea este o forma de comunicare interumana prin care partile aflate n dezacord urmaresc sa atinga un scop comun.Prezenta comunicarii este un indiciu al sanselor de negociere, absenta comunicarii este un semn al deteriorarii situatiei.Nu toate negocierile mentin sau dezvolta relatii interumane - exista situatii cnd negocierea are drept scop- mentinerea contactului- mpiedicarea deteriorarii situatiei.

Ca forma a comunicarii, negocierea genereaza un anumit stil specific care, ca si stilul de comunicare, se bazeaza pe particularitati ale personalitatii (temperamentale, caracteriale, aptitudinale). Stilul de negociere poate fi modelat si tinut sub autocontrol. Pentru aceasta e necesar:- sa ne identificam si sa evaluam stilul celorlalti de negociere;- sa adaptam stilul personal de comunicare si negociere la stilurile celorlalti (detalii veti gasi n Lectiile 4 si 5).

Dominanta (tendinta de a controla) si sociabilitatea (aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti) sunt aspecte dupa care poate fi analizat stilul de comunicare si efectele pentru negociere. Stefan Prutianu identifica cinci stiluri principale:

1. Emotiv

cu dominanta si sociabilitate ridicate

foloseste mijloace de comunicare nalt expresive; mbina comunicarea verbala cu cea nonverbala

poseda capacitati empatice si de persuasiune

Pentru eficienta n negociere, persoanele emotive sunt indicate n situatiile ce necesita strategii de cooperare sau compromis.

2. Autoritar

cu dominanta puternica si sociabilitate scazuta

foloseste mijloace de comunicare ferme (glas sonor, opinii clare, uneori rigide etc.)

atitudinea afisata este responsabila, parentala, dar ascunde uneori indiferenta

Pentru eficienta n negociere, persoanele autoritare sunt indicate n situatiile bazate pe strategii de dominare .

3. Reflexiv

cu dominanta slaba si sociabilitate scazuta

foloseste mijloacele de comunicare formale (fraze pretentioase, cuvinte ndelung cautate, accentul cade pe detaliu, controlul emotional este puternic)

sunt persoane introverte, lente, meticuloase, perfectioniste, aparent preocupate de altceva

Pentru eficienta n negociere, persoanele reflexive sunt indicate n situatii bazate pe strategii de evitare.

4. ndatoritor

cu dominanta slaba si sociabilitate ridicata

foloseste mijloace de comunicare persuasive (conving prin caldura mesajului, forta prieteniei, atentie, ntelegere)

sunt persoane supuse, care nu se afirma, sensibile, care evita sa ia decizii

Pentru negociere, persoanele ndatoritoare sunt indicate n situatii bazate pe strategie de cedare.

5. Flexibil

este un stil combinat, mobil, care corespunde asteptarilor celorlalti si se modifica n raport cu situatia, bazndu-se pe cele patru stiluri anterioare

comunicarea este controlata constient si schimbarile de gestica, mesaj, atitudine, sunt deliberate

Acest stil este folosit n negocierea cu discernamnt a afacerilor, fiind cel mai eficient.

Toate stilurile de comunicare prezentate mai sus sunt potrivite pentru o situatie sau alta n care este necesara negocierea. Negocierea ramne doar o cale de rezolvare a conflictelor sau de reactie la o situatie frustranta.

Alternativele la negociere sunt variate: constrngerea (violenta, puterea, presiunea), manipularea (seductia, nselaciunea), cedarea, renuntarea etc.

Exercitii:

1. Identifica un motiv cognitiv (ex.: a sti, a ntelege etc.). Genereaza un scurt mesaj pornind de la acesta. Apoi identifica un motiv afectiv (ex.: a fi consolat, protejat) si genereaza acelasi tip de mesaj pornind de la acesta. Compara mesajele.

2. ntreaba 10-20 de persoane "De ce comunicati?". Fa un inventar al principalelor motive. Apoi clasifica-le dupa forma de motivatie care predomina.

3. Aminteste-ti cteva situatii de comunicare (cu un coleg, prieten, parinte, copil, preot, politist, femeie dorita / barbat dorit, dusman, vecin, sef etc.). Vizualizeaza-te n aceste situatii, ncercnd sa faci un portret al comunicarii care sa cuprinda:- motivatia principala si cea secundara- structura mesajului, codul, feedback-ul din procesul de comunicare- stilul de comunicare adoptat

4. Identifica notele generale ale stilului de comunicare pornind de la diagrama de mai jos:

ncearca sa parcurgi toate stilurile, observnd unde apar dificultati si unde te simti confortabil. Imagineaza-ti apoi o situatie n care negociezi de pe pozitia care corespunde tipului tau predominant