Influenţa socială reprezintă modalităţile prin care oamenii sunt afectaţi de presiunea reală sau imaginară pe care ceilalţi o exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o persoană, un grup sau o instituţie. Comportamentul obţinut din partea celui influenţat poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar, individul nu este niciodată complet lipsit de apărare şi obligat să cedeze. Cedarea, se manifestă prin ; conformare, complianţă sau obedienţă.

Rezistenţa la influenţă se manifestă prin independenţă, asertivitate sau nesupunere.

ConformareaAtunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendinţa oamenilor de a-şi modifica

percepţiile, opiniile şi comportamentul astfel încât acestea să nu contravină normelor şi modelelor grupuluiDeşi conformarea este un fenomen atât de răspândit, este interesant şi ironic faptul că participanţii la diferite

experimente, care sunt manipulaţi astfel încât să se conformeze unor norme grupale, de obicei refuză să admită acest lucru. Ei încearcă să reinterpreteze sarcinile şi să îşi raţionalizeze comportamentul astfel încât să se poată considera nişte persoane independente. Este firească această atitudine ambiguă faţă de conformism ca trăsătură de personalitate. În fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistenţa paşnică a indivizilor – ca atunci când fiecare îşi păstrează locul la rând, în faţa unei case de bilete. Alteori însă conformarea poate avea consecinţe dăunătoare – atunci când indivizii beau peste măsură la petreceri ori spun bancuri jignitoare la adresa unor comunităţi etnice numai pentru că ceilalţi fac la fel. Scopul psihosociologului este acela de a înţelege condiţiile care favorizează conformarea şi motivele comportamentului conformist.Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de natură normativă.

Prin influenţa informaţională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece corect şi presupun că atunci când ceilalţi sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să aibă dreptate

- Influenţa normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să pară devianţi. Dorind să fim acceptaţi şi plăcuţi de către ceilalţi, evităm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant în evidenţă..

- Conformarea privată, numită şi acceptare sinceră sau convertire, se referă la situaţiile în care ceilalţi ne fac să ne modificăm nu numai comportamentul exterior, ci şi modul de gândire. A te conforma la acest nivel înseamnă a fi realmente convins de faptul că ceilalţi au dreptate.

- Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afişat. Oamenii răspund adesea presiunilor normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce ei, în sinea lor, dezaprobă.

- Influenta majoritatiiSesizarea faptului că oamenii cedează adesea presiunii este numai primul pas în efortul de înţelegere a

influenţei sociale. Pasul următor este identificarea factorilor situaţionali şi personali care îi predispun, într-o măsură sau alta, pe oameni să se conformeze. Ştim că oamenii au tendinţa de a se conforma atunci când presiunea socială este accentuată, iar ei nu ştiu prea bine cum să se comporte.

Mărimea grupului: forţa numericăBunul simţ ar subscrie la următoarea idee: cu cât majoritatea este mai numeroasă, cu atât impactul ei este

mai puternic. În realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple. O altă explicaţie posibilă a fenomenului ar fi aceea că, pe măsură ce tot mai mulţi oameni exprimă aceeaşi opinie, individul ar putea să intre la bănuiala că aceştia sunt înţeleşi să comploteze împotriva lui ori să îi considere pe toţi o turmă de oi fără personalitate. Atunci când suntem confruntaţi cu o opinie majoritară, nu ne rezumăm la numărarea capetelor care ne înconjoară, ci urmărim să identificăm numărul minţilor independente care gândesc altfel decât noi.

Conştientizarea normelorProporţiile majorităţii pot influenţa intensitatea presiunii pe care o resimţim, dar normele sociale ne fac să

ne conformăm numai atunci când le înţelegem şi le acordăm atenţie. Această afirmaţie poate părea un truism dar, în realitate, ni se întâmplă destul de frecvent să nu percepem în mod adecvat o intenţie normativă, mai ales atunci când ceilalţi se tem ori se jenează să îşi afişeze public adevăratele gânduri, sentimente sau

1

comportamente. . Legând comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii exercită asupra noastră o puternică influenţă.

Prezenţa unui aliat în dizidenţăDin cercetări se pot desprinde două concluzii importante.- În primul rând, oamenilor le este mult mai greu să-şi susţină convingerile de unul singur împotriva tuturor decât să facă parte dintr-o minoritate, oricât de firavă.- În al doilea rând, orice dizidenţă, fie că susţine sau nu opiniile individului, poate să rupă vraja unei majorităţi absolute, atenuând presiunea normativă de conformare.

Diferenţe de vârstă şi genŞtim cu toţii că unii indivizi sunt mai conformişti decât alţii. Cu toate acestea, încercările de identificare a unor trăsături de personalitate care favorizează conformarea s-au soldat cu rezultate neconcludente. Este posibilă existenţa unor trăsături conformiste, dar efectele lor asupra comportamentului diferă de la o situaţie la alta. Conform perspectivei interacţioniste, un ins care se conformează într-o anumită situaţie se poate dovedi independent în alte situaţii.În general, conformismul este mai temperat atunci când majoritatea presează individul în direcţia comiterii unor acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolescenţi, la care este deosebit de puternică motivaţia de a se integra în grupul lor de vârstă.Există şi deosebiri de gen în ceea ce priveşte conformarea? Bazându-se pe studiile iniţiale ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme că femeile – până nu de mult etichetate drept „sexul slab“ – sunt mai conformiste decât bărbaţii. În lumina cercetărilor mai recente, se pare însă că mai trebuie avuţi în vedere încă doi factori :

- diferenţele între sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ;- un al doilea factor este tipul de presiune socială cu care se confruntă individul.

Ca regulă generală, diferenţele de gen sunt slabe şi nesigure. Cu o excepţie importantă: în confruntările directe, în care oamenii sunt într-un dezacord făţiş, se observă unele mici diferenţe.

Influenţe culturaleDupă cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile diferă şi prin măsura în care oamenii aderă la aceste norme. Unele culturi preţuiesc individualismul şi virtuţi precum independenţa, autonomia sau încrederea de sine, pe când altele preţuiesc colectivismul şi virtuţi precum interdependenţa, cooperarea şi armonia socială. Sub steagul individualismului, ţelurile personale primează asupra cerinţelor colective. În culturile colectiviste, persoana este în primul rând şi mai presus de orice un membru loial al unei familii, echipe, firme, biserici sau ţări.Ce anume face ca o cultură să devină tendenţial individualistă sau colectivistă? În 1995, Harry Triandis sugerează trei factori decisivi :

- complexitatea unei societăţi. Pe măsură ce oamenii ajung să trăiască în societăţi industriale tot mai complexe , există tot mai multe grupuri cu care se identifică individul, ceea ce înseamnă mai puţină loialitate faţă de oricare din ele şi o mereu sporită concentrare asupra ţelurilor personale, în detrimentul celor colective.

- bogăţia societăţii. Pe măsură ce oamenii prosperă, ei dobândesc independenţă financiară unii faţă de ceilalţi, ceea ce promovează atât independenţa, cât şi mobilitatea socială, factori care, de asemenea, îi orien-tează pe indivizi mai mult asupra intereselor personale decât asupra celor colective.

- eterogeneitatea. Societăţile omogene tind să fie rigide şi intolerante faţă de cei care se abat de la norme. Societăţile caracterizate prin diversitate culturală sunt mai permisive faţă de dizidenţă, îngăduind o mai accentuată exprimare a individualităţii.

- Influenta minoritatiiRezistenţa faţă de presiunea majorităţii şi păstrarea independenţei cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu

imposibile. Forţa stilului

2

Serge Moscovici susţine că majorităţile sunt puternice prin forţa intrinsecă superiorităţii numerice, pe când forţa nonconformiştilor se bazează pe stilul lor de comportament. Nu ceea ce spun ei contează, ci felul în care o spun. Ca să fie influenţi, spune Moscovici, minoritarii trebuie să fie plini de vigoare, perseverenţi şi inflexibili în susţinerea poziţiei lor. Dar, în acelaşi timp, ei trebuie să pară flexibili şi receptivi. Confruntaţi cu un dizident consecvent şi accesibil, membrii majorităţii îl vor băga în seamă, vor reţine mesajul lui şi îşi vor reanaliza propria poziţie. Hollander afirmă că, pentru a influenţa o majoritate, minoritarii trebuie mai întâi să se conformeze, cu scopul de a fi recunoscuţi drept membri cu statut consolidat ai comunităţii. Odată ce au acumulat suficientă popularitate şi credibilitate în cadrul grupului, o anumită cotă de devianţă le va fi tolerată. Mai multe studii ulterioare au probat că această strategie, de tipul „întâi fii conformist, apoi fii dizident“ poate fi eficientă, ca şi strategia „dizidenţei consecvente“.

Diferă influenţa minorităţii de cea a majorităţii?Există vreo diferenţă între influenţa socială a majorităţii şi cea minoritară sau este vorba de un singur

proces de conformare, în sensuri diferite? S-au conturat două perspective diferite:- unii psihosociologi consideră că în ambele direcţii ale influenţei sociale se desfăşoară un singur proces,

influenţa minorităţii nefiind altceva decât „aceeaşi Mărie cu altă pălărie“.- alţi cercetători cred însă că avem de-a face cu două procese diferite. Întrucât deţin puterea, majorităţile

impun conformarea socială exercitând presiuni normative asupra indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotaţi ideilor lor, minorităţile produc însă un tip mai profund şi mai durabil de conformare: nu una doar de faţadă, ci o conformare lăuntrică, numită şi convertire, făcându-i pe ceilalţi să-şi regândească opiniile.

Cu certitudine, majorităţile apasă mai greu în balanţă atunci când se măsoară conformarea publică.Complianta

Echivalentul cel mai potrivit în româneşte al termenului de complianţă este acela de consimţire sau asentiment. Complianţa îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complianţă depinde de mai mulţi factori: cât de bine cunoaştem o anumită persoană, statutul nostru în cadrul unei relaţii, personalitatea şi cultura noastră, precum şi natura cererii pe care o formulăm.

Formularea şi adresarea unei cereriOamenii pot fi dezarmaţi şi de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai important decât ceea ce

se cere. Mintea noastră merge adesea „pe pilot automat“, astfel încât răspundem necugetat unor formule verbale, fără să prelucrăm suficient informaţia pe care acestea o transmit. Cel puţin în cazul unor cereri fără prea mare greutate, nişte „dulci nimicuri“ pot fi suficiente pentru a ne face să acceptăm.Este interesant faptul că deşi ne poate face vulnerabili faţă de unele cereri, automatismul mintal poate avea şi efectul contrar.

Norma reciprocităţiiO regulă socială simplă şi tacită, dar autoritară, numită norma reciprocităţii, ne impune să-i tratăm pe ceilalţi aşa cum ne tratează şi ei pe noi. Pe latura sa negativă, această normă ne îndreptăţeşte să ne răzbunăm pe aceia care ne-au făcut un rău: „Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte“. Pe latura ei pozitivă, ne face să ne simţim obligaţi a-i răsplăti pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, făcându-ne un bine. Astfel, atunci când primim cadouri, invitaţii sau servicii gratuite, ne străduim, cel mai adesea, să returnăm favorurile cu care am fost gra-tulaţi.Norma reciprocităţii sporeşte predictibilitatea şi corectitudinea interacţiunii sociale. Ea poate fi însă utilizată şi pentru a fi exploataţi.

Capcanele asentimentului: strategii secvenţiale- „Piciorul în uşă“

Înţelepciunea populară spune că pentru a obţine mult de la cineva e bine să începem prin a cere puţin.- „Lovitura joasă“

3

O altă capcană în două trepte, probabil cea mai josnică şi lipsită de scrupule, se bazează tot pe ideea de-a începe cerând puţin.- „Uşa în nas“Tehnica este incredibil de simplă. Un ins vine cu o cerere iniţială peste măsură de impertinentă, de care e sigur că îi va fi refuzată, după care formulează o a doua cerere, mult mai rezonabilă şi mai uşor de satisfăcut.

-„Şi asta nu e tot!“Începe cu o cerere puţin umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus.

Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“Multor oameni le este greu să fie fermi în relaţiile interpersonale. Realmente, există momente şi situaţii în

care oricui îi este peste mână să spună ferm şi categoric „Nu!“. Cu toate acestea, aşa cum ne putem păstra autonomia în faţa presiunilor de a ne conforma, tot astfel putem refuza şi cererile directe, chiar şi pe cele mai abil formulate.

ObedientaProblema constă în faptul că simpla prezenţă a însemnelor autorităţii – titluri, uniforme, insigne sau doar o

aparenţă de figură importantă, chiar şi lipsită de atestările unei funcţii oficiale – îi pot transforma uneori pe oameni în simpli şi umili servitori .

Forţa obedienţei distructiveObedienţa faţă de autoritate constituie o problemă socială atât de importantă, încât psihosociologii din

întreaga lume continuă să îi evalueze şi să îi analizeze implicaţiile. Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste obedienta distructiva au dus la concluzia că obedienţa este un fenomen social constrângător, provocat de maniera docilă în care oamenii se comportă faţă de persoanele cu autoritate – şi astăzi, ca şi pe vremea lui Milgram.

Nesupunerea: când oamenii se răzvrătescAşa cum poate să încurajeze obedienţa faţă de autoritate, influenţa socială poate să genereze rebeliunea şi

răzvrătirea. Discutând despre conformare, am arătat că simpla prezenţă a unui aliat în faţa unei majorităţi cvasiunanime, dă individului curajul de a se situa pe poziţii dizidente. Probabil că se întâmplă ceva similar şi în cazul obedienţei În mod evident, simpla însumare numerică este o sursă de forţă. Această forţă poate fi îndreptată fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezenţa şi sprijinul celorlalţi oferă câteodată acel dram în plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca să opună rezistenţă ordinelor ce li se par inacceptabile.

- Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social Influenţa socială se exercită începând cu presiunea implicită a normelor grupului, continuând cu diferitele

capcane ale cererilor directe până la ordinele categorice ale autorităţii. În fiecare caz, oamenii optează să răspundă prin conformare sau independenţă, prin asentiment sau asertivitate, prin obedienţă sau nesupunere.

Teoria impactului socialLatané a formulat teoria impactului social, care susţine că orice fel de influenţă socială – respectiv impactul global al celorlalţi asupra unei persoane ţintă – depinde de forţa, apropierea şi numărul celorlalţi. În viziunea lui Latané, forţele sociale acţionează asupra indivizilor în acelaşi mod în care forţele fizice acţionează asupra obiectelor.

- Forţa sau puterea unei surse de influenţă socială este determinată de câţiva factori, printre care statusul, capacitatea şi relaţia ei cu ţinta. Cu cât sursa este mai puternică, cu atât influenţa este mai accentuată. Dacă oamenii îi consideră competenţi pe ceilalţi membri ai grupului, este probabil să se conformeze judecăţii lor. Când e vorba de asentiment, sursele îşi măresc puterea făcând astfel încât ţintele lor să se simtă obligate să returneze o mică favoare. Iar ca să asigure obedienţa, reprezentanţii autorităţii îşi sporesc influenţa purtând uniforme şi afişând însemnele puterii.

4

- Apropierea se referă la proximitatea în timp şi spaţiu a sursei faţă de ţintă. Cu cât sursa este mai apropiată, cu atât impactul este mai mare

- creşterea numărului de surse amplifică influenţa lor, cel puţin până la un anumitprag.

De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestată, apărată şi rafinată subdiverse aspecte.

Perspective asupra naturii umaneDupă cum se stie, unele culturi valorizează autonomia şi independenţa, în vreme ce altele accentuează

conformismul faţă de grup. Chiar şi în sânul aceleiaşi culturi, valorile se pot schimba de-a lungul timpului. Privite într-o lumină favorabilă, conformarea, asentimentul şi obedienţa sunt reacţii pozitive şi necesare. Ele promovează solidaritatea şi consensul – calităţi care menţin coeziunea grupului, împiedicând disoluţia lor. Într-o perspectivă critică, lipsa de independenţă, asertivitate şi nesupunere apar ca nişte comportamente indezirabile, întrucât se asociază cu îngustimea de spirit, cu laşitatea şi obedienţa distructivă – adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca şi pentru întreaga societate, problema-cheie este găsirea echilibrului optim între diferitele faţete ale influenţei sociale.

5