Grasa de Cotnari - Marketing International

REZUMAT INTRODUCTIV

Lucrarea de fa evideniaz ntregul proces care trebuie parcurs n cazul n care o firm autohton dorete s i extind activitatea, prin intermediul exportului internaional.

Cazul de fa este cel al firmei Cotnari, care intenioneaz s introduc vinul Grasa de Cotnari pe piaa Canadei.

Societatea Cotnari este lider pe piaa romneasc la producerea i comercializarea de vinuri, deinnd o cot de 30 %, altfel spus, una din 3 sticle cumprate este un vin de Cotnari. Firma mai desfoara activitate de export i n alte ri ale Europei, dar aceasta nu atinge un nivel semnificativ, datorit faptului c multe din ri sunt ele nsele bune productoare de vin. Astfel Cotnari dorete s se orienteze spre o pia unde cererea n domeniul vinului se resimte cu adevrat.

nainte de toate, societatea Cotnari a ntreperins o analiz riguroas a mediului economic, cultural, politic i legal a mai multor ri, pentru a vedea n final care este cea mai potrivit pentru activitatea de export pe care vrea s o desfoare S.C. Cotnari S.A. n urma analizelor ntreprinse, Canada s-a dovedit ara cu cel mai bun mediul politico-legal. n plus, din punct de vedere cultural, nu exist restricii nsemnate n privina consumului de alcool.

Compania romneasc i-a ales piaa int din Canada n urma segmentrii. Aceasta cuprinde persoane de ambele sexe, cu vrste cuprinse ntre 25 i 50 de ani, cu un venit care variaz ntre 700 $ i 1000 $.

Cotnari i-a prezivionat o anumit cantitate de vin Grasa de Cotnari cu care dorete s intre pe piaa strin, i a aplicat strategia preului de penetrare, astfel nct acest pre se ncadreaz ntre sumele de 15 22 dolari, depinznd de sortimentul ales.

Pentru a ajunge n timp eficient la ct mai muli poteniali consumatori, Cotnari i promoveaz intens produsul, pe toate canalele media disponibile. n plus, apeleaz i la tehnici promoionale care s impulsioneze volumul vnzrilor.

n privina distribuiei, Cotnari apeleaz la o reea vast de distribuitori pentru ca produsul su s acopere o parte ct mai nsemnat din piaa produsului.

Pe masura ce trece timpul, Cotnari ii d seama c piaa Canadei nu este chiar att de reticent la produsele noi cum s-ar fi crezut, iar vinul Grasa de Cotnari ncepe s capete ncrederea n rndul consumatorilor.

Cap.1. Prezentarea produsului i a rii1.1. Prezentarea produsului

Grasa de Cotnari face parte din vechiul sortiment al podgoriei Cotnari, unde se cultiv de peste apte secole.

Se pare c are o origine comun cu soiul Furmint care st la baza producerii vinurilor de Tokay. Vinurile de Grasa fac de mult vreme faima podgoriei Cotnari i se plaseaz n vrful ierarhiei vinurilor romneti. Ele se obin n anii favorabili din struguri culei la stafidirea boabelor, atacai de mucegai nobil (ciuperca Botrytis Cinerea), cu coninut ridicat n zaharuri (peste 240 g/l).

Strugurii se vinific separat sau n amestec cu alte trei soiuri (Feteasc alb, Tmioas romnesc i Frncu), producnd vinuri demidulci sau dulci specifice podgoriei. Vinurile de Gras de Cotnari sunt imresionante prin calitatea lor, au o trie alcoolic de 12-12,5, un coninut ridicat n zahr, o culoare galben-aurie cu tent verzuie, nsuiri specifice de arom, buchet generos care capt nuane complexe prin nvechire.SC. COTNARI S.A. a luat fiin n anul 1948, ca secie a unei ferme de stat, avnd la vremea aceea 128 hectare plantaii de vie. n anul 1956, SC COTNARI SA devine unitate de sine stttoare. ntre anii 1966 i 1968 se construete un combinat modern, avnd o capacitate de prelucrare de 500 tone de struguri n 12 ore i 10 500 tone pentru depozitare, din care 5 520 tone pentru mturare. ncepnd cu anul 2000, SC COTNARI SA cultiv aproximativ 1156 hectare plantaii de vie. La nivelul anului 2002, n combinat i desfurau activitatea cca 380 de salariai permaneni i aproximativ 400 de muncitori sezonieri, pentru perioadele cu activitate n vie. Din cei 380 salariai, fac parte i 50 specialiti care lucreaz n laboratoarele combinatului sau n vii, pentru obinerea unor noi soiuri de vie i a unor noi cupaje de vinuri.1.2. Prezentarea pe scurt a rii

Canada este un stat federal constituit, n principal, pe baza a dou entiti teritoriale majore: New France (bazat pe colonizarea francez) i British North America (bazat pe colonizarea anglo-saxon), la care s-au adugat ulterior provinciile i teritoriile aflate n componena Canadei de astzi.

Cu un teritoriu de 9 976 000 , Canada este al doilea stat ca ntindere din lume. Deine 7% din suprafaa de uscat a Terrei i 9% din resursele de ap dulce ale acesteia. Pe toat lungimea de 8.890 km a graniei de sud, se nvecineaz cu SUA, la vest cu apele Pacificului de Nord, la nord-vest cu Peninsula Alaska (SUA), la nord cu Oceanul Arctic, iar la ect i sud-est cu apele Atlanticului de Nord. Insula Groenlanda, din largul coastelor de nord-est ale Canadei, aparine Regatului Danemarcei.Canada este o ar cu un caracter tridimensional dat de tradiiile franceze, englezeti i indigene care se mpletesc pentru a da natere acestei minunate naiuni. La aceasta se adaug influenele culturii Statelor Unite ale Americii i un amestec de tradiii aduse de imigrani. Marele atu al Canadei este mediul su natural.1.3. Produse similare comercializate n Canada1.3.1. Produse locale

Industria vinicol canadian depune eforturi enorme de a-i ctiga reputaia printre consumatorii locali, rspndind n pres informaia privind premiile obinute la competiiile internaionale de ctre Aliana productorilor de vinuri de calitate din Ontario i British Columbia, cu toate c aceste vinuri reprezint numai un procent foarte mic din piaa Canadei.Canada a introdus ncepnd cu 1996 un sistem de protejare a denumirilor locale la vinuri ale rii. n momentul de fa, n opinia publicului se afl patru denumiri de vinuri nregistrate: Fraser Valley, Similkameen Valley, Vancouver Island i Okanagan Valley.

1.3.2. Produse strineGrupul Halewood Romnia este prezent n acest moment pe piaa din Canada cu trei mrci de vinuri care combin soiuri romneti i internaionale. Astfel, din gama Byzantium, Halewood Romnia export variantele Chardonnaz, Cabernet Sauvignon, Blanc de Transzlvanie i Rosso di Valachia, din gama Prahova Vallez sunt vinurile Special Reserve-Pinot Noir, Feteasc Neagr i Tmioas Regal, iar din gama Cherrz Tree Hill Halewood export vinuri obinute din struguri selectai dintr-o singur podgorie.O alt ar a crui export este nsemnat pe piaa canadian este Frana. Pentru oricare stat care ar exporta n Canada, vinul franuzesc este un concurent de seam.

Francezii par s tie cel mai bine c viaa e prea scurt ca s bem vin prost i de peste 1000 de ani, produc unele dintre cele mai bune vinuri din lume.

Firma de origine francez Margaux se impune pe piaa din Canada cu mai multe sortimente de vinuri de o bun calitate, printre care: Chateau Cantenauc, Chateau Margaux, Chateau Brane. Piaa int cruia se adreseaz aceste sortimente de vinuri nu este aceeai cu piaa aleas de SC COTNARI SA, din cauza preurilor care, n cazul Franei, sunt mult mai ridicate.

Un al treilea exportator de vinuri pentru piaa canadian este Italia. Aceast ar este cel mai mare productor de vinuri din lume. i datoreaz reputaia nu doar faptului c produce i export cele mai mari cantiti de vin, ci i faptul c ofer cea mai mare varietate de struguri, de toate culorile, aromele i stilurile imaginabile. Cele mai mari exportatoare de origine Italian pentru Canada sunt firmele: Dievole, Barbi, Romitorio, Antinori. Cap.2. Mediul de marketing internaional2.1. Mediul economicDenumirea oficial: CanadaCapitala: Ottawa

Situarea: Extremitatea Nordic a Continentului AmericanLimite: Est-Oceanul Atlantic, Nord-Oceanul Arctic, Vest-Oceanul Pacific, Sud-Statele Unite ale Americii.Suprafaa: 9 976 140 Populaie: 32 207 113 locuitorin perioada 2002-2007, Canada a avut o cretere economic stabil, cu o rat medie anual de cretere de 2,7%, cu excepia anilor 2004 i 2005 cnd a nregistrat o cretere record de 3,1%. Criza economic i recesiunea din SUA au adus o semnificativ ncetinire a economiei canadiene n anii 2008 i 2009. O revigorare a economiei canadiene este prevzut ncepnd cu anul 2010.Piaa canadian este puternic influenat de condiiile economice din SUA, unde Canada i valorific circa 80% din producia de export i de unde provin 2/3 din importurile sale anuale. De asemenea, nivelul ratei dobnzii n SUA are o influen major asupra politicii monetare i a condiiilor de acordare a creditelor n Canada.Produsul Intern Brut (PIB): msurat ca valoare a produselor i serviciilor produse ntr-un an, a fost n anul 2007 de 1400 miliarde dolari canadieni, iar n 2008 de 1500 miliarde dolari canadieni. Sfera serviciilor a contribuit n 2008 cu 71,3% la realizarea PIB-ului, industria prelucrtoare cu 26,4% i agricultura cu 2,3%.

Canada este o economie de pia, n care interveniile guvernamentale sunt ceva mai prezente dect n Statele Unite, dar semnificativ mai reduse dect n majoritatea naiunilor europene. n mod tradiional, Canada are un PNB mai mic dect cel al vecinului sudic, dar mai ridicat dect al principalelor ri vest-europene. n ultimul deceniu, urmnd o perioad de turbulene, economia Canadei s-a dezvoltat rapid, pe fondul unui omaj sczut i al unor excedente bugetare n cretere la nivel federal.

Canada nregistreaz de la an la an o mare cretere economic, lucru demonstrat de PNB care este de 7433517 mil $ CAD, PNB/locuitor de 28020 $ CAD i cu un venit mediu anual pe familie de 55 604 $ CAD. Aadar, locuitorii acestei ri au o putere de cumprare semnificativ.Canada este una dintre cele mai bogate naiuni ale lumii, membr a Organizaiei pentru Cooperare i Dezvoltare (OECD) i G8.

Moneda naional a Canadei este dolarul canadian, simbolizat C$ sau, cel mai des, CAD. Sistemul monetar canadian este bazat pe sistemul decimal (100 ceni=1CAD). Canada tiprete bancnote de 5, 10, 50, 100, 500 i 1000 CAD. Diviziunile monedei canadiene sunt: doi dolari (toonie), un dolar (loonie), 25 ceni (quarter), 10 ceni (dime), 5 ceni (nickel), un cent (pennz). Acest lucru este avantajos deoarece dolarul este o moned relativ stabil, nregistrnd fluctuaii mari n ultimii ani. Prin urmare, contractele, care vor fi ncheiate n dolari, nu vor suferi mari schimbri n momentul n care dolarul va crete sau va scdea.Cursul de schimb mediu previzionat pentru 2009: 1 USD=1 CAD.

Moneda naional romn, leul, nu poate fi schimbat la bncile sau casele de schimb valutar canadiene, cel mai bine fiind s se vin din Romnia cu dolari SUA, dolari Canada sau euro.Balana de pli a Canadei este pozitiv, adic valoarea exportului depete valoarea importului. n cazul vinului, situaia este ns opus, deoarece ara nu dispune de podgorii vaste, spre deosebire de Romnia. Drept urmare, Canada este nevoit s importe vin, pentru a acoperi cererea existent pe pia.

Comerul exterior: Economia Canadei genereaz un comer exterior cu produse de circa 700-750 miliarde CAD pe an.

EXPORTURI (miliarde USD)

Perioada2001200220032004200520062007

Total260,9252,4271,7316,4359,6388,1394,5

Principalele produse la export: maini i echipamente de transport, maini i echipamente de producie, celuloz i hrtie, combustibili, lemn, produse minerale, aluminiu, maini i echipamente electrice, medicamente, produse alimentare, cereale. Printre principalii parteneri la export sunt: SUA cu 84,5%, Japonia cu 2,8%, Marea Britanie cu 1,8%, China cu 1,6% i Mexic cu 0,72%.IMPORTURI (miliarde USD)

Perioada2001200220032004200520062007

Total221,6222,1239,6273,5313,3349,7359,4

Peste 84,1% din importurile Canadei provin din 10 ri, dintre care mai importante sunt: SUA (58,7%), China (6,7%), Mexic (3,8%), Japonia (3,7%), Marea Britanie (2,7%) i Germania (2,6%).

Canada este una dintre rile cu cel mai mare volum de schimburi comerciale. De asemenea, Canada este un importator semnificativ, importurile sale fiind formate dintr-o gam larg de produse, de la materii prime pn la produse industriale cu valoare adugat mare i bunuri de consum. n ciuda standardelor i procedurilor riguroase care guverneaz activitatea lor de comer exterior, n general Canada se dovedete a fi una dintre rile cele mai primitoare pentru produsele altor ri practicnd, preintre cele mai sczute taxe vamale i impunnd cele mai puine restricii dintre toate rile industrializate ale lumii. Reglementrile privind importul, dei stricte, permit n general intrarea n ar a unei game largi de produse cu taxe vamale relativ sczute i cu, relativ, puine restricii.

Zonele de comer exterior sunt arii bine delitate, situate n Canada, dar considerate, din punct de vedere legal n afara teritoriului vamal canadian. Aceste zone se aseamn cu un serviciu public destinat tuturor utilizatorilor. Scopul crerii lor este acela de a atrage i de a promova comerul internaional. n esen, ele permit firmelor s-i desfoare activitatea n Canada fr a fi obligate s ndeplineasc formalitile vamale i fr s pltesc taxele vamale corespunztoare. Aceste zone sunt localizate, de obicei, lng sau foarte aproape de porturile prin care mrfurile intr n Canada, de parcurile industriale sau de antrepozitele terminale.

Dei zonele de comer exterior nu se afl sub jurisdicia serviciului vamal, alte legi canadiene-cum ar fi Legea privind controlul calitii alimentelor, medicamentelor i produselor cosmetice-sunt aplicabile produselor i firmelor din cadrul acestor zone.

Exportatorii strini care intenioneaz s-i dezvolte activitatea sau s creeze filiale n Canada, i pot aduce produsele ntr-o zon de comer exterior. Aceste produse pot fi pstrate aici o perioad de timp nelimitat, n ateptarea unor condiii de pia favorabile n Canada, fr a intra sub incidena normelor adoptate de serviciul vamal privind intrarea, plata taxelor vamale sau documentele de garanie. Mrfurile introduse legal ntr-o zon de comer exterior pe o perioad nelimitat, pot fi expuse, distruse, reambalate, asamblate, distribuite, sortate, curate, combinate cu mrfuri indigene sau strine sau supuse altor operaiuni de manipulare i producie.

Cheltuieli: Canada este prima ar din lume n ceea ce privete gradul de folosire a internetului cu o rat de 512/1000 de locuitori. Cumprturile pe internet au crescut cu 40% n anul 2007 (19,1 mild $ CAD). n 2007 rata de cretere a consumului a crescut cu 3,1% fa de anul 2002.Totalul vnzrilor cu amnuntul a fost de 330,5 mild. $, cu 3,7 % mai mult dect n 2005 (64,9 mild. $ nclminte i textile, 19,4 mild. $ electronic i aparatur casnic, 10,9 mild. $ n produse farmaceutice i 21,2 mild. $ n mobil).n ultimele trei decenii, cheltuielile pentru alimente au sczut. S-a nregistrat o tendin de cretere a cheltuielilor pentru mbuntirea gradului de confort n locuine, pentru recreere i pentru educaie. Creterea numrului de proprietari de locuine a determinat implicit i o cretere important a cheltuielilor cu bunuri de lung folosin.

2.2. Mediul culturalCanada se autodefinete ca fiind o naiune bilingv i multicultural. Engleza i franceza sunt ambele limbi oficiale. La nceputul anilor 1970, Canada ncepe s adopte concepte de diversitate cultural i multiculuralism, concepte pe care muli canadieni le consider astzi ca unele dintre principalele caracteristici ale rii.n alegerea rii n care urmeaz s exporte Cotnari, s-a luat n considerare i limba naional, care n cazul Canadei este i franceza. Acest lucru a constituit un plus pentru Romnia deoarece i ea se ncadreaz n rndul statelor francofone.

Religie: Canada garanteaz i asigur manifestarea liber i nengrdit a vieii spirituale a cetenilor si. Religiile cele mai reprezentative sub aspectul confesiunii declarate i practicate sunt catolicii (45%), protestanii (29%), precum i alte minoriti reprezentnd toate religiile: anglic, mozaic, hindus, budist, siit.Cea mai important srbtoare religioas este considerat Crciunul.

Limbi vorbite. Canada este o ar multicultural cu dou limbi oficiale de stat: engleza i franceza. Circa 60% din canadieni declar engleza drept limba matern. Franceza este considerat limba matern de circa 25% dintre canadieni, n special rezidenii provinciei Quebec. Singura provincie canadian declarat bilingv este New Brunswick, care folosete att franceza, ct i engleza i este provincia cu o mare implicare n francofonie.

Dei engleza este utilizat pe scar larg n comer i afaceri, abilitatea de a comunica n francez este uneori important, dar nu esenial, precum stabilirea i dezvoltarea unor legturi de afaceri cu firme din provincia Quebec.

O consecin a sistemului bilingv este obligativitatea ca produsele aflate n circuitul comercial intern s fie etichetate n cele dou limbi oficiale, inclusiv produsele de import. De asemenea, o condiie esenial la angajarea funcionarilor guvernamentali este abilitatea acestora de a comunica fluent n ambele limbi.Dat fiind multitudinea etnic, n Canada exist peste 80 de limbi i dialecte, majoritatea acestora fiind utilizate n familie sau n comuniti etnice.

Orele de afaceri. Sptmna de lucru standard n Canada este de luni pn vineri, de la orele 8:00-9:00, pn la orele 17:00-18:00. Ca regul general, personalul instituiilor publice i firmelor beneficiaz de o or liber pentru masa de prnz. Magazinele de vnzare cu amnuntul au un program ce variaz de la o provincie la alta, dar cele mai multe sunt deschise de luni pn duminic (cu restricii pentru duminic n unele provincii) i cu program prelungit pn la orele 22:00-23:00 n zilele de joi i vineri. De regul, duminica, majoritatea magazinelor sunt deschise ntre orele 12:00-17:00. Orarul de lucru al bncilor este de luni pn vineri, ntre orele 9:00-16:00. n zilele de smbt, duminic i srbtori legale bncile sunt nchise.2.3. Mediul politicCanada este o monarhie constituional i o ar a Commonweath-ului care o recunoate n mod formal pe Regina Elisabeta a II-a a Regatului Unit ca Regin a Canadei, al crei reprezentant local este Guvernatorul General al Canadei, Michaelle Jean. eful guvernului este primul ministru al Canadei, Stephen Harper.Politica comercial. n general, politica canadian sprijin liberul schimb, comerul far bariere. n ultimii ani, Canada a adoptat politica liberului schimb, opunndu-se ridicrii de bariere comerciale de ctre alte ri i devenind un susintor activ al acordurilor comerciale internaionale bilaterale i multilaterale. Canada pledeaz pentru condiii egale pentru toi n comerul internaional, pentru un sistem n care toate rile s aib acces liber pe pieele internaionale.n general, este adevrat c piaa canadian este una dintre cele mai deschise spre deosebire de alte piee ale lumii. Cu toate acestea, exist bariere semnificative n calea produselor care intr n Canada. Acestea constau n bariere tarifare i netarifare.

Barierele comerciale pot fi nlturate prin legi adoptate de Congres, determinnd ministerele s activeze conform prevederilor legale, procedurilor stabilite de Reprezentantul Comercial al Canadei sau normelor elaborate de diversele agenii guvernamentale.

Barierele comerciale pot fi tarifare (taxe vamale menite s limiteze importurile prin nivelul lor ridicat, care face ca produsele de import s nu fie competitive pe piaa Canadei; reglementri antidumping i taxe compensatorii) sau netarifare. Acestea din urm constau n obligativitatea obinerii licenelor i alte reguli similare precum i ncheierea unor acorduri de limitare voluntar.Politica de import. Ca urmare a transformrilor majore pe care structura economiei mondiale le-a suferit n ultimele dou decenii, Canada i-a dat seama c politicile comerciale liberale sunt n general bune pentru consumatorii, lucrtorii i firmele autohtone. Importurile ofer consumatorilor americani o gam foarte variat de produse, iar concurena dintre produsele strine i canadiene ajut la meninerea preurilor interne la un nivel sczut.

Piaa Canadei reprezint n continuare una dintre cele mai mari piee de desfacere a produselor strine.

Relaii internaionale. Canada are legturi strnse cu Statele Unite, cu care are cea mai lung grani terestr fr supraveghere militar. Cele dou ri sunt, reciproc, cei mai mari parteneri comerciali ai celuilalt stat i colaboreaz n campanii i exerciii militare.

Canada are relaii istorice cu Regatul Unit i Frana, cele dou puteri imperiale care au participat la fondarea ei. Aceste relaii sunt extinse i altor membri ai imperiilor coloniale britanic i francez, ca urmare a calitii de membru pe care Canada o are n Commonwealth i La Francophonie.2.4. Mediul legalAcorduri comerciale: Comerul este reglementat de o serie de acorduri internaionale globale, regionale, bilaterale i multilaterale la care Canada a aderat i de acorduri comerciale interne, care reduc barierele interprovinciale privind micarea de persoane, bunuri, servicii i investiii n interiorul Canadei.Canada este membru activ ntr-o serie de organizaii internaionale: G8, NATO, Commonwealth, Forumul Economic de Cooperare Asia Pacific (APEC), Organizaia Statelor Americane (OAS), Consiliul Arctic.

Canada este iniiatorul i principalul promotor al iniiativei Grupului G8 privind integrarea Africii n economia global-Planul de dezvoltare pentru Africa (NEPAD).Canada este semnatar urmtoarelor tratate de liber schimb:

FTA (Free Trade Agreement)-semnat cu SUA n 1988 i intrat n viguare la 1 ianuarie 1989; acesta a coninut printre altele i un program de eliminare a tarifelor vamale dintre cele dou state, cu finalitate n 1 ianuarie 1998, ct i reglementri speciale pentru comerul cu servicii; n 1994 acest tratat a fost nlocuit de NAFTA

NAFTA (North American Free Trade Agreement) semnat cu SUA i Mexic, intrat n viguare la 1 ianuarie 1994;

CIFTA (Canada-Israel Free Trade Agreement)-intrat n viguare la 1 ianuarie 1997;

CCFTA (Canada-Chile FTA)-intrat n viguare la 5 iulie 1997;

Canada-EFTA (European Free Trade Association)-semnat la 26 ianuarie 2008 cu Islanda, Liechtenstein, Norvegia i Elveia; acesta este un tratat de liber schimb de prim generaie pentru eliminarea tarifelor vamale, dar care nu conine i alte obligaii majore n domenii ca serviciile, investiiile sau proprietatea intelectual; Canada-Peru Free Trade Agreement-semnat la 29 mai 2008.

Taxele vamale. Numai guvernul federal poate impune taxe vamale la bunurile i serviciile importate n Canada. Guvernele provinciale au interdicie constituional n ceea ce privete impunerea de taxe vamale.

Toate produsele care intr n Canada trebuie s fie raportate la Autoritatea Vamal Canadian (Canada Customs and Revenue Agency-CCRA), agenia federal responsabil cu taxarea, comerul i legislaia de frontier. Importatorii canadieni, utiliznd informaiile furnizate de ctre exportatorii strini, completeaz documentele vamale, care cuprind descrierea bunului importat i ncadrarea acestuia n codul Sistemului Armonizat, valoarea produsului respectiv i originea acestuia. Potrivit Legislaiei Vamale (Custom Act), valoarea taxei vamale se stabilete pe baza valorii tranzaciei, a preului specificat n factur. Nivelul Taxelor vamale depinde de tratamentul tarifar aplicat de Canada rii de origine a produsului. Importatorii canadieni pot beneficia de facilitile prevzute de o serie de acorduri comerciale sau aranjamente comerciale speciale, convenite de guvernul Canadei cu anumite ri.rile care export n Canada pot beneficia, dup caz, de una sau mai multe din urmtoarele tratamente tarifare prefereniale:

MFN-Clauza naiunii celei mai favorizate, aplicat pentru toate rile membre GATT i rile care au acorduri bilaterale cu Canada;

LLDC-Least Developed Country Tariff-pentru rile cel mai puin dezvoltate;

GPT-tariful preferenial general pentru rile din Europa.

Reglementri comerciale specifice. Canada dispune de un sistem complex de reglementri, care conine norme comerciale, precum i proceduri i standarde aplicabile unei categorii largi de produse i servicii, printre care: Export and Import Permit Act-minionez produsele controlate, restricionate sau interzise intrrii n Canada;

Customs Tariff Act-aplic tarife speciale pentru produsele sau serviciile specificate n acest document;

Customer Packeging&Labelling Act-stabilete regulile de ambalare i etichetare;

Food and Drug Act and Regulations-stabilete normele de etichetare i promovare pentru produsele alimentare, farmaceutice i cosmetice.

Relaiile Romniei cu Canada. Ca ri membre ale Francofoniei i ale Organizaiei pentru Securitate i Cooperare n Europa (OSCE), iar, de curnd, ca aliate NATO, Canada i Romnia ntrein relaii bilaterale excelente.

n lipsa unui acord de liber comer ntre Canada i UE i innd cont c de la 1 ianuarie 2007 Romnia ca ar membr UE a pierdut avantajele care decurgeau din aplicarea SGP (Sistemul Generalizat de Preferine), la exporturile romneti n Canada se vor aplica taxele vamale din Tariful Vamal de Import al Canadei la coloana, Clauza Naiunii celei mai Favorizate (MFN).Cap.3. Propuneri3.1. Principalele aspecte rezultate din analizAnaliza celor patru tipuri de mediu este necesar n momentul n care o firm, de orice natur ar fi, se hotrte s practice i activiti de comer exterior. nainte ca Cotnari s adopte decizia exportului n Canada, a mai pus n balan i posibilitle de a vinde n alte ri. Canada nu ocupa un loc frunta n lista noastr, n primul rnd din cauza localizrii acesteia (distana foarte mare).

Alte ri care au mai fost vizate sunt : Germania, Italia, Austria. Poate contrar ateptrilor, rezultatele analizei mediului Canadei s-a pliat mai bine pe interesele i pe politica comercial specific Cotnari.

Din punct de vedere economic, Canada este o ar dezvoltat care nregistreaz creteri economice de la an la an. Nivelul de trai al populaiei este, poate, cel mai ridicat din ntreaga lume, astfel nct, locuitorii au o mare putere de cumprare.

Unul dintre cele mai importante elemente privitoare la mediul economic este deficitul balanei de pli n privina vinului. Canada nu este o ar bogat n podgorii i nici condiiile climatice nu i permit o bun cultur a strugurilor. Prin urmare, cererea de vin este semnificativ. Chiar dac sunt multe firme strine care ncearc s acopere aceast pia, ea nc nu a ajuns la saturae.Analiza mediului cultural nu scoate la iveal nici o restricie n legtur cu alcoolul. Trebuie doar menionat c, persoanele care nu au mplinit vrsta de 19 ani, consumul de alcool este interzis. Consumatorii canadieni sunt educai, nu se las uor influenai de publicitatea i promoiile sclipitoare. Ei sunt nvai s fac diferena ntre nevoile lor reale i produsele care sunt mpinse pe pia, si pe care aceti consumatori sunt ademenii s le achiziioneze.

Un alt element care a convenit societii Cotnari, n vederea colaborrii cu Canada este considerarea limbii franceze, limba oficial, pe lng englez. Romnia este o ar fracofon, deci relaiile dintre cele dou ri vor fi guvernate de un climat mai prietenos i avantajos.

O singur problem ntmpin Cotnari la mediul cultural al Canadei i anume religia. Nu majoritatea, care e catolic, ridic probleme, ci procentul de 17% de protestani. Dup cum bine tim, acetia au obiceiul de a nu consuma buturi alcoolice. Religia lor nu legifereaz acest lucru, ns acesta este comportamentul lor de consum vis-a-vis de alcool. innd ns cont c n majoritatea statelor lumii exist reprezentani ai acestei religii, situaia Canadei nu a dezarmat firma Cotnari n intenia de a exporta pe Continentul American.Analiznd mediul politic al Canadei, firma Cotnari este avantajat. Canada este adepta schimbului liber de produse ntre ri i militeaz pentru ridicarea barierelor care ngreuneaz importul de produse din alte ri. Canada este contient c, cu ct importurile sunt mai mari, cu att concurena este mai acerb i preurile se menin la niveluri mai sczute. n plus, teritoriul canadian ofer una dintre cele mai mari piee de desfacere a produselor strine. Cel mai mare impediment const n unele taxe vamale cu o valoare destul de ridicat. Dar n aceast privin exist posibilitatea de aciune a unor legi canadiene, care permit Congresului luarea unor msuri care s nlesneasc comerul i din acest punct de vedere.

Din punct de vedere legal, trebuie menionat c relaiile bilaterale dintre Romnia i Canada sunt bune. Ambele sunt ri francofone i fac parte din NATO. Taxele vamale care se percep Romniei sunt reglementate de MFN, adic Clauza Naiunii celei mai Favorizate.

n privina exportului de vin trebuie avut n vedere c, dup depirea unei anumite cantiti, trebuie s ai o autorizaie care s i permit s expori vin n Canada.

Taxele vamale pot fi impuse doar de guvernul federal, guvernele provinciale neavnd acest privilegiu. Acest lucru denot o stabilitate a taxelor, care se menin n anumii parametri i a cror schimbare nu poate surveni peste noapte, astfel nct clauzele contractelor s varieze.

n urma analizrii mediului economic, cultural, politic i legal, SC COTNARI SA a ajuns la concluzia c statul Canada este cel mai potrivit pentru exportul brandului Gras de Cotnari.n vederea penetrrii cu succes pe piaa Canadei, se recomand adoptarea unei strategii adecvate i a unui stil de afaceri bazat pe :

Transmiterea rapid de mostre;

Rspuns prompt la coresponden;

Livrarea la timp a produselor;

Livrri conform, calitativ, cu mostrele agreate;

Meninerea calitii de la o livrare la alta;

Utilizarea calitii de la o livrare la alta;

Utilizarea unor ambalaje adecvate transportului maritim;

Convenirea cu importatorul a unei minime campanii de promovare pentru produsele noi, etc.

Cap.4. Obiective de marketing4.1. Criterii i variabile de segmentarePe piaa produsului de referin triete o anumit populaie total care este format din consumatori si nonconsumatori.

Cu toate c vinul este o butur des ntlnit peste tot n lume, pe piaa acestuia se poate vorbi totui i de nonconsumatori absolui deoarece acetia nu au nevoie de produs la modul absolut i nu l vor cumpra i consuma niciodat fie din cauza faptului c religia nu le permite, fie din considerente politice, sex, sau ras.

Nonconsumatorii relativi sunt cei care ar putea avea nevoie de vin, ns ei nu l vor achiziiona i consuma nc, din diverse motive conjuncturale, cum ar fi n primul rnd preul, dar i faptul c ar putea fi vorba de o marc nou, iar consumatorii sunt reticeni n ceea ce privete acceptarea acestuia.

Cotnari urmrete creterea pieei poteniale a ntreprinderii ntr-un orizont de timp viitor prin ndeplinirea cu succes a programelor de marketing bine precizate.

Piaa vinului pe care va intra Cotnari n Canada este structurat pe anumite tipuri sau grupuri de clieni, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare. Aceste grupuri de clieni reprezint segmentele de pia crora se va adresa firma Cotnari cu sortimentul Gras de Cotnari.

Piaa vinului este alctuit din consumatori si utilizatori diferii sub aspectul veniturilor, ocupaiei, vrstei, sexului, etniei, gusturilor, tradiiilor i obiceiurilor, al stilului de via, a ciclului de via al gospodriei, al atitudinii fa de produs, al avantajelor cutate n comun, individual sau de grup, n care clieni diferii vor avea nevoi si pretenii diferite.

Dintre variatele tipuri de segmentare a pieei vinurilor se va face referire in

special la cea:

Demografic:

a) produsul este adresat att brbailor, ct i femeilor;

b) vrsta este important deoarece indivizilor sub 19 ani le este interzis consumul de alcool i trebuie avut n vedere i starea sntii persoanelor care le permite sau nu consumul vinului;

c) veniturile influeneaz evident cantitatea, dar i structura cheltuielilor. De aceea Cotnari se adreseaz consumatorilor cu venituri medii, preurile variind n funcie de numrul de stele, adic n funcie de vechimea acestuia;d) nivelul educaiei conteaz deoarece oamenii educai sunt mai bine informai i iau n calcul mai muli factori la adoptarea deciziilor i accept mai uor mrcile noi i strine. Ei i pot asuma i riscuri n ceea ce privete achiziionare vinului Gras de Cotnari, pe cnd cei cu educaie limitat se bazeaz pe instinct. n momentul n care l cumpr ei nu se uit nici la calitate, nici la marc, ci doar la pre;e) de asemenea i situarea geografic are rolul ei; Cotnari va introduce vinul Grasa de Cotnari n mediul urban unde consumatorii dispun de venituri medii i mari. n zona rural, Cotnari nu va intra pe pia de la nceput, ci treptat. Comportamental:

a) atitudinea consumatorilor este una pozitiv, fiindc ei consum vin i frecvena consumului este ridicat ;b) consumatorii ateapt de la produs calitate i satisfacie i sunt dispui n schimb s-i asume riscuri;c) rata de cumprare a acestui produs este mare.4.2. Segmentul intVinul Gras de Cotnari se adreseaz unor grupuri tipice de clieni, o anumit clientel, care acioneaz pe piaa vinurilor n Canada i anume persoanele de sex masculin i de sex feminin, cu vrste cuprinse ntre 25 i 50 de ani, cu un venit mediu care se ncadreaz ntre sumele 700 dolari 1000 dolari. Segmentul int are studii medii superioare i este interesat de alimentaia natural, drept pentru care prefer s achiziioneze vinul firmei Cotnari.

n aceast ar cererea este semnificativ din cauza faptului c statul nu se bucur de podgorii numeroase care s poat acoperi ntreaga cerere prezent pe pia n privina acestui produs.

n definirea segmentului int, firma Cotnari a luat n considerare i comunitatea romn din Canada, care are un numr semnificativ de ceteni, anual emigrnd 4500 de romni. Cu siguran acetia cunosc calitatea i tradiia de care se bucur Grasa de Cotnari n ar i vor primi cu entuziasm ideea introducerii acestui brand n Canada. n plus, romnii care convieuiesc mpreun cu canadienii acolo, vor putea informa populaia nativ despre caracteristicile vinului tocmai introdus pe pia.

4.3. Rezultatele ateptateFirma Cotnari intr timid pe piaa canadian, numrul de sticle de Gras de Cotnari care sunt previzionate pentru export este de 30.000. Raportat la numrul de locuitori i la cererea mare de vin de pe piaa Canadei, acest numr nu este foarte mare. ns strategia de marketing cu care Cotnari ptrunde pe piaa Canadei, presupune iniial o testare a felului n care consumatorul percepe i accept noul sortiment. Cum produsul este nou i din Romnia, consumatorii s-ar putea s fie reticieni pn se conving de calitatea produsului care le este distribuit. n cazul unui succes, acest numr de 30.000 trebuie s acopere i cererea pe urmtoarele 2 luni.

Firma SC Cotnari SA previzioneaz deci, pentru nceput, vnzri de 30.000 de sticle de Gras de Cotnari pe o perioad de dou luni, urmnd ca vnzrile s creasc pe masur ce consumatorul capt ncredere n marca romneasc.

Pentru a determina profitul pe care l va obine compania Cotnari n urma extinderii pe piaa canadian, trebuie luai n calcul i analizai mai muli factori, de ordin economic.

Dac se calculeaz toate impozitele, comisioanele i marjele pltite diferiilor ageni comerciali, se observ c o sticl de vin cumprat din Romnia cu 3 $, se vinde n Canada cu 15 $ , n funcie de sortimentul ales. n acest pre sunt incluse pe lng cheltuielile de transport maritim i cele portuare, taxa vamal, accizele, stocarea n depozitul importatorului, plata pentru analizele de laborator, comisionul pentru firma ce a fcut procedurile vamale, depozitarea n port, transportul de la depozitul importatorului la cel al distribuitorului, stocarea n depozitul distribuitorului, comisionul distribuitorului, comisionul detalistului i profitul firmei productoare.

Avnd n vedere c Cotnari nu i poate permite s intre pe piaa strain cu un pre ridicat, nici profitul pe care l va obine nu va fi la nivelul ateptrilor. Acest lucru ns se va modifica pe masur ce consumatorii vor deveni contieni de valoarea produsului romnesc i cererea acestuia va crete.Cap.5. Mixul de marketing5.1. Politica de produs5.1.1. Componen

Grasa de Cotnari- demidulceCu o culoare verzuie cnd este tnr, pn la galben aurie dup nvechire, asemntoare culorii de toamn a frunzelor de vi de vie, cu un gust apropiat celui de miez de nuc, mpletit cu nuane de stafide i de smburi de migdale, vinul Grasa de Cotnari rmne unicat ntre vinurile dulci romneti i strine. Optim n combinaii cu deserturi rafinate.Cu pardalnica ei fire

Grasa-i ca un cal arab

Duce-n crc om subire

Dar pravale pe cel slab.Marele vin GRASA DE COTNARI este att de reuit, nct a fost comparat cu calul pur snge arab. Pe lng aplombul calului arab, GRASA DE COTNARI are i elegana calului pur snge englezesc, dar i nsuirea de a face s-i simi picioarele grele, asemntoare cu cele ale calului nemesc de traciune, atunci cnd este consumat pe msur.Grasa de Cotnari-dulceBijuterie a oenologiei romneti, Grasa este un privilegiu motenit de secole pe plaiurile vestite ale podgoriei Cotnari.Originalitatea i secretul acestui vin stau n recoltatul trziu al strugurilor cnd mustul din boabe se concentreaz foarte mult datorit putregaiului nobil. Un vin aromat ce se recomand la servirea deserturilor.

Grasa de Cotnari 2007-dulceGrasa de Cotnari 2007 este vinul unui an de excepie.

Buchetul cald i eterat, ce surprinde pn i pe cunosctori, este generat de botritizarea boabelor de strugure, fenomen ce apare n cteva podgorii ale lumii, dar care ofer garania unui vin de mare clas. Gustul catifelat i extractiv, savoarea care persist timp ndelungat l recomand ca un etalon n memoria celor mai rafinate plceri.

Culoarea

Aceste culori nu vor fi modificate odat cu exportul spre Canada, deoarece se consider ca acestea nu vor influena n mod negativ percepia consumatorilor asupra brand-ului. Gustul

Modificarea gustului nu are nici un sens, din moment ce firma Cotnari vrea s cucereasc noua pia tocmai cu ajutorul acestui element. Gustul vinului Grasa de Cotnari este rafinat, deosebit i este produsul a muli ani de munc i cercetare.5.1.2. Sisteme de sustinereAmbalajul i etichetarea

n urma documentrii privind legislativa n vigore, Cotnari se hotrte s nu schimbe ambalajul vinului pe care l va exporta n Canada. Canadienii sunt foarte ateni la calitatea vinului care le intr n ar, dar i la modul n care acesta este mbuteliat. De regul, ei prefer sticlele de 750 cl, n privina vinului. Pentru vinul Grasa de Cotnari, acest lucru este un avantaj, deoarece acesta se mbutelizeaz deja n sticle de 750 cl.Noul ambalaj este conceput astfel nct s rspund funciei de condiionare a produsului, respectiv s-i asigure protecie mpotriva agenilor din mediul ambiant, s-i asigure pstrarea integritii coninutului pe timpul transportului i s permit o mnuire ct mai lesnicioas.

n cazul etichetelor, Cotnari s-a consultat i cu unul dintre partenerii strini, deoarece acesta cunote cel mai bine preferinele consumatorilor. S-a luat decizia ca etichetele s nu fie schimbate din punct de vedere al design-ului i al culorilor. Modificri se vor face n privina limbii n care sunt scrise datele destre produs. Bineneles c romna va fi nlocuit att cu engleza, ct i cu franceza, dat fiind dualitatea limbii oficiale. Logo-ul firmei este scris cu verde pe un fond alb. Este foarte simplu i distins, reuind s ias n eviden. Conducerea firmei Cotnari va merge n continuare cu acest logo i n cazul exportului n Canada. Logo-ul necesit modificri doar n privina traducerii textului Nobleea vinului n limba englez.5.2. Politica de distribuie

Pentru a vinde vinuri n Canada este necesar s se tie cum lucreaz diferite elemente ale lanului productor-cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, en-grositilor i detailitilor, legile locale i impozitele i alte aspecte ale pieei.

Pe piaa vinului activeaz urmtoarele tipuri de ageni: firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare i reele de desfacere (supermarket-uri, magazine , restaurante, baruri). Firma importatoare cumpr Grasa de Cotnari de la SC COTNARI SA i l stocheaz ntr-un depozit, de obicei nu departe de portul prin care s-a fcut transportarea mrfii. Depozitele sunt capabile s primeasc marfa necesar pentru acoperirea necesitiilor pentru o lun, maxim dou.

Calitatea vinului romnesc exportat trebuie s fie superioar deoarece, la intrarea acestiua in Canada, firmele importatoare trebuie s prezinte mostre pentru analiza de laborator. Legile americane de protecie a consumatorilor sunt foarte stricte n ceea ce privete coninutul substanelor nocive n produsele alimentare. De asemenea se acord o deosebit atenie cantitii de vin din sticl. n cazul n care nivelul vinului este mai jos de un prag oficial stabilit, tot lotul poate s fie returnat.

Dup analiza de laborator, firma importatoare trebuie s fac vmuirea mrfii. n cazul exportului de vin Cotnari, aceast procedur a fost perfectat de o firm intermediar care a fcut toate formalitile vamale n numele firmei importatoare i a primit un comision pentru servicii.

Dup ce marfa a fost stocat ncepe procedura de vnzare. De obicei firmele importatoare lucreaza cu mai muli distribuitori sau brokeri odat. Este necesar s se lucreze cu mai muli brokeri i distribuitori deoarece Canada este o ar cu o suprafa foarte mare, i foarte greu de gestionat. Fiecare distribuitor lucreaz la rndul su cu mai muli brokeri care sunt n cutarea noilor produse. Distribuitorii iau de obicei un comision de 18-22%.

Firma care a importat Grasa de Cotnari a livrat marfa prin intermediul brokerului, firmei de distribuie. Brokerul, n majoritatea cazurilor nu preia marfa direct, ci o transmite nemijlocit la depozitul distribuitorului. Pentru servicile acordate el ia un comision de 8-15% din valoarea total a tranzaciei.

Un aspect important de negociere ntre importator i broker sau distribuitor este preul en-detail cu care se vinde vinul, sau cu alte cuvinte comisionul. Importatorul nu este interesat ca vinul s se vnd la preuri exagerate mai ales atunci cnd pe pia este introdus un sortiment nou. De obicei, cnd se introduce o marc nou, distribuitorii comand cantiti mici pentru testarea pieei. Importatorul, are n rezerv cantiti substaniale de vin care pot acoperi necesitiile n caz de succes pe o lun, dou.

Dup ce vinul a fost stocat n depozitul distribuitorului, vine rndul detailitilor n persoana supermarket-urilor, restaurantelor, barurilor etc., care i-au un comision de 10-35%. Distribuitorii au o serie de ageni comerciali care furnizeaz vinul detailitilor din teritoriu. Conform legislaiei din majoritatea statelor,detailistul trebuie s achite agentului comercial pe loc, atunci cnd vinul apare pe rafturile magazinulu, i nu dup vnzarea lui.

Trebuie menionat faptul c sistemul de distribuie n Canada este foarte bine pus la punct. Fiecare agent comercial ine o eviden zilnic a informaiilor de vnzare de la toate punctele de desfacere. Colectarea zilnic permite nu numai livrarea eficient a mrfii, dar i o analiz profund a vnzrilor i astfel se poate face o previziune pe fiecare tip de produs.5.3. Politica de pre5.3.1. Factori care influeneaz determinarea preurilorn stabilirea preului s-a inut cont, n primul rnd, de cererea existent. Acesta a fost de altfel primul element care a determinat firma Cotnari s se orienteze spre activitatea de export. n Canada exist o cerere foarte mare n domeniul vinului, dat fiind faptul c aceast ar nu are o tradiie foarte bogat n producerea de vin.

Un alt factor foarte important care influeneaz preul final este costul produsului, care este dat de cheltuielile producerii, distribuiei, vnzrii i obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat. Cererea este cea responsabil pentru determinarea unui plafon maxim pe care l poate atinge preul, iar costul stabilete plafonul minin, deoarece toate cheltuielile enunate mai sus trebuie obligatoriu acoperite.

Al treilea element care poate influena preul este concurena existent n ara n care expori, att cea intern, ct i cea extern.

Pe plan mondial, situaia curent de pe piaa vinului se caracterizeaz prin existena unui numr foarte mare de productori i prin internaionalizarea denumirilor de vinuri produse din soiuri de poam de origine preponderant francez.

Producia canadian a cunoscut variaii ale consumului care pot fi explicate prin variaia preului i a recoltei de struguri. n ultima perioad de timp producia srac de struguri n Canada, a fost afectat n mare parte de condiiile climaterice. Respectiv, au crescut i preurile la vinurile proprii. Deci, din acest punct de vedere, vinul de la Cotnari nu va ntmpina o concuren acerb din partea Canadei.

n schimb, concurena se face resimit din cauza altor multe state care export n Canada, dintre acestea, cele mai importante fiind rile cu tradiie n domeniu : Frana, Italia, Spania, Portugalia i Germania.

n concluzie, aceast concuren afecteaz negativ nivelul preurilor pe care l poate impune Cotnari pentru marca sa.

Un ultim element care este considerat definitoriu pentru stabilirea preului unui produs ptruns pe o pia strin este poziionarea mrcii n raport cu cele concurente. La acest capitol, Romnia nu st chiar strlucit. Chiar dac Cotnari se bucur de un renume excelent n ar, situaia nu este tocmai la fel i n cazul Canadei. Pur i simplu Romnia nu are o imagine consacrat ca ar exportatoare de vin. Calitatea produselor sale nu este recunoscut n acest domeniu, iar produsul are nevoie de o lung period de acomodare. Aceast situaie nu permite companiei Cotnari s penetreze piaa canadian a vinului cu un pre foarte mare, care s-i aduc un profit nsemnat. Pe lng toate acestea, se resimte i lipsa unei reele de reprezentare comerciala pe piee de interes; a unei reele specializate care s ofere informaii de interes pentru exportatori (studii de pia, standarde de calitate, bariere tarifare i netarifare etc). 5.3.2. Obiectivele politicii de pre

Obiectivele pe care Cotnari i le-a propus naintea nceperii activitii de export sunt orientate att spre profit, ct i spre volumul vnzrilor.

n privina profitului, compania alege s menin un nivel de profit satisfctor, n loc s urmreasc maximizarea profitului. Acesta este cel mai potrivit obiectiv n ceea ce privete profitul, deoarece ateptrile firmei trebuie s fie realiste. Nu poi obine profituri gigantice n momentul n care compania ta abia ptrunde pe o pia unde produsul nu i este cunoscut.

Referitor la vnzri, obiectivul firmei Cotnari este ca, pn la sfritul anului 2009, s capteze 5% din piaa vinurilor din Canada. 5.3.3. Strategia de determinare a preurilor

Strategia de pre utilizat este cea de penetrare pe pia, deoarece cererea produsului prezint o sensiblitate accentuat n funcie de pre, inndu-se cont c produsul Grasa de Cotnari este necunoscut pe piaa Canadei, pia care este caracterizat deja de o concuren acerb n domeniu.

Scopul utilizrii acestei strategii este acela de a deschide rapid piee largi, de mas. Totui, compania nu iese n perdere n urma realizrii acestor exporturi. Costul produsului este mai mic dect preul acestuia, fapt care permite firmei nregistrarea unui profit. Valoarea acestuia nu este mare, ns Cotnari i permite acest lux, deoarece, n ar este lider pe piaa vinului. Obinerea unui profit substanial nc de la lansarea produsului nu este necesar deoarece firma deine deja linii de producie performante, care-i asigur producia pentru interior i pentru exterior.

Cotnari s-a gandit i la un pre de vnzare a brandului Grasa de Cotnari pe piaa Canadei. Acesta ine seama de o multitudine de factori externi firmei, cum ar fi impozitele, comisioanele i marjele pltite diferiilor ageni comerciali, la care se adaug cheltuielile cu transportul maritim i cele portuare, taxa vamal, accizele i alte taxe vamale.

n concluzie, lund n considerare toate aceste cheltuieli, plus costul fabricrii produsului, plus profitul previzionat, preul unei sticle de Grasa de Cotnari va fi de 15 dolari. Prin urmare, in Canada, vinul Grasa de Cotnari se adreseaz segmetului mediu de cumprtori, a cror venituri nu depesc 1000 de dolari.5.4. Politica de promovare

Se apeleaz la ageniile de publicitate locale, la ageniile de cercetare i dezvoltare locale, pentru obinerea unei campanii publicitare eficiente, care s cunoasc destul de bine piaa creia se adreseaz Cotnari.

S-a ales ca metod de promovare a produsului Grasa de Cotnari, publicitatea. Obiectul publicitii l reprezint publicitatea de produs, destinat consumatorilor finali din Canada. Fiind un produs nou pe piaa vinului din Canada, publicitatea pentru vinul Grasa de Cotnari, va fi una de informare. Se dorete informarea publicului despre apariia unei noi colecii de vin, cu cele trei tipuri de sortimente. Publicitatea de informare va fi realizat prin intermediul presei, al radioului, al televiziunii.5.4.1. Reclama

Durata campaniei de promovare a produsului Grasa de Cotnari, va fi de dou luni, timp n care publicitatea de informare se va realiza n primul rnd prin intermediul televiziunii. Spotul publicitar a crui durat este de 30 de secunde, va fi difuzat pe canalele TV care se bucur de o audien mare n cadrul persoanelor aparinnd pieei int. Pe Miracle Channel, spotul va fi difuzat de dou ori pe zi n intervalul orar 16-16:10, respectiv 21-21:10. Pe canalul Savoir, reclama va putea fi urmrit dimineaa la ora 7 i seara la ora 20. CBC North TV este al treilea post TV care va difuza spotul la orele 11 i 18. Alegerea acestor ore de emisie, dei a costat mai mult compania Cotnari, este benefic deoarece mesajul publicitar va putea ajunge la majoritatea oamenilor, dat fiind faptul c la acele ore oamenii ori pleac la servici, ori sunt deja acas n faa televizoarelor.

Spotul TV ales pentru a face reclam vinului Grasa de Cotnari n Canada, a fost difuzat la un moment dat i n Romnia. n reclam se toarn din sticl vinul Grasa de Cotnari ntr-un pahar, dup care se aude o voce masculin care informeaz: Grasa de Cotnari, regina vinurilor romneti! Reclama n sine este foarte simpl i uor de neles. Reclama este concis i rafinat, exprim esenialul astfel nct privitorii i nchipuie savoarea vinului produs de Cotnari.

Un alt mijloc de a ajunge informaia la consumator, este mesajul sonor, n limba englez, la radiourile locale, naionale i private. n plus fa de relama Tv, spotul radio ofer i o mic descriere a vinului, astfel nct publicul s poat asocia numele de Grasa de Cotnari cu produsul.

Costul mai redus al spaiului de emisie le radio, n comparaie cu cel al televiziunii, ofer companiei ocazia de a-i difuza reclama de ase ori pe zi. Gradul mare de repetabilitatea are rolul de a ntipri n mintea consumatorilor numele produsului nou intrat pe pia: Grasa de Cotnari.

Produsul fiind nou, promovarea lui trebuie s invadeze consumatorul n toate mediile lui de via: acas-spotul TV, n main-reclama radio, pe strad-bannere video.

Obiectivul reclamei este acapararea ateniei a ct mai multor persoane. Mesajul Grasa de Cotnari trebuie s ajung la majoritatea populaiei astfel nct firma s capete recunoatere pe teritoriul Canadei, iar consumatorii s perceap n mod adecvat produsele companiei. 5.4.2. Promovarea vnzrilor

Dac prin intermediul reclamei, compania Cotnari a dorit o recunoatere a notorietii sale pe piaa nou exploatat, tehnicile promoionale pun accentul pe creterea volumului vnzrilor. Prin intermediul acestora, se dorete realizarea obiectivului privind numrul de sticle care se previzioneaz a fi vndute n primele dou luni de la lansarea produsului pe noua pia.

Cotnari a nceput prospectarea pieei canadiene cu cteva luni naintea lansrii Grasa de Cotnari. n primul rnd, compania a urmrit care este programul trgurilor i expoziiilor din Canada pentru a putea participa la ct mai multe dintre aceastea. Aceast activitate a fost necesar deoarece se dorea cunoaterea ct mai precis a cererii pe piaa vinului. De fiecare dat, Cotnari a fost prezent cu Grasa de Cotnari. Se dorea o recunoatere i o acceptare a mrcii nc de la nceputul relaiilor comerciale dintre cele dou ri.

La aceste trguri, care au fost n numr de 4 n ultimele 5 luni, compania romn a aplicat i o tehnic promoional, i anume samplingul. Obiectivul a fost de a-i convinge pe potenialii clieni de calitile vinului romnesc, i de a le oferi acestora posibilitatea de a face o comparaie ntre Grasa de Cotnari i produsele concurente, Cotnari fiind sigur de supremaia produsului su. Rezultatele acestei tehnici promoionale i a participrii la aceste trguri, a fost unul pozitiv. n primul rnd a ieit n eviden c piaa vinului n Canada nregistreaz un deficit, drept pentru care cererea este nsemnat. n plus, consumatorii care au degustat Grasa de Cotnari, s-au artat multumii de gustul i savoarea acestuia i ncntai de introducerea lui pe piaa lor.

Odat cu distribuia n magazine, ns, a fost necesar o altfel de tehnic promoional. Compania a ales pachetul cuplu. S-a analizat fiecare tehnic n parte i s-a ajuns la concluzia c aceasta este cea mai potrivit pentru scopul campaniei de promovare a vinului de Cotnari.

Reducerile temporare de pre nu ar fi fost potrivite, deoarece preul cu care sortimentele romneti intr pe pia este i aa destul de sczut, adaptat fiind strategiei de penetrare. n plus, consumatorii asociaz involuntar unui produs cu un pret foarte mic, o calitate proast, mai ales n cazul n care nu au cunotine despre articolul n cauz.

Programul pro- causa ar fi i el o tehnic promotional neadecvat. Romnia nc nu cunoate foarte bine mediul social al Canadei. Preocuparea unei ri strine pentru problemele unui alt stat ar fi prut fals i farnic, iar rezultatul tehnicii ar fi fost opusul celui dorit.

Nici tombola sau concursul nu ar fi fost o tehnic mai bun, deoarece canadienii nc nu au auzit de firma romneasc, deci aceasta nu le inspir ncredere.

n momentul n care Cotnari s-a gndit s i extind activitatea de export i asupra Canadei, a hotrt ca numele brandului Grasa de Cotnari s rmn neschimbat. Considerenele au fost: sonoritatea cuvntului, uurina de a-l pronuna, memorabilitatea lui. Toate acestea ns golite de povestea pe care o poart acest nume. Aceast istorie nu a putut fi relatat publicului canadian din simplu motiv c nu ar fi neles-o.

Odat cu promovarea Grasa de Cotnari a venit i soluia inovatoare. n magazine i supermarket-uri, se va folosi tehnica promoional a pachetului cuplu. La achiziionarea unei sticle de Grasa de Cotnari, consumatorul va primi cadou un CD cu istoria acesteia n limba englez i fracez.

Canadienii, curioi din fire, vor dori s afle informaii despre o alt cultur. Astfel, n memoria lor va rmne att legenda ct i marca i brandul romnesc. Pentru prima oar vor achiziiona din curiozitate i impuls. Dar att este necesar, cci apoi vor cumpra datorit gustului inconfundabil i texturii fine.Page 2 of 29