G H I D D E E VA L U A R E A

M O D E L U L U I C O M P O R TA M E N TA L

T U C E F E L D E V Â N Z Ă T O R E Ş T I ?

Instrument antreprenorial pregătit de Fundația Centrul Regional de Management

Organizațional în cadrul proiectului “Universitatea Antreprenorială - Dezvoltarea şi

promovarea culturii antreprenoriale în condiţii de criză şi post-criză” (2010-2013)

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Axa prioritara 3 „Cresterea adaptabilitatii lucratorilor si intreprinderilor” Domeniul major de interventie 3.1 „Promovarea culturii antreprenoriale” Titlul proiectului: „Universitatea Antreprenoriala-Dezvoltarea si promovarea culturii antreprenoriale in conditii de criza si post-criza”: POSDRU/92/3.1/S/64309

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –2

INTRODUCERE

DISC reprezintă un model de comportament şi personalitate dezvoltat inițial în 1920 de psihologul

American William Moulton Marston.

Acesta este construit pe o serie de întrebări ale căror răspunsuri oferă indicii legate de tendința

manifestată în raport cu patru zone analizate: Dominanță (dominance), Influență (influence),

Constanță (steadiness) şi Competență (conscientiousness).

Profilul obținut în urma realizării acestei evaluări îți va permite să afli mai multe despre tine şi

despre modul în care interacționezi cu cei din jur. El este util în construirea echipelor prin

identificarea rolurilor celor mai potrivite pentru fiecare membru.

Modelul DISC propus în rândurile de mai jos este dezvoltat cu preponderență pentru oamenii din

vânzări.

OBIECTIVE

Descrierea caracteristicilor şi trăsăturilor fiecărui stil comportamental

Identificarea propriului stil

Identificarea căilor de armonizare al stilului personal cu stilul clientului

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –3

STILUL COMPORTAMENTAL PERSONAL

Pentru a determina Stilul Comportamental Personal, vă rugăm să completaţi următoarele:

Indicații de completare:

Pentru fiecare din grupele de 10 cuvinte de mai jos, notați cu puncte de la 1 la 4 cuvântul care vă

caracterizează CEL MAI BINE (4), cuvântul care vă caracterizează CEL MAI PUŢIN (1), precum şi

cuvintele DINTRE ELE. Pe fiecare linie trebuie să fie un 4, un 3, un 2 şi un 1.

După completare, urmaţi setul următor de instrucţiuni.

Exemplu:

D I S C

3 Hotărât

4 Convingător

2 Previzibil

1 Prudent

Pasul 1 - completați:

Dominant D

Influent I

S Constant

C Competent

Hotărât Convingător Previzibil Prudent

Cu voinţă puternică

Persuasiv Extrovertit Ordonat

Direct Expresiv Amabil Analitic

Îndrăzneţ Sociabil Cooperant Precis

Guraliv Animat Răbdător Logic

Decis Vorbăreţ Loial Controlat

Curajos Deschis Plăcut Atent

Agitat Entuziast Rezervat Meticulos

Competitiv Motivator Consistent Pedant

Agresiv Jucăuş Satisfăcut Exact

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –4

Pasul 2: După ce ați notat fiecare grupă de cuvinte, totalizaţi punctele de pe fiecare coloană şi scrieţi totalurile în randul gri.

INTERPRETAREA REZULTATELOR

Punctajul cel mai mare obținut pe coloană determină stilul de care aparțineți.

D DOMINANTUL:

Oamenii din stilul dominant:

iubesc riscul, fiind dispuşi să şi-l asume;

au mare încredere în forțele şi abilităţile lor;

sunt dornici să facă faţă provocărilor – formulează obiective şi provocări;

firi energice, competitive şi lipsite de răbdare – au un comportament rapid şi hotărât;

DOMINANT

Caracteristici:

Direct Competitiv

Încrezător în sine

Orientat spre:

Rezultate

INFLUENT

Caracteristici

Prietenos Extrovertit

Emotiv

Orientat spre:

Oameni

COMPETENT

Caracteristici:

Prudent Analitic

Lucru ca la carte

Orientat spre:

Calitate

CONSTANT

Caracteristici:

Sincer Loial

Bun ascultător

Orientat spre:

Cooperare

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –5

vor să li se transmită doar informaţiile importante, organizate, sintetizate şi actualizate;

sunt preocupați să lucreze din ce în ce mai bine şi mai repede;

într-o organizație, au rolul de a lansa noile idei;

principal stimulent: puterea de conducerea;

comportament orientat spre rezultate.

I INFLUENTUL

Stilul influent:

este guraliv;

îşi dezvăluie emoţiile cu uşurință oricui;

sunt orientaţi spre oameni şi relaţii;

tind să fie dezorganizaţi şi amețiți;

acţionează cu entuziasm;

într-o organizaţie, rolul lor este de a promova ideile dominanţilor;

influenţii pot fi motivaţi cu ajutorul aprobărilor venite din partea prietenilor;

este un stil prietenos, extrovertit, emotiv şi vorbăreţ.

S CONSTANTUL

Statornicii sunt:

coloana vertebrală a unei echipe;

persoanele care transformă ideea dominanților în realitate;

loialitatea întruchipată – cei mai mulţi statornici au prietenii de o viaţă şi cărți de lucru vechi în aceeaşi organizaţie.

cu înclinații spre posesivitate – toate accesoriile de birou sunt însemnate cu numele lor.

oameni care tânjesc după armonie – conflictul şi dezacordul dintr-o organizaţie sau echipă le face rău.

metodici – se simt confortabil dacă au de-a face cu rutine, programe şi obiceiuri.

motivați de ordine;

sinceri, răbdători, bun ascultători şi căutând mereu cooperarea.

C COMPETENTUL

Stilul competent:

apreciază claritatea - este prudent, analitic, respectă regulile;

pereferă să verifice întotdeauna lucrurile ca să se asigure că au fost făcute corect şi conform standardelor.

le plac detaliile şi amănuntele proceselor;

tind să fie sensibil, doar că spre deosebire de influenţi el nu îşi arată emoţiile;

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –6

analizează conversaţiile, expresiile faciale şi mesajele e-mail citind printre linii;

solicită ca informaţiile să fie precise şi corecte, livrate într-un format standardizat;

acţionează cu prudenţă – nu iau decizii uşor sau pe baza inspiraţiei de moment.

nu îi place să iasă în evidenţă;

se simte motivat de reguli şi este orientat spre calitate.

INTERPRETARI APLICABILE AGENTILOR DE VANZARI

DOMINANT - Vinde rezultate

- Încheie adesea

- Nivel ridicat de activitate

- Îi lipseşte continuitatea serviciului

INFLUENT - Se vinde pe sine

- E entuziasT

- Construieşte relaţii

- Îi lipseşte „follow-up” –ul

COMPETENT

- Vinde în mod logic

- E bine pregătit

- Are un „follow-up” bun

- Îi lipseşte latura emoţională

CONSTANT - Vinde bine suportul/service-ul

- Oferă un serviciu de încredere

- Este empatic

- Îi lipseşte imboldul de a închide

CUM SA COMUNICAM CU DIFERITELE STILURI COMPORTAMENTALE Abordare Generală:

DOMINANT Abordare directă

Concis, la subiect

Răspundeţi „Ce” nu „Cum”

Esenţă

INFLUENT Evitaţi detaliile

Socializaţi

Follow up

Dovediţi emoţie

COMPETENT

Dovezi & mărturii

Pregătire & structurare

Răspundeţi „Cum”

Abordaţi dezavantajele devreme

CONSTANT Câştigaţi-le încrederea

Încet & calm

Răspundeţi la toate întrebările

Oferiţi asigurări

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –7

Abordare de la Stil la Stil:

D în relație cu: D = Fiţi dumneavoastră înşivă I = Fiţi pregătiţi de socializare S = Luaţi-o pas cu pas, schimbaţi informaţii, nu forțați lucrurile C = Oferiţi dovezi/fapte

I în relație cu: D = Fiţi profesionist, nu vă aventuraţi în discuţii inutile I = Amintiţi-vă să cereţi comanda S = Câştigaţi încrederea, nu deveniţi prea prietenos C = Rămâneţi la dovezi şi fapte

C n relație cu: D = Concentraţi-vă pe „Ce”’ nu pe „Cum” I = Atingeţi punctele de mare interes S = Oferiţi timp de digerare a informaţiilor C = Amintiţi-vă să treceţi la acţiune

S în relație cu: D = Dovediţi încredere de sine I = Oferiţi-i momente de timp petrecute plăcut S = Oferiţi asigurări C = Folosiţi dovezi; răspundeţi la toate întrebările

2011 BAZELE VÂNZĂRII ● MODELUL DISC P –8

Surse şi mai multe detalii: http://discassessment.org/ http://www.resourcesunlimited.com/images/Online_DiSC_Classic_2.pdf http://changingminds.org/explanations/preferences/disc.htm