De-a lungul timpului, activitatea hoteliera s-a dezvoltat in concordanta cu

insasi evolutia vietii economico-sociale.

In domeniul activitatii hotelurilor, dupa al doilea razboi mondial si mai ales dupa

1970, fenomenul concentrarii, prin creearea de lanturi hoteliere integrate si voluntare

s-au manifestat cu putere[1].

Cele mai rapide extinderi ale capacitatilor hoteliere au loc in zonele cu activitatea

economica cea mai dinamica, beneficiarii acestor hoteluri fiind oameni de afaceri.

Pe plan mondial exista doua forme fundamentale de exploatare: hoteluri

independente si lanturi hoteliere integrate. Independenta consta in autonomia

juridica, financiara si patrimoniala a intreprinderii hoteliere, ca entitate economica de

sine statatoare.

Un lant hotelier, in general, este un ansamblu de unitati operationale

(hoteluri), care se adreseaza unui segment de clientela determinat, sub o aceeasi

marca si in cadrul unei logistici comerciale comune[2].

1.1. Lanturile hoteliere voluntare

           

Fenomenul lanturilor hoteliere voluntare (asociatii de hoteluri independente)

a luat avant odata cu intrarea in deceniul 8, ca reactie de aparare la extinderea

lanturilor hoteliere integrate.

Un lant hotelier voluntar este o uniune benevola de hotelieri independenti,

care - oferind un produs hotelier relativ omogen din punct de vedere al confortului si

al serviciului, desi diferentiat din punct de vedere al arhitecturii si al amenajarii -

promoveaza si dezvolta o marca unica, colectiva cu scopul de a fi diferentiat de

acelasi produs/serviciu oferit de concurenta sau de alta firma. 

Hotelurile aderente nu sunt proiectate de la inceput pentru a respecta anumite

norme.

De regula un lant voluntar se creeaza la initiativa unui grup de hotelieri, pe

care ii leaga apartenenta la o anumita regiune si care - propunandu-si sa ofere un

produs relativ tipizat - definesc un numar de criterii obligatorii, mai mult sau mai

putin restrictive.

Multe dintre lanturi reusesc sa defineasca un produs - tip suficient de

diferentiat prin tematica, ceea ce le confera o pozitionare comerciala distincta.

Fiecare aderent isi pastreaza independenta juridica si financiara. Din punct de vedere

juridic, la nivelul fiecarui lant hotelier se creeaza o societate comerciala sau asociatie

fara scop lucrativ, ca entitate juridica distincta de fondatori. Anual se inregistreaza

noi hoteluri care adera, tot asa cum se inregistreaza si retrageri sau sanctiuni, soldate

cu excluderea hotelurilor care nu se conformeaza exigentelor. Se apreciaza ca

succesul in realizarea obiectivelor specifice se bazeaza tocmai pe o politica

riguroasa, cu controale severe.

Costurile de aderare depind de serviciile oferite. In general, este vorba de o

taxa de intrare, la care se adauga o redeventa anuala de 0,5 - 1,0 % din cifra de

afaceri, in functie de lant. Astfel taxa de intrare variaza intre 4700 - Logis de France

si 50.000 (platiti in 2 ani) - Relais et Chateaux; redeventa anuala este in cazul Logis

de France 400 FRF / camera, pentru Chateus et Hotels Independans 14.000 FRF;

Hotusa Eurostar 17.600 FRF, iar pentru Relais et Chateaux 40.000 - 80.000 FRF[5]. 

Coerenta politicilor comerciale si serviciile propuse aderentilor difera de la

un lant la altul. Unele lanturi au mijloace restranse de actiune - urmare unui numar

insuficient de aderenti -, notorietate limitata credibilitate aproximativa. Altele insa

creeaza produse cu tema si desfasoara o activitate apropiata de cea a lanturilor

hoteliere integrate: impun norme, intreprind actiuni de marketing direct, intocmesc si

utilizeaza fisiere de clienti, efectueaza controale de calitate, dispun de agenti de

vanzari, pun la dispozitie produse de primire cu sigla.

Principalele avantaje - servicii care pot fi oferite hotelurilor aderente de un

lant voluntar sunt: campanii promotionale si editarea de ghiduri incluzand toate

hotelurile aderente, cu difuzare pe scara larga in hotelurile lantului, agentii de voiaj,

etc.; birou de rezervari informatizat; asocierea la lantul hotelier al unei societati

furnizoare de echipamente sau produse alimentare si, in general obtinerea de preturi

preferentiale in relatiile cu furnizorii agreati, constituirea unei liste a furnizorilor

agreati; acordarea de asistenta tehnica si consultanta de gestiune de catre

responsabilii alesi si salariatii permanenti la nivelul lantului; posibilitati de finantare

preferentiala; spalarea lenjeriei[6].

In Romania hotelul Parliament Bucuresti a fost acceptat in anul 2002 ca

membru al lantului hotelier Boutique Lodging International, cu 188 de hoteluri.

1.2. Grupurile de societati hoteliere si lanturile hoteliere integrate

Lanturile hoteliere integrate constituie latura comerciala a concentrarii

orizontale a ofertei. Din punct de vedere financiar - juridic, acelasi fenomen ia forma

grupurilor de societati.

Concentarea orizontala a ofertei in industria hoteliera se realizeaza  sub forma

lanturilor hoteliere integrate, al carui suport juridic este reprezentat de grupurile de

societati. Un mare grup de societati poate sa creeze chiar mai multe lanturi hoteliere,

fiecaruia corespunzandu-i utilizarea unei marci.

Spre deosebire de lanturile voluntare - care constituie "simple" intelegeri intre

exploatanti independenti, mai mult sau mai putin artizanali - lanturile hoteliere

integrate ofera un produs coerent si omogen, sub directia unui stat major unic.

Acest stat major de directie planifica extinderea lantului, politica de infiintare de noi

hoteluri, structura organizatorica, angajarea personalului, pregatirea profesionala si

asigura un sistem comun de gestiune.

In SUA, lanturile hoteliere integrate detin 75% din piata.

Grupul de societati este "un ansamblu de societati aparent autonome, dar supuse unei

directii economice unitare, asigurata prin una sau mai multe dintre ele" (Prof.

CHAMPAUD).

In general un grup de societati cuprinde:         

a)                  o societate mama, anume o societate la care nici o alta societate nu

detine o participatie de peste 50% si care poseda partcipatii superioare limitei de

50% la una sau mai multe societati; societatea mama poate sa aiba caracterul unei

societati holding, pentru care activitatea de baza este gestiunea unui portofoliu de

titluri;

b)                  una sau mai multe societati filiale, al caror capital este in posesia

directa a societatii - mama in cota de peste 50%;

c)                  una sau mai multe societati subfiliale, controlate in proportie de 50% de

catre filiale si deci depinzand indirect de societatea - mama;

d)                  una sau mai multe societati la care, direct sau indirect, societatea mama

detine participatii inferioare plafonului de 50%; poate fi vorba de asocieri in

participatie, de intreprinderi asociate asupra carora se exercita o influenta

semnificativa (20 - 50% din actiunile cu drept de vot) sau de investitii strategice (o

participatie de 10 - 20%);

e)                  una sau mai multe societati "aliate" - care graviteaza in jurul societatii -

mama, legate fiind de aceasta prin relatii contractuale - la care nu exista o participatie

sau aceasta este sub 10%.

Grupul de societati nu poseda personalitate juridica distincta. Punerea in evidenta a

rezultatelor financiare la nivelul grupului se face prin intocmirea conturilor

consolidate, care cuprind bilantul si contul de profit si pierdere, excluzand fluxurile

financiare din sanul grupului.

In Romania pot fi identificate structuri de grup, un exemplu in acest sens

fiind Continental. Societatea - mama este Continental SA., nici unul dintre actionarii

sai nedetinand participatii de peste 50%. Continental SA nu este o societate holding,

ea controleaza direct cinci societati (filiale).

1.3.2. Franciza hoteliera

Privind in jur, zilnic suntem inconjurati de francize care se remarca printr-o

promovare sustinuta a marcii si a firmei. Asistam la o internationalizare a

serviciciilor, iar franciza este una dintre modalitatile de internationalizare a acestor

activitati. Exportul de franciza nu a fost decat o consecinta fireasca a succesului ei ca

afacere, iar astazi, daca este adevarat ca ne indreptam spre o lume fara frontiere,

franciza reprezinta o componenta a acestei tendinte.

Franciza, desemneaza un sistem prin care un intreprinzator, francizorul, transmite

propriul savoir - faire altor intreprinzatori, francizatii, controland corecta aplicare a

acestuia, in schimbul unei contributii financiare. O franciza, in forma,

corespunzatoare, trebuie sa se sprijine pe un concept comercial, care si-a dovedit

deja valabilitatea[20].

Franciza moderna este o redescoperire a unei tehnici mai vechi. In Evul

Mediu, clericii, acordau o "scrisoare de fransiza" oraselor, meseriilor sau

persoanelor, pentru a desfasura anumite activitati. Francizele in Europa au disparut la

mijlocul secolului al XIX - lea si au reaparut acum circa 50 de ani in SUA, ca o

metoda de evitare a efectelor legilor antitrust in vanzarea automobilelor.

Asociatia Britanica de Franchising defineste franciza ca o "licenta

contractuala cedata de o persoana numita fransizor (cedent) care permite sau cere

beneficiarului sa desfasoare, in perioada de valabilitate a licentei, o anumita afacere,

folosind un nume specificat apartinand furnizorului. Conform acestui contract,

fransizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra beneficiarului, dar are

si obligatia sa asigure asistenta tehnica, pregatirea cadrelor, merchandisingul etc."

Cumpararea unei francize nu inseamna doar o investitie cu un grad mai mic

de risc, prin castigarea dreptului de a utiliza o marca recunoscuta, impreuna cu

sistemul de operare verificat in practica, pregatirea de specialitate, publicitate si

asistenta. Afacerea reprezinta, inainte de toate, o potrivire perfecta intre francizor si

francizat. Incheierea unui contract de francizare este precedata de investigatii

serioase din partea ambelor parti. De aceea, pregatirea terenului pentru o astfel de

colaborare este adeseori un proces de lunga durata. Inainte de a se implica in afacere,

persoana interesata va trebui sa-si faca o serioasa analiza a potentialului personal si

profesional.

O alegere potrivita nu inseamna doar achitarea unei sume de bani in schimbul

achizitionarii unui sistem economic verificat si eficient. Administrarea unei astfel de

afaceri implica o serie intreaga de aptitudini speciale pe care, de regula, francizorii le

cerceteaza cu meticulozitate. In afara de bani, experienta in afaceri, timp disponibil si

foarte multa vointa, o conditie esentiala pentru succesul in aceasta activitate, este

interesul special pentru munca desfasurata. Nu este suficienta doar placerea de a

manca pizza, de a lucra in aer liber sau de a face gimnastica, de exemplu, pentru a

reusi.

Cu exceptia francizelor hoteliere, unde conducerea afacerii este incredintata, de cele

mai multe ori, unei echipe manageriale, in toate celelalte domenii cumparatorii

licentei se implica activ si isi dedica majoritatea timpului activitatii respective. Acest

aspect implica, pe de o parte, disponibilitatea de a invata, iar pe de alta, de a fi

receptivi la ordine si indicatii din partea francizorului. In plus, un potential investitor

in aceasta afacere trebuie sa aiba reale disponibilitati de a lucra cu oamenii, in

program prelungit si in conditii de stres continu (cel putin la debutul actiunii).

Contractul de franciza este o varianta relativ recenta a contractului de

concesiune, prin care o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii -

denumita cedent sau francizor - in schimbul unei remuneratii, concesioneaza unei

alte intreprinderi - denumita cesionar, francizat / francizer sau beneficiar - marca sa

de produs sau de serviciu, impreuna cu asistenta tehnica si ansamblul mijloacelor si

metodelor de comercializare, apte sa asigure gestiunea in cele mai bune conditii de

rentabilitate.

Contractul de franciza are caracteristicile unui contract de afiliere sau de

adeziune. Esenta sa consta in urmatoarele elemente: beneficiarul si francizorul sunt

autonomi din punct de vedere financiar - juridic; beneficiarul utilizeaza in interesul

sau marca apartinand francizorului, cu toate atributele (sigla, slogane etc);

beneficiarul isi desfasoara activitatea pe baza "savoire - faire" -ului conceput si

verificat de catre francizor; franciza, de regula, este insotita de o garantie de

neconcurenta (exclusivitate teritoriala a beneficiarului), ca si punerea la dispozitie a

serviciilor comune specifice la nivel de lant;

remuneratia francizorului consta intr-o taxa de afiliere, urmata de redevente de

exploatare a hotelului.

Hotelurile francizate beneficiaza de o autonomie superioara celei aferente

incheierii unui contract de management. Francizatul poate avea dreptul sa revanda

afacerea unor terti.

Francizorul va impune un caiet de sarcini cuprinzand norme (standarde) de

prestare a serviciilor. Cu cat ponderea hotelurilor francizate in totalul hotelurilor unui

lant este mai mare, cu atat incadrarea in prevederile normelor ridica mai multe

probleme si implica proceduri riguroase de control(prin inspectori sub acoperire,

"anonimi" - "vizite - mister"). In baza unui contract de franciza functioneaza si

hotelul Inter-Continental Bucuresti, de asemenea, Best Western (Balvanyos,

Bucuresti, Mamaia, Arad si Gura Humorului - in ordinea incheierii contractului),

care, de acum, la scara nationala, formeaza un lant hotelier distinct si Howard

Johnson.

Serviciile oferite de francizor inregistreaza situatii diferite de la un lant la altul.

Remuneratia se stabileste, in primul rand, in functie de complexitatea acestor

servicii. Taxa initiala de afiliere sau de cumparare a licentei este o suma forfetara sau

determinata de numarul de camere. In schimbul taxei de afiliere, francizorul

concesioneaza dreptul de utilizare a marcii pentru serviciile hoteliere prevazute in

contractul de franciza, dreptul neintinzandu-se si asupra altor servicii.

Ansamblul serviciilor asigurate hotelierului independent de catre francizor cuprinde:

servicii de baza, servicii ocazionale si servicii optionale.

Serviciile de baza includ punerea la dispozitie a "savoire - faire" - ului,

asistenta tehnica, consultanta, controalele periodice, exclusivitatea teritoriala,

actiunile promotionale. "Savoire - faire"-ul presupune obligatia de comunicare, prin

transmiterea verbala (stagii de formare) si in scris ("manuale de proceduri standard").

Remuneratia serviciilor de baza se face anual sau pe fractiuni dintr-un an. Ea se

calculeaza fie ca procent din cifra de afaceri totala, fie ca suma forfetara / camera /

an.

Serviciile ocazionale reprezinta asistenta pe care hotelul francizat o poate

solicita in mod expres (consultanta pentru publicitatea locala, experti in gestiune,

inginerie, relatii publice). Serviciile sunt facturate pe baza salariului orar al

consultantului, majorat cu un procent de acoperire a cheltuielilor generale.

Serviciile optionale cuprind prestatii a caror organizare la nivelul lantului este

facultativa. Dintre acestea unele servicii (publicitatea, rezervarile) se dovedesc tot

mai indispensabile. Remuneratia este stabilita pentru fiecare prestatie in parte:

serviciul rezervari - un procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare, la care, in

unele cazuri, se adauga o suma forfetara pentru fiecare camera sau pentru fiecare

rezervare in parte; publicitatea la nivelul lantului - 1% din cifra de afaceri totala sau

o suma forfetara pentru fiecare camera; avantajele procurate de societatatea de

aprovizionare - 5% din pretul marfurilor sau echipamentelor livrate; formarea

personalului (suplimentara formarii hotelierului, care este inclusa in randul

serviciilor de baza).

Contractul de franciza se incheie pe o perioada limitata, de exemplu 10 ani

(la Inter-Continental Bucuresti). De regula, valabilitatea sa este prelungita.

Avantajele francizei sunt: pastrarea independentei hotelului, includerea in

sistemul centralizat de rezervari, participarea comuna la targurile internationale,

cataloage de prezentare, strategii de marketing comune, furnizori comuni (si deci

costuri mai mici pentru hoteluri), taxe de afiliere mici.

Ca dezavantaje putem aminti: strategia de marketing si publicitate poate fi

uneori nepotrivita pentru piata romaneasca. Accesul la sistemul de rezervari global al

lantului poate fi suplinit prin inscrierea in sistemele de rezervari independente.

Contractele de franciza, mai putin costisitoare, vor fi mult mai cautate de

catre proprietari decat cele de management. Diferenta dintre cele doua, consta in

faptul ca la un contract de franciza proprietarul numeste singur conducerea hotelului,

in timp ce la un contract de management, operatorul hotelului aduce si personalul de

conducere, iar proprietarul nu poate interveni cu nimic in politica operatorului. Cea

mai importanta pentru proprietar este diferenta de costuri: un contract de

management este mult mai costisitor decat o franciza, intrucat taxele aferente se

raporteaza in primul caz la intreaga cifra de afaceri, iar in al doilea, doar la veniturile

obtinute din exploatarea camerelor. In timp ce contractul de franciza se semneaza pe

perioade scurte, cel de management leaga proprietarul de operatorul hotelier pentru

10 - 20 de ani, iar conditiile de reziliere prevad, de obicei, penalitati pentru

proprietar. Pe piata romaneasca o franciza este mult mai rentabila decat un contract

de management, cu conditia ca personalul de conducere sa fi lucrat deja intr-un lant

international. Daca acum exista mai multe contracte de management decat francize,

in viitorul apropiat raportul de forte se va inversa, pentru ca managerii romani au

ajuns la fel de performanti ca strainii.

Asumarea "spiritului de lant" implica un efort de promovare a marcii din

partea fiecarui hotel, in colaborare cu sediul lantului si cu centrala de rezervari. De

asemenea,

"spiritul de lant" este indispensabil, dar in nici un caz nu se urmareste ca hotelurile sa

fie transformate pana la a-si pierde identitatea. Dimpotriva, fiecare trebuie sa aiba

propria-i individualitate, integrandu-se in mediu. Filozofia este diversitatea in

calitate.

Asa cum am aratat si in primul capitol al lucrarii, contractele de franciza,

contracte mai putin costisitoare, vor fi mult mai cautate de catre proprietari decat

cele de management. Pentru a mari numarul clientilor si cifra incasarilor, din ce in ce

mai multe hoteluri opteaza pentru afilierea la un lant international. Aceasta se face in

doua moduri: franciza sau contractul de management. Prin amandoua, proprietarul

cumpara un nume (o marca) si o reteta de afacere (know-how). Diferenta consta in

faptul ca la un contract de franciza proprietarul numeste singur conducerea hotelului,

in timp ce la un contract de management, operatorul hotelului aduce si personalul de

conducere, iar proprietarul nu poate interveni cu nimic in politica operatorului. Cea

mai importanta pentru proprietar este diferenta de costuri: un contract de

management este mult mai costisitor decat o franciza, intrucat taxele aferente se

raporteaza in primul caz la intreaga cifra de afaceri, iar in al doilea, doar la veniturile

obtinute din exploatarea camerelor. In timp ce contractul de franciza se semneaza pe

perioade scurte, cel de management leaga proprietarul de operatorul hotelier pentru

10 - 20 de ani. Iar conditiile de reziliere prevad, de obicei, penalitati pentru

proprietar. Pe piata romaneasca o franciza este mult mai rentabila decat un contract

de management, cu conditia ca personalul de conducere sa fi lucrat deja intr-un lant

international. Daca acum exista mai multe contracte de management decat francize,

in viitorul apropiat raportul de forte se va inversa, pentru ca managerii romani au

ajuns la fel de performanti ca strainii.

3.1. Clasamentul mondial al celor mai mari concentrari hoteliere

Pentru intocmirea clasamentelor mondiale, se ia in considerare ansamblul hotelurilor

care utilizeaza marcile comerciale respective, inclusiv pe acelea cu care grupul are

incheiate contracte, in conformitate cu lista tipurilor de societati considerate

componente ale unui grup, care depaseste limitele perimetrului de consolidare.

Clasamentul mondial al grupurilor hoteliere

Cele mai multe dintre marile grupuri hoteliere isi au originea peste Ocean si

se afla sub control american. Se apreciaza ca peste 25% dintre camerele din hoteluri

si unitatile similare existente pe plan mondial - indiferent de forma de exploatare - se

afla in Statele Unite. Dintre cele 300 de grupuri si societati incluse in clasamentul

mondial al revistei "Hotels", care reprezinta peste 6 milioane de camere, mai mult de

jumatate isi au sediul in SUA, iar restul in alte peste 40 de tari: in Marea Britanie, in

Japonia etc. Primele zece grupuri detin peste 3,5 milioane camere. Pentru aceste zece

grupuri, cresterea din cursul anului 2003 fata de 2002 a fost de 81.710 camere. Fata

de 2002 singura modificare in primele zece pozitii este aparitia grupului

InterContinental Hotels pe locul 1, celalte noua grupuri nu si-au schimbat locul in

clasament (vezi. tabelul 3.1).

Franciza Best Western

Best Western International, un nume de referinta in industria hoteliera

mondiala, isi intampina oaspetii de peste jumatate de secol. Cele 4000 de hoteluri

raspandite in 80 de tari confera lantului Best Western un renume fara egal. La nivel

mondial, Best Western este cel mai mare lant hotelier care opereaza in franciza. De

asemnea, Best Western ocupa locul 1 si in clasamentul european. De fapt, Best

Western a fost considerat cel mai mare lant hotelier voluntar. Practic, reconsiderarea

in randul lanturilor hoteliere integrate a fost consecinta multiplicarii serviciilor

oferite hotelurilor "aliate".

In Romania, Best Western este o prezenta reala, puternica si dinamica cu un

prestigiu confirmat de succesul celor sapte hoteluri afiliate, operate independent si

aflate in proprietate privata. Cu eleganta si personalitate memorabila, hotelurile

subscriu acelorasi valori si se remarca prin atitudinea impecabila, performanta

serviciului si exigenta valorii asumate.

In Romania functioneaza sapte hoteluri sub marca Best Western: Balvanyos

(1999), Parc Bucuresti (1999) , Savoy Mamaia si Central Arad (2000), Bucovina -

Club de Munte (2002), Topaz Cluj Napoca, Ambasador Timisoara. Numarul

hotelurilor din Romania este mai mare decat in alte tari. Astfel, in Ungaria si Polonia

sunt cate sase, in Lituania, Slovacia, Rusia si Slovenia cate doua, iar in Bulgaria,

Iugoslavia si Letonia doar cate unul singur.

Drepturile de reprezentare in tara al lantului Best Western apartine societatii

Concept Consult & Prospect (development coordinator Malin Malineanu).

Nu exista conditii stricte de afiliere in lantul Best Western. Acceptul Best Western

depinde de orasul in care se afla hotelul, amplasamentul sau, numarul de camere,

clasificare, potential si posibilitatea de a face investitii. Hotelul trebuie sa aiba cel

putin 30 de camere, pentru ca taxele de franciza sa nu fie impovaratoare. In pofida

statutului actual de cel mai mare lant hotelier integrat din lume, la scara mondiala,

Best Western se afirma si prin selectivitate; astfel in urma cu cativa ani, se aprecia ca

peste 80% dintre cererire de aderare sunt respinse. Trebuie precizat ca nu pot intra in

lant hoteluri clasificate sub categoria trei stele.

Contractul de franciza se semneaza pe doi ani, iar dupa aceea poate fi

reinnoit. Cat despre taxele care se platesc, ele se impart in patru categorii:

- taxa de afiliere (se achita o singura data, la inceput) variaza intre 12.000 - 15.000

USD ;

- taxa pe camere, 12 - 15 USD/camera/luna ;

- taxa de marketing 3.500 USD/an si

- o taxa de 10% de rezervare prin sistemul centralizat al lantului;

Avantajele apartenentei la Best Western sunt pastrarea independentei

hotelului, includerea in sistemul centralizat de rezervari, participarea la targuri,

cataloage comune de prezentare. Un exemplu in acest sens este hotelul Parc, care

inainte de intrarea in lant avea un grad de ocupare de 35%, la un tarif mediu de 30

USD de camera pe noapte. In urma investitiilor facute, tariful camerei a crescut la 80

USD, iar gradul de ocupare s-a dublat[59].

Rapiditatea cu care s-au finalizat negocierile de aderare ale hotelurilor

Ambasador din Timisoara si Topaz din Cluj dovedeste ca franciza devine treptat

printre hotelierii romani o garantie a succesului in afaceri.

Best Western Bucovina - Club de Munte, "poarta de intrare in lumea

fantastica a obiceiurilor si traditiilor din tinutul de basm al Bucovinei" este situat in

imediata apropiere a faimoaselor manastiri pictate, inconjurat de obcinele

bucovinene. Hotelul are 130 de camere, restaurant, 5 sali de conferinte, SPA (fitness,

sauna, jacuzzi, hammam, masaj), salon de mic dejun, lobby - bar. Tariful este intre

51 - 63 pentru o camera single si 66 - 82 pentru o camera dubla, TVA -ul si micul

dejun fiind incluse. Best Western Bucovina Gura Humorului, in urma unei investitii

de cinci milioane de dolari a fost clasificat la patru stele.

Best Western Central ofera imaginea localizarii lui pe harta Aradului: in

inima orasului. Oportunitatile se dezvaluie: acces facil la mijloace de transport, la

institutii de cultura si arta, banci, organizatii importante, magazine de lux. Recent

modernizat, hotelul ofera oaspetilor 42 de camere confortabile si facilitati la nivelul

standardelor internationale ale celui mai mare lant hotelier mondial. Tarifele sunt 40

- 55 euro pentru o camera single, 55 - 70 euro pentru o camera dubla. In weekend

tarifele sunt: 35 euro pentru o camera single si 50 euro pentru o camera dubla, TVA

si micul dejun fiind incluse.

Best Western Topaz situat in imediata apropiere a centrului istoric si

comercial al Clujului, intr-o zona linistita rezidentiala, surprinde prin rafinament si

stil. Flexibilitatea spatiilor si atmosfera distincta confera un plus de vitalitate oricarui

eveniment, incepand cu seminarii si conferinte, pana la distinse intruniri mondene.

Afiliat in septembrie 2003, hotelul Topaz din Cluj, primul hotel privat din Cluj-

Napoca are 49 de camere si este clasificat la trei stele. In anul 2002 unitatea a avut o

cifra de afaceri de 8,5 miliarde de lei, iar in 2003 de 20 de miliarde de lei, crestere ce

a rezultat din afilierea la Best Western, dar si din centrul de conferinte ai restaurantul

romanesc. Unitatea functioneaza de 11 ani si a fost primul hotel particular din Cluj,

iar de-a lungul timpului proprietarii au investit peste

patru milioane de dolari. In cei 11 ani de functionare gradul mediu de ocupare a fost

de 70 - 75%, dar Sorin Radoiu - Les, directorul general al hotelului spera ca dupa

afiliere procentul sa creasca cu macar 10%. Aproape 90% din clientii hotelului sunt

oameni de afaceri, iar o camera dubla costa 55 de euro.

Best Western Savoy Mamaia - Constanta este sinonim cu plaja si marea.

Hotelul are 131 de camere si apartamente, ce ofera o panorama spectaculoasa, sali de

conferinta cu infrastructura moderna, acces la Wireless Internet. Amplasat direct pe

plaja, hotelul ofera piscine pentru adulti si copii. Best Western Savoy Mamaia

dispune de un centru de sanatate modern, cu proceduri pentru balneoterapie,

fizioterapie, electroterapie, hidroterapie, geriatrie - gerontologie, bazin cu apa de

mare, bai de plante, jacuzzi si, in premiera in statiunea Mamaia, tratamente si

impachetari cu namol si parafina. Hotelul Savoy din Mamaia, clasificat la patru stele,

se numara printre unitatile de c cazare preferate de turistii nemti, dar si pentru

extrasezon, de catre ofiterii americani stationati in zona, in timp ce Balvanyos a

devenit o locatie recunoscuta pentru gazduirea conferintelor si altor evenimente, cu

accent pe activitati de team-building.

Best Western Parc Hotel Bucuresti, situat la 15 minute de Aeroportul

International Otopeni si la cateva minute de centrul orasului. Are 13 etaje si 267 de

camere, un centru de conferinte cu o capacitate de pana la 300 de persoane.

Camerele dispun de aer conditionat reglabil, televizor color cu 30 de canale, telefon

international, minisafe individual, data port, minibar, uscator de par infocenter.

Pentru oaspetii hotelului se asigura transport gratuit aeroport - hotel - aeroport cu

microbuzul. Tariful pentru o camera single este de 128 euro, iar pentru o camera

dubla de 146 euro.

Departe de agitatia citadina, pierdut in padurile ce inconjoara Lacul Sf.

Ana, Best Western Balvanyos Conference Hotel &Spa se bucura de un cadru natural

care imbina linistea si aerul proaspat ale peisajului montan cu valoarea de exceptie a

resurselor terapeutice. Best Western Balvanyos a devenit, probabil, cea mai atractiva

destinatie pentru recreere si relaxare, dar, mai ales, pentru reusita intalnirilor de

afaceri, conferintelor si seminariilor. Recent renovat si constant modernizat la nivelul

standardelor ce au facut renumele lantului mondial Best Western, hotelul isi incanta

oaspetii cu 78 de camere confortabile, 5 sali de conferinta, terase insorite, un lobby

bar si un restaurant elegant care imbie cu preparate ale bucatariei traditionale si

internationale. Tariful unei camere single este de 35 euro in "low season" si 50 euro

in "season", iar o camera dubla costa 45 euro in "low season" si 60 euro in "season".

In perioada sarbatorilor de iarna tarifele cresc cu 30 euro/noapte fata de cele din

sezon.

Best Western Ambasador este o combinatie eleganta intre arta si

ospitalitate. Hotelul este deschis in anul 2002, este clasificat la 4 stele si este cea mai

valoroasa locatie a Timisoarei, constructia si amenajarea lui reprezentand o investitie

de peste 2,5 milioane de dolari.. Cele 35 de camere si 5 apartamente de lux fac din

Best Western Ambasador Hotel destinatia potrivita gusturilor rafinate.

'Peste 300.000 de turisti din toata lumea vad in fata ochilor sigla Best Western cand

se trezesc dimineata. Este unul dintre motivele pentru care am vrut ca hotelul meu sa

poarte aceasta marca, iar previziunile mele au fost confirmate prin faptul ca in

primele trei ore dupa afiliere am inceput sa primim rezervari din strainatate', spune

Dorel Prodan, directorul hotelului Ambasador din Timisoara, ultimul afiliat la lant.

Proprietarul hotelului Best Western Ambasador este societatea Tuya Invest

Corporation, care mai detine hotelurile Doria*** din Timisoara si Tibiscum** din

Caransebes. Negocierile cu Best Western au evoluat foarte rapid si afilierea a dus la

cresterea gradului de ocupare, de la 50% la 65%.

O camera dubla la Best Western Ambasador costa 94 de euro, iar aproximativ 80%

din clienti sunt straini, hotelul adresandu-se oamenilor de afaceri.

Tinta principala a Best Western Romania sunt hotelurile de business din

orasele importante, care au capacitatea de a atrage oameni de afaceri atat romani, cat

si straini, dar nu sunt excluse pe viitor hoteluri in zone precum Valea Prahovei.

Ca si celelalte lanturi hoteliere mari si Best Western a creat un program de fidelitate

intitulat Gold Crown Club. Pentru a deveni membru in programul Gold Crown Club

din cadrul lantului Best Western nu este necesara plata nici unei taxe. Cum

functioneaza sistemul de recompensare a clientilor fideli? Pentru fiecare dolar

cheltuit in hotelurile lantului se va primi un punct, iar punctele pot fi transformate in

diverse reduceri. 'Aproximativ 23% din totalul clientilor sositi prin intermediul

sistemului nostru centralizat de rezervari sunt posesori de card Gold Crown Club.

Acest procentaj situeaza Romania inaintea majoritatii tarilor din sud-estul Europei',

precizeaza Lorena Preda, director de marketing si vanzari la Best Western. Membri

inscrisi in Gold Crown Club, beneficiaza de reduceri la toate cele sapte hoteluri

din tara. Gradul de ocupare la nivelul intregului lant a crescut cu aproape 10%. Spre

deosebire de celelalte lanturi hoteliere, reducerile nu difera de la o tara la alta. Printre

beneficiile posesorilor de card Gold Crown Club se numara: punctele se obtin pe

baza numarului de nopti de cazare; toti membrii Club Capital beneficiaza de 15 -

20% reducere la cazare in hotelurile BW din Balvanyos si Gura Humorului; la 1.500

puncte se primeste o limuzina de la compania Avis gratuit pentru o zi; la 2.300 de

puncte se primeste o limuzina gratuit un week-end; la 800 de puncte (aproximativ

zece nopti de cazare) se primeste gratuit o noapte de cazare; pentru cazari la

hotelurile BW din SUA, Canada si Marea Britanie, se acumuleaza cate 250 de mile

pentru fiecare sedere, mile ce pot fi folosite pe liniile aeriene partenere: Air Canada,

Delta, United, American Airlines, US Airways. Cel mai tare punct al programului

este acela ca toti abonatii Orange beneficiaza de o reducere intre 10 si 50% in oricare

din hotelurile lantului.

Hotelurile intrate in lant au dovedit deja cat de profitabila este apartenenta la Best

Western, sustinuta de imbunatatirea produsului. Best Western isi va spori in

continuare numarul de hoteluri in Romania.

UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA

INTERNATIONALIZAREA UNEI FIRME

FRANCIZA HOTELIERA

Bulgaru Simona

Moraru Iulian

MRAI,2013