Forta de Vanzare a Companiei ING

8/7/2019 Forta de Vanzare a Companiei ING

1/6

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFacultatea de Marketing

Fora de vnzare a companieiING


2/6

Bucureti 2010Fora de vnzare a companiei ING

1. Criterii de organizare a forei de vnzaren organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai

uzuale numrndu-se criteriul geografic, cel al produselor, cel al clienilor i cel alfunciilor ndeplinite.

Istoria ING n Romnia a nceput n 1994. Atunci, ING Bank a fost prima bancastrain care a dechis o sucursal n Romnia, dup 1989. n prezent, ING Romnia ofero gam complet de servicii financiare destinate tuturor categoriilor de clieni: companii,instituii financiare i clieni persoane fizice.

ING Romnia are peste 1000 de angajai n cele 27 de orae n care sunt deschise24 de sucursale pentru companii i 120 uniti ING SelfBank, pentru persoane fizice. De

asemenea, ING Romnia beneficiaz de cea mai mare for de vnzri de produse deasigurare: aproape 2200 de consultani n 60 de orae. Forta de vanzare este foarte binepregatita, fiind in principal organizata pe produse. Astfel, fiecare agent de vanzarireuseste sa puncteze in detaliu proprietatile si avantajele anumitor produse, fiind capabilide a oferi si asistenta tehnica. Insa in cadrul companiei, datorita trainingurilor specializate, agentii de vanzari se specializeaza tot mai mult, nu doar pe categorii deproduse, ci si pe categorii de clienti. Fiecare agent de vanzari are posibilitatea de a-si facesingur programul, pentru a fi mai eficient in realizarea obiectivelor companiei sirealizarea unui portofoliu cat mai mare.

ING detine o poziie foarte solid pe toate segmentele pe care activeaz: lider pepiaa de brokeraj i pe piaa financiar primar i secundar; este cea mai mare banc

custode i este liderul pieei de asigurri de via. n plus, ING a fost prima instituiebancar care a oferit companiilor i persoanelor fizice o gam complet de serviciielectronice: ING OnLine, SelfBank si HomeBank.

ING Bank Romnia este singura banc de pe piaa care beneficiaz de ratingul`AA`, acordat de agenia internaional Standard & Poor`s. Acesta confer ING Bank statutul de instituie financiar care furnizeaz clienilor o securitate financiar excelent.n prezent, ING Group desfasoar o gam variat de operaiuni n Romania, oferind unpachet complet de servicii:

Servicii bancare pentru persoane fizice i juridice - ING Bank Servicii de leasing - ING Lease Servicii de factoring - ING Commercial Finance Servicii de real estate- ING Real Estate Investment Management Asigurri de via i Pensii facultative - ING Asigurri de Via Pensii private obligatorii - ING Fond de Pensii

2. Obiective i atribuii ale agentilor de vnzri

2


3/6


4/6


5/6

mod de a-si spori eficiena activitii. n plus, i de ofer posibiliti de promovare nierarhia de vnzri. ING ofer ase trepte de carier pentru agenii de vnzri, pe bazaunor criterii de activitate ca marimea, calitatea portofoliului, precum i experiena ndomeniu. Fiecare agent i poate dezvolta i abiliti manageriale, parcurgnd trei treptede carier: Unit Manager, Agency Manager i Regional Manager.

Agentului de vnzri i se ofer suport permanent i training. Acestora li se ofercursuri tehnice pe produse de asigurare i bancare, tehnici de vnzare, tehnici decomunicare, tehnici de negociere, cursuri despre piaa financiar, i cursuri desprecomportamentul organizaional.

5. Descrierea a cel putin unei tehnici de vnzri utilizate n compania ING

Pentru ndeplinirea obiectivelor companiei, agenii de vnzri cerceteaza intaiprotofoliul de clienti actuali si potentiali, precum si concurenta. Se stabilesc in prealabilintalniri pentru prezentarea ofertelor companiei sau vanzarea propriu-zisa. Acestia au

libertatea de a isi organiza singuri timpul pentru indeplinirea sarcinilor, astfel incatacestia sa fie mai productivi. Isi cerceteaza lista de clienti, apoi urmaresc eficientizareavanzarilor prin stabilirea detaliilor legate de ordinea alegerii clientilor in functie depozitie geografica, importanta lor, dar va lua in considerare orele de intalnire stabiliteanterior. Agentul de vanzari isi va intalni clientul, si dupa stabilirea datelor privindnevoile si motivatiile clientului, acesta isi va prezenta oferta.

Oferta pe care agentul o prezinta clientului va fi cea care el considera a fi potrivitapentru acesta. In plus, acesta asculta si raspunde intrebarilor adresate de catre client,pentru a nu aparea neintelegeri.

In cazul in care clientul este interesant de o pensie facultativa, agentul va incercasa constate motivul cererii, pentru a prezenta oferta potrivita pentru client. In principal,

clientul trebuie sa ia in calcul beneficiile pe care le doreste la varsta pensionarii si va fiinformat despre nivelul de risc pe care il au fondurile de pensii de la ING. Acestea au unprofil de risc mediu, banii fiind investiti in titluri de stat, obligatiuni corporative si actiunicotate pe piete reglementate. Exista doua tipuri de fonduri de pensii facultative propusede companie: ING Clasic si ING Optim. Dupa alegerea variantei considerate potrivite,agentul va prezenta detaliile fondului de pensii.

In principiu, pensia facultativa este destinata persoanelor care doresc sa primeascamai multi bani la varsta pensionarii. In acest scop, se realizeaza o contributie de pana la15% din venitul salariului brut al clientului. Acesta pensie completeaza pensia de Stat sicea obligatorie pentru un trai mai bun si o viata mai linistita.

Pensia facultativa se acorda in momentul in care clientul implineste 60 de ani siare cel putin 90 de contributii lunare la acest fond. O alta conditie de atribuire ar fi aceeaca valoarea contului clientului depaseste un nivel ce urmeaza sa fie stabilit de lege.

Se prezinta conditiile de acordate, obligatiile clientilor, regimul fiscal, proceduride calcul al valorii nete a activelor si al valorii unitatilor de fond, informatii despre cont,modalitati de transfer, comisioane, proceduri de modificare, precum si alte informatii debaza cuprinse in Prospectul schemei de pensii facultative al fondului de pensii facultativeING Clasic, daca agentul considera ca aceasta varianta este in confirmitate cu cerinteleclientului. Clientul va fi informat prin intermediul agentului de vanzari despre drepturile

5


6/6

si obligatiilor partilor implicate, a riscurilor financiare, tehnice sau de alta natura, precumsi asupra naturii si distributiei acestor riscuri.

Se prezinta avantajele incheierii unui fond de pensii facultative ING Clasic.Astfel, clientul va fi informat de faptul ca la aceasta pensie va contribui el, dar siangajatorul. Cu cat contributia va fi mai mare, cu atat si pensia va fi mai mare. Nu se

plateste impozit pentru contributie, daca aceasta este mai mica de 400 Euro pe an.Clientul va fi protejat financiar, suma din cont fiind disponibila acestuia la implinireavarstei de 60 de ani, precum si in caz de invaliditate. In caz de deces, mostenitorii vor beneficia de banii din contul sau. Clientul are libertatea de a decide fondul de pensii lacare contribuie, nivelul contributiei, precum si perioada in care o sa cotizeze. Rata derentabilitate a fiecarui fond de pensii se compara cu rata minima de rentabilitate afondului din piata. De aceasta pensie poate beneficia orice persoana fizica angajat sauintreprinzator. Dupa incheierea contractului, aganjatorul va fi cel care se va ocupa decontributia la fond. Se prezinta variantele de contributii din care clientul poate alege sau ise va recomanda o varianta potrivita. Se vor prezenta detalii despre tranzactii si platapensiei.

Se vor discuta diversele neintelegeri pe care le intampina clientul. In final, seajunge la un consens. In cazul in care clientul accepta varianta propusa, vanzarea seindreapta spre momentul incheierii acesteia. Persoana va dobandi calitatea de participantla un fond de pensii facultative prin semnarea actului individual de aderare, conformprocedurilor, sau dupa efectuarea platii primei contributii la fond fie in mod direct, fie decatre angajator, in numele angajatului sau semnatar al acestuia.

Actul individual de aderare va fi semnat in trei exemplare originale, si clientul vaprimi o copie a contractului de societate civila si a prospectului schemei de pensiifacultative.

Dupa incheierea contractului, agentul de vanzari va completa fisa de client si seva intoarce la sediu pentru depunerea dosarului.

6

Forta de Vanzare a Companiei ING

Documents

Transcript of Forta de Vanzare a Companiei ING