FortA DE V‚NZARE

download FortA DE V‚NZARE

If you can't read please download the document

  • date post

    10-Jul-2016
  • Category

    Documents

  • view

    7
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of FortA DE V‚NZARE

  • Capitolul XFortA DE VNZAREMasterand:Creang Mdlina-Victoria

  • GENERALITATIFora de vnzare reprezin ansamblul vnztorilor de teren ai unei ntreprinderi. vnztorul reprezint legtura dintre ntreprindere i clientel, el poate informa despre nevoile i dorinele consumatorului care se vor concretiza prin cererea de produse;informalii despre concuren, cadru, produse, pre

  • Recrutarea, formarea si integrarea vnzatorilor

  • Analiza postului

  • Statutul juridic al vnzatorului

  • Gestionareea fortei de vnzareProbleme puse de ctre gestionarea forei de vnzare

  • *Fixarea obiectivelor forei de vnzare

  • Obiective cantitative sau cote de vnzareObiectivele de stabilire a cotelor sunt stabilite n funcie de:

  • Fixarea cotelor nu este facil, ntreprinderea trebuie s evalueze cotele cu mult pruden, innd n general cont de vnzrile trecute i previzionate, de potenialul pieii, de posibilitile vnztorului, de obiectivele stabilite pe segmentul de pia.

  • Obiectivele calitative sunt complementare celor cantitative i se nscriu n: demersul de fidelizare a clientelei ameliorarea imaginii ntreprinderii

    De exemplu: urmrirea clientelei;transmiterea de informaii asupra clientelei; urmrirea concurenei; participarea la aciuni de relaii publice etc.

    Se remarc dificultatea convertirii obiectivelor calitative n cifre, comitent cu importana major a calitii n contextul actual.Obiective calitative

  • *Dimensionarea forei de vnzareDimensionarea sau mrimea forei de vnzare este de fapt efectivul de vnztori ce cuprinde:Cu ct fora de vnzare este mai mare cu att este mai costisitoare i se pune problema de a gsi o soluie optim a dimensiunii forei de vnzare.

    Metode de calcul a mrimii forei de vnzare:- metode fondate pe activitatea trecut a vnztorilor- metode fondate pe activitile trecute ale grupului ntreprinderii- metode de cercetare operaionale

  • *Structura forei de vnzare

  • *Organizarea muncii vnztorilor

  • Obiective calitative

  • Mijloacele de motivare vizeaz:

    animarea forei de vnzare prin meninerea i inducerea unui client de munc, coordonarea i motivarea unei echipe de vnztori n cadrul unei aciuni punctuale sau regulat;

    - schimbarea vnztorilor: remunerare, recunoaterea muncii, recompense, condiii de munca etc.

    *Motivarea vnztorului

  • *Controlul i evaluarea forei de vnzare

  • V mulumesc!

    *