Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

142

FIŞA DISCIPLINEI

1. Date despre program

1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea Alma Mater Sibiu

1.2 Facultatea Ştiinţe economice, sociale şiadministrative

1.3 Departamentul Ştiinţe economice si Sociale

1.4 Domeniul de studii Management

1.5 Ciclul de studii Licenţă

1.6 Programul de studii / calificarea Management

2. Date despre disciplină

2.1 Denumireadisciplinei

Comunicare şi negocieri în afaceri

2.2 Titularulactivităţilorde curs

Lect. univ.dr. Daciana Neamtiu

2.3 Titularulactivităţilorde seminar

Lect. univ.dr. Daciana Neamtiu

2.4 Anul destudiu

II 2.5. Semestrul II 2.6.Tipul deevaluare

Ex.Scris

2.7.Regimuldisciplinei

DS/Dob

3. Timpul total estimat(ore pe semestru al activităţii didactice)

3.1 Numărul de orepe săptămână

3ore 3.2. Dincare curs

2 ore 3.3Seminar/laborator

1ora

3.4 Total ore din 33 3.5 Din 22 3.6 11

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

143

planul deînvăţământ

care curs Seminar/laborator ore

Distribuţia fondului de timp Ore

Studiu după manual, suport de curs,bibliografie şi notiţe

2*14=28

Documentare suplimentară înbibliotecă, pe platformele electronicede specialitate şi pe teren

-

Pregătire seminarii/laboratoare, teme,referate, portofolii şi eseuri

1*14=14

Tutoriat -

Examinări/Pregătirea examenelor 2/26=28

Alte activităţi 9

3.7 Total ore studiuindividual

79

3.8 Total ore pe semestru 33 +79=112

3.9 Numărul de credite 4

4. Precondiţii(acolo unde este cazul)

4.1 De curriculum Obţinerea creditelor la disciplinele conexe cu managementul şicomunicarea parcurse în anii anteriori

4.2 De competenţe Cunoaşterea aspectelor esenţiale specifice comunicării şinegocierii în afaceriIdentificarea şi explicarea interdependenţelor la disciplinele careabordează managementul, comunicarea şi negocierea în afaceri

5. Condiţii(acolo unde este cazul)

5.1 De desfăşurare a cursului Sala 4.2 corp A, frontal cutoate grupele

5.2 De desfăşurare a seminarului/laboratorului Sala 4.2 , corp A– pe grupe

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

144

6. Competenţe specifice acumulate

Competenţeprofesionale

C2 Elaborarea şi implementarea de strategii şi politici ale organizaţieiC2.1. Identificarea conceptelor, metodelor şi instrumentarului necesarelaborării de strategii şi politici organizaţionaleC.2.4. Utilizarea de metode şi criterii de evaluare a strategiilor şi politicilororganizaţionaleC4 Identificarea, selectarea şi utilizarea modalităţilor de previzionare,organizare, coordonare, antrenare şi control-evaluareC4.1 Recunoaşterea funcţiilor manageriale(previzionare, organizare,coordonare, antrenare şi control-evaluareC4.5 Realizarea de studii/lucrări de previzionare, organizare, coordonare,antrenare şi control-evaluare în organizaţii

Competenţetransversale

CT1 Aplicarea principiilor, normelor şi valorilor eticii profesionale încadrul propriei strategii de muncă riguroasă, eficientă şi responsabilăCT3 Identificarea oportunităţilor de formare continuă ţi valorificareaeficientă a resurselor şi tehnicilor de învăţare pentru propria dezvoltare

7. Obiectivele disciplinei(reieşind din grila competenţelor specifice acumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei Însuşirea de către studenţi a conceptelor şiteoriilor vizând comunicarea şi negocierea înafaceri şi formarea de abilitţi necesareabordării comunicării şi negocierii dinperspectiva viitoarelor locuri de muncă aleacestora după finalizarea studiiloruniversitare

7.2 Obiectivele specifice -Înţelegerea de către studenţi a locului şirolului comunicării şi negocierii înraporturile dintre organizaţii şi publicul /publicurile ţintă- Însuşirea de către studenţi a modalităţilorconcrete de comunicare şi negociere înafaceri, bazate pe cuvânt, limbajul trupuluietc.-Formarea la studenţi a unui minimum deabilităţi de comunicator / negociatorindispensabile îndeplinirii atribuţiilorfuncţiilor pe care le vor ocupa dupăfinalizarea studiilor universitare

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

145

8. Conţinuturi

8.1 Curs Metodeutilizate

Timp

1. ComunicareaDefiniţie, prezentarea modului cum serealizează schimbul de informaţie încomunicare. Comunicarea cu propriapersoană. Comunicarea cu mass –media.

Prelegereuniversitară

2 ore

2. Comunicarea interpersonalăComunicarea şi relaţiile interpersonale.Ţinele strategice ale comunicăriiinterpersonale.Obstacole în comunicareainterpersonală: semnale; radiografiereaobstacolelor, bruiaje şi blocaje.

Prelegereuniversitară

2 ore

3. Comunicarea verbală şicomunicarea scrisăDimensiunile personalităţii şicomunicarea. Calităţile vocale. Cumcomunicăm când ne angajăm.

Prelegereuniversitară

2 ore

4. Comunicarea nonverbalăComportamentul nonverbal. Distanţa încomunicarea nonverbală. Principalelemodalităţi de comunicare nonverbală:faţa; capul, mersul, picioarele; mâinile.

Prelegereuniversitară

2 ore

5. Contextul social al comunicăriiComunicarea în grupuri non – formale.Coeziunea de grup. Diferenţele de statusşi supremaţia. Ierarhia şi diferenţele destatus.

Prelegereuniversitară

2 ore

6. Forme ale comunicării socialeComunicarea în cadrul formal.Comunicare, integrare şi eficienţă.Comunicarea laterală şi comunicareaverticală.

Prelegereuniversitară

2 ore

7. Comunicarea în mediul socialComunicarea în comunităţile locale.Reţele sociale. Nevoia de a comunica.Efecte ale diferenţierii sociale.

Prelegereuniversitară

2 ore

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

146

8. Comunicarea şi conducereaCaracteristici ale comunicăriimanageriale. Scopul, obiectivele şirolurile comunicării manageriale.Comunicarea şef – subordonat.

Prelegereuniversitară

2 ore

9. Formele comunicăriimanagerialeRelaţia cultură comunicaţională –cultură. Tipuri ale comunicăriimanageriale. Comunicarea şef -subordonat.

Prelegereuniversitară

2 ore

10. Negocierea – formă decomunicareConceptul de negociere. Principiile debază ale negocierii. Tipuri fundamentaleale negocierii. Marja de negociere.

Prelegereuniversitară

2 ore

11. Fundamente teoretice alenegocierii – analizăStrategii, tactici şi tehnici de negociere.Pregătirea pentru desfăşurare anegocierii. Aplicaţie – organizarea şidesfăşurarea nrgocierilor.

Prelegereuniversitară

2 ore

TOTAL 22 ore

BIBLIOGRAFIE

Burghelea Cristina, 2014, Managementul vânzărilor/ Ed.Bibliotheca, Bucureşti.Vladu, M., (2009), “Comunicarea şi negocierea”, Editura Burg,SibiuVladu, M., (2010), “Esenţa comunicării, eficienţa relaţiilor publiceşi negocierea de succes”, Editura Adalex, SibiuPrutianu, Ş., (2008), “Tratat de comunicare şi negocieri în afaceri”,Editura PoliromHageanu,D., Neamtiu, D. (2014), “Comunicare si negociere inafaceri, Note de curs”, Editura Alma Mater, SibiuCândea, D., (2009), “Comunicarea managerială”, Editura Expert,BucureştiCameron M., (2005), “Comunicarea prin gesturi şi atitudini”,Editura Polirom, IaşiChiciudean,I., (2004), “Gestionarea imaginii în procesulcomunicării”, Editura Licorna, Bucureşti

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

147

Stancu, V., (2004), “Relaţii publice. Succes şi credibilitate”, EdituraConcept, Bucureşti.Stere. D., (2004), “Relaţii interpersonale”, Editura Polirom,Bucureşti.Ficeac, Bogdan, (2003), “Tehnici de manipulare”, Editura Nemira,Bucureşti.Prutianu, Ş., (2007), “Antrenamentul abilităţilor de negociere”,Editura Polirom.Mamontov S., (2008), “Strategii de negociere”, Editura Furo Poess

Group.Heeper, A. şi Schmidt, M., (2007) “Tehnici de negociere”,EdituraBic AllPopescu, I. C. (2002) , " Comunicarea în mareting ͈", Editura Uranus,București.Badea, M. (2010) , "Tehnica negocierilor în afaceri ", EdituraUniversității Pitești

8.2. Seminar / laborator Metode utilizate Timp

1. Elementele procesului decomunicare în comunicare

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

2 ore

2. Modalităţi deeficientizarea comunicării înafaceri

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

1 oră

3. Comunicareainterpersonală şi rezolvareaconflictelor în afaceri

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

2 ore

4. Rolul şi locul comunicăriişi negocierii în existenţaunei societăţi prospere

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

2 ore

5. Rolul, locul şi modul deacţiune a echipei denegociere în afaceri

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

2 ore

6. Modalităţi eficiente deidentificare şi atragere apartenerilor de afaceri

Prezentare şi dezbateripe bază de referat

2 ore

TOTAL 11 ore

BIBLIOGRAFIE1.Vladu, M., (2009), “Comunicarea şi negocierea”, Editura Burg,Sibiu2.Vladu, M., (2010), “Esenţa comunicării, eficienţa relaţiilor publiceşi negocierea de succes”, Editura Adalex, Sibiu

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

148

3.Prutianu, Ş., (2008), “Tratat de comunicare şi negocieri înafaceri”, Editura Polirom4. Hageanu,D., Neamtiu, D. (2014), “Comunicare si negociere inafaceri, Note de curs”, Editura Alma Mater, Sibiu5.Cândea, D., (2009), “Comunicarea managerială”, Editura Expert,Bucureşti6.Stere. D., (2004), “Relaţii interpersonale”, Editura Polirom,Bucureşti.7..Ficeac, Bogdan, (2003), “Tehnici de manipulare”, EdituraNemira, Bucureşti.8.Prutianu, Ş., (2007), “Antrenamentul abilităţilor de negociere”,Editura Polirom.9. Mamontov S., (2008), “Strategii de negociere”, Editura FuroPoess Group.10. Heeper, A. şi Schmidt, M., (2007) “Tehnici denegociere”,Editura Bic All

9. Coordonarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţiiepistemice, asociaţiilor profesionale şi angajatori reprezentativi din domeniul aferentprogramului

-Absolvenţii dovedesc că au cunoştiinţe necesare care să le faciliteze accesul la un masterat înştiinţele educaţiei-Asociaţiile profesionale vor beneficia de membri capabili să participe efectiv şi cu succes laderularea programelor educaţionale în varii medii educaţionale-Organizaţiile care angajază absolvenţi vor beneficia de personal care înţelege menirea saprofesională şi a cărui responsabilitate pentru actul educativ pe care-l conduce este coordonată cunivelul învăţării la care a ajuns

10. Evaluare

Tip de activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode deevaluare

10.3 Ponderedin nota finală

10.4 Curs prezenţă Prezenţa lafiecare curs

10%

10.5 Seminar/laborator Prezenţă Prezenţa lafiecare seminar

10%

Fundaţia Universitară Alma Mater –Universitatea Alma Mater din Sibiu

149

Participare activă Numărul şi calitateaintervenţiilor

20%

10.6 Examen scris Răspunsuricorecte la toţiitemii

60%

10.7 Standard minim de performanţă pentru nota 5(cinci)

10.4 Prezenţa la minimum 50% din totalul cursurilor10.5a Prezenţa la minimum 50% din totalul seminariilor10.5b Cel puţin 1-2 intervenţii la seminarii10.5c Prezentarea unui referat propriu, cu o temă aleasă dintrecele stabilite de cadrul didactic10.5d Participarea concretă într-o echipă de cercetare pentruîntocmirea unui studiu sau unei comunicări ştiinţifice

Data completării10 . 07 2015 Semnătura titularului de curs Semnătura titularului de seminar

Lect. univ.dr. Daciana Neamtiu Lect. univ.dr. Daciana Neamtiu

Data avizării în departament Semnătura directorului de departament21.09 2015 Conf. univ. dr. Monica Delia DOMNICA