7/31/2019 FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE

1/5

UNIVERSITATEA TITU MAIORESCUFACULTATEA DE PSIHOLOGIE

REFERAT PSIHOLOGIE ECONOMIC

MOISESCU RALUCA IOANAAN III, I.D.

GRUPA 4

7/31/2019 FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE

2/5

Important n negociere este tendina partenerilor de a-i raionaliza deciziile lor, pentru a-invinge sentimentele care i condamn pentru decizia luat. Proiecia - atribuirea unei motivaii sauidei proprii altei persoane - se aplic cu predilecie trsturilor negative ale personalitii.Deplasarea - o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care nu reprezint cauzanemulumirii sale - funcioneaz ca mecanism perturbator al negocierilor. Trebuie aduse n discuie

i alte elemente ce pot influena direct sau indirect procesul negocierii:

- imaginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipacomportamentul su ntr-o anumit situaie;

- statutul i rolul social.

John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirm referindu-se la spectrul negocieriic "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nutrebuie s le fie fric s negocieze. Personalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea i talentulde dezbatere ale acestuia sunt toate elemente n plus care conduc la formarea spectrului negocierii.

Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reueteevitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse. Experiena ademonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de negociere. Fiecarenegociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prin dispoziiapsihofiziologic a momentului.

Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai importantal procesului de negociere. Aceast personalizare implic dou etape importante:

- stabilirea propriului stil;- evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv.

n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real astilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite:

- dorina de a reputa succese;- necesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i

respectai de semenii lor;- dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau

poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul dedominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor.

Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practicetapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor.

Pregtirea negocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de parteneri,prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine ca ntr-o negocieres ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar las s se neleag).De asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a parteneruluii la succesele sau insuccesele acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea

2

7/31/2019 FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE

3/5

negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus "mesele rotunde" - n care numrulideilor emise crete atunci cnd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete "furtunacreierelor", fiind uzitat n faza de pregtire a negocierilor de anvergur - i "conferinele" - cuparticipani ce nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai multde teoria comunicrii.

Ca principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui caregndete vizionar. Desigur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i abilitatea de aimproviza sunt caliti importante n procesul de negociere.

Exist un raport direct proporional ntre experiena negociatorului i timpul afectat deacesta procesului de pregtire a viitoarei negocieri. Aceasta va include n mod obligatoriu:

- schema simpl dar concis;- scopul propus i modul de aciune;- supoziiile fiecruia asupra celor ce i-a propus partenerul i a cilor sale posibile de

aciune.Elaborarea planului are trei mari avantaje:

- planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la strategiaoriginar i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de tratative;

- negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat;- sinteza problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare.

Pregtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:

- posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri;- stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat pendula;- analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de

comportament;- posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore;- anticiparea modului i atmosferei de negociere;- obinerea tuturor informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor;- elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;- stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.

Este bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri:

- care dintre prezumiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nu?- ce a fost bine gndit n elaborarea strategiei i ce a fost greit?- tactica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvat?

n cazul negocierilor ntre organizaii vom descoperi dou categorii de motivaii:

a) cele ale organizaiei;

3

7/31/2019 FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE

4/5

b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezint organizaiarespectiv.

n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motiveleorganizaiei pe care o reprezint negociatorul. Un efect al identificrii motivelor individuale cu

cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect.

Sentimentul c negociezi n nume propriu, pentru o cauz de al crei efect nu beneficiezi,confer procesului de negociere un profund caracter subiectiv. Acest subiectivism este confirmat ide tehnicile diferite pe care un negociator le folosete n relaia cu partenerul su. Dintre acestetehnici menionm:

- negociatorul acioneaz n favoarea partenerului su;- negociatorul l determin pe partener s acioneze n favoarea propriilor sale motive;- negociatorul acioneaz pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului;- negociatorul acioneaz mpotriva propriilor sale motive;

- negociatorul acioneaz mpotriva motivelor partenerului su;- negociatorul acioneaz att mpotriva motivelor sale ct i ale partenerului su.

Poziii subiective va avea negociatorul i fa de rezultatele negocierilor. De regul,acesta va fi tentat s cread c rezultatele obinute de el reprezint maximum obtenabil n unitateade timp n care s-a desfurat procesul de negociere. Opinia s subiectiv, caracterul ei subiectivfiind conferit att de faptul c negociatorul, judecndu-se pe sine, implic sentimente i emoiiproprii care prin definiie distorsioneaz adevrul obiectiv, ct i de faptul c concluzia s sebazeaz pe informaiile pe care le-a deinut naintea i pe parcursul negocierilor.

Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de

probleme, amndou implicnd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminuadificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att rezolvarea conflictelor,ct i rezolvarea problemelor in de ncercarea de a face fa incongruenei, nepotrivirilor dintreceea ce este i ceea ce ar putea fi. O asemenea incongruen invadeaz activitatea uman i esteesenial funcionrii umane, motivndu-ne s ncercm s atingem noi obiective. Bruner susinec tocmai gradul de incongruen nglobat n sarcini este cel care determin limita superioar pnla care vom fi motivai s le stpnim - s nvm activ. Mc Vicker Hunt se refer la rolul acesteian motivaia intrinsec, adic la proprietile motivaionale ale sarcinilor.

Luarea deciziilor n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumratevariabile exterioare. Hilgard i Atkinson subliniaz c astfel de decizii iau n considerare nevoia

omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a evitaresponsabiliti. Rspunsurile noastre la deciziile dificile pot fi mal-adaptative. Janis i Mannidentific urmtoarele 4 posibiliti:

- evitarea defensiv- ezitarea defensiv- schimbarea neconflictual- aderarea neconflictual.

4

7/31/2019 FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE

5/5