DISTRIBU IA DE M RFURI N SISTEMUL LOGISTIC INTEGRAT

CUPRINS

1.1.2.

Importan a logisticii integrate i distribu iei marfurilor ..

Sistemul logisticii si ditributiei marfurilor..

2.

Conceptul de distributie..........................................................

2.1.

Dimensiunile canalului de distribu ie... ... Alegerea canalului de distribu ie... ........... Distribu ia fizic (logistic ) ... .................... Alternative strategice cu privire la distribu ie... .

2.2.

2.3.

2.4.

1. Importan a logisticii integrate i distribu iei marfurilor1

Logistica integrat se bazeaz pe analiza costului total al activit ilor logistice, avnd ca punct central nivelul serviciului c tre consumatori. Aceasta nseamn c la un anumit nivel determinat al serviciului c tre consumatori trebuie s se minimizeze costurile totale logistice mai mult dect s se ncerce minimizarea costurilor activit ilor individuale, componente ale logisticii. ncerc rile de a reduce costurile activit ilor individuale pot avea ca efect o cre tere a costului total. Conceptul de cost total al activit ilor logistice trebuie s cuprind : nivelul serviciului c tre consumatori (costul vnz rilor nerealizate ca urmare a unui nivel al serviciilor furnizate necorespunz tor), costurile de transport, costurile de depozitare, costul procesului de comand i de informatizare, costurile de desfacere, costurile cantitative legate de fabrica ie. Logistica devine n acest mod o prghie strategic fundamental pentru asigurarea unui avantaj competitiv pe pia . Toate defini iile logisticii se refer la gestiunea fluxurilor de m rfuri i a informa iilor din firm , dar complexitatea domeniului a impus extinderea obiectului de studiu la gestiunea produc iei, a aprovizion rii i a stocurilor (n diferite faze ale proceselor din ntreprindere). Activit ile specifice logisticii distibu iei m rfurilor condi ioneaz urmatoarele aspecte esen iale ale func ion rii firmei: 1. Se stabileste modalit ile concrete de aprovizionare i pe de alt parte canalele prin intermediul c rora produsele vor ajunge pe pia . 2. Gestiunea costurilor ntruct efectueaza monitorizarea tuturor opera iunilor legate de transport, depozitare i manevrare dealungul ciclului de produc ie i distribu ie. Fiecare faza a acestui ciclu implica anumite costuri pentru firm . 3. Posibilitatile de externalizare ale firmei: permite identificarea "voca iei principale" a firmei, adica a acelor activit i i opera iuni pe care firma reu e te s le execute n condi ii de eficacitate maxim , astfel nct func iile i opera iunile mai pu in performante s fie cumparate de la diver i operatori de pia , adic externalizat. 4. Normalizarea produselor i proceselor de gestiune prin standardizarea anumitor componente i produse, introducerea unor norme privind cantit ile stocate i transportate, definirea unor proceduri de prelucrare a comenzilor si prin fixarea unor norme de consum si costuri. 5. Posibilitatile de diversificare ale firmei, astfel incat activitatile desfasurate dealungul lantului logistic permit largirea gamei de activitati si produse ale firmei prin utilizarea in comun a acelorasi resurse si competente. 6. Flexibilitatea si adaptabilitatea firmei. Logistica distributiei si a marfurilor prin faptul ca opereaza atat in amontele cat si in avalul activitatii desfasurate de firma permite imbunatatirea timpului de livrare, in acest fel crescand capacitatea de raspuns a firmei la cerintele pietei. Activit ile de logistic i distribu ie a m rfurilor sunt influen ate de o multitudine de factori, printre cei mai importan i, num rndu-se: 1. Strategia firmei prin activitati si produse ce vor fi realizate si prin nivelul calitatii si cantitatile acestor produse. 2. Factori economici cum ar fi: existenta si calitatea infrastructurii economice (drumuri, poduri, aductiuni, utilitati) si localizarea pietelor din amonte si aval. 3. Conditiile sociale: disponibilitatea mainii de lucru, calificarea lucratorilor, nivelul de sindicalizare al sectorului, potentialul aparitiei unor conflicte sociale. 4. Costurile de implementare si functionare legate de preturile la terenuri, costurile de constructie si de instalare. 5. Constrangerile tehnice, respective conditii specifice necesare pentru a desfasura o anumita activitate.

2

6. Factorii politici si institutionali: acordarea unor subventii guvernamentale, facilitatile fiscale, reglementarea juridical, achizitiile publice. Obiectivele logisticii distributiei si marfurilor sunt urmatoarele: 1. Ameliorarea sistemelor de aprovizionare si distributie ale firmei. 2. Maximizarea calitatii si cantitatii serviciilor oferite clientilor. 3. Optimizarea costurilor de circulatie a materialelor, produselor si marfurilor 4. Imbunatatirea imaginii si reputatiei firmei. Trebuie mentionat ca indeplinirea simultana a acestor obiective nu este posibila, intre ele existand numeroase contradictii. De exemplu, un nivel maxim de servicii oferite clientilor implica de regula mentinerea unor stocuri ridicate, realizarea unui transport de inalt nivel si existenta a numeroase depozite, insa toate aceste conditii duc la cresterea costului de distributie. Un cost minim, presupune, pe de alta parte, transporturi ieftine, stocuri reduse si depozite putine, ceea ce poate afecta calitatea produselor oferite clientilor. Deasemenea, pot exista contradicitii chiar si in cadrul aceluiasi grup de obiective.

1.1.

Sistemul logisticii si ditributiei marfurilor

Momentul de referinta in planificarea si organizarea unui sistem de logistica si distributie a marfurilor il constituie studiul a ceea ce solicita clientii. Criteriile de care sunt interesati clientii se refera la: a) livrarea marfurilor la timp b) disponibilitatea furnizorilor de a le indeplini comenzi urgente sau speciale c) capacitatea furnizorilor de a manipula atent marfurile d) disponibilitatea furnizorilor de a-si recupera marfurile defecte si a le inlocui cu cele bune e) disponibilitatea furnizorului de a stoca si/sau transporta marfurile. Pornind de la obiectivele activitatii logisticii si distributiei marfurilor, firma trebuie sasi proiecteze un sistem care sa reduca la minimum costurile legate de atingerea acestor obiective. Logistica si distributia marfurilor vizeaza cateva domenii decizionale specifice de maxima importanta pentru functionarea firmei: 1. Prelucrarea comenzilor- cum trebuie tratate comenzile clientilor 2. Depozitarea- sau unde trebuie amplasate stocurile de marfa 3. Stocarea- sau cata marfa trebuie mentinuta in stoc si la ce cost 4. Transportul- sau cum si de catre cine trebuie expediate bunurile 5. Gama de servicii suplimentare oferite clientilor 6. Alegerea si administrarea canalelor de aprovizionare si distributie. Pe scurt, continutul fiecarui domeniu este urmatorul: 1. Prelucrarea comenzilor. Logistica incepe cu primirea unei comenzi de la un clinent. Pentru orice firma este esentiala scurtarea ciclului comanda-plata, adica a timpului scurs de la momentul lansarii comenzii si pana la momentul platii bunurilor ce au constituit obiectul comenzii respective. Acest ciclu implica mai multe faze, cele mai importante fiind: a) Transmiterea comenzii de catre agentul de vanzari b) Inregistrarea comenzii si verificarea, daca este necesar, a capacitatii de plata a clinetului. c) Planificarea fabricatiei si a stocurilor. d) Expedierea catre client a marfurilor comandate si facturarea acestora. e) Incasarea banilor de la clienti. Cu cat derularea acestui ciclu dureaza mai mult, cu atat insatisfactia clientilor poate fi mai mare iar profiturile firmei mai mici.

3

2. Depozitarea- este necesara intrucat ciclurile de productie si distributie pe de o parte si ciclurile de cumparare si consum pe de alta parte, de multe ori nu sunt sincronizate. In acest domeniu, firma trebuie sa decida asupra numarului de locuri in care isi va depozita stocurile de marfuri. Mai multe locuri de depozitare inseamna livrarea mai rapida a marfurilor catre clienti, insa costurile de depozitare vor creste. Prin urmare, numarul de locuri de depozitare si amplasarea lor concreta trebuie alese astfel incat sa fie realizat un echilibru intre nivelul serviciilor oferite clientilor si costurile aferente distributiei. 3. Stocarea- stabilirea nivelului stocurilor constituie o decizie majora referitoare la distributie care afecteaza direct atat nivelul de satisfactie al clientului cat si performantele financiare ale firmei. Agentii de vanzari ar dori ca firmele lor sa detina stocuri suficiente pentru a putea onora imediat comenzile clientilor, insa din punct de vedere financiar nu intotdeauna este eficient ca firma sa detina stocuri mari. Costurile de stocare, de regula cresc intr-un ritm tot mai mare, pe masura ce nivelul de servire al clientilor este mai mare. De aceea, managementul firmei trebuie sa stie cu cat ar creste vanzarile si performantele financiare daca s-ar mentine stocuri mai mari, in acest fel fiind posibila onorarea comenzilor clientilor intr-un timp cat mai scurt. Luarea deciziilor de stocare presupune sa se cunoasca "cand sa se comande" si "cat sa se comande". Pe masura ce stocurile firmei se epuizeaza, managementul trebuie sa stie la ce nivel al stocurilor existente sa lanseze o noua comanda de aprovizionare care sa aduca la reimprospatarea acestora. Acest nivel al stocurilor se numeste prag de comanda. Pragul de comanda este cu atat mai ridicat cu cat perioada de onorare a comenzii este mai indelungata, rata de utilizare a bunurilor ce compun stocul este mai mare si cu cat nivelul serviciilor oferite clientilor este mai inalt. Daca timpul de onorare al comenzii si rata de utilizare a produsului sunt variabile, atunci pragul de comanda trebuie fixat la un nivel mai inalt pentru a avea la dispozitie un stoc de siguranta. Valoarea finala a pragului de comanda trebuie sa asigure un echilibru intre riscul de a ramane fara marfa in stoc si costurile generate de stocuri supradimensionate. Cealalta decizie se refera la marimea cantitatilor ce trebuie sa se comande. Cu cat mai mari sunt cantitatile comandate cu atat mai rar vor trebui lansate comenzile de reaprovizionare. De aceea, firma va urmari echilibrul intre cheltuielile corespunzatoare prelucrarii comenzilor si costurile de stocare. Acestea din urma constau din elemente ca: taxa de depozitare, costul capitalurilor imobilizate in stocuri, diverse impozite si asigurari, cheltuieli determinate de depreciere sau invechire. Cantitatea optima ce trebuie comandata poate fi stabilita prin observarea evolutiei sumei dintre costurile de prelucrare a comenzilor si costurile de stocare in functie de cantitatea comandata. 4. Transportul- alegerea modalitatilor de transportare a marfurilor influneteaza direct preturile de vanzare, rapiditatea livrarii si starea fizica a bunurilor atunci cand ele ajung la client. Toate aceste aspecte vor determina gradul de satisfactie al clientului. Cele mai raspandite mijloace de transport sunt:feroviar, aerian, rutier, pe calea apei si cu ajutorul conductelor. 5. Serviciile oferite clientilor. De regula, servicii mai numeroase si de o calitate mai inalta inseamna costuri mai ridicate si invers. In acelasi timp, numarul si calitatea serviciilor pentru clienti influenteaza direct comenzile acestora, si, in consecinta, vanzarile realizate de firma. De aceea, managementul trebuie sa realizeze un echilibru intre costurile serviciilor oferite clientilor si ritmul de crestere a vanzarilor datorita unor servicii suplimentare. 6. Selectarea si administrarea canalelor de aprovizionare si distributie- reprezinta unele dintre cele mai dificile decizii pe care trebuie sa le adopte o firma pe parcursul existentei sale. Fiecare filiera de aprovizionare sau distributie realizeaza venituri si implica costuri diferite.4

Din momentul in care firma isi alege canalele de aprovizionare si distributie ea va fi nevoita sa lucreze cu ele o perioada indelungata de timp. Canalul de aprovizionare si distributie ales va influenta si va fi influentat la randul sau de celelalte componente ale mixului de marketing( produs, pret, promovare). Intermediarii sunt utilizati de regula atunci cand se dovedesc capabili sa execute anumite operatiuni logistice intr-o maniera mai eficace decat firma insasi. Cele mai importante operatiuni desfasurate dealungul unui canal de aprovizionare sau distributie sunt: informarea, promovarea, negocierea contractelor, prelungirea si onorarea comenzilor, finantarea si preluarea riscurilor, posesia fizica a marfurilor, efectuarea platilor si transmiterea drepturilor de proprietate. Aceste operatiuni exista si sunt realizate indiferent de numarul sau modul de organizare a angrosistilor si detailistilor care opereaza in cadrul canalelor de aprovizionare si de distributie. Administrarea acestor canale presupune alegerea unui anumit numar de intermediari si motivarea lor prin aplicarea unui mix de relatii comerciale eficient din punct de vedere al costurilor.

2. Conceptul de distributieConceptul de distributie se refera, mai intai, la traseul pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori. Producatorul, intermediarii si consumatorul participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc canal de distributie (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul de distributie se refera, apoi, la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumatiei. El include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator; este vorba de distributia fizica sau logistica marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera, in sfarsit, la aparatul tehnic retea de unitati, dotari, personal care realizeaza asemenea procese si operatiuni. Distributia se refera, deci, la circuitul fizic si la cel economic al marfurilor, la sistemul de rela ii care intervin ntre agen i de pia , la activit i ale unei mase largi i eterogene de unit i, apar innd mai multor profile economice. Obiectivul activit ii de distribu ie l formeaz m rfurile (produse ii servicii), fluxul nentrerupt al lor de la producator pana la consumator. Dirijarea acestora, mi carea lor fizica spre consumator este inso it , precedat sau urmat i de alte fluxuri, nu lipsite de importan , care leaga ntre ei pe participan ii la procesul de ansamblu al distribu iei, i anume: - fluxul negocierilor, al tranzactiilor (tratativelor) pe pia ; - fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produsului; - fluxul informa ional, referitor la circula ia n ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora; - fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui. DISTRIBU IA presupune un anumit num r de func ii care fac produsul s treac din starea de produc ie n starea de consum. Aceste func ii sunt: 1. func ia de schimbare a propriet ii asupra produsului se realizeaz prin opera iuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cump rare, prezentare i servicii etc.;

5

2. func ia de transport asigur scurgerea produselor de la produc tor la distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce, de regul suport i opera iuni de depozitare. Cum situa iile n care consumatorul i cump r direct produsul de la produc tor, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabil i nseamn cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului; 3. func ia de stocare permite ajustarea n timp a produc iei la evolu ia cererii. De obicei distribuitorul cump r (se aprovizioneaz ) de la produc tor (n partid mare engros) la anumite intervale de timp i pune la dispozi ie permanent consumatorului, care va g si produsul atunci cnd l dore te. Depozitarea trebuie s asigure condi ii bune pentru a nu se altera caracteristicile produsului; 4. func ia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei variet i de produse sub aspect calitativ, structural, de marc . Distribuitorul transform lotul de produc ie n lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau n loturi mici; 5. func ia de promovare ofer informa ii consumatorului despre produse, iar prin formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la cre terea volumului vnz rii; 6. - func ia de service const n activit i legate direct de vnzare i negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat ), repara iilor n perioada de garan ie; 7. func ia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cump r de la produc tor n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activit ii, chiar dac produsele nu au ajuns la consumator. n acest fel, distribuitorul este cel care finan eaz continuitatea produc iei, asumndu- i riscul; 8. - func ia social const n asigurarea protec iei intereselor consumatorului i educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comer ul le are la dispozi ie. Distribu ia i ndepline te aceste func ii prin elementele sale componente : canalele de distribu ie, distribu ia fizic , comer ul engros i comer ul cu am nuntul. Politica de distribu ie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de desfacere subordonare cu performan ele ntreprinderii.

2.1.

Dimensiunile canalului de distribu ie

Orice canal de distribu ie se caracterizeaz prin trei dimensiuni: 1. lungimea reprezint num rul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la produc tor la consumator (nu distan a n spa iu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale: a. canal direct n care rela ia produc tor consumator este nemijlocit , deci nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat nc l minte, cump rarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investi ii, de produc ie);

b. canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradi ional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de mod sau cnd pia a este concentrat . n cazul mijloacelor de produc ie, depozitele specializate pun la dispozi ia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.

6

n acest caz produc torul i asum func ia distribu iei fizice, pn la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea rela iei cu consumatorii sau m rirea vitezei de rota ie. Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i func ia de promovare; c. canalul lung n care ntre produc tor i consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul i detailistul

Se utilizeaz n mod frecvent pentru m rfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonier sau care presupun opera iuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de rota ie i chiar pierderi datorit condi iilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condi ii n genere adecvate de p strare; d. canal complex n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlne te mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer integrat i n comer ul interna ional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin curent .

2. l imea canalului num rul unit ilor prin care se asigur desfacerea produsului n cadrul fiec rei etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum l imea cre te pe m sura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investi ii ea este mai redus . L imea canalului de distribu ie st la baza selectivit ii distribu iei, n func ie de care se disting mai multe forme de distribu ie: a. distribu ie intensiv sau general ; b. distribu ie selectiv ; c. distribu ie exclusiv presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cump r torul se oblig s vnd numai comerciantului respectiv pe o anumit pia . Vnzarea prin franchising se utilizeaz n rile dezvoltate pentru produsele de marc . 3. adncimea canalului reflect gradul de dispersie n spa iu al punctelor de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de produc ie adncimea e redus , distribu ia avnd grad ridicat de concentrare teritorial , la bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand , coresponden , comis-voiajor). Canalul de distribu ie este specific fiec rei categorii de produs, iar adesea acela i produs se poate afla n canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei na ionale se creeaz o adev rat re ea de distribu ie, format din persoane i organiza ii.

2.2.

Alegerea canalului de distribu ie

Alegerea canalului de distribu ie este una din cele mai importante decizii pe care trebuie s o adopte echipa managerial , ntruct acesta are implica ii imense att asupra vnz rilor ct i a costurilor pe o perioad ndelungat . Odat ales, canalul de distribu ie va func iona o lung perioad , influen nd celelalte variabile de marketing, care la rndul lor l influen eaz .

7

Canalele de distribu ie se aleg n func ie de o multitudine de factori (fig. 10.5) cu inciden e asupra lor, innd seama de conflictele ce apar n mod frecvent n interiorul canalului, tendin ele ce se manifest n sistemele de marketing , etc. Factorii ce influen eaz activitatea unui canalul de distribu ie sunt fie interni fie externi, cei mai activi par s fie: Consumatorii prin num r, concentrare, frecven de cump rare, cerin e de amplasare; Produc torii prin resursele, obiectivele, cultura i caracteristicile organiza iei, puterea sa financiar , pozi ia pe pia , calitatea informa ilor de marketing; Concuren a n sfera distribuitorului d posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin, care adesea este un avantaj competitiv deosebit. Foarte importante sunt metodele de distribu ie, rela iile cu membrii canalelor, sistemul de informa ii de care dispun; Produsul prin caracteristicile lui : pre , perisabilitate, ciclu de via , servicii ce le suport (ambalare, etichetare) sau le ofer (garan ii, repara ii); Mediul ambiant care impune restric ii legale (teritoriale, exclusivitate) sau ofer avantaje mai ales pentru export; Intermediarii prin costuri, func ii, tradi ii, restric ii, acorduri speciale.

Fig. 10.5 Fiecare canal de distribu ie este format din mai multe firme cu m rime i roluri diferite, care de i au acela i obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urm resc i obiective personale, care sunt adesea priorit i, ce duc la conflict. Ciocnirea de interese poate fi: - pe orizontal ntre membrii afla i pe acela i palier, dar n canale de distribu ie diferite, - pe vertical ntre intermediari succesivi pe acela i canal. Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea pre ului final, ntrzierea pl ilor, ob inerea informa iilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele i m rimea lotului, loialitatea, etc. Rezolvarea conflictelor se poate face prin: negociere formal , contactare informal , ntrevedere periodic sau arbitraj. Se utilizeaz ca solu ie i integrarea canalelor, ce poart denumirea de sistem de Marketing vertical (SMV) i se comport ca o singur unitate. nf ptuirea unui asemenea sistem se poate realiza prin trei metode :8

- corporat const n crearea unui centru angro propriu ce ofer avantaje membrilor canalului; - administrat n care o parte a lan ului de ine coordonarea ntregului canal; - contractual const n realizarea unor aranjamente oficiale ntre membrii canalului. Se ncearc aplanarea conflictelor prin ac iuni conjugate ale produc torilor i intermediarilor, deoarece existen a lor i mai ales acutizarea pot aduce prejudicii i unora i celorlal i.

2.3.

Distribu ia fizic (logistic )

n accep iunea tradi ional , distribu ia fizic n sens restrns, reprezint transportarea efectiv a produselor de la furnizor la utilizator. n accep iunea de marketing, logistica de marketing este distribu ia fizic n sens larg ce vizeaz planificarea, implementarea i controlul fluxului fizic de la locul producerii pn la cel al consumului sau utiliz rii finale. Logistica analizeaz nu numai fluxul parcurs de o marf de la produc tor la client ci i fluxul produselor i materialelor de la furnizor c tre produc tori. Ea implic conducerea ntregului lan de furnizare, constituit de fluxurile care contribuie la formarea i ad ugarea valorii de furnizorii i utilizatorii finali (Ph. Kotler op. cit. p.988). Logistica este termenul preferat de speciali tii de marketing , pentru c atrage aten ia asupra faptului c distribu ia fizic poate aduce mari avantaje, ea avnd implica ii asupra costurilor, calit ii i gradului satisfacerii nevoilor consumatorilor. Obiectivele distribu iei fizice sunt : asigurarea serviciilor conform necesit ilor clien ilor cu promptitudine, corectitudine i convenien (ct mai convenabil); reducerea costurilor totale, care n pre ul cu am nuntul de in ntre 1/5 1/3, astfel nct la un cost ct mai mic s se asigure utilitate ct mai mare. Distribu ia fizic (logistica) include un complex de activit i aflate ntr-o strns interdependen prin care se realizeaz politica de distribu ie i anume: transportul, depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea, recep ia, etc. Aceste activit i formeaz un sistem logistic care ndepline te urm toarele func ii primare : Prelucrarea (procesarea) comenzii prin care se realizeaz contactul direct cu consumatorul i vizeaz primirea comenzii de la clien i, transmiterea la depozit i eventual comandarea, apoi facturarea, dup care va urma transportul; Gestionarea (manipularea) materialelor presupune ca n func ie de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni) s se asigure deplasarea n interiorul depozitelor i pn la client; Depozitarea m rfurilor tangibile vizeaz amplasarea, proiectarea i identificarea depozitelor ce asigur : recep ia bunurilor, marcare, etichetare, codificare, sortare, p strare, ambalare, formare de partizi, paletizare, containerizare etc. Au rolul de a asigura fluen a n consum conform necesit ilor consumatorilor, indiferent de caracterul consumului sau al produc iei; Gestionarea stocurilor este vital , dar dac sunt prea mari cresc costurile (se apreciaz c un sfert din valoarea bunurilor anual este costul), iar dac sunt prea mici nu asigur continuitatea (din totalul bunurilor 1/3 l reprezint stocurile ntr-o ntreprindere). Pentru a asigura stocuri optime trebuie avute n vedere: rota ia lor, determinarea momentului i a cantit ii reaprovizion rii; Transportul asigur deplasarea efectiv a bunurilor de la produc tor la consumator. El este ast zi foarte diversificat: feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim, conducte. Pentru a se realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleas modalitatea cea mai eficient nu numai n9

func ie de pre , ci i de caracteristicile produsului, timp, frecven , accesibilitate, capacitate, siguran , ncredere, etc. Se observ c func iile sistemului logistic sunt separate n timp, spa iu, organizatoric i de aceea este foarte important corelarea lor n scopul asigur rii utilit ii maxime cu cheltuieli minime. Un rol important l are n acest sens elaborarea i nf ptuirea unor strategii adecvate

2.4.

Alternative strategice cu privire la distribu ie

Strategia distribu iei reprezint op iunile produc torului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribu ie, stabilirea intermediarilor i a logisticii m rfurilor, precum i selectarea partenerilor i a rela iilor cu ace tia. Alegerea celei mai adecvate maniere de distribu ie, prin care s se maximizeze expunerea produsului pe pia a- int la un cost minim trebuie s in seama i de urm toarele aspecte: Lungimea canalului i controlul produc torului sunt invers propor ionale; Costurile canalului de distribu ie se includ n pre ul produsului; Stabilirea pre urilor afecteaz distribu ia; Bunurile scumpe trebuie distribuite diferit fa de cele ieftine; Influen a promov rii asupra distribu iei. n alegerea strategiei distribu iei se porne te de la obiectivele ce i le-a propus n domeniul distribu iei influen ate de: caracteristicile produsului, ale ntreprinderii, ale intermediarilor, concuren i i mediul n care func ioneaz produc torul. Se elaboreaz mai multe variante strategice, dar decizia strategic se adopt n func ie de o serie de criterii, cum ar fi: selectivitatea pie ii, puterea firmei, st pnirea i controlul circuitului m rfurilor, suple ea i convertibilitatea firmei n plan comercial, competen a intermediarilor, func iile distribuitorului, repartizarea marjelor, compatibilitatea cu alte forme de vnzare , dimensiunile canalului de distribu ie, gradul de implicare a firmei, de elasticitate a aparatului distribu iei, logistica m rfurilor i gradul de control. Principalele variante strategice ale distribu iei se delimiteaz n func ie de: 1. num rul intermediarilor, se poate adopta o strategie de : a. distribu ie intensiv implic desfacerea n orice punct posibil. Se recomand pentru bunurile ce se cump r curent; b. distribu ie selectiv implic desfacerea doar n anumite locuri. Se recomand pentru bunurile ce necesit compararea pre ului i performan elor (electronice); c. distribu ie exclusiv implic desfacerea n locuri speciale. Se recomand pentru produse scumpe, de mod , de art . 2. tipurile de intermediari pe care i utilizeaz firma: a. for a de vnzare firma desface direct b. agen iile produc torilor c. distribuitori industriali 3. dimensiunile (lungimea) canalului de distribu ie se poate utiliza : a. distribu ia direct ; b. distribu ia pe canale scurte; c. distribu ia pe canale lungi.

10