UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICANFACULTATEA DE MANAGEMENT - MARKETING

LUCRARE DE DISERTAIE

Coordonator tiinific:Conf.univ.dr PREDA OANA

Masterand: PETRE ANA-MARIA

Bucureti

CAPITOLUL IPREZENTAREA GENERAL A S.C. DEN BRAVEN ROMNIA COMEX SRL

1.1. Scurt istoric

Figura 1.1. Den Braven Romania

Den Braven Romnia face parte din grupul multinational de firme productoare i de distribuie de origine olandez Den Braven - Lider mondial n izolani profesionali, prezent cu produsele sale n peste 100 de tari din ntreaga lume. Den Braven Romnia este prezent pe piaa romneasc din anul 1997. Den Braven Romnia s-a impus drept lider la nivel naional n distribuia unei game largi de produse: spume poliuretanice, izolani (siliconici, acrilici i poliuretanici), spray-uri retu i tehnice, adezivi i accesorii, destinate pieei construciilor, industriei tmplriei cu geam termoizolant, auto i utilizatorilor casnici. Grupul Den Braven, nfiinat n anul 1974, n Olanda, deine zece uniti de producie la nivel mondial i deruleaz activiti n 24 de ri, fiind specializat n producia i distribuia izolanilor profesionali pentru construcii, industria geamului termoizolant i auto, precum i pentru utilizatori casnici. Profil companie[footnoteRef:1] [1: www.denbraven.ro]

Den Braven OlandaLider mondial in izolanti profesionaliDomeniu de activitate:producie i distribuie de izolani profesionali pentru construcii, industria geamului termoizolant, auto i utilizatori casnici.

Experiena:35 ani

Proprietar:Dl. Kees den Braven

Standard de calitate:n conformitate cu standardele U.E.

Producie:11 fabrici pe 3 continente: Europa, America i Africa

Distribuie prin filiale:n 25 ri pe 4 continente

Acoperire geografic:reea internaional de dealeri (~ 100 de tari)

Cercetare - Dezvoltare i Control:departament propriu de Cercetare - Dezvoltare

Personal:specializare nalt

Den Braven Romnia -Lider naional n izolani profesionali

Anul nfiinrii:octombrie 1997

Domeniu de activitate:producie de spum poliuretanic i hotmelt, cu vnzri pe piaa intern i export n 29 de ri de pe 4 continente singura fabric de profil din aceast zon a Europei; cel mai nalt nivel tehnic i de siguran al momentului n acest domeniu distribuie de izolani profesionali pentru construcii, industria geamului termoizolant, auto i DIY

Certificri:Certificat TUV Rheinland n Sistemul de Management al Calitii pentru distribuie din 2005, pentru producie spum poliuretanic din martie 2008 i pentru hotmelt din noiembrie 2009

Numr angajai:56/2001 250/2010

Sediu central propriu:Buftea - DN7, inaugurat n martie 2008

Acionar:Den Braven Sealants bv - Olanda

Filiale:11: 10 n Romania, 1 n Republica MoldovaBucuresti, Cluj-Napoca, Constan a, Iai, Craiova, Timioara, Braov, Brila, Baia-Mare, Oradea, Chiinau

Logistic:depozite: 12; capacitate de depozitare: peste 10.000 paleiparc auto: peste 150 autovehicule, din care 100 autoutilitare i 3 autocamioane

Acoperire geografic:Romnia i Republica Moldova - peste 7.000 clieni export n 29 ri pe 4 continente: 12,39 milioane Euro (2009); 9,25 milioane Euro (2008)

Total investiii 1998 2009:peste 20 milioane Euro, din care 15 milioane Euro n 2007 - 2009

Cifra de afaceri 2001 - 2009:149,33 milioane Euro: 4,72/2001 - 30,85/2009 (incluznd Republica Moldova)

Lider de pia 2001 2009:studii de pia realizate de companii specializate 2001 - 2009

Recunoasteri:Den Braven Romania Locul 1 i Den Braven Siliconi Locul 4 n Top 85 de ri n care a activat compania Den Braven n lume n anul 2006 (vnzri/populaia rii/PIB) Premiul Special Lider Naional n Izolani Profesionali al Societilor Mici i Mijlocii din Romania 6 ani consecutivCel mai bun contribuabil n Republica Moldova 2 ani consecutiv

1.2.Structura organizatoric a S.C. Den Braven Romnia Comex SRL

Structura organizatorica poate fi considerata drept scheletul intregului organism care este firma, functionarea acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate resursele umane de care dispune la un moment dat. Importanta acesteia consta in conditionarea obtinerii unei profitabilitati ridicate in societate, structura organizatorica fiind o componenta de baza a sistemului de management. Structura organizatoric a firmei reprezint ansamblul persoanelor i subdiviziunile organizatorice astfel constituite nct s asigure premisele organizatorice n vederea stabilirii i realizrii obiectivelor previzionate.Eficiena i funcionalitatea structurii organizatorice depind n mod hotrtor de corectitudinea delimitrii responsabilitilor componentelor primare ale acesteia: posturi, funcii i compartimente[footnoteRef:2]. [2: Nicolescu Ovidiu, Verboncu Ioan, Fundamentele managementului organizaiei, ediia 1, Ed. Universitar, Bucureti, 2008]

La S.C. Den Braven Romnia Comex SRL, ca n toate celelalte ntreprinderi, structura organizatoric este necesar s fie privit din dou puncte de vedere i anume structura de producie i structura funcional. Operatiile tehnologice se desfasoara in cadrul sectiilor (prezentare in organigrama) Seciile se subdivid la rndul lor n funcie de volumul produciei n ateliere, iar acestea, la randul lor, n formaii.

Structura funcional este reprezentat de sectorul administrativ, care are drep scop administrarea i conducerea ntreprinderii n ansamblul su i cuprinde o serie de organisme funcionale (servicii, birouri). Pentru a se ajunge la aceast form centralizat timp de mai muli ani s-au determinat msurile corecte, oportune i necesare prin care s-a ncercat a nu se afecta activitateade baz aplicnd metode de comunicare mai ales formale deci, s-a ntrit n special organizarea formal. Desi aceasta nu a presupus numai comunicarea intern de sus n jos, folosindu-se tot de metode formale, s-a adugat i comunicarea intern de jos n sus care a avut un grad destul de ridicat de tehnicitate, pentru ca, n final, dei a dat impresia c se dorete realizarea unui feed-back, dar i de construire a unei culturi organizaionale bazat pe sentimentul valorii personale a angajailor care aparin organizaiei, nu a reuit s satisfac i s vin n sprijinul activitilor prin care performana i calitatea s devin criterii de urgen. Din punct de vedere al culturii organizaionale, se ncearc impunerea unor limbaje specializate, a unor reguli de comportament ale organizaiei, diferenierea ca mrime a acesteia i, nu n ultimul rnd, contientizarea respectului fa de valorile companiei (renumele acesteia, sigl, mrcile), fa de cultura definit de tip "Sarcin", care include raporturile dintre autoritate -putere -responsabilitate i rspundere, fapt bine difuzat prin specializarea managerial, prin sistemul de recompense adoptat, competitiv, crearea unui spirit de echip, dinamism, abiliti de negociere, analiz, comunicare bun i, nu n ultimul rnd, obiectivul cel mai important -eficien. Departamentul financiar se afl n schimbri ca urmare a schimbrilor interioare, dar i a schimbrilor economice naionale. Acest departament financiar, prin intermediul celor responsabili, este informat, poate, cu i mai mult atenie asupra oricror modificri aprute, fiind unul din compartimentele unde se finalizeaz activitatea i care poate da fotografia real a sntii organizaiei i pe baza crora se poate planifica mai departe ansamblul de decizii i control. Misiunea organizaiei, per ansamblu, n ultimul an este aceea de a se menine numrul 1 pe pia produselor n care activeaz n Romnia[footnoteRef:3] [3: http://www.e-scoala.ro/comunicare/prezentare_brau_union_romania.html ]

CAPITOLUL II .ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL S.C. DEN BRAVEN ROMANIA COMEX SRL

Conceptul de mix de marketing a fost introdus n 1964 de ctre profesorul american Neil Borden, care a inclus urmtoarele 12 elemente: produsul, reclama, marca, promovarea vnzrilor, ambalarea, prezentarea produsului, preul,serviciile post-vnzare, distribuia, logistica, vnzarea personal i cercetarea de marketing. n acelai an, profesorul canadian Jerome McCarthy, simplific modelul lui Borden, sintetizndu-l n cei 4P (Product, Price, Place & Promotion) produs, pre, distribuie i promovare. Cu toate c este cea mai frecvent ntlnit, acestei abordri i-au fost aduse numeroase critici, considerndu-se c simplific prea mult mixul de marketing i c pierde din vedere cel mai important P personalul. Pentru sfera serviciilor au fost adugate pe lng cele 5 variabile amintite i altele, ajungndu-se la 7P (dovezi fizice, procese) sau 9P (dovezi fizice, procese, servicii complementare, consumatorul) [footnoteRef:4] [4: . D. Adcock, A. Halborg, C. Ross, Marketing Principles&Practice, 4th edition, Edinburgh Gate: Prentice Hall, 2001. ]

2.1. Micromediul firmei S.C Den Braven Romania S.R.L

Este primul nivel de structurare ce reda impactul imediat si direct pe care anumiti factori il au asupra organizatiei ( furnizorii de mijloace materiale ,prestatorii de servicii , furnizorii fortei de munca etc. ) Furnizorii de mijloace materiale Pentru crearea amestecurilor uscate sunt intotdeauna folosite materii prima care se regasesc si pe teritoriul tarii noastre , de exemplu : nisip, argila , ipsos La producerea usilor, a ferestrelor intreprinderea foloseste pentru uscare lemn autohton cel mai des procurand pomi de cires. Aceasta importa din Romania si Ucraina materie prima de molid, pin ,stejar, brad , etc pentru oferirea unui spectru mai larg de produse .

FURNIZORII COMPANIEI SUNT :

ABSOLUT S.R.L

EVW HOLDING

FABRYO CORPORETION

PRAKTIKER ROMANIA S.R.L

CECMA PARTNER

ART GROUP INT

HEIDI CHOCOLATS SUISSE SA

KLINGSPOR ROMANIA S.R.L

ASIROM

UNIT&SPED

TERRANITA TRADING

INTERNATIONAL TRADE CENTER

OCO TRADING

DHL INTERNATIONAL ROMANIA

PEGASUS COURIER S.R.L

ABITARE C.G. S.R.L

CENTRUL TERITORIAL DE CALCUL

RAMADA COM S.R.L

RAMPA INVEST S.R.L

RO-HOLLAND TRANS

D.P.VIAIPI

BUDERUS ROMANIA

EURIAL BROKER DE ASIGURARE

M.J. MAILLIS ROMANIA SA

INTR.DE AMBAL.TIP.SI CASERATE

DECORATIVA SA

CAB INDIV DE AV MARINCESCU

AGEN SERVICE

EUROMEDIA GROUP SA

CASA AUTO

STICKER INTERNAT & ADVER GROUP

PUBLIC SHARE

BIR.NOTAR.PUBL.LUCA&DUMITRESCU

ZETA LINEA

MW TRADE GROUPAGE

NEOGEN SA

GLOBAL MEDIA SA

RUDBIN RUDENI

BRICK DESIGN S.R.L

CENTRUL TERMOPAN S.R.L

PETROL NETWORK S.R.L

ZOZO CAR S.R.L

CLIETII COMPANIEI SUNT :

NumeVnzri (MN)Sold (MN)

DEN BRAVEN EAST SP.Z.O.O101,625,992.894,225,317.62

DEN BRAVEN CZECH AND SLOVAK AS66,816,412.557,501,877.99

DEN BRAVEN BENELUX B.V.32,670,519.84967,592.98

DEN BRAVEN SILICONI SRL19,999,515.95231,006.92

DEN BRAVEN SEALANTS GMBH19,376,071.60174,415.89

DEDEMAN SRL18,922,909.713,774,303.69

SIROFLEX LTD14,383,261.3027,882.55

TRAVIS PERKINS TRADING CO LTD13,282,597.051,441,277.52

DEN BRAVEN RUS LLC11,661,907.13,402,166.89

DEN BRAVEN UKRAINE10,916,924.492,190,893.48

ANALIZA CONCURENTEI DE PE PIATA A COMPANIEI DEN BRAVEN S.R.L.

Un element important al mediului economic al unei firme este mediul concurenial, care trebuie analizat permanent de aceasta dac dorete s se menin pe pia n condiiile unui numr din ce n ce mai mare de firme care comercializeaz i realizeaz acelai tip de produse sau produse asemntoare. Concurena reprezint trstura esenial a economiei de pia, motiv pentru care aceasta este apreciat ca fiind un sistem comparativ. Agenii economici se confrunt pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare prin diverse metode : preuri mai convenabile, calitatea mai bun a produselor i serviciilor, utilizarea intensiv a publicitii, acordarea de condiii mai favorabile la vnzare[footnoteRef:5]. [5: Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina Analiza economico-financiar, Ed. Independena Economic, Piteti, 2009, pag 138.]

Pentru a participa cu succes, n condiii de competitivitate ridicat, la competiia economic din cadrul unui sector de activitate, orice ntreprindere trebuie s dein o serie de avantaje concureniale. Avantajul concurenial se concretizeaz n realizarea de ctre ntreprindere a unor produse superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru clieni, care le influeneaz n mare msur decizia de cumprare, comparativ cu ofertele de produse similare ale concurenilor importani dintr-un anumit domeniu de activitate. Piaa autohton de distribuie a spumei poliuretanice i a izolanilor (acrilici i poliuretanici) reprezint un mediu concurenial n plin expansiune . Dovada n acest sens este i ritmul de dezvoltare tot mai alert. In anul 2013 piata de distributie a izolantilor si a spumei a inregistrat o crestere foarte mare ,aproximativ 38% fata de aceeasi perioada a anului 2012 . Compania estimeaza pentru acest an o majorare de 15 %.Principalii concurenti ai companiei Den Braven sunt : BRICOSTORE BIZON CERESIT SELENA ROMANIA TEMAD- CO BRASOV HENKLE ROMANIA ( pentru produsele Ceresir si Makroflex ) VANOLUX IMPEX ( importator exclusive al marcii TKK)

Izolantii siliconici si acrilici produsi de catre Den Braven sunt cei mai prezenti pe piata , inregistrand 46,8% din totalul optiunilor . Acestia sunt urmati de izolantii siliconici si acrilici produsi de companiile Temad si Henkel care au inregistrat un procent de 21,0 respectiv 15.5. puncte procentuale.Performantele Den Braven dar si a celorlalte companii din Romania,contureaza un progress care se regaseste in evolutia generala a domeniului.

2.2. Macromediul firmei S.C Den Braven Romania S.R.L

Mediul economic

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii[footnoteRef:6] [6: S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990]

Descrie pe scurt tipul de economie inclusiv gradul de orientare ctre pia , nivelul de dezvoltare economic ,cele mai importante resurse naturale,precum i zonele unice de specializare . Se caracterizeaz de asemenea, evenimentele economice majore i schimbri de politic n cele mai recente 12 luni i poate include o declaraie cu privire la unul sau dou tendine cheie macroeconomice viitoare [footnoteRef:7] [7: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/profileguide.html]

Mediul politic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de interventie a statului n economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii.

Mediul demographic

Descrie caracteristicile cheie demografice i tendine i modul n care acestea variaz de la sub- populatii regionale , etnice i socio-economice . Unele dintre subiectele abordate sunt structura populaiei de vrst , fertilitate , sntate , mortalitatea , srcia,educatia si migratia.[footnoteRef:8] [8: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/notesanddefs.html#2116]

Mediul tehnologic In ultimul timp se inregistreaza un avant a tehnologiilor in toate domeniile. Ritmul accelerat de dezvoltare a noilor utilaje, masini si mecanisme,tehnologi de productie se utilizeaza la obtinerea produselor calitative si competitive . Pentru lucrul cu lemnul au fost achizitionate camera de rarifiere a aerului ,de la compania pe nume Maspell , aceste utilaje realizeaza controlul deplin al umeditatii fibrelor.Datorita faptului ca are o infrastructura dezvoltata , se observa cresterea nivelului de trai a populatiei,ceea ce duce la cresterea cerintelor.

Mediul natural Intreprinderea urmareste sa reduca emanarile de substante nocive obtinute in urma producerii de vopsele si amestecuri chimice.

2.4. Analiza pieei de referin a S.C. Den Braven S.R.L

O analiz istoric a pieei autohtone a izolanilor destinai utilizrii n domeniul construciilor i, n special, a celei a sortimentelor folosite pentru montajul ansamblurilor de tmplrie termoizolant relev faptul c n brana respectiv s-a nregistrat o emulaie deosebit, ncepnd cu jumtatea deceniului trecut. Spumele poliuretanice sunt produsele cele mai achiziionate pentru a fi comercializate ulterior de ctre retailerii cuprini n eantion, nregistrnd un procent de 91,3 puncte procentuale. n ceea ce privete obiceiurile de achiziie a produselor, retailerii opteaz n cea mai mare msur pentru combinaia spume poliuretanice - izolani siliconici i acrilici n proporie de 74,7 puncte procentuale. Decizia de achiziie a produselor este luat n 48,6% din cazuri de ctre Directorul general, n 23,0% de ctre administrator, iar n 18,5% de ctre directorul de aprovizionare/ logistic/ achiziii. Principalii factori care influeneaz decizia de achiziie a unui produs se refer la calitatea acestuia (43,4%), precum i la pre (33,5%).

Figura 2.4. Spuma poliuretanica

Primele marci aflate spre vanzare sunt urmatoarele : Zwaluw inregistrand valori de 66 % Ceresit inregistrand valori de 43 % Bison inregistrand valori de 29 %

Pe lng faptul c Den Braven deine n portofoliu cele mai comercializate produse, acelai productor este cel recomandat de ctre comerciani n 47,0% din cazuri chiar i prietenilor, deoarece are produse net superioare calitativ comparativ cu cele ale competitorilor. Pe locul doi se situeaz Temad-ul cu un alt procent. n cazul productorului Den Braven, spuma normal manual este tipul de produs cel mai recomandat din categoria spume poliuretanice (60,4%), datorit calitii. Exporturile de spume poliuretanice au avansat anul trecut cu 54% n volum i cu 43% ca valoare, pn la 10,6 milioane de euro, n timp ce exporturile totale ale companiei au crescut cu 33%, la 12,1 milioane de euro (anexa urmatoare) Majorarea volumului de vnzri din Romnia a fost determinat, n principal, de extinderea portofoliului de clieni, compania nregistrnd n perioada ianuarie-aprilie 2015 un numar suplimentar de peste 100 de clienti, fa de numarul mediu din primele patru luni ale anului anterior.

Anexa 3. Evolutia Totala, a Activelor ,Datorii ,Raport Datorii CAPITOLUL IIIANALIZA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL S.C. DEN BRAVEN S.R.L

3.1. Produsele i preurile companiei S.C. Den Braven S.R.L

Den Braven Romnia Comex s-a meninut pe un trend ascendent al cotei de pia, din punct de vedere al numrului total de uniti vndute pe fiecare trimestru. Exporturile de spum poliuretanic - principalul produs al companiei, cu o pondere de circa 90% n totalul livrrilor pe pieele externe - au crescut de 2,4 ori n primele patru luni, la 4,1 milioane de euro, comenzile cele mai mari provenind din Austria, Italia i Polonia[footnoteRef:9] [9: http://www.wall-street.ro/articol/Companii/85809/Den-Braven-vede-afaceri-de-35-mil-euro-in-2010-dupa-avansul-de-38-la-patru-luni.html]

Statutul de lider naional n izolani profesionali al Den Braven este recunoscut i prin acordarea distinciei - Lider naional n izolani profesionali acordat de Topul Naional al Firmelor Private 2002 n profilul de activitate la S.C. Den Braven Romnia Comex intr n principal producia i comercializarea de spume poliuretanice, izolani (siliconici, acrilici i poliuretanici), spray-uri retu i tehnice, adezivi i accesorii, destinate pieei construciilor, industriei tmplriei cu geam termoizolant, auto i utilizatorilor casnici : Siliconi, Acrili, Chituri, Bitum, Butilenici,Polimeri MS, Hotmelt, Poliuretani, SPUR (Silan-Poliuretan modificat) ADEZIVI:Polimeri MS, Poliuretani, Cianoacrilati, Neopren, Cauciuc SBR, vinil copolimeri (Folie fix), PVAC (adeziv de lemn) SPUME POLIURETANICE: Spume poliuretanice n tuburi de mrimi diferite, manual, pistol, 2K, rezistent la foc, B1, B2 i B3, spume poliuretanic de iarn, MAXIFOAM AEROSOLI TEHNICI: Curare, ntreinere, asamblare, service auto INSTRUMENTE DE APLICAT & PRODUSE SIMILARE: Pistoale, ventuze, benzi de mascare, curtori, primeri.

I. SPUMA POLIURETANICA Numele de poliuretan acoper o extrem de diversificat i de eterogen familie de polimeri pe baz de legturi de uretan, cu o gam larg de proprieti i ntrebuinri. Toi polimerii au la baz produsul reaciei dintre izocianai organici i compui coninnd grupuri cu hidrogen activ (exemplu polioli). Reacia - denumit poliadiie - poate avea drept rezultat diferite materiale plastice: spume moi sau dure, flexibile sau rigide, materiale termorigide sau termoplaste. Avantaje Aderenta buna la majoritatea substraturilor Performante termoizolatoare (valoare 30 35 mW /m.K) Contribuie la reducerea nivelului de zgomot Etanseitate la apa si la aer Densitate foarte scazuta = volum mare intr-un singur recipient (comod, ieftin si eco)Poliuretanii ofer numeroase avantaje tehnice, cele mai importante fiind menionate n continuare:

Figura 3.1. Avantajele spumei poliuretanica

1. SPUMA POLIURETANICA APLICARE MANUALA Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii dar dezvoltata pentru a forma un strat intre partile constructiei Se aplica manual , se intareste in prezenta umiditatii din aer Spuma poliuretanica poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori,pardoseli si tavane,rosturi perimetrale din jurul ramelor usilor si al ferestrelor Are o aderenta excelenta pe beton,caraida,lemn,metal si alte materiale.. ca de exemplu PVC dur,polistiren

2. SPUMA POLIURETANICA APLICARE MANUALA IARNA Este o spuma monocomponenta pentru izolatii dar si pentru constructii .Este dezvoltat pentru a forma un strat etansant intre partie constructiei. Se intareste in prezenta umiditatii din aer si substrat. Poate fi utilizata in rosturile dintre pereti despartiroi , dintre tavane si pardoseli,rosturile din jurul ramelor usilor si al festrestrelor. Are o aderenta foarte buna pe beton,piatra,caramida,lemn.

3.SPUMA POLIURETANICA PISTOL Este o spuma monocomponenta pentru izolatii si constructii, dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii Se intareste in prezenta umiditatii Poate fi utilizata intre rosturile dintre peretii despartitori,tavane si pardoseli In general are o aderenta foarte buna la beton,caramida,piatra,ipsos,lemn

4.PUR- FOAM Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii. Se intareste in prezenta umiditatii din aer . Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice .

5.PUR- FOAM WINTER Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii Se intareste in prezenta umiditatii din aer Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice Temperatura recipientului peste 0C (ideal +5C pentru temperaturile sub zero grade, altfel +10C pana +20C) Poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori ,tavane si pardoseli

6.GUNFOAM NBS Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii Se intareste in prezenta umiditatii din aer Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice Poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori ,tavane si pardoseli .

II. TECHNICAL AEROSOLS Den Braven oferta o mare varietate de produse pulberizabile. Marca este Tectane,se foloseste pentru intretinere,montaj,vopsele pentru marcaj si caroserii.

Avantaje : Curatare Asamblare Intretinere Caroserie

1. SPRAY CURATARE AER CONDITIONAT Acest spray curate si dezinfecteaza dispozitivele de aer conditionat. Elimina bacteriile,virusii,ciupercile. Absoarbe si mirosurile neplacute

2.SPRAY CURATITOR PENTRU FRANE Este un agent de curatare special,foarte activ. Are efect de curatare intens a pieselor de masini acoperite cu ulei sau grasimi,a placutelor de frana ( bobina de franare) Este ideal ca agent de curatare in industrie si comert , pentru asamblare si reparatii.

3. SPRAY RETUS UNIVERSAL Spray retus vopsea decorative de calitate superioara. Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla si diferite tipuri de plastic

4.SPRAY CURATITOR PENTRU CARBURATOR Este un agent de curatare special,foarte activ. Are efect de curatare intens a pieselor de masini acoperite cu ulei sau grasimi,a placutelor de frana ( bobina de franare) Este ideal ca agent de curatare in industrie si comert , pentru asamblare si reparatii.

5.SPRAY EFECT METALIC Spray retus vopsea decorative de calitate superioara. Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla . 6.SPRAY EFECT FLUORSCENT Spray retus vopsea decorative de calitate superioara. Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla si diferite tipuri de plastic

III. ADEZIVUL POLIURETANIC PENTRU POLISTIREN In primul rand, adezivul poliuretanic pentru polistiren este de 100 de ori mai usor pe metru patrat decat un mortar clasic, incarcarea cu adeziv poliuretanic a unui perete de 1.500 de metri patrati, de exemplu, fiind de doar circa 75 de kilograme, fata de aproximativ 8.300 de kilograme in cazul unui adeziv pe baza de ciment. Pe de alta parte, adezivul poliuretanic se intareste de peste cinci ori mai rapid decat un mortar pe baza de ciment si are o suprafata mare de acoperire, un tub permitand acoperirea a 15 metri patrati de polistiren, echivalentul a trei saci de 25 de kilograme de adeziv din ciment. In plus, adezivul poliuretanic se poate aplica pe orice tip de suprafata (beton, BCA, caramida, lemn, metal, OSB, gips-carton sau tencuiala). Pe langa alte avantaje ale adezivului poliuretanic pentru polistiren, printre care costurile reduse de transport si depozitare (un tub cantareste doar un kilogram), coefficient termic redus sau manipularea usoara cu efort mic a acestuia, unul din atributele principale ale acestui produs, mai ales in conditiile reducerii bugetelor, este pretul, adezivul poliuretanic fiind de peste cinci ori mai ieftin decat un mortar pe baza de ciment. Astfel, pretul unui tub de adeziv poliuretanic pentru polistiren, care acopera o suprafata de 15 metri patrati este de doar circa 4 euro, in timp ce un sac de 25 de kilograme cu adeziv pe baza de ciment, care acopera doar 4,5 metri patrati, poate fi cumparat cu aproximativ 7,5 euro.

IV.IZOLANTI SILICONICI

1.Silicon universal Este un etansant siliconic monocomponent Se recomanda pentru multiple aplicatii Este destinat etansarii rosturilor in constructii si sistemelor vitrate. Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu. Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil.2. Silicone Sanitary Este un etansant siliconic monocomponent Se recomanda pentru multiple aplicatii Este destinat etansarii rosturilor din spatiile sanitare . Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu. Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil si rezistent

3.Silicon neutrasil

Este un etansant siliconic monocomponent Se recomanda pentru multiple aplicatii Este destinat etansarii rosturillor in constructii si sistemelor vitrate. Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu. Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii formand un izolant cauciucat durabil.

4. Pyropol Este un etansant siliconic monocomponent Modul de elasticitate este scazut Destinat etansarii si ignifugarii rosturilor Produsul este unul neutru Este inodor Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil.

V. ACRILI

1.Chit acrilic Este un etansant plasto-elastic monocomponent Calitate superioara Este pe bza de emuslie acrilica Produsul este aproape inodor si nu este coroziv pentru metale Se recomanda pentru multiple aplicatii Este destinat etansarii rosturillor in constructii si sistemelor vitrate. Dupa aplicare produsul formeaza o pelicula plasto-elastica ,moale ,cauciucata,in urma evaporarii apei din etansant.

2.Deco adhesive Adeziv cu multiple aplicatii pentru constructii Este pe baza de emulsie si fara solvent Adezivul se intareste prin evaporarea apei astfel asigura o lipire puternica ,rezistenta la umezeala si durabila

3. Chit universal de cutit Produsul este un strat de acoperire lichid,gata de utilizat. Este bazat pe dispersie acrilica Formeaza un strat de acoperire hidrofug si durabil

4.Ancora chimica Este un mortar de injectie pe baza de ploister fara stiren Se utilizeaza in tehnologia de ancorare,pentru gauri sau suporturi solide,avand timp scurt de intarire Poate fi utilizat pentru o gama larga de aplicatii in beton,caramida perforata,caramida cu goluri ( montarea portilor,rulourile de ferestre , panouri, suportilor pentru cabluri )

5. Parquet fill Este un etansant plastic monocomponent Este pe baza de emulsie acrilica Produsul este aproape indoor si nu este coroziv pentru metale Dupa aplicare se formeaza o pelicula plasto elastic foarte dura in urma evaporarii apei Poate fi utilizat pentru rosturile din industria constructiilor ,intre cadrele de metal al ferestrelor Destinat aplicatiilor interioare

VI. IZOLANTI & ADEVZIVI HIBRIZI

1.Glue High Tack Adeziv monocomponent de inalta calitate Este pe baza de polimeri hibrizi Nu este necesara fixarea suplimentara inainte de intarire Produs inodor Nu contine silicon Poate fi utilizat fara amorsa pentru etansarea ansamblurilor de panouri din sticla,portelan,metal vopsit ,poliuretan,hotel inoxidabil,cupru,zinc,lemn

2.Seal transparent Este un adeziv monocomponent puternic de intalta calitate Produsul este neutru,inodor Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii atmosferice Este un adeziv universal transparent pentru industrie si constructii dar si pentru industria auto Adera fara amorsa pe majoritatea suprafeteor neporoase si poroase (exemplu : betonul amorsat cu Amorsa Primer)

3.Seal universal Este un adeziv monocomponent puternic de inalta calitate pe baza de polimeri hibrizi Produsul este inodor si neutru Poate fi utilizat pentru aplicatii multiple de lipire ( exemplu : panouri,pervaze,praguri,oglinzi ) Poate fi utilizat pentru etansarea la interior a sistemelor de vitraje,de siguranta a rosturilor de conexiune la cladiri , bucatarii ,bai Poate fi utilizat pentru etansare si lipire in industria constructoare de ambarcatiuni

VII. IZOLANTI & ADEZIVI POLIURETANICI

PU-Constructionfix B4 Adeziv poliuretanic lichid Se intareste in contact cu umiditatea Formeaza o legatura puternica si durabila Se poate expanda usor in timpul intaririi Are proprietati de umplere a golurilor Poate fi utilizat ca adeziv impermeabil la apa Aplicatile includ cadrele ferestrelor si usilor

VIII. ADEZIVI

Super Adhesive Este un adeziv lichid Se intareste repede Este pe baza de cianoacrilat Se intareste in contact cu umezeala Se utilizeaza pentru lipirea garniturilor inelare,a metalului,pentru lipirea modelajelor,bijuteriilor si ornamentelor[footnoteRef:10] [10: http://www.denbraven.com/ro-ro/]

PRETURILE PRODUSELORDEN BRAVEN S.R.L.Preturile sunt exprimate in mii de lei.

ADEZIV POLISTIREN MANUAL 825MLDB ROMANIA 7.76748

SPUMA PISTOL 750ML MIRENEGDB ROMANIA7.79

SPUMA PISTOL 750ML B3 KLEYDB7.80893

SPRAY RETUS UNIVERSALDB7.825

SUPER ADHESIVEDB7.83338

SPUMA PU MAXI 870 NEWDB ROMANIA7.91269

SPUMA PU PISTOL 750ML DISTYKDB7.93

SPUMA PU PISTOL IARNA ZWALUWDB7.9418

SPUMA PU PISTOL IARNA ALBERTSDB ROMANIA7.945

SPUMA 750 PISTOL IARNA GIRAFFEDB ROMANIA7.945

ANCORA CHIMICADB7.99017

SPUMA GDC ADEZIV POL. HH 825MLDB ROMANIA8.02667

PU-Constructionfix B4TOATE SEZOANELE ZWALUW8.04803

SPUMA PU PISTOL IARNA 750MLDB8.05141

SPUMA PISTOL DB ROMANIA8.36

SPUMA PU MANUALA IARNA ZWALUW750ML ZWALUW8.39518

SPUMA 750ML PISTOL RIGEL PVCDB ROMANIA8.5

SPUMA PU PISTOL MAXI 825ML ZWDB8.53041

SPUMA 870ML PISTOL IMPACT ADEZDB8.65274

ADEZIV POL. GDC PISTOL 870MLDB ROMANIA 8.68667

PARQUET FILL

DB8.7335

SPUMA PU MONTAJ PISTOL IARNAMAXI 825ML ZWALUW8.74624

SPUMA MANUALA IARNA 750ML KLEYDB ROMANIA8.75

MIRENEG ADEZIV POLIST.GG 870MLDB ROMANIA8.81888

SPUMA MONTAJ PISTOL855ML EVOLADB ROMANIA9.22

SPUMA 750 PISTOL IARNA ALBARIMDB ROMANIA9.38

ADEZIV PU POLISTIREN PISTOLDB9.82946

SPUMA 825ML GG IZO DUO ADEZIVPOLIURETANIC ROMANIA9.965

CHIT UNIVERSAL DE CUTITDB 4.96571

CHIT ACRILICDB 5.185

PUR FOAM BASIC 750ML DB 6.04

PU-M.SCHAUM DIY PROBY RED LINEDB 6.26721

PUR FOAM EXTRA 750 ML DB 6.27

GUN FOAM 4004 750 ML DB6.645

PU MONTAGESCHAUM DIY BAUMEISTEDB6.71286

GUN FOAM 2002 750 ML DB6.79

Figura 3.1.1.Preturile produselor Den Braven

3.2. Promovarea in cadrul S.C. Den Braven S.R.L

Obiectivul fundamental al programului promoional const n a informa, a orienta, a interesa, a convinge i a determina clienii poteniali s comande produsele firmei Den Braven. ntre mrimea bugetului promoional i strategia promoional adoptat de firm exist o legtur de intercondiionare, respectiv mrime a bugetului promoional determin tipul de strategie de promovare accesibil firmei. Firma Den Braven i dimensioneaz bugetul promoional dup metoda bazat pe calcule globale i acesta se stabilete ca reprezentnd 5% din cifra de afaceri a firmei. Aceast metod are ca avantaje faptul c este simplu de utilizat i permite creterea bugetului n perioadele cu vnzri ridicate. Bugetul de promovare este cheltuit pentru diferitele instrumente promoionale astfel:- 50% pentru reclama din care 10% este folosit pentru publicitate direct;- 25% pentru promovarea vnzrilor- 15% pentru manifestrile promoionale- 10% pentru relaii publice Strategiile promoionale sunt determinate n mare msur de deciziile strategice privind produsul care formeaz obiectul aciunilor de promovare. n cazul produselor oferite de firma Den Braven ale cror caliti sunt mai greu sesizabile, mijloacele promoionale vor fi diferite de cele utilizate n cazul produselor cu caliti evidente pentru toat lumea. Pe baza acestor considerente, semnificative vor fi urmtoarele strategii promoionale: Crearea unui climat favorabil comenzilor de produse ale firmei, care constituie o strategie cu aciune n timp ce pregtete "terenul" pentru vnzrile viitoare.Chiar i ntr-un an mai dificil, imaginea este foarte important i nu trebuie s se renune la ea. Investiiile n imagine sunt investiii pe termen lung i vor ajuta vnzrile din anii urmtori. O aciune de promovare a vnzrilor poate chiar dubla vnzrile, dar o imagine bun reprezint o baz foarte bun i asigur constan a vnzrilor, de aceea pentru campania de imagine se aloc cel mai mare procent din bugetul de promovare. Promovarea vnzrilor prin aciuni publicitare directe care se adreseaz clienilor din baza de date a firmei. Acetia primesc prin mail sau telefon ofertele promoionale iniiate de firm naintea perioadelor cu cerere mare. Stimularea cererii directe reprezint o strategie prin care se urmrete realizarea de comenzi imediate. Aceast aciune trebuie realizat ncepnd din luna ianuarie pentru a se evita aglomerarea comenzilor din luna mai i se concretizeaz prin acordarea de discount-uri. Stimularea vnzrilor n perioadele de cerere slab. Aceste perioade sunt neglijate de firma Den Braven care ar trebui s acorde discount-uri pentru toate produsele firmei pentru a stimula vnzrile. Direciile de urmat ar fi urmtoarele: Pstrarea imaginii favorabile i care are un mare impact asupra clienilor poteniali; Stabilirea i ntrirea relaiilor noi sau deja existente cu clienii prin participarea la trguri i expoziii. Dei reprezint un mijloc costisitor de promovare este, de asemenea, un mijloc eficient pentru promovarea firmei i pentru lansarea de noi produse. Cum firma intenioneaz s dezvolte linia de produse, ar trebui s aib n continuare n vedere aceast posibilitate de lansare. Participarea la trguri i expoziii este i un mijloc de a identifica noii concureni aprui pe pia;3.3. Distributia in cadrul companiei S.C Den Braven S.R.L

O definiie a distribuiei arat c aceasta desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare[footnoteRef:11] . [11: Patriche Dumitru - Bazele comerului, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995, pag 4.]

S.C. Den Braven este unul din principalii productori i distribuitori de spume poliuretanice. Distribuia se realizeaz direct prin :forta proprie si prin prezenta in 8 orase prin filiale:

Figura 3.2. Principalii productori i distribuitori Domeniile eseniale ale distribuiei sunt: stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a formelor de distribuie, de circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale. [footnoteRef:12] [12: Balaure Virgil,AdascaliteiVirgil, Marketing, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000]

In general distributia materialelor de constructii este un domeniu cu caracterisitici de lucru foarte specifice unde este nevoie sa fie rezolvate prin aplicatia ERP ( ENTERPRISE RESOURCE PLANNING - software ce ofera support de gestiune si coordonare ) aleasa pentru :

Figura 3.2.1. ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

n literatura de specialitate se ntlnesc mai multe definiii ale conceptului de distribuie. Astfel, P. L. Dubois consider c distribuia acoper ansamblul operaiunilor prin care un bun iese din aparatul de producie i este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului[footnoteRef:13]. [13: Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C - Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2008, pag 183.]

Conceptul de distributie (plasare) se refera in primul rand la "traseul" pe care il parcurg produsele pe piata pana ajung la consumator sau utilizator: producatorul - intermediarul - cumparatorul/consumatorul. Participantii la deplasarea succesiva a fluxului de marfuri, servicii de-a lungul acestui traseu alcatuiesc canalul de distributie. Canalul de distributie cuprinde la randul sau un ansamblu de operatiuni: vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, operatiuni care marcheaza tocmai trecerea succesiva a produselor de la un agent de piata la altul pana ajung efectiv in consum. Urmeaza apoi distributia fizica care consta in constituirea si echiparea punctelor de vanzare, aprovizionarea, stocarea, livrarea etc. Distributia produselor se efectuaza prin intermediul Agentilor Comerciali in stransa legatura cu departamentele de facturare, contabilitate si Logistica, prin Agentii de Livrari care preiau marfa facturata conform comenzilor lansate de catre clienti. Exista mai multe modalitati de preluare a comenzilor clientilor si anume comenzi transmise pein telefon, e-mail, fax sau prin prezentarea personala a clientului la sediile Den Braven.Cea mai simpla modalitate de procesare a unei comenzi este cea efectuata prin intermediul palm-ului din dotarea agentilor de vanzari, care introduc comanda in sistem, apoi procesata de catre departamentul de facturare, conform stocurilor trecute pe factura, comanda este procesata ulterior de catre angajatii din depozit (gestionar,manipulanti marfa, iar in cele din urma marfa este incarcata in mijloacele de transport din dotarea departamentului de logistica pentru a fi transportate catre client. Clientii beneficiaza de asistenta tehnica si de siguranta gratuit, aceasta poate fi efectuata verbal, prin intermediul agentilor comerciali, sau pot beneficia de documentele tehnice si de siguranta care detin toate informatiile referitoare la modul de utilizare al produselor si continutul acestora.

Concluzii i Propuneri

Activitatea de desfacere - vnzare, reprezint un stimulent al cererii, ducnd nu doar la satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea i crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limiteaz doar la urmrirea ridicrii contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrri i expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are n vedere un proces continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea necesarului de mijloace de tranport si de ambalaje, de legatura permanent dintre compartimentul de desfacere i clieni. Desfacerea (vnzarea) produselor este actul prin care se asigur valorificarea resurselor produciei, este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care le face societatea, agentul de vnzare pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de ctre clieni. Prin acest act se realizeaz de fapt scopul celui care produce i/sau vinde, respective acela de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare i obinerea n acelai timp a unui profit. Vnzarea este o activitate complex, care n economia de pia capt un grad sporit de dificultate. Pentru a vinde este necesar asigurarea cadrului i condiiilor care s fac posibil i s stimuleze aciunea. Activitatea de desfacere este supus unui permanent proces de mbuntire, n acest sens se va apela la activitatea promoional privit ca o cale important de extindere a vnzrilor.

BIBLIOGRAFIE

1. www.denbraven.ro2. Nicolescu Ovidiu, Verboncu Ioan, Fundamentele managementului organizaiei, ediia 1, Ed. Universitar, Bucureti, 20083. http://www.e-scoala.ro/comunicare/prezentare_brau_union_romania.html4. D. Adcock, A. Halborg, C. Ross, Marketing Principles&Practice, 4th edition, Edinburgh Gate: Prentice Hall, 2001. 5. Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina Analiza economico-financiar, Ed. Independena Economic, Piteti, 2009, pag 138.6. S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 19907. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/profileguide.html8. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/notesanddefs.html#21169. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/85809/Den-Braven-vede-afaceri-de-35-mil-euro-in-2010-dupa-avansul-de-38-la-patru-luni.html 10. http://www.denbraven.com/ro-ro/ 11. Patriche Dumitru - Bazele comerului, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995, pag 4.12. Balaure Virgil,AdascaliteiVirgil, Marketing, Ed. Uranus, Bucuresti, 200013. Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochin I, Iordache C - Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2008, pag 183.14. Banu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionrii i desfacerii, ediia a 3-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004

34