De ce deseori marketingul esueaza si cum il poti remedia

De ce deseori

MMMAAARRRKKKEEETTTIIINNNGGGUUULLL eeeşşşuuueeeaaazzzăăă

şi cum ÎL POŢI REMEDIA

2 De ce deseori marketingul eşuează şi cum îl poţi remedia

http://www.profiturirapide.ro Copyright @ Freshwater Corporation

Notă despre drepturile de autor Rapid Results Group Limited Toate drepturile sunt rezervate. Nicio parte a acestei publicații nu poate fi reprodusă sau transmisă în niciun fel și sub nicio formă tehnică sau electronică, inclusiv fotocopierea și înregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea şi adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru ediţia în limba română a acestei cărţi sunt rezervate. Reproducerea parţială sau integrală a textului sau imaginilor fără acordul scris al editorului este interzisă.

Aviz legal Cu toate că s-au făcut toate demersurile pentru a verifica informațiile prezentate în acest document, nici autorul și nici editura nu își asumă responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretările contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorește să accentueze faptul că informațiile incluse în acest document sunt supuse legilor și reglementărilor din diferite țări și firme profesionale. Cititorii trebuie să își asume în întregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal și/sau moral al fiecărei tranzacții și/sau afaceri întreprinse sau puse în practică într-o anumită zonă geografică specifică, indiferent dacă aceste tranzacții sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, în această prezentare.



CuprinsCuprinsCuprinsCuprins De ce deseori marketingul eşuează şi cum ÎL POŢI REMEDIA...................................................5 Introducere ...........................................................................................................................................5 Pe cine ajută această carte cel mai mult?..............................................................................................6 Promisiunile noastre către tine ............................................................................................................6 Promisiunile tale către noi ...................................................................................................................6 Cele 8 remedii cheie de marketing……... ...........................................................................................7 Te gândeşti : “Cum le pot aplica în afacerea mea?”…………………………………………..……...7 Să începem!…………………….…….……………………………………………………..……..…7 MOTIVUL #1 - Lipsa de timp şi cunoştinţe determină eşecul majorităţii eforturilor de marketing, îngheţând creşterea majorităţii afacerilor mici...........................................................8 REMEDIUL: Foloseşte timpul şi cunoştinţele testate ale altora pentru a mări viteza de creştere a afacerii tale…………………………………………………………………………………………...8 MOTIVUL #2 - Transmiterea mesajului tău de marketing către publicul greşit ucide în faşă răspunsurile…………………………………………………………………..……………………10 REMEDIUL: Definirea şi ţintirea publicului adecvat sunt CHEIA oricărei campanii de marketing de succes………...…………………………………………………………………………………10 Marketingul de masă tradiţional versus marketingul de nişă……………………………………….11 Abordarea pieţei ţintă sau de nişă…………………………………………………………………..13 Pieţe ţintă sau de nişă multiple……………………………………………………………………...14 Puterea marketingului de nişă………………………………………………………………………15 Exemple din realitate……………………………………………………………………………….15 MOTIVUL #3 - Majoritatea materialelor de marketing omit “PUTEREA DE INFLUENŢARE” pentru că nu intră în conversaţia din mintea potenţialului client………...20 REMEDIUL: Trebuie să creezi şi să potriveşti mesajul perfect cu piaţa ta dacă doreşti ca marketingul tău să vândă……………………………………………………………………………20 Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic..........................................................................21 Valoarea de marketing 2: Titlul..........................................................................................................24 Valoarea de marketing 3: Beneficiile (ce obţin clienţii)....................................................................25 Valoarea de marketing 4: Oferta irezistibilă......................................................................................25 Valoarea de marketing 5: Garanţia sau asumarea de risc...................................................................30 Valoarea de marketing 6: Motive pentru care publicul nu ar răspunde.............................................32 Valoarea de marketing 7: Confirmarea socială..................................................................................33 Valoarea de marketing 8: Solicită acţiune..........................................................................................34 Exemple din realitate..........................................................................................................................35 MOTIVUL #4 – Rutele insuficiente spre piaţă reduc masiv eficienţa campaniei de marketing........ 41 REMEDIUL: Trebuie să utilizezi o strategie multi-media dacă vrei să fii eficient în livrarea mesajului către piaţa ţintă...................................................................................................................41 Exemple din realitate..........................................................................................................................41



MOTIVUL #5 – Gândind „Dacă nu sunt interesaţi acum, nu vor fi niciodată” reduci vânzările............................................................................................................................................46 REMEDIUL: Oamenii cumpără la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar să-i contactezi constant, dacă vrei mai multe solicitări şi vânzări..............................................................................46 Parada în mişcare – cum arată?..........................................................................................................47 Exemple din realitate..........................................................................................................................48 MOTIVUL #6 – Viziunea limitată asupra clienţilor duce la un marketing mai scump şi mai puţin eficient.....................................................................................................................................51 REMEDIUL: Concentrează-te pe adăugarea de valoare clienţilor şi costurile tale de marketing vor scădea iar profiturile vor creşte exponenţial.......................................................................................51 Exemple din realitate..........................................................................................................................51 MOTIVUL #7 – Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare şi fără personalitate............57 REMEDIUL: Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenţională...................57 Exemple din realitate.........................................................................................................................57 MOTIVUL #8 – Mai mereu marketingul cade pe plan secundar şi are loc „ad-hoc”...............72 REMEDIUL: Trebuie să îţi promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente şi include toate remediile..................................................................................72 Exemple din realitate..........................................................................................................................72 Ce urmează?.....................................................................................................................................75 SOLUŢIA: REMEDIAZĂ-ŢI MARKETINGUL..............................................................................75



De ce deseori marketingul eşuează şi

cum ÎL POŢI REMEDIA Introducere În ultimii 13 ani şi ceva de creştere a afacerilor (atât a noastră cât şi ale clienţilor noştri) am învăţat multe lucruri. Dar mai presus de toate cele învăţate pe parcurs, cred că următorul lucru este cel mai semnificativ dintre toate – diferenţa stă nu în ceea ce faci, ci în CUM FACI lucrurile în afaceri şi în viaţă. De aceea, am creat această carte foarte specială pentru tine. Vei descoperi în ea cele 8 motive CHEIE care ucid în faşă marketingul afacerilor din întreaga lume. În plus, îţi oferim exemple reale, verificate, de remediere a acestor greşeli. Mai mult, poţi copia şi folosi aceste exemple în interesul tău, GRATUIT. Îţi garantăm că tehnicile prezentate în acest document îţi vor multiplica vânzările şi profiturile – dacă acţionezi şi le utilizezi. Ştim că aceasta este o garanţie valoroasă – chiar foarte valoroasă, iar în următoarele patruzeci de minute şi ceva, cât citeşti această carte, îţi vom explica în termeni simpli ceea ce n-a mai fost făcut niciodată până acum. Îţi vom dezvălui de ce deseori marketingul eşuează şi cum îl poţi remedia – chiar şi în condiţii economice dure. MAI ALES, în condiţii economice dure. Îţi garantăm că n-ai mai citit aşa ceva niciodată. De unde ştim? Iată trei motive...

1. Sunt doar o mână de oameni în lume care cunosc aceste lucruri şi şi-au petrecut întreaga viaţă testând şi căutând răspunsuri să afle ce funcţionează şi ce nu. De exemplu, în ultimii 13 ani am cheltuit milioane de lire testând şi, în acest proces, descoperirile noastre au adus clienţilor noştri şi afacerilor noastre sute de milioane.

2. Cei puţini, care cunosc aceste lucruri, păstrează secretele cu sfinţenie. La urma urmelor, prin

asta îşi câştigă existenţa. 3. Am cheltuit noi înşine zeci de mii de lire investind în afacerea noastră şi am clădit una din

cele mai mari biblioteci de vânzări şi marketing din lume. Am participat la seminarii în toată lumea şi am strâns informaţii despre produse de marketing. Dă-mi voie să-ţi spun, niciuna din informaţiile pe care le vei descoperi nu este dezvăluită nicăieri de nimeni.

Vezi tu, obţinerea de rezultate de care ai auzit şi pe care nu ai reuşit vreodată să le atingi în propria afacere – este aproape ca într-o organizaţie secretă subterană, în care doar câţiva selectaţi au depăşit codurile marketingului. Ca să scurtez povestea – unele din aceste secrete sunt dezvăluite în următoarele 70 şi ceva de pagini. Prin urmare, de ce ne-am decis să îţi dezvăluim totul?



Iată purul adevăr. Rapid Results Marketing este lider în creşterea tuturor tipurilor de afaceri. Reţeaua noastră de profesionişti cu experienţă în marketing oferă servicii de consiliere şi marketing de înaltă specializare, testate şi accesibile, lucrând cu oameni de afaceri ca tine. Ce ştim noi că e adevărat este aceasta – dacă dăm oamenilor de afaceri informaţii excepţionale şi uşor de aplicat pentru clădirea afacerii, atunci unii ne vor suna şi ne vor solicita pentru a vedea dacă putem lucra împreună. Acesta este adevărul, pur şi simplu. Ştim că atunci când furnizăm “REZULTATE ÎN AVANS” prin strategii pe care le puteţi aplica de azi, motivaţia de a lucra cu oameni ca noi este mult mai mare decât de a lucra cu cel care vorbeşte cifrat şi păstrează informaţii pentru sine. Şi încă ceva... Acest document lasă deoparte toate miturile şi poveştile pe care mulţi proprietari de firme le urmează în ceea ce priveşte marketingul afacerilor lor mici sau mijlocii. A cam venit momentul ca adevărul să iasă la iveală. Ce funcţionează “în focul luptei”. Şi n-ar fi putut fi un moment mai bun decât cel în care pieţele lumii au încetinit, concurenţa e acerbă iar băncile şi alte instituţii financiare se codesc să ajute majoritatea firmelor mici şi mijlocii. Acum este momentul să preiei controlul TU ÎNSUŢI şi să îţi croieşti propria soartă, folosind un set de strategii de marketing verificate care au rezistat în timp la orice teste. După ce vei descoperi unele din cele mai preţuite şi păzite secrete ale noastre (secrete pe care nu le-am dezvăluit niciodată public - doar clienţilor noştri), vălul care acoperea subiectul marketingului şi creşterii afacerii se va ridica odată pentru totdeauna.

Pe cine ajută această carte cel mai mult?

În fapt, acest document va fi de folos oricui conduce o afacere, mică sau mijlocie. Nu contează dacă vinzi produse, servicii sau servicii profesionale. Nu contează dacă produsul sau serviciile tale costă 1 liră sau 100,000 lire. Nu contează dacă abia supravieţuieşti sau îţi merge excepțional de bine. Ceea ce vei descoperi va avea un impact pozitiv imediat asupra afacerii tale, de îndată ce vei pune în aplicare. Garantăm.

Promisiunile noastre către tine Înainte de a continua, vrem să îţi facem câteva promisiuni (şi vrem să ne promiţi şi tu ceva

în schimb)... Mai întâi, îţi promitem că tot ceea ce vei citi este bazat pe ani de testare pentru obţinerea de

rezultate verificate. În al doilea rând, îţi dezvăluim numai strategii cu aplicabilitate universală. Cu alte cuvinte, strategii care funcţionează pentru toate tipurile de organizaţii mici şi mijlocii – indiferent de domeniul în care activezi. În cele din urmă, îţi promitem să îţi arătăm pas cu pas, de ce marketingul eşuează deseori şi ce poţi face tu însuţi ca să-l remediezi şi îmbunătăţeşti.

Promisiunile tale către noi Aşadar, ce vrem în schimb de la tine? Trei lucruri...



Vrem să aplici în activitatea ta cunoştinţele noi dobândite şi să notezi rezultatele. Apoi am vrea să ne spui care sunt rezultatele tale – bune sau rele (deşi, dacă aplici ceea ce spunem, vor fi bune – sau chiar mai mult de atât). Odată ce ai citit cartea, vei ştii valoarea informaţiilor pe care le ai şi vei ştii că vor fi de foarte mare ajutor şi altora.

Cele 8 REMEDII cheie de marketing Pentru a face cât mai uşor posibil să beneficiezi de pe urma acestei lecturi, am împărţit marketingul de succes în numai 8 REMEDII simple. Aşa e – doar 8 remedii e tot ce îţi trebuie pentru a transforma afacerea şi rezultatele tale. Fiecare REMEDIU este axat pe un motiv fundamental care provoacă eşecul marketingului. Şi fiecare remediu include diagrame şi exemple din realitate pentru a demonstra REMEDIUL în acţiune.

Te gândeşti:”Cum le pot aplica în afacerea mea?” Am încercat anume să îţi dăm o selecţie bună de exemple, din domenii diferite. Totuşi, FIECARE exemplu este relevant pentru afacerea ta. Nu te gândi – “asta nu va merge niciodată în domeniul meu”. După cum am spus, aceste lecţii au aplicabilitate universală. De fapt, trebuie să te gândeşti “cum aplic asta afacerii mele?”. Este absolut vital să ai această atitudine. Lasă prejudecăţile! Trebuie să accepţi că tot ceea ce urmează să dezvăluim funcţionează fantastic de bine – trebuie doar să pui în aplicare în afacerea ta.

Să începem ! Ei bine, eşti gata? Fără alte introduceri... Bun venit în lumea noastră! – Un loc în care marketingul funcţionează şi în care proprietarii de afaceri (clienţii noştri) din întreaga lume generează milioane de lire, utilizând exact aceleaşi strategii...



MOTIVUL #1 – Lipsa de timp şi cunoştinţe duce la eşecul majorităţii acţiunilor de marketing îngheţând creşterea majorităţii afacerilor mici REMEDIUL - Foloseşte timpul şi cunoştinţele testate ale altora pentru a mări viteza de creştere a afacerii tale

Motivul pentru care citeşti acum această carte este unul singur, nu mai multe – îţi lipsesc cunoştinţele de marketing sau timpul pentru a-ţi clădi afacerea în ritmul pe care ştii că-l poţi susţine.

Să te întreb un lucru... De câte ori te-ai aflat în această situaţie? Ţi-ai propus la începutul zilei să te ocupi de câteva

elemente legate de clădirea afacerii. Fără să îţi dai seama, ziua se încheie şi n-ai apucat să faci decât o mică parte din ceea ce ţi-ai propus – nu mai vorbim de temele de marketing de care trebuia să te ocupi!

Ziua următoare devine luna următoare şi apoi luna următoare devine trimestrul următor şi

aşa mai departe. Până să îţi dai seama ce se întâmplă, trece un an pe lângă tine! Un lucru e garantat – fiecare zi care trece e o zi pe care n-o mai poţi întoarce. Afacerea ta

nu primeşte combustibilul necesar pentru a ajunge campioană. O ştii, dar în cele din urmă o accepţi ca parte a vieţii de afaceri. Când ajungi la asta, ai probleme sau cel puţin afacerea ta rămâne în urmă faţă de rezultatele pe care ar trebui să le obţină.

Acum, de parcă a fi prea ocupat n-ar fi fost îndeajuns de rău, dacă se adaugă o lipsă de

cunoştinţe de marketing se încetineşte mult creşterea firmei până la îngheţare. Gândeşte-te la momentele din viaţă când ai amânat lucrurile doar pentru că nu erai sigur

cum să le duci la capăt. Nesiguranţa este un “asasin plătit”. Am trecut prin asta, am făcut-o şi noi. Şi, în funcţie de cazul tău, este fie frustrant, copleşitor, fie o combinaţie a acestora.

Ştii câteva din lucrurile pe care ar trebui să le faci legat de marketing, dar nu ştii lucruri

fundamentale, cum ar fi ce să faci mai întâi! Sau, dacă nu e vorba de ordinea lor, atunci sunt zonele în care cheltui cu prioritate. Dacă nu e nici asta, te întrebi cum să scrii un anunţ sau mesaj promoţional excelent, care să genereze solicitări sau vânzări. Sau îţi doreşti ca website-ul tău să genereze solicitări, dar nu ştii cum să-i faci pe vizitatori să muşte.

Oricare din ele ar fi, simţi că ameţeşti şi vrei să scapi.



Deci, care e răspunsul?

Mai întâi, citeşte această carte. Vei dobândi cunoştinţele care îţi lipseau pentru a accelera creşterea afacerii tale. Apoi, la sfârşitul acestui document, va trebui să te gândeşti serios dacă ai timp să croieşti şi să implementezi toate strategiile pe care le vei descoperi aici. Dacă nu eşti sigur de răspunsul la a doua parte, atunci, la sfârşitul acestei, cărţi îţi vom arăta câteva variante pentru a rezolva această problemă. OK, să trecem la al doilea motiv din cauza căruia deseori marketingul eşuează...



MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tău de marketing către publicul greşit ucide în faşă răspunsurile REMEDIUL - Definirea şi ţintirea publicului adecvat sunt CHEIA oricărei campanii de marketing de succes

Această strategie este probabil cea mai importantă dintre toate – nu contează cât de

deosebite, atrăgătoare sau unice sunt produsele sau serviciile tale – promovate către un public nepotrivit, nu-şi vor atinge niciodată potenţialul maxim. Nimic nu e mai sigur ca asta! Marketingul de clasă mondială este clădit pe un principiu esenţial – identificarea clară a oamenilor/organizaţiilor pe care vrei să le ţinteşti. Pare mult prea evident ca să mai facem această afirmaţie, totuşi 99% dintre afaceri eşuează la acest capitol – sau nu îl realizează eficient. Înainte să scrii primul rând, trebuie să îţi defineşti „piaţa/pieţele ţintă” sau „nişa/nişele”.

Piaţa ţintă ideală este un grup clar identificat de persoane/organizaţii care...

1. Au nevoie – mai exact „vor” – produsele sau serviciile tale

2. Îşi permit sa plătească pentru produsele sau serviciile tale

3. Pot fi atinşi uşor de eforturile tale de marketing

4. Au trăsături comune (demografice/psihografice) care îţi permit să-i identifici uşor şi să-i „grupezi” împreună.

Una din cele mai mari greşeli pe care le poţi face este să încerci să fii „de toate pentru toţi”. Desigur, vei obţine rezultate cu această abordare, dar, concentrându-te pe una sau mai multe nişe, vei avea şi mai mult succes, obţinut mult mai repede decât prin abordarea convenţională. Şi atunci, de ce încearcă atâta lume să fie de toate pentru toţi? Cel mai des, pentru că se tem să limiteze numărul de oameni sau firme pe care le ţintesc. Îşi închipuie că, dacă reduc numărul de destinatari, îşi riscă întreaga viaţă! Nimic nu e mai departe de adevăr...



Suntem întrebaţi adesea – “Dacă îmi limitez piaţa, nu-mi voi reduce şansele de a face afaceri

cu mai mulţi oameni?” Sigur că aşa este, dar pentru a reuşi în mediul concurenţial din prezent trebuie să îţi concentrezi marketingul asupra unui număr redus de segmente sau nişe bine alese, în care să plasezi toate resursele. Pentru că te adresezi unui număr mai mic de firme sau oameni, aceiaşi bani pe care i-ai fi cheltuit promovându-te către toată lumea, se vor distribui în mai puţine direcţii. Astfel, vei avea o sumă mai mare de alocat fiecărui destinatar decât dacă piaţa ta ar fi fost mai mare, sau poţi cheltui mai puţin fiindcă piaţa e mai mică. În orice caz, şansele de îmbunătăţire a succesului tău cresc considerabil. Pe scurt, piaţa ta de nişă este segmentul care reprezintă cea mai bună şansă pe care o ai

pentru a obţine rezultate bune de pe urma eforturilor de marketing. În plus, nu e nevoie să te limitezi doar la o singură piaţă ţintă, sau nişă. Poţi avea mai multe. Sigur că, dacă te concentrezi pe un grup mai mic, ai putea rata ocaziile din afara grupului ţintă. Ceea ce se întâmplă de fapt, este că măreşti volumul afacerilor derivate din fiecare grup ţintă. Acest lucru se întâmplă pentru că vii în întâmpinarea nevoilor şi cerinţelor specifice pieţei nişă. Le transmiţi că eşti CEL care le cunoaşte situaţia – problemele – şi preocupările. Nicio altă firmă nu se adresează astfel nevoilor lor specifice şi astfel eşti văzut ca opţiunea logică, firma la care să apeleze. Ceea ce spunem prin asta este că trebuie să defineşti cine compune piaţa pe care o ţinteşti, ÎNAINTE să faci orice altceva.

Marketing tradiţional de masă versus marketing de nişă… Diagramele din paginile următoare arată clar diferenţele dintre marketingul convenţional (de masă) şi marketingul de clasa mondială (piaţă ţintă sau de nişă)...



Abordarea de tip marketing de masă...

Universul pieţei Potenţiali clienţi care ar putea cumpăra produsul sau serviciile tale – „Piaţa de masă”

Persoane/firme care sunt cumpărători puţin probabili. Spaţiile albe reprezintă persoane/firme care sunt cumparători improbabili, dar primesc cu toţii acelaşi mesaj de marketing de la tine.

Persoane/firme care sunt în poziţii de cumpărători. De remarcat cât de dispersate sunt. Spaţiile albe dintre ele îi reprezintă pe toţi ceilalţi din piaţă. Trebuie să cheltui mult mai mulţi bani ca să ai „noroc” să nimereşti persoanele/firmele potrivite.

Rezultatul Cost ridicat pentru a atinge cumpărătorii. Răspunsul este redus pentru că te adresezi tuturor cu un mesaj de „marketing de masă” – adică nu-i atrage pe cumpărători. E nevoie de mai mult efort pentru a elimina clienţii improbabili – dacă te adresezi tuturor, vei atrage şi un număr mare de clienţi de slabă calitate.



Abordarea de piaţă ţintă sau de nişă…

Persoane/firme puţin probabil să cumpere. Spaţiile albe reprezintă persoane/firme care sunt în continuare putin probabil să cumpere, dar şi ele primesc mesajul personalizat de la tine. De observat că acum sunt mai puţine!

Universul pieţei Potenţiali clienţi care ar putea cumpăra produsul sau serviciile tale – „Piaţa de masă”

Persoane/firme care sunt în poziţii de cumpărători în afara Pieţei ţintă. Chiar şi această abordare are mici lipsuri, dar e aproape perfectă! Nu poţi spera să prinzi chiar pe toată lumea. Vor rămâne persoane/firme în afara nişei alese pe care-i vom „rata”. Remarcă totuşi cât de puţini sunt.

Piaţa ţintă sau de nişă (o parte mai mică a Universului pieţei)

Persoane/firme în poziţii de cumpărători. De remarcat că prin concentrarea eforturilor asupra unei pieţe selectate cu grijă, „captăm” o parte mare din potenţialii cumpărători. Mesajul nostru este concentrat în întregime asupra acestui grup, prin urmare răspunsul creşte semnificativ.

Rezultatul Aceasta ne dă ocazia să ne concentrăm eforturile asupra unui grup ţintă mai mic. Astfel, putem cheltui mai mult ţintind fiecare potenţial client sau putem să diminuăm cheltuielile. Marketingul de ţintă creşte probabilitatea unei vânzări. �i ne permite să captăm o parte mare din această piaţă.



Pieţe ţintă sau de nişă multiple... După cum spuneam mai înainte, nu trebuie să te restrângi doar la o piaţă ţintă. Poţi găsi necesar să te concentrezi pe două sau mai multe pieţe ţintă în funcţie de produsul sau serviciile pe care le vinzi. De exemplu, o firmă de contabilitate poate avea trei pieţe ţintă...

Piaţa primară – firme noi Secundară – firme între 1 – 2 milioane lire Terţiară – firme într 2 – 5 milioane lire

Va trebui să „vorbeşti” şi să „comunici” foarte diferit cu fiecare piaţă ţintă pentru că sunt foarte diferite. Nu poţi vorbi în acelaşi fel cu o firmă nouă cum ai face-o cu o firmă cu rulaj de 5 milioane de lire – aşadar de ce o fac oamenii?

Universul pieţei Oamenii sau firmele care ar putea să cumpere produsul sau serviciile tale – “piaţa de masă”

Piaţa ţintă sau de nişă TERŢIARĂ

Piaţa ţintă sau de nişă SECUNDARĂ

Piaţa ţintă sau de nişă PRIMARĂ

Rezultatul Aceasta ne dă ocazia să ne concentrăm eforturile pe grupuri mai mici, mai bine ţintite. Astfel, putem cheltui mai mult adresând fiecare candidat, sau ne permitem reducerea cheltueililor. Marketingul de ţintă creşte şansele de a vinde. Chiar ne permite să captăm o parte mai mare din fiecare piaţă ţintă.



Puterea marketingului de ţintă Iată un exemplu simplu, dar foarte edificator, care arată de ce definirea pieţei ţintă sau de nişă este atât de puternică...

Să zicem că ai constituit o firmă nouă şi ai nevoie de un contabil. Prima opţiune este să te uiţi în Pagini Aurii® la secţiunea “Contabili”. Cu toate că sunt numeroase anunţuri, primul sună astfel:

“ABC Contabili autorizaţi. Declaraţii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asistenţă pentru firme noi, rapoarte administrative, şi altele.”

Al doilea anunţ sună astfel…

“XYZ Contabili autorizaţi. Specializaţi în asistenţă pentru firme noi, ajutându-le să demareze activitatea rapid, profitabil şi eficient”.

Care firmă de contabilitate este alegerea cea mai probabilă pentru tine? Răspunsul este

evident, dar exemplul serveşte ca reafirmare a eficienţei acestei strategii – dar e uimitor cât de rar apare.

Dacă poţi crea această legătură între tine şi piaţa ta de nişă, îţi garantăm că îţi vei creşte

afacerea mai repede decât ţi-ai putut imagina vreodată.

Exemple din realitate…



EXEMPLUL #1:

Iată două anunţuri foarte asemănătoare vânzând ACELAŞI produs. În acest exemplu, produsul este un sistem de marketing pentru firme de servicii. Remarcaţi că produsul este exact acelaşi, dar anunţurile se concentrează specific pe două pieţe ţintă sau de nişă. Anunţul 1 se concentrează pe “contabil” iar anunţul 2 se concentrează pe “agenţi imobiliari“. Anunţurile au fost plasate prin urmare în reviste de contabilitate şi de afaceri imobiliare.

Ceea ce am făcut a fost să modificăm anunţul, potrivindu-l cu fiecare piaţă ţintă, fără să schimbăm produsul. Dacă am fi folosit doar un anunţ, încercând să fim “totul pentru toată lumea”, nu ar fi avut, nici pe departe, acelaşi succes.

De exemplu, subtitlul primului anunţ spune...

Studiu GRATUIT pentru contabili dezvăluie secretele...

Dacă am fi creat un anunţ pentru toată lumea, subtitlul putea să fie doar...

Studiu GRATUIT pentru oamenii de afaceri dezvăluie secretele...

Puteţi vedea pe viu de ce al doilea subtitlu de mai sus chiar n-ar fi avut atâta succes. Nu avea cum – nu este concentrat pe o piaţă ţintă specifică.

REZULTATELE:

Aceste anunţuri au contribuit la vânzări de sute de mii de lire ale produsului pe o perioadă de 7 ani.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Remarcaţi cum subtitlul anunţului se adresează pieţei ţintă – “contabili”. Chiar dacă aceste anunţuri au apărut în publicaţii ca “Era contabilităţii”, “Contabilitatea” şi “Contabilitate şi afaceri”, pe care ştiam că le citesc doar contabilii – trebuie, totuşi, să spui cititorilor că li te adresezi. Se realizează o legătură mult mai puternică şi îi determină să continue să citească.

2. Mesajul central al anunţului este clar despre felul cum studiul gratuit îl va ajuta pe un contabil să îşi crească activitatea practicată. Remarcaţi cuvintele folosite, aceleaşi cu cele pe care le-ar folosi un contabil – “activitate practicată”, “onorarii”, “clienţi” etc. care arată că ştii despre ce vorbeşti. Aceasta este esenţa marketingului de piaţă ţintă.

3. Anunţul pentru agenţii imobiliari este, desigur, foarte asemănător celui pentru contabili – cu o singură mare diferenţă – este integral concentrat pe “agenţi imobiliari”. Din nou, subtitlul anunţă imediat că se adresează “agenţilor imobiliari”.

4. Restul conţinutului accentuează faptul că studiul se adresează agenţilor imobiliari care caută să-şi crească afacerea. Din nou, urmăriţi cuvintele folosite – “oferte imobiliare”, “comisioane”, “vânzări rezidenţiale”, “proprietari” etc. Cititorul este conectat pentru că anunţul vorbeşte despre EL.



Studiu gratuit pentru contabili dezvăluie secretele...

“Cum să realizezi uşor şi rapid un flux constant de clienţi noi şi venituri mai mari din onorarii

de la clienţii existenţi – garantat”

Să recunoaştem, sunt doar două lucruri

care determină succesul tău – atragerea de noi clienţi profitabili şi obţinerea de venituri cât mai mari de la clienţii existenţi. Cât de bun contabil eşti contează mai puţin, din păcate. De ce spun asta?

A fi un contabil briliant contează prea puţin

Iată crudul adevăr – chiar şi cel mai bun contabil din lume ar da faliment fără un flux constant de clienţi noi şi venituri mai mari din onorarii de la clienţii existenţi. E atât de simplu.

În realitate, majoritatea oamenilor obţin rareori unul din aceste două lucruri, nu mai vorbim de amândouă.

Ingredientul “secret” E o poveste obişnuită, totuşi cheia succesului tău NU stă în îmbunantăţirea cunoştinţelor tale sau chiar a calităţii nivelului de servicii oferite de oamenii tăi. Cheia este ca tu să devii un magician în vânzări şi marketing. Aşa e, ai citit bine. Şi da, o poţi face! Iată dovada…

“Graţie abordării tale “secrete” de vânzări

şi marketing, am câştigat 76 de clienţi noi şi

obţinem in medie 6 clienţi noi lunar. Asta va

genera cam 418,000 lire venituri din

onorarii în următorii 5 ani. Onorariul mediu

a săltat de la 850 de lire la peste 1100.”

Bowena Barnwell, Partener Barnwell Browin, Ashby

Să devii un expert în vânzări şi marketing, sunt sigur că e o realitate cu care te simţi neconfortabil. De fapt, pot să şi aud cum zici “nu pot face asta. Nu pot face atâtea lucruri şi să învăţ şi despre marketing. Pur şi simplu, nu mă văd vreodată ajungând un geniu în marketing.”

Din păcate, asta spune majoritatea oamenilor. Şi de aceea majoritatea oamenilor eşuează sau nu-şi ating niciodată obiectivele personale sau de afaceri.

Ce mai, majorităţii contabililor nici măcar nu le plac vânzările şi marketingul.

Ei cred că “vinde” este un cuvânt din cinci litere cu care nu vor să aibă de-a face, iar “marketingul” este mereu treaba altcuiva!

Chiar şi cei care sunt buni în vânzări nu-şi ating vreodată potenţialul fiindcă pur şi simplu nu au suficienţi potenţiali clienţi pe care să-i viziteze. De ce? Pentru că marketingul lor nu scoate un flux constant de candidaţi care sunt “disperaţi” să găsească un contabil potrivit.

Care e răspunsul?

Şi dacă aş spune că există un sistem de vânzări şi marketing care odată aplicat merge pe pilot automat şi implică tehnicile esenţiale verificate de creştere a afacerii necesare pentru a-ţi asigura succesul? Ai fi interesat?

Şi dacă aş spune că sistemul conţine 103 (da, o sută trei) strategii diferite încorporate? Fiecare e o parte critică şi importantă din ceea ce eu numesc “algoritmul succesului.”

Experienţa în vânzări şi marketing e nerelevantă

Şi dacă aş spune că nu ai nevoie de cunoştinţe de vânzări şi marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vânzări şi marketing? Ai fi sceptic, fără îndoială, dar sigur vei fi intrigat.

Dacă aş spune că această abordare a adus 100% succes pentru fiecare contabil şi alţi furnizori de servicii care a folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate şi dovedite. Ai fi interesat?

Cum să-ţi garantezi succesul

Sunt sigur că ai fi – chiar dacă ai avea rezerve. Normal că sistemul ăsta nu există, nu-i aşa? Ba da, există! Totuşi, probabil te îndoieşti deja de mai tot ce am spus. De ce n-ai face-o?

Din când în când, toţi auzim de câte o strategie la modă de creştere a afacerii, care se dovedeşte a nu fi mai bună ca temerile noastre cele mai mari. Doar că eu nu-ţi cer să crezi acum câte succese îţi poate aduce sistemul.

Toate detaliile sunt în Studiul meu GRATUIT.

Studiul GRATUIT îţi arată cum… Studiul meu GRATUIT intitulat “Secretele

marilor profituri: Cum să obţii un flux constant

de clienţi noi şi venituri mai mari din onorarii

de la clienţii existenţi” te va ajuta. În acest studiu incitant vei descoperi…

1. Ingredientele vitale care îţi garantează succesul şi cum să le foloseşti pe fiecare într-un sistem de creştere simplu şi redutabil

2. Cum să foloseşti cele trei “Chei ale succesului” pentru a catapulta vânzările şi profiturile tale

3. Cele patru “Generatoare de fluxuri de incasări” şi utilizarea lor pentru a-ţi propulsa activitatea practicată.

4. Câte din cele mai bune şi secrete strategii de creştere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine!

5. Cum poate o simplă “Întâlnire de vânzări fără frică” să transforme modul în care câştigi clienţi

6. Şi o duzină de alte secrete dezvăluite!

Ia-ţi exemplarul tău GRATUIT chiar acum

Pentru a obţine EXEMPLARUL TĂU GRATUIT al acestui studiu incitant sună la linia gratuită cu mesaj înregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completează cuponul şi trimte-l prin poştă la adresa de mai jos.

Da! Te rog trimite-mi studiul tău special GRATUIT. Vreau să descopăr secretele verificate de creştere a afacerii pe care să le folosesc Nume:

Prenume:

Firma:

Adresa:

Tel: Expediaţi la Hackney Marketing Ltd FĂRĂ TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433 GP 1

1

2

3



Studiu gratuit pentru agenţi imobiliari dezvăluie secretele... “Cum să obţii un flux constant

de oferte noi şi comisioane mai mari în acelaşi timp”

Să recunoaştem, sunt doar două

lucruri care determină succesul tău – atragerea de oferte noi de calitate şi generarea de onorarii sau comisioane profitabile din vânzarea proprietăţilor clienţilor tăi. Cât de bun agent imobiliar eşti contează mai puţin, din păcate. De ce spun asta?

Cum să creşti cu profituri mai mari

Iată crudul adevăr – chiar şi cel mai bun agent imobiliar din lume ar da faliment fără un flux constant de oferte noi şi venituri bune din vânzări de proprietăţi. E atât de simplu.

În realitate, majoritatea oamenilor obţin rareori unul din aceste două lucruri, nu mai vorbim de amândouă.

Ingredientul “secret”

E o poveste obişnuită, totuşi cheia succesului tău NU stă în îmbunantăţirea cunoştinţelor tale sau chiar a calităţii nivelului de servicii oferite de oamenii tăi. Cheia este ca tu să devii un magician de vânzări şi marketing. Aşa e, ai citit bine. Şi da, o poţi face!

Să devii un expert în vânzări şi marketing, sunt sigur că e o realitate cu care te simţi neconfortabil. De fapt, pot să şi aud cum zici “nu pot face asta. Nu pot face atâtea lucruri şi să învăţ şi despre marketing. Pur şi simplu nu mă văd vreodată ajungând un geniu în marketing.”

Din păcate, asta spune majoritatea oamenilor. Şi de aceea majoritatea oamenilor eşuează sau nu-şi ating niciodată obiectivele personale sau de afaceri. Ce mai, majorităţii agenţilor nici măcar nu le plac vânzările şi marketingul. Ei cred că “vinde” este un cuvânt din cinci litere cu care nu vor să aibă de-a face, iar “marketingul” este mereu treaba altcuiva!

Chiar şi cei care sunt buni în vânzări nu-şi ating vreodată potenţialul fiindcă pur şi simplu nu au suficienţi potenţiali clienţi pe care să-i viziteze. De ce? Pentru că marketingul lor

nu scoate un flux constant de candidaţi care sunt “disperaţi” să găsească un agent potrivit.

Care e răspunsul? Şi dacă aş spune că există un sistem de vânzări şi marketing care odată aplicat merge pe pilot automat şi implică tehnicile esenţiale verificate de creştere a afacerii necesare pentru a-ţi asigura succesul? Ai fi interesat? Şi dacă aş spune că sistemul conţine 103 (da, o sută trei) strategii diferite încorporate? Fiecare e o parte critică şi importantă din ceea ce eu numesc “algoritmul succesului.”

Experienţa în vânzări şi marketing e nerelevantă

Şi dacă aş spune că nu ai nevoie de cunoştinţe de vânzări şi marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vânzări şi marketing? Ai fi sceptic, fără îndoială, dar sigur vei fi intrigat.

Dacă aş spune că această abordare a adus 100% succes pentru fiecare agent imobiliar şi toţi ceilalţi furnizori de servicii care au folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate în întregime şi dovedite. Ai fi interesat?

Cum să-ţi garantezi succesul

Sunt sigur că ai fi – chiar dacă ai avea rezerve. Normal că sistemul ăsta nu există, nu-i aşa? Ba da, există!

Totuşi, probabil te îndoieşti deja

de mai tot ce am spus. De ce nu?

Din când în când, toţi auzim de câte o strategie la modă de creştere a afacerii, care se dovedeşte a nu fi mai bună ca temerile noastre cele mai mari. Doar că eu nu-ţi cer să crezi acum câte succese îţi poate aduce sistemul. Toate detaliile sunt în Studiul meu GRATUIT. Studiul meu GRATUIT intitulat “Secretele marilor profituri: Cum să

obţii un flux constant de oferte noi şi

încasări mai mari din vânzări de

proprietăţi” te va ajuta. În acest studiu incitant vei descoperi… 1. Ingredientele vitale care îţi

garantează succesul şi cum să le foloseşti pe fiecare într-un sistem de creştere simplu şi redutabil

2. Cum să foloseşti cele trei “Chei ale succesului” pentru a catapulta vânzările şi profiturile tale

3. Cele patru “Generatoare de fluxuri de incasări” şi utilizarea lor pentru a-ţi propulsa agenţia.

4. Câte din cele mai bune şi secrete strategii de creştere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine!

5. Şi o duzină de alte secrete dezvăluite!

Ia-ţi exemplarul tău GRATUIT chiar acum

Pentru a obţine EXEMPLARUL TĂU GRATUIT al acestui studiu incitant sună la linia gratuită cu mesaj înregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completează cuponul şi trimte-l prin poştă la adresa de mai jos.

4

Da! Te rog trimite-mi studiul tău special GRATUIT. Vreau să descopăr secretele verificate de creştere a agenţiei pe care să le folosesc

Nume:

Prenume:

Firma:

Adresa:

Tel: Expediaţi la Hackney Marketing Ltd FĂRĂ TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433 EA 2

1



EXEMPLUL #2: Iată aici un anunţ al unui fotograf pentru nunţi. Onorariile lui medii pentru o singură nuntă sunt peste 10,000 lire. Astfel, doar un segment mic din piaţă îşi permite onorariile lui. Nu are rost, aşadar, să îşi facă reclamă în reviste cu cititori având venituri scăzute sau medii. Din nou, avem o situaţie de marketing de nişă la parametri maximi. REZULTATELE:

Acest anunţ a fost plasat în diferite forme în multe dintre revistele de lux dedicate nunţilor şi de înfrumuseţare pe o perioadă de şase ani. A generat un volum ridicat de solicitări foarte specifice rezultând în vânzări medii de 9,900 lire şi generând mult peste 500,000 lire. APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI: 1. Titlul comunică o atracţie principală (Fotograf Maestru al anului) adresată tipului de piaţă care

îl interesează pe fotograf (oameni cu dare de mână care doresc să se căsătorească).

2. E important ca primul paragraf să se refere din nou la natura costisitoare a serviciilor oferite de fotograf. Spunând “Dacă eşti o persoană care înţelege că pentru angajarea celui mai bun merită să plăteşti un pic mai mult...” face imediat legătura cu piaţa ţintă şi îl poziţionează perfect pe fotograf în mintea clienţilor săi ideali.

Fă-ţi fotografiile de nuntă cu “Maestrul Fotograf” al anului 1998...

E o experienţă de neuitat

Dacă eşti o persoană care înţelege că pentru angajarea celui mai bun

merită să plăteşti un pic mai mult, ai ajuns la omul potrivit... • “Maestru Fotograf” al anului 1998 • Câştigator al 23 de premii Kodak Gold - mai multe ca oricare alt

fotograf din Marea Britanie • Călătoresc oriunde • Asigur toate stilurile - candid, tradiţional sau în pas cu moda Credem cu tărie că înainte să faci vreun angajament trebuie să arunci o privire asupra muncii noastre - şi îţi înlesnim acest lucru. Sună-ne acum la 01858-469544 pentru o broşură GRATUITĂ şi o listă de preţuri.

Atelier foto

1

2



MOTIVUL #3 – Majoritatea materialelor de marketing omit “PUTEREA DE INFLUENŢARE” pentru că nu intră în conversaţia din mintea potenţialului client

REMEDIUL – Trebuie să creezi şi să potriveşti mesajul perfect cu piaţa ta, dacă doreşti ca marketingul tău să vândă

Din păcate, să ai cel mai bun produs sau serviciu din lume este insuficient pentru a aduce milioane afacerii. De fapt, ştii la fel de bine ca noi că sunt probabil mii de invenţii noi şi mai bune create în fiecare an şi care nu vând niciodată. Cum se poate? Simplu – chiar şi cele mai bune produse din lume vor rata succesul dacă nu sunt promovate corect pe piaţă.

În primul şi în primul rând (după cum ai aflat) cheia este selectarea pieţelor ţintă sau de nişă corecte. Odată făcut acest lucru – eşti la jumătate de drum. Dar cel mai important lucru pe care trebuie să-l faci în continuare este să potriveşti “MESAJUL ADECVAT PENTRU PIAŢĂ”. Cu alte cuvinte, ce gândeşte potenţialul tău client sau cumpărător chiar acum şi cum intri în acea conversaţie ca un oaspete binevenit şi nu ca un intrus. Întreabă-te “ce vrea cel mai mult piaţa ta ţintă şi care este cea mai bună cale de a-i comunica mesajul?” De exemplu, care este oferta ta convingătoare? De ce ar trebui să facă afaceri cu tine în loc de oricine altcineva? Vorbim deseori despre importanţa “plierii mesajului pe piaţă” – şi asta e exact ceea ce ajută accelerarea vitezei de creştere a unei afaceri. Fă asta bine şi fii atent! Acest lucru nu e, din păcate, atât de simplu precum pare şi este zona în care se fac cele mai mari greşeli. Şi de aici derivă eşecurile majorităţii eforturilor de marketing! Experienţa şi testările noastre ne-au arătat că sunt 8 elemente cheie sau VALORI DE MARKETING care compun mesajul (există mai multe, dar acestea sunt de departe cele mai importante). Să le explorăm pe fiecare…



Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic (BPU) Beneficiul perceput unic (BPU) este o afirmaţie simplă care diferenţiază afacerea ta de cele ale concurenţilor în mintea clienţilor şi potenţialilor tăi clienţi. Într-un fel, este versiunea scurtă a mesajului tău. Este ceea ce face ca tu “să ieşi din mulţime”. BPU este ceea ce face DIFERENŢA între o afacere plină de succes şi una care nu-şi atinge niciodată potenţialul! Poţi să descoperi BPU adesea chiar în afacerea ta – trebuie doar să-l identifici şi să-l enunţi într-o manieră care te evidenţiază. Nu putem sublinia suficient cât de important este acest lucru pentru tine. Cum să te aştepţi ca potenţialii clienţi să te aleagă pe tine, înaintea şi mai presus de concurenţii tăi, dacă nu pot vedea rapid ce faci tu şi este atât de unic şi benefic pentru ei? Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU însuşi. De exemplu, iată un BPU foarte cunoscut…

„Pizza proaspătă, încinsă, livrată la uşa ta în 30 de minute sau mai puţin... garantat.” Tom Monahan de la Domino’s Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe baza puterii acestui BPU. Gândeşte-te o clipă la ceea ce a făcut Tom... Observi că nu zice „cea mai bună pizza”. Pizza de la Domino’s e bună, dar nu cea mai bună pe care o poţi lua – el se concentrează pe ceea ce clienţii LUI (piaţa ţintă/de nişă) vor cu adevărat. Iar clienţii lui (mai ales studenţi locuind într-o rază de 20 de minute de la pizzerii) cumpără deseori impulsiv, deci vor mâncare livrată rapid şi fierbinte! Sigur că vor ca pizza să aibă gust bun, dar sunt pregatiţi să „sufere” un pic la calitate pentru o pizza fierbinte livrată rapid!

IMPORTANT

De observat că Tom Monahan n-ar fi putut concepe acest BPU puternic dacă n-ar fi ştiut cine este publicul său ţintă. De aceea, piaţa ţintă trebuie să fie primul remediu pe care îl aplici marketingului tău!

De asemenea, de observat că BPU nu este despre ceea ce faci. Este despre ceea ce oferi clienţilor. Află ce vor clienţii şi apoi spune-le ce le dai într-o afirmaţie simplă şi uşor de înţeles.



Observaţie:

Probabil că ai auzit de PUV (propunerea unică de vânzare). BPU este similar acesteia, cu excepţia faptului că PUV presupune că şi concurenţii comunică „unicitatea” lor către public.

După cum ştii, acest lucru chiar nu se întâmplă. Prin urmare, ai putea avea ceva într-adevăr puternic dar nu unic – totuşi, când concurenţii nu comunică această unicitate, atunci potenţialii tăi clienţi îl vor percepe ca unic. De aici „Beneficiul Perceput Unic”!

Pentru a te ajuta să înţelegi acest lucru mai în profunzime, iată o istorioară veche de prin

America anilor 1920... În acea vreme, exista un producător de bere fără prea mare succes numit Schlitz Beer poziţionat abia pe locul opt în piaţă. A ajuns pe locul 1 în doar şase luni folosind BPU... Iată ce s-a întâmplat...

La acel moment existau opt sau nouă producători de bere concurând agresiv pe aceeaşi piaţă. Fiecare comunica acelaşi mesaj că berea lui era cea mai pură. Nu explicau băutorului de bere ce însemna puritatea, ziceau în continuu că e pură, pură, pură. Din păcate pentru Schlitz, pierdeau teren.

Din fericire pentru ei, le-a fost prezentat Claude Hopkins – una din adevăratele legende ale marketingului. Multe din strategiile lui sunt folosite şi azi de oameni ca noi. Claude a cerut să fie dus în fabrica lor.

Ca toţi oamenii buni de marketing, a vrut cât mai multe informaţii fundamentale posibil.

Când făcea turul fabricii, a fost uimit de modul în care îşi produceau berea.

Înainte de toate, instalaţiile se aflau chiar la baza lacului Michigan. Pe atunci, în anii 20, apa acestuia era foarte pură. Chiar şi aşa, Schlitz cobora la 1,500 de metri adâncime cu două puţuri arteziene la mal pentru că trebuiau să coboare suficient pentru a extrage combinaţia potrivită de apă cu săruri minerale pentru a produce cea mai bună bere posibil.

I-au explicat cum treceau prin 1623 de teste şi experimente diferite în decurs de cinci ani pentru a identifica cea mai fină tranşă de drojdie de bază care putea produce cele mai bogate gusturi şi arome. I-au arătat procesul laborios de distilare a apei, care era încălzită la temperaturi de 2760 grade Celsius, apoi răcită şi condensată. Desfăşurau acest proces de trei ori pentru a se asigura că apa era absolut purificată. I-au vorbit despre procesul de îmbuteliere prin care abureau fiecare sticlă la temperaturi de 871 grade Celsius pentru a ucide toate bacteriile.



Au încheiat spunându-i lui Claude că fiecare tranşă era testată pentru a fi siguri că este într-adevăr pură şi bogată înainte chiar de a o îmbutelia şi de a ieşi pe uşă.

Claude a fost profund impresionat. L-au uimit etapele extrem de complexe pe care le parcurgeau cei de la Schlitz pentru a-şi purifica berea. Le-a spus: „De ce nu spuneţi oamenilor povestea asta?” Ei au răspuns că „fiecare parcurge aceiaşi paşi, nu este unic – este ceea ce trebuie făcut pentru a te asigura că berea e atât de pură.”

Claude le-a răspuns: „Nimeni nu ştie asta. Primul care va spune această poveste se va distinge şi va obţine predominanţa de acum înainte pe piaţa lui.”

Schlitz a fost primul şi singurul producător de bere care a spus vreodată povestea modului în care era produsă berea lui. A făcut ca „pur” să devină un cuvânt cu o semnificaţie cu totul aparte în mintea potenţialilor cumpărători şi clienţi.

Impactul a fost instantaneu şi remarcabil. Urcarea pe locul 1 de pe locul 8 în doar şase luni. Aceasta este puterea unui BPU! Şi mai sunt şi alţi factori de luat în considerare... Dacă eşti văzut de clienţi şi de potenţialii cumpărători ca fiind asemeni concurenţilor, care crezi că devine cel mai important criteriu folosit atunci când cumpărătorii vor produsul sau serviciile tale? Aşa este – preţul. Devine clar faptul că, de îndată ce îţi creezi un BPU pentru afacerea ta, ieşi automat din „războiul preţului” şi îţi duci afacerea pe culmile preţurilor/onorariilor mai mari şi cu concurenţă mai puţină! Sau, în cel mai rău caz, câştigi mai mulţi clienţi păstrând preţurile. Aceasta este puterea BPU. Care ar fi răspunsul tău la următoarea întrebare? „Care este acel lucru unic pe care îl oferi şi care-i face pe potenţialii tăi cumpărători să spună – „Uau, trebuie să iau produsul sau serviciul acesta”? Dacă semeni cu majoritatea celor pe care i-am întâlnit şi cu care lucrăm, răspunsul tău chiar acum ar fi, în cel mai bun caz, foarte vag. Puţini oameni petrec timp pentru a enunţa ceea ce fac şi este atât de unic şi special pentru client sau cumpărător.

Dacă nu poţi enunţa cu acurateţe această unicitate pentru potenţialii tăi clienţi, ce şanse au să afle ce oferi – înainte şi mai presus de concurenţii tăi?

Dacă potenţialul client poate vedea imediat ce este ceea ce faci şi este atât de unic şi îl găsesc irezistibil – ţi-ai creat un BPU perfect.



BPU chiar este unul dintre cele mai puternice concepte pe care le poţi aplica afacerii tale! Şi odată ce ţi-ai creat propriul BPU trebuie să-l comunici cu fiecare ocazie ca o parte IMPORTANTĂ a MESAJULUI tău complet.

Valoarea de marketing 2 : Titlul Mai toate comunicările de marketing trebuie să aibă un titlu convingător. Aceasta este cea mai răspândită greşeală comisă de oamenii de afaceri. Un titlu NU este numele firmei tale !

Titlul este acea parte care atrage atenţia potenţialului client. Dacă titlul trece neobservat – asta înseamnă că l-ai pierdut ! Nu îţi vor citi scrisoarea, anunţul, broşura, etc., sau nu îţi vor asculta mesajul telefonic sau radiofonic – şi nu vei obţine un răspuns (sau un ecou atât de mare cum ar trebui).

Cu alte cuvinte, titlul tău face diferenţa între succes şi mediocritate – atât de important este.

Pentru a accentua importanţa titlurilor, iată câteva citate de la doi dintre cei mai respectaţi autori de mesaje din toate timpurile…

« Dacă poţi concepe un titlu bun, este aproape sigur că ai un anunţ bun. Dar nici cel mai mare autor nu poate salva un anunţ care are un titlu slab. »

John Caples – Cum să faci ca publicitatea să-ţi aducă bani

« În medie, de cinci ori mai mulţi oameni citesc titlul decât cei care citesc conţinutul. »

David Ogilvy – Confesiunile unui om de publicitate

Ce înseamnă asta? În fapt, dacă ai titlul potrivit aproape că îţi garantezi succesul. Greşeşte-ţi titlul – şi rezultatele vor avea de suferit! De fapt, titlul atinge următoarele patru obiective...

• Atrage atenţia

• Selectează publicul (piaţa ţintă)

• Livrează un mesaj complet

• Atrage cititorul spre conţinut

De aceea prima şi cea mai importantă parte a mesajului tău este titlul.



Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce obţin clienţii) Un « beneficiu » descrie rezultatul unei caracteristici. De fapt, Elmer Wheeler a spus-o perfect când a zis « vinde senzaţia – nu friptura. » El comunică rezultatul final pe care cumpărătorul se poate aştepta să-l atingă, adică ceva ce obţine el, în loc de ceva ce faci tu pentru el.

O « caracteristică » este o afirmaţie despre ceea ce faci tu sau produsul. Are valoare limitată întrucât nu comunică acel factor «eu ce câştig » pe care îl caută toţi cumpărătorii.

În realitate, oamenii nu cumpără produsul sau serviciul tău pentru ce face (caracteristici) – ei cumpără rezultatul pe care produsul sau serviciul tău le obţin pentru ei (beneficii).

Este o abordare foarte simplă. 95% din firme NU transformă caracteristicile produselor sau serviciilor lor în beneficii. Aceasta atrage mai puţini oameni interesaţi şi mai puţine vânzări. Ceea ce înseamnă că din momentul în care începi să comunici beneficiile tale – vei avea mai multe solicitări şi mai multe vânzări. Nimic nu e mai sigur.

Ideal ar fi să comunici beneficiile ca o listă de puncte în MESAJUL tău.

Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibilă Folosirea ofertelor irezistibile este un mod etic de a « cumpăra » interesul clienţilor. Maxwell Sackheim (un geniu al marketingului american) a fost primul care a introdus noţiunea de « oferte irezistibile » (sau « oferta în pierdere ») când a creat « Clubul Cărţii ». Multe cluburi ale cărţilor au copiat această abordare de atunci, iar tu poţi să o aplici în afacerea ta.

Ai auzit probabil deja de oferta clubului cărţii (poate chiar te-ai înscris într-un club datorită ei…)

„5 cărţi la 5 lire”

Ei bine, e clar că acest club al cărţii (sau al muzicii, etc) pierde bani la prima vânzare, dar oferta este atât de convingătoare încât îi forţează pe mulţi să se înscrie şi apoi să continue să comande. Iată o ofertă similară la fel de impresionantă...



... şi încă una din „Telegraph”...

“Aştepţi la nesfârşit o carte bună

şi apoi vin 3 deodată!”

STAŢIA

CĂRŢII

3 cărţi. 3 lire �i absolut, pe cuvânt,

fără obligaţii.

În plus, servietă GRATIS

În plus, cărţi bonus - vezi înăuntru



Îţi dai seama când ai creat oferta irezistibilă perfectă, atunci când îţi vine o avalanşă de clienţi noi. Înainte de a trece mai departe, hai să subliniem unele din cele mai mari greşeli pe care le fac firmele... şi anume să îşi bazeze rezultatele pe prima vânzare. Iată ce vrem să spunem... Să zicem că la prima vânzare, cumpărătorul îţi plăteşte 1000 lire. Profitul tău brut după livrarea produsului sau a serviciului este de 50%, ceea ce înseamnă că faci 500 lire la fiecare client nou. Cu toate acestea, te costă 600 lire să generezi acest cumpărător (costul publicităţii) şi deci faci de fapt o pierdere de 100 lire. Pe baza acestei presupuneri, ai concluziona că această abordare este neprofitabilă şi fără îndoială ai înceta să o mai foloseşti. Aşa îşi evaluează succesul 99% din oamenii de afaceri – pe baza primei tranzacţii sau vânzări. Crezi că şi cluburile de carte îşi văd clienţii la fel? De fapt, în cele mai multe afaceri, clientul revine să mai cumpere. Şi chiar dacă vinzi un produs sau serviciu folosibil o singură dată poţi şi trebuie să primeşti recomandări de la clienţi şi

Vinuri superbe GRATUIT

Cea mai bună investiţie pe care o poţi face.

Ziarul Telegraph la 5,20 lire 1,50 lire

Stimată Doamnă Hackney,

Pentru cei care ştiu, ca Alex, personajul nostru desenat, Telegraph este pe primul loc ca sursă de informaţii preţioase. Redactat cu competenţă şi personalitate, Telegraph oferă repere pentru cei care preferă reportaje incisive de actualitate. De aceea suntem cel mai bine vândut cotidian de calitate din Marea Britanie. Telegraph are acum o propunere superbă de investiţie din partea dumneavoastră şi, spre deosebire de Alex, nu ne ţinem de glume.

Luaţi acum ziarul Telegraph pentru o fracţiune din preţul normal

Să trecem la subiect. Preţul normal pe care l-aţi plăti pentru 7 zile cu Telegraph ar fi de 5,20 lire şi credem că valoarea este excepţională. Cu toate acestea, răspunzând acestei oferte folosind Codul Personal al Ofertei (aflat pe formularul de comandă anexat) şi puteţi lua Telegraph la doar 1,50 lire pe săptămână la alegere pentru 12, 24 sau 48 de săptămâni. Economisiţi astfel 3,70 lire pe săptămână şi 177,60 lire pe durata unui abonament de 48 de săptămâni.



trebuie să te „asociezi” cu alte firme neconcurente, dar pe aceeaşi direcţie, astfel încât poţi oferi şi produsele sau serviciile lor (desigur, pentru un comision!). Asta Înseamnă că, de fapt, clientul valorează mult mai mult pentru tine decât suma generată la prima tranzacţie. Acest lucru, ca atare, e cunoscut ca Valoarea în Timp a Cumpărătorului. Pe scurt, Valoarea în Timp a Cumpărătorului este profitul total pe care un cumpărător obişnuit îl generează, cât timp are o relaţie de afaceri cu tine.

3 Oferte irezistibile care merg întotdeauna pentru orice afacere...

• Testări GRATUITE ale produselor sau serviciilor tale (cea mai bună ofertă)

• Studii speciale GRATUITE (un favorit al nostru – tocmai citeşti un astfel de studiu!)

• Produse/servicii suplimentare incluse GRATUIT

Ei bine, pentru tine aceste oferte ar putea să nu pară „irezistibile”. Asta pentru că eşti foarte ataşat de afacerea ta. Totuşi, potenţialii tăi clienţi chiar le găsesc a fi oferte irezistibile.

Utilizând Valoarea în Timp a Cumpărătorului, poţi personaliza oferta irezistibilă şi să o pliezi pe „bugetul” alocat de tine. Chiar e simplu.

Cheia este să gândeşti...

„Ce pot să ofer potenţialilor clienţi, iar ei pur şi simplu să nu poată refuza?”

Sau în cuvintele lui Marlon Brando din filmul „Naşul”, „Am să-i fac o ofertă pe care nu poate să o refuze!”.

Atenţie:

Să nu cazi în capcana discounturilor oferite. NU despre asta vorbim. Discounturile nu au niciodată efect îndelungat şi scad valoarea produselor şi serviciilor, chiar mai rău, duc la scăderi mari ale profitului.

Când aplici strategiile solide descrise în acest document, ar trebui să menţii (chiar să ridici) preţurile/onorariile tale.

Cheia este să creezi o ofertă care permite potenţialilor cumpărători să „încerce” produsele sau serviciile tale şi calitatea lor, astfel încât să fie foarte motivaţi să continue să apeleze la TINE



plătind preţul integral!

Oferta Irezistibilă e o metodă de a atrage cumpărătorul – nici mai mult, nici mai puţin!

Atragerea către tine a clienţilor anterior fideli concurenţilor

Când oferta irezistibilă este bună, vei atrage şi clienţi ai concurenţei. Chiar şi cei mai fideli clienţi pot fi atraşi de oferta potrivită. Aşa că, ţine minte, o ofertă irezistibilă poate fi mai puternică decât relaţiile de lungă durată. Relaţii despre care odată credeai că sunt impenetrabile. Iată un exemplu foarte bun... e o scrisoare pe care unul din noi a primit-o de la şcoala copiilor...

Dragi Părinţi,

Schimbarea Clubului Cărţii Baker Books ne-a făcut o ofertă specială dedicată noilor clienţi incluzând gratuit cărţi de valoarea comenzii noastre de vară din cataloagele lor dedicate elevilor. Cu alte cuvinte, dacă valoarea comenzii este de 600de lire, vom primi gratuit cărţi în valoare de 600 de lire pentru şcoală. Este o ofertă prea bună pentru a o refuza şi astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CĂRŢII. V-aş fi recunoscătoare pentru susţinerea dumneavoastră. Cu stimă, Jenny Read

După cum vezi, şcoala i-a informat pe toţi părinţii că s-a decis schimbarea furnizorului pentru clubul cărţii. Din câte ştim, relaţia cu actualul club dura de peste 15 ani!

Mai aruncaţi o privire la al doilea paragraf. Asta trebuie să obţină oferta ta...

„Este o ofertă prea bună pentru a o refuza şi astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CĂRŢII”

În acest exemplu, Baker Books a creat o ofertă atât de irezistibilă, încât şcoala pur şi simplu nu a putut să refuze – chiar dacă au avut o relaţie care a rezistat atâta timp cu actualul club al cărţii. Vă daţi seama cât de puternică poate fi această tehnică de marketing?

Şi cred că multe alte şcoli au făcut la fel.



Ceea ce a făcut Baker Books este, în primul rând, să realizeze valoarea în timp a clientului pentru cumpărătorii săi (şcolile). În al doilea rând, şi-au dat seama cât îşi permit să cheltuie pentru a obţine un client nou (au echivalat valoarea primei comenzi cu oferta de cărţi gratuite pentru şcoală).

Foarte simplu, dar foarte eficient.

Dar nu uita că aceasta e o sabie cu două tăişuri...

Dacă poţi câştiga noi clienţi cu oferte irezistibile, clienţii tăi sunt şi ei deschişi ofertelor de la concurenţi.

Cheia este ca, odată ce ai obţinut clientul, să adaugi atât de multă valoare încât clientul să nu vrea vreodată să plece, indiferent de ofertele pe care le primeşte!

Valoarea de marketing 5 : Garanţia/asumarea de risc După cum ştii, beneficiul produsului sau serviciilor tale apare doar după ce vânzarea are loc. Uneori, asta poate să dureze zile, săptămâni, luni sau chiar ani după achiziţie. Acest lucru în sine pune un risc enorm pe umerii potenţialilor cumpărători. Riscul este cel care, deseori, îi împiedică să cumpere.

Totuşi, dacă reduci sau elimini riscul, consecinţa naturală este că oamenii vor fi mai înclinaţi să cumpere de la tine. Nu-i aşa?

Acesta este secretul conceperii unei asumări de risc sau a unei garanţii puternice.

Asumarea de risc nu e nimic altceva decât o simplă metodă de ridicare a „barierelor” din calea vânzării şi asigură înlăturarea obiecţiilor şi temerilor, înlesnind clientului achiziţia.

Pentru a vedea cum funcţionează această strategie, te rog vezi diagramele din pagina următoare...

Nu uita:

Când creezi un BPU al tău, poţi folosi garanţia sau asumarea de risc ca „adăpost” sau ca un mod de a întări şi mai mult acest BPU al tău.



Abordarea tradiţională

FĂRĂ asumare de risc/garanţie

Abordarea Rapid Results – folosind asumarea de risc/garanţia

De u

nd

e ştiu că te p

ricepi atât

de b

ine cât sp

ui?

Ce se în

tâmp

lă dacă n

u îţi ţii

pro

misiu

nile?

�i d

acă n

u ai g

rijă de m

ine ca şi

cum

părăto

r?

�i d

acă p

rod

usu

l sau serviciile

tale nu

ating

rezultatu

l pen

tru

care am p

lătit?

Riscurile pentru un cumpărător – bariere în calea vânzării

„Barierele” împiedică eventualii candidaţi să devină clienţi – scăzând vânzările şi obţinerea de noi clienţi

Candidaţii ezită să meargă mai departe spre achiziţie fiindcă „riscurile” sunt prea mari

Mai puţini candidaţi devin clienţi pentru că „riscurile” sunt prea mari

De u

nd

e ştiu că te p

ricepi atât d

e b

ine cât sp

ui?

Ce se în

tâmp

lă dacă n

u îţi ţii

pro

misiu

nile?

�i d

acă n

u ai g

rijă de m

ine ca şi

cum

părăto

r?

�i d

acă p

rod

usu

l sau serviciile

tale nu

ating

rezultatu

l pen

tru

care am p

lătit?

Riscurile pentru un cumpărător – bariere în calea vânzării

Garanţia ta

Garanţia nu înlătură complet îndoielile oamenilor dar elimină riscul de a cumpăra de la tine!

Garanţia ta permite mai multor candidaţi să înainteze cu încredere, ducând la creşteri mari de vânzări şi obţinerea de noi clienţi



De îndată ce adaugi o garanţie afacerii tale...

• Înlături riscurile şi obţii mai multe vânzări şi mai mulţi clienţi

• Diferenţiezi automat afacerea ta de concurenţă

• Candidaţii tăi vor aprecia mai mult afacerea ta, pentru că vor presupune automat că ești excelent în a furniza produsele sau serviciile tale („de ce ar oferi o garanţie dacă produsele sau serviciile lor n-ar fi foarte bune?”)

Ideal este să garantezi rezultatul produselor sau serviciilor tale şi să adaugi o „penalizare” în caz că eşuezi. Iată cum arată...

Garanţia perfectă

Garantarea rezultatului sau a beneficiului produselor sau serviciilor

Penalizarea afacerii dacă nu se atinge rezultatul

Gândeşte-te. E o strategie care de una singură îţi creşte semnificativ şi rapid afacerea!

Valoarea de marketing 6 : Motive Doar spunând că produsul sau serviciile tale sunt mai bune sau cu cât mai bune decât ale concurenţei nu va fi de ajuns pentru a-i convinge pe potenţialii clienţi să cumpere. Pe lângă BPU, beneficii, mărturii, asumarea de risc, etc., trebuie să ai mereu ceea ce eu numesc « motive ».

De exemplu, să luăm un clişeu pe care îl folosesc mulţi – « serviciile noastre sunt cele mai bune ». Pe cont propriu, această frază e lipsită de sens. E considerată exagerare sau « praf în ochi » - şi prin urmare pierde instantaneu credibilitate. Dar dacă motivezi de ce sunt cele mai bune, afirmaţia ta devine de îndată credibilă.

În mod greşit, se presupune că potenţialii clienţi vor alege pe bază de informaţii minime. Uneori e aşa, dar în cele mai multe cazuri potenţialii clienţi au nevoie de mai multe informaţii pentru a putea decide şi a cumpăra. Au nevoie de motivaţie. Iată de ce…

Înainte ca un potenţial client să cumpere produsele sau serviciile tale, îşi pune câteva întrebări importante…

• De ce aş plăti acest preţ pentru aceste produse sau servicii ?

• Dacă preţul pare « mare » de ce aş plăti mai mult ?

• De ce te-aş alege pe tine înaintea altora care vând aceleaşi produse sau servicii ?

• Ce face mai bune produsele sau serviciile tale ?

• De unde ştiu că nu mă vei dezamăgi ?

Aş putea continua la nesfârşit, dar îţi dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi că se întâmplă dacă nu răspunzi tuturor acestor temeri relevante ?



Ai ghicit, potenţialul client se va îndrepta spre altcineva. Se subînţelege că, pentru a obţine

creşteri mari ale vânzărilor, trebuie să incluzi motive.

Ce înseamnă asta ?

Înseamnă că, de exemplu, trebuie să explici clar de ce ai tarife mai mari decât concurenţii, trebuie să explici cum şi de ce produsele sau serviciile tale sunt mai bune decât ale concurenţei şi aşa mai departe.

Spune-le despre priceperea ta. Procesele riguroase pe care le parcurgi la angajări . Cât timp

petreci pregătind angajaţii. Ce paşi faci pentru satisfacerea clienţilor şi aşa mai departe. Aceste lucruri sunt importante – cu adevărat importante.

Ele oferă raţionament pentru deciziile potenţialilor clienţi şi ajută la asigurarea vânzărilor.

De multe ori ne gândim că, dacă spunem prea multe, plictisim clienţii. Nimic mai fals.

Testele au demonstrat în repetate rânduri că, atât timp cât potenţialii clienţi sunt interesaţi de produse sau servicii, sunt dispuşi să consume volume mari de informaţie – în măsura în care informaţiile oferite sunt de interes şi relevante.

Cu cât informaţiile pe care le dai sunt mai pertinente, cu atât le va fi mai uşor potenţialilor clienţi să ia o decizie în cunoştinţă de cauză. În plus, în măsura în care dai motive, vei genera mult mai multe vânzări decât ai avut vreodată.

Motivele sunt chiar mai importante când creezi o ofertă senzaţională sau o garanţie/asumare de risc solidă. De ce? Pentru că, de fiecare dată când prezinţi oferta, trebuie să clădeşti credibilitate şi convingere. Dacă nu, oamenii nu te vor crede. Devine prea senzaţional şi prin urmare, incredibil.

E simplu de pus în practică. Tot ce faci este să rosteşti motivele pentru care oferi ceea ce oferi.

Valoarea de marketing 7 : confirmarea socială Ce este confirmarea socială ? Confirmarea socială este în esenţă un factor psihologic inerent nouă, tuturor. Este prezent printre însuşirile noastre de când suntem « homo sapiens » !

Se centrează pe faptul că, în esenţă, urmăm ceea ce fac alţii – ne înscriem pe aceeaşi cale. Acest lucru este cel mai evident când ne aflăm într-o situaţie nesigură. Ne face decizia mai uşoară – de fapt, când operează confirmarea socială, mintea noastră trece pe pilot automat şi, prin natura umană, « îi urmăm » pe alţii.

De exemplu, să zicem că eşti microbist şi mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o mulţime de oameni mergând într-o direcţie şi îi urmezi, fără să mai stai pe gânduri.



Îţi aminteşti copilăria când aveai un prieten sau un grup de prieteni şi făceai cam tot ce făceau şi ei ? La un moment dat, mama sau tatăl tău te-au întrebat « Dacă Nelu ar sări de pe pod, ai sări şi tu ? » Aceasta e confirmarea socială.

Suntem foarte mult influenţaţi de grupurile noastre, oamenii cu care avem legături, oameni cărora ne asemănăm. În acest sens, confirmarea socială este şi mai puternică.

Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea socială, prin urmare cum o poţi folosi în MESAJUL tău ? Cum o poţi folosi în mod etic pentru a-i influenţa pe potenţialii tăi clienţi să cumpere de la tine şi să continue să cumpere de la tine ?

Iată elementele de confirmare socială pe care le poţi utiliza…

• Mărturii – Cu cât mai relevante pentru publicul tău ţintă, cu atât mai puternică este confirmarea socială

• Studii de caz – Din nou, cu cât mai relevante, cu atât mai bine

• Date – menţionează în toate mijloacele de marketing câţi au cumpărat deja de la tine (fii precis, fără rotunjiri, pentru că altfel pare un număr inventat). Spune-le că sunt « la fel ca voi ».

• Foloseşte asocieri – Nici măcar nu e nevoie să spui « Iată, aceşti oameni au cumpărat – ar trebui să faci la fel şi tu ». Chiar zicând lucruri ca « Iată câţiva din cei care ni s-au alăturat » creează o confirmare socială puternică

• Creează « comunitate » - străduieşte-te să creezi un « grup » sau o « comunitate » de oameni din cadrul pieţei tale ţintă sau nişă. Unul din motivele pentru care marketingul de ţintă merge atât de bine este că, în fapt, te adresezi unui grup sau unei comunităţi determinate de oameni. Le poţi vorbi la acelaşi nivel. Le vorbeşti limba – creezi de fapt o comunitate în jurul afacerii tale şi a serviciilor sau produselor pe care le furnizezi

• Cifre şi statistici – cu cât mai multe « dovezi » oferi, cu atât mai bine. Străduieşte-te din plin să îţi susţii afirmaţiile cu fapte concrete. Statisticile şi cifrele din domeniul tău ajută la adăugarea de credibilitate confirmării tale sociale.

• Susţineri – Utilizarea susţinerii unor celebrităţi înseamnă să beneficiezi de confirmare socială. Nu e neapărat nevoie să fie o vedetă. Poate fi orice persoană care este bine cunoscută pieţei tale ţintă. Susţinerile funcţionează pentru că lumea spune « Dacă e bun pentru ei – voi încerca. »

Toate aceste lucruri te vor ajuta să beneficiezi enorm de pe urma confirmării sociale şi apoi să vezi cum îţi cresc vertiginos profiturile.

Valoarea de marketing 8: solicită acţiune Aceasta este o parte esenţială şi finală a MESAJULUI de marketing. O solicitare de trecere la acţiune dă cititorului un motiv SĂ ACŢIONEZE ACUM.



Ai parcurs paşii potriviţi, mesajul tău atrage atenţia prin titlu. Menţine treaz interesul potenţialilor clienţi prin ofertă, BPU şi beneficii. Ai creat dorinţă. Ai dovedit că poţi să îţi ţii promisiunile, adăugând confirmare socială şi garanţii. Mai rămâne un singur lucru – trebuie să îl determini pe cititor să acţioneze şi să îl faci să acţioneze pe loc!

Ţine minte, de obicei e incomod să răspunzi. De cele mai multe ori potenţialul client e ocupat. Alte lucruri sunt mai importante.

E foarte uşor pentru potenţialul cumpărător să-şi zică „Voi răspunde mâine”. Din păcate, „mâine” nu mai vine!

Obiectivul tău principal este, prin urmare, să obţii un răspuns PE LOC. Solicitarea ta de trecere la acţiune este esenţială pentru atingerea acestui obiectiv.

Exemple din realitate…



EXEMPLUL #1:

Ocuparea unui spaţiu de expunere valoros în orice magazin este o provocare chiar şi pentru mărci foarte cunoscute. Astfel că, pentru ca o firmă relativ necunoscută să obţină rezultate, ai nevoie de un MESAJ puternic care să transmită cât mai multe valori de marketing posibil.

REZULTATELE :

Această scrisoare a fost responsabilă de una singură de generarea de vânzări de milioane de lire. A fost trimisă la Courts (cândva magazinul cel mai mare şi mai de succes din vânzările de mobilă din Marea Britanie). A dus la crearea la Courts de mari stocuri de mobilă din gama Kubek în toată Marea Britanie din 1999 până la închiderea Courts din 2007.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI :

1. Scrisoarea a fost trimisă cu « agăţătoare ». O agăţătoare este, de fapt, ceva care determină deschiderea scrisorii pe care o scoate în evidenţă. În acest caz, cei de la Kubek au făcut o ramă din lemn gravată « COURTS » pe partea de sus. Era grea şi impresionantă, a fost livrată personal de curier.

2. O ofertă foarte puternică.

3. Au fost scrise motivele pentru care s-a făcut oferta. Aceasta adaugă credibilitate oricărei afirmaţii care poate fi pusă la îndoială.

4. Garanţia.

5. Lista marcată a beneficiilor.

6. Confirmarea socială sub forma unei liste cu magazine care vând mobila şi numele celor mai cunoscuţi.

7. Solicitarea de trecere la acţiune.

8. Leagă scrisoarea de agăţătoare.

9. Repetă oferta.



Stimate Domnule Stockwell,

Am pentru dumneavoastră o propunere de afaceri:

Vă vom livra GRATUIT orice produse, din oricare gamă

a noastră, pentru două din magazine. Nu punem niciun

fel de condiţii. Dacă nu se vând, ni le puteţi

returna fără vreo obligaţie.

Vă întrebaţi probabil de ce suntem gata să facem asta. Foarte simplu, Domnule Stockwell, vrem să facem să vă fie uşor să spuneţi “Da”.

Ştiu că, de îndată ce clienţii dumneavoastră vor vedea produsele noastre, le vor îndrăgi. Ştiu că le vor îndrăgi pentru că mii de oameni din Marea Britanie au cumpărat deja produsele noastre. Distribuitorii noştri reiau continuu comenzile iar clienţii lor continuă să cumpere. Fiindcă sunteţi printre liderii reţelelor de vânzare de mobilier de calitate, ştiu că imediat ce vă veţi aproviziona cu produsele noastre vom beneficia împreună de vânzările generate de magazinele dumneavoastră.

Există un motiv semnificativ pentru care clienţii dumneavoastră vor fi foarte atraşi de produsele noastre. Oferim o garanţie lipsită de riscuri fără rival:

Toate produsele noastre au o garanţie de zece ani. Dacă în acest timp clientul are vreo problemă cu mobilierul, în afară de uzura normală, o vom

înlocui imediat—fără să punem întrebări.

Cred că sunteţi de acord că această garanţie extinsă este neobişnuită în domeniul nostru. Este unul din motivele pentru care vreau să beneficiaţi de oferta mea de a vă furniza GRATUIT produsele.

În ultimele câteva luni am discutat despre încheierea unui acord pentru a face afaceri împreună. Sper că propunerea mea este suficientă pentru a vă convinge că sunt gata să vă ofer mult înainte de a vă cere

Vă rog daţi pagina...

4

3

2

1



P.S. Vă fac această ofertă de produse GRATUITE pentru că nu vreau să vă asumaţi nici un risc. De îndată ce veţi vedea reacţia clienţilor la produsele noastre, sunt convins că veţi fi mai mult decât încântat să demarăm o relaţie pe termen lung. Vă rog să mă sunaţi acum la 0116 2519509.

ceva la schimb. Iată câteva beneficii suplimentare pentru dumneavoastră:

• Ne proiectăm şi producem tot mobilierul în fabrica de 4,000 de metri pătraţi. Unele din gamele noastre cu priză la public sunt “Masă şi scaune Ocbek” (conform prezentării din pliant), “Gama Kubek” (bazată pe teme mexicane) şi “Gama Kubek Reklaim”.

• Pentru că proiectăm şi producem propriile produse, suntem gata să proiectăm şi să producem o gamă de mobilier exclusiv pentru “Courts”.

• Toate produsele noastre sunt băiţuite şi lăcuite manual. Avem mare grijă să ne asigurăm că primiţi mobila în stare perfectă.

• Fiecare piesă de mobilier e facută din lemn solid.

• Suntem o companie tânără şi dinamică plină de inovaţie şi idei creative cu o dorinţă nestăvilită de a fi cei mai buni.

Suntem deja furnizori pentru mai mult de 70 de magazine, în toată

Marea Britanie, cum ar fi The Pine Shop, The Gift Company şi Swallow Pine. Dacă doriţi să vorbiţi cu oricare din clienţi, vă voi da cu plăcere numerele lor de telefon.

Vom expune din nou la Târgul de Mobilă din Manchester (25-28 iulie) şi la Târgul de Mobilă NEC din Birmingham (15-18 iulie). Veţi putea vedea o selecţie largă din mobilierul nostru la fiecare târg. De asemenea, dacă doriţi să ne vizitaţi aici în Leicester, mi-ar face plăcere să vă prezint fabrica noastră. Sunt sigur că veţi fi impresionat.

Vă rog sunaţi-mă la 0116 2519509 pentru a beneficia de oferta noastră de produse GRATUITE. Dacă nu puteţi răspunde în câteva zile, vă voi suna eu.

Apropo, puteţi înlocui această scrisoare cu câteva din fotografiile dumneavoastră favorite—sunt sigur că ar arăta mai bine! Vă mulţumesc pentru timpul dumneavoastră. Salutări cordiale,

5

6

7

8

9



EXEMPLUL #2: Valorile de marketing din acest anunţ sunt combinate perfect pentru a creşte succesul publicităţii clientului. Când foloseşti valorile de marketing – îţi transformi efectiv strategiile de marketing iniţiale, aducând afacerii creşterile necesare în vânzări şi profituri. REZULTATELE: Acest anunţ a înlocuit unul anterior care avea rezultate atât de slabe încât proprietarii se gândeau să renunţe la cheltuielile publicitare. Noul anunţ a fost publicat şi a crescut imediat cu peste 100% numărul celor interesaţi. A dus astfel la vânzări cu peste 30,000 de lire mai mari. APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Titlul se bazează pe formatul titlului uneia din reclamele cu cele mai mari vânzări din toate timpurile. Se potriveşte la fix în contextul acestui produs.

2. Anunţul e scris într-un stil personal şi conversaţional, fiind amuzant şi interesant de citit.

3. Produsul este prezentat în anunţ în contextul unei soluţii, în loc să se arate un produs cu o listă de funcţii.

4. Anunţul are o fotografie a proprietarului cu braţul petrecut pe după produs, ca şi cum ar fi o fiinţă vie, care respiră. S-a creat o legătură personală între proprietar şi aparatul promovat.

5. Confirmarea socială puternică sub forma mărturiilor e oferită devreme în anunţ, adăugând credibilitate afirmaţiilor anunţului despre produs.

6. Anunţul foloseşte un număr de beneficii cheie, ce comunică în spaţiu limitat, ce poate aştepta cumpărătorul. Aceasta e în contrast izbitor cu lista standard de trăsături din majoritatea anunţurilor cu produse, care dau prea puţine informaţii şi subevaluează produsul în cauză.

7. Solicitarea de trecere la acţiune foloseşte tactica resurselor limitate, care merge dacă e credibilă. Rezultatele au arătat că în acest caz a mers bine.

8. Anunţul mulţumeşte celor pe care proprietarul şi oamenii săi i-au întâlnit la standul lor expoziţional la un eveniment local, adăugând o notă personală anunţului.



“S-au distrat când le-am zis că am un aparat care înghite ţânţari, dar când

s-au uitat înăuntru...” “Nu pot să cred că, cu toţi banii din lume, nimeni nu a inventat un aparat care elimină ţânţarii din casă şi din grădină. Ce rost are să trăieşti într-un climat plăcut şi cald dacă eşti ţinut captiv în propria casă? Viaţa nu mai are farmec în condiţiile astea.”

Soluţia: un aparat care înghite efectiv ţânţarii

Sunt de acord, e inacceptabil. Aşa că acum vreo doi ani m-am hotărât să caut un remediu pentru oamenii sâcâiţi de ţânţari. �i am găsit unul! Se numeşte Mosquitoeater™. Deja sute de oameni beneficiază de Mosquitoeater™. Iată ce au avut de spus unii dintre ei...

“Când te gândeşti că eram gata să plecăm cu totul din Spania, acest aparat ne-a schimbat viaţa!”

David şi Marion Nicks

“Ne face să ne simţim minunat că ştim că ne protejează 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână fără să facem nimic.” Delia şi George MacDonald– Hedger

“Stăm afară seara fără nici o grijă pe lume. N-am fost muşcaţi vreodată şi uneori mă ciupesc fiindcă nu pot să cred că diferenţa mi-a schimbat viaţa.”

Shirley şi Paul Daniel

Iată doar câteva din beneficiile pe care le oferă Mosquitoeater™.

▪ Creează o “ZONĂ FĂRĂ ŢÂNŢARI” în jurul proprietăţii tale - GARANTAT

▪ Împiedică apariţia a milioane de ţânţari în fiecare an ▪ Îşi acoperă cheltuielile cu vârf şi

îndesat schimbându-ţi viaţa ▪ Economiseşte banii de loţiuni, creme şi plase de protecţie

Eu şi Mosquitoeater™- ul meu.

Tocmai am mai imprimat 10 DVD-uri GRATUITE despre cum funcţionează (stocul ultimelor săptămâni s-a epuizat în două zile) şi pachete informative de distribuit (primul venit, primul servit—din nou!) aşa că sunaţi-ne acum la 965 451 985 sau trimiteţi-ne un e-mail la [email protected]

În fine, mulţumiri tuturor celor care ne-aţi vizitat la expoziţia “Aceasta e Spania” din Los Montesinos. A fost un uriaş succes!

1

2

3

4

5

6

7

8



MOTIVUL #4 - Rutele insuficiente spre piaţă reduc masiv eficienţa campaniei de marketing

REMEDIUL - Trebuie să utilizezi o strategie multi-media dacă vrei să fii eficient în livrarea mesajului către piaţa ţintă Bun, facem progrese mari. Ţi-ai ales bine piaţa. Ai conceput mesajul potrivit. Ceea ce trebuie să faci acum este să transmiţi mesajul către piaţă folosind cele mai potrivite canale. Şi asta e iar un loc în care majoritatea firmelor greşesc.

Un canal este mecanismul de transmitere folosit pentru a comunica MESAJUL către piaţa ţintă. Iată o listă de exemplificare a canalelor...

• Publicitate în ziare

• Scrisori de vânzări

• Radio

• Tv

• Pagina de Internet

• Publicitate în Pagini Aurii

• Google

• Pliante din uşă în uşă

Cheia succesului tău este, totuşi, alegerea cât mai multor canale posibil. Aceasta este ceea ce numim o abordare de marketing „multi-media”. Majoritatea firmelor folosesc doar una sau două canale şi astfel pierd încasări considerabile. Tot ce trebuie să te întrebi este următorul lucru...

„Unde caută publicul meu țintă când are nevoie de produsul/serviciul meu și unde-i pot găsi pe cei din publicul meu țintă?”

Odată ce ai răspuns, poţi să-ţi clădeşti lista canalelor pregătindu-te de transmiterea mesajului tău către piaţa ţintă.

Exemple din realitate...



EXEMPLUL #1:

Ceea ce am făcut aici a fost să îţi arătăm acelaşi mesaj transmis prin două mijloace – publicitate în revistă şi cărţi poştale livrate din uşă în uşă (există şi un al treilea exemplu cu anunţul din Pagini Aurii referitor la despăgubiri pentru daune personale). Observi că MESAJUL nu se schimbă – doar canalul folosit pentru transmiterea şi livrarea mesajului. Aceasta este cheia succesului tău. Când ai un mesaj sigur câştigător, tot ce trebuie să faci e să foloseşti acelaşi mesaj pe mai multe canale şi vei crea o avalanşă de vânzări şi profituri.

Primul exemplu arată cartea poştală.

REZULTATELE:

Cartea poştală a fost trimisă ca parte dintr-o serie către destinatari selectaţi. A generat zeci de cereri, rezultând în venituri din onorarii de zeci de mii de lire.


1. Titlul selectează publicul ţintă (aţi suferit vreo daună considerabilă?).

2. E important ca o carte poştală să aibă un element vizual pe faţă pentru a ieşi în evidenţă. Cheia e să legi imaginea de titlu (zarul cu mesajul „nu-ţi asuma riscuri”).

3. Spatele cărţii poştale e scris ca un anunţ cu răspuns direct. Titlul oferă beneficiul unic (Beneficiul Perceput Unic) al serviciilor.

4. Subtitlul e puternic. Notă: viteza e un motivator cheie în majoritatea situaţiilor.

5. Extinderea unicităţii.

6. Listă cu beneficii marcate.

7. Solicitare clară de trecere la acţiune.



2

1

3

4

5

7

6



EXEMPLUL #2:

Anunţul din revistă.

REZULTATELE:

Acest anunţ pe pagină dublă a fost publicat în „Ghidul Siguranţei Rutiere” din 2004. A generat până acum 133 de cereri şi a produs venituri din onorarii, mult peste şase cifre.


1. Partea stângă a reclamei pe două pagini este dedicată confirmării sociale. Titlul face asta foarte evident pentru cititor.

2. Mărturiile nu sunt niciodată prea multe! Deseori preţul unei reclame de două pagini este prohibitiv, dar în acest caz am negociat din greu, iar costul mai mare a meritat cu prisosinţă. Astfel am obţinut spaţiul necesar pentru mult mai multe mărturii decât am fi putut capta într-o pagină.

3. Preambulul titlului şi titlul transmit beneficiul perceput unic – „Centrul de consultanţă GRATUITĂ”. A funcţionat extrem de bine.

4. Subtitlul include garanţia şi transmite de asemenea un beneficiu cheie – „vei vorbi cu un avocat în zece minute”.

5. Acesta este un beneficiu cheie şi a fost descoperit după un studiu al clientelei. Vizitele acasă sunt nu doar un beneficiu important – arată totodată că firma este preocupată şi grijulie cu clienţii.

6. Lista marcată de beneficii creşte şi mai mult dorinţa.



5

3

1

6 4

2



MOTIVUL #5 - Gândind „Dacă nu sunt interesaţi acum, nu vor fi niciodată” reduci vânzările REMEDIUL - Oamenii cumpără la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar să-i contactezi constant dacă vrei mai multe solicitări şi vânzări

Ştii ce zic ei? „Momentul potrivit e tot ce contează!” Iar vânzarea oricărui produs sau serviciu nu e diferită deloc. Doar pentru că azi cineva nu e interesat să cumpere produsul sau serviciile tale nu înseamnă că nu va fi interesat mâine.

Aceasta este în esenţă „Parada în mişcare”. Permite-ne să explicăm mai detaliat...

Să zicem că, deocamdată, eşti foarte mulţumit de maşina ta. Nu ai nici o intenţie să o schimbi. Prin urmare, orice reclamă, orice pliant sau orice contact ai cu un vânzător sau producător de maşini este inutil pentru tine.

Pliantele zboară la coş fără remuşcări. Pui mâna pe ziar când apar reclamele la TV. Pur şi simplu nu eşti interesat. Şi nimic nu te va face la acest moment să te gândeşti măcar la schimbarea maşinii tale.

Cu toate acestea, trei luni mai târziu, împrejurările se schimbă. Trebuie să călătoreşti mai mult, aşa că decizi că e timpul să cauţi o maşină mai potrivită.

Acum, fiecare pliant, reclamă sau mesaj cu referire la maşini îţi atrage instantaneu atenţia. Eşti „pe piaţă” în căutarea unei noi maşini şi arăţi un apetit insaţiabil să afli cât mai multe despre maşinile care ţi s-ar potrivi cel mai bine.

Acest lucru se întâmplă în fiecare zi când oamenii cumpără produse sau servicii. Dacă nu păstrezi legătura în permanenţă cu potenţialii cumpărători, nu vei avea niciodată „norocul” să nimereşti momentul potrivit – oamenii intră şi ies de pe piaţă, în funcţie de schimbarea împrejurărilor (vezi diagrama de la pagina următoare).

Păstrând legătura cel puţin o dată pe lună, şansele să nimereşti potenţialul cumpărător la momentul potrivit cresc înzecit. Vei avea „NOROC”!

Faci doar acest lucru şi îţi cresc vânzările şi profiturile. N-O lua în derâdere. Să beneficiezi de parada în mişcare e una din cele mai simple şi în acelaşi timp cele mai eficiente strategii de marketing pe care o poţi aplica oricărei afaceri.



Parada în mişcare – cum arată?

Piaţa ţintă sau de nişă

Oameni/firme care nu sunt în poziţie de cumpărători – LA ACEST MOMENT Aceştia din afara „stării de cumpărător” se află în piaţa ţintă sau de nişă dar, dintr-un număr de motive, nu vor cumpăra deocamdată.

Parada în mişcare: oameni sau firme care fie devin cumpărători sau non-cumpărători Oameni sau firme intră şi ies mereu din „starea de cumpărător”. Schimbarea împrejurărilor are ca efect transformarea oamenilor sau firmelor în cumpărători sau non-cumpărători. Această mişcare în şi din „starea de cumpărător” e numită „Parada în mişcare”.

Potenţiali clienţi aflaţi în „starea de cumpărător”

Oameni/firme care sunt gata să cumpere chiar acum Aceşti oameni din „starea de cumpărător” sunt gata să cumpere chiar acum – ţine minte, ei pot cumpăra doar de la tine sau de la concurenţii tăi. Folosirea valorilor de marketing te ajută să câştigi o proporţie mare din aceşti clienţi.

Rezultatul Folosind Parada în mişcare în avantajul tău, păstrând permanent legătura cu piaţa ţintă şi clienţii tăi, înseamnă că atunci când are loc mişcarea din starea de non-cumpărător în cea de cumpărător a oricărui potenţial client, ai o probabilitate ridicată de realizare a vânzării.



Exemple din realitate... EXEMPLUL #1: Un bun exemplu de paradă în mişcare este perioada de după solicitarea unei oferte de către un potenţial cumpărător. Majoritatea firmelor aşteaptă pur şi simplu ca potenţialul client să sune când e pregătit – totuşi e nevoie să comunice cu el regulat. Evident, nu ştii când va fi momentul potrivit pentru fiecare potenţial client. De aceea, revenirea regulată te va ajuta să ai „noroc” şi să câştigi mai multe vânzări – mult mai multe. Această scrisoare arată prima etapă a procesului de revenire. REZULTATELE: Aceasta este scrisoarea de revenire trimisă după ofertă – presupunând că potenţialul client nu sună ofertantul. S-a trimis după patru săptămâni. În combinaţie cu scrisoarea de vânzare care însoţeşte oferta, scrisoarea de revenire a ajutat la creşterea conversiei în vânzări de la 31% la 67%. APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Titlul ia notă de faptul că potenţialul client nu a sunat de când a fost trimisă oferta.

2. E foarte important ca în primul paragraf să se facă referire la faptul că nu s-a primit răspuns şi că aceasta s-ar putea datora câtorva factori. Testele au demonstrat că, menţionând scrisoarea/oferta anterioară, se întăreşte legătura cu potenţialul client şi creşte rata de răspuns.

3. Se adaugă confirmare socială sub forma unei mărturii recente.

4. Se reafirmă garanţia.

5. Se solicită trecerea la acţiune.

6. P.S.-ul arată consideraţia firmei. Ca detaliu, cu cât se face mai des – cu atât cresc vânzările. Demonstrându-i potenţialului client că eşti o firmă atentă şi vei încerca să contribui cât de mult poţi – chiar dacă e legat de o vânzare, este un mesaj foarte puternic!



< Numele şi adresa>

Dragă <Nume>

Au trecut câteva săptămâni de când ne-ai contactat şi ţi-am trimis oferta noastră. Nu avem veşti de la tine, aşa că am vrut doar să mă asigur că ai primit oferta şi apoi să mă asigur că am răspuns tuturor întrebărilor tale. Poate ai temeri sau îndoieli. Sper că pot să te liniştesc.

De fapt, am primit de curând scrisoarea ce urmează de la unul din clienţii noştri. Te rog să o citeşti cu atenţie...

Dragă David,

Mulţumesc pentru reparaţia superbă făcută blocului cilindru Bristol şi pentru serviciile prompte.Colaborarea voastră e foarte apreciată.

Pe parcursul a şaizeci de ani în domeniu am văzut numeroase exemple de reparaţii prin lipire la rece; niciuna nu s-a apropiat de calitatea lucrării voastre din punct de vedere al tăriei, durabilităţii, preciziei şi fineţii.

Chiar îmi face plăcere să anexez cecul meu de plată a preţului rezonabil cuprins în factura nr. 2026.

Peter Thetford,

Inginer mecanic auto, Mathon, Worchestershire. Tel. 01684 540935

Primim multe astfel de scrisori minunate de la clienţi satisfăcuţi. Speranţa mea este că, după ce citeşti această scrisoare, toate temerile tale vor fi diminuate sau cel puţin

Te rog să dai pagina...

Nu avem încă veşti de la tine... Ai întrebări la care n-am răspuns?

1

2

3



puse deoparte. Dar dacă nu e suficient, îţi oferim această garanţie unică lipsită de riscuri pe care nimeni altcineva din domeniu nu se încumetă să o facă...

Garanţia noastră demonstrează încrederea pe care o avem în priceperea noastră. Sper că te poţi baza pe noi să te ajutăm să-ţi rezolvi problema aşa cum am facut-o pentru sute de oameni ca tine. Îţi promit că nu vei regreta!

Sună-ne la ... pentru a-ţi plasa comanda. Mulţumim.

Cu stimă,

Dawn Baker

P.S. Dacă ai orice întrebări sau îndoieli care nu-ţi dau pace te rog să ne suni – suntem aici să te ajutăm. Mulţumesc.

Garanţia 1: Îţi garantăm să-ţi rezolvăm problema sau nu ai nimic de plată ŞI îţi dăm 250 lire pentru deranj

Garanţia 2: Dacă în primele 12 luni reapare aceeaşi problemă, o reparăm fără să te coste ceva SAU îţi returnăm banii plătiţi prima oară

Garanţia 3: Vom repara componentele din fier forjat păstrând cât mai multe posibil din piesele existente, sau le vom înlocui cu copii identice. Vor arăta şi funcţiona ca noi.

(te rog ia notă că, din motive evidente, nu putem garanta motoare ale concurenţei în această bază)

4

5

6



MOTIVUL #6 - Viziunea limitată asupra clienţilor duce la un marketing mai scump şi mai puţin eficient REMEDIUL - Concentrează-te pe adăugarea de valoare clienţilor şi costurile tale de marketing vor scădea iar profiturile vor creşte exponenţial Putem lua aproape orice afacere şi să descătuşăm mii de lire de încasări şi profituri, pur şi simplu peste noapte. Putem să o facem NU pentru că suntem experţi în marketing (şi suntem), ci pentru că explorăm principiul „zăcămintelor de diamante” de care dispune orice afacere.

Vezi tu, diferenţa dintre noi şi majoritatea celorlalţi este că ştim unde să căutăm şi ştim ce e de făcut.

Te întrebi ce este acest principiu al „zăcămintelor de diamante”?

Să-ţi explicăm...

Unul dintre cei mai interesanţi americani care au trăit în secolul 19 a fost un om pe nume Russel Herman Conwell. S-a născut în 1843 şi a trăit până în 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani până a devenit cleric.

Într-o zi, un tânăr s-a dus la el şi i-a spus că îşi doreşte studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr. Conwell a decis, în acel moment, care este scopul său în viaţă – adică, pe lângă faptul că era cleric. A hotărât să facă o universitate pentru cei care erau nevoiaşi, dar capabili. Avea de înfruntat o provocare, totuşi. Era nevoie de câteva milioane de dolari pentru clădirea universităţii. Pentru Dr. Conwell şi pentru oricine are un scop în viaţă, nimic nu putea sta în calea obiectivului său.

Cu câţiva ani înainte de această întâmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire reală – cu tâlcul ei care dăinuie. Povestirea era despre un fermier care trăia în Africa şi, datorită unui oaspete, a devenit foarte interesat de căutarea de diamante.

Diamantele fuseseră deja descoperite în abundenţă pe continentul african iar acest fermier a fost atât de fascinat de ideea diamantelor, valorând milioane de dolari, încât şi-a vândut ferma plecând să caute diamante.

A cutreierat tot continentul şi, pe măsură ce anii treceau, căutarea diamantelor şi averea pe care acestea i-ar fi putut-o aduce rămâneau o himeră. Pănă la urmă, şi-a cheltuit toţi banii ajungând falit, şi s-a aruncat într-un râu, înecându-se.

Între timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatră ciudată de mărimea unui ou de raţă şi a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate.

Un vizitator, aflat în trecere, a văzut piatra şi a rămas înmărmurit, în pragul unui atac de cord.



I-a spus noului proprietar al fermei că piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant care a fost vreodată descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus „Păi, toată ferma e plină de ele” – şi aşa şi era.

Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogată din lume. Fostul proprietar stătuse efectiv pe „zăcăminte de diamante” până când şi-a vândut ferma.

Dr. Conwell a tras învăţămintele acestei istorisiri şi a continuat să le predice. Fiecare din noi ne aflăm în mijlocul propriilor noastre „zăcăminte de diamante”, trebuie doar să ne dăm seama de asta şi să dezvoltăm ceea ce avem înainte de a o lua la drum în căutarea norocului.

Dr. Conwell a spus această poveste de multe ori şi a atras un public uriaş. A repetat-o de suficiente ori încât să strângă banii pentru a deschide facultatea pentru studenţi nevoiaşi şi meritorii. De fapt, a strâns aproape şase milioane de dolari, iar universitatea pe care a înfiinţat-o, Temple University din Philadelphia, are cel puţin zece facultăţi licenţiate şi şase alte şcoli.

Când Doctor Russell H. Conwell spunea că fiecare din noi stăm pe propriile „zăcăminte de diamante”, vorbea serios. Această poveste nu se învecheşte niciodată... va fi adevărată mereu... Oportunităţile nu vin, pur şi simplu – ele sunt aici tot timpul - trebuie doar să le vedem.

Şi cum are asta legătură cu tine şi cu afacerea ta? Ai idee?

Ei bine, de departe, cea mai prosperă parte a afacerii tale este clientela ta...

Clienţii tăi sunt „zăcămintele de diamante”.

Da, nu e nici o surpriză în asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici măcar nu explorează cea mai prosperă parte a afacerii lor?

De îndată ce ai câştigat un nou client e de datoria ta să-i îmbogăţeşti viaţa dându-i valoare în plus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca „Vânzare la capăt de linie”. Şi când aceasta se desfăşoară cu succes (nu e greu, când ştii cum!) vei descătuşa atâtea încasări pentru tine, încât te vei întreba ce să faci cu atâţia bani.

Există un număr de strategii pe care le poţi folosi, dar ţine minte că tot trebuie să utilizezi MESAJUL tău şi valorile de marketing. Exemplele de strategii pe care le poţi aplica pentru clienţi includ:

• Vânzarea suplimentară şi vânzarea încrucişată • Folosirea unei scrisori de „Îndoieli ale clientului” pentru a consolida vânzarea şi a face

imediat o altă ofertă • Scrisori de reactivare a clientului • Oferte pentru clienţi incluzând alte produse sau servicii • Sisteme de recompensare prin facilităţi pentru clienţi

Cât timp vei avea grijă de clienţii tăi, vor continua să cumpere de la tine – şi trebuie să continui să le vinzi – sau altcineva o va face!



Exemple din realitate... EXEMPLUL #1:

O scrisoare de „Îndoieli ale clientului”.

REZULTATELE:

Această scrisoare e trimisă clienţilor care folosesc O’Briens pentru prima oară. Scrisoarea consolidează relaţia şi 71% din clienţii noi au făcut o nouă comandă în 10 zile.


1. Titlul spune totul! Să-i mulţumeşti clientului e o politeţe uitată în zilele noastre.

2. Prima propoziţie subliniază doar că acest client a ales O’Briens pentru nevoia de preparare a hranei în aer liber.

3. Următoarele câteva paragrafe scot în evidenţă motivele pentru care clientul a luat o decizie bună şi întăreşte atenţia cu care O’Briens prestează servicii.

4. Încheie cu mulţumiri.

5. Cu toate că o scrisoare de îndoieli ale clientului e folosită pentru a reduce dubiile clientului asupra achiziţiei, îţi acordă totodată şi o ocazie excelentă de a adăuga o altă ofertă. P.S.-ul de aici se descurcă minunat.



<Numele şi adresa>

Mulţumesc... Bună dimineaţa <Numele> Îţi mulţumesc pentru comandă. Suntem încântaţi că ai ales O’Briens pentru nevoile tale de preparare a hranei în aer liber.

Aş vrea să profit de ocazie să te asigur că tot ceea ce facem pentru tine va fi de cea mai înaltă calitate. La O’Briens nu spunem aceste lucruri degeaba, le dăm viaţă.

Întreaga echipă de la O’Briens a trecut printr-un program de pregătiri riguros – chiar şi cei căţiva oameni cu jumătate de normă. Fie că ne suni sau vii la magazin personal, să te aştepţi să primeşti cea mai caldă întâmpinare şi maximum de politeţe de la întreaga echipă.

Obiectivul nostru este să întrecem aşteptările tale cele mai înalte. Desigur, chiar şi cei mai buni mai greşesc uneori. Aşa că, dacă vei simţi vreodată că ai fost dezamăgit, indiferent cât de banală e chestiunea, chiar te rog să mă suni să îmi spui despre ce este vorba. Putem să continuăm să excelăm, numai dacă ne ajută şi clienţii noştri!

Am subliniat detaliile comenzii tale pe formularul anexat. Te rog să verifici cu atenţie şi să ne spui dacă vrei să modifici ceva.

Abia aşteptăm cu toţii să lucrăm cu tine. Îţi mulţumim din nou că ai avut încredere să apelezi la serviciile noastre specializate de preparare a hranei în aer liber.

Cu salutări cordiale,

Rosemary McIvor

P.S. Ca o mulţumire specială, vrem să îţi oferim şi “Discountul la comanda ulterioară pentru clienţii fideli”. Dacă faci o nouă comandă în cursul următoarelor 10 zile, îţi acordăm o reducere de 15%. Te rugăm să ne suni la <numărul> pentru a efectua noua ta comandă.

1

2

4

5

3



EXEMPLUL #2:

Scrisoare de ofertă pentru client.

REZULTATELE:

Această scrisoare de ofertă a fost trimisă clienţilor existenţi ca un efort de a vinde stocurile în exces. În 7 zile întregul stoc a fost epuizat de clienţii existenţi.


1. Când oferta este puternică, e foarte uşor să o incluzi chiar în titlu.

2. Începutul e un mod verificat de deschidere a oricărei scrisori cu menţiunea că ea va fi scurtă şi la obiect!

3. Comunicarea integrală a ofertei.

4. Detalierea ofertei şi avantajul suplimentar că oferta este disponibilă doar clienţilor existenţi.

5. Disponibilitatea limitată e importantă pentru toate ofertele tale. Ceea ce vrei să obţii este reducerea tergiversărilor. Cu cât eşti mai specific, cu atât mai bine. Aşa cum spuneam mai sus, această ofertă a vândut efectiv integral în mai puţin de 7 zile (şi nu 10 cum estimam iniţial).

6. Solicitare puternică de trecere la acţiune.



Cumpără 3 rame Atlas şi primeşti una GRATIS

Bună dimineaţa,

Această scrisoare va fi scurtă şi la obiect.

Cumpără oricare 3 rame Atlas şi primeşti una GRATIS. Asta e tot. Fără condiţii. Tot ce te rog este să îţi alegi ramele Atlas GRATUITE dintre modelele A6, A7, A8, A9 şi A13 (vezi broşura ta Olympus).

Ne apropiem de sfârşitul anului şi tocmai mi-am încheiat inventarul anual al stocurilor. Modelele pentru copii A6-A9 şi A13 au stocuri suplimentare. Trebuie doar să cumperi oricare 3 rame Atlas şi să îţi alegi rama GRATUITĂ dintre aceste cinci modele. Apropo, această ofertă este disponibilă doar clienţilor noştri existenţi!

Avem doar 694 de rame GRATUITE disponibile. Mă aştept să le vindem pe toate în cursul următoarelor 10 zile – deci trebuie să fii rapid ca să profiţi!

Sună-ne acum la <Numărul> sau vorbeşte cu agentul tău de vânzări Olympus. Sau completează „Formularul de răspuns urgent prin fax” anexat şi trimite-l prin fax la noi la <Numărul>.

Îţi mulţumesc pentru că ai cumpărat de la noi.

Salutări cordiale,

Gary R Goulden Director General

P.S. Ţine minte că oferta e valabilă doar până la epuizarea stocului. Sună-ne acum la <Numărul>.

1

2

3

4

5

6

7



MOTIVUL #7 - Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare şi fără personalitate REMEDIUL - Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenţională

Dacă te-ai da un pas în spate şi te-ai uita la materialele tale de marketing, ai putea să spui cinstit că îţi sar în ochi din punct de vedere al personalităţii sau conceptului original? Dacă răspunsul e negativ, atunci această secţiune îţi va deschide ochii asupra posibilităţilor. Vezi tu, unul din principalele motive pentru care multe materiale şi campanii de marketing eşuează este că „plictisesc de moarte” cititorii şi potenţialii cumpărători nevinovaţi care trebuie să le citească. De exemplu, multe firme folosesc fără succes scrisorile directe sau publicitatea în ziare pentru a-şi promova produsele sau serviciile. Unul din principalele motive pentru care marketingul lor nu funcţionează este pur şi simplu că... modul în care au fost create aceste materiale e lipsit de impact. Cu alte cuvinte, au greşit complet „CUM” trebuia făcut! Astfel, pentru a obţine rezultate fantastice cu întregul marketing trebuie să ştii „CUM” să incluzi personalitate şi abordări de marketing inovatoare pentru a capta atenţie. Am dezvăluit multe din secretele noastre în acest document pentru a te ajuta să faci CUM trebuie. Şi iată aici câteva exemple minunate de firme care fac „CE” trebuie, dar eşuează lamentabil la „CUM” trebuie. Îţi arătăm „înainte” (modul incorect) şi „după” (modul corect) astfel încât să vezi efectul aplicării „CUM” trebuie în plină desfăşurare...




EXEMPLUL #1

Publicitate în revistă.

REZULTATELE:

Reclama iniţială aproape îşi acoperea costurile, dar nu reuşea să aducă profit firmei.

Noul anunţ e publicat de acum şase ani în toate publicaţiile din domeniul tipografic din lume, generând sute de solicitări. Vânzările rezultate din Pachetul Informativ (scrisoarea de vânzări) au ajuns la mai multe milioane.


1. Preambulul titlului conduce cititorul spre titlul principal cu o promisiune importantă (acum poţi economisi mii de lire...).

2. Structura utilizată aici pentru titlu e dovedită ca generatoare de încasări. Preluată din clasica reclamă a lui John Caples – „S-au distrat când m-am aşezat la pian, dar când am început să cânt...” – e foarte dificil să nu continui să citeşti după ce citeşti aşa ceva.

3. Începutul de tipul „problemă/soluţie” este foarte angajant – mai ales în acest exemplu unde problema este una comună întregii industrii.

4. Soluţia este descrisă în detalii sclipitoare şi susţinută de confirmare socială („deja sute de tipografii...”).

5. Confirmarea socială este apoi extinsă cu mărturii solide care susţin afirmaţia făcută anterior şi în titlu.

6. Prezentarea produsului în acţiune sau a beneficiilor produsului sunt singurele moduri de utilizare a pozelor în orice reclamă sau scrisoare de vânzări. Mulţi designeri şi promotori fac marea greşeală de a pune produsul însuşi ca protagonist. Aminteşte-ţi că oamenilor nu le pasă de produs ci doar de „ce poate face pentru mine”. Cu toate că se distinge mai greu în această copie, fotografia arată stadii de dinainte şi după utilizarea produsului.

7. O listă marcată a unor beneficii convingătoare creşte dorinţa cititorului.

8. Se face trimitere aici la garanţie.

9. O solicitare de trecere la acţiune clară şi concisă e importantă pentru a comunica cititorului ce trebuie să facă pentru a primi oferta (Pachetul Informativ GRATUIT despre Tri-Creaser).

10. Adăugarea cuponului creşte rata de răspuns cu 100%.



ÎNAINTE



DUPĂ

1

2

3

4

9

8

5

6

7

10



EXEMPLUL #2:

Scrisoarea de generare de solicitări.

REZULTATELE:

Scrisoarea iniţială a mers şi ea, dar a obţinut doar o părticică din rezultatele noii scrisori. De observat că, în prima scrisoare, oferta e aproape ascunsă, deşi e o ofertă fabuloasă.

După cum ştii, aceasta este ceea ce numim „ofertă în pierdere”. În decursul anilor, aceasta a generat mult peste un milion de lire din vânzări suplimentare.


1. Cuvântul „GRATUIT” este cel mai puternic cuvânt din limba română. Dacă e combinat cu oferta potrivită e aproape imposibil să dea greş.

2. Când poţi enunţa rapid şi clar oferta iar scrisoarea e scurtă – acest început e un mod verificat de a capta rapid atenţia cititorului. „Iată propunerea” îl vizează direct pe cititor şi el ştie că în câteva secunde i se va explica oferta.

3. Dacă ai o ofertă foarte bună, sau mai mult, senzaţională, TREBUIE să o susţii cu ceea ce numim „motive”. Când faci asta, validezi oferta şi sunt înţelese motivele pentru care faci oferta. Fără „motive”, oamenii pot crede că e prea bună ca să fie adevărată – şi pur şi simplu nu vor răspunde.

4. Învinge tergiversările cu o limitare a ofertei.

5. P.S.-ul întăreşte clar oferta.

6. Scrisoarea cuprinde şi un „pliant” care accentuează oferta, un model verificat de corespondenţă cu răspuns direct (scrisoare + pliant + formular de răspuns).

7. Conţinutul pliantului explică mai amănunţit oferta şi dă informaţii despre firmă.

8. Pliantul include un formular de răspuns care se decupează – care întotdeauna va mări rata de răspuns.



ÎNAINTE

5 martie 1998

Stephen Hackney Hackney Marketing Consultants Ltd 7 Copse Close Leicester Forest East Leicester LE3 3NZ Stimate Domnule Hackney, Îţi scriem pentru a ne prezenta ca un producător de grafică pentru expoziţii. Folosind imprimante cu jet de cerneală de format mare, avem capacitatea de a produce digital tipărituri de calitate fotografică până la 120 cm lăţime, pe orice lungime. Putem primi fişiere de la computerul tău Mac sau PC într-o varietate de formate. De asemenea, dacă ai imagini care necesită copierea pe disc, putem scana la rezoluţie mare, color sau negative alb/negru, transparente sau orice tipăritură sau creaţie artistică până la A3. Putem scrie pe CD, disc optic, Syquest, Drive EZ şi JAZ. În plus, toate montajele, laminările şi încapsulările se fac intern până la o lăţime de 150 cm. Am ataşat un card pre-plătit, prin care ne oferim să producem GRATUIT un material tipărit pentru expoziţii în mărime naturală, conceput de tine (inclusiv un scan, dacă e cazul). Astfel vei putea evalua, fără vreo cheltuială pentru firma ta, calitatea lucrărilor noastre. Aşteptăm veşti de la tine. Cu stimă,

PANOURI PUBLICITARE, PROMOŢIONALE ŞI DE EXPUNERE Imagini de calitate fotografică tipărite cu jet de cerneală—până la 120 cm lăţime pe orice lungime direct de pe computere Mac

sau PC ▪ Scanare la rezoluţie înaltă ▪ Montaj, laminare şi încapsulare—până la 150 cm lăţime pe orice lungime ▪ Înrămare



DUPĂ

<Nume şi adresă>

GRATUIT poster pentru expoziţii în valoare de 110 lire, color, în mărime naturală

Stimate <Nume>

Iată propunerea: Un material tipărit în mărime naturală, color, pentru expoziţii, cu macheta făcută de tine – complet GRATUIT. Voi include şi o scanare gratuită, dacă ai nevoie. Nu mă refer la mostre. E vorba despre un poster în adevăratul sens al cuvântului. Perfect pentru orice expoziţie. De ce fac asta? E simplu, am realizat că, de îndată ce oamenii văd lucrările noastre, le plac. Le plac foarte mult! Şi mi-am dat seama că oferind un poster gratuit avem o şansă mai bună să te atragem printre clienţii noştri. Presupun că „adevărul stă în conţinut”. Vezi din poster cât de buni suntem. Şi asta-i tot. Fără condiţii. Fără obligaţii. Care e şiretlicul? Nu e niciunul – atât timp cât răspunzi urgent. Îmi permit Te rog dă pagina...

1

2

3



să produc doar 25 de postere gratuite, aşa că grăbeşte-te să răspunzi pentru a nu fi dezamăgit! Completează doar şi returnează talonul pre-plătit pe care l-ai primit cu această scrisoare. N-ai nevoie de niciun timbru. De îndată ce îl primesc, te sun să discutăm cerinţele tale.

Dacă preferi, mă poţi suna la <numărul>>>>. Astfel poţi evita înghesuiala şi să îţi primeşti posterul cu măcar o zi mai devreme! Abia aştept să ne auzim. Cu salutări, John McVay Director General P.S. Nu amâna. Îmi permit să produc doar 25 de postere pentru

expoziţii GRATUIT. Sună-mă acum la <<<<numărul>>>>.

5

4



EXEMPLUL #3 Scrisoarea de generare de solicitări. REZULTATELE: Prima scrisoare este tipică pentru majoritatea tipurilor de scrisori de servicii profesionale – foarte slabă la MESAJ şi la valorile de marketing. Noua scrisoare a produs un răspuns de 6% din lista ţintă de arhitecţi ( 423 de toţi). Au avut loc 25 de întâlniri şi s-au obţinut 16 clienţi noi. În decursul anilor, această scrisoare, de una singură, a fost răspunzătoare pentru peste 540,000 lire creştere. Acesta este un alt exemplu minunat de potrivire a mesajului la piaţă. APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. „Şiretlicul” (cecul) a ţinut loc de titlu şi a asigurat citirea scrisorii. Este singura situaţie în care poţi risca lipsa unui titlu care să capteze atenţia – şiretlicul acţionează ca un înlocuitor. Clientul s-a temut să utilizeze cecul (având riscul de a trebui să plătească 25 de lire oricând arhitectul ar fi crezut că întâlnirea a fost o risipă de timp), aşa că ne-am oferit să plătim noi fiecare cec pe care ar fi trebuit să-l achite. Pagubele noastre pentru asta au fost fix ZERO.

2. Când vinzi un serviciu (profesional sau de altă natură) clădeşti valoare şi diferenţiere pe piaţă creând un nume pentru serviciu. În acest exemplu, s-a creat „Arhitecţi – 5 elemente ale succesului” după cercetarea pieţei ţintă pentru a determina ce îşi doreşte.

3. Scrisoarea este legată cu precizie de piaţa ţintă (arhitecţi). Aceasta are automat rezonanţă şi se leagă cu piaţa ţintă, iar ca rezultat, răspunsurile vor fi mereu mult mai multe decât o abordare pe scară largă.

4. Cercetarea a identificat aspectele cele mai importante şi relevante de care avea nevoie piaţa. Cele 5 elemente cheie au fost apoi incluse ca o parte „standard” a serviciului.

5. Confirmarea socială este iarăşi importantă şi aici. E important ca ea să se potrivească perfect cu piaţa ţintă. De aceea, o mărturie a unui arhitect, centrată pe beneficiile importante, stabileşte automat legătura cu cititorul.

6. Mecanismele de răspuns, simple şi multiple, sunt importante.

7. Oferta e reluată în P.S. (aminteşte-ţi că P.S.-ul este al doilea cel mai citit element al oricărei scrisori de vânzări şi astfel o uriaşă ocazie ratată, dacă nu este folosit pentru a relua oferta).

8. Mai multe mărturii pe o foaie separată – întăresc confirmarea socială.

9. Includerea unui formular separat de „comandă” va creşte răspunsurile când e scrisă corect.



ÎNAINTE

Dnei Hannah Minton

Stimată Doamnă Minton,

Cele mai bune servicii profesionale inginereşti

Sunaţi-ne mai întâi pe noi

Pentru

Mi-a făcut deosebită plăcere să vă întâlnesc ieri la Prânzul Reţelei de

Afaceri din Leicester şi mă atrage ocazia de a lucra împreună în viitor. După cum spuneam, efectuăm activităţi ample de investigare şi studiere, din care o mare parte pe piaţa locală. Ne mândrim cu

• Realizarea lucrărilor rapid,

• Efectuarea lor corect,

• Şi fără bătăi de cap pentru dumneavoastră sau clienţi.

Pe parcurs asigurăm

• Rapoarte pe înţelesul tuturor în limba engleză,

• Planuri economice,

• Onorarii reduse la nivel competitiv Atât eu cât şi partenerul meu din Leicester, John Norris, am fost atestaţi de Societatea Juridică şi incluşi în catalogul lor de experţi autorizaţi din 1997. Am inclus câteva date despre firmă şi două modele de raport (înlăturând numele şi adresele clienţilor) pentru a vă informa şi atrage interesul. Sper că putem lucra împreună în viitorul apropiat.

Cu stimă,

Consultanţi ingineri structurişti şi construcţii civile



DUPĂ

Stimate După cum vezi, am completat un cec de 25 lire pe numele tău şi l-am capsat la începutul scrisorii. Obiectivul meu e simplu. Vreau să îţi captez atenţia cu noul nostru serviciu – „Arhitecţi – cele 5 elemente ale succesului”. Acesta este conceput specific pentru arhitecţi ca tine. Ai putea avea impresia că oferta noastră e greu de crezut. De aceea sunt gata să semnez cecul şi să ţi-l înmânez fără ezitare dacă, după ce mă vei fi ascultat explicându-ţi ce avem de oferit, vei considera că ţi-am irosit timpul. E chiar atât de simplu. Nu punem condiţii. Nu ai nicio obligaţie să îţi asumi vreo sarcină. Acordă-mi doar o jumătate de oră din timpul tău. Cred că o vei considera a fi una din cele mai valoroase jumătăţi de oră pe care o vei petrece vreodată. Am motive temeinice să cred asta, fiindcă <NUMĂRUL APROXIMATIV DE CLIENŢI> firme ca a ta sunt deja clienţii noştri fideli. Ne-am gândit că a venit momentul să abordăm frustrările şi nevoile comune pe care arhitecţii le resimt în relaţiile cu inginerii structurişti. În ultimele 12 luni, această cercetare ne-a ajutat să identificăm cinci caracteristici principale pe care şi le doresc arhitecţii. Ca rezultat, am transformat serviciile noastre pentru a satisface aceste cerinţe. Se numeşte „Cele 5 elemente ale succesului”.

Arhitecţi – cele 5 elemente ale succesului

1. Viteză de răspuns, acurateţe şi claritate

Răspuns instantaneu. De asta ai nevoie. Asta vei primi. Toţi partenerii au mobile (mereu deschise!) şi fiecare birou are e-mail cu conexiuni de mare viteză şi ISDN. Putem să-ţi furnizăm schiţe în orice format, cum ar fi pe disc, pe hârtie sau direct prin e-mail. De fapt, mergem până acolo încât

Te rog dă pagina...

3

2

1



ai numerele de telefon de acasă pentru urgenţe (i.e. în afara orelor de program). La orice oră, vei putea să ne contactezi. Astfel te asigurăm că nu vei mai fi frustrat, tu sau clienţii tăi. Desigur, nu doar viteza de răspuns este importantă. Răspunsul clar, adecvat şi constructiv este, de asemenea, esenţial. Aşa îţi vom răspunde.

2. Hotărâre şi soluţii constructive

Ştiu că nehotărârea este destul de răspândită printre inginerii structurişti. Şi ştiu cât te nemulţumeşte acest lucru. Tot ce vrei este o soluţie fermă şi constructivă de fiecare dată – şi asta îţi vom şi da! 3. Supervizarea fiecărui proiect la nivel de partener

Toate proiectele noastre sunt importante. De aceea, pentru absolut fiecare proiect este responsabil unul din parteneri. Astfel ştii că lucrarea ta are parte de cea mai bună supervizare în permanenţă. Niciodată nu va mai fi cazul să te îngrijorezi de lipsa de experienţă a angajaţilor muncind la proiectul tău.

4. Soluţii practice, flexibile şi la costuri eficiente care corespund profilului tău

Din păcate, inginerii structurişti sunt uneori prea rigizi în planurile lor şi astfel, insuficient de practici. Prin urmare, nu se are în vedere schiţa cea mai eficientă, din punct de vedere al costurilor. Mai rău, unii comit greşeala capitală de a încărca planurile şi de a emite soluţii care nu corespund profilului tău.

Înţelegem cât de important este ca aceste frustrări să nu se

concretizeze. Ne străduim intens să găsim cele mai economice soluţii la orice

situaţie sau problemă structurală. Cu această abordare putem să economisim mai mult decât onorariul nostru din costul lucrării.

Încercăm să facem ca structura să corespundă cerinţelor

arhitectului. Colaborăm cu tine, în deplină armonie, pe întreaga durată a proiectului.

5. Planuri clare, inteligibile şi detalii în termeni de execuţie

Când e nevoie (i.e. la discuţii cu clientul) explicăm chestiuni

inginereşti complexe în termeni simpli. Mai precis, realizăm un „Raport sumar de execuţie” care să însoţească devizele pentru fiecare lucrare. Clienţilor le place acest lucru, fiindcă pot să înţeleagă ce se întâmplă.

Mai mult, îţi va fi şi ţie pe plac, pentru că raportul va fi perceput de client ca un beneficiu suplimentar al serviciilor tale. Şi tu ai nevoie de planuri şi detalii inteligibile şi clare. Nimic nu e mai rău decât să trebuiască să-l suni pe inginer, spunându-i că nu-i înţelegi planurile fiindcă sunt insuficient de clare.


4



În plus, înţelegem cât de important este să primeşti informaţii de la noi, în cel mai scurt timp posibil. De aceea îţi furnizăm detalii din prima fază, pentru a te ajuta să-ţi realizezi planurile. După cum vezi, ne-am preocupat să aflăm de ce au nevoie arhitecţii ca tine. Întreaga noastră firmă operează pe baza acestor necesităţi şi se concentrează pe satisfacerea lor. Nu trebuie să mă crezi pe cuvânt. Pagina de „mărturii” pe care am anexat-o acestei scrisori descrie ceea ce cred unii dintre clienţii noştri despre noi. De exemplu:

„Paul Reading & Partners s-au preocupat intens să afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la fiecare etapă a proiectului este esenţial, precum şi rezolvarea problemelor rapid şi în manieră constructivă, fără compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor. După ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au convins rapid de calităţile lor, care îi evidenţiază faţă de alţi ingineri.”

Tony Rodgers – Bundey & Rodgers (Arhitecţi autorizaţi)

Nu sunt atât de naiv să cred că ne vei alege pe baza acestei

scrisori (cu toate că aş fi încântat dacă ai face-o). Înţeleg totodată că lucrezi deja cu unul sau mai mulţi ingineri.

Ceea ce vreau să-ţi propun este să ne întâlnim pentru a discuta exact ce putem face pentru tine. Astfel vei avea şi ocazia să vezi cât de uşor se lucrează cu noi.

Apoi, poţi decide să apelezi la noi pentru un proiect. Atunci vei

realiza diferenţa! Am anexat „Formularul special de întâlnire pentru arhitecţi” pentru

a-l completa şi returna. Doar pune-l în plicul primit (nu e nevoie de timbre).

Odată ce îl primesc, te voi contacta personal pentru a stabili o

întâlnire. Sau, mă poţi suna la <numărul>>>> sau să trimiţi formularul prin fax la <numărul>.>.>.>.

Cu stimă,

<Nume>

Partener – responsabil al biroului X P.S. Îţi reamintesc că, dacă crezi că ţi-am irosit timpul, după ce ne întâlnim, voi semna imediat cecul şi ţi-l voi înmâna fără ezitare.

7

6

5



Pagina de mărturii

Iată ce cred unii din clienţii noştri despre noi:

„Paul Reading & Partners s-au preocupat intens să

afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la

fiecare etapă a proiectului este esenţial, precum şi rezolvarea

problemelor rapid şi în manieră constructivă, fără compromisuri

asupra altor aspecte ale planurilor.

După ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au

convins rapid de calităţile lor, care îi evidenţiază faţă de alţi

ingineri.”

Dl. T J Rodgers Bundey & Rodgers

„Paul Reading & Partners au răspuns mereu rapid şi

eficient. Nu avem nicio rezervă în a le recomanda serviciile

inginereşti fie pentru situaţii tradiţionale, fie pentru lucrări de

proiectare sau construcţii.”

Dl. N A Woodward Featherstone Austin Woodward

„Paul Reading & Partners ne-au furnizat aceste servicii de

consultanţă structurală de câţiva ani. Sunt conştienţi de

importanţa răspunsului rapid şi fără amânări, care este esenţial.

Astfel suntem capabili să oferim serviciile profesionale eficiente la

care se aşteaptă clienţii noştri.”

Dl. M Rossin Rossin Associates

Poţi beneficia de toate aceste avantaje. Sună-mă acum la

<numărul de la birou> pentru a stabili o întâlnire.

Adresa biroului şi numerele de telefon

8



Formularul special de întâlnire pentru arhitecţi

Te rog să completezi şi să returnezi acest formular in plicul primit. Sau trimite-mi acest formular prin fax la 01480 467147. Sau mă poţi suna la 01480 492786.

Mulţumesc!

Îţi reamintesc de cele “5 elemente ale succesului” pe care ţi le ofer:

• Viteză de răspuns, acurateţe şi claritate . Gata cu frustrările. Primeşti răspuns rapid de fiecare dată.

• Hotărâre şi soluţii constructive. Îţi oferim claritate şi răspunsuri constructive în fiecare fază.

• Supervizarea fiecărui proiect la nivel de partener. Nu îţi mai faci griji vreodată asupra lipsei de experienţă la lucrarea ta.

• Soluţii practice, flexibile şi la costuri eficiente care corespund profilului tău. Putem economisi uneori mai mult decât onorariul din costurile contractului.

• Planuri clare, inteligibile şi detalii în termeni de execuţie. Vei înţelege întotdeauna devizele şi planurile noastre. Realizăm un „Raport sumar de execuţie” pe care clienţii tăi îl pot înţelege!

Da. Vă rog să mă contactaţi pentru a stabili o întâlnire.

Vreau să aflu mai multe despre “Arhitecţi—cele 5 elemente ale succesului”. Nu există nici o obligaţie în această etapă. (Înţeleg că, dacă am impresia că mi-ai irosit timpul după întâlnire, vei semna cecul şi mi-l veţi înmâna fără ezitare).

Da. Vă rog să mă contactaţi în (încercuiţi o opţiune) 3 6 12 luni

Vă rog să îmi trimiteţi detalii suplimentare despre noile servicii.

Vă rog să nu mă mai contactaţi.

Terence Hodgkins Esq.

Arhitect

12, Cross Lane, Aldwincle

Kettering NN14 3EG

Colin Lambert

Paul Reading & Partners 6, The Quay, St. Ives, Huntingdon, Cambridgeshire, PE17 4AR

Email [email protected]

9



MOTIVUL #8 - Mai mereu marketingul cade pe plan secundar şi are loc „ad-hoc”

REMEDIUL - Trebuie să îţi promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente şi include toate remediile Când analizezi afaceri de succes (aşa cum o facem noi), în toate este vizibil un lucru – folosesc un sistem de marketing. Cu alte cuvinte, folosesc un sistem care le aduce rezultate consistente şi repetabile. Un sistem care împinge înainte afacerea. Un sistem care dă afacerii capacitatea de a creşte în ritmul dorit. Pentru creştere consistentă, este absolut necesar să ai un sistem de marketing. Nu poţi spera să obţii rezultate excelente cu un marketing ad-hoc. Exemplul prezentat este RapidSYSTEM ™ (sistemul nostru), pe care îl aplicăm tuturor afacerilor clienţilor noştri.




EXEMPLUL #1: RapidSYSTEM™ este responsabil în forme diferite de generarea de sute de milioane de lire în întreaga lume. Este probabil sistemul de marketing cu cel mai mare succes dintre cele create vreodată pentru întreprinderi mici şi mijlocii. Uşor de aplicat. Simplu de executat. Şi, mai presus de orice, produce rezultate consistente excelente. Diagrama prezentată este o vedere panoramică asupra sistemului. REZULTATELE: Sute de milioane de lire în toată lumea. APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Pregătirea – 9 elemente primordiale necesare asigurării succesului celor trei „Multiplicatori ai afacerii” (Generarea de solicitări, Conversia în vânzări şi Maximizarea clientului).

2. Generarea de solicitări – centrată în primul rând pe implementarea tacticilor şi mijloacelor de promovare generatoare de solicitări pentru a crea o „Pâlnie de cereri” în permanenţă plină.

3. Conversia în vânzări – centrată în primul rând pe transformarea cât mai multor solicitanţi în cumpărători. Utilizarea tacticilor şi mijloacelor de promovare sunt de asemenea esenţiale aici.

4. Maximizarea clientelei – centrată în primul rând pe optimizarea vânzărilor şi profiturilor realizate de la clienţi noi şi existenţi. Aici se află adevăratele comori.



RapidSYSTEM™

Pătrunde până în miezul marketingului şi produce mai multe solicitări, mai multe vânzări, mai mulţi clienţi şi

mai multe încasări de la clienţii existenţi – garantat!

1

2 3 4



Ce urmează? Soluţia: REMEDIAZĂ-ŢI MARKETINGUL... Sper că ţi-a făcut plăcere această incursiune împreună cu noi. Ar trebui să ai acum o înţelegere mai profundă asupra cauzelor care fac nefuncţional marketingul şi cum poţi să-l remediezi. Ceea ce trebuie să te preocupe acum este această întrebare cheie...

Am timpul şi cunoştinţele necesare să o fac eu însumi?

Dacă răspunsul este „Da”, minunat. Acum e momentul să treci la fapte. Dacă totuşi nu ai timpul sau cunoştinţele necesare pentru a-ţi îmbunătăţi marketingul şi să-ţi creşti afacerea, atunci ne-ar face plăcere să îţi oferim GRATUIT o consultaţie de durată determinată cu unul dintre experţii noştri RapidSYSTEM ™ analizându-ţi afacerea. Să îţi explicăm...

Întâlnirea de „descoperire a profiturilor ascunse”

Dacă nu ai facut-o până acum, contactează-ne de îndată ce poţi şi îţi vom acorda una din mult căutatele întâlniri GRATUITE de „descoperire a profiturilor ascunse”.

Iată de ce ai nevoie să stabileşti această întâlnire de două ore...

• Îţi vom arăta în detaliu cum îţi vei garanta practic succesul afacerii, implementând RapidSYSTEM™.

• Îţi vom dezvălui cum să-ţi protejezi afacerea de recesiune, astfel încât să crească până şi în condiţii economice dure.

• Îţi vom explica şi cum poţi să îţi anihilezi concurenţii şi să-i scoţi din luptă, fără să îţi reduci preţurile.

• Vei descoperi cum poţi valorifica sume uriaşe de bani, deja latente în afacerea ta şi care aşteaptă să fie scoase la suprafaţă!

• Cum poţi să îţi creşti afacerea şi să culegi roadele financiare pe care le aduc toate afacerile de succes, implementând cel mai performant sistem de marketing din lume în afacerea ta.




• şi multe altele.

Scopul acestei întâlniri este să ilustreze cum poţi să îţi creşti profiturile şi avuţia personală, folosind timpul şi cunoştinţele altora într-o relaţie bazată pe rezultate (toate serviciile noastre sunt susţinute de garanţii ferme de returnare a banilor – deci nu îţi asumi absolut nici un risc!).

Acestea fiind spuse, e o întâlnire pe care n-ar trebui să o ratezi, dacă eşti sincer preocupat de creşterea afacerii tale.

Recompensă pentru răspuns rapid

valorând mii de lire pentru tine şi afacerea ta dacă acţionezi acum

În plus, dacă ne contactezi în următoarele 7 zile îţi vom trimite şi un exemplar tipărit GRATUIT al studiului nostru cu titlul „În mintea cumpărătorului”.

Conceput special pe tipul afacerii tale (produse, servicii, vânzări cu amănuntul sau restaurante), studiul explică CUM cumpără clienţii tăi şi paşii verificaţi pe care poţi să-i faci în vânzările şi marketingul tău, pentru a influenţa deciziile lor de achiziţie şi obiceiurile de cumpărare. Fie şi una singură dintre cele 15 strategii enunţate îţi poate transforma vânzările şi profiturile!

Nu vei găsi nimic asemănător, nicăieri altundeva, iar documentul poate valora mii de lire pentru tine!

îţi aparţine gratuit dacă ne

contactezi în 7 zile

Nu este pentru oricine

Şi astfel ajung la condiţii. Da, pentru o întâlnire atât de valoroasă şi un studiu special preţios, avem trei condiţii care trebuie îndeplinite...

1. Trebuie să fii proprietarul sau persoana de decizie din firma ta (NU ne vom întâlni cu oricine nu are cea mai înaltă responsabilitate)

2. Firma ta trebuie să fie activă

3. Trebuie să fii ferm hotărât să îţi creşti afacerea

Cum să beneficiezi fără riscuri de avantajele acestei oferte de consolidare a afacerii




Desigur, nu ai niciun fel de obligaţie, dar adu-ţi aminte că pentru a accepta această ofertă trebuie să îndeplineşti criteriile anterioare şi să ne contactezi în următoarele 7 zile pentru a primi totodată şi valorosul studiu cu titlul „În mintea cumpărătorului”. Nu va fi un moment mai bun decât chiar acum pentru asta. Aşa că, iată cum poţi să-ţi asiguri întâlnirea...

• Sună-mă la 021 527 0650 sau

• Completează online formularul nostru pentru „Întâlnirea de descoperire a profiturilor ascunse” fără obligaţii aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/

Aşteptăm cu interes un semn de la tine.

Mult succes,

Echipa Rapid Results

P.S. Dacă nu te simţi tocmai pregătit pentru o întâlnire de descoperire a profiturilor ascunse, îţi recomand să arunci o privire asupra celor 5 servicii testate de consolidare a afacerii, fiecare creat special pentru a se plia la situaţia şi bugetul tău. Fiecare este centrat pe implementarea integrală sau secvenţială a părţilor RapidSYSTEM™. Şi fiecare vine cu o garanţie fermă de returnare a banilor...

• Serviciul de consolidare a afacerii #1: RapidCONSULTING™

• Serviciul de consolidare a afacerii #2: RapidCOACH™

• Serviciul de consolidare a afacerii #3: RapidPROJECT™

• Serviciul de consolidare a afacerii #4: RapidWORKSHOP™

• Serviciul de consolidare a afacerii #5: RapidTRAINING™

P.P.S. Aminteşte-ți, pentru a primi studiul special cu titlul „În mintea cumpărătorului”, trebuie să ne contactezi în următoarele 7 zile sunându-ne la 021 527 0650 sau completând online formularul de aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/

De ce deseori marketingul esueaza si cum il poti remedia

Documents

Transcript of De ce deseori marketingul esueaza si cum il poti remedia