Cursul 2

PAGE 7

Cursul 3. DEFINIII I CONOTAII ALE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Zi de zi, la orice pas ntlnim situaii, momente n care trebuie s convingem sau s ne lsm convini, suntem pui n situaia de a ajunge la un acord (care poate fi mai mult sau mai puin n favoarea noastr). ns, mai nainte de a ajunge la un acord trecem, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual, mai mult sau mai puin vizibil.

Tocmai de aceea, arta de a te nelege cu partenerul, prin evitarea conflictelor i a represaliilor, poart numele de negociere.

Cuvntul negociere deriv din latin i nseamn nego; ne amintete de taraba dintr-o pia unde cumprarea de bunuri sau trguiala fceau parte din viaa de zi cu zi. Cuvntul afacere deriv dintr-un termen anglo-saxon comun, care nseamn parte sau porie; cuvntul afacere sugereaz ideea de compromis, pentru c adeseori oamenii primeau o parte dintr-o prad.

Cum am mai spus, negociem la tot pasul, la pia, la coal, cu soul/soia, cu prinii, se negociaz cu sindicatele, cu puterea politic, sau cu un alt stat, cu alte cuvinte, se poate negocia oricnd, orice i aproape cu oricine. Dac pentru majoritatea oamenilor negocierea este o activitate obinuit, zilnic, folosit pentru rezolvarea diferenelor de opinii sau pentru a obine ce doresc, totui pentru manageri negocierea nu este un lucru obinuit, ci este un lucru esenial n rezolvarea multiplelor probleme cu care se confrunt organizaiile. Altfel spus, negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane.

Negocierea este considerat similar cu o cltorie, n sensul n care nu poi prezice rezultatul nainte de a face cltoria. La fel i n cazul negocierii, trebuie s pregteti strategii i tactici dinainte de a porni discuiile, ns, cu toate acestea nu exist garanii c totul va decurge aa cum ai plnuit iniial.

Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi; un proces de rezolvare a unui conflict aprut ntre dou sau mai multe pri i n care ambele i modific preteniile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil.

ntr-o negociere fiecare parte implicat are ceva dorit de cealalt parte, convenind finalmente asupra schimbului printr-o aa-numit trguial.

Este o realitate faptul c dac stapneti arta negocierii ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului, orientndu-l, influenndu-l i manipulndu-i comportamentul, astfel nct s-l determini s spun DA.

Peste tot i n toate timpurile oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i de aceea au cutat soluii n comun, adic soluii negociate (spre ex. istoria ne spune c Iulius Caesar ar fi fost un negociator remarcabil).

n viaa de zi cu zi ( acas, la birou etc), dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor NEGOCIEREA i NEGOCIATORUL au dobndit un rol important.

Pearson, Rochester i Duroselle - arat c n sec al-XX-lea DIPLOMAIA nseamn procesul general prin care statele comunic, se influeneaz i rezolv conflictele prin negocieri.

Diplomaia este un instrument al politicii externe alturi de factorul economic, factorul militar i comunicare.

Se spune, de asemenea, c diplomaia este conducerea/managementul Relaiilor Internaionale prin negociere i are trei funcii:

de reprezentare;

de informare;

de negociere.

Fr a intra n detalii, amintim faptul c diplomaia poate fi:

secret sau public;

bilateral sau multilateral;

formal sau informal (tacit) (ex: negocierile arabo-israeliene).

Pearson i Rochester consider c esena diplomaiei este tocmeala i negocierea, indiferent de ce tip de diplomaie opereaz.

Wendzel este de prere c negocierea reprezint un instrument final al aplicrii politicii, n general (care poate fi extern sau internainal).

n mod tradiional exist opinia c oamenii politici i/sau de stat intr ntr-un proces de negociere cu scopul de a ajunge la un ACORD, care ar fi n msur s rezolve problema/conflictul respectiv.

Actualmente/n prezent este, ns, tot mai extins percepia c oamenii politici i/sau de stat ncep negocierea fr a-i propune s ajung la obinerea unui acord imediat. Trebuie s spunem c, n acest caz, negocierea este un mijloc de a atinge anumite obiective care pot s nu fie cuprinse ntr-un acord.

n sens larg, negocierea apare ca o form interactiv de comunicare inter-uman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere, care rezolv o problem comun sau ating un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, poate fi o convenie sau un contract, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional.

Ch. Ikle consider c negocierea este un proces n care propuneri explicite sunt puse pe mas cu scopul de a se ajunge la o nelegere ... acolo unde exist interese conflictuale.

W. Zartman definea negocierea drept un proces al combinrii unor poziii diferite ntr-o decizie adoptat n comun.

G. Kennedy definea negocierea ca un proces de corelare a opiniilor a dou pri pentru a se ajunge de la o soluie ideal la o soluie real n rezolvarea unei probleme.

Negocierea este o activitate voluntar; ea pornete de la presupunerea c cel puin una dintre pri vrea s modifice starea de fapt i apreciaz c exist posibilitatea realizrii unei nelegeri reciproc convenabile.

Intrarea ntr-un proces de negociere nseamn c prile accept necesitatea stabilirii unei nelegeri comune.

Indiferent unde i ntre cine se desfoar negocierile, negociatorii apeleaz la retoric, la logic, la elemente de teoria argumentrii. Timpul este, de asemenea, un element foarte important, el influennd climatul negocierii (de ex. ntr-o situaie de criz, limita de timp sczut are o influen direct asupra deciziilor care se iau, de orice tip i n orice domeniu).

Succesul n negocieri nu nseamn neaprat ctig imediat pentru o parte, ci obinerea unui rezultat care mulumete ambele pri. Progresul oricrei negocieri este influenat de sistemul de valori comune i personale, de atitudini i emoii.

Procesul negocierii se ncheie fie n mod satisfctor pentru ambele tabere (avem o dubl victori), fie cu eec (dubl nfrngere).

La modul teoretic, deciziile cele mai importante (de ex. cele de politic extern, spre ex. cnd este ameninat sigurana statului) sunt luate de oameni raionali.

n literatura de specialitate ntlnim Teoria omului raional; caracteristicile omului raional sunt urmtoarele:

are capacitatea de a defini concret situaia care necesit o decizie;

are un scop clar precizat pentru o situaie anume;

dispune/pregtete de mijloace alternative pentru atingerea scopului;

selecteaz alternativa final pe criteriul maximizrii atingerii obiectivului urmrit;

ntreprinde aciuni necesare pentru aplicarea deciziei;

evalueaz consecinele aciunilor individuale, le analizeaz i ncearc s contureze paii urmtori.

Participanii la negocieri au limite minime i maxime, sau altfel spus, principiul de baz al negocierilor este acela c: fiecare parte ncearc a ncheia o nelegere final care s mearg ct mai departe de minimul su i ct mai departe de maximul partenerului.

Rezultatele obinute depind, n mare msur, de:

ct de exact percepe fiecare dintre pri poziia celuilalt;

ce mijloace de influenare se afl n arsenalul celeilalte pri;

abilitatea i talentul negociatorului n comparaie cu adversarul.

Totodat, elementele de comunicare nonverbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc, au o importan deloc de neglijat.

Alte elemente de care trebuie s se in seama ntr-o negociere sunt: cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare.

Pentru a fi un bun negociator este necesar dezvoltarea unor aptitudini, cum ar fi spre ex.: interactivitatea, comunicarea, precum i obinerea abilitilor necesare perceperii i analizei sentimetelor, valorilor, convingerilor specifice partenerului.

Eficiena negocierii depinde, n primul rnd, de postura de baz a negociatorului (adic, de puterea sau slbiciunea n comparaie cu partenerul), de capacitatea de comunicare i convingere n negociere.

Altfel spus, negocierea este un talent, un bun nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare.

Legat de procesul negocierii, J. K. Holsti consider c negocierea presupune urmtoarele etape: cea a preliminariilor;

inducerea argumentului;

rezolvarea problemei.

Conform lui J. M. Hiltrop procesul negocierii traverseaz urmtoarele etape: pregtirea;

elaborarea strategiei i determinarea stilului;

nceperea negocierii;

clarificarea poziiilor prilor;

negocierea propiu-zis;

ncheierea.

Conform lui Th. Schelling arta negocierii este o component central pentru succesul procesului negocierii. Arta negocierii pleac de la tentativa de a armoniza ceea ce reprezint un rezultat bun pentru o parte, cu ceva echivalent pentru cealalt parte; pentru a ajunge ntr-o situaie n care fiecare are ceva de ctigat trebuie o bun pregtire, atenie i flexibilitate.

"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fie niciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy.Tipuri de negocieri:

Dup domeniu pot fi negocieri:

diplomatice

politice

economice (bancare, salariale, comerciale)

Dup calea de comunicare:

negocieri directe fa n fa, prin coresponden, prin telefon

negocieri indirecte sau prin intermediar

Dup numrul prilor implicate:

bilaterale (simple mica negociere sau complexe marea negociere)

multilaterale

Dup numrul negociatorilor fiecrei pri:

negocieri individuale sau de grup

Dup atitudinea practicat de negociatori:

negocieri distributive i integrative

Dup delul mrfurilor:

negocieri pentru cumprarea/vnzarea de bunuri de consum (alimentare/nealimentare)

negocieri pentru cumprarea de mijloace de producie, de materii prime, de tehnologie etc

Dup natura intereselor partenerilor (sau cum am mai spus dup atitudinea practicat de negociatori), negocierile se clasific n:

1. negocieri distributive (de tip win-lose)

2. negocieri integrative (de tip win-win)

3. negocieri raionale (sau structurale)

4. negocieri interne (se desfoar n cadrul aceleiai echipe)

1. NEGOCIEREA DISTRIBUTIV (WIN-LOSE)

este cea de tip ORI/ORI, care opteaz doar ntre VICTORIE/NFRNGERE

negocierea distributiv este determinat de faptul c ce ctig unul pierde cellalt (resursele fiind limitate);

negocierea distributiv corespunde unui joc cu sum nul (sau sum 0);

aceast negociere ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard;

negocierea distributiv pune n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige;

n cazul negocierii distributive rezultatul va fi deteminat de raportul de fore, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict (ex: de tactici: polemici, intimidri, ascarea inteniilor, disimulare etc).

2. NEGOCIEREA INTEGRATIV (WIN-WIN)

are ca scop maxim ctigurile ambelor pri;

se bazeaz pe dialog n vederea identificrii necesitilor i preferinelor partenerilor i pe respectul aspiraiilor i a intereselor partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii;

cu alte cuvinte, se caut soluii prin jocul concesiilor reciproce (ex: termeni de livrare mici contra unor pli imediate);

avantajele acestui tip de negociere ar fi:

c ajunge la soluii mai bune i durabile;

relaiile dintre cele 2 pri se consolideaz;

ambele pri sunt n ctig;

ambele pri susin soluia i acordul ncheiat;

negocierea consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung;

sunt evitate tensiunile i strile conflictuale

3. NEGOCIERILE RAIONALE/STRUCTURALE

n cadrul negocierii raionale prile ncerc s rezolve problemele de fond de pe o poziie obiectiv, dar diferit de poziia unuia sau altuia;

prile implicate ncearc (din start) s rezolve litigiile existente de pe o poziie obiectiv;

pentru acesta prile trebuie s-i defineasc nc de la nceput interesele reale (prin sinceritate i transparen);

paii sunt urmtorii:

formularea problemelor ce se impun a fi rezolvate;

punerea unui diagnostic asupra situaiei existente (accestundu-se cauzele care mpiedic rezolvarea problemelor);

se caut soluii i se stabilesc (de comun acord) msurile prin care pot fi puse n practic.

n negocierea raional negociatorii caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale;

dac totui exist probleme nerezolvate, se apeleaz la norme legale, tiinifice, morale sau la oficiile unui arbitru neutru.

NEGOCIEREA AFACERILOR (SAU COMERCIAL)

este cea mai uzual, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer (ex: vnzarea-cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea etc);

n negocierile comerciale sunt foarte importante tehnicile de vnzare;

negocierea afacerilor este o form particular de negociere, axat fie pe existena unui produs sau a unui serviciu, fie a unei neevoi de satisfcut;

negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat;

tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor proceduri-uzane i sunt duse se negociatori (care pot fi sau nu calificai) n deplin concordan cu mediul afacerilor i cadrul comercial;

o alt caracteristic a negocierii comerciale este aceea c ea este un proces competitiv, n care prile urmresc realizarea unui acord favorabil pentru amndou , cu avantaje reale pentru ambele, nu prin victoria categoric a unuia, ci prin consens;

negociera este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor, negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul (n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde), ci acordul de voin s devin reciproc avantajos;

o alt caracteristic este aceea c negocierea comercial este un proces orientat ctre o finalitate precis, concretizat prin ncheierea unei afaceri concrete, ceea ce conteaz, n final, fiind rezulatul negocierii (adic un contract mai mult sau mai puin avantajos).

NEGOCIERILE POLITICE:

sunt cele mai frecvente

ele pot fi negocieri interne (atunci cnd se poart ntre partide i organizaii la nivel naional) i pot fi negocieri externe (cnd se desfoar ntre guverne i organizaii internaionale); negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei;

negocierile politice pot fi i: - negocieri sindicale (patronat-sindicate)

negocieri salariale, ale contractelor (conflictelor) de munc

negocieri pe probleme de asisten i protecie social

negocieri parlamentare

negocieri juridice etc

Rezultatul negocierii este direct influenat/condiionat de:

1. factorii de influen cum ar fi: cultura, personalitatea, puterea de negociere;

2. procesul de negociere pregtirea (studiul pieei, obiectivele, oferta)

negocierea propiru-zis (comunicarea, argumentarea, concesiile, acrodul)

3. condiiile negocierii obiectul (denumire, cantitate, calitat, ambalaj etc)

mandatul

ordiea de zi

echipa

numrul prilor

auditoriul

locul

ambiana

plasamentul la mas