Managementul in asigurari si reasigurari-managementul in asigurari urmareste creearea unor conditii optime ptr desfasurarea activitatii si obtinerea unei eficiente ec sporite.Conditiile specific in care se desfasoara activitatea de asig si reasig adica,creearea de fonduri menite sa acopere piata vizand plata unor daune cu un mare character aleatoriu, genereaza anumite particularitati, aceste particularitati se refera la faptul ca societ de asig isi asuma prin incheierea asig si a incasarii primelor de asig, raspunderi ptr a acoperi daunele care se produc ulterior si al caror volum si frecventa nu se cunoaste.Pentru estimarea acestora este necesar existent unui system informational complet care sa cuprinda frecventa riscurilor si intensitatea lor pe per de timp cat mai lungi. Sistem inform prezinta -importanta ptr efectuarea unor calculi privind evolutia in perspective a chelt cu plata despagubirilor si a sumelor asigurate.-si in ceea ce priveste fundamentarea temeinica a deciziilor care se adopta de consiliile de adm in problemele de baza privind organizarea ,dezvoltarea si conducerea activitatii.Managementul in asig treb sa asigure conditii optime pentru constituirea la timp a cuantumului prevazut a fondului de asigurare,adaptarea continua a formelor de asigurari de bunuri ,pers,rasp civila la cerintele pietei.

AGA-este organul de conducere al societatii care decide asupra activitatii acesteia si asigura politica ec si comerciala., se convoaca de catre presedintele CA sau de unul dintre vicepresedinti pe baza imputernicirii date,are loc cel putin odata pe an, la doua luni de la incheierea exercitiului ec financiar ptr examinarea bilantului si a cont de profit si pierdere pe anul precedent si stabilirea programului de activitate si a bugetului pe anul in curs .Are urmatoarele atributii:-alege membrii CA si ai comisiei de cenzori, direct general care e si presedintele CA, stabileste nivelul de salarizare al personalului angajat inclusive al membrilor CA directorul general, membrilor comitetului de directive si comisia de cenzori, aproba bugetul de venituri si cheltuieli si dupa caz programul de activitate pe exercitiul urmator,examineaza, aproba sau modifica bilantul si contul de profit si pierdere dupa analiza rapoartelor CA si comisiei de cenzori, aproba repartizarea profitului, hotaraste cu privire la contractarea de imprumuturi bancare pe termen lung, infiintarea de sucursale filial sau agentii, hotaraste cu privire la adaptarea sau modificarea statutului transformarea formei juridice a societatii ,comas area divizarea sau lichidarea societatii, hotaraste in orice alte problem privind societatea.

CA-societatea de asig este administrata de CA compus dintr-un nr de administrator alesi de AGA pe o perioada de 4 ani care pot sa aiba si calitatea de actionari, sunt incompatibile cu calitatea de membru al CA comisiei de cenzori si director, pers care potrivit legii au fost condamnate ptr gestiune frauduloasa,abuz de incredere,Presedintele CA este obligat sa puna la dispozitia actionarilor si comisiei de cenzori la cererea acestora, toate documentele soc,Atributii:-angajaza si concediaza personalul si stabileste drept si obligat acesteia, aproba conditiile si tarifele asig facultative si primele de reasig, stabileste indatoririle si responsabilitatile personalului societ pe compartimente,stabileste tactica si strategia de marketing, supune annual AGA in term de 60zile de la incheierea exercitiului ec finance, raportul cu privire la activitatea soc , bilantul si ct de profit si pierdere pe anul precedent si proiectul de program de activitate si proiectul de buget al soc pe anul in curs, rezolva orice alte problem stabilite de AGA..CA poate delega o parte din activit sale unui comitet de directive compus din membrii alesi din Ca fixandu-le in acelasi timp si salariile.Presedintele indeplineste si functia de director general in aceasta calitate conduce si comitetul de directive, asigurand conducerea curenta a societ si ducand la indeplinire deciziile CA in limitele activitatii societatii.

LISTA iNDATORIRILOR MANAGERIALE-programare pe termen lung,definirea obiectivelor agentiei,definirea oblig personale ale fortei de vanzare,planificarea remunerarii si finantarii fortei de vanzare, planificarea chelt generale ale agentiei,realizarea programului de intalniri pe 1An,regulamentul intern al agent,recrutarea si selectia personalului candidat in vanzari, pregatirea de noi efective, asistenta in vanzari, supravegherea personalului si continua evaluare a productiei,vanzari avansate si piete special, servirea clientele,persistent portofoliului,reclama locala, activitatea profesionale,activitati sociale si promotionale,colaborarea cu conducerea, colaborarea cu angajatii agentiei,evaluarea productiei, evaluarea costului de achizitii autoevaluarea si sugestii de dezvoltare

Comisia de cenzori-este formata din 3 membrii care treb sa fie asociati cu exceptia cenzorilor contabili.Comisia de cenzori are urmatoarele atributii:-in cursul anului financiar verifica gospodarirea activelor imobiliare a portofoliului de valori mobiliare casa si registrul de evident ctb si informeaza CA asupra nereguluilor constatate, la inchiderea exercitiului financiar controleaza exactitatea inventarului a documentelor si informatiilor prezentate de CA asupra conturilor societatii a bilantului si a contului de profit si pierderi prezentand AGA un raport scris, la lichidarea societ controleaza operatiile de lichidare, prezinta AGA punctul sau de vedere la propunerile de reducere a capitalului, de modificare a statutului si obiectului de activitate.Societatea de asig tine evident contabila si intocmesteanual bilantul de profit si pierdere avand in vedere normele metodologice ale MFI.Profitul societ se stabileste pe baza bilantului aprobat de AGA din acesta constituindu-se fonduri destinate modernizarii cercetarii si dezvoltarii de noi asigurari.Din profit se constituie fondul de rezerva care va fi 5 %din totalul profitului.Din profitul prevazut in bilant se deduc impozitul legal iar ceea ce ramane este profitul actionarilor care se repartizeaza intre acestia proportional cu aportul la capitalul social si ptr alte nevoi ale societatii.

Rolul managerului in activit de asigurare-manageriatul nu poate devein niciodata o stiinta exacta deoarece este o arta si se bazeaza pe intuitive fara de care managerul nu va putea sa-si atinga scopurile.Calitatea primordial a unui bun manager o constituie capacitatea de mobilizare a potentialului spiritual a dorintei de participare ce se afla in fiecare om, de al trata ca pe cel mai de prêt capitol pe care il poate avea societatea.Participarea active a tuturor salariatilor nu se impune ci se castiga.Portretul robot al mamagerului valabil-nu are un alt loc de munca, este mai mult decat un simplu cadru de conducere,comunica de preferinta oral,traieste in mijlocul contactelor sociale cultivand relatiile pe care le-a format dealungul carierei profesionale,predomina contactele cu subalternii, urmate de cele colegiale,si cu superiorii, ziua sa de lucru este impartita in perioade scurte,este interrupt foarte des in timpul lucrului. Managerul este o persoana fizica sau jurid desemnata care prin capacitatea sa de exercitare, experienta pregatire profesionala si initiative se angajeaza in conducerea directa a unei societati pe baza unui contract de management.Contractul de management este acordul pein care o persoana juridical ce desfasoara o activitate economica si de asigurari in calitate de proprietar incrediinteaza unui manager organizarea, conducerea si gestiunea activitatii sale pe baza unor obiective si criteria de performanta cuantificabile in schimbul unui salariu corespunzatorConditii care se cer pers fizice romane si straine ptr a fi manager:-sa aiba calitatea de exercitiu deplina,sa aiba experienta in domeniul sau practica profesionala, sa prezinte referinte profesionale favorabile de la ultimul loc de munca sau de la manageri cu profil identic.Conditii ptr personae juridice romane sau straine-sa aiba personalitate juridical dovedita cu acte oficiale,sa aiba obiect de activitate sau experienta in dom managementului, sa dovedeasca bonitate prin acte.Nu pot avea calitatea de manager-persoanele fizice care mai au aceasta calitate sau sunt adm la alta societate de profil, au suferit comandari penale care le fac incompatibile, au fost sanctionate ptr incalcarea dispozitiilor legale in materie fiscal, detin parti sociale la alte societati a carei activit este asemanatoare cu cea a societatii interesate in incheierea contractului de management si persoanele juridice-care au fost sanctionate ptr incalcarea dispozitiilor legale in materie fiscal, au fost declarate in stare de faliment, figureaza pe lista managerilor carora li sa revocat mandatul.

Rolul managerilor-managerul eficient trebuie sa fie pregatit si pentru rolul de consultant si preparator adica trebuie sa incurajeze motiveze sis a dezvolte fortele de vanzare,trebuie sa delege sarcinile corecte catre pers potrivite,sa dea solutii la problemele oamenilor, sa dea instructiuni corecte si ghidarea corecta,sa rezolve cazurile dificile.Cand pers din vanzare au problem fie profesionale fie personale atunci eficienta scade, atunci managerul trebuie sa recunoasca simptomele rapid ptr a lua masuri si a solution problema in timp util. Simptome-evitarea comunicarii,evitarea sefului,intarzierea dimineata,privirea visatoare,aspect neingrijit, melancolie,fata obosita, nervozitate, irascibilitate, greseli, contradictii, indiferenta, apatie.Aceste simptome arata existent unei problem dar nu spun care este de fapt , de aceea exista o procedura de rezolvare a problemelor:-definirea problemei,analiza(ce, cum, cand,unde, cine),solutii alternative,evaluarea si slectia solutiilor alternative,observarea si urmarirea.Astfel managerul nu trebuie sa rezolve problemele ci trebuie sa-I ajute sa il motiveze sa le rezolve singur-de aici rezultand personal matur, independent si cu initiative.-rolul managerului trebuie sa fie unul consultativ si decisiv

Profilul si caracteristicile agentului de asigurare-Pentru a realize cu success activit de asigurare , agentul trebuie sa aiba o temeinica pregatire profesionala si generala dar si o serie de calitati si aptitudini, corectitudine si simt de raspundere.Astfel:

-sa prezinte correct diferitele forme de asigurare fara omisiuni si deformari,-sa propuna toate formele de asigurari potentialului asigurat sais a-I arate toate drepturile si

obligatiile in cazul aparitiei daunelor-sa intocmeasca documente de asigurare si incasare pe cale le preda asiguratului-sa aiba putere de convingere-sa-I lamureasca pe cei care nu sunt hotarati sau care vor sa

rezilieze despre necesitatea si importanta asigurarii,-trebuie sa fie inarmat cu rabdare, ingaduinta sais a fie convins ca prin perseverenta va reusi sa

obtina acordul ptr contractarea asigurarii-spirit de colaborare, agentul trebuie sa solicite sprijinul unui lucrator cu experienta in

activitatea de asigurari, sa colaboreze si cu alti agenti sis a mentina legatura cu asiguratul-atasament fata de activitatea de asig si asigurati-sa urmareasca sis a mentina in vigoare

contractile si sa tina evident la zi corecta,-exigenta fata de sine si de altii-este necesar ca agentul sa-si ridice in permanenta nivelul

professional, nivelul de competitive si cunostintele specific asig printr-un studio individual sau prin cursuri de specializare, perfectionare

-capacitatea de a explica necesitatea asig in termini simpli, trebuie sa lucreze metodic organizat sis a aiba o comportare demna fata de salariati,

-trebuie sa-si formeze un portofoliu de asigurati stabili asigurand un venit fix sis a colaboreze cu agentiii care maresc veniturile deoarece munca in echipa este mult mai eficienta.

Oficiul de supraveghere-Societatile din dom asig si reasig se pot constitui dup ace in prealabil au obtinut avizul oficiului de supraveghere a activit de asig si reasigurare, ce se obtine pe baza urmatoarelor documente:memoriu de fundamentare cuprinzand o prezentare a obiectului de activitate privind si bazele financiare ale acesteia,proiect al contractului de societate si statutul, declaratia cu privire la capitalul subscris si varsat, la structura acestuia. Oficiul de supraveghere a fost infiintat in scopul supravegherii aplicarii disp legale cu privire la activitatea de asig ptr prevenirea starii de solvabilitate a soc com din dom asig si aplicarea drepturilor asiguratillor. Atributiile oficiului: - elaboreaza propuneri de acte normative cu privire la asig obligatorii, -emite avize prealabile inregistrarii soc com din dom asig autorizand si asupra includerii asig oblig in ob de activita -stabileste perioadele sau termenele de varsare a capitalului pana la limita nivelului subscris, -avizeaza acuatia de calcul a tarifelor de prime in cadrul asig de viata si la asigurarile la care se constituie reserve de prime -analizeaza bilanturile anuale ale soc si examineaza sit financiare anuale ale reprezentantelor straine –stabileste marja de solvabilitate a soc de asig in limitele prevazute de lege -avizeaza modificarea statutelot majorarea si micsorarea capitalurilor transferurilor de portofoliui , dizolvarea , fuzionarea. -poate solicita CA anularea sau suspendarea deciziilor contrare legii sau fara avizul oficiului, sa dispuna ptr o per limitata de timp interzicerea sau limitarea operatiunilor ptr anumite feluri de asigurari, sa solicite tribunalului declararea starii de faliment a societatii. Continutul activit Oficiului de Suparveghe al activit de asig si reasig constituie mai intai protectia sociala a asiguratului si apoi controlul operatiunilor desfasurate de asigurator.

Prognoza,analiza instructiuni-scopul este sa ne ajute sa obt cele mai bune rezultate in profesie,aceasta vizand activitatea de asigurare fiind una din putinele care permit sa decidem cam la ce nivel sa se ridice venitul nostrum.Putem estima ce trebuie sa facem in fiecare luna,sapt sau zi ptr a atinge obiectivele financiare fixate.Nimeni nu isi prognozeaza esecul dar daca nu iti prognozezi succesul din nefericire rezultatule acelasi.Cei care lucreaza pe baza unor obiective clar definite sunt familiarizati cu succesul si ptr ei cunoasterea scopului e ceva familiar.Cea mai mare investitie in cariera e buna folosire a timpului. Planul annual cuprinde-Titlul de plan anual(numele consultantului,grupul de care apartine si agentia),descrierea nevoilor pers si a asteptarilor legate de nev financiare si cele ptr perioada prognozata impreuna cu comisioanele care treb castigate ptr a satisface aceste asteptari,necesarul de activitate-cu calcularea necesarului de active minim pe care consultantul trebuie sa o desf in per prognozata ptr a satisface nevoile financiare si defalcarea activitatii pe luna, sapt, zi. activitatea saptamanala(obiectivele si rezultatele,urmarirea prognozei a controlului continuu al bilantului,compararea intre obiective si rezultatele actuale in toate activit )activitatea saptamanala vizeaza obiective si rezultate ref la agentiile grup cu exceptia recrutarii a efectivului de vanzare , obiective si rezultate. Rezultatul consultatiilor si consultantilor alcatuiesc agentia sau grupul astfel putem controla dezvoltarea progresiva.

Obiectivele vanzarii, metode , mij, activit ,buget-obiectivele vanzarii sunt:-obiective generale vizand cifra de afaceri, portofoliul existentin nr de polite, si prime, cresterea neta in nr de polite si prime, anulari, rata persisetentei, cota parte din piata si cost de achizitie.-obiective partiale-prima de polita, vanzari de produse specific,vanzari de zone, vanzari in fc de categoria profesionala a clientilor, nr de vanzari pe agent, grup,agentie, sucursala. Ptr a define obiectivele trebuie urmata procedura_1.obiectivele generale si planul strategic va determina cerintele de productie, tot acum vom analiza posibilitatea companiei de a face fata concurentei, existente, pozitia pe piata, posibilitatea de dezvoltare, flexibilitatea, experientadepartamentelor in sprijinirea productiei, 2.-oportunitatile si amenintarile mediului trebuie sa fie detectate si prevazute ptr a avea capacitatea de a masura impactul pozitiv sau negative,3-obiectivele vanzarii vor fi definite in conformitate cu productia petentiala a efectivului de vanzari de la toate nivelurile.Obiectivele trebuie sa fie cuantificabile realiste si usor de controlat in raport cu fiecare parte component a totalului sau perioada de timp.Obiectivele partiale tintesc catre cota cea mai inalta a profitabilitatii si catre cea mai inalta calitate a productiei si a portofoliului existent.Astfel avem:-informare preliminara(cerintele companiei,tendintele pietei, economiei,politice, extinderea, restrangerea,concurenta )proiecte (noi canale de distributie,noi piete, pachete special de produse,efectiv special de vanzari,client directi,noi operatiuni),bugetul(obiective generale,canale de distributie, productie persistent,cost de achizitie,comisioane,pregatire, chelt generale, reclama si relatii publice).

Planificarea-cea mai importanta functie a managerului, prin ea analizam situatia prezenta, estimam directia spre care ne indreptam alegem obiectivele si elaboram mijloacele si metodele care ne vor ajuta sa atingem obiectivele. Planificarea reprez ceea ce trebuie realizat astazi a.i. sa avem rezultate maine, ea are sopuri bine definite:sa specifice obiectivele de vanzare, sa identifice si sa descrie modalitatile, mijloacele si activitatile necesare in vederea atingerii obiectivelor, si sa elaboreze bugetul de vanzari. Planificarea se mai refera la produse de asigurare ,forta de vanzare si client si acopera anumite interval de timp surte(zi,saptamana,trimestr,semestru),medii(2,3,5ani),lungi(peste5 ani).Trebuie luati in considerare trei factori fundamentali:-planul strategic general si obiectivele companiei care au fost definite de cond, exprimand obiectivele pe termen scurt si lung cat si hotararea ca soc sa prospere,punctele forte si punctele slabe ale companiei-referitoare la experienta anterioara, exper personalului, colaborarea si sprijinul reciproc intre departamente, oportunitatile si amenintarile externe asa cum apar datorita conditiilor prezente si viitoare, competitiei si situatiei ec si politice

Organizarea-in aceasta sectiune managerul trece de la intreb Ce? La CUM?Org este functia care ii va permite managerului de ag sa construiasca cadrul in care resursele programate si activit vor conduce sigur si organizat la realizarea obiectivelor in cel mai efficient mod cu putinta.obiectivele dorite si activit planificate ale manag sunt departajate in activitati si sarcini.sarcinile treb sa fie delegate unor pers calificate ai nivel ierarhice si compartim sa partivipe la obiectivele propuse.Organizarea cuprinde –principiile care stabilesc factorii de baza ptr o afacere de success(mediul si organizarea timpului si obiceiuri si etica) si mijloacele si procedurile care specifica schemele functionale ale resurselor natural financiare si umane(spatial mobilierul si regulamentele)

A Principiile-1.mediul-atmosfera trebuie sa fie placuta si profesionala in acelasi timp mediul depinde 100%de abilitatea managerului de a pastra echilibrul cuvenit, ce se obtine prin respect reciproc la toate nivelurile pres si efectivului din vanzari impreuna cu recunoasterea corecta a activit eficiente,problemele de inactivitate si comportament necoresp trebuind sa fie rezolvate rapid.2.Organizarea timpului- managerul treb sa-si organizeze propriul timp in cel mai bun mod posibila I sa poata desf necesarul de activitate programat pe term lung si scurt.Din moment ce majoritatea timpului nu ii apartine lui ci si efectivului de vanzari, clientilor, superioarilor sai , el treb sa-si organiz timpul cu atentie.Managerul treb sa evite consumatorii de timp ce ameninta sa-I devoreze programul zilnic.Reguli de baza in organizarea timpului(schiteaza un plan general al activit, fixeaza prioritatile, grupeaza activit similar, lasa un spatiu ptr neprevazut,deleaga sarcini si responsabilitati itandute la ceas, reexamineaza-ti frecvent timpul)3.Obiceiuri si etica-consecventa acuratetea si corectitudinea sunt baza acestui tip de relatii in agentie.mamagerul treb sa sie un real exemplu, intalnirile frecvente treb sa inceapa intotdeauna la ora fixa prestabilita, iar manag trebsa fie intotdeauna punctual.Managerul treb sa fie intot punctual, la intalniri si la ora de sosire la serviciu, sa-si onoreze intotdeauna promisiunile sis a-si duca la indeplinire angajamentele-imaginea unui manager care se scuza este demna de mila. B.Mijloacele si procedurile1.-spatiul mobilierul-o agentie tipica de asig are de obicei o supraf de 150m patrati cu 20-30persoanaeca director de agentie, 2dir de grup, 20-25consultanti si o secretara.Agentia cuprinde un birou ptr dir de agent complet mobilat, o camera ptr intalniri cu o masa rotunda si echipament necesar pregatirii, spatial mobilier pentru consultant, direct de grup au birouri standard, spatial ptr receptive si o bucatarie si toaleta.Agentia standard cuprinde(computer conectate la sediul central,imprimanta, central telefonica,fax, Xerox,proiect si table, frigider si cafetiera.2.-regulamentele- trebuie sa fie usor de inteles de oricine, treb sa exprime clar subiectele si scopurile lor fara puncte contradictorii.acest fapt nerealizat poate genera rezultate opuse fata de cele contradictorii.

Regulamentul standar al unei agentii cuprinde:-regulamentul ptr reteaua de vanzare(fisa postului ptr toate nivelurile ce compun reteaua, sisteme de remunerare, bonusuri si beneficii, planul de cariera despre cum poti promova si cum te poti mentine in fiecare pozitie ca ierarhie, activitatea agentiei cu programul de lucru, folosirea echipamentelor, accesul la dosare, vizitele clientilor, deontologia vanzarii ce se refera la atitudinea corecta a consultantului in timpul activit, fisa postului cu descrierea detaliata a pozitiilor ierarhice, explicarea indatoririlor, autoritatilor si procedeele de raportare ptr fiecare post in parte din efectivul de vanzare, descrierea postului de secretara, contractile de colaborare ale consultantilor,ag independent, brokerilor, si norme ce descriu modalitatea de colaborare intre agentii si sediul central.

Particularitati privind managementul in asigurari-managementul in asig treb sa creeze conditii optime ptr constituirea la timp si in cuantumul prevazut a fondului de asigurare si ptr adaptarea continua a formelor de asig de bunuri pers si raspundere civila la cerintele care apar pe piata de asig si reasig nationala si internationala.Pe langa factorii comuni tuturor dom de activitate , in asig intervin si factori specifici:-caracterul aleator al daunelor,forma juridica a asigurarii,ramura de asigurare, sfera de cuprindere in profil territorial, si dimensiunea fondurilorpe care le poate constitui. 1.Caracterul aleator al daunelor-soc de asig isi asuma raspunderi in legatura cu acoperirea unor daune care au un profund character aleator.volumul lor nu se poate cunoaste ci se poate doar aproxima prin calculi bazate pe teoria probabilitatilor, de aici rezulta importanta deosebita a exitentei unui system informationalcat mai complet care sa cuprida date privind frecventa si intensitatea riscurilor pe perioade de timp indelungat.Pe baza acestui system se pot efectua calculi privind evolutia in perspective a chelt cu plata despagubirilor si a sumelor asigurate, nivelul primelor de asig si se pot adopta decizii privind introducerea de noi forme de asig facultative de bunuri, pers de rasp civil; 2.Forma juridica a asigurarii-modul de organizare si conducere a activit de asig este diferit in cazul asig prin efectul legii fata de asigurarea contractual.Ptr asig prin efectul legii nu se impugn masuri ptr perfectionarea active de asig ci doar ptr creearea conditiilor necesare incasarii primelor de asigurare la termenul prevazut de lege si ptr ca evaluarea pagubelor stab. si plata despagubirilor sa se efectueze pe baze reale si cat mai sigure. In cazul asig facultative este necesar ca managementul sa permita: -maximizarea gradului de cuprinderein sfera respective ptr realizarea unei dispersii optime a riscurilor, -perfectionarea si eficientizarea activit de conducere, vizand active de contractare a asig si de incasare -asigurarea promptitudinii si corectitudinii operatiilor de contractare constatare evaluare a daunelor , de stabilire a despagubirilor 3.Ramura de asigurare-avem doua tipuri de asig cele de bunuri si cele de perosoane. In cazul asig de bunuri este necesara o grupare a activit deoarece exista particularitati specifice fiecarei categ de bunuri, in ceea ce priveste constatarea evaluarea daunelor si stabilirea despagubirilor-aceasta presupune existent alaturi de economist si a unor cadre de specialitate tehnica.La asig de personae nu este nevoie de un comportament care sa se ocupe cu problemele de cuprindere constatare si evaluare a daunelor ci de un system efficient de inregistrare a daunelor inreg sit fiecarui asigurat.-volumul mare de informatii necesita informatizarea acestora. Societatile care practica si asig de viata sunt nevoite sa tina contabilitate separate sis a gestioneze separate fondurile iar rez sa fie evidentiate distinct. 4.Sfera de cuprindere in profil teritorial-acest factor imparte asig in asig interne si externe. In cazul asig interne la adoptarea cadrului organizatoric si managerial este necesar sa se tina cont de specificul tarii si de cerintele de ordin economic, financiar si social al asiguratilor.Asigurarile externe au ca obiect bunuri si personae care ies in afara granitelor tarii precum bunuri apartinand unui stat aflate pe teritoriul altui stat.O importanta deosebita o are cunoasterea posibilit aferente pe piata international de asig si reasig si cunoasterea politicii economice a statului in domeniul comertului exterior.Este necesara prospectarea permanenta directa si sistematica a pietei externe de asig si reasig prin intermediul unor agentii prorii create pe cele mai importante piete de asig din lume sau prin trimiterea periodica a unor reprezentanti ai societ de asig ptr documentare la fata locului.

Functiile unei societati de asig-o societate de asigurare este ca un organism viu fiind alcatuita din departamente care treb sa functioneze asemenea unui organ vital ptr ca asiguratorul sa supravietuiasca si sa aiba success. MARKETINGUL-Indiferent cat este de bine elaborate polita sau cat de correct este planul de evaluare, un asigurator nu poate aveasucces fara un program de marketing adecvat.Potentialii cumparatori ai asig treb sa fie informati corect despre produsele societatii, despre politele, planurile de evaluare, serviciile de solutionarea revendicarilor, posibilitatea de control al daunelor si alte servicii necesare unui prod de asig complet.Transpunerea acestor inform potentialilor client reprezinta functia principal a personalului de la dep de marketing.multi asig isi vand produsele prin intermediul agentilor si brokerilor independent , altii distribuie produsele cu ajutorul ag exclusivi care reprezinta un singur asigurator sau un grupde asig,alti asig se bazeaza pe activitatea de distributie desf de angajatii proprii, unii isi fac reclama prin posta , tv,ziare, reviste, fara a avea un contact direct cu clientii-toate aceste metode fiind folosite cu success ptr a atrage anumite grupuri de cumparatori.Obiectivele dep de marketing treb sa tina cont si de alte scopuri urmarite de asigurator.-un program care sa garanteze succesul treb sa include o cercetare a pietei in vederea determ nevoilor potent client, programe de pregatire profess care sa ajute agentii si angajatii companiei in satisfacerea cerintelor publicului si alegerea obiectivelor si strategiilor de productie ptr a raspunde nevoilor publice. CONTRACTUL-Functia dep de contracte conta in :-stabilirea pretului , a termenilor si conditiilor in care asiguratorul va oferi acoperire si alegerea solicitantilor care vor fi asigurati.Activitatea dep de contracte si marketing sunt complementare dar sunt din anumite pdv se sustin reciproc.Dep de contracte sprijina dep marketing prin elaborarea standardeor de subscriere si selectare a solicitantilor de asig, principalul scop fiind garantarea profitabilitatii si stabilitatii financiare a clasei de asigurari subscrise. Restrictiile f mari promovate prin politica de subscriere poate duce la scaderea nr de asolicitanti , dar o politica de subscriere nejustificata de un dep de mark, va creste chelt asiguratorului. Dep contracte sprijina dep de marketing prin elaborarea formulelor de polita si a planurilor de stabilire a primelor si prin incercarea de a gasi modalitati de a asigura riscurile marginale prin modificarea contractelor de asig si a planului de prime . DESPAGUBIRI-un contract de asig reprez o promisiune de a face o plata catre sau in numele detinatorului de polita, daca sic and se vor produce evenimente neprevazute.Functia de solutionare a revendicarilor deriva din aceasta promisiune.departam care are principal responsab privind solutionarea revend este denumit frecvent deparatam de despagubuiri si este reprezentat de personae care au pregatirea si abilitatile necesare ptr a negocia sau daca este necesar de a contesta solutionarea revendicarilor in favoarea sau impotriva detinatorilor de polite.-scopul fiind de a acorda o despagubire adecvata nici prea mare nici prea mica, deoarece despagub prea mari cresc costul asig in timp ce desp prea mici priveaza detinatorii de polite de unele beneficii ale contract de asig.Solutionarea necorespunzatoare a revendicarilor poate stanjeni eforturile de marketing ale asig si poate duce la solutionarea in judecata a societatii. CONTROLUL DAUNELOR-fc principal a depart este aceea de a inlatura acele daune care pot fi inlaturate si de a minimiza pe acelea care pot fi diminuate. Din pdv economic este preferabil controlul daunelor decat transferul riscului deoarece se reduc pierderile de res umane si material.In cazul riscurilor mari este posibil sa se foloseasca atat transferul riscului cat si controlul daunelor deoarece este rareori posibil sa se inlature toate daunele. Departamentul de controlal daunelor ofera inf dep de subscriere ptr al ajuta in selectia si evaluarea riscurilor. El poate sa sprijine departamentul de marketing in ceea ce priveste atragerea riscurilor comerciale si industrial . CALCULUL ACTUARIAL-dep de calcul actuarial indeplineste fc matematice cum ar fi:-determinarea primelor, elaborarea planurilor de evaluare, estimarea rezervelor de dauna. Actuarii pot acorda asistenta si ptr previziunile realizate de societate.Sunt implicate si in stabilirea obiectivelor societatii in evaluarea succesului obtinut in indeplinirea acestor obiective.

REASIGURARI-ptr neinitiati pare lipsit de sens ca o societat mare sa transfere riscuri catre un asigurator mai mic decat acesta.Reasigurarea este un instrument prin care se realizeaza transferul cand un asigurator accepta un risc mai mare decat este dispus sau capabil sa suporte.Acesta poate sa-l transfere partial sau integral catre alti asiguratori din lume prin intermediul diverselor tranzactii de reasigurare. Reasigurarea ajuta si la amortizarea efectelor catastrofale natural asupra anumitor asiguratori si asupra inductriilor de asigurare din anumite tari.Un program de reasigurare bine conceput permite unui asigurator direct sa ofere protective ptr riscurile care altfel ar fi deposit capacitatea de asigurare a acestuia.Reasigurarea permite cumparatorului de asig sa obtina intreaga acoperire de care au nevoie, cu ajutorul unei singure polite sau a catorva polite de la diversi asiguratori. Reasigurarea protejeaza solvabilitatea asiguratorului direct si capacitatea acestuia de a-si onora obligatiile asumate prin contractile de asigurare . INVESTITII-la prima vedere se pare ca nu exista o relatie stransa intre activitatile de investitii ale asiguratorului si transferul riscului.In realitate, relatia este destul de puternica din 2 motive-1.activitatea de invest genereaza venit din investitii prin plasarea fondurilor obtinute ca urmare a activitatilor de transfer al riscului, si 2.venitul din investitii reduce nivelul primelor solicitaride asigurator in schimbul riscurilor pe care si le asuma. Relatia functioneaza in dublu sens.Tipurile de riscuri pe care si le asuma un asig reprezinta un factor determ in ceea ce priveste investitiile realizate de acesta.un asig care preia doar riscuri de asig moderate poate sa-si asume riscuri de investitii mari., un asigurator care isi asuma riscuri f mari treb sa fie mai conservator in ceea ce priveste un tip vizand strategia de investitii.In consecinta un asigurator care subscrie mai multe asig de bunuri treb sa realizeze investitii mici cu grad rapid de lichiditate, ptr a plati despagubirilr , iar un asigurator care subscribe mai ales asig de rc, poate sa realizeze investitii mai putin lichide decat cele recomandate asig de bunuri, sau asig de viata poat sa realizeze investitii chiar mai putin lichide decat asig de rc deoarece daunele sunt mai stabile iar contractile de asig sunt pe termen lung. ALTE FUNCTIUNI-asiguratorii mai au si alte departamente incluzand contabilitate, auditul primei,procesare date,resurse umane, dep juridic.Desi asiguratorii servesc societatea in multe feluri principalul scop urmarit este de a usura transferul riscului.Celelalte fc detinute in cadrul econimiei cum ar fi protejarea res umane si material si acumularea capitalului ptr investitii sunt colaterale.Toate departamentele unui asig trb sa colaboreze in vederea indeplinirii functiei principale a acestuia si in sensul atingerii si a altor obiective ale societatii.

Interdependenta-MARKETING SI CONTRACTARI-depart de contractari functioneaza in contrapartida a dep de marketing, aceste doua dep treb sa coopereze in mai multe etape ale operatiunilor desf de asigurator. Depart de contractari are principala responsabilitate in ceea ce priveste alegerea produselor pe care le va vinde asiguratorul si conditiile in care le va lansa pe piata.dar va treb sa tina cont de opinia dep de mark in ceea ce priveste vandabilitatea acestor produse.dep de contract treb sa coopereze cu dep de mark ptr a gasi modalitati de asiga riscurilor marginale.Acest lucru se realizeaza prin:stabilirea unor francize maimari , modificarea planului de evaluare ptr a se solicita prime mai mari si prin imbunatatirea riscului ca rezultat al activitatii de control al daunelor. Exista si cazuri in care dep de mark sprijina dep contractari-pers dep de mark este mai in masura sa contracteze direct pe detinatorii de polite actuali sau potentiali, in urma carora vor pune la dispozitia dep contracte informatii utile procesului de subscriere.

CONTRACTARI SI CONTROLUL DAUNELOR-dep de control al daunelor este numit ochii si urechile dep de contractari.Un subscriitor care analizeaza o cerere de asigurare poate solicita dep de control al daunelor sa faca o vizita solicitantului ptr a constata care sunt riscurile implicate.In urma prestarii serviciilor obisnuite de control al daunelor ptr detinatorii de polite existenti, dep de control al daunelor poate obtine inf importante ptr procesul de subscriere.

CONTROLUL DAUNELOR SI MARKETING-dep de control al daunelor poate sa sprijine dep de mark, unii asiguratori prezentand activitatea de control al daunelor ca pe un avantaj al produselor oferite.Un inspector de risc poate insoti un reprezentant al dep de mark atunci cand acesta se adreseaza unor potentiali asigurati care sunt preocupati in special de consultanta privind controlul daunelor.Acestia pot oferi sugestii de imbunatatire a riscurilor marginale astfel incat acestea sa poata fi acceptate de catre dep de contractari.

DESPAGUBIRI SI ALTE DEPARTAMENTE-dep de despagubiri treb sa colaboreze cu dep de contractari,mark si control al daunelor.Acesta poate sprijini dep de contract oferindu-I inf importante care rezulta in urma procesului de solutionare a revendicarilor.dep de despag poate sustine eforturile de promovare a produselor si serv oferind detinatorilor de polite serv de despagubiri, competenteusurand astfel sarcina dep de mark de a retine asig existente si de a subscrie noi asigurari. Dep de despag poate instiinta dep de mark inainte de a refuza plata daunelor care nu sunt acoperite de politele existente.in procesul de solutionare a revendicarilor dep de desp poate afla care sunt aspectele care necesita atentia dep de de control al daunelor.Dep de control al daunelor poate oferii inf despre activit desfasurate de asigurati ajutand dep de despagub la solutionarea revendicarilor.

CALCULUL ACTUARIAL SI ALTE DEPARTAMENTE-depart de calcul actuarial colaboreaza in principal cu depart de mark si contractari.colab cu controlul daunelor si asigurari fiind tot mail imitate.Dep de calcul actuarial elaboreaza majoritatea planurilor de evaluare si de prime folosite de catre dep de contractari ptr eficientizare si pregateste inform statistice necesare ptr evaluarea performantelor depart de contractari.In stabilirea cotelor de prima a planurilor de evaluare aplicabile , dep de calcul actuarial treb sa ia in calcul opiniile dep de mark in ceea ce priveste acceptabilitatea cotelor de prima pe piata.Dep de calcul actuarial raspunde de determinarea rezervelor de dauna necesare ptr a fi incluse in raportul annual si ptr aceasta treb sa colaboreze cu dep de despagubiri deoarece rezervele de dauna accidentale stabilite de dep de despagubiri, reprez un element important in determinarea rezervelor declarate in raportul anual.

EVALUAREA PERFORMANTELOR UNEI SOC DE ASIG-performantele unui asig depend de succesul obtinut in indeplinirea obiectivelor.Pentru a determ profitabilitatea unui asig se folosesc cateva informatii financiare privind:volumul de prime, rata chelt, rata daunei,rata combinata, ven din investitii, profitul si pierderea din exploatare.Exista cateva problem in evaluarea profitului1.producerea unei catastrophe majore poate face ca profitabilitatea anului in cauza sa fie nesatisfacatoare, desi afacerile societatii sa fie profitabile pe termen lung.2.imprecizia rezervelor pentru daune(necesitatea constituirii rezervelor ptr daune care s-au produs déjà dar n-au fost insa despagubite)Acestea se refera la daunele care n-au fost inca anuntate asiguratorului deoarece nu poate fi cunoscut exact suma care va fi eventual platita rezervele sunt doar simple estimari ale platilor finale.Erorilein stabilirea rezervelor sunt des intalnite asiguratorii fiind nevoiti sa faca ajustari ulterioare fie in sens crescator fie descrescator.

1)volumul primelor-este ideal ca societatile sa inregistreze o crestere reala care sa rezulte din subscrierea de noi afaceri si nu din cresterile de prima sai datorita inflatiei, insa daca cresterea este prea mare poate constitui un semnal de alarma, la baza ei putand fi relaxarea standardelor de subscriere sau practicarea unor prime inadecvate fata de riscurile asumate.Cresterea volumului de prime sau stocarea acestuia treb sa se evalueze in fc de conditiilr actuale ale pietei.

2)rata cheltuielilor-cheltuielile societatii de asig sunt cel mai des exprimate cu ajutorul ratei chelt calculate ca raport intre chelt si prime.Rata chelt ptr solutionrea revend este frecvent combinata cu rata daunei si nu cu alte chelt, aceasta variaza f mult intre diverse categorii de asiguratori, dar variaza si in timp , cand primele cresc rapid rata chelt tinde sa scada, deoarece ch nu cresc la fel de repede ca si daunele.Atunci cand primele sunt scazute ca urmare a concurentei, rata chlet creste deoarece chelt cresc ca urmare a inflatiei.

3)daunele-succesul asiguratorului in activit de control al daunelor este cel mai des exprimat cu ajut ratei daunelor calc ca raport intre daunele suportate si primele cuvenite.Rata daunei poate sa ia sau nu in calcul ch ptr solutionarea revendicarilor.rata daunei treb sa fie evaluate in corelatie cu rata chelt.o companie cu o rata a chelt mai mica decat media din industrie isi poate permite sa aiba o rata a daunei mai mare decat media din industrie obt un profit acceptabil.

4)ratele combinate-deoarece rata daunei si rata chelt treb sa fie interpretate in corelatie este mai bines a fie combinate.Suma dintre aceste 2 rate este denumita rata combinata.O rata combinatamai mica de 100% indica faptulca societatea a obt profit din activit de asig –profit din subscriere, acesta nu refleta insa profitul sau pierderea din investitii, iar o rata mai mare de 100% indica o pierdere din operatiunile de asigurare.Exista 2 rate combinate:rata comb statutara si rata combinata comerciala Rata combinata statutara-este calculate dupa modelul prezentat in raportul annual, adica prin impartirea sumei reprezentand despagubirile si chelt suportate la valoarea primelor cuvenite.In cazul unei companii in crestere primele cuvenite sunt inferioare primelor subscrise astfel rata statutara tinde sa diminueze profitabilitatea societ care se extinde,iar in cazul unei societati cu un volum al primelor in scadere aceasta ar duce la supraevaluarea profitului. Rata combinata comerciala-a fost create in scopul de a evita dezavantajele ratei combinate statutare.Aceasta rezulta din impartirea daunelor suportate si chelt ptr solutionarea revendicarilor la primele cuvenite iar chelt de subscriere se impart la primele subscrise.Treb sa se tina cont ca rata combinata pe un sinur an poate fi afectata negative de dezastrele natural.

5)veniturile din investitii-operatiunile de asigurare genereaza fonduri mari care pot fi investite cum ar fi rezervele de dauna,rez ptr chelt privind solutionarea daunelor si reze ptr prime cuvenite.Rez de dauna si rez ptr chelt privind sol daunelor sunt importante ptr asig de raspundere civila, intarzierea inerenta a procesului de solutionare a revendicarilor ptr raspund genereaza rezerve de dauna foarte mari.Trecerea treptata de la o industrie in care predomina asig bunurilor la o industrie dominate de asig ptr raspundere asociata cu o crestere a ratelor de dobanda a facut ca profitul din investitii sa devina cel mai important .

6)profitul sau pierderea din activit curentare-rezervele curente reprez suma dintre rez de exploatare su rez financiare.Prima si cea mai stabila sursa de venituri o reprez veniturile din investitii sub forma de dobanzi si dividend, rate, provenind din oblig actiuni, si alte active detinute sub forma investitiilor. A doua sursa o reprezinta castigurile de capital din cesionare care rezulta in urma vanzarii unui active la o valoare mai mare dact costul de achizitie.Ultima sursa o reprez castigurile sau pierderile de capital din reevaluare care rezulta atunci cand valoarea de piata a unui active creste peste sau scade sub costul de achizitie dar activul nu este cesionat. 7)satisfacerea nevoilor clientilor-profiturile asig sunt greu de evaluat dar mai dificil este sa se evalueze succesul asiguratorului in ceea ce priveste satisfacerea nevoilor clientilor.nu exista posibilit de a se determina direct performantele asiguratorului in aceasta directive ci se folosesc indicatii indirecte privind succesul sau esecul, ca de exemplu:-volumul de prime al societ creste mai rapid decat media din industria asigurarilor de aici rez ca societatea satisface nevoile clientilor, sau reclamatiile detinatorilor de polite care reprezinta un semn al succesului sau esecului privind satisfacerea cerintelor clientilor,(toti asig primesc reclamatii dar aceastea treb evaluate d p dv la unui posibil esec in satif nev.)sau agentii si brokerii din asig care pot reprezenta o sursa de informatii ptr evaluarea succesului asigdeoarece acestia intra direct in contact cu clientii si asculta plangerile si laudele acestora.insa ei pot fi subiectivi in evaluari. 8)satisfacerea cerintelor legale-performantele unui asig in ceea ce priveste satisfacerea cerintelor legale sunt indicate de nr de actiuni penale,civile intentate impotriva acestuia.aceste actiuni treb analizate ptr a vedea daca rezulta ca urmare aignorarii cerintelor legale.Majoritatea statelor publica o lista a actiunilor reglementate intentate impotriva asiguratorilor. 9)indeplinirea responsabilitatilor sociale-obiectivul indeplinirii obligatiilor sociale este cel mai greu de evaluat. Nu exista standard de evaluare a performantelor iar informatiile dispon publicului despre performantele unui asig sunt insuficiente.Avem urmatorii indicatori ai responsabilitatii sociale:beneficiile pe care un asigurator le ofera angajatilor sai-planurile de beneficii ptr angajati fac parte din compensarea angajatilor, deci nu sunt cadouri,acestea pot fi concepute ptr a atrage forta de munca dar pot indica si preocuparea companiei ptr bunastarea angajat si rudelor acestora. -Activitatile de control al daunei-desi este greu sa se obtina inf comparative ,societatilor comerciale pun la dispozitie o parte din aceste informatii.precum si contributiile la programele si institutiile medicale de asistenta sociala si educationale.

Factorii ce influenteaza comportamentul consumatorului organizational-Soc de asig au in oferta lor o gama variata de produse destinate persoanelor juridice:asig de viata de grup, asig medicale ptr angajati,asig de accidente ale angaj, asig tip ptr pensie ptr angajatiasigurari de transport,asig financiare vizand creitele asig contra pierderii profitului..etcComportamentul de cumparare al intreprinderilor este influentat atat de factorii obiectivi(fact economici) cat si de fact subiectivi care tin de pers care iau decizia de cumparare.deciziile de cumparare se iau de catre un anumit nr de pers care formeaza un centru decisional sau centru de achizitii.membrii acestora sunt de 5 categorii:-utilizatori-cei care utilizeaza efectiv produsul ei fiind primii care identifica nevoia ptr produs.-influentatorii-sunt personae cu pregatire de specialitate care furnizeaza inf ptr caracterul ethnic, ajutand la evaluarea diferitelor oferte.-cumparatorii-care au responsabilitatea alegerii soc de asig si a conditiilor de cumparare specificate in contract, ei negociind cu acestia.-decidentii-persoanele care selectioneaza si aproba diferitele oferte ale soc de asigurare si –paznicul-sau factorii de blocare care sunt personae ce controleaza circuitul informational, ei putand ingreuna sau usura sau cjhiar bloca accesul vanzatorilor la utilizatori.

Criteriile utilizate in luarea deciz de cumparare sunt-calitatea asigurarii,pretul optim,relatiile pe termen lung,notorietatea marcii si increderea pe care o inspira -calitatea asigurarii-aceasta depinde de corectitud.si promptitud. in onorarea cererii de despagubire,corectitudine in stabilirea primelor, in informarea corecta a clientilorpotentiali asupra ofertei,competenta societ de asig,amabilitatea personalului, credibilitatea soc de asig,siguranta si securitatea financiara oferite clientilor,ratingul ce exprima capacitatea companiei de asig de a face fata obligatiilor de plata catre creditori. –pretul optim-nivelul primei de asig este influenta de urm factori:tipul asiguararii,marimea posibila a daunei,volumnul mediu al despagubirilor,nr si tipul riscurilor, amploaraea riscului,durata asigurarii,suma asigurata,intensitatea riscurilor, chelt ptr administrarea contractului, politica de subscriere a asiguratorului si inflatia. - Relatiile pe termen lung-pe pietele organizationale relatiile personale apropiate se formeaza deseori, acestea bazandu-se pe compatibilitati intre persone cat si activit., durata acestor relatii dorindu-se a fi cat mai mare, ambele parti fiind avantajate. -Notorietatea marcii si increderea pe care o inspira-increderea este un factor essential in asig.

Factorii care influenteaza luarea deciziei sunt:f de mediu,organizationali,interpersonali,individuali. FACTORII DE MEDIU-sunt mediul economic,politic si legislative, med tehnologic,med natural,cultural,concurentii, intermediarii. -Firmele isi adapteaza comportamentul de cump in func de evolutia mediului economic.de ex conjunctura ec,nivelul cererii primare.struct intreprind au o influenta asupra cererii de asig. -Conjunctura ec este un fact decisive-o ec in recesiune afect venit intreprind diminuind posibil de asig. -Nevoia de asig este o nev primara, cand creste prosperitatea creste si cererea de asigurare. -Din moment ce riscul este painea industry asig e de asteptat ca aceasta tend sa satisfy asig, dar risc pot fi asig doar daca sunt masurabile si acceptate de societate. -Forma de proprietate det interesul la asig -perceptia dif a riscului la soc de stat fata de cele private. -Legislatia prin stabilirea deductibilitatii primelor de asig ptr angajati, - mediul legislativ- impune intrep o anumita conduit privind asig obligatorii, -ritmul schimbarilor tehnologice duce la aparitia unor prod noi dar si a unor riscuri noi., - catastrofele naturale afecteaza activit company si astfel le determina sa caute protectie prin asig . -Probabilitatea de producere a unor evenimente intr-o zona sau gradul de periculozitate, -deteriorarea mediului natural provocata de active intrep. –intermediarii-rolul brokerilor este f important acestia negociazaptr clientii lor incheierea contractelor de asig astfel oferindu-le asistenta pe durata derularii contractelor sau cu regularizarea daunelor. –concurentii-activitatile lor duc la schimbari in comportamentul clientilor FACTORII ORGANIZATIONALI sunt-obiectivele cumparatorilor, politicile de cumparare, cultura companiei,structura organizatorica,procedurile de contractare a asigurarii.Agentul de mark treb sa stie care este politica fata de riscurile intrep client-o companie ce doreste sa-si protejeze angajatii va fi mai deschisa spre anumite tipuri de asig .Ag de mark treb sa afle care sunt pers implicate in luarea deciziei de cumparare sis a incerce sa determ care sunt criteriile de care tin seama atunci cand decid sa cumpere asig. FACTORII INTERPERSONALI- precum autoritatea diversilor membrii ai centrului, puterea de convingere a a cestora,empatia influenteaza modul in care sunt luate deciziile in companie. FACTORII INDIVIDUALI sunt represent de caracteristicile personale,varsta,venit,atitudine fata de risc,functia ocupata, personalitatea,perceptia riscului.

Procesul decizional de cumparare a unei polite-decizia de cumparare a unei polite este o decizie complexa de cele mai multe ori.Consumatorii se confrunta cu numeroase problem ce apar atat inainte de cump cat si in timpul proces de cump(este achizitia unei polite o experienta stresanta sau placuta) precum si dupa cumpararea politei(polita ofera satisfactie, indeplineste functiile ptr care a fost cumparata).Fazele traditionale ale procesului decisional de cumparare sunt:aparitia unei nevoi nesatisfacute,cautarea de informatii si identificarea alternativelor,rezultatul evaluarii si evaluarea post cumparare. 1)aparitia unei nevoi nesatisfacute-situatiile care duc la aparitia nevoii sunt: -ca nevoie derivata din achizitia unui alt produs sau serviciuex(o pers contracteaza un imprumut si garanteaza cu locuinta poate sa cumpere ptr a se proteja o asig ptr locuinte). -In cazul asig incheiate pe per limitate de timp expirarea contractelor de asig duce la nevoia de a le reinnoi atata timp cat riscul exista.ex(in cazul in care o persoana a avut polita de asig a cladirilor pe 1 an si aceasta a expirat, este probabil sa doresca sa o reinnoiasca.) -cresterea nevoilor existente, schimbarea acestora si aparitia unora noi(in cazul in care o pers are o asig a cladirii poate sa doresca sa-si asig si bunurile din locuinta devenind un client potential ptr asig complexa a gospodariilor). –schimbarile produse in situatia ec ,demografica sociala a unei personae.o pers care a fost déjà asig si are o experienta pozitiva leg de asigurare poate sa devina comparator fidel al politei, dupa reaparitia nevoii, cand contractual de asig a expirat, pers va considera ca metoda cea mai buna de a o satisface este reinnoirea contractului. 2)cautarea de informatii si identificarea alternativelor-odata nevoia de asig aparuta potent asigurat incearca sa afla cat mai multe inf despre modalit in care aceasta poate fi satisfacuta.Voluntar sau involuntary acesta cauta inf despre prod de asig despre companiile care le ofera.O caracteristica principal a asig este intangibilitatea si de aceea procesul de cautare al inf este mai dificil, cautarea poate fi interna sau externa. 3)evaluarea mental a alternativelor.principalele etape ale evaluarii alternativelor sunt: -identificarea criteriilor utilizate ptr evaluarea si compararea alternativelor -determinarea importantei fiecarui criteriu -stabilirea regulilor de decizie, acestea sunt: compensatorie,conjunctiva,disjunctiva, lexicografica -rezultantul evaluarii..Urmarea fireasca a evaluarii este incheierea politei, dar mai exista si alte variante :clientul se poate razgandi si se poate hotara sa nu cumpere polita sau poate sa amane cumpararea , sau se poate decide sa cumpere alt produs. Cand un consummator cumpara un serviciu el cumpara experienta create prin livrarea serviciului. 4)evaluarea post cumparare-dupa incheierea politei clientul evalueaza actiunea.conteaza mult imaginea pe care si-o formeaza clientul despre societate, chiar daca asiguratul va ramane sau nu client, in urma achizitiei politei el ramane cu un sentiment de satisfactie sau cu unul de dezamagire Exista 2 standarde in ceea ce priveste asteptarile despre un serviciu_nivelul serv don`t si nivelul serv acceptabil.Nivelul serv don`t este cel pe care consumatorul spera sa-l primeasca fiind o imbinare intre ceea ce consumatorul crede ca poate fi si ar treb sa fie iar nivelul accepta reflecta ceea ce consumatorul considera suficient.