Curs Targuri Si Expozitii

8/13/2019 Curs Targuri Si Expozitii

1/19

TEMA I

TRGURILE I EXPOZIIILE, ELEMENTE ALE MIX-ului DE MARKETING

1.1. Aspece !e"e#$le $le c%&u"ic'#ii (e &$#)ei"!

n perioada actual, n condiiile n care, att complexitatea ofertei ct i cea a concureneide pe piaa naional i internaional cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarteimportant s comunice posibililor clieni datele necesare, pentru ca acetia s fie bine informaiasupra avantajelor pe care le prezint produsele pe care dorete s le comercializeze.

Comunicarea permanent i eficient ntre ofertani i consumatori, care de reul suntdesprii spaial i temporal devine astfel o necesitate n zilele noastre, constituind o condiie

esenial pentru realizarea matc!ma"er-ului dintre cerere i ofert pe pia.

#ar"etin-ul modern are la baz tocmai ipoteza comunicrii bilaterale eficiente ntreofertani i potenialii lor parteneri de afaceri.

Principala activitate de comunicare a firmei este realizat prin mixul promoional.Acest mix const n combinaia specific a instrumentelor de publicitate, vnzare personal,promovare a vnzrilor i relaii publice, utilizate de o companie pentru a-i ndepliniobiectivele de maretin! i publicitate".

Promovarea, ca unul din domeniile aciunii de maretin!, se exprim prin ansamblul

de aciuni i mi#loace de informare i atra!ere a cumprtorilor poteniali ctre punctele devnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficieneieconomice a activitii ntreprinderii productoare".

Amplificarea fenomenului promoional i !sete explicaia n$ %accelerareaconcurenei, a!lomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv decomunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, preferina pentru rezultateobinute pe termen scurt, exi!enele noilor forme de distribuie etc".

$romovarea, considerat ansamblul de te!nici sau practici ale mar"etinului, ori form decomunicare, urmrete depirea unui nivel al vnzrilor prin captarea ateniei cumprtorilor

poteniali, convinerea, formarea i meninerea unei clientele atras de produs i ntreprindereaproductoare.

%olul promovrii rezid n influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, ssporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor.

#artin &ell '#ar"etin( Concepts and )trate*+ sintetizeaz apte obiective de baz alestrateiei promoionale, astfel(

Creterea vnzrilor.


2/19

#eninerea sau mbuntirea sementului de pia. Crearea sau mbuntirea recunoaterii, acceptrii sau meninerii mrcii. Crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare. nformarea i educarea pieii. Crearea unei diferene competitive fa de firmele concurente. mbuntirea eficienei promoionale.

1.*. T+#!u#ile i ep%i/iile, ele&e"e $le c%&u"ic'#ii (e &$#)ei"!

nscriindu-se n sfera comunicrii prin eveniment, p$#icip$#e$ l$ +#!u#i i ep%i/iisemnific prezena operatorilor economici la evenimente cu caracter comercial i promoional.

xpoziiile sunt manifestri ocazionale considerate ca fiind prilejuri sau manifestri deprezentare, expunere a produselor i mrfurilor productorilor locali.

&xpoziia poate fi definit ca fiind un mediu, o ambian temporar, cu caracter depia, pre!tit i or!anizat de o persoan sau o entitate competent, n cadrul creia serealizeaz ntlnirea cererii cu oferta, n scopul nc'eierii de tranzacii comerciale.

Ca o particularitate, aceste tranzacii se deruleaz, n cele mai multe cazuri, dupnc!eierea manifestrii, dar exist i situaii de excepie de la aceast reul.

xpoziia modern reunete n acelai loc, pentru o durat variind ntre /-0 zile, ofertanicare caut s ntlneasc persoane interesate de serviciile i produsele lor( clieni, distribuitori,parteneri, concureni. 1aptul c manifestarea expoziional nu se refer la un sinur sector deactivitate, mai mult sau mai puin lar, n funcie de evenimente, constituie un specific al acestor

aciuni promoionale.

2ac este (e speci$li$e, expoziia este desc!is doar participrii reprezentanilor unuisector de activitate, accesul vizitatorilor fiind relementat, n eneral, prin prezentarea uneiinvitaii sau a unei leitimaii.

n sc!imb, daca expoziia este cu pu0licsau (esc2is'3 &$#elui pu0lic, ea primete toivizitatorii, indiferent de activitatea lor profesional. 3cest en de manifestri demonstreazadinamismul unui sector bine determinat, oferind c!iar i momente de destindere vizitatorilor.

)e ntmpl totui, destul de frecvent, ca o manifestare expoziional cu public s-i

rezerve cteva ore pentru a se desc!ide numai publicului de specialitate.

(r!urile internaionalese definesc -potrivit Camerei nternaionale de Comer de la $aris, ca fiind maripiee cu periodicitate re!ulat i care au drept scop s permit participanilor din toate rile s prezinte mostreale produciei lor, realizri noi i perfecionri te'nice, n vederea efecturii de tranzacii comerciale pe planintern i internaional".

/


3/19

Caracterul unic al trurilor const n etalarea, vnzarea i cumprarea mrfurilor iproduselor expuse, n timpul desfurrii lor, pe parcursul unei perioade ce poate atine c!iar i4 zile.

5rurile se aseamn mult cu manifestrile expoziionale 6cu marele public7, adresndu-se unui evantai lar de expozani i vizitatori.

Ca o concluzie, distincia esenial a expoziiilor fa de tr!uri const n faptul cprimele sunt considerate mai ales ca locuri sau medii de expunere, etalare a mrfurilor i abunurilor, fr vnzare. 2e asemenea, expoziiile au nceput s fie oranizate mult mai trziudect trurile.

n prezent, att expoziiile, ct i trurile au patru componente de baz(- spaiul 'suprafaa, pavilionul, complexul de expunere+

- oranizatorul 'administratorul, estionarul, colaboratorul+( administreaz toateactivitile n perioada de pretire, din timpul i dup nc!eierea unei manifestri- furnizorii de mrfuri i produse 'expozani+- clienii poteniali, cei care viziteaz expoziia n scopul de afaceri, comunicare,

informare, dar i publicul lar.

2evenite adevrate puncte de atracie i, n acelai timp, de confruntare ntrentreprinztorii ofertani i cumprtorii poteniali, manifestrile expoziionale prezint ostructur variat, n raport de amploare, modul de oranizare a participrilor, obiectul expunerii.a.

1.4. E5%lu/i$ is%#ic' $ +#!u#il%# i ep%i/iil%#

5radiia trurilor i expoziiilor pleac de la iptul 3ntic i mperiul %oman, cndcomercianii se ntlneau pentru a cumpra mrfurile de la productorii locali n locuri numite6bazaruri7.

8atinul 6feria7, care a dat n limba enlez 6fair7 'tr+, era cel care denumea de faptfestivalurile reliioase ce aveau loc, de obicei, ln un lca reliios. 3celai sens se poateresi i n cuvntul erman 9messe7 care deriv de la latinescul 9messa7 sau 6serviciu reliios7i care semnific astzi alturi de sensul de 6litur!ie7 i noiune de 6tr7 sau 6blci7.

$rimul tr, n adevratul sens al cuvntului, a fost 61oire de )aint 2enis7 '65rul )f.2enis7+, desfurat ln $aris i nfiinat la iniiativa %eelui 2aobert, n anul :/; i care, nanul >-lea, odat cu revoluia te!noloiei n manufacturi'%evoluia industrial+, trurile au nceput s treac de la vnzrile directe ctre cumprtori, lamodaliti de a expune o varietate lar de produse numai pentru a fi remarcate. 3cestea eraucunoscute drept 95ruri de mostre7 'de la ermanul 6#ustermesse7+ iniiate pentru prima datprin desfurarea 5rului de la 8eipzi.

@


4/19

Au putem vorbi despre truri fr a spune cteva cuvinte despre xpoziia Bniversal dela $aris, desfurat n anul 00;. 6xposition Bniverselle s-a ntins pe nu mai puin de ;4 de!ectare i a oferit ocazia de a expune oferta unui numr impresionant de expozani( :.>, un mijloc extraordinar de promovare a

produselor i serviciilor companiilor din cele mai diverse sfere de activitate.

n %omnia, n trecut, practic, nu exista comun mai dezvoltat care s nu zduiasc,ntr-o zi bine definit a sptmnii, un tr. 3cestuia i se mai spunea i 6obor, n anumite zone,sau c!iar 6pia, dar scopul era acelai( unii vindeau i alii cumprau.

n aceste condiii, trebuie s precizm c trul tradiional romnesc se difereniaz clarde un tr modern, componenta de promovare fiind foarte slab reprezentat. 5otui, trurile

tradiionale romneti, de la 65rul de fete de pe #untele Dina i pn la 65rul de )fnta#arie de la Clrai, au nsemnat, de-a lunul istoriei, oportuniti deosebite pentru comercianii vizitatori. #ai mult, unele dintre ele, care nc mai continu s fie oranizate i n prezent, audevenit obiective turistice, iar altele au dat c!iar nume locurilor unde se ineau( 5ru-#ure,5ru 1rumos sau 5ru-Aeam.

$rin intermediul acelor ocazii, se apreciaz c au aprut primele forme de contact ntrepotenialii parteneri comerciali i de cercetare a pieei n vederea identificrii de noi clieni iEsauparteneri.

n cazul %omniei, literatura de specialitate consemneaz prima expoziie naional,focalizat mai ales pe produse aricole, materii prime i produse prelucrate, la /= mai 0:4, n&ucureti.

Ca suport informaional al oranizrii i participrii la truri i expoziii, n anul 000, anceput publicarea ziarului sptmnal 6xpozantul7.

n anul ;@:, are loc, n %omnia, prima manifestare expoziional cu participareinternaional, fiind prezeni expozani din )erbia i Ce!oslovacia.

2up ;0;, n %omnia, trurile i expoziiile s-au dezvoltat intens. Celebrul 5&, dedinainte de evenimentele din decembrie ;0;, a fost urmat de evenimente expoziionale maipuin reprezentative, n primii ani ai deceniului nou i de truri i expoziii, n adevratul sensal cuvntului, mai ales dup anul /===. venimente ca xpoConstruct, &oo"arest sau C%1 potsta, n prezent, pe aceeai treapt calitativ cu manifestrile expoziionale desfurate n marilecapitale ale lumii. n oranizarea acestor evenimente expoziionale, un rol important revinecompaniei romneti de specialitate, %F#>$F ).3.

G


5/19

1.6. M$"i7es'#i $s%ci$e +#!u#il%# i ep%i/iil%#

nfluena favorabil a manifestrilor expoziionale asupra mediului economic i social dintoate zonele lobului a crescut enorm, n ultimele decenii. 3ceast dinamic ascendent se refer,

n principal, la cteva aspecte( Aumrul i dimensiunea manifestrilor expoziionale. Aumrul i calitatea oranizatorilor i prestatorilor de servicii pentru acestea. Aumrul i distribuia eorafic a localitilor ce zduiesc astfel de manifestri. Aumrul, calitatea i funcionalitatea complexelor expoziionale. Aumrul, calitatea i diversitatea participanilor.

voluia pozitiv a trurilor i expoziiilor se bazeaz pe faptul c ele se constituie ntr-un mediu extrem de favorabil pentru interaciunea dintre ofertani 'vnztori+ i consumatori'cumprtori+.

$e msura creterii i diversificrii, att a cererii de produse, de servicii i de informaii,ct i a modalitilor de comunicare i transmitere a datelor, a aprut i se dezvolt, n continuare,nevoia sprijinirii activitilor manifestrilor expoziionale prin aciuni complementare. 3cestea aumenirea s faciliteze, n principal, urmtoarele(

Creterea eficienei i a anselor de realizare a obiectivelor, de ctre prile implicate. xplicarea i evidenierea avantajelor ofertei expuse, n vederea satisfacerii optime a

cererii. 1acilitarea stabilirii unor contacte directe, nemijlocite ntre pri.

n acest context, apare necesitatea crerii i realizrii unor aciuni complementare

'conexe+ manifestrilor expoziionale, care s sprijine, n primul rnd expozanii, n calitate deofertani, dar i vizitatorii, n calitate de poteniali clieni. )fera acestor aciuni cuprinde(conrese, conferine, simpozioane, seminarii, prezentri de produse, parade de mod, deustri.

$e ln latura informativ, aceste aciuni au i un puternic caracter promoional,contribuind ntr-o msur tot mai lar, la succesul participrii la manifestare.

1.8. Te"(i"/e $cu$le i (e pe#speci5' 9" i"(us#i$ +#!u#il%# i ep%i/iil%#

n zilele noastre, participarea la truri i expoziii pe plan naional i, mai ales,internaional, reprezintun sector economic deosebit de dinamic pe plan mondial, sector care nreistreaz oamplificare i diversificare continu, sub aspectul profilului i al ariei eorafice.

Bltimii ani relev o serie de mutaii, de tendine de adaptare a manifestrilor expoziionalela cerinele pieei. 3cestea se fundamenteaz pe cteva trsturi fundamentale ale economieimondiale actuale(

4


6/19

Globalizarea

$e plan mondial, trurile-lobale sunt manifestri de vrf ale anumitor domenii. 3cesteacuprind o am lar de tematici i exercit o atracie deosebit asupra vizitatorilor specializai i

asupra expozanilor.n cazul manifestrilor expoziionale, lobalizarea apare prin transformarea treptat a

unora dintre ele, n evenimente comerciale cu lar cuprindere internaional, mai ales n anumitedomenii economice i industriale de vrf.

Regionalizarea

%eprezint tendina eneral de orientare a ateniei i eforturilor expozanilor i aleoranizatorilor de manifestri expoziionale ctre ri membre ale anumitor rupri economicesau zone eorafice.

3stfel, de exemplu, pentru operatorii economici ce au n vedere s acioneze pe $iaaunic european, participarea la manifestri expoziionale, care se desfoar mai ales ntr-o arcomunitar n care se intenioneaz ptrunderea, constituie unul dintre cele mai complexe ieficiente mijloace promoionale. F serie de importante orae din rile vest-europene - Dermania,1rana, talia, Flanda, &elia .a. - sunt binecunoscute pentru importantele truri i expoziii pecare le zduiesc i pentru structura extrem de variat a acestora.

:


7/19

TEMA *

:UN;IILE TRGURILOR I EXPOZIIILOR

*.1. Aspece !e"e#$le5rurile i expoziiile sunt apreciate ca fiind cea mai eficient interfa a companiilor

productoare iEsau vnztoare n relaia cu piaa.

$rin participarea la aceste manifestri, companiile beneficiaz de importante avantaje nurmtoarele domenii(

- al vnzrilor, mar"etinului, cercetrii pieeiH- alpromovrii imainii lor i a produselor pe care le oferH- al costurilor aferente participrii, relativ mai sczute n comparaie cu alte procedee promoionale.

xperii n domeniu plaseaz participarea la truri i expoziii, sau vizitarea lor, pe primul loc n

activitatea de vnzare i cumprare, naintea altor forme, cum ar fi( contactele bilaterale directe, telemar"etinul,vnzrile prin pot, prin nternet, reclama i publicitatea etc.

$articiparea la truri i expoziii este considerat ca fiind o excelent modalitate pentrucompanii de stabilire de contacte multiple de afaceri, n urmtoarele condiii favorizante(

- ntr-o perioad scurt, de cteva zile 'durata evenimentelor expoziionale+H- ntr-un sinur loc( centrul expoziional unde se desfoar trul sau expoziia, unde se adun

numeroi vnztori i cumprtori.

$rincipalii actori la care se face, de reul, referire n momentul analizei acestormanifestri expoziionale sunt(

- expozanii, constituii din productori i vnztori de mrfuri, adic bunuri i serviciiH- vizitatorii, reprezentai de cumprtori, consumatori, utlizatori de mrfuri, care facobiectul manifestrii expoziionaleH

- prestatorii de servicii specializate pentru expozani i vizitatori.

*.1. :u"c/iile +#!u#il%# i ep%i/iil%#

n stabilirea funciilor trurilor i expoziiilor se pornete de la premisa lar acceptat cele sunt un sement, un forum temporar de pia, n folosul cumprtorilor i vnztorilor.5rstura lor temporar este interpretat prin faptul c ele au loc ntr-o anumit perioad, au o

durat limitat i se oranizeaz ntr-un anumit loc.5rurile i expoziiile au rolul de a sprijini companiile participante n desfurarea fructuoas a ntreii

ame a demersurilor pe care acestea le ntreprind pentru realizarea propriilor obiective de afaceri,

5rurile i expoziiile au urmtoarele funcii de mar"etin eneral, acceptate de specialitii n domeniu(

). *uncii fundamentale, constnd din urmtaorele$


8/19

a+ Crearea unui mediu, forum, pentru contacte personale ntre participanii la tr, ianume(

- productori, prestatori de servicii, comerciani, n calitate deexpozaniH- consumatori, utilizatori, beneficiari, cumprtori, n calitate de vizitatori.

b+ Crearea uneipuni de letur i contact ntre cerere i ofert.

d+ 1acilitarea obinerii i furnizrii de informaii te!nico-tiinifice, de dezvoltare, de producie, depia, prin ntlniri directe ntre cumprtori i vnztori, informaii referitoare la practicile, te!nicile, cutumele imai ales tendinele conjuncturale i te!nice specifice pieiei produselor care fac obiectul manifestrilor expoziionale.

e+ Captarea interesului unui numr mare de companii i persoane individuale din lumea afacerilor,ntr-un interval scurt de timp.

f+ %ealizarea unei contribuiimajore la creterea transparenei pieei bunurilor i serviciilor.

+ Constituirea unui mediu sineric n cadrul cruia reclama, publicitatea, demonstraiile i probelerealizate de personalul companiei expozante, n prezena potenialilor cumprtori, i influeneaz pozitiv pe acetiadin urm n adoptarea deciziilor de cumprare. n acest context, sineria se realizeaz prin impactul superior altotalului modalitilor de promovare folosite simultan, ntr-o manier conjuat, n cadrul acestor evenimente,comparativ cu utilizarea lor independent, n cadrul altor te!nici i proceduri de mar"etin+.

!+ ndeplinirea unei funcii psi!oloice de sc!imbare a mentalitii la nivelul companiilor i indivizilor, prinmotivarea acestora n intensificarea participrii la activitatea de afaceri.

*.:u"c/ii (e &$#)ei"! i p#%&%5$#e $ 5+"'#il%#

venimentele expoziionale au un pronunat caracter pramatic, la obiect, n sprijinirea

participanilor la realizarea propriilor obiective de afaceri. 2intre funciile specifice obiectiv,evideniem urmtoarele(

- 1acilitarea realizrii i consolidrii relaiilor companiilor expozante cu clienii poteniali itradiionali.

- 1acilitarea accesului participanilor la noi piee de desfacere sau aprovizionare.- Crearea unor condiii favorabile participanilor pentru o comparare a valorilor de ntrebuinare,

preurilor, condiiilor de ambalaj, livrare i servicii dup vnzri ale propriilor produse fa de cele ale concurenei.- Crearea unui bun prilej pentru companiile expozante pentru i dentificarea, atraerea i

ctiarea unor noi clieni poteniali.- Fferirea unei bune oportuniti pentru lansarea pe pia a unor produse i servicii noi, cu trsturi

te!nico-funcionale superioare, n scopul satisfacerii exienelor pieei. n acest scop, se pot efectua probe idemonstraii cu noile produse.

- 1acilitarea neocierilor n vederearealizrii de noi contracte att ntre partenerii tradiionali, ct intre cei identificai cu ocazia participrii la truri i expoziii.- 1acilitarea culeerii de informaii privind potenialul concurenei, ct i condiiile

conjuncturale ale pieei.- Crearea condiiilor pentru mbuntirea imainii enerale a companiilor participante, ct i a

imainii de marc pentru produsele realizate i comercializate de ctre acestea.- 1acilitarea stabilirii i consolidriirelaiilor publice ale participanilor.- Crearea cadrului oranizatoric pentru efectuarea de operaiuni de vnzare-cumparare la

stand sau cu termene de livrare ulterioare.

0


9/19

4. :u"c/ii (e ce#ce$#e, i"7%#&$#e i i"e#$c/iu"e

5rurile i expoziiile au demonstrat c rmn i se dezvolt ca cea mai eficient iconvenabil 'din punct de vedere al costurilor+ modalitate de cunoatere, informare, cercetare i

ptrundere pe pia, n sectorul de afaceri specific companiilor participante.n acest sens, manifestrile expoziionale faciliteaz participanilor(- %eceptarea rapid a reaciilor i opiniilor clienilor i c!iar ale concurenilor privind produsele i

serviciile acesteia companiei expozante.- 1acilitarea sc!imbului prompt i la obiect de informaii cu alte companii, cu ocazia

conferinelor, meselor rotunde, seminariilor, aciunilor de protocol, oranizate n cadrul manifestrilor expoziionale.- 1acilitarea constituirii i dezvoltrii de ctre participani a unor baze de date

comerciale i te!nice referitoare la produsele i la companiile prezente la respectivele manifestriexpoziionale.

- 3siurarea pentru firmele expozante a continuitii prezenei pe pieele de interes.- Crearea condiiilor pentru efectuarea unei cercetri de pia, inclusiv a concurenei,

din punct de vedere al activitii, strateiei, metodelor utilizate, soluiilor noi introduse, formrii i competeneipersonalului etc.

- Fferirea de informaii pentru identificarea, cunoaterea i localizarea unor posibili noi aenii distribuitori, ale unor noi canale de distribuieH

- Crearea cadrului oranizatoric pentru iniierea unor noi operaiuni de cooperare n domeniulproduciei iEsau al comercializrii.

TEMA 4


10/19

-autoritile locale i centrale din ara azd, care contribuie la reuita evenimentului prin acordarea unorfaciliti de ordin fiscal ori vamal n favoarea participanilor.

$rincipalele cateorii de beneficii decurnd din oranizarea i participarea la manifestriexpoziionale pot fi sistematizate astfel(


11/19

- dezvoltarea i modernizarea infrastructurii localitii azd a evenimentului, c!iar a rii creia iaparine, n domenii precum( transporturile, facilitile de cazare, aezmintele cultural-artistice i sportive, serviciile

bancare i valutare, unitile de alimentaie public etc.

TEMA 6

;LA=I:I;AREA TRGURILOR I EXPOZIIILOR

B.1.> - Bniunea 5rurilor nternaionale, autoritate eneral recunoscut n acest domeniu, utilizeaz, nprincipal, dou criterii de clasificare a trurilor i expoziiilor, care se refer la(

3ria eorafic acoperit de evenimente.

1elul i complexitatea tematicilor evenimentelor.

.). ;l$si7ic$#e$ &$"i7es'#il%# ep%i/i%"$le 7u"c/ie (e $#i$ !e%!#$7ic' $c%pe#i'

A. &venimente expoziionale internaionale !lobale

)e adreseaz, n scopul participrii companiilor i persoanelor din toate rile lumii.

5rsturile majore ale acestor evenimente sunt(unt manifestri expoziionale de presti!iu, att n plan naional, n ara oranizatoare, ct i, mai ales, n

plan internaional, lobal, n rndul( comunitilor de afaceri i al autoritilor din ntreaa lume, al camerelor de comeri industrie, al oranismelor de promovare a exporturilor.

unt manifestri expoziionale de o amploare deosebit, din punct de vedere al(

suprafeei totale alocate i nc!iriate expozanilorH

numrului expozanilor, de ordinul sutelor i c!iar miilorH numrului vizitatorilor, de ordinul sutelor de mii i c!iar milioanelor.

/u prile#ul acestor evenimente se nc'eie tranzacii de dimensiuni importante.

Participarea la aceste manifestri prezint un interes deosebit att pentru marile companii, dar ipentru companiile de dimensiuni mijlocii i mici, dornice s i promoveze afacerile i imainea.

0anifestrile asi!ur faciliti te'nice, or!anizatorice i funcionale deosebit de modernepentru expozani i vizitatori, n concordan cu ultimele te!noloii n domeniu.

n cazul acestor manifestri se remarc tot mai evident o tendin de specializare pe tematici de interesdeosebit, cum ar fi( automatizare i robotizareH electronic i telecomunicaiiH construcii - ar!itectur, proiectare,maini i utilajeH mijloace de transport - rutiere, feroviare, navale, aeriene etc.

+.&venimente expoziionale de amploare re!ional, cu caracter transfrontalier

3ceste manifestri vizeaz atraerea participrii companiilor provenind din anumite zoneeorafice 'uropa Central, uropa de st, 3merica 8atin, rile balcanice etc.+ sau dinanumite rupri de ri, cu caracter reional 'Bniunea uropean, A3153, #%CF)B% etc,+


12/19

3cest tip de evenimente au o existen relativ recent, de numai @-4 decenii, fr a sebucura de un succes deosebit n rndul participanilor.

#anifestrile sunt oranizate, n eneral, n scopul promovrii, stimulrii i dezvoltriisc!imburilor comerciale i informaiilor economice ntre rile i companiile dintr-o anumitreiune.

/. &venimente naionale

Caracterul naional este conferit anumitor evenimente, de prezena la ele a unui numrrelativ important de expozani i vizitatori din reiunile sau din zonele unei anumite ri.

2e asemenea, acelai caracter naional este conferit i anumitor participri n rup 'formatdin expozani din diverse reiuni i zone ale unei anumite ri+, n cadrul unui pavilion naional,

la un eveniment internaional de renume.)copul major al acestor manifestri l constituie sprijinirea realizrii obiectivelor de

afaceri ale companiilor dintr-o anumit ar prin crearea unei imaini atractive n favoarea riirespective i al mediului naional de afaceri, viznd(

2emonstrarea proresului te!nico-economic i creterea capacitii concureniale acomplexului industrial al rii respective i companiilor sale.

3traerea interesului investitorilor de capital strin. dentificarea unor modaliti eficiente pentru ncurajarea exportului companiilor din ara

respectiv. %ealizarea unui cadru oranizatoric propice pentru sc!imburile de informaii i stabilirea

de relaii ntre companiile acelei ri, precum i ntre acestea i companii strine interesaten comerul cu primele.

$ractica acestor evenimente consemneaz urmtoarele tipuri de manifestri expoziionale(- evenimente naionale organizate ntr-o anumit ar, la care particip expozani

din toate reiunile i zonele acesteiaH- participarea n grup a unor companii dintr-o anumit ar, n cadrul unui pavilion naional, la un eveniment

internaional de prestigiu, n strintate;

- organizarea succesiv a unui anumit eveniment naional itinerant, n anumite ri de interes pentruautoritile i companiile din ara iniiatoare a aciunii, n scopul dezvoltrii relaiilor comerciale internaionale, cudeosebire a exportului.

xemple de oriinalitate i eficien n acest domeniu le-au constituit expoziiile itineranteoranizate de camerele de comer i industrie japoneze, dup sfritulcelui de al doilea rzboi mondial, penave special amenajate pentru prezentarea exponatelor unor companii naionale japoneze. Aavele-expoziii staionau pe rnd nmari porturi, n special din uropa, atrnd un numr important de vizitatori, potenial clieni pentru companiile niponeexpozante.

1. &venimente expoziionale cu caracter local

3cestea vizeaz sprijinirea activitii de afaceri dintr-o anumit zon, provincie, dintr-unanumit ora ale unei anumite ri, evideniindu-se prin urmtoarele trsturi(

/


13/19

)e oranizeaz pentru satisfacerea unor cereri curente de produse i servicii, alecompaniilor i populaiei din zona, provincia, oraul unde au loc.

3u un impact relativ redus, limitat la zona n care sunt oranizate. xpozanii i vizitatorii provin, de reul, din reiunea n care se oranizeaz evenimentul.

#ajoritatea comenzilor primite i a contractelor nc!eiate se deruleaz c!iar pe parcursulderulrii evenimentului.

6.*. ;l$si7ic$#e$ &$"i7es'#il%# ep%i/i%"$le 7u"c/ie (e e&$ic$ e5e"i&e"ului

A. &venimente expoziionale cu tematic !eneral

3ceste manifestri au un caracter universal, cu tematic eneral, constnd din( venimente cu profil i tematic eneral, care se adreseaz companiilor din toate

domeniile activitii economico-sociale. venimente cu tematic eneral din domeniul te!nico-industrial i de bunuri de investiii. venimente cu tematic eneral din domeniul bunurilor de lar consum, necesare

populaiei.

n ultimii ani, se remarc o tendin de scdere a interesului companiilor pentruparticiparea la evenimentele enerale, datorit eficienei lor mai sczute n planul afacerilor,deoarece piaa impune tot mai mult realizarea de tranzacii rapide n baza unor cereri concrete istabilirea unor relaii de afaceri ntre companii din aceleai domenii de activitate.

+. &venimente expoziionale pluridisciplinare

1iecare eveniment se adreseaz mai multor sectoare conexe din aceeai ramur, cum ar fi(- construcii 'materiale de construcii, maini i utilaje pentru construcii, proiecte i

te!noloii n construcii+H- industria !otelier 'utilaje i aparatur, ec!ipamente de aer condiionat, mobil

specific, amenajri interioare+H- producia i prelucrarea lemnului inclusiv industria mobilei etc.

/. &venimente expoziionale specializate ntr-un anumit domeniu

)e adreseaz companiilor din anumite sectoare specializate ale vieii economico-sociale,precum(

- industria de prelucrare a metalelorH- maini i utilaje pentru aricultur 'tractoare, maini de prelucrare i ntreinere a

solului, de semnat i cultivat, combine de recoltat+H- ec!ipamente i te!noloii pentru industria alimentarH- autove!icule i ec!ipamente pentru transport rutier, trafic, manipulare de mrfuri

i produseH- aparatur i sisteme de telecomunicaii, informatic, biroticH- aparatur de laborator i pentru cercetare tiinificH- ec!ipamente i sisteme pentru nvmnt la distan etc.

@


14/19

3ceste manifestri expoziionale ofer direcii i perspective de dezvoltare rapid, datoritavantajelor pe care le prezint n comparaie cu celelalte tipuri de evenimente, respectiv(

- satisfacerea mai deplin a cererilor specifice de produse i serviciiH- exercitarea unei influene benefice asupra dezvoltrii anumitor ramuri industriale,

cu deosebire a acelora de vrfH- realizarea unei contribuii majore la dezvoltarea i diversificarea unui anumitsement specializat al consumului de produse i servicii pentru industrie i populaie.

2atorit eficienei lor mai ridicate n planul realizrii obiectivelor participanilor, acesteevenimente atra din ce n ce mai mult interesul companiilor expozante i al vizitatorilor.

1. 0ici expoziii or!anizate cu ocazia unor con!rese i a altor manifestri cu caracterprofesional i tiinific

$rincipalele obiective ale unor asemenea manifestri sunt( expunerea unor aparate i

procedee cu caracter tiinific, didactic, medical etc. n scopul susinerii, exemplificrii idemonstrrii unor teme aferente unor seminarii, convenii i conrese cu caracter tiinificHlansrii unor te!noloii, produse i procedee din domenii industriale de vrf etc

F trstur specific a acestor manifestri o constituie faptul c ele funcioneaz, dereul, ca manifestri complementare ale unor conrese i convenii de nalt inut tiinific ite!noloic.

TEMA 8

PARTI;IPAREA LA TRGURI I EXPOZIII >N =TR?IN?TATE

8.1. =elec$#e$ e5e"i&e"ului ep%i/i%"$l

3ctivitatea expoziional este o component a proceselor de reclam i promovare inclusen strateia de dezvoltare, mar"etin i vnzri a unei companii.

8a scar lobal, se remarc dezvoltarea tot mai accelerat a trurilor i expoziiilor'majoritatea cu caracter internaional+, pe mai multe paliere(

Ca numr i ca repartiie eorafic pe toate continentele. Ca varietate i diversitate a tematicilor. Ca dimensiune i numr de participani 'expozani i vizitatori+. 2in punct de vedere al calitii i diversitii serviciilor asiurate de oranizatori.

2intre avantajele participrii unei companii la truri i expoziii n strintate menionm urmtoarele(

$oate s intre n contact cu vizitatori i clieni din zone eorafice variate, cu diferite culturi de afaceri, cu experien iposibiliti variate.

i poate prezenta produsele n concordan cu opiunile specifice vizitatorilor locali.

G


15/19

$oate realiza o cercetare de teren a pieei locale, a tendinelor prezente i de viitor ale acesteia.

$oate realiza o evaluare pe viu a plusurilor i minusurilor produselor sale, rezultnd din discuiile cu vizitatorii la stand idin comparaia cu produsele concurenei prezente la acelai eveniment.

nterarea proramului de participare la expoziii internaionale n strintate, n strateia de dezvoltare, de mar"etin ivnzri se face n baza unor informaii de pia cuprinztoare, aplicate la cile de realizare a obiectivelor de afaceri ale companiei.

Fbiectivele participrii pot fi realizate cu obinerea celor mai favorabile rezultate pentru companie numai printr-oselectare judicioas a evenimentului expoziional.

2ou condiii se impun n acest sens(

F informare detaliat i cuprinztoare asupra evenimentelor expoziionale ce se oranizeaz.

F evaluare corect a valorii i utilitii acestora, coroborat cu obiectivele stabilite de companie pentru participare.

8.*. Ope#$/iu"ile p#e&e#!'%$#e p$#icip'#ii l$ &$"i7es'#i ep%i/i%"$le 9" s#'i"'$e

$entru a putea realiza o participare profitabil la manifestri expoziionale internaionale,sunt necesare o serie de operaiuni pretitoare pe care companiile trebuie s le ntreprind, avndca obiectiv urmtoarele(

F informare ct mai complet asupra zonelor de interes. 3doptarea unei strateii de participare, ct mai adecvat i eficient. )electarea manifestrii care corespunde n cel mai nalt rad inteniilor de realizare a

propriilor obiective pe pia sau n zona de interes.$entru a obine o asisten calificat n scopul realizrii obiectivelor de mai sus, o

companie poate recure la urmtoarele ci( Contactarea ambasadelor i consulatelor Romniei n strintate, care pot s furnizeze, la cerere,

informaii viznd(

- condiiile economice i comerciale specifice rii n care se oranizeazevenimenteleH- sursele locale cele mai credibile pentru obinerea celor mai diverse informaii

pentru pretirea participriiH- sursele de identificare a firmelor i companiilor locale cu care se poate coopera n

oranizarea participrii. !plorarea posibilitii identi#icrii, selectrii unei #irme ori a unei persoane din ara evenimentului, pe ale crei

expertiz i relaii s se sprijine n clarificarea i rezolvarea unor aspecte leate de participare.

$olicitarea spri%inului organizatorului evenimentului care este interesat direct s creeze cele mai bunecondiii de cooperare i confort pentru partenerii si, n primul rnd expozanii.

3pelarea la o entitate, oranizaie, companie sau instituie din ar, specializate n oranizarea de participri colective nstrintate, care are informaiile, cunotinele i relaiile necesare n zonele unde se oranizeaz asemenea truri iexpoziii n strintate.

F asemenea entitate presteaz o serie de servicii pe baz contractual, utile pentru expozant, mai ales atunci cnd acestaparticip pentru prima oar la un eveniment pe plan extern sau nu are experiena, cunotinele l mijloacele financiare necesare.

ntitatea care oranizeaz participarea colectiv n strintate poate lua n considerare participarea expozanilor n unadin alternativele(

-participarea n standuri separate, independente, de sine stttoare, soluie ceva mai costisitoare pentru expozanii respectivi, darcare creeaz o imaine i impresie favorabil apreciat de vizitatoriH

4


16/19

-participarea n stand colectiv n cadrul cruia se rezerv spaii de expunere pentru mai muli expozani, soluie ceva mai puincostisitoareH

- o combinaie a alternativelor sus-menionate.

n anumite ri, cum ar f Dermania, talia i, ntr-o oarecare msur, ara noastr, participarea la evenimente

internaionale n strintate este considerat activitate promoional de export, sprijinit, cel puin parial, prin alocarea de fondurifinanciare de la buet i prin asiurarea loisticii de participare prin companii sau instituii specializate.

TEMA @

ORGANIZAREA =TANDULUI EXPOZIIONAL

xist destul de multe elemente care contribuie efectiv la succesul participrii la un trsau la o expoziie. )pecialitii estimeaz, totui, c cea mai mare importan n rndul acestora oare realizarea unui spaiu de expunere, a unul stand, al crui desin i plan s atra ct mai mulivizitatori, s i ndemne la comunicare, discuii i neocieri cu personalul expozantului.

n acest sens, standul trebuie s se impun prin cteva elemente specifice referitoare la( 3spectul estetic, care atrae cel mai rapid atenia vizitatorilor. )oluiile te!nice adoptate n proiectarea i construcia sa, care trebuie s aib o influen

favorabil asupra(- confortului i ambianei pe care le creeaz vizitatorilor i personalului expozantuluiH

- scurtrii timpului necesar pentru construcia i amenajarea sa, n perioada de pretire,precum i pentru demontarea i dezafectarea sa, imediat dup nc!iderea evenimentuluiH- funcionalitatea sa, cu consecine favorabile asupra eficienei activitii de realizare

a obiectivelor participrii la eveniment. 3siurarea condiiilor fizice ale activitii personalulu, precum( mobilier i aparatur

adecvate, n cantiti suficiente, cu accent pe calitatea i funcionalitatea lor. $rin aceastatrebuie s se asiure crearea unor spaii i condiii minime pentru odi!na i relaxareapersonalului, etalarea corespunztoare a produselor i literaturii promoionale, depozitareaobiectelor de protocol, a prospectelor i tipriturilor ce se distribuie vizitatorilor etc.

nscrierea n fondurile disponibile prin buetul alocat pentru participare 'nu ntotdeaunac!eltuirea unor sume mai mari pentru realizarea standului conduce la realizarea unui stand

frumos, atrtor+.

)tandul trebuie s fie complet 'construit amenajat i decorat+ neaprat cu cel puin 0-=ore nainte de desc!iderea oficial a evenimentului, ocazie la care, de reul, sunt prezentepersonaliti oficiale naionale i locale, precum i reprezentanii mass media. 3ceast perioadde 0-= ore se prevede ca o rezerv minimum necesar pentru eventualitatea n care sunt necesareunele lucrri minore de retuare i adaptare ale construciei i amenajrii standului.

:


17/19

2e menionat c, la multe evenimente majore, festivitatea de desc!idere oficial esteplasat n ajunul primei zile de derulare a manifestrii expoziionale.

n circumstane uzuale, expozantul anajeaz un ar!itect, cu experien n proiectarea i

decorarea standurilor la evenimente, care elaboreaz proiectul standului coninnd desene iinformaii te!nice necesare construciei i decorrii acestuia n acest scop, expozantul trebuie selaboreze, cu ajutorul ar!itectului selectat, o tem de proiectare, s prorameze construcia iamenajarea standului.

TEMA

A;TIBITATEA EXPOZANTULUI PE PERIOADA DERUL?RII EBENIMENTULUI

EXPOZIIONALF condiie esenial a succesului participrii la un eveniment expoziional i a activitii n

timpul ct acesta se deruleaz o constituie formarea, instruirea i utilizarea unui personal decalitate, bine pretit i competent.

$e parcursul derulrii participrii la un eveniment, responsabilul activitii n stand, ncooperare cu personalul din subordinea sa, realizeaz o serie de activiti specifice, dintre careevideniem(

3ctivitatea de vnzri, inclusiv prin captarea interesului vizitatorilor n contractareaac!iziiei produselor i serviciilor expuse n stand, efectuarea de vnzri directe ale

produselor i serviciilor etalate n stand, dezvoltarea bazei de date i informaii aexpozantului, pentru utilizare la activitile ulterioare nc!iderii evenimentului. 2emararea i stabilirea de relaii de afaceri. Cercetarea i prospectarea pieei. Crearea i promovarea imainii companiei, produselor i serviciilor sale pe pia. Crearea i dezvoltarea reelei de vnzri proprii a companiei. )tabilirea, dezvoltarea i consolidarea relaiilor cu mass media. 3ntamarea de discuii i neocieri directe cu vizitatorii, pentru informarea acestora i

pentru tatonarea opiniilor i opiunilor lor. fectuarea de teste i demonstraii cu produsele expuse n stand n scopul atraerii

interesului vizitatorilor. fectuarea unor campanii publicitare i promoionale care s contribuie la realizarea

obiectivelor participrii.

ndiferent dac personalul expozant face sau nu parte dintre anajaii permaneni aicompaniei participante la o manifestare expoziional, el trebuie s fie pus tem c este necesar sntruneasc anumite caliti, precum cele leate de(

- nfiare, inut, caracter, comportament i cunoaterea unor limbi strineH


18/19

- meninerea unei stri de sntate fizic i mental corespunztoare pe tot parcursulactivitii la stand, prin respectarea unui proram riuros de odi!n, destindere i refacere, cuevitarea exceselorH

- o bun pretire profesional, care s-i permit s se impun n faa vizitatorilor

prin cunotine enerale i de specialitate, calificare i competen.

TEMA C

A;TIBITATEA DUP? >N;IDEREA EBENIMENTULUI EXPOZIIONAL

5oate activitile ulterioare nc!iderii evenimentului expoziional contribuie, ntr-omanier decisiv, la realizarea obiectivelor proramate nc nainte de participarea la eveniment.

a+ $rimul set de activiti ce trebuie derulate n perioada supus analizei, const n(- demontarea imediat a standului i predarea spaiului de expunere ctre oranizator, n condiiiperfecte de curenie i ordineH- ambalarea exponatelor nevndute i a celorlalte materiale expoziionale, care se returneaz lacompanie sau se livreaz cumprtorilorH- oranizarea expedierii i transportului acestor materialeH- ncetarea activitii personalului la stand i revenirea la sediul companiei, cu reinerea numai actorva membri care s asiure activitile leate de lic!idarea participriiH- finalizarea ndeplinirii tuturor obliaiilor i formalitilor n raport cu oranizatorulevenimentuluiH- informarea i obinerea documentaiei necesare de la oranizatorul evenimentului, n scopulpretirii i proramrii aciunilor leate de participarea la urmtoarea ediie a respectiveimanifestri expoziionale.

b+ nc din cursul derulrii evenimentului expoziional, trebuie pretite iproramate, n vederea transpunerii n practic, direciile de concretizare a aciunilor antamate peperioada desfurrii evenimentului expoziional, n baza contactelor avute cu vizitatorii la stand.

c+ %edactarea unei prime variante a raportului de activitate pe parcursul derulriievenimentului expoziional i a bilanului execuiei buetului de c!eltuieli aferent participrii.

d+ nformarea mass media asupra activitii pe parcursul desfurrii evenimentuluiexpoziional i a rezultatelor obinute prin participarea la acesta.

0


19/19

e+ 8ansarea inteniei de participare la urmtoarea ediie a manifestrii expoziionale,mpreun cu adresarea ctre oranizatorii acesteia a unor scrisori de mulumire pentru modul ncare s-a desfurat ediia care tocmai s-a nc!eiat.

;

Curs Targuri Si Expozitii

Documents

Transcript of Curs Targuri Si Expozitii