Curs nr.1. Intervenia guvernului n afacerile internaionale Motive ale interveniei guvernului n afacerile internaionale: Protejarea economiei naionale i a industriilor n dezvoltare Securitatea naional Protejarea identitii culturale Creterea gradului de ocupare a forei de munc Instrumente ale interveniei guvernamentale: Taxe vamale Contingente Reglementri i standarde tehnice Proceduri administrative i birocratice Subvenii Taxe compensatorii i taxe antidumping

Intervenia guvernului n afacerile internaionale Discutarea efectelor pozitive i negative ale interveniei guvernului n afacerile

internaionale Strategii adoptate de firme pentru a rspunde la intervenia guvernamental Obinerea de informaii legate de piaa vizat Alegerea strategiilor de intrare cele mai potrivite Obinerea avantajelor legate de zonele de comer liber Fructificarea avantajelor legate de stimulentele guvernamentale Realizarea de lobby pentru comer liber i investiii Dezbaterea studiului de caz Airbus versus Boeing.

Curs nr. 2 Cursul de schimb i politica valutar Prezentarea sistemelor cursurilor de schimb fluctuante Prezentarea factorilor care influeneaz cursul de schimb: 1. Paritatea puterii de cumprare 2. ncrederea n moned 3. Psihologia investitorilor 4. Rata dobnzii Implicaiile economice ale modificrii cursului de schimb: 1. Implicaiile asupra deciziilor legate de marketing 2. Implicaiile asupra deciziilor legate de producie 3. Implicaiile asupra deciziilor financiare Discutarea unui exemplu legat de protejarea firmelor mpotriva riscurilor valutare

Curs nr.2 Cursul de schimb i politica valutar Discutarea crizelor monetare din Turcia i Rusia i efectul acestora asupra

cursurilor de schimb Balana de pli externe- reprezint o nregistrare statistic a fluxurilor tuturor

ncasrilor i plilor dintre rezidenii unei ri i restul lumii pe o perioad de un an.

nregistrrile n balana de pli se fac pe principiul dublei nregistrri contabile, intrrile n debit avnd semnul minus iar intrrile n credit avnd semnul plus. Per total balana de pli este echilibrat, dezechilibre putnd exista numai n subconturile balanei, cum ar fi de exemplu, contul curent sau contul de capital. Creterea exporturilor datorit unor salarii mici i a unei monede slabe, concomitent

cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o productivitate suficient pentru a concura firmele strine, poate conduce la o echilibrare a balanei comerciale ns contribuie la scderea nivelului de trai.

Curs nr.3 Strategia i procesul de export Firmele care intr pentru prima oar pe pieele strine folosesc exportul ca strategie

de intrare pe pia. Exportul este folosit ca strategie de intrare att de firmele mici i mijlocii ct i de firmele mari, cum ar fi Boeing i Lockheed. Numeroase firme folosesc exportul combinat cu alte strategii, cum ar fi societile

mixte i investiiile strine directe. Avantaje ale exportului 1. Creterea volumului vnzrilor, mbuntirea cotei de pia 2. Diversificarea bazei de clieni i reducerea dependenei fa de piaa intern 3. Costul sczut i minimizarea riscurilor comparativ cu alte metode de intrare pe

pia. 4. Stabilizarea fluctuaiilor n vnzri asociate cu ciclurile economice sau cu

sezonalitatea cererii.

Curs nr.3 Strategia i procesul de export Dezavantaje ale exportului: 1. n cazul exportului indirect firma are mai puine oportuniti s nvee despre

clieni, concureni i alte aspecte unice ale pieei 2. firmele care export trebuie s aloce resurse importante 3. comparativ cu alte strategii de intrare, exportul este mai sensibil la barierele

comerciale i la fluctuaiile cursurilor de schimb. Exportul direct se poate realiza prin structuri interne, prin utilizarea unui

reprezentant n strintate sau prin constituirea de birouri comerciale, sucursale i filiale. Exportul indirect presupune folosirea intermediarilor care pot fi ageni i

comerciani. Vnzarea direct prin Internet are ca avantaje: accesul mai rapid i mai ieftin la

informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena global i schimbul electronic de date cu furnizorii i clienii.

Curs nr.4 Selectarea pieelor de export Abordarea reactiv a selectrii pieelor presupune ca exportatorul s acioneze pasiv

n alegerea pieelor, rspunznd la comenzi venite din partea clienilor din strintate. Abordarea proactiv de selectare a pieelor presupune ca exportatorul s fie activ n

selectarea pieelor externe. n procesul de selectare a pieelor de export, firmele trebuie s in cont de distana

geografic, cultural precum i de mediul economic i politic. Uneori, pieele nvecinate reprezint prima alternativ datorit similaritilor economice, politice i culturale sau datorit politicilor comerciale similare. Principalii indicatori folosii n alegerea pieelor sunt: mrimea pieei, nivelul

dezvoltrii economice, infrastructura. Procesul de selectare a pieelor de export ncepe cu evaluarea unor indicatori

generali legai de pia cum ar fi bariere tarifare i netarifare, bariere culturale i continu cu evaluarea concurenilor i a cererii.

Curs nr.4 Selectarea pieelor de export Strategia de concentrare presupune ca

firma s-i canalizeze resursele disponibile pe un numr mic de piee n scopul ctigrii unei cote semnificative din aceste piee. Factori care favorizeaz strategia de

concentrare: Produse adaptate Piee mari, piee stabile, piee mature Costuri ridicate cu distribuia,

comunicarea Promovare adaptat Pieele cheie sunt divizate ntre mai

muli concureni

Dezbaterea studiului de caz Ikea

Strategia de rspndire presupune ca firma s aloce resurse pentru un numr mare de piee. Factori care favorizeaz strategia de

rspndire:

Produse standardizate Piee mici, piee instabile, piee n

declin Costuri sczute cu distribuia,

comunicarea Promovare standardizat Concurenii dein cote importante din

pieele cheie.

Curs nr.5 Prospectarea pieelor externe Metode de prospectare a pieelor externe: delegaii n strintate, participarea la

misiuni economice, trguri i expoziii internaionale Alegerea trgului se face n funcie de urmtoarele elemente: - numrul de ani de existen ai trgului respectiv - numrul de ri i firme care particip - rezultatele obinute anterior, ca numr de vizitatori i tranzacii ncheiate - costuri legate de nchirierea i amenajarea standului, pregtirea personalului,

aciuni de promovare i relaii publice Alte metode de prospectare a pieelor externe: - folosirea ageniilor guvernamentale, a consulatelor i ambasadelor - folosirea bncilor comerciale,a firmelor de expediii ca surse de informaii - folosirea unor site-uri Internet cum ar fi: asianbusinesswatch.com,

asiarisk.com,euroguide.org, australianexporters.net,etc.

Curs nr.5. Prospectarea pieelor externe Surse folosite pentru evaluarea activitii concurenilor: -publicaii comerciale - ageni i distribuitori de pe piaa strin - observarea direct a activitii concurenilor prin introducerea de noi produse i

campanii de reclam Folosirea Internetului pentru cercetrile online are multiple avantaje: datele pot fi

obinute mai rapid i la un cost mai redus, nu exist influen asupra celui intervievat sau asupra rspunsurilor. Dezavantaje ale folosirii Internetului n aceste cercetri sunt: probleme lingvistice,

culturale precum i accesul limitat al multor persoane la Internet, cum ar fi pieele asiatice, din America Latin, Europa Central i de Est.

Curs nr.6 Negocierea internaional Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare i de armonizare a

intereselor prilor implicate n scopul ncheierii unui acord. Etapele negocierii: 1. Pregtirea negocierii 2. Debutul negocierii i construirea relaiilor 3. Derularea tratativelor i finalizarea negocierii Construirea relaiilor este o etap important n culturile nalt contextuale, cum ar fi

cultura japonez i cultura arab. Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale.

Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raionale i informaii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii. Metode de finalizare a negocierilor: metoda alternativelor, metoda presiunii

timpului, metoda concentrrii argumentelor i metoda bilanului.

Curs nr.6 Negocierea internaional Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional Americanii se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar

concesiile le realizeaz n timpul negocierilor, gradul de formalizare fiind sczut Japonezii, rbdtori n negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe

cunoaterea partenerului iar concesiile se realizeaz ctre sfritul negocierilor Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie,

pe rolul grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Referitor la luarea deciziilor n negocieri, abordarea vestic se bazeaz pe

raionalitate, n timp ce latino americanii sunt mai subiectivi, bazndu-i deciziile pe emoii. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia, deciziile n

grup predomin i consensul este important.

Curs nr.7 Contractarea internaional Tipuri de contracte: 1. Contractul specific- este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperri

industriale, fiecare clauz a contractului fiind negociat separat. 2. Contractul bazat pe condiii generale- reprezint un ansamblu de termeni

prestabilii i destinai a fi nserai n contracte de acelai tip. 3. Contractul tip reprezint un model de contract standardizat care poate fi

completat i modificat. 4. Contractul electronic reprezint baza juridic a comerului prin Internet.

Executarea contractului se poate face off-line, on-line sau ntr-o variant mixt. Clauze incluse ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional: obiectul

contractului, preul i condiiile de plat, modalitatea de plat, condiii de livrare, termenul de livrare,soluionarea reclamaiilor, clauza de indexare a preului, clauza de for major, legea aplicabil contractului, etc.

Curs nr.7 Contractarea internaional Clauze de adaptare a contractului: 1. Clauza ofertei concurente 2. Clauza clientului cel mai favorizat 3. Clauza primului refuz 4. Clauza de hardship 5. Clauza de for major Clauze de meninere a valabilitii contractului: 1. Clauza de indexare 2. Clauza de revizuire a preului 3. Clauza de escaladare 4. Clauza valutar 5. Clauza alegerii monedei de plat.

Curs nr.8 Stabilirea preurilor de export

Factorii care influeneaz stabilirea preurilor de export 1. Factori legai de firm: obiectivele firmei, politica firmei, tehnologia de

fabricaie, costurile produsului, poziia firmei i strategia competitiv, strategia de intrare pe pieele internaionale. 2. Factori legai de pia: concurenii, clienii 3. Factori legai de mediu: elemente legislative, sistemul fiscal, rata dobnzii, rata

inflaiei, mediul politic, elemente de politic comercial 4. Factori legai de produs: preul materiilor prime i stadiul din ciclul de via n

care se afl produsul.

Curs nr.8 Stabilirea preurilor de export

Metode de stabilire a preurilor: 1. Stabilirea preului pe baza costului 2. Metoda determinrii preului pe baza pragului de rentabilitate 3. Metoda stabilirii preului n funcie de preurile concurenilor 4. Metoda diagnostic 5. Stabilirea preului pe baza cererii 6. Stabilirea preurilor n funcie de participarea la licitaii

Curs nr.9 Riscurile n comerul exterior i derularea contractelor Riscurile contractuale sunt: riscul de neexecutare a contractului, riscul de

insolvabilitate, riscul de pre i riscul valutar Tehnicile de acoperire a riscurilor pot fi contractuale i extracontractuale Tehnicile i metodele de acoperire contractuale cuprind: clauza valutar simpl,

clauza pe baz de co valutar, clauza alegerii monedei de plat, compensarea, devansri i amnri de plat. Tehnicile extracontractuale cuprind: acoperire pe piaa spot, operaiuni forward,

hedging, swap i futures. Clauza valutar simpl i clauza coului valutar presupun legarea preului

contractual ntr-o moned de un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co valutar.

Curs nr. 9 Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor Funciile ambalajului: protejarea mrfii pe parcursul transportului, desfacerea

produselor prin aspectul promoional, facilitarea operaiunilor de transport, transbordare i alte manipulri. Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului: natura produsului,

modalitatea de transport i durata transportului, clima, costul ambalajului, infrastructura portuar,etc. Documentele de livrare: certificatul de calitate, certificatul de origine, lista de

ambalaj, conosamentul i factura Funciile facturii sunt: - atest faptul c marfa a fost vndut - mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor - servete la ncasarea banilor - servete la efectuarea formalitilor vamale.

Curs nr.10 Transportul internaional, asigurarea i vmuirea Transportul maritim- tipuri de contracte: 1. Contractul pe cltorie 2. Contractul pe timp 3. Contractul pe nav goal Factori care influeneaz navlul- preul transportului maritim: Felul mrfii, clasificarea navei, gradul de dotare a porturilor i regimul de lucru,

nivelul taxelor portuare, preul combustibilului, distana ntre nav i portul de ncrcare, posibilitatea ncrcrii navei la cursa de retur, situaia social politic din zon, data efecturii plii navlului i valuta de plat. Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau cpitanul vasului

certific preluarea mrfurilor n vederea transportului i a livrrii ctre beneficiar Tipuri de conosamente: nominativ, la purttor, la ordin, curat, murdar, primit pentru

mbarcare, oceanic, direct, de serviciu.

Curs nr.10 Transportul internaional, asigurarea i vmuirea Regimurile vamale sunt de 2 tipuri: regimul comun i regimul suspensiv Declaraia vamal se ntocmete pentru export, import sau tranzit n scopul

solicitrii unui anumit regim vamal pentru marf. Documentele anexate la declaraia vamal sunt: factura comercial, lista de colisaj,

documentele de transport, documentul de origine, certificate sanitare. Etapele vmuirii: 1. Verificarea declaraiei vamale i nregistrarea declaraiei 2. Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor i asupra mrfii. 3. Plata taxelor vamale. Asigurarea este relaia contractual ntre asigurat i asigurator prin care asiguratul

transfer anumite riscuri asigurtorului, pltindu-i o prim de asigurare. Costul asigurrii variaz n funcie de natura mrfii, a riscurilor acoperite, ambalaj i modalitatea de transport.

Curs nr.11 Modaliti de plat Cambia este un ordin scris i necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei

alte persoane numit tras de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o anumit scaden. Cambia este un instrument de credit, poate fi utilizat pentru a obine lichiditi i

reprezint un instrument de garantare al plii. Incasso documentar reprezint ordinul pe care l d exportatorul bncii sale de a

ncasa contravaloarea unei tranzacii i de a o vira n contul su. Avantajele plii prin incasso: livrarea imediat a mrfii pentru importator, timpul

scurt de transmitere a documentelor i costul redus al acestei modaliti de plat. Dezavantajele plii prin incasso: marfa este livrat de exportator fr nici o

garanie de plat, n caz de neplat, marfa trebuind returnat sau depozitat, ceea ce implic cheltuieli importante pentru exportator.

Curs nr.11 Modaliti de plat Acreditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care i-l ia o banc, adic

banca pltitoare la ordinul clientului su importatorul, de a plti o sum de bani unui beneficiar, adic exportatorul contra prezentrii de ctre acesta n interiorul unui anumit termen a documentelor care atest dreptul su de a ncasa acea sum. Avantajele folosirii acreditivului: dubla garanie pe care o ofer- exportatorul nu

livreaz marfa pn ce nu este ntiinat de banc despre angajamentul irevocabil al importatorului de a plti iar importatorul face plata n momentul n care intr n posesia documentelor. Dezavantaje: costurile ridicate i posibilitatea de neplat dac apar greeli n

documente. Tipuri de acreditive: cu plata la vedere, cu plata prin acceptare, cu plata prin

negociere, cu plata amnat, cu clauz roie, acreditiv transferabil, disponibil prin fraciuni, reciproc i rennoibil.

Curs nr.12 Tehnici de finanare Tehnicile de finanare pe termen scurt includ: creditele de prefinanare, creditele de

export, creditul de scont, creditul de accept, factoringul i forfetarea. Factoringul este un contract ncheiat ntre factor i aderent prin care factorul preia

n schimbul unui comision n proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care poart semntura cumprtorului. Forfetarea este operaiunea prin care creanele obinute din operaiunile de comer

exterior sunt transferate unor instituii financiare specializate, care le pltesc imediat, urmnd s recupereze contravaloarea acestora de la importator. Forfetarea se efectueaz pe piaa internaional de ctre marile instituii financiare specializate aflate n importante centre financiare ale lumii.

Curs nr.12 Tehnici de finanare Cele mai importante tehnici de finanare pe termen mediu i lung sunt creditul

furnizor i creditul cumprtor. Creditul furnizor presupune un credit n marf acordat de exportator

importatorului i un credit n bani acordat de banc exportatorului Bncile comerciale condiioneaz acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea

acestora la o instituie de asigurare.Costul asigurrii este suportat de importator, prin evidenierea primei de asigurare n contract sau prin includerea n preul mrfii. Creditul cumprtor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre

o banc din ara exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite contravaloarea mrfurilor. Acest credit poate fi folosit pentru importul de mrfuri de valoare mare, exportatorul fiind eliberat de riscul de credit, care este transferat asupra bncii creditoare. Leasingul este un contract ncheiat ntre o firm de leasing i un beneficiar prin care

se nchiriaz un anumit bun pe o perioad determinat de timp contra plii unor rate lunare.

Curs nr.13 Operaiuni de contrapartid i lohn Compensaiile simple se ncheie ntre firme din 2 ri care particip n calitate de

exportator i importator. Valorile celor 2 partizi de mrfuri sunt egale i se compenseaz reciproc. Operaiunile paralele constau n legarea sau condiionarea efecturii unui import

de un export concomitent. Valoarea celor 2 partizi de mrfuri nu mai este egal. Operaiunea de tip buy-back presupune vnzarea unor echipamente, tehnologii,

de valoare ridicat sau chiar punerea n funciune a unor capaciti de producie, plata realizndu-se parial cash i parial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective. Avantajele operaiunilor n contrapartid: posibilitatea vnzrii unor tehnologii

de valoare ridicat fr plata integral n valut, posibilitatea de acces la consultan, asisten tehnic, pregtirea personalului. Dezavantaje i riscuri ale contrapartidei: riscuri contractuale, politice, tendina

de suprafacturare a tehnologiilor.

Curs nr.13 Operaiuni de contrapartid i lohn Lohnul este o form specific a operaiunilor n contrapartid n care se mbin

caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime, materialelor i produselor semifinite aparinnd uneia dintre pri, importatorul de manoper, de ctre cealalt parte numit exportator de manoper. Avantajele exportatorului de manoper: ocuparea forei de munc, acces la

anumite echipamente, tehnologii, pregtirea forei de munc. Avantajele importatorului de manoper: costurile sczute datorate forei de

munc ieftine Dezavantajele exportatorului de manoper: produsele nu se vnd sub marca sa

iar ctigul este mic comparativ cu vnzarea produselor pe cont propriu. Dezavantaje pentru importatorul de manoper: probleme legate de calitate,

ntrzieri la livrare, greve, alte conjuncturi nefavorabile.

Curs nr.14 Operaiuni de transfer de tehnologie i de cooperare industrial Franciza reprezint un contract ncheiat ntre francizor i francizat prin care

francizorul cedeaz francizatului dreptul de folosire al mrcii sale de prestigiu precum i toate cunotinele legate de derularea unei afaceri Avantajele operaiunii pentru francizor: ctiguri din folosirea numelui de

marc, extinderea pe diverse piee, nu se risc propriul capital Avantajele operaiunii pentru francizat: preluarea unei afaceri de succes,

folosirea unui nume de marc cunoscut, asisten din partea francizorului. Dezavantaje pentru francizor :n cazul nerespectrii condiiilor impuse

francizatului este afectat imaginea francizorului Dezavantaje pentru francizat: autonomia foarte sczut n luarea deciziilor. Licenierea reprezint un contract ncheiat ntre o firm numit liceniar i o firm

numit liceniat prin care liceniarul cedeaz liceniatului dreptul de folosire a unor cunotine tehnice brevetate.

Curs nr.14 Operaiuni de transfer de tehnologie i de cooperare industrial Caracteristici ale licenierii: - este o form a transferului de tehnologie - este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrial - este o form de cooperare industrial - este o modalitate de internaionalizare a afacerilor firmei Subproducia internaional reprezint o relaie contractual ntre o firm

principal i una sau mai multe firme executante care fabric pe baza documentaiei primite de la ordonator produse finite sau subansamble, componente. Coproducia reprezint o form de cooperare industrial ce presupune un grad

ridicat de complexitate tehnic a activitii i de complementaritate a potenialului partenerilor i const n nelegerea dintre 2 firme din ri diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble care s fie asamblate ntr-un produs finit.