consultanta.pdf

7/27/2019 consultanta.pdf

1/171

1

CAPITOLUL 1

CONCEPTUL, IMPORTANA I ROLUL

CONSULTANEI AGRICOLE

1.1. Conceptul de consultan

1.2. Coninutul consultanei agricole

1.3. Principiile consultanei agricole

1.4. Funciile consultanei agricole

1.1. CONCEPTUL DE CONSULTAN

Ca i alte concepte care au aprut mai trziu n terminologia economicromneasc, noiunea de consultan, ca definiie, nu s-a cristalizat ntr-un

concept care s ntruneasc unanimitatea. Termenul provine din latinescul

consultare, de la care a derivat, n francez, consulter care nseamn a

ntreba, a cere prere sau un sfat, dari a lua avizul unei persoane autorizate sau

a se sftui cu cineva.

n decursul timpului, s-au conturat mai multe definiii ale consultanei, care

se difereniaz din punct de vedere semantic i stilistic i care s-au coagulat n

dou moduri diferite de abordare a coninutului.

Un prim mod de abordare, consider consultana ca o metod de a oferi

sfaturi i ajutoare concrete. Se apreciaz procesul de consultan ca o form de a

acorda ajutor, cu privire la coninutul, desfurarea i structura unei activiti

sau a unei serii de activiti, aciune n cadrul creia consultantul nu rspunde de

executarea acelei activiti, ci i ajut pe cei interesai.

Aceasta presupune o activitate de consiliere fr ca ea s angajeze vreo

responsabilitate privind aplicarea n practic a sfatului sau a soluiei avansate de

consultant. Personalul aflat n aceast postur ofer numai sfaturi (gratuite sau

pltite), neimplicndu-se n aciunile viitoare ale beneficiarului.

Un al doilea mod de abordare presupune consultana ca un serviciu

profesional specializat realizat de ctre persoane special instruite i calificate

ntr-un anumit domeniu care ajut, la solicitare, persoane sau organizaii, ntr-un

mod obiectiv i independent s-i identifice i s-i analizeze problemele cu care


2/171

2

se confrunt, recomandnd soluii i ajutnd, cnd li se cere, implementarea

acestora. Acest mod de abordare angajeaz ntr-o msur mai mare pe consultant,

l motiveaz mai puternic, ntruct el particip la punerea n oper a sfaturilori

soluiilor pe care le avanseaz i n urma rezultatelor obinute i asum o parte

din rspundere, alturi de beneficiar.

Pentru agricultur, din cele prezentate mai sus, innd cont i de

particularitile acestei ramuri se poate caracteriza consultana ca un serviciu

profesional de consiliere i, la cerere, de implicare, realizat gratuit sau pe baza

unui onorariu, de ctre specialiti sau organizaii autorizate, avnd ca scop

sprijinirea managerilor exploataiilor agricole sau altor persoane interesate n

realizarea unor obiective sau rezolvarea unor probleme din sfera agriculturii.

Consultana n agricultur reprezint, n primul rnd o profesie.

Ea s-a ivit din necesitatea de a asigura asisten de specialitate (tehnic,

tehnologic, economic, managerial, juridic sau cu caracter social). Pentru

obinerea statutului de consultant, mai mult ca n cazul altor profesii, este nevoie

de nalt profesionalism, obinut prin instrucie i experien practic. n mare

msur, aceast profesie are similitudini cu cea de medic, avnd ns dezavantajul

unor diagnosticri mai anevoioase ntruct informaiile sunt mai greu de obinut

de la fiine (plante i animale) care nu cuvnt.

n al doilea rnd, consultana n agricultur constituie i o metod de lucru,

care poate fi folosit de orice ntreprinztor agricol care dorete s-i rezolve

problemele cu care se confrunt i care apeleaz la tehnologia folosit de

consultant. Aceast activitate o desfoar i anumite persoane (profesori

universitari, cercettori tiinifici, diferii manageri), care dein competena

profesional ntr-un anumit domeniu, dar care ofer consultan n mod ocazional.

n conceptul de consultan trebuie s se gseasc urmtoarele elemente:

a. consultantul trebuie s fie un altruist, mprtind din cunotinele sale

beneficiarului;

b. beneficiarul trebuie s colaboreze cu consultantul ct mai mult cu putin,pentru ca misiunea acestuia s se ncheie cu succes;

c. pentru ambii parteneri orice misiune de consultan reprezint o

experien reciproc de nvare i de perfecionare a miestriei

profesionale.


3/171

3

Aciuni ale consultanei

1. Aciuni cu caracter corectiv prin care se urmrete ameliorarea unei

situaii ce se nrutete sau este pe cale a se nruti. De exemplu: starea de

sntate a unei culturi sau a unui animal, situaia economic de ansamblu a

exploataiei agricole, scderea produciilor medii etc.

2. Aciuni cu caracter informativ prin care beneficiarul obine informaii

ntr-un domeniu care-i este mai puin familiar (caracteristicile unor soiuri, rase sau

hibrizi; performanele unor tipuri noi de maini sau de substane chimice,

elementele tehnologice ale unei activiti noi, modalitile de obinere a unor

credite etc.).

3. Aciuni cu caracter progresiv, care vizeaz creterea performanelor fa

de un nivel de referin. Ele se refer, de exemplu la asigurarea de asisten pentru

ameliorarea unor soluri, extinderea activitii prin creterea dimensiunii

exploataiei, creterea cifrei de afaceri, diversificarea pieelor etc.

4. Aciuni cu caracter creativ, cnd se solicit crearea unor situaii noi, cu

caracter novator. Aceste aciuni au o palet foarte larg, cum ar fi: nfiinarea unei

exploataii agricole; retehnologizarea unei activiti; introducerea unui nou tip de

management asistat de calculator etc.

1.2. CONINUTUL CONSULTANEI

AGRICOLE

Pentru agricultur activitile de consultan au ca obiective trei direcii

principale:

A. Activiti de popularizare a unor nouti din domeniul agriculturii,

precum i asisten tehnic de specialitate, destinate productorilor agricoli,

specialitilori altor ageni economici.

B. Realizarea fluxului informaional prin editarea, multiplicarea i

distribuirea de reviste, cri, brouri, pliante, filme i alte materiale audiovizuale

privind:

managementul exploataiilor agricole;

legislaia n agriculturi industria alimentar;

prognoze cu caracter economic;

tehnologiile de cultur a plantelori de cretere a animalelor;

utilizarea tractoarelor, mainilori instalaiilor agricole;


4/171

4

valorificarea raionali eficient a produselor agricole;

elaborarea de proiecte model pentru exploataiile agricole.

C. Iniierea de cursuri de instruire i perfecionare destinate

productorilor agricoli sau altor categorii profesionale din domeniul

agriculturii sau tangent acesteia (specialiti agricoli sau ageni economici din

sfera aprovizionrii i valorificrii produselor agricole etc.)

Elemente specifice:

a. atribuia esenial a consultantului este de a depista necesitatea schimbrii

i de a identifica modalitile pentru realizarea ei;

b. pe timpul misiunii de consultan, beneficiarul rmne rspunztor pentru

propria activitate, att n ce privete implementarea soluiei avansate de

consultant, ct i al controlului efectului acesteia. n unele situaii, prin

nelegere prealabil, aceast responsabilitate este asumat parial sau

total de ctre consultant;

c. consultantul i ndeplinete misiunea n condiii de independen, fr a fi

subordonat, organizaional, beneficiarului;

d. nelegerea corect a rolurilor pe care le ndeplinete fiecare parte

(consultant-beneficiar) asigur, n mare msur, eficiena misiunii de

consultan.

n general, productorii agricoli recurg la serviciile de consultan dac simt

necesitatea unui ajutor n rezolvarea diferitelor probleme cu care sunt confruntai.

Activitatea consultantului ncepe, n cele mai multe cazuri, de la o situaie

considerat a fi nesatisfctoare sau posibil de a fi mbuntit.

n cazul managerilor exploataiilor agricole sau a productorilor agricoli, n

calitate de proprietari, motivele poteniale care-i determin s apeleze la

consultani agricoli sunt urmtoarele:

a. Obinerea unor cunotine sau tehnici speciale

Exist situaii dificile cu care productorul agricol este confruntat i careimplic metode i tehnici speciale, pe care acesta nu le cunoate i n care

consultantul este expert. De exemplu: diagnosticarea i combaterea unor boli sau

duntori; ntocmirea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri pentru

obinerea unor credite etc.

b. Apelarea la asisten specializat intens, cu caracter temporar


5/171

5

Unii manageri agricoli dispun de competena i experiena necesar pentru

rezolvarea unor probleme majore, dar, datorit lipsei de timp, sunt obligai s

apeleze la servicii de consultan. Exemplu: elaborarea unor planuri strategice de

dezvoltare; aciuni de retehnologizare, etc. Consultanii pot rezolva aceste

probleme la timp i poate, cu mai mult profesionalism.

c. Obinerea unui punct de vedere imparial

Chiari cei mai buni manageri pot fi influenai de implicarea lor personal

n propria activitate, pentru a vedea o problem n adevrata ei lumin, afectnd,

astfel, fezabilitatea soluiilor pe care le propun.

Consultantul, fiind independent de client, poate oferi un punct de vedere

imparial, uneori cu caracter original care reprezint un avantaj pentru beneficiar.

Exist n practica unor manageri obiceiul (bun), ca naintea lurii unor

decizii importante, s

se sftuiasc

cu diver

i consultan

i pentru a testa

valabilitatea acestora.

d. Justificarea unor decizii sau aciuni

Adesea, o parte din managerii agricoli, naintea demarrii unor aciuni cu

caracter strategic sau cu implicaii economice majore, apeleaz la consultani, care

analizeaz coninutul deciziilori ntocmesc rapoarte ce susin, dac este cazul, n

faa efilor, acionarilor sau subalternilor, oportunitatea acestora.

n toate situaiile, rapoartele consultanilor trebuie s aib un caracter

imparial, fr s fie influenate, n nici un fel, de coninutul deciziilor

managerilor.

e. Necesitatea de a nva din consultan

n conceptul modern de consultan, cea mai important component a

activitii consultanilor este aceea de a nva pe oameni s-i rezolve problemele

cu care se confrunt.

1.3. PRINCIPIILE CONSULTANEI AGRICOLE

Consultana ca ramur a tiinei managementului, i desfoar activitatea

pe baza unor principii bine definite. Dintre acestea, mai importante sunt

urmtoarele:


6/171

6

a. Competena profesionali nalta specializare n activitatea de consultan

Prin nsi coninutul i specificul activitii sale, consultantul trebuie s

dein o nalt competen i s fie un bun profesionist. Aceste caliti se

dobndesc prin instruire (de regul universitar i postuniversitar) i prin stagii

de practic sau instruire specializat.Numai dup parcurgerea acestor stagii specialitii agricoli cu diplom i o

anumit activitate practic, pot profesa consultana n agricultur.

b. Consultantul trebuie s dispun de independen total n activitatea sa

Prin nsi definiia sa, consultana constituie o activitate independent.

Aceasta presupune ca persoana care ndeplinete asemenea misiuni s nu aib nici

un fel de legturi de dependen fa de beneficiar. Consultantul trebuie s renune

la misiune, dac nu poate fi obiectiv din motive sentimentale, politice sau de alt

natur.

c. Consultana trebuie s fie, n esen, o activitate de consiliere, de

recomandare, astfel nct, propunerile sau soluiile avansate s nu aib,

pentru beneficiari un caracter imperativ

Consultanii trebuie s aib statut de consilieri, ei neputndu-i asuma

autoritatea ierarhic n legtur cu deciziile ce urmeaz a fi luate.

Responsabilitatea acestora se extinde asupra calitii sfaturilor sau recomandrilor

pe care le avanseaz.

d. Confidenialitatea

Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii, a informaiilor

la care are acces i a soluiilor sau a propunerilor avansate constituie unul din

principiile importante pe care consultantul trebuie s le respecte.

Prin conduita lor, consultanii trebuie s-i conving pe beneficiari s aib

ncredere n ei, pentru a avea acces la toate sursele de informa ii de care au nevoie

pentru a reui n misiunea lor.

f. Consultantul, n activitatea sa, trebuie s promoveze noul, precum i

realizrile tiinifice importante din domeniul n care-i desfoar

activitatea

n momentul cnd recomand diferite soluii tehnologice (de exemplu, un

tratament cu substane chimice sau un sortiment nou de soiuri), consultanii


7/171

7

trebuie s fie la curent cu rezultatele cercetrii privind efectele acestora i dac ele

au fost ncercate n condiii similare locului n care urmeaz a fi aplicate.

1.4. FUNCIILE CONSULTANEI AGRICOLE

Consultana agricol ndeplinete patru funcii care au n special caractermetodologic:

a. transferul de informaii din instituiile de nvmnt superiori cercetare

spre grupele de beneficiari i, n paralel, transferul de necesiti n

rezolvarea problemelor de la beneficiari ctre instituiile menionate;

b.studierea i popularizarea performanelor fermelor agricole care au fost

nfiinate ca model pentru micii productori agricoli. Managementul

acestor ferme trebuie adaptat la posibilitile fermelor mici;

c. crearea de structuri organizatorice consolidate menite s stimuleze i sdezvolte, n spaiul rural, sistemul de producie agricol;

d. mobilizarea agricultorilor prin discuii i ajutor concret, n vederea

motivrii i capacitii acestora pentru aciuni proprii care s creeze

premisele acceptrii i rspndirii inovaiilor n spaiul rural.

Precursorii tiinei managementului: F.W. Taylor, H. Foyol, F. Gilbreth,

H.L. Grant, H. Emerson, au dat un impuls puternic i activitii de consultan,

mai ales n domeniul industrial. n paralel cu cercetrile privind organizarea, pe

criterii tiinifice a proceselor de producie i de conducere, au desfurat o intensactivitate de rspndire i promovare a metodelor tiinifice pe care le-au

descoperit.

Prin conferinele pe care le-au inut, crile care le-au scris i prin

demonstraiile practice efectuate ei pot fi considerai ca veritabili consultani.

La noi n ar, n secolul trecut, Ion Ionescu de la Brad a desfurat o

susinut activitate de consultan cu specific agricol.

n prima parte a secolului XX, consultana a continuat s se dezvolte,

devenind profesie. Consultanii au nceput s fie considerai persoane importante

capabile s dea soluii pentru economisirea de timp i resurse.

n Romnia, n perioada interbelic, aceast activitate era desfurat de

ctre Camerele Agricole, aflate n subordinea Ministerului Agriculturii i

Domeniilor, precum i n cadrul fermelor agricole demonstrative ale aceluiai

minister.


8/171

8

Aciuni: promovarea unor soiuri de plante i rase de animale cu

caracteristici biologice superioare; metode moderne de cultivare a plantelor i de

cretere a animalelor; sisteme noi de organizare i conducere a fermelor etc. Toate

aceste aciuni aveau ca scop creterea performanei i eficienei n agricultura

romneasc.

Sursele de inspiraie privind modul de organizare a activitii de consultan

au reprezentat-o structurile organizatorice similare din rile cu agricultur

avansat din vestul Europei (Germania, Frana etc.).

Adevratul avnt al activitii de consultan, pe plan mondial l-a

reprezentat perioada postbelic, cnd expansiunea industrial, puternicul progres

tehnic-tiinific a determinat crearea unor puternice i diversificate structuri de

consultan. Acestea au putut oferi strategii, metode i servicii de nalt calitate i

eficien, care au putut i pot satisface cele mai exigente pretenii ale

beneficiarilor.

n Romnia, n urma hiatusului produs dup anul 1948 i mai ales dup anul

1962, consultana agricol a fost asigurat, sporadic, prin activitatea specialitilor

agricoli (ingineri, agronomi, horticultori, zootehniti i medici veterinari). Ea nu

avea asigurate structuri proprii de organizare, profesiunea de consultant nu era

recunoscuti nici nu existau prghiile economice pentru exercitarea ei, mai ales

n perioada 1975-1989.

n perioada 1990-1998, aceast activitate s-a redus aproape pn la

desfiinare, proces care a contribuit n mare msur la declinul agriculturii

romneti.

Apariia HG 676/1998 a permis nfiinarea cadrului organizatoric i a creat

premisele pentru realizarea unei activiti eficiente de consultan agricol, att de

necesar, n prezent, pentru economia Romniei.


9/171

9

CAPITOLUL 2

MEDIUL AMBIANT AL CONSULTANEI

AGRICOLE

2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole

2.2. Particularitile exploataiilor agricole

2.3. Mediul ambiant al structurilor organizatorice n care se desfoar

consultana agricol

2.1. CONINUTUL I CADRUL STRUCTURAL DE

DESFURARE A ACTIVITILOR AGRICOLE

Producia agricol poate fi caracterizat ca un ansamblu de procese

complexe de transformare a unei multitudini de forme de substane i energie

(fosil, chimic, biochimic, solar etc.) desfurate sub impactul muncii i a

factorilor naturali prin intermediul organismelor vii a plantelori animalelor

ntr-o categorie specific de bunuri materiale, avnd ca destinaie prioritar

alimentaia omului.

n prezent exist mai multe tipuri de exploataii:

exploataii private individuale;

exploataii de producie asociative simple;

exploataii de producie societare.

Exploataia poate fi privit ca un sistem n care procesele de producie au

loc ca urmare a unor intrri de resurse, care, n urma unor aciuni de procesare,

determin, n final, o serie de ieiri, a cror parametri trebuie s corespund

cantitativ i calitativ standardelor stabilite iniial.Schema bloc a sistemului Exploataia agricol (fig. 2.1.) prezint cele ase

componente ale acestuia:


10/171

10

Fig. 2.1. Schema bloc a sistemului Exploataia agricol

vectorul intrri X, cuprinde o serie de fluxuri pariale de factori

de producie (19):

fluxul materialului biologic (semine, material de plantat, pui de o

zi etc.);

fluxul diferitelor materiale (carburani, ap, energie, ngrminte

chimice, pesticide, furaje, medicamente etc.);

fluxul aciunii forei de munc specializat; fluxul aciunii diferitelor mijloace mecanice (tractoare, maini,

utilaje, instalaii etc.);

fluxul resurselor financiare;

fluxul informaiilor;

fluxul aciunii factorilor naturali;

alte fluxuri.

vectorul ieiri Y, cuprinde urmtoarele fluxuri:

fluxul produselor agricole principale (gru, porumb, cartofi, ou,

carne, lapte, etc.);

fluxul produselor agricole secundare (paie, colete, fulgi, dejecii

etc.);

fluxul serviciilor cu caracter agricol (servicii de consultan etc.);

fluxul profiturilor sau pierderilor;

Subsistem de procesare(condus)

P

Ac]iuni de reglare(decizii)

xSubsistem

informa]ional [i deconexiuni

I

Subsistem managerial(conduc\tor)

M

X Y


11/171

11

fluxul informaiilor de ieire etc.

subsistemul de procesare (condus) P, n cadrul cruia se realizeaz

procesarea intrrilor i care se caracterizeaz prin capacitate i

nivel de producie:

subsistemul managerial (conductor) M, reprezentat de manager

sau echipa managerial, avnd scopul de a asigura starea normal de

funcionare a subsistemului de procesare;

subsistemul informaional (conexiuni) I, care face legtura ntre

cele dou subsisteme, de procesare i managerial, asigurnd

managerului necesarul de informaii pentru fundamentarea deciziilor;

aciuni de reglare x, care reprezint diferite aciuni alemanagerului, concretizate n decizii menite s readuc subsistemul

condus n stare de echilibru.

Sub raportul structurii de producie i tehnologice la nivelul exploataiei

agricole, se pot evidenia urmtoarele componente:

subsistemele ramurilor de producie, a activitilor de asigurare a

proceselor de producie (mecanizare, chimizare etc. i a

activitilor de prelucrare, depozitare, valorificare);

subsistemele diverselor culturi i respectiv specii de animale;

subsistemul diverselor procese de munc.

2.2. PARTICULARITILE EXPLOATAIILOR

AGRICOLE

n comparaie cu structurile de producie i servicii din alte ramuri ale

economiei, exploataia agricol prezint unele particulariti distincte:

a. mbinarea proceselor de munc cu procesul natural de cretere i

dezvoltare a materialului biologic. Aceast particularitate determin, pe de o

parte, posibilitatea amplificrii potenialului productiv al forei de munc, prinparticiparea factorilor naturali n desfurarea proceselor de producie, iar pe de

alt parte, sezonalitatea utilizrii resurselor naturale i umane, ca urmare a

neconcordanei dintre timpul de producie i timpul de munc. De aici rezult

cerine i restricii privind activitatea de consultan agricol cu implicaii directe

asupra eficienei soluiilor avansate de consultani.


12/171

12

b. Toate relaiile ntre exploataia agricol i mediul ambiant (natural,

economic, juridic i social etc.) se afl n continu adaptare pentru a realiza

produse i servicii la nivelul de calitate impus de exigenele pieei. Rolul

consultanei agricole, n acest context este de a ajuta managerii cu sfaturi i soluii

pentru a restabili echilibrul necesar, atenund sau eliminnd aciunea factorilor

perturbatori.

c. n cadrul exploataiilor agricole exist o neconcordan ntre timpul de

munc i timpul de producie, determinnd o sezonalitate a activitii umane i

implicit, un grad mai redus de folosire a forei de munc. Cu ajutorul unor

programe macro sau microeconomice, n alctuirea crora consultantul are o

contribuie nsemnat, se poate diminua aciunea acestei caracteristici.

d. Energia necesar proceselor biologice solicit folosirea unei

multitudini de resurse: energii primare nelimitate (solar, hidraulic, eolian), i

energii limitate (combustibili fosili, energia uman etc.). Raionalizarea i

optimizarea folosirii acestora pot constitui obiect al activitii de consultan.

e. Pmntul constituie principala resurs angrenat n procesul

produciei agricole. Problema care se pune const n valorificarea capacitii

acestuia de a aproviziona cu elemente nutritive, api oxigen, plantele terestre.

f. n cadrul exploataiilor agricole sunt prezeni factori cu un grad mai

ridicat de risc (epizotii, temperaturi sczute, secete prelungite, inundaii, grindin

etc.), dect n alte ramuri ale economiei. Nevoia de consiliere, la apariia aciunii

acestor factori este deosebit de motivat.

2.3. MEDIUL AMBIANT AL STRUCTURILOR

ORGANIZATORICE N CARE SE DESFOAR

CONSULTANA AGRICOL

Prin mediu ambiant, n sens larg, se nelege totalitatea elementelor, exogene

exploataiei, de natur economic, tehnic, politic, demografic, tiinific,cultural, organizatoric, juridic, psiho-sociologic, educaionali ecologic, ce

marcheaz stabilirea obiectivelor acesteia, obinerea resurselor necesare,

adoptarea i aplicarea deciziilor de realizare a lor. Un loc aparte pentru exploataia

agricol l reprezint mediul natural.

De asemenea, multe aspecte ale procesului de transformare a intrrilor n

produse i servicii sunt reglate de factori de mediu.


13/171

13

Factorii care acioneaz n cadrul mediului ambiant

ntruct se condiioneaz reciproc, iar intensitatea legturilor ce i unesc este

puternic, aceti factori trebuie abordai ntr-o viziune sistemic.

Factori naturali care fac parte din mediul ambiant al exploataiilor sunt

reprezentai de relief, condiiile pedoclimatice, apa, vegetaia, fauna. Utilizarea

raional a acestora, luarea unor msuri de protecie i conservare n paralel cu

pstrarea echilibrului ecologic trebuie s constituie o preocupare permanent

pentru productorii agricoli.

Factorii economici constituie un grup de factori deosebit de importani care

structureaz mediul economic. Ei includ ansamblul elementelor de natur

economic a acestui mediu. Din grupa respectiv, cei mai importani sunt: piaa

intern, piaa externi prghiile economico-financiare.

Fig. 2.2. Principalele categorii de factori ai mediului ambiant

Mediul economic influeneaz direct sau indirect piaa exploataiei agricole,

determinnd volumului i structura ofertei de produse i servicii. Exploataia

trebuie s produci s ofere pieei ceea ce se cere, piaa fiind principala legtur

dintre producie i consum.

Exploata]iaagricol\

Factori tehnici [itehnologici

Factori socio-culturali

Factori politici

Factori demanagement

Factori naturaliFactori biologici

Factoridemografici

Factori juridici

Factorieconomici


14/171

14

Factorii demografici reprezint o alt categorie de factori reprezentai prin:

numrul populaiei; structura acesteia pe categorii de vrst, calificare i sex;

ponderea populaiei ocupate; navetismul; rata natalitii i mortalitii etc.

Importana acestor factori este de necontestat, ntruct de calitatea i eficiena

activitii umane depinde, n mod hotrtor, eficiena economic a exploataiei.

Factorii socio-culturali, n structura crora intr: starea sntii i modul

de ocrotire a ei, nvmntul, cultura, obiceiurile i tradiiile, tiina, influeneaz

att direct ct i indirect rezultatele de producie i economice ale exploataiilor. n

funcie de acetia se formeaz mentalitatea, att a celor care conduc activitatea din

agricultur, ct i a celor care realizeaz produsele i serviciile agricole. Un rol

aparte l are nvmntul care, alturi de instruire i educaie, poate influena

structura socio-profesional a populaiei, prin oferta de opiuni profesionale pe

care o avanseaz.

Factorii manageriali (69) provin din mediul managerial exterior

exploataiei. Din aceast categorie fac parte metodele i tehnicile manageriale,

mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte exploata ia (n

special cele financiare), asigurarea unor corelaii ntre indicele preurilori cel al

salariilor, proiectarea unui sistem de protecie social.

La asigurarea unei componente manageriale i profesionale ridicate a

conductorilor de exploataii, un rol important l dein structurile organizatorice de

consultan, care presteaz servicii specializate de acest gen, precum i sistemul

de nvmnt.

Factorii tehnici i tehnologici, constituie o grup aparte de factori care

determin, n agricultur tipul de tehnologie adoptat pentru realizarea diferitelor

activiti. Ei se refer la nivelul tehnic al tractoarelor, mainilor, utilajelor

existente n exploataie, calitatea tehnologiilor utilizate sau la care se dorete a

avea succes nivelul cercetrii tiinifice dintr-o anumit etap etc.

Este cunoscut faptul c mediul tehnologic reprezint una dintre cele mai

dinamice componente ale mediului extern al exploataiei agricole, influenndu-i

ntreaga activitate economico-social.

Factorii biologici, specifici, n majoritatea cazurilor, numai agriculturii, se

refer la varietatea speciilor de plante i animale, a soiurilor i raselor care le

compun, toate constituind obiectul de activitate al ramurilor agricole. Potenialul

productiv al acestor factori, nivelul de calitate pe care-l au, exigenele tehnologice


15/171

15

pe care le solicit i pun puternic amprenta asupra costurilor de exploatare i,

implicit, asupra performanelor economice ale fermelor.

Factori juridici sunt constituii din ansamblul reglementrilor cu caracter

juridic care influeneaz ntr-o msur mai mare sau mai mic exploataia i

managementul acesteia. n mod concret, ei sunt alctuii, din legi , hotrri

guvernamentale, ordonane, ordine ale minitrilor, hotrri la nivel de prefecturi i

primrii, cuprinznd norme de drept care trebuie nsuite i respectate.

Aceste acte normative, pe anumite segmente de timp, mai mici sau mai

mari, pot avea o aciune benefic sau negativ asupra nivelului de dezvoltare al

exploataiilor. Aceti factori i exercit aciunea asupra tuturor celorlalte categorii

de factori, favoriznd sau mpiedicnd influena acestora.

Factorii politici au un caracter conjunctural i reprezint componente ale

politicii economice din anumite perioade de timp. Condiionndu-se reciproc cufactorii juridic, determinndu-le coninutul i efectul ei, pot aciona conjugat i pot

influena pozitiv modul de dezvoltare a exploataiilor agricole.

Etapele procesului de consultan

1. Iniierea;

2. Diagnosticul;

3. Alegerea soluiilori planificarea aciunilor viitoare;

4. Aplicarea soluiilor (implementarea);

5. ncheierea.

A. Iniierea

Iniierea reprezintfaza de nceput n orice proces de consultan. Ea

constituie o etap n care consultantuli beneficiarul (productorul agricol) se

prezint reciproc, caut s obin ct mai multe informaii unul despre altuli

definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat.

Importan:

se pun bazele reuitei misiunilor de consultan;

se stabilesc relaii de ncredere reciproc;

se testeaz compatibilitile celor dou pri, mai ales cele de ordin

psihologic.


16/171

16

Etapa de iniiere este obligatorie i prezint o importan mai mare n

situaia n care este vorba de beneficiari noi, necunoscui de ctre consultant. Dac

ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare, problematica iniierii va fi

simplificat.

La rndul ei etapa de iniiere cuprinde mai multe faze:

a) realizarea unor contacte preliminare;

b) stabilirea diagnosticului preliminar;

c) ntocmirea planului de aciune;

d) ncheierea contractului de consultan.

a) Realizarea unor contacte preliminare

Contactele preliminare pot fi stabilite att din iniiativa beneficiarului, ct i

a consultantului.

n majoritatea cazurilor, beneficiarul este cel care stabilete primul contact,

datorit nevoii pe care o are pentru rezolvarea unor probleme cu care se confrunt.

Contactarea consultantului se face pe baza unor informaii obinute pe

diferite ci:

informaii de la un partener de afacere;

prin mijloace mass-media;

reclama direct pe care o face consultantul.

Sunt situaii n care consultantul i prezint oferta potenialilor beneficiari

iar acetia se pot g

si n postura de a avea, n perioada imediat urm

toare, nevoie

de serviciile consultantului.

Pregtirea ntlnirilor iniiale:

culegerea unor informaii eseniale privind exploataia beneficiarului

(potenialul economic, natura i volumul activitii etc.);

obinerea unor informaii privind particularitile psihologice ale

beneficiarului;

stabilirea datei i locului ntlnirii.

Desfurarea ntlnirii preliminare: se realizeaz sub forma unui interviu de analiz;

fiecare parte ncearc s obin informaii suplimentare despre

cealalt parte;

se stabilete metoda de consultan ce va fi aplicat, n funcie de

natura problemei beneficiarului;


17/171

17

se va stabili (dac este cazul) onorariul consultantului;

se va efectua o analiz preliminar a problemei;

se va face o programare a etapelor de parcurs.

Dac n aceast faz cele dou pri cad de acord s colaboreze, se va

efectua o analiz preliminar a problemei ce urmeaz a fi rezolvati se va face o

programare a etapelor de parcurs pentru realizarea activitii de consultan.

Scop:

efectuarea unor investigaii preliminare;

identificarea etapelor pentru realizarea misiunii;

stabilirea mijloacelor pentru realizarea cu succes a misiunii;

stabilirea faptului dac este consultantul competent pentru realizarea

aciunii.

Durata:

durata diagnosticului preliminar trebuie s fie scurt, datorit

urgenei misiunii de consultan.

Aciuni:

colectarea i analiza informaiilor cu privire la activitile

beneficiarului; o investigare pe viu a problemei pe care o are consultantul;

stabilirea tendinelor fenomenelor i proceselor ce urmeaz a fi

rezolvate;

beneficiarul trebuie s se implice n mod direct, oferind informaii cu

caracter operativ utile consultantului;

beneficiarul i va crea o imagine asupra profesionalismului

consultantului.

b) ntocmirea planului de aciune

Fazele anterioare sunt utile i pentru elaborarea planului de aciune a

consultantului n misiunea sa.

nainte de a stabili un plan de aciune, consultantul trebuie s-i defineasc

strategia pe care o va adopta. Ea presupune, printre altele, i stabilirea rolurilor


18/171

18

ce vor fi jucate de consultant i beneficiar, precum i modul n care acetia i vor

armoniza activitile i vor identifica resursele pentru realizarea obiectivelor

propuse.

Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind:

obiectivele ce vor trebui atinse;

tipul de activiti informaionale i tehnice care se vor derula n execuia

misiunii;

sinteza diagnosticului preliminar, cuprinznd i elemente de comparaie

cu date iniiale prezentate de beneficiar;

unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor

propuse de consultant;

ritmul de lucru al consultantului i termenul final de ncheiere a

misiunii.

Stabilirea planului de aciune mai are menirea de a face posibil controlul

activitii consultanilor. Pentru aceasta, planul va trebui s descrie rezultatul

fiecrei faze i va indica ce rapoarte vor fi prezentate beneficiarului i n ce

moment al misiunii acestuia.

n legtur cu definirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri, este

necesar stabilirea exact a dimensiunii acestora concretizat n:

stabilirea activitilor, pe etape, ce urmeaz a fi desfurate de

consultant;

stabilirea sprijinului acordat consultantului, de ctre beneficiar, n

realizarea misiunii sale;

ce date i ce documente vor fi puse la dispoziie de ctre beneficiar;

tipul de rapoarte pe care le va prezenta consultantul la sfritul misiunii;

natura responsabilitii consultantului i unde se sfrete ea.

nainte de a ncheia contractul de consultan, este necesarprezentarea

propunerilor pe care consultantul le va face beneficiarului, care vor cuprinde

urmtoarele: aspecte cu caracter tehnic i de strategie;

aspecte care vizeaz factorul uman (detalii despre consultant i eventual

despre echipa cu care colaboreaz);

aspecte financiare.


19/171

19

Primele aspecte cu caracter tehnic se refer, succint, la constatrile

preliminare ale consultantului, abordarea pe care vrea s o utilizeze i programul

de lucru pe care-l propune.

Datele care se refer la consultant, pe lng elementele care descriu profilul

i experiena acestuia, precum i ale echipei sale, au n vedere i timpul disponibil

pentru a se angaja n activitatea de consultan.

Aspectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele marje de

cretere a costurilor i a cheltuielilor neprevzute sau cauzate de procesul

inflaionist.

c) ncheierea contractului de consultan

Elaborarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de

iniiere.

Prin acest contract, ambele pri cad de acord s lucreze mpreun la un

proiect sau la o misiune.

Practica a demonstrat c nu exist forme standardizate privind coninutul

contractelor de consultan, acestea variind de la o situaie la alta. Indiferent de

forma acestor contracte, ele trebuie s prezinte garania c obligaiile reciproce

sunt nelese i respectate de ambele pri.

Exist trei forme de contractare a serviciilor de consultan:

Acordul verbal;

Scrisoarea de confirmare;

Contractul scris.

Acordul verbal reprezint o form o form obinuit n practica serviciilor

de consultan agricol din Romnia. El se exprim prin viu grai dup ce

beneficiarul (sau consultantul) a vzut propunerea celeilalte pri i a considerat-o

acceptabil.

Aceast form se utilizeaz n situaia n care:

serviciul de consultan solicitat este de mic anverguri care, n caz de

eec sau nerespectare a prevederilor, nu aduce prejudicii majorebeneficiarului;

att consultantul ct i beneficiarul se cunosc bine, au mai colaborat i

au ncredere reciproc deplin.

Scrisoarea de confirmare constituie o form predominant care se

ntlnete n rile n care activitatea de consultan este bine organizat. n cazul

acestei forme, consultantul avanseaz diferite propuneri de consultan unor


20/171

20

poteniali beneficiari, iar acetia, dac sunt n situaia de a avea nevoie de unele

servicii, trimit o scrisoare de confirmare artnd c accept propunerea i

condiiile avansate de consultant. Beneficiarul poate solicita schimbarea unor

condiii i, n acest caz, consultantul trebuie s rspund, la rndul su, dac le

accept.

Contractul scris reprezint forma recomandat pentru rezolvarea, prin

consultan, a unor situaii complexe care angajeaz valori mari i trebuie

rezolvate ntr-un timp determinat.

De asemenea, este formula cea mai bun, n situaii n care cele dou pri

provin din medii economice i juridice diferite, cnd pot aprea uor interpretri

ale acordurilor verbale.

De regul, beneficiarul este cel care avanseaz tipul de contract al crui

coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri.

Coninutul contractului de consultan:

1. Prile contractante (beneficiarul i consultantul);

2. Obiectul misiunii de consultan;

3. Planificarea calendaristic a activitii consultantului (data nceperii,

durata activitii, etapele intermediare);

4. Coninutul finalitii activitii consultantului (studii, rapoarte, aciuni

concrete, recomandri, atestate, etc.);

5. Onorariile i cheltuielile ocazionate de activitatea de consultan;

6. Modalitile de facturare i de plat;

7. Responsabilitile profesionale ale consultantului (confidenialitatea

datelor la care are acces), precum i obligaiile acestuia pentru pagubele

aduse beneficiarului prin activitatea sa;

8. Condiiile de revizuire i reziliere a contractului;

9. Arbitrajul, n caz de conflict;

10. Semntura i data.

Uneori este recomandabil s sesemneze un contract numai pentru o singurfaz a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea

activitii din partea consultantului. De multe ori, nsui consultantul poate s

solicite ntreruperea activitii sale dac apreciaz c misiunea sa nu mai este

necesar sau problematica pe care trebuie s o rezolve depete, prin

complexitate, propria competen.


21/171

21

Un aspect important n activitatea de consultan l reprezintcomponenta

psihologic (contractul psihologic nescris) prin care beneficiaruli consultantul

coopereaz ntr-o atmosfer de ncredere i respect cu caracter reciproc, dorind

ca misiunea de consultan s reueasc

B. Diagnosticul

Cu aceast etap se ncepe activitatea propriu-zis, operaional de

consultan.

Scopul:

de a analiza, n detaliu, problema cu care se confrunt beneficiarul;

de a obine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o

decizie menit s soluioneze problema. Diagnosticul poate conduce

la concluzia c aceasta nu poate fi rezolvat sau c nu merit efortulpentru a o rezolva.

a) Problematica diagnosticului

Problematica ce trebuie abordat n aceast faz se refer la urmtoarele:

descrierea problemei ce trebuie rezolvat;

identificarea cauzelor care au generat problema;

potenialul de rezolvare a problemei de ctre beneficiar.

Aa cum s-a artat anterior, exist trei categorii mari de probleme: de

corecie, de mbuntire i de creaie. Toate au ns o caracteristic ce le este

comun: n fiecare situaie exist o diferen ntre ceea ce se ntmpl i ce se

dorete a se ntmpla. Aceast diferen reprezint elementul esenial de care

trebuie s se ocupe consultantul.

n agricultur, principalele aspecte care necesit servicii de consultan se

refer la probleme de ordin:

tehnologic (tehnologie inadecvat sau neperformant);

organizatoric (deficiene n organizarea produciei sau a muncii);

social(stil managerial defectuos, conflicte interumane);

biologic (simptome atipice n dezvoltarea plantelor, etc.).

Problematica n agricultur, datorit particularitilor ei, este foarte vasti

prezint un caracter aleatoriu.

b) Etapele diagnosticului

Stabilirea diagnosticului presupune parcurgerea unoretape:


22/171

22

definirea cadrului problemei, a naturii i volumului informaiilor

necesare;

culegerea, trierea i verificarea datelor necesare;

prelucrarea i interpretarea datelor;

stabilirea concluziilor, ntocmirea raportului i informarea beneficiarului

asupra diagnosticului gsit.

Pentru definirea problemei, orice consultant are nevoie de un volum

important de informaii i fapte. Ele trebuie s aib un caracter de detaliu, astfel

nct s permit examinarea proceselor, relaiilor, cauzelor i influenelor

reciproce, dnd o atenie special posibilitilor neutilizate i mbuntirilor

posibile.

Sursele de informare sunt evidenele contabile i statistice, precum i

observaiile directe sau memoria oamenilor. Datele alese vor trebuie verificate, n

prealabil, i sistematizate n vederea prelucrrii i interpretrii.

Prelucrarea i interpretarea datelor presupune din partea

consultantului, capacitatea de a sintetiza acele aspecte care definesc problema i

de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia.

Obiectivul principal este de a stabili dac exist vreo relaie specific ntre

diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor

relaii.

n sfrit, n ultima etap a diagnosticului, consultantul, pe baza datelor

obinute, prelucrate i interpretate n etapele anterioare, va formula concluziile la

care a ajuns i va elabora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi

adus la cunotina beneficiarului.

C. Alegerea soluiilori planificarea aciunilor viitoare

Aceast etap cuprinde:

elaborarea mai multor variante de soluii pentru problema

diagnosticat; alegerea unei soluii din mulimea variantelor;

prezentarea de propuneri ctre beneficiar; pregtirea pentru

implementarea soluiei acceptate de acesta.

Este deosebit de important necesitatea continuitii ntre diagnostic i

planificarea aciunii. Bazele unei planificri eficiente a aciunii se pun, evident,

printr-o activitate de diagnostic excelent, respectiv printr-o analiz detaliat,


23/171

23

precis i cuprinztoare a problemei i a cauzelor ei, precum i a factorilor i

forelor care i pot aduce rezolvarea. n aceast etap nu se mai pune accent pe

cutarea sistematic a datelori pe analiz, ci pe inovarei creativitate. i aceasta

ntruct beneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire

la cea mai bun soluie a problemei.

Etapa de planificare a aciunii ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la

soluiile posibile ale problemei. Obiectivul const n a indica toate variantele

fezabile i a le supune unei evaluri preliminare nainte de a ncepe aciunea de

proiectare i planificare a unei singure variante. n plus, beneficiarul va fi sigur c

nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor

posibiliti.

Fiecare din variantele de soluii analizate va trebui s cuprind urmtoarele

elemente de caracterizare:

a) Ce trebuie s se obin prin aplicarea noilor soluii ?

b) n ce const diferena dintre situaia noui cea actual ?

c) Ce efecte economice va avea noua soluie ?

d) Ce dificulti vor apare ?

e) Care va fi efectul social ?

f) Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea schimbrii ?

n situaia n care se caut modaliti de mbuntire a situaiei, consultantul

poate s apeleze la surse diferite pentru elaborarea i alegerea soluiei optime:

experiena proprie obinut n misiunile anterioare pe care le-a

ntreprins;

literatura de specialitate;

experiena altor consultani.

Dac este o problem de corecie sau de mbuntire poate fi aplicat o

soluie obinut dintr-o experien anterioar.

Dac este necesar rezolvarea unor probleme de creaie, care reclam

soluii novatoare, sursele menionate anterior pot s nu sugereze nici o calepotriviti atunci consultantul, n cooperare cu beneficiarul, va trebui s gseasc

singur calea.

n momentul cnd s-au conturat soluiile fezabile, acestea vor fi prezentate

beneficiarului ntr-o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute n

vedere i s justifice alegerea fcut de consultant.

Consultantul trebuie s fie cinstit cu beneficiarul artnd:


24/171

24

riscurile pe care le implic toate soluiile prezentate, alturi de avantajele

acestora;

condiiile pe care trebuie s le creeze beneficiarul (materiale, financiare,

umane, organizatorice) pentru ca soluia propus s fie fezabil.

n final, beneficiarul va fi acela care va trebui s decid ce soluie va alege i

aplica. Un beneficiar care simte c soluia i-a fost impus nu va fi foarte activ n

perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima ocazie pentru a-l nvinui pe

consultant dac lucrurile nu merg aa cum s-a propus.

D. Aplicarea soluiilor (implementarea)

Aplicarea soluiei alese reprezint o etap la care consultantul poate s

lipseasc dac beneficiarul vrea s continue singur lucrarea. n situaia n care

beneficiarul prefer s-i asigure sprijinul consultantului pe perioada aplicrii,

prevederea trebuie s fie cuprins n contractul de consultan.

Implicarea consultantului n aceast etap l angajeaz mai mult, pe ntreaga

durat a procesului de consultan, i este, din multe puncte de vedere avanjoas

pentru beneficiar.

Sunt situaii n care consultantul nu trebuie neaprat implicat n

implementare:

dac problema este relativ clar i nu se anticipeaz dificulti tehnice

sau de alt natur n aceast etap;

dac lucrul n comun n fazele de diagnostic i de planificare a aciunii

arat c beneficiarul nelege foarte bine problema i i-a dezvoltat

capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar;

beneficiarul nu este dispus financiar s plteasc, n continuare, pe

consultant pentru implicarea n aceast etap.

Avantajele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea

soluiei pe care a propus-o se refer la faptul c:

n multe situaii, soluia necesit, n timp, corecii pe care numai

consultantul le poate face;

apar dificulti neprevzute care reclam prezena consultantului.

n aceast etap, consultantul se va ocupa numai de problemele dificile ale

implementrii, lsnd restul de activitate pe seama beneficiarului sau va interveni

numai la solicitarea special a beneficiarului.


25/171

25

Aplicarea soluiei propus de consultant impune elaborarea unui plan de

aciune care s cuprind:

definirea responsabilitilor n realizarea etapei de aplicare;

stabilirea ritmului i a marjelor de timp pentru fiecare faz;

modalitile de realizare a controlului;

stabilirea elementelor de flexibilitate n cazul apariiei unor situaii

neprevzute;

stabilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii;

instruirea personalului care realizeaz implementarea;

crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei.

Pe perioada implementrii att beneficiarul ct i consultantul trebuie s

evalueze regulat mersul aciunii, acordnd atenie ritmului de lucru, a

consecinelor neprevzute, opernd corecii programului calendaristic, metodei

folosite sau chiar proiectului iniial.

E. ncheierea

Orice misiune care a necesitat o activitate de consultan trebuie ncheiat

odat ce scopul ei a fost atins iar ajutorul consultantului nu mai este necesar.

n aceast etap o importan deosebit o are evaluarea activitii

consultantului. Fr evaluare este imposibil de precizat dac misiunea i-a atins

obiectivele i dac rezultatele obinute justific resursele utilizate. Nici

beneficiarul, nici consultantul nu pot trage concluzii utile din misiunea realizat,

dac nu exist nici o evaluare.

Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente:

coninutul proiectului de consultan (dac acesta a fost realist,

obiectivele au fost dimensionate corect, diagnosticarea a fost real);

cantitatea i calitatea resurselor, care se refer att la resursele puse la

dispoziie de beneficiar, ct i la resursele de competen ale

consultantului;

stilul de consultan utilizat, care vizeaz relaia consultant-beneficiari

dac acesta a corespuns exigenelor beneficiarului;

modul de conducere a misiunii de ctre consultanti beneficiar, care

se refer la nivelul flexibilitii activitii celor dou pri; dac a existat

o evaluare periodic a punctelor cheie ale misiunii, etc.


26/171

26

Problema retragerii consultantului la momentul potrivit trebuie discutat de

la nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate ncheia dup perioada de

diagnostic, dup planificarea aciunii, n timpul sau la sfritul aplicrii soluiei

propuse.

Este greu de evaluat, de la nceput, momentul ncheierii misiunii

consultantului. Din aceste considerente trebuie s se stabileasc termene flexibile

care s satisfac att pe beneficiar ct i pe consultant.


27/171

27

CAPITOLUL 3

PRINCIPII TEORETICE UTILE NCONSULTAN

3.1. Comportamentul uman i schimbarea lui

3.2. Percepia

3.3. Mecanisme de aprare

3.4. Rezolvarea problemelori luarea hotrrilor

3.5. Grupuri i procese de grup

3.6. Structura sociali instituiile societii

3.7. Cultura

3.8. Comunicarea

3.9. Procesul de nvare

3.10. Organizarea i conducerea

3.11. Rspndirea inovaiilor

3.1. COMPORTAMENTUL UMAN I SCHIMBAREA

LUI

Comportamentul uman nu este determinat de o singur cauz ci rezult dinaciunea comun a unor factori care determin o anumit situaie prin

interaciunea dinamic dintre om i mediu. Aceti factori determinani pot fi

definii ca pri componente ale unui sistem n tensiune, ca un cmp de fore sau,

pe scurt, cmp psihic i poate fi exprimat prin formula:

C = f (P,Msub.)

Deci comportamentul uman (C) este o funcie a interaciunii dintre om (P) i

mediul pe care l percepe subiectiv (Msub.). Nu toi factorii de mediu posibili

acioneaz asupra comportamentului, percepia fiind un proces cu un nalt grad de

subiectivism i individualitate. n percepia subiectiv a situaiilor nu conteaz

doar informaiile actuale ci i cunotinele dobndite n trecut, adic experiena

noastr, precum i ateptrile sau proieciile noastre n viitor (fig. 3.1).


28/171

28

Metoda

Persoana

Bariere

Mediul perceputsubiectiv

Scop

Fig. 3.1. Modelul cmpului psihic

Conform acestui model, comportamentul uman poate fi descris astfel: o persoan n mediul

su triete ceva care poate fi definit ca scop sau stare dorit (ceva cu caracter pozitiv) i i

mobilizeaz toate forele psihice pentru a-l atinge. n acelai mod procedeaz un individ dac n

mediul su apare ceva negativ sau ceva care trebuie evitat, pentru a elimina aceast stare sau

situaie. Cile pentru atingerea scopului sau evitarea strilor negative pot fi blocate sau ngreunate

de diferii factori inhibani sau bariere, cum ar fi cunotinele insuficiente, nesigurana n

aprecierea efectului final, resurse insuficiente, sanciuni sociale etc.

Forele care acioneaz n direcia realizrii scopului propus sunt numite stimulante iar cele

care conduc la stri negative poart numele de fore inhibante. Comportamentul uman este definit

din acest punct de vedere ca rezultant a cmpului psihic n care forele inhibante i stimulante se

gsesc n echilibru sau n afara acestuia dar cu diferite intensit i ale tensiunii sau ncordrii

psihice (fig.3.2).

Comportamentulintr-o anumitasitua]ie

Faza1 Faza 2 Faza 3

For]e stimulantePierderea echilibruluiexistent

Deplasarea spreun nou echilibru

Stabilizarea la unnou echilibru

Timp

Percep]ia Etape de realizare Rezolvarea problemei

For]e inhibante

Fig. 3.2. Modelul schimbrii comportamentale


29/171

29

Schimbarea comportamental este privit ca un proces care se desfoar n

trei etape:

1) nlturarea echilibrului existent;

2) deplasarea spre o nou stare de echilibru;

3) stabilizarea noii strii (obinerea unui nou echilibru).

n fiecare din cele trei faze, consultana agricol ndeplinete funcii

importante dac aceste etape ale schimbrii comportamentului sunt facilitate i

stimulate sistematic. Schimbarea echilibrului existent se poate realiza pe trei ci:

multiplicarea i intensivizarea forelor stimulante;

ndeprtarea sau minimalizarea forelor inhibante;

combinaii eficiente i active ale celor dou categorii de fore.

Dac forele inhibante sunt puternice se recomand nu numai o sporire a

componentelor stimulante care ar mri astfel tensiunea interni prin aceasta, ar

crete riscul de a se reveni la echilibrul anterior, ci i o reducere semnificativ sau

chiar eliminarea forelor inhibante care acioneaz n sens negativ. De multe ori se

trece cu vederea importana pe care o joac consultana n faza a treia, cu toate c

echilibrul nou atins nu este suficient de stabil i exist riscul de a se reveni la

etapa iniial.

De asemenea, o serie de probleme spontane care pot aprea la realizarea noii

stri, pot mri riscul rzgndirii i de aceea consultantul trebuie s fie n

permanent prezent alturi de beneficiar, ca partener de ncredere care-l ajut i

susine n rezolvarea tuturor dificultilor.

O schimbare a comportamentului este uneori imposibil deoarece o parte a

factorilor implicai n acest proces sunt neclari n ceea ce privete importana lori

de aceea, nu pot fi definii ca inhibani sau stimulani.

Deseori, beneficiarii (fermierii) nu-i pot recunoate rolul i poziia n

relaia cu necesitile i scopul spre care tind. Cu alte cuvinte, fermierul este n

interiorul problemei i pentru a observa mai bine situaia are nevoie de o anumit

distanare fa de subiect. Sarcina consultantului este de a oferi fermierului o

privire de ansamblu asupra situaiei create i de a-l ajuta n aprecierea acesteia.

Consultantul pune astfel n micare un proces psihic de restructurare i reordonare

a cmpului psihic al fermierului prin care starea difuzi neorientat a tensiunii

acestuia este condus spre nou echilibru, care face posibil o schimbare a

comportamentului i iniierea unor aciuni foarte precise.


30/171

30

Forele din cmpul psihic care determin comportamentul uman rezult

din percepie, din prelucrarea datelor din memorie, din experiene ale trecutului i

din proiecii n viitor. Toate acestea sunt transformate n scopuri, dorine sau

necesiti, pe scurt, ele sunt apreciate, li se atribuie o valoare i determin o

dezvoltare a forelor active ale cmpului psihic provocnd astfel o schimbare a

comportamentului.

3.2. PERCEPIA

Pentru nelegerea comportamentului uman este absolut necesar o

cunoatere a procesului de percepie uman, deoarece nu este vorba de un proces

de preluare a informaiilor din jur, n sens tehnic. Ochii notri nu lucreaz

asemenea unei camere video iar urechile nu sunt un aparat de nregistrare. Foarte

multe ntmplri care au loc n jurul nostru nu sunt percepute, deoarece are loc n

acest caz, o selectare coordonat a informaiilor prin intermediul ateniei dup

care acestea sunt ordonate i modificate n procesul de percepie. De aceea, se

poate afirma c ntre mediul fizic care ne nconjoar i mediul subiectiv sau

mediul perceput de noi, este o mare diferen (fig. 3.3).

Stimul Preluareprin organe de sim]

Factori func]ionali

Persoana

Situa]ia psihic\ acelui care percepe

Memorare

PRELUCRARE: selectiv\, cu sens,ordonatoare, proiectiv\Factori structurali

Fig. 3.3. Modelul percepiei umane


31/171

31

O influen fundamental asupra modului de prelucrare i memorare a

informaiilor o au, pe de o parte factorii structurali, care se bazeaz pe

performanele organelor de sim, iar, pe de alt parte, factorii funcionali, care

rezult din starea psihic a celui care percepe.

Factorii funcionali permit reluarea i prelucrarea stimulului ntr-un schimb

permanent cu memoria i eu-l interior. Principalii factori funcionali sunt:

dispoziia;

necesitile;

experiena;

sistemul de valori;

ateptrile;

concepiile;

normele socio-culturale, etc.

Oamenii nu recunosc realitatea aa cum este, ci fiecare i face o imagine

proprie a mediului care l nconjoar iar psihologia percepiei ne indic mijloacele

cu care sunt create aceste imagini.

Percepia se realizeaz selectiv, proiectiv, ordonat, cu un anumit sens i

form.

Selecia este procesul prin care se alege sensul stimulului n direcia

necesitilor actuale i a ordonrii gndurilor noastre spre atenie.


32/171

32

Proiecia este procesul prin care oamenii transmit sau proiecteaz ceva din

ei n sentimente, dorine sau fric, ns fr intenie.

Ordinea, sensul i forma sunt principii care izvorsc din necesitatea de

orientare a impresiilor pentru a le putea memora. Prile din stimul care lipsesc n

procesul de percepie sau structurile incomplete, nu exclud o prelucrare a acestora.

Acestea vor fi puse n corelaie cu alte cunotine pentru a forma un ntreg care

poate fi memorat.

Punerea n legtur a acestor pri componente se realizeaz dup mai

multe criterii i anume: simplificare, comparaie, apropiere, ncredere, logic etc.

Elementele din sum sau ntreg nseamn mai mult dect simple pri componente

deoarece din punct de vedere calitativ ele au o alt importan.

Ca urmare a proceselor descrise anterior, se poate spune c, de regul, noi

percep preferenial acele coninuturi subiective care corespund cerinelor noastre,

care ntresc sigurana noastr, care par potrivite ca mijloace sau ci pentru

atingerea scopurilor propuse i care corespund ateptrilor noastre i confirm

experiena noastr.

3.3. MECANISME DE APRARE

Schimbarea comportamentului este neplcut pentru majoritatea oamenilor

i de aceea, este mai uor s ne schimbm percepia i modul de apreciere a unor

situaii. Oamenii manifest o necesitate accentuat i dac lum n considerare

principiile percepiei, atunci se poate afirma c informaiile generatoare de

neliniti i nesiguran sunt, de regul, trecute cu vederea sau rmn neluate n

seam.

Pentru a ntreprinde aciuni, oamenii au nevoie de o anumit intensitate a

tensiunii interne, o anumit stare a acesteia, care s fie suportabil sau plcut.

Destinderea organismului se realizeaz prin urmtoarele acte: rsul, plnsul, furia

etc. Alturi de acestea, exist o serie de alte procese psihice care conduc la

reducerea tensiunii psihice, dar care au loc, de cele mai multe ori, n subcontient,


33/171

33

n mod automat. Aceste procese care sunt mai puin cunoscute au fost cuprinse n

psihologie sub numele de disonan cognitiv.

Schimbarea comportamental care a fost explicat prin modificarea

raportului dintre forele stimulante i inhibante, constituie un mod de prezentare

extrem de simplist deoarece o schimbare a comportamentului uman este doar una

din multiplele reacii posibile atunci cnd cmpul psihic nu se afl n echilibru.

Disonana cognitiv desemneaz acea stare psihic n care elementele din

realitate nu corespund ateptrilor sau gndurilor noastre, adic elementele se

gsesc n contradicie sau dezacord. Deseori n procesul de percepie multe

informaii disonante vor fi eliminate automat fr ca persoana care percepe s-o

fac intenionat, aceasta avnd loc prin trecerea lor cu vederea, schimbarea saumodificarea importanei lor sau puri simplu prin uitare activ dac ele ajung n

contient. O alt cale prin care oamenii ncearc s mpiedice o schimbare a

comportamentului o constituie ndoielile n privina oamenilor sau a organizaiilor

care furnizeaz informaii, situaie des ntlnit la firmele de consultan care nu

au o imagine foarte bun.

Oamenii evit activ situaiile sau informaiile generatoare de disonan i

caut persoane sau date care le ntresc convingerile proprii.

Cele mai cunoscute strategii sau mijloace prin care oamenii distorsioneaz

realitatea sunt urmtoarele: contemplaia, visurile, melancolia, drogurile, alcoolul,

igrile etc. Acest fenomen are loc, de asemenea, i n cazul bolilor psihice.

Consultantul trebuie s in cont de felul i intensitatea tensiunii interne a

fermierului, s recunoasc orice tendin de descrcare nervoas a acestuia i s-l

ajute psihic n schimbarea comportamentului pe parcursul procesului de

consultan.

3.4. REZOLVAREA PROBLEMELORI LUAREA

HOTRRILOR


34/171

34

Consultana poate fi privit ca ajutor psihic n rezolvarea problemelor dac

se cunosc etapele sistematice ale acestui proces i dificultile cu care se vor

confrunta beneficiarii acestei aciuni.

Stadiile rezolvrii sistematice a problemelor nu se deosebesc fundamental

de etapele activitii de consultan planificat i de funciile de baz ale

managementului (fig. 3.4).

Stabilirea

scopului

Analiza cauzelor [i

definirea problemei

C\utarea uneisolu]ii

Alegerea

unei alternative

Rezolvarea

problemeiStabilirea

rezultatului

Evaluarea

rezultatului

Func]iile consultan]ei:"AJUTOR PSIHIC"

A utor n structurare i restructurareInformare

Motivare [i capacitare

Fig. 3.4. Etapele rezolvrii sistematice a problemei

Problema este definit subiectiv ca diferena dintre o stare dati o stareposibil, tangibil sau realizabil, apreciat subiectiv ca fiind mai buni pentru

care nu exist o soluie de rutin. Aceast percepie a problemei poate aprea

principial pe dou ci i anume:

1) nrutirea situaiei existente;

2) percepia unor posibiliti de mbuntire a unei stri date.

Descrierea situaiei existente conine ntotdeauna un punct obiectiv iar

determinarea scopului i definirea problemei sunt subiective i determinate de

necesiti i concepii valorice. Scopurile pot fi stabilite numai dup o analiz

atent a necesitilor beneficiarilor, dup care trebuie formulate direcia i msura

n care dorim s realizm scopul propus.


35/171

35

Definirea unei probleme n relaia cu cauzele care au determinat-o i cu

urmrile ce le poate avea, ne ndreapt automat atenia spre anumite ci de

rezolvare a acesteia i de aceea se poate afirma c o problem definit corect

conine deja jumtate din rezolvarea ei. Consultana are sarcina de a dezvolta mai

multe ci de definire a problemei, din care pe parcursul procesului de identificare

a unei alternative de rezolvare, va alege definiia cea mai potrivit.

Dac facem referire la metodele de lucru abordate de consultan atunci

putem spune c n cazul consultanei particulare, consultantul trebuie s fie foarte

bine pregtit tehnic i s posede o capacitate de lucru mare, aceast metod fiind

indicat n rezolvarea problemelor complexe sau care nu sunt specifice grupului.

Consultana n grup este indicat pentru rezolvarea problemelor de lungdurat i a problemelor simple, comune mai multor oameni i cere din partea

consultantului o calificare metodic, pregtire i planificare de durat. Factorii

care influeneaz reuita pentru consultana n grup sunt:

omogenitate (interese asemntoare);

mrimea (grupa de lucru de 8 15 persoane);

timpul (perioada de timp s fie suficient de lung pentru obinerea unor

rezultate vizibile);

stabilirea clar a sarcinilor pe etape;

consultanii s joace rol de moderatori.

3.5. GRUPURI I PROCESE DE GRUP

Consultana individual este anevoioas, cere mult timp i de aceea, se

recomand consultana oferit grupului deoarece aceasta are un spectru mai larg

de aciune iar rezultatele obinute sunt mai rapide, mai bune i mai durabile.


36/171

36

Legturile sociale sunt vitale pentru oameni, ele sunt o parte component a

educaiei lor i genereaz sentimentul de siguran i utilitate. Prin acestea

oamenii afl ce nseamn recunoaterea, afirmarea, puterea i influena. Grupul

este legtura care se stabilete ntre oameni care reprezint entiti i structurile

sociale organizate deoarece acioneaz, pe de o parte educaional, prin intermediul

unor concepii i valori, iar pe de alt parte, ndeplinete anumite cerine

principiale, oferind membrilor grupului sentimentul de utilitate, siguran i

posibiliti reale de autorealizare.

Factorii cu influen mare asupra grupului sunt:

comportamentul liderului;

comportamentul i idealul fiecrui membru;

experiena i proiectele grupului;

stadiul de dezvoltare al grupului;

rezolvarea conflictelor;

normele interne i structura grupului;

presiunea mediului asupra grupului;

numrul de ntlniri i numrul subgrupelor;

procedee de control i sanciuni.

Se poate vorbi despre un grup dac un anumit numr de oameni se afl n

legtur permanent, se ntlnesc regulat i prin aceasta ncearc s ating scopuri

comune. Apartenena la un grup l nctueaz pe individ pe de o parte, l foreaz


37/171

37

s triasc sub anumite constrngeri, ns, pe de alt parte, i ofer satisfacii n

viaa sociali ansa de a participa la performanele grupului.

Principalele constrngeri pe care le impune grupul se refer la adaptare, la

dezvoltarea unui sentiment comun. Fiecare membru al grupului trebuie s se

adapteze deoarece n cazul n care se gsete ntr-o poziie extrem sau singular

este forat s prseasc grupul.

Prin aceasta, grupul are tendina de a egaliza membrii si. Conductorii

sau liderii grupului sunt supui la o presiune suplimentar deoarece ei sunt cei

care reprezint n mod special idealurile i normele grupului i aceasta nseamn

c un comportament instabil este mult mai riscant pentru ei dect pentru ceilal i

membri deoarece aceasta poate nsemna pierderea poziiei pe care o au n grup.

Cine ns se adapteaz suficient grupului, se va identifica puternic cu

aceasta i prin confirmarea reciproc din partea celorlali membri ai grupului,

rezult unitatea de msur a intensitii apartenenei la grup. Aceast contiin a

grupului se exprim prin orientri valorice comune, cum ar fi mndria vizavi de

rezultatele obinute mpreun, ct i elementele de jargon care apar de regul n

grup.

Prin sentiment comun, membrii grupului se apropie ntre ei i n acelai

timp se ndeprteaz puternic de mediul ce nu aparine grupului. Prin scopurile i

realizrile sale grupul ncearc s ctige o anumit recunoatere social ns

alturi de aceasta apare deseori concurena, critica sau chiar dumnia. Ambele

aspecte sunt necesare pentru dezvoltarea sentimentului comun i pentru a mri

presiunea de adaptare a membrilor la normele grupului.

Grupul ca ntreg nseamn mai mult dect suma prilor sale componente

i aceast constatare este valabili pentru performanele grupului, care n condiii

prielnice pot fi mult mai mari dect suma performanelor particulare ale

membrilor grupului. Aceste avantaje rezult din principiile nsumrii forelor, a

compensrii greelilor i capacitilor, a concurenei stimulative, a planului de

aciune comun i a capacitii rapide de transpunere n practic a unui plan.


38/171

38

nsumarea forelor (capacitilor) conduce la un avantaj clar al grupului

dac sarcina pus unui membru depete fora acestuia i aceasta nu poate fi

rezolvat dect prin efort comun. Aceast regul este valabil de la simpla ridicare

a unei greuti pn la o reprezentare efectiv a intereselor.

Compensarea greelilori a capacitilor conduce la acea situaie n care

prile mai slabe sau mai bune ale membrilor grupului se completeaz reciproc

astfel nct greeala unui membru poate fi evitat, atenuat sau corectat prin

activitatea celorlali membri.

n condiii favorabile, se ajunge n cadrul grupului de lucru la concuren

stimulativ, adic fiecare membru al grupului este stimulat mai puternic n

rezolvarea sarcinii comune dect ar fi fcut-o n particular.

Grupul dezvolt norme comune pentru atingerea scopurilor sale, precum i

un plan de aciune pentru realizarea sarcinilor ce i revin, de care membrii

grupului se simt ataai. Respectarea planului de aciune este controlat de ceilali

membri ai grupului iar cel care se abate de la aceasta este ameninat cu sanciuni.

Dac normele existente sunt prielnice scopului comun iar planul de aciune este

realizabil, atunci probabilitatea de atingere a scopului grupului este mai mare n

medie pentru grup dect pentru fiecare membru n parte.

Grupul i asum mai uor un risc dect cei care acioneaz singuri,

deoarece membrii grupului se hotrsc mai uor s accepte o inovaie i nu se mai

pot rzgndi pe parcursul procesului de difuzie ntruct aceasta contravine

normelor stabilite.

Grupurile mature (care au depit problemele tipice formrii grupului i

distribuirii rolurilor) pot oferi membrilor un sentiment de siguran iar apartenena

este perceput ca fiind pozitivi demn de obinut (fig. 3.5).

Pentru activitatea de consultan este de preferat munca cu grupuri de

beneficiari datorit particularitilor i dinamicii grupului, prin care se poate

realiza mai uor elul propus. Concentrarea activitii pe lideri cu influen mare


39/171

39

asupra grupurilor este mai puin eficient dect elaborarea coninutului activitii

de consultan cu asentimentul ntregului grup.

Nesiguran]a, `nstr\inare

Orientare, stabilirea contactelor

Lupta pentrusuprema]ie

Crize, constrngeri,adaptare [i identificare

Distribu]ia rolurilor

Conformitate, `ncredere, grupa matur\

Dizolvare

Performan]e, realiz\ri

Fig. 3.5. Fazele formrii grupului

3.6. STRUCTURA SOCIALI INSTITUIILE

SOCIETII

Instituiile prin fora lor de aciune, formeaz elementele structurii sociale.

Fiecare societate este dominat de reguli comportamentale numite norme iar

mecanismele care garanteaz respectarea lor sunt sanciunile i controlul social.

ntre norme exist legturi iar atitudinea fiecrui om de a accepta i

respecta normele este foarte diferit. Normele sociale sunt supuse schimbrii n

timp i de aceea ele se difereniaz, n funcie urmtoarele situaie:

pentru care persoane sunt valabile;

locul n care sunt valabile;


40/171

40

perioada n care se aplic;

existena unor alternative;

ce abateri sunt permise i care sunt limitele de toleran.

Numrul instituiilori modul lor de manifestare este diferit ntre societi.

Se pot deosebi mai multe tipuri de instituii: sociale, economice, juridice, politice,

religioase etc.

O societate n dezvoltare trebuie s pun bazele necesare apariiei

instituiilor iar n mediul rural aceasta este o sarcin esenial a serviciului de

consultan agricol.

3.7. CULTURA

Relaia cea mai general care se poate nelege i explica din

comportamentul uman este apartenena la o anumit cultur.

Fiecare sistem cultural dezvolt anumite:

moduri de percepie i gndire;

concepii despre relaia cauz-efect,

concepii despre valoare;

reguli de conduit n relaia cu oamenii, animalele sau obiectele.

Modul de percepie i gndire este determinat cultural i indic felul n

care experiene din impactul cu mediul nconjurtor pot fi structurate i ordonate.


41/171

41

Concepiile despre cauze i efecte sunt foarte diferite. Pentru muli dintre

noi este relativ uor de neles relaia care exist ntre creterea i dezvoltarea

plantelor i factorii care o influeneaz (sol, ap, aer, lumin), ns pentru unii

oameni din anumite culturi, aceast corelaie nu exist. Exist, de asemenea,

popoare la care sntatea este considerat un dar divin i n acest caz, nu se face

nici o relaie ntre o alimentaie corecti starea de sntate.

Concepiile vis-a-vis de valoare stabilesc ce poate fi considerat bun sau

ru, ruinos sau onorabil, demn de atins sau refuzat. Valorile strine sunt

percepute de regul ca o ameninare, produc fric sau stres i pun n micare

mecanisme de aprare, fenomen cunoscut n literatura de specialitate sub numele

de oc cultural.

Consultanii agricoli se gsesc deseori ntr-un mediu nou i sunt surprini

de faptul c sistemul valoric al populaiei locale nu corespunde cu al lor i prin

aceasta, msurile preconizate de ei pentru rezolvarea problemelor nu vor avea

efectul scontat.

Sistemele valorice ale oamenilor rezult din:

mediul de via (loc, clim, mediu social);

istorie i cultur;

religie, filozofie, mitologie (concepii despre univers, viai moarte).

Pentru activitatea de consultan prezint importan mare nelegerea

diferenelor care exist ntre percepia consultantului i a localnicilor referitoare latimp i responsabilitate.

3.8. COMUNICAREA


42/171

42

Consultana, instruirea sau informarea, nu se pot realiza dect prin

comunicare la fel ca i nvarea, rspndirea inovaiilor sau schimbrile sociale

care sunt explicate tot prin acest mijloc.

Principial, se poate afirma c fiecare mesaj n parte conine n acelai timp

patru aspecte diferite: coninut, personalitate, relaie i apel (fig. 3.6.)

Mesaj

transmis

Mesaj

recep]ionat

Con]inutCon]inut

Perso-nalitate

Perso-nalitate Apel

Apel

Rela]ie Rela]ie

Recuplare(Feedback)

Fig. 3.6. Modelul comunicrii personale directe

I. Coninutul

Este logic ca fiecare mesaj s transmit un anumit coninut iar n rile

europene se accept n mod tacit c acesta reprezint funcia principali singura

legitim a mesajului.

II. Personalitatea

n fiecare mesaj se afl i informaii involuntare despre persoana care

transmite mesajul (sinceritate, temperament, simpatie etc.).

III. Relaia


43/171

43

Mesajul conine informaii referitoare la relaia care exist ntre cel care

transmite i cel care recepioneaz mesajul. Deseori aceasta rezult din modul de

formulare al mesajului, de tonul abordat sau de diferite semne ale corpului care

nsoesc mesajul. Pentru acest aspect al mesajului, individul care recepioneaz

mesajul manifest o atenie deosebiti, de aceea, se poate simi sau nu onorat,

ludat sau apreciat.

IV. Apelul

De cele mai multe ori mesajele ndeplinesc un anumit scop i de aceea se

ncearc influenarea partenerului de discuie n direcia dorit de vorbitor. Un

mesaj poate fi transmis de aa manier de ctre vorbitor, nct s fie acceptat sau

refuzat de ctre persoana care l recepioneaz.

Comunicarea dintre oameni poate avea mai multe sensuri. Vorbitorul are

sarcina dificil de a formula un mesaj n aa fel nct el s fie recepionat corect,

aceasta nsemnnd c gesturile i accentul care nsoesc mesajul s fac posibil

atingerea inteniei vorbitorului. Persoana care recepioneaz mesajul trebuie s

ncerce s descifreze toate prile componente ale mesajului (text, gesturi, accent,

mimic), referitoare la coninut, personalitate, relaie i apel, s perceap mesajul

fr lacune i s reueasc prin acesta s formuleze un rspuns clar.

Rspunsul se refer, de regul, la mesajul receptat (dialog real) i conine

informaii clare referitoare la claritatea mesajului primit, acest aspect fiind

cunoscut sub numele de recuplare sau feedback.

Cnd n procesul de comunicare particip oameni de culturi diferite atunci

comunicarea este nu numai mai dificil, ci i aspectele legate de personalitate,

relaie i apel au o importan mai mare. Din modelul teoretic al comunicrii se

pot deduce trei ci de mbuntire a comunicrii interpersonale:

transmiterea contient a unor mesaje clare (sub toate cele patru

aspecte);


44/171

44

descifrarea mesajului pe baza percepiei clare;

utilizarea recuplrii sistematice pentru clarificarea unor lmuriri

referitoare la mesaj.

Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor tehnice

(televizor, radio, pres, calculator), atunci situaia comunicrii se schimb n

comparaie cu contactul personal, iar recuplarea necesar corectrii greelilor de

receptare nu mai este posibil. Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se

obine ns un efect mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei i, de

asemenea, sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a mesajului datorate

aspectelor referitoare la personalitate, relaie i apel.

Persoana care transmite mesajul va fi numit n cele ce urmeaz

comunicator iar persoana care primete mesajul receptor. Partenerii pot fi n

msura n care poate avea loc comunicarea, att comunicatori ct i receptori.

ntre inteniile comunicatorului i ateptrile receptorului acioneaz, n

formularea mesajului, numai posibilitile pur tehnice ale mijlocului de transmisie

utilizat. Chiar dac comunicatorul nu mai este personal (televizor, radio etc.),

receptorul i construiete o imagine proprie a acestuia, apreciaz i evalueaz

persoana care se afl n spatele mesajului i clasific, n cadrul unui sistempropriu, declaraiile acestuia. De aceea, mesajele sunt acceptate sau refuzate, n

funcie de imaginea comunicatorului.

De cele mai multe ori, credibilitatea unui comunicator nu este prestabilit

ci are loc creditarea lui prin procesul de comunicare. De aceea, chiar dac o firm

de consultan are o imagine slab, n particular, consultanii firmei pot avea

succes n relaia lor cu beneficiarii dac sunt foarte bine pregtii, dac au multe

cunotine de metodic a consultanei sau dac sunt suficient de angajai n

rezolvarea problemelor clienilor.

O bun strategie de comunicare presupune folosirea avantajelor personale

i impersonale pe care le poate oferi comunicarea prin intermediul diferitelor

medii i aceasta se poate realiza prin constituirea, dezvoltarea i folosirea reelei


45/171

45

de comunicaii. Prin aceast reea de canale este garantat recepionarea mesajului

de ctre fiecare membru al grupului de beneficiari att prin contacte personale, ct

i prin intermediul mijloacelor tehnice. De regul, prin mijloacele de comunicare

n mas fermierii sunt informai general asupra unor aciuni dup care, n cadrul

consultanei n grup, vor primi mai multe detalii. Se recomand utilizarea

mijloacelor auxiliare cum ar fi pancartele, obiectele, fotografiile, textele scrise etc.

3.9. Procesul de nvare

n toate culturile lumii, procesul de nvmnt este instituionalizat

deoarece, prin aceasta se asigur transmiterea sistematic a cunotinelor i

experienelor acumulate, precum i succesul omului n lupta pentru supravieuire.

La nivel individual este garantat adaptarea permanent a

comportamentului uman la schimbrile mediului nconjurtor. n procesul de

nvmnt, rezultatul este ntotdeauna dependent de motivaia i posibilitile

celor care nva. Pentru structurarea informaiei i a facilitrii acumulrii

cunotinelor trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:

crearea unei situaii potrivite n care o persoan poate transmite

cursanilor coninutul unui mesaj prin tehnici specifice de predare;

motivarea sau trezirea interesului cursanilor care presupune ca

importana informaiei recepionate s fie recunoscut de cursani i prin aceasta,

acetia s fie de acord cu scopul cursului;

coninutul informaiei trebuie s fie interesant, s-i fac pe cursani

curioi, s aib un sens vis-a-vis de experiena acestora, ceea ce nseamn c

trebuie s fie uor inteligibil;

transmiterea informaiei trebuie s fie fcut astfel nct s fie orientat

spre problemele cursanilor, iar n cadrul tehnicilor de predare, s fie utilizate

mijloace alternative care s fac acest proces atractiv, util i interesant;


46/171

46

cursanii s aib posibilitatea de a exersa practic coninutul informaiei

transmise;

aprecierea succesului procesului de nvmnt i aducerea acestuia la

cunotina cursanilor.

Aceste principii sunt valabile i la formularea textelor scrise care se

utilizeaz n procesul de predare. Coninutul informaiei trebuie s fie structurat,

ordonat, simplu, inteligibil i atractiv.

Structura informaiei presupune mprirea logic a acestuia n pri

principale i pri secundare ce fac posibil o privire de ansamblu asupra

coninutului. Prile complexe ale informaiei trebuie simplificate i fcuteinteligibile cu ajutorul mijloacelor auxiliare (figuri, schie etc.). Se recomand s

fie date ca exemplu situaii din mediul de via al cursanilor pentru c astfel

acetia pot stabili anumite corelaii pe care le rein mai uor.

De asemenea, n procesul de predare a informaiei trebuie s fie incluse i

elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare accentuat pentru

nvare.

3.10. ORGANIZAREA I CONDUCEREA

Organizaiile sunt structuri sociale alctuite dintr-un anumit numr de

membri, fiecare cu un anumit rol, ns toi membru urmresc ndeplinirea

aceluiai scop.

Membrii organizaiei sunt obligai s acioneze n direcia atingerii unui

scop printr-un contract sau convenie i de aceea se poate presupune c n acelai

timp ei au i scopuri private.


47/171

47

Activitatea n serviciul organizaiei reprezint un compromis ntre scopul

organizaiei i interesele private ale membrilor i aceasta caracterizeaz dilema

fiecrei organizaii (gsirea unui echilibru ntre rezultate i satisfacii).

O organizaie i atinge, din punct de vedere teoretic, sarcinile pe care i

le-a stabilit dac:

scopurile sunt cunoscute;

metodele pentru atingerea scopului sunt stpnite (relaia scop-

mijloace);

metodele de lucru sunt folosite exclusiv pentru atingerea scopuluiorganizaiei;

membrii organizaiei se comport numai n sensul relaiei scop-

mijloace;

dac nu apar factori perturbatori din mediul adiacent organizaiei.

n situaia n care toate aceste condiii sunt ndeplinite n cadrul unei

organizaii, atunci conducerea i organizarea atinge stadiul de art.

Problema conducerii const n punerea n concordan a necesitilor

personale i scopurilor membrilor cu scopurile organizaiei i prin colaborare s se

urmreasc ndeplinirea lor.

Imaginea omului determin stilul de conducere i in literatura de

specialitate sunt cunoscute doua teorii referitoare la activitatea omului: teoria x

si teoria y.

Teoria X susine c:

munca nu este o activitate plcut pentru majoritatea oamenilor;

cei mai muli oameni nu preiau cu plcere responsabilitatea i sunt puin

ambiioi;

salariul reprezint singurul motiv pentru care lucreaz;


48/171

48

majoritatea oamenilor sunt incapabili s-i rezolve singuri problemele

legate de organizarea muncii;

cei mai muli oameni trebuie s fie constrni i atent supravegheai

pentru a atinge scopurile organizaiei;

Din aceasta teorie rezult c eficiena organizrii poate fi mrit dac:

autoritatea este ndreptat asupra fiecrui membru;

supravegherea i controlul muncii sunt severe;

omul este considerat ca individ social izolat i la organizarea muncii

sunt luate n considerare toate caracteristicile sale psihologice;

munca poate fi transformat n activitate de rutin.

Teoria Y susine contrariul primei teorii i anume:

munca este la fel de natural ca i joaca dac pentru aceasta sunt create

condiii favorabile;

autocontrolul este o premisa suficient pentru atingerea scopului;

autocontrolul n concordan cu scopul organizrii depinde de rsplata

care servete pentru satisfacerea necesitilor personale, sociale i

economice;

muli oameni au capacitatea de a-i rezolva singuri problemele

organizatorice;

posibilitile oamenilor nu sunt suficient utilizate n organizarea muncii.

Eficiena organizrii n acest caz va fi mai mare dac:

autoritatea se exercit att pe vertical, ct i orizontal;

supravegherea i controlul sunt generale;

individul se comport ca fiin social, psihologici fiziologic, aceasta

nsemnnd acceptarea omului ca ntreg;

sarcinile de lucru s fie importante, variate i s cear ntr-o anumit

msur pricepere i apreciere.

Pe scurt se poate afirma c teoria X este orientat spre control iar teoria

Y spre motivarea muncitorilor.Climatul de lucru i modul cum decurge activitatea lucrativ influeneaz

fundamental performanele muncitorilor. Conducerea organizaiilor are sarcina de

a crea condiii bune de lucru i n acest sens cele mai importante msuri

organizatorice se refer la: procedee de stabilire a scopului, planificare, decizii,

realizarea sarcinilor de lucru, delegarea muncitorilor, responsabilitate i

competena, control, comunicare i motivarea muncitorilor.


49/171

49

Cine lucreaz cu organizaii din ri cu economia n tranziie are de luptat

deseori cu birocraia instalat n perioada totalitar n care s-a impus cu timpul

modelul teoriei x. Nu exist

consultanta.pdf

Documents

Transcript of consultanta.pdf