CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATILOR DE APROVIZIONARE SI

DESFACERE IN MAGAZINELE DE TIP EN-GROS

~2007~CUPRINS:

Capitolul I: ASPECTE INTRODUCTIVE

1.1.Prezentarea relatiilor dintre producatori si comercianti

1.2.Prezentarea relatiilor dintre comercianti si consumatori

Capitolul II: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE APROVIZIONARE

2.1.Managementul aprovizionarii: concept ,continut , trasaturi

2.2.Rolul si obiectivele politicii de aprovizionare cu marfurilor

2.3.Componentele procesului de aprovizionare

2.4.Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare

2.4.1.Organizarea interna a subsistemului de aprovizionare

2.4.2.Sistemul de relatii pentru aprovizionarea materiala

Capitolul III: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE

3.1.Managementul desfacerii: concept , activitate ,trasaturi

3.1.1.Definirea conceptului de desfacere

3.1.2.Managementul desfacerii produselor

3.1.3.Sisteme interne de organizare a subsistemului de

desfacere

Capitolul IV: STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE-VANZARE

A PRODUSELOR

4.1.Elemente caracteristice vanzarilor de produse

4.2.Distributia marfurilor

4.3. Comertul cu ridicata

Capitolul V: STUDIU DE CAZ PRINVIND COMPANIA SELGROS

Capitolul VI: CONCLUZII SI SUGESTII

CAPITOLUL I

ASPECTE INTRODUCTIVE

PREZENTAREA RELATIILOR:

1.1. DINTRE PRODUCATORI SI COMERCIANTI

1.2. DINTRE COMERCIANTI SI CONSUMATORI

Relaţiile comercianţilor cu producătorii cunosc aspecte specifice în ţările

aflate în perioade de tranziţie de la economia de comandă, condusă centralizat

prin mijloace administrative, la o economie bazată pe principiile pieţei libere. În

România aflată într-un asemenea stadiu, relaţiile noi ale comerţului cu producţia,

ca o componentă a mecanismului de piaţă, sunt în curs de formare, pe măsura

restructurării economiei şi a schimbării concepţiei care a dominat în trecut

raporturile dintre întreprinderi. Acestea izvorau din dispoziţiile obligatorii de

plan şi din reglementările unitare pe economie, determinând un comportament

economic specific şi rigid al fiecărei întreprinderi, corespunzător cu interesele

proprii deduse din sarcinile de plan. Producătorii şi comercianţii erau asociaţi

nominal prin dispoziţiile de livrare şi repartiţiile de mărfuri elaborate de

organele ierarhice superioare, astfel că negocierea relaţiilor dintre ei se limita la

elemente de detaliu, care nu puteau influenţa natura lor de ansamblu şi

flexibilitatea redusă ce le caracteriza. În plus, cei mai mulţi producători aveau

situaţia de monopol în diverse branşe, creată administrativ, prin concentrarea,

specializarea sau unicitatea producţiei, astfel că ei puteau să dicteze în relaţiile

cu comerţul condiţiile decalitate, sortiment, livrare etc.

Baza noilor relaţii dintre comerţ şi producţie o constituie proprietatea

privată şi libertatea deplină de acţiune a agenţilor economici în stabilirea

profilului activităţii şi a dimensiunilor producţiei, corespunzător cu cerinţele

pieţei. Acestea sunt de natură să înlăture situaţia de monopol a multor

întreprinderi şi să declanşeze spiritul concurenţial. Producătorii încep să fie

preocupaţi de piaţa produselor lor, de lărgirea acesteia, de calitatea activităţii

distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vânzare şi de formare a

clientelei. La rândul lor, comercianţii îşi orientează opţiunile spre furnizorii ale

căror produse sunt mai mult solicitate pe piaţă pentru calitatea şi preţul lor

convenabil şi pentru care pot obţine mai multe avantaje de cumpărare sau de

plată. Relaţiile economice dintre parteneri, pentru cunoaşterea şi influenţarea

activităţii fiecăruia, devin astfel expresia promovării însăşi a concepţiei privind

economia de piaţă.

De- a lungul timpului, relaţiile de schimb dintre producătorii şi cumpărători

s-au înfăptuit fără dificultăţi, prin aducerea de către producători, permanent sau

cu intermitenţă, a mărfurilor pe piaţă, adică în locurile unde se efectua schimbul

(pieţe publice, târguri, bazare) şi negocierea cu partenerii de schimb a

cantităţilor şi a preţurilor în momentul desfăşurării actelor de vânzare-

cumpărare. Piaţa aparţinea, ca raport ofertă-cerere, producătorilor, mărfurile

găsindu-şi fără dificultate debuşee, cantităţile vândute şi preţurile semnalând

măsura în care producţia răspundea consumului, constituind astfel pentru

producători o orientare în a se adapta la cerinţele pieţei.

Odată cu crearea economiilor naţionale, relaţiile de piaţă au devenit mult

mai complexe, iar rolul comerţului în asigurarea legăturii dintre producţie şi

consum a crescut tot mai mult. Adâncirea diviziunii sociale a muncii şi, ca

urmare, participarea la actele de schimb a unui număr tot mai mare de

întreprinzători concurenţiali au creat condiţii foarte variate de corelare a ofertei

cu cererea de mărfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului şi locului de

manifestare a acestor relaţii. Oferta unui producător se regăseşte acum în

sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, după cum fiecare comerciant

păstrează legături cu un număr mare de furnizori pentru a-şi constitui

sortimentul comercial. Piaţa aparţine cumpărătorului, acesta impunând prin

exigenţele sale orientarea producţiei, modalităţile de satisfacere a cererii şi

formele de distribuţie a produselor.

Pe o asemenea piaţă complexă, relaţiile de schimb între participanţi nu pot

fi pur spontane. Oferta şi cererea s-ar corela cu dificultate şi cu consecinţe

negative asupra activităţii partenerilor dacă procesul de schimb s-ar reduce la

simpla prezenţă a oricăror produse pe piaţă, fără legătură cu intenţiile de

cumpărare ale solicitanţilor. Într-o astfel de confruntare, piaţa ar putea confirma

doar parţial nevoia reală pentru diverse produse oferite, ceea ce ar fi tardiv

pentru procesul de producţie sau pentru activitatea comercială. Producătorii vor

să ştie dinainte dacă produsele oferite vor avea cerere, în ce cantitate şi la ce

preţ, după cum şi comercianţii vor să aibă certitudinea obţinerii produselor

dorite. Se impune astfel necesitatea cunoaşterii prealabile a situaţiei pieţei, a

viitoarelor tranzacţii, prin vehicularea unui permanent flux de informaţii între

participanţii la actele de schimb, asigurarea unei transparenţe a pieţei care să

uşureze desfăşurarea negocierilor.

Prezenţa largă a comerţului în sfera relaţiilor de schimb din economia

naţională duce la o separare a producătorului de piaţa produselor sale, el

ocupându-se, în principal, de producţie, iar comerciantul de distribuţia pe

teritoriu a acesteia. Ca urmare, comenzile comerciantului reprezintă sursa

principală de informare a producătorului asupra debuşeelor produselor sale, iar

calitatea activităţii comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe piaţă

a acestor produse. Această separare se accentuează pe măsură ce numărul

intermediarilor sporeşte, prin intervenţia angrosiştilor ca mijlocitori în relaţiile

dintre producători şi detailişti, iar vânzarea produselor impune mijloace

economice şi tehnice tot mai pretenţioase. În aceste condiţii, producătorii caută

să menţină legături strânse cu comercianţii, aceştia fiind cei care cunosc mai

bine, după volumul vânzărilor, potenţialul pieţei pentru diferite produse şi

mijloacele de a-l satisface şi pot asigura prin distribuţie expansiunea pieţei. Mai

mult, în scopul de a cunoaşte direct piaţa şi a accelera difuzarea produselor la

consumator, producătorii pătrund în reţeaua de distribuţie, organizând o reţea

proprie de comercializare sau asociindu-se reţelei de distribuţie a

comercianţilor. Pe de altă parte, comerţul cu amănuntul se apropie de producţie

pentru a câştiga o poziţie mai avantajoasă în relaţiile cu anumiţi producători sau

pătrunde chiar în sfera producţiei, preluând fabrici şi adaptând astfel direct

producţia la schimbările de pe piaţă. Într-o asemenea tendinţă de evoluţie a

distribuţiei şi de asociere a intereselor dintre producători şi comercianţi,

existenţa unor legături permanente între aceşti parteneri devine condiţia de bază

a realizării eficiente a producţiei, de acoperire şi lărgire a capacităţii pieţei.

În sfârşit, desfăşurarea unor legături permanente între producători şi

comercianţi rezultă şi din necesitatea armonizării intereselor economice ale

partenerilor în relaţiile de schimb. În sfera distribuţiei aceste interese sunt

legate de cota de piaţă pe care fiecare o deţine în aprovizionarea consumatorilor,

canalele de distribuţie utilizate, logistica mărfurilor şi, în final, costurile cu care

produsele ajung la consumatori. Aceste aspecte pot fi concepute în mod diferit

de către producători sau de către comercianţi şi motivează comportamentul

fiecăruia în cadrul pieţei. “Intermediarul - spune Philip Mc Vey - nu este o

simplă verigă a unui lanţ conceput de către un producător, ci mai degrabă un

debuşeu independent, reprezentând interesele unei mari categorii de

consumatori pe care acesta o deserveşte.” Altfel spus, fiecare partener se

raportează la o piaţă diferită; producătorul la cea a intermediarilor, iar aceştia la

cea a consumatorilor, deşi în final ambii urmăresc satisfacerea aceloraşi nevoi,

ale consumatorilor, ca premisa a profitabilităţii firmelor .

Armonizarea intereselor prin negocierea condiţiilor schimbului reprezintă

tocmai aceste soluţii avantajoase pentru ambii parteneri şi asigură

permanentizarea relaţiilor dintre ei. "Relaţiile antagonice - spune Peter Drucker

- funcţionează doar atunci când nu mai trebuie să intri vreodată în legătură cu

persoane care îţi sunt antipatice.” Înlăturarea divergenţelor între parteneri are loc

prin clauzele negociate şi formulate în contractele economice prealabile

desfăşurării schimbului, precum şi prin pârghiile economice cu care se

acţionează.

Agenţii economici formulează, potrivit datelor deţinute din studierea cererii

şi a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de mărfuri către

furnizori. Acestease înscriu ca profunzime de sortiment în prevederile

contractului, însă pentru multe produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire

la sortiment. Înseşi prevederile contractului sunt astfel formulate încât să

permită, în limitele impuse de tehnologia de fabricaţie, solicitarea acelor

sortimente care sunt cerute efectiv pe piaţă în momentul formulării comenzilor

sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. Sub acest aspect se

manifestă în fapt capacitatea tehnologică şi organizatorică a furnizorilor în

economia de piaţă de a se adapta continuu la cerinţele pieţei şi a câştiga

concurenţa cu semenii din branşa respectivă.

Aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori a unităţilor comerciale se face

prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimentală,

mărimea comenzilor, termenele de livrare etc., pentru a răspunde condiţiilor de

eficienţă ale partenerilor. De exemplu, aprovizionarea unităţilor de detail din

depozitele fabricilor sau ale angrosiştilor se poate realiza prin una din

următoarele variante: prin comenzi lansate către depozite (în scris, prin fax sau

telefonic) de reprezentanţii firmelor detailiştilor; prin comenzi preluate de la

detailişti de către voiajorii furnizorilor; prin deplasarea reprezentanţilor

detailiştilor la furnizori şi alegerea mărfurilor din sortimentul expus în depozite

sau camere de prezentare; prin sistemul “cash and carry”, adică plata mărfii şi

ridicarea ei imediată din depozit.

Relaţiile presupun un contact activ între părţi, o interacţiune. În viaţa de

fiecare zi, suntem înconjuraţi de relaţii: ca oameni de afaceri, consumatori sau

membrii de familie. Relaţia dintre vânzător şi cumpărător este relaţia

fundamentală a activităţii desfăşurate, schimbul de valori care constituie esenţa

afacerilor. În domeniul afacerilor, consumatorul este singura justificare pentru

producţie. Relaţia comerciant-consumator trebuie să se bazeze pe o loialitate

reciprocă şi necondiţionată, şi nu pe stratageme menite să atragă clientul. O

atare orientare prezintă trei avantaje majore:

- asigură fidelitatea clientului pentru un timp mai îndelungat, reducând astfel

cheltuielile de comercializare (promovare);

- consolidează securitatea şi stabilitatea afacerii;

- contribuie la eficientizarea economiei, fapt benefic atât firmelor, cât şi

cetăţeanului.

Ţinând seama de faptul că “limbajul comerciantului este banul”,

securitatea relaţiei comerciant-client depinde uneori de cultura şi etica afacerilor

existente pe piaţa dată. Desigur, siguranţa poate fi indusă şi de lege, dar

securitatea legală este adesea iluzorie. Odată ce a fost încălcată, remedierea

situaţiei se poate dovedi foarte dificilă. În plus, afacerile se apropie de regulile

jocului de societate.

CAPITOLUL II

CONDUCEREA SI ORGANIZAREA APROVIZIONARII

2.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONARII: CONCEPT,

CONTINUT, TRASATURI

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură

elementele materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care

să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor

costuri minime şi ale unui profit cât mai mare.

În literatura de specialitate, ca si în practica economicã, sunt utilizati

frecvent termeni ca: achiziţionare, asigurare, aprovizionare, cumpărare,

alimentare.Acesti termeni au însã o semnificatie asemãnãtoare sau, dupã caz,

diferitã.Astfel, "achiziţionarea" reprezintă o acţiune de angajament financiar "de

cumpărare" a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacţie efectivă

(formele prin care se realizeazã, de cãtre unitãtile economice, devenind relativ

uniforme). În raport cu achiziţionarea, "aprovizionarea" are un continut mai larg;

achiziţionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu

materiale. Achiziţionarea, ca o componentã a activitãtii de aprovizionare, este

precedatã, de exemplu, de actiunile de identificare a nevoilor, de stabilire a

dimensiunii acestora si a momentelor de satisfacere (care declanseazã emiterea

cererii sau a comenzii), fiind urmatã apoi de negocierea conditiilor de furnizare,

de aducere efectivã a resurselor materiale etc.

De exemplu, H.Lewis si W.England definesc termenul de "cumpărare" ca

un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor,

negocierea preţului şi a altor condiţii de tranzacţionare şi urmărire a comenzilor

până la livrarea acestora". Printr-o definitie de acest gen se extinde artificial

sfera de cuprindere a termenului de cumpãrare în raport cu continutul real al

actului în sine (asa cum s-a evidentiat mai înainte).

În acelasi sens, S.Heinritz exprimã termenul "a cumpăra" prin obiectivele

pe termen scurt care trebuie sã le îndeplineascã activitatea de asigurare materialã

în raport cu consumul, astfel: "se defineşte funcţia de cumpărare prin activitatea

de procurare a materialelor de calitatea şi în cantitatea dorită, la momentul dorit,

la un preţ bun şi de la o sursă bună. Prin aceastã definitie se asigurã de asemenea

o sferã mai extinsã actiunii de cumpãrare .În sfârsit, sunt si autori care definesc

activitatea de asigurare materialã prin termenul de "logistică" . Printr-o

asemenea viziune se integreazã aprovizionarea materialã în activitatea de

ansamblu a întreprinderii, sfera de cuprindere a logisticii fiind mai extinsã, asa

cum se observa si in figura 2.1.

În ceea ce priveste "gestiunea fluxurilor materiale", aceasta se

încadrează în termenul general de asigurare materială care defineşte aria

completă de cuprindere a întregului proces de formare şi gestiune a bazei

materiale şi de echipamente tehnice al întreprinderii.

Managementul aprovizionării reprezintã un concept unitar complex,

cãruia îi este propriu o structurã extinsã de activitãti componente, care au în

vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare,

previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectivă,

de urmărire-control, analiză şi evaluare.

Aprovizionarea unitatilor comerciale cu marfuri consta in constituirea

de catre agentii economici a fondului de marfa in cantiati si structuri adecvate,

potrivit necesitailor presupuse de cererea de produse pentru consumul fina si

intermediar.

Fig. 2.1

Fig. 2.1

Managementul aprovizionării -componentã a functiunii comerciale

întreprinderii -asigurã echilibrul între necesitãtile si disponibilul de resurse

materiale care poate fi asigurat de o unitate economicã. Principalul "obiectiv" al

activitãtii de aprovizionare se concretizeazã în asigurarea completă şi complexă

Clienti reali si potentiali

Cerere

Plan si programe de desfacere

Contracte, comenzi acceptate

Stocuri deprodusefinite

Plan si programe de productie

Fabricatie

Necesitati de consum

Plan de aprovizionare

Stocuri de materiale

Studiu piata, alegere furnizori

Strategie

Negociere,contracte, conventii

Materiale refolosibile

A

B

C

D

a unităţii economice cu resurse materiale şi tehnice corespunzătoare calitativ, la

locul şi termenele solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv,

se initiazã si desfãsoarã în principiu mai multe activitãti specifice cu grad de

complexitate si dificultate diferit.

Între acestea amintim:

Fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de

aprovizionare (asigurare) materială unităţii;

Elaborarea de bilanţuri materiale care contribuie la evidenţierea modului de

folosire a resurselor ;

Prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în

vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare.

Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai

bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase

condiţii de livrare, reprezintă substituenţi eficienţi pentru materiale deficitare,

scumpe, care se asigură prin import ;

Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii

economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung;

Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de

furnizare internă şi externă.

Testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii

morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, responsabilităţii

în respectarea obligaţiilor asumate şi, nu în ultimul rând, a solvabilităţii;

Negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, actiune care implicã

stabilirea, prin acord de vointã, a tuturor conditiilor de livrare între parteneri.

Finalizarea relatiilor de vânzare-cumpãrare se realizeazã prin emiterea

comenzilor si încheierea de contracte comerciale;

Urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială,

întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi

resurse. În acest cadru se înscrie si preocuparea pentru asigurarea mijloacelor

de transport eficiente în baza contractelor încheiate cu unităţile de transport.

Actiunea presupune si o legãturã permanentã cu furnizorii prin agentii de

aprovizionare în vederea prevenirii unor dereglãri în livrãri, verificãrii pe

parcursul fabricatiei a stadiului executiei si a calitãtii resurselor materiale ;

Asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a partizilor de materiale

sosite de la furnizori; aceasta presupune: amenajarea de spaţii speciale de

descărcare-recepţie, dotate cu mijloacele tehnice adecvate; constituirea

comisiilor de primire-recepţie şi organizarea activităţii acestora, a formaţiilor

de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective ;

Stabilirea anticipată a spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,

organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de

depozitare, efectuarea operaţiilor de dezambalare si de depozitare-aranjare a

resurselor materiale în magazii şi depozite. În acelaşi sens, se are în vedere

înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate,

asigurarea condiţiilor de păstrare-conservare cerute de natura resurselor

materiale depozitate, ca şi a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate

contra incendiilor;

Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele

estimate pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le

poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii

economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia;

2.2.ROLUL SI OBIECTIVELE POLITICII DE

APROVIZIONARE CU MARFURI

Conceptul de aprovizionare desemneaza ansamblul operatiunilor care

permit agentilor economici din comert , atat a celor cu ridicata, cat si a celor cu

amanuntul, sa dispuna de bunurile economice si serviciile necesare desfasurarii

in conditii corespunzatoare a activitatiilor.

ROLUL APROVIZIONARII IN ACTIVITATEA AGENTILOR ECONOMICI

Pentru producatori , aprovizionarea inseamna actele de cumparare a

factorilor de productie , specificul ei fiind determinat de nevoile productiei , de

caracteristicile pietei acestor produse si de specificul circulatiei produselor.

Pentru comercianti , aprovizionarea se face in scopul realizarii de catre

acestia a actelor comerciale de intermediere a schimbului dintre producatori,

dintre acestia si comercianti si dintre comerciantii detailisti si consumatorii

finali.

Aprovizionarea in comert se inscrie in lantul de activitati din cadrul

distributiei prin urmatoarele cinci actiuni:

actele de vanzare-cumparare dintre furnizori si agentii economici cu

activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul, acte insotite de toate

atributele pe care le presupune schimbul;

negocierea , incheierea tranzactiilor, incheierea contractelor, efectuarea

platilor;

operatiunile tehnico-economice care insotesc trecerea marfurilor de la

furnizor la beneficiar , respectiv livrarea marfurilor de catre furnizor ,

transportul acestora si receptionarea lor;

formele institutionale de organizare a sistemului de aprovizionare ,

respectiv centrele de cumparare, in cazul unui lant de angrosisti sau

detailisti , bazele de aprovizionare, depozitele;

relatiile monetare , cele bancare si cele de asigurare si relatiile de

procurare a unor servicii de transport, de publicitate de cercetare a pietei;

2.3.COMPONENTELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE

Baza derularii procesului de aprovizionare o reprezinta contractul

economic incheiat intre furnizor si beneficiar, contract ce contine clauze,

drepturi si obligatii reciproce privind urmatoarele aspecte:

obiectul contractului , respectiv cantitatea de marfuri vanduta(cumparata);

cerintele de calitate;

conditiile de ambalaj;

termenele de livrare;

modaliattile de plata , servicile de garantie;

modul de solutionare a eventualelor litigii aparute in delurarea

contractului;

Livrarea propriu-zisa a marfurilor de catre furnizori se va realiza pe

baza contractului de vanzare-cumparare incheiat atunci cand se refera la cantitati

mari de marfuri.Alaturi de livrarile pe baza de contract, in practica comerciala se

realizeaza livrarea cu plata imediata ( cash and carry), care are avantajul

operativitatii.

Transportul marfurilor de la furnizori la beneficiari constituie o

componenta de baza a logisticii aprovizionarii, operatiunea fiind efectuata fie de

unul dintre cei doi parteneri , fie de catre agentii economici specializati in acest

domeniu.

Primirea marfurilor de catre beneficiar finalizeaza procesul de livrare

a marfurilor, incheindu-se astfel aprovizionarea.Se realizeaza apoi receptia

marfurilor, aranjarea lor in palete si deplasarea acestora la punctele de

depozitare adecvate sistemului de stocaj ales in functie de natura produsului.

Achitarea marfurilor primite de la furnizori se realizeaza potrivit

modalitatilor de plata convenite prin contract sau celor general valabile pentru

actele de schimb.

2.4. ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITATII DE

APROVIZIONARE

2.4.1ORGANIZAREA INTERNA A SUBSITEMULUI DE

APROVIZIONARE

Derularea normalã a proceselor de aprovizionare necesitã organizarea, în

cadrul structurii manageriale a unitãtilor industriale, a unui compartiment de

specialitate constituit sub formã de divizie, direcţie, departament, serviciu, birou,

în functie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare si mărimea

firmei (corporatie, concern, companie, trust, regie autonomã, societate

comercialã pe actiuni sau cu rãspundere limitatã ). Acestui compartiment, în

functie de natura activitãtilor care îi sunt specifice, trebuie sã i se asigure o

organizare internă raţională. Organizarea structurală proprie influenteazã direct

functionalitatea "subsistemului aprovizionare materială"; o organizare eficientã

trebuie sã aibã în vedere:

identificarea principalelor funcţii ale subsistemului;

definirea criteriilor pe baza cãrora se va contura organizarea structurală;

precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale de ansamblu

a întreprinderii;

stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritãtii si

responsabilitãtilor pe niveluri ierarhice);

definirea precisã a functiilor, ca element esenţial al unei structuri

organizatorice eficiente;

Organizarea structurală trebuie sã prezinte mare mobilitate pentru

adaptarea din mers la noile conditii care apar atât în sistemul intern al

întreprinderilor, cât si în mediul socio -economic în care aceasta actioneazã.

. Modalităţile concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare

materială se diferentiazã prin modul cum se repartizează si se prevede realizarea

sarcinilor stabilite. În toate cazurile, compartimentul, în ansamblul sãu, rãspunde

de derularea procesului în modul cel mai economic, echilibrând factorii

contradictorii pentru a obtine cel mai bun rezultat final. Prin organizarea internă

se stabilesc, de fapt, domeniile de acţiune, atribuţiile si sarcinile

compartimentului de aprovizionare, de la initierea activitãtilor de realizat si pânã

la finalizarea lor.

"Sistemul pe grupe de activităţi distincte" constã în departajarea procesului

de aprovizionare pe principalele activitãti componente în functie de natura,

gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub

denumirea de "funcţional", asigurã o delimitare selectivă a activitãtilor de

prognozare planificare programare a aprovizionãrii, de cele privind

prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionãrii, de urmãrire,

control, analizã si evaluare a acestuia de depozitare pãstrare a resurselor

materiale asigurate, de urmãrire a modului de folosire a acestora pe destinatii de

consum. Asadar, sistemul presupune identificarea, delimitarea si gruparea

activitãtilor dupã criteriile amintite si constituirea de subcolective (grupe)

distincte care sã le realizeze calificat si operativ.

Sef compartiment aprovizionare

Grupa de plan, contractare

Coordonator depozite

Grupele operative de aprovizionare cu :

Depozite

Produse Produse nealimentarealimentare

Fig. 2.2 Organizarea internă a compartimentului de aprovizionare dupã acest

sistem presupune ca la nivelul "grupei de plan, contractare, evidenţă" sã se

realizeze activitãti ca: prognozarea necesităţilor materiale, fundamentarea

planurilor şi programelor de aprovizionare, elaborarea bilanţurilor materiale şi a

cantităţilor economice de comandat, selecţia şi testarea credibilităţii furnizorilor,

participarea la negocierea condiţiilor de livrare şi încheierea contractelor

comerciale, determinarea stocurilor economice, a cantităţilor optime de

comandat, întocmirea de situaţii privind stadiul şi gradul de acoperire cu

materiale a necesarului, realizarea contractelor de aprovizionare, încadrarea în

consumurile specifice din documentaţie şi în nivelul prestabilit al stocurilor.

"Grupele operative de aprovizionare" constituite, în principiu, dupã gradul de

omogenitate sau de asemănare a resurselor materiale, sunt în numãr mai mare

(în functie de varietatea resurselor materiale necesare întreprinderii si de

sortimentaþia specificã acestora, de sursa de provenienþã, de numãrul si

dispersia teritorialã a furnizorilor).

"Grupa depozitelor" asigurã primirea-recepţia partilor de materiale sosite

de la furnizor, depozitarea şi păstrarea integrităţii proprietăţilor fizico-

chimice a produselor, în functie de natura si conditiile specifice de

conservare, evidenţa şi securitatea lor,pregătirea şi eliberarea în consum

sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora.

Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel

ierarhic. Între toate grupele compartimentului de aprovizionare se

stabilesc relaţii stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea

si controlul pe ansamblul grupelor se asigurã la nivelul sefului de

compartiment.

Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a

resurselor materiale are în vedere constituirea de grupe de materiale în

cadrul compartimentului în a căror atribuţie intră realizarea procesului de

aprovizionare în întregul său după o concepţie unitară. Ca urmare, fiecare

grupă rãspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeazã

de la fundamentarea necesităţilor, contractarea resurselor si pânã la

aducerea, gestionarea şi controlul utilizării acestora, inclusiv analiza-

evaluarea procesului de asigurare materială în ansamblul sãu si pe fazele

componente.

A. Organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-

control utilizare materiale asemănătoare (omogene) prezintã avantaje care sunt

determinate de simplificarea şi specializarea activităţii lucrătorilor (agentilor de

aprovizionare), ca urmare a numãrului redus de materiale si implicit de furnizori

pe o grupã; totodatã, se asigură condiţii pentru stabilirea unor relaţii tradiţionale,

de continuitate în aprovizionare.

B. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în

funcţie de destinaţia de consum a materialelor. Un asemenea sistem prezintã

avantajul cã asigurã cunoaşterea în detaliu, la nivelul fiecãrei grupe, a

necesităţilor de resurse materiale specifice departamentului pe care il

alimenteazã, creeazã condiţii pentru un control permanent şi eficient al

destinatiei de consum a materialelor, a consumului propriu-zis.

1. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în

sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu

asigurarea materialelor care prin natura lor formeazã obiectul consumului

numai în cadrul unei anumite sectii de productie (deci, organizare dupã

destinatarul materiei prime) si de grupe de materiale asemãnãtoare, dar

destinate consumului mai multor sau tuturor departamentelor din unitatea

economicã . Aceastã formã de organizare este prezentatã în figura 2.3.

Fig 2.3

Sistemul asigurã îmbinarea avantajelor primelor două variante şi

eliminarea în mare mãsurã a dezavantajelor care le sunt specifice. În aplicarea

Sef compartiment aprovizionare

Grupa de plan,evidenta

Coordonator depozite

Grupe de aprovizionare cu

materiale destinateDepozit 1

Grupe de aprovizionarecu materiale destinate

Depozit 2

Grupe de aprovizionarecu materiale auxiliare

Grupe de aprovizionarecu piese deschimb

Depozit Depozit Depozit Depozit

Depozit 1 Depozit 2

variantelor respective este necesarã o analizã detaliatã a nomenclatorului de

materiale si structurii consumului, a subunitãtilor consumatoare din unitatea

economicã, a surselor de furnizare si cãilor de distributie, a fluxurilor de

transport intern sii de aprovizionare, precum si a conditiilor pe care procesul de

productie le pune pentru aprovizionarea completã, complexã si ritmicã a tuturor

locurilor de muncã.

Fig. 2.4

În cadrul celor patru departamente, activitãtile care compun procesul de

aprovizionare se realizeazã astfel:

planificare şi control - elaboreazã previziuni privind necesitãtile de

materiale, asigurã dimensionarea stocurilor, stabileste cantitãtile

economice de comandat, elaboreazã programele de aprovizionare,

Conducatorul compartimentului de aprovizionare

Planificare-control

Procurare Receptie Transport

Program strategie

Program aprovizionare

Evidentastatistica

Rapoarte

Alegerefurnizori

Negocierecontracte

Aprovizionareoperativa

Primire-receptie

Depozitare

Compactari

Magazie gestiuni

Trafic

Manipularemateriale

Expediere

participã la selectia si testarea credibilitãtii furnizorilor, la negocierea si

încheierea contractelor comerciale;

procurare – asigurã : depistarea surselor de furnizare si alegerea celor

mai economice, participarea la negocieri, la încheierea contractelor si

conventiilor, achizitionarea materialelor neprogramate, impulsionarea si

urmãrirea livrãrilor de la furnizori, participarea la receptia-expeditia

resurselor materiale de la furnizori sau/si la primirea-receptia acestora la

sosire în întreprindere, informarea sistematicã asupra mutatiilor de pe

piata de materiale si produse ;

recepţie şi depozitare - asigurã primirea-receptia partilor de materiale

sosite de la furnizori, depozitarea si pãstrarea resurselor, evidenta si

securitatea acestora, pregãtirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe

destinatii de consum, urmãrirea evolutiei stocurilor efective în raport cu

limitele estimate, a nivelurilor de comandã-aprovizionare;

transport - asigurã echipamentul si mijloacele de transport, deplasarea

materialelor în interiorul si exteriorul unitãtilor economice, efectuarea de

interventii tehnice prin care se asigurã functionarea normalã a mijloacelor

de transport proprii .

Între aceste departamente se stabilesc relaţii reciproce. Prin aceste relatii de

colaborare între departamente se are în vedere armonizarea desfãsurãrii

activitãtilor care le sunt specifice în scopul evitării perturbaţiilor, dereglărilor,

necorelărilor care ar avea implicatii directe asupra procesului de aprovizionare

materialã în ansamblul sãu.

2.4.2.Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială

Desfãsurarea în bune conditii a activităţii de aprovizionare în concordantã

cu cerintele de consum ale unitãtii economice, cu necesitatea realizãrii

contractelor încheiate cu clientii, cu furnizorii de materiale, impune organizarea

unui sistem complex de relaţii atât în interiorul fiecãrei întreprinderi, cât si în

afara acesteia. Pe plan intern, relaţiile se organizeazã între compartimentul de

aprovizionare materială si celelalte compartimente sau subunităţi din cadrul

structurii organizatorice a unităţilor de producţie.

În acest context general, conducerea aprovizionării materiale, de exemplu,

are misiunea importantã de a þine permanent active raporturile cu sectorul

tehnic care emite specificaþiile materiale, cu sectorul de producţie care

transformã resursele materiale în produse sau le încorporeazã în lucrãri, cu

compartimentul financiar care achitã facturile pentru materialele aprovizionate,

cu compartimentul desfacere care vinde produsele.(figura 2.5)

Fig. 2.5

Compartimentul tehnic( intocmeste specificatiile

materiele)

Compartimentul financiar

( achita facturile pentru cumpararea marfurilor)

Compartimentul desfacere

( vinde produsele)

Sectorul productie ( incorporeaza,

ambaleaza produsele)

Compartimentul aprovizionare

(planifica, programeaza, transporta, depoziteaza,

elibereaza pentru consumresursele materale

CAPITOLUL III

MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE

3.1.Managementul desfacerii: concept, activităţi,componente

3.1.1. Definirea conceptului de desfacere

În condiţiile de trecere la economia de piaţă, formularea de către fiecare

firmă a politicii sale economice reprezintă condiţia afirmării locului şi rolului ei

în cadrul pieţei şi a prosperităţii sale economice. Activitatea comercială,

respectiv desfacerea şi vânzarea mărfurilor constituie o verigă importantă pentru

desfăşurarea activităţii economice în cadrul fiecărei întreprinderi deoarece

datorită ei poate fi asigurată continuitatea activităţii economice a unei

întreprinderi.

În această ordine de idei apare necesitatea studierii şi adoptării procesului

de desfacere a bunurilor şi serviciilor la noile condiţii ale economiei de piaţă ca

funcţie aparte, dar corelată cu celelalte domenii şi sfere de activitate din cadrul

fiecărei unităţi economice.

Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin

vânzarea mărfurilor solicitate, în locul de exprimare a cererii, la momentul şi

cantităţile cerute. Desfacerea mărfurilor se realizează prin:

a) sisteme de distribuţie;

b) canale de distribuţie;

c) forme de vânzare.

Sistemul de distribuţie se referă la ansamblul organizaţiilor şi

persoanelor care intervin în trecerea mărfurilor de la producător la consumator,

cu relaţiile juridice şi economice. Într-un sistem de distribuţie pot exista mai

multe canale şi forme de vânzare.

Canal de distribuţie - o succesiune de intermediari comerciali care

dirijează produsul de la producător la consumator şi care evidenţiază

transferurile succesive ale dreptului de proprietate.

Forma de vânzare se constituie dintr-un ansamblu de soluţii tehnice,

economice, juridice, organizatorice care concură la vânzarea mărfurilor.

Desfacerea presupune:

- vânzarea, ca act de transmitere a proprietăţii asupra bunurilor;

- distribuţia fizică, aducerea mărfurilor la consumator/cumpărător;

- informarea consumatorilor (asupra existenţei şi caracteristicilor produselor,

asupra calităţii, preţului şi condiţiilor în care pot fi cumpărate).

Obiectivele desfacerii mărfurilor şi serviciilor.

Obiectivele generale ale întreprinderii se caracterizează prin îndeplinirea

obiectivelor derivate în domeniul desfacerii, cum ar fi:

- satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piaţă nesatisfăcute,

completarea şi diversificarea sortimentului, includerea în ofertă a unor produse

cu rentabilitate redusă sau chiar ne rentabile;

- realizarea de profituri prin selecţia produselor şi clienţilor, raţionalizarea

proceselor de desfacere, reducerea costurilor;

- dobândirea, menţinerea şi sporirea unei cote de piaţă – avantaje în faţa

concurenţei prin calitate, inovare, costuri reduse.

În economia bazată pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o

preschimbare a bunurilor şi serviciilor în bani. Desfacerea este complementul

aprovizionării în circuitul naţional şi internaţional de bunuri şi servicii.

Desfacerea reprezintă ultima fază a activităţii desfăşurată în cadrul firmei

şi încheie circuitul economic şi valorific, prin trecerea produselor, lucrărilor şi

serviciilor din sfera producţiei în sfera circulaţiei şi recuperarea mijloacelor

băneşti astfel încât să poată continua procesul de producţie. Desfacerea are în

vedere nu numai satisfacerea cererii existente la un moment dat, ci şi stimularea

apariţiei unei noi cereri, prin crearea de noi necesităţi;

Distribuţia constituie o componentă a desfacerii şi priveşte delimitarea

acesteia în timp, în spaţiu şi cantitativ.

Livrarea este o componentă a desfacerii produselor finite şi constată în

parcurgerea mai multor etape prin care bunurile trec efectiv din depozite sau

magazii la beneficiar, fie direct, fie prin diferite forme de expediţie. Livrările

includ şi asigurarea întreţinerii în perioada de garanţie, asigurarea pieselor de

schimb şi asistenţa tehnică necesară.

Vânzarea reprezintă o altă funcţie parţială a desfacerii şi constată în

realizarea propriu zisă a desfacerii prin îndeplinirea obligaţiilor contractuale:

ambalarea, expediţia şi predarea bunurilor precum şi încasarea contravalorii

acestora în urma transferului dreptului de proprietate de la producător la

cumpărător;

Marketingul constituie o noţiune modernă utilizată în managementul

firmelor moderne şi este relevantă pentru funcţiunile firmei, întrucât toate

obiectivele acesteia trebuie sa fie orientate in sensul satisfacerii cerinţelor

actuale şi de perspectiva piţei.

Conceptele de desfacere şi distribuţie se deosebesc prin aceea că

distribuţia desemnează, mai mult, latura tehnică a valorificării rezultatelor unui

proces de producţie, acele activităţi care fac efectivă desfacerea. Desfacerea este

considerată scop şi rezultat al distribuţiei.

În sens strict, vânzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile

ocazionate de încheierea acordului de vânzare, încheierea tranzacţiilor,

prelucrarea comenzilor şi contractelor, transmiterea riscului şi proprietăţii,

verificarea îndeplinirii obligaţiilor, efectuarea plăţilor, garanţiile şi daunele,

vânzarea finalizează procesele desfacerii. .

Piata de desfacere

Subsistemul Desfacere- Clienti Vanzari reali si potentiali Subsistemul Programe

Productie de DesfacereSubsitemul aprovizionare Programe materiala de productie Necesitati de Tehnologii Strategii CERERE consum Programe Fabricatie Contraste, de comenzi aprovizionare acceptate

Piata de aprovizionare Oferta

Studii de Piata, alegerea furnizorilor

Fig 3.1. Etapele de interdependenţă a subsistemului de desfacere cu piaţa de desfacere

Fig 3. 2. Raporturile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de bază

din cadrul întreprinderii.

Principalele relaţii interne ale compartimentului de desfacere se stabilesc

cu :

compartimentele de strategii, planificare – dezvoltare şi conducere

operativă (programare) a producţiei ;

Compartimentul tehnic( intocmeste specificatiilemateriale )

Compartimentul Financiar( inregistreaza facturile primite )

Compartimentul aprovizionare( elibereaza pentru consum resurse materiale )

Sectorul productie(ambalarea si impachetareaproduselor )

CompartimentulDesfacere(planifica, transporta,vinde)

compartimentul de marketing care, prin studiile de piaţă asigură

informaţii referitoare la produsele care se cer, caracteristicele la care trebuie

să răspundă, canalele de distribuţie care prezintă interes, cererile de ofertă ;

compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor şi

materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienţi;

compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau

închiriate necesare expedierii produselor la clienţi sau la depozitele şi

magazinele proprii pentru desfacere;

compartimentele financiar şi de contabilitate în scopul încasării

contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere,

urmăririi operaţiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienţii

pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise şi neîncasate .;

clienţii (cumpărătorii produselor), pe linia acţiunii permanente

desfăşurate în scopul onorării comenzilor emise de aceştia, încheierii de

contracte economice, îndeplinirii obligaţiilor contractuale de livrare,

urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condiţiilor

de service, de asistenţă tehnică;

centrele de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor şi informaţiilor

referitoare la desfacerea produselor ;

institute şi unităţi de cercetare specializate în elaborarea de studii de

marketing, de prognoză privind tendinţele în dimensiunea şi structura pieţei

interne şi internaţionale de produse, în evoluţia preţurilor, de strategii în

vânzări, de perfecţionare a diferitelor laturi ale activităţii de desfacere etc.;

unităţi bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate

de livrarea sau desfacerea produselor către clienţi (decontarea contravalorii

produselor livrate, urmărirea debitorilor etc.);

agenţi de vânzare, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale în scopul

culegerii de informaţii de pe segmentele de piaţă pe care aceştia acţionează,

depistării şi înlesnirii contactului cu potenţialii clienţi, a încheierii de

tranzacţii sau contracte comerciale etc.; Printr-o asemenea viziune se integrează desfacerea materială în activitatea

de ansamblu aîntreprinderii, sfera de cuprindere a activităţii de desfacere fiind

mai extinsă, întruchipând interdependenţa dintre variabilele mediului intern al

întreprinderii cu cele ale mediului extern, aşa cum se vede în figura 3.3 :

Furnizor

Unitaticomercialede materiiprime

Unitati de servicespecializate

Agentiipublicitare

Targuri si expozitii

Compartiment deaprovizionare

Subdiviziuni de productie

Compartiment de transport

Compartimentde cercetarestiintifica

CompartimentDESFACERE

Unitati bancare

Unitati de transport

Agentii comerciale

Camere deComert

CLIENTI

Marketing

Planificare,strategii

DEPOZIT

Agenticomerciali

Mediul intern - compartiment administrativ

MEDIUL EXTERN

Fig. 3.3

3.1.2. Managementul desfacerii produselor

Managementul desfacerii produselor reprezintã activitatea prin care se

asigurã vânzarea rezultatelor productiei. Actiunea implicã stabilirea cãilor,

formelor si modalitãtilor prin care urmeazã a fi vândute produsele fabricate, ca

si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere.

Procesul de management în cadrul activităţii de desfacere întruneşte un şir

de elemente componente ce caracterizează sistemul integrat al managementului

desfacerii cum ar fi:

- subsistemul organizatoric;

- subsistemul informaţional;

- subsistemul decizional;

- subsistemul motivaţional;

- subsistemul de planificare;

- subsistemul de control;

- alte elemente ale conducerii.

Aceste elemente componente formează baza sistemului integrat al

managementului activităţii de desfacere din cadru întreprinderii.

Compartimentcontroltehnic

Unitati Comercialeproprii

Fig 3.4. Sistemul de management al activităţii de desfacere şi componentele ei.

Subsistemul organizatoric este reprezentat de structura organizatorică a

firmei şi constituie principala componentă a sistemului de conducere prin

care se realizează funcţia de organizare. Subsistemul organizatoric este

componenta cu caracterul celmai concret al conducerii, reprezentând

structura sa de rezistenţă .

Subsistemul informaţional poate fi definit ca ansamblul datelor,

informaţiilor şi circuitelor informaţionale, procedurilor şi mijloacelor de

tratare a informaţiilor menite să contribuie la stabilirea şi realizarea

obiectivelor organizaţiei.

Subsistemul decizional. În condiţiile economiei de piaţă, toate firmele,

indiferent de domeniul de activitate, trebuie să se adapteze permanent la

influenţele unor factori interni şi externi, adaptare care se realizează prin

Sistemul managementului activitatii de desfacere

Subsistemulorganizatoric

Subsitemulde planificare

Subsistemulmotivational

Subsistemul de control

Subsistemul informational

Subsistemul decizional

Alte elementele conducerii

intermediul activităţilor manageriale, printr-o înlănţuire de decizii

interdependente.

Subsitemul motivaţional. Caracteristic conducerii ştiinţifice a

compartimentului comercial din cadrul întreprinderii, este conceperea

motivării şi a antrenării pe baza aşanumitelor “scări motivaţionale”, adică

a elementelor care prezintă interes pentru salariaţi, a necesităţilor

acestora, ordonate în funcţie de succesiunea care trebuie avută în vedere.

Subsistemul de planificare. Principalele probleme asupra cărora trebuie

să-şi focalizeze atenţia conducătorul compartimentului de desfacere din

cadrul unei întreprinderi în exercitarea funcţiei sale previzionale sunt:

definirea strategiei de ansamblu a evoluţiei viitoare a întreprinderii,

utilizarea studiilor de marketing pentru fundamentarea strategiei alese.

3.1.3 Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se

organizeazã pe grupe care trebuie sã asigure îndeplinirea urmãtoarelor cerinte:

omogenitatea si operativitatea în desfãsurarea diferitelor activitãti specifice;

conducerea si coordonarea unitarã a întregului proces de livrare-vânzare;

sporirea responsabilitãtii lucrãtorilor din compartiment în satisfacerea promptã a

tuturor cerintelor si solicitãrilor emise de clienti, în rezolvarea reclamatiilor si

colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de

cumpãrãtorii si utilizatorii produselor.

Unul din sistemele frecvent folosite de unitãtile industriale în organizarea

compartimentului de desfacere se prezintã în figura 3.5.

Fig.3.5.

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi si sisteme moderne de

organizare specifice functionãrii unitãtii în economia de piatã; exemple se

prezintã în figurile 3.6. si 3.7.

Fig. 3.6.

Sef compartiment desfacere

Grupa de plan-evidenta

Grupa contractelorde livrare

Grupa de facturare

Grupe operativede desfacere

Grupa depozite

DIRECTOR DESFACERE

VANZARI DISTRIBUTIE RECLAMA SIPUBLICITATE

Magazine publice

Controlulstocurilor

DEPOZITE EXPEDITIE TRANSPORT

Fig. 3.7.

Se impun douã precizãri de fond la cele de mai sus:

1. De regulã, prin organizarea internã, activitatea comercialã de

desfacere-livrare-vânzare trebuie sã permitã o actiune eficientã în

sistemul concurential specific economiei de piatã.Aceastã conceptie are în

vedere faptul cã producãtorul trebuie sã fie mereu prezent si activ pe

piatã, cã piata fiind a cumpãrãtorului oferta este cea care trebuie sã

dinamizeze procesul de schimb, sã atragã cererea, cã reteaua comercialã

trebuie permanent alimentatã de producãtor cu mãrfurile pe care le

produce. În acelasi timp, producãtorul este direct interesat de modul în

care are loc vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act îsi

recupereazã capitalul investit în produs si realizeazã profitul estimat

2.Organizarea activitãtii de vânzare se face prin directorii de produs, care

rãspund de produsele ce le sunt atribuite de la început pânã la sfârsit,

adicã de: prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, negocierea si

purtarea tratativelor, analiza de pret, publicitate si reclamã, marca fabricii,

contractarea si vânzarea produselor, urmãrirea comportamentului

DIRECTIA DE TRAFIC

SI DISTRIBUTIEDIRECTOR

GRUPE OPERATIVEDE DISTRIBUTIE

CONTROLULSTOCURILOR

TRANSPORT

produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor,

rezolvarea problemelor de service .Este de evidentiat cã o asemenea

organizare adânceste foarte mult gradul de specializare si profilul de

activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare si pentru o

intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE -

VANZARE A PRODUSELOR

Strategia activitatii de desfacere vanzare a produselor

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune complexă, şi

necesită un volum de informaţii foarte mare care se împrospătează, de reguă, la

intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în

oferta producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii. O dată

elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzãrilor de produse si servicii se

adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar şi care le modifică pe

cele avute iniţial în vedere.

O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate

activităţile

componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelaţie cu

interdependenţele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea

largã a potenþialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi

pentru comercializare directã sau prin intermediari (promovată prin: publicitate,

reclamã a produselor, a mãrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare

etc.); studiul pietei în vederea identifiãrii cererilor dimensional-structurale ale

viitorilor cumpãrãtori-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzãri; întocmirea

portofoliului de comenzi si încheierea de contracte economice; organizarea

activitãþii de servire-vânzare,livrare-expeditie a produselor; organizarea si

modernizarea retelelor de distributie, oferirea si asigurarea serviciilor asociate

produselor; urmãrirea comportamentului produselor la utilizatori .

O anumită parte dintre aceste "actiuni" se desfăşoară în cadrul activităţii

de marketing, care se integrează astfel activitãtii comerciale generale; o altă

parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzãrilor (pe

baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se concretizează), ceea

ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" şi a unor "programe de

desfacere-distributie a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari

(clienţi). În această a doua parte se încadrează şi elaborarea de programe de

desfacere pe produse (care stau labaza întocmirii celor de fabricaţie),

organizarea livrãrilor de produse pe întreaga structurã de operatii, formarea

stocurilor pe criterii economice sau în funcþie de strategia care se adoptã în

raport cu piata, expedierea produselor pe canalele de distribuþie stabilite,

organizarea sistemului informational al întregului proces de desfacere-vânzãri,

urmãrirea si controlul derulãrii acestui proces si a decontãrii facturilor de cãtre

cumpãrãtori ;

4.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse

Vânzarea produselor reprezintã actul prin care se asigurã valorificarea

rezultatelor productiei; este un moment al activităţii de desfacere care

finalizeazã toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de

vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi. Prin

acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv

acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului

pentru vânzare şi obţinerea, în acelaşi timp, a unui profit. Vânzarea este o

activitate complexă, care, în economia de piaţă, capătă un grad sporit de

dificultate. "A vinde înseamnã astãzi o artã". Pentru a vinde este necesară

asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea.

Vânzarea produselor se face pe mai multe "căi":

- pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

- pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a

acesteia;

- la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii

sau ale

reţelei comerciale publice.

Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera

de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumpãrare ale solicitantilor

(clienţilor), cãile de distributie utilizate, modalitãtile practicate de producãtor-

furnizor pentru desfacerea produselor sale.

4.2. Distributia marfurilor

• În teoria şi practica economică, noţiunea de distribuţie reprezintă

procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor -

intermediari sau finali - asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp,

mărime etc., potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.

• Sub aspect conceptual, mijloacele şi operaţiunile desemnate prin

termenul de distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială

şi distribuţia fizică.

• Referindu-se la activităţi de intermediere, distribuţiei îi revine rolul de a

regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a

satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii.

• În procesul regularizării mişcării mărfurilor, distribuţia reuneşte un

ansamblu de funcţii economice care se referă la: schimbarea proprietăţii asupra

produsului, deplasarea fizică a produselor, informarea, consilierea şi asigurarea

service-ului după vânzare şi finanţarea unor operaţiuni comerciale.

• Tipologia circuitelor de distribuţie desemnează modalităţile de trecere a

unui produs din sfera producţiei în sfera consumului. Cunoaşterea circuitelor de

distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate

în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor referitoare la

orientarea fluxului acestei mişcări.

• Circuitele de distribuţie prezintă anumite trăsături definitorii, valabile

pentru întreaga lume a mărfurilor care formează obiectul tranzacţiilor

comerciale, cât şi o serie de caracteristici prin care se particularizează circuitul

fiecărei categorii de produse.

• Pentru orientarea activităţii de distribuţie a mărfurilor dintr-o anumită

ţară este absolut necesar să se cunoască în permanenţă, pe lângă conceptele de

bază privind procesul de distribuţie, şi modul în care evoluează sistemele de

distribuţie din diverse ţări ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul

proces la preocupările de modernizare a distribuţiei din diverse zone ale

globului, cât şi pentru a se asigura o integrare funcţională a acestuia în circuitul

mondial de valori. În acest sens, analizele efectuate au scos în evidenţă faptul că

economia contemporană, prin complexitatea fenomenelor pe care le generează,

face ca metodele de distribuţie să evolueze permanent. Asistăm astfel, în mod

continuu, la apariţia unor noi forme de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul,

precum şi la conturarea unor noi sisteme de distribuţie.

4.3.Comertul cu ridicata

• Activitatea ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu ridicata prezintă

câteva trăsături specifice. Între acestea, mai importante, apar: actele de vânzare-

cumpărare au loc între întreprinderi economice; în cadrul activităţii de comerţ cu

ridicata, atât cumpărările, cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi

mari; activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al

mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga comercială cu

amănuntul.

• Întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii comerţului cu ridicata se

caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte. Între acestea atrag

atenţia următoarele: firmele respective trebuie să fie firme cu o mare acoperire

financiară; activitatea firmelor de comerţ cu ridicata este specializată pe familii

de produse; întreprinderile de comerţ cu ridicata intervin atât in cadrul fluxului

produselor realizate de producătorii indigeni, cât şi de cei externi; existenţa unor

servicii comerciale bine puse la punct şi încadrate cu personal de înaltă

calificare.

• Rolul economic al comerţului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul

economiei, văzut atât în raport cu producătorii, cât şi cu comerţul cu amănuntul.

În raport cu producătorii, prezenţa comerţului cu ridicata oferă o serie de

avantaje care, pe ansamblul pieţei, exercită influenţe multiple, asigurând

continuitatea activităţii comerciale, o mobilitate corespunzătoare în ceea ce

priveşte orientarea mărfurilor în raport cu cererea, precum şi asigurarea unei

forţe de echilibru, fără oscilaţii puternice de la un sezon la altul sau de la o zonă

la alta. Faţă de comerţul cu amănuntul, rolul economic al comerţul cu ridicata

este dat de asemenea, de către o serie de avantaje care se referă la informarea

detailiştilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea loturilor mari,

finanţarea unor tranzacţii, servicii şi consultanţă de management.

• Funcţiile comerţului cu ridicata se referă la: cumpărarea şi concentrarea

unor fonduri de mărfuri în vederea aprovizionării comerţului cu amănuntul;

stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări

normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial în

sortiment comercial; revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii

cu amănuntul; cercetarea permanentă a pieţei.

• În cadrul activităţilor de comerţ cu ridicata se delimitează trei categorii

de intermediari: comercianţii cu ridicata clasici, agenţii mijlocitori ai

tranzacţiilor cu ridicata şi auxiliari ai producătorilor.

• Principalele tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan

mondial pot fi împărţite în trei mari categorii: o primă grupă cuprinde diferite

aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor poziţii de intermediar ale

comerţul cu ridicata; o a doua categorie are în vedere preocupările pentru

căutarea unor noi soluţii cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor cu

ridicata şi asigurarea unei fluidităţi raţionale a fluxului de produse de la

producător către consumator; o a treia tendinţă se referă la crearea unor mari

întreprinderi de comerţ cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mărfuri generat

de amplele modificări ce vor interveni în economia mondială.

BIBLIOGRAFIE:

1. Basanu G. , Pricop M. - Managementul aprovizionarii si desfacerii,

Editura Economica , Bucuresti, 1996 ;

2. Balbanu V. - Managementul aprovizionarii si desfacerii , Liografia

Universitatii Petrosani, Petrosani, 1999 ;

3. Barbaulescu C. - Managementul productiei , Editura Economica ,

Bucuresti, 2001 ;

4. Bob Constantin A. - Economia Intreprinderii, Academia de Studii

Economice, Bucuresti , 1997 ;

5. Carstea Gh. - Asigurarea si gestiunea resurselor materiale.Marketingul

aprovizionarii, Editura Economica , Bucuresti , 2000 ;

6. Dayan A. - Manuel de la distribution , Les Editions d' Organisation .

Paris, 1987;

7. Florescu C. - Marketing, Editia Expert , Bucuresti , 1992

8. Fundatura D., Pricop M., Basanu Gh., Popescu D., - Dictionar de

management: aprovizionare, depozitare , desfacere , Editia Diacon

Coresi, Bucuresti , 1993 ;

9. Gattorma I. John - Managementul logisticii si distributiei , Editura

Teora, Bucuresti, 2000 ;

10.Moldoveanu Gh. - Managementul operational al productiei , Editura

Economica , Bucuresti , 1999 ;

11.Patriche D. - Economie comerciala , Editura Institutul National “Virgil

Madgearu”, Bucuresti, 1993 ;

12.Patriche D., Stanescu I., Grigorescu M., Felea M.,- Bazele comertului,

Editura , Economica , Bucuresti, 1999 ;

13.Popescu Leonica - Principii de Management Aprovizionare- Desfacere ,

Editura Cimer ES, Bucuresti , 1998 ;

14.Prutianu St. - Comunicare si Negociere in afaceri , Editura Polirom , Iasi

, 1998 ;

15.Ristea A. L., Purcarea Th., Tidose C. - Distributia marfurilor , Editura

Didactica si Pedagogica , Bucuresti, 1996 ;16. www.monitoruloficial.ro

17. www.mfin.ro

18. www.rasd.ro

19. www.bvb.ro

20. www.bnr.ro

21.www.selgros.ro

22.www.metro.ro