comunicarea reusita

8/7/2019 comunicarea reusita

http://slidepdf.com/reader/full/comunicarea-reusita 1/19

Universitatea “Al. I. Cuza” din Ia i ș

Facultatea de BiologieSpecializarea Consiliere de mediu

Student: Ina Cucoș

Anul I M

Ia i 2011ș

”Pentru a comunica eficient, trebuie

1



să ne dăm seama că ne deosebim întru totul

prin felul în care percepem lumea

i să folosim această în elegere ca peș ț

un ghid în comunicarea noastră cu al ii!”ț

(Anthony Robbins)

Nevoia de a comunica, de a transmite sau de afla de la semenii no tri idei, informa ii,ș ț

sentimente, este o trăsătură fundamentală a omului, ea i-a condi ionat existen a i întreagaț ț ș

evolu ie, devenind o necesitate umană.ț

Teoreticianul francez Bernard Voyenne afirma că ” schimbul de informa ii, de idei,ț

intercomprehensiunea sunt pentru societate tot a a de importante ca i respira ia pentruș ș ț

organism”. ” A trăi în societate înseamnă a comunica”, spunea el.

Actul de comunicare se constituie ca un proces de transmitere a informa iilor, mesajelor,ț

ideilor i sentimentelor (atitudinilor, opiniilor), de la un individ la altul, de la un individ către unș

grup social i de la acesta la altul. Comunicarea este procesul prin care se face un schimb deș

semnifica ii între persoane.ț

Nicki Staton, definind obiectivele comunicării, afirmă: ” Ori de câte ori scriem sau

vorbim, încercând să convingem, să explicăm, să influen ăm, să educăm sau să îndeplinim oriceț

alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmărim întotdeauna patru scopuri

principale:ℵ Să fim recepta i (auzi i, citi i);ț ț ț

ℵ Să fim în ele i;ț ș

ℵ Să fim accepta i;ț

ℵ Să provocăm o reac ie (o schimbare de comportament sau atitudine).ț

Atunci când nu reu im să atingem nici unul din aceste obiective, înseamnă că am dat greș ș

în procesul de comunicare.”

Comunicarea este mai mult decât cuvinte i se realizează pe trei nivele:ș≈ Logic (al cuvintelor) – 7%;

≈ Paraverbal (ton, volum, ritm, etc.) – 38%;

≈ Nonverbal (expresia fe ei, pozi ia corpului, etc.) – 55%.ț ț

Dacă aceste nivele păstrează o armonie i un echilibru între ele rezultă oș comunicare reu ităș .

Cele zece porunci ale unei comunicări reu iteș i eficiente:ș

2



1. Încercaţi întotdeauna să oferi i un feedback bazat pe fapte şi nu pe opinii şi / sau emoţiiț

care ar putea supăra sau ofensa alte persoane;

2. Încercaţi întotdeauna să empatiza i sau să vede i o situaţie i din punctul de vedere alț ț ș

celorlal i. Încercaţi să accepta i punctul de vedere al celorlalte persoane, fără a predica şi /ț ț

sau moraliza;

3. Critica i folosind un limbaj neutru şi tonul vocii moderat;ț

4. Spune i ce vre i să spune i, fără să deveni i sarcastici;ț ț ț ț

5. Dacă doriţi ceva de la alţii, întrebaţi, nu comanda i;ț

6. Dă- i i altor persoane o şansă de a vorbi;ț ș

7. Explica i dacă ceva e nevoie să se întâmple, nu ameninţa i;ț ț

8. Nu da i sfaturi sau opinii dacă oamenii nu cer aceasta;ț

9. Fi i preci i, evita i neclaritatea;ț ș ț

10. Evita i devierea conversaţiei spre alte aspecte triviale.ț

Calitatea vieţii tale este reprezentată de calitatea comunicării. Comunicarea îmbracă două

aspecte:

♣ Comunicarea cu tine însuţi. Sensul oricărui eveniment este sensul pe care tu i-l dai. Îi poţi

trimite creierului tău semnale dătătoare de putere, pozitive, puternice, care vor face ca totul

să lucreze în avantajul tău, ori poţi să-i trimiţi creierului semnale despre ceea ce nu poţi face.Nu ne putem întoarce în timp. Nu putem schimba ceva ce s-a întamplat deja. Dar ne putem

controla reprezentările în aşa fel încat să ne ofere ceva pentru viitor.

♣ Comunicarea cu ceilalţi. Ajută la atingerea scopurilor.

Oamenii care au schimbat lumea au fost maeştri în arta comunicării. Ace ti oameni auș

inut cont de cele trei atribute ale comunicării reu ite :ț ș

Puterea preciziei;

Puterea credin ei;ț

Puterea convingerii personale.

Puterea preciziei în comunicare

3



Precizia este un subsistem verbal al artei conversa ionale i reprezintă folosireaț ș

riguroasă, precisă a cuvintelor, formelor, structurilor pentru exprimarea ideilor, care trebuie să fie

organizate clar i logic.ș

Abaterile de la precizia exprimării pot duce la:

- stilul prolix, difuz, bombastic, printr-o aglomerare obositoare de cuvinte inutile, ceea ce

produce digresiunea – abaterea de la ideea centrală. Definind un astfel de stil, Voltaire îl numea o

mare de cuvinte într-un pustiu de idei, iar Titu Maiorescu, referindu-se la beţia de cuvinte, afirma

că boala se numeşte lipsa de idei;

- prolixitate – comunicare încărcată cu cuvinte de prisos;

Pentru a evita abaterile de la precizia comunicării se va folosi un model practic -

Modelul Preciziei , ce presupune utilizarea întrebărilor foarte specifice.

Aplicarea modelului presupune 4 pa i:ș

჻ Intră într-o rela ie armonioasă (rapport) – ț găse te elemente comune,ș

familiare cu celălalt, indiferent că vorbi i despre locuri, comportamente sauț

atitudini.

჻ Ascultă cu aten ie limbajul i cautăț ș cele 5 categorii de cuvinte care lasă

loc la ambiguită i*.ț

჻ Formulează mental întrebarea.

჻ Pune întrebarea numai dacă este relevant pentru ce te interesează pe tine

(folose te atenuatori de tipul: "mă întreb" sau "sunt curios").ș

* Cele 5 seturi de cuvinte:

Subiecte vagi

Ei au condi ii de terminare la timp a lucrării.ț

- ce sunt : afirma ii despre oameni, lucruri, rezultate care nu au fostț

definite adecvat;

- cuvinte cheie: ei, aceia, clien ii, investi iile;ț ț

- clarificare: cererea de informa ii care conduc la definire precisă;ț

4



- întrebari : cine sau ce anume?

Ex: Am luat deja decizia.

Care anume?

Ac iuni vț agi

Voi face lucrarea.

- ce sunt : afirma ii incomplete despre modul în care se desfă oară oț ș

ac iune;ț

- cuvinte cheie: fă, mergi, cre te, implementează;ș

- clarificare: definirea precisă a ac iunii;ț

- întrebări: cum anume?

Ex: Am fost in elat...ș

Cum anume?

Bariere

Nu pot să învă .ț

Trebuie să fiu primul.

- ce sunt : afirma ii care transmit către creier o limitare a unuiț

comportament;

- cuvinte cheie: trebuie, nu trebuie, nu pot, nu se poate;

- clarificare: luarea în considerare a situa iei opuse;ț

- întrebări : Ce s-ar întâmpla dacă ai face ceva anume?

Ce te împiedică? Ce te opre te?ș

Universale

To i salaria ii vor concediu.ț ț

- ce sunt : afirma ii care utilizează o generalizare largă;ț

- cuvinte cheie: to i, toate, fiecare, niciodată, nimeni;ț

- clarificare: prin identificarea unei excep ii, contraexemplu;ț

- întrebări : to i? toate? niciodată?ț

Ex: Întotdeauna cumpăr la cel mai mic preț .

5



Chiar întotdeauna? Nu a existat nici o situa ie când ai cumpărat maiț

scump?

Comparații (mai mult, mai mare, cel mai….)

- Ce sunt : afirma ii care utilizează numai prima parte a compara iei;ț ț

- Cuvinte cheie: mai mult, cel mai bun, mult mai;

- Clarificare: prin solicitarea finalizării compara iei – termenul deț

compara ie lipsă;ț

Ex: Întotdeauna cumpăr la cel mai mic pre .ț

La cel mai mic pre ? Cel mai mic fa ă de ce?ț ț

Puterea credinţei

„ Omul este ceea ce crede el că este."

- Anton Cehov

Credin aț – atitudinea unei persoane fa ă de o idee sau fa ă de un fapt pe care le considerăț ț

întemeiate. P. Janet făcea distinc ie între credin ele ra ionale i experimentale, pe de o parte, iț ț ț ș ș

credin ele personale i sentimentale, pe de altă parte, în cele din urmă elementul ra ionalț ș ț

intervenind prea pu in sau deloc.ț

Puterea unei credin e variază de la un individ la altul, iar aceea i persoană variază de laț ș

un moment la altul al existen ei sale. Nu ra ionamentul este acela care predomină în credin ă, iț ț ț ș

tocmai faptul că ea ascultă de alte condi ii, ira ionamente i afective, o face să reziste cuț ț ș

fermitate realului. Credin a îndepline te o func ie utilă. ”omul apelează la credin e pentru a faceț ș ț ț

fa ă unor situa ii problematice” ( Krech i Crutchfield)ț ț ș

Puterea credinţei – religioasă, ştiinţifică, morală. Credinţa este cea care mută munţii

din loc. Cel mai înalt nivel al puterii credinţei este cel moral, când setul de norme pe care sebazează această putere nu mai aparţine nici unei cunoaşteri a ştiinţei raţionale, nici unei încrederi

personale subiective, ci atunci când vine din profunzimile conştiinţei care se armonizează cu

ordinea cosmică de desfăşurare a proceselor vieţii în univers. Puterea morală este puterea

divinităţii manifestate prin om.

6



Credinţa este aptitudinea sinelui uman şi al oricărei fiinţe cu un început de conştiinţă de

sine, de a acţiona paradoxal (pentru modul nostru obişnuit de a gândi) tocmai împotriva acestei

conştiinţe, de a decide să renunţe la entitatea şi identitatea sa, tocmai pentru a se pune în slujba

unei forţe uriaşe, superioare, la care aspiră chiar instinctiv şi inconştient sinele încă de la prima

sa trezire. Desigur că aceste aspecte nu trebuie confundate cu conotaţiile lor religioase.

Religia este numai un caz particular de manifestare a credinţei sinelui uman. Oamenii de

ştiinţă atei (de pildă) cred cu toată convingerea lor că universul s-a născut dintr-un ocean

primordial sau că omul a evoluat din maimuţă.

Orice credinţă nu suportă argumente şi nici explicaţii; de acea nu există nici o diferenţă

de esenţă între savantul darwinist şi creştinul cruciat, precum, practic, nu există de asemenea nici

o distincţie între cel care în numele unui zeu sau unei cauze construieşte temple şi cel care în

numele altui zeu sau unei cauze noi le distruge. Credinţa este mecanismul prin care putereaspirituală acţionează asupra fiinţelor conştiente. Dacă ea poate muta munţii din loc, ei bine

puterea spirituală în schimb merită titlul de cea mai importantă forţă de creaţie din câte sunt

manifestate în lumea cunoscută nouă ca oameni. Chiar dacă se manifestă prin intermediul

fiinţelor umane, totuşi scapă controlului lor.

Credin aț – convingerea sau acceptarea că anumite lucruri există, sunt adevărate, reale;

generalizarea despre starea în care se află lumea;presupozi ii pe care ni le formăm despreț

anumite lucruri, care nu ne dau nici mai multă putere, dar nici nu ne fac mai slabi; ne deschid saune închid căi spre dezvoltarea abilită ilor noastre de a face ceva în lume, deoarece dacă noi nuț

credem că putem face ceva, probabil că nu vom avea să aflăm dacă putem cu adevărat sau nu.

Cuvântul credin ă, cuvântul cred i actul de a crede.ț ș Ce diferen ă între act i cuvântț ș .

Tot timpul suntem îndoielnici i avem o re inere când zicem ”cred”. Osho zicea: ”că nu trebuieș ț

să credem ci să fim convin i”. Diferen a între a crede i a fi convins. Dacă l-am întreba pe unș ț ș

preot ar zice că nu este asa ci trebuie să credem cu adevarat. De câte ori nu ai auzit expresia “să

crezi cu adevarat”?

De câte ori nu ne-am zis „trebuie să cred cu adevărat, cred cu tărie, cred dar nu în

totalitate”. Precum se observă cuvântul cred, suferă de grade, în care gradul cel mai mic este

cred dar totu i mă îndoiescș i gradul cel mai mare esteș cred cu adevărat .

Pe de altă parte dacă iei cuvântul îndoială o să observi că nu are grade.

Îndoiala este sigură. Când e ti îndoit e ti convins că e ti îndoit, că ceva te re ine i teș ș ș ț ș

7



îndoie ti. Nu există sunt îndoit cu adevărat sau sunt îndoit cu tărie. Îndoiala este convingătoare,ș

îndoiala este oglinda convingerii. Când e ti îndoit e ti convins de acest fapt. Niciodată nu veiș ș

zice sunt întreit, sunt împătrit ci sunt îndoit.

Cuvântul convingere nu are grade. Este suprem, există întotdeauna, este pur, clar i oferăș

contur (oferă formă). Convingere niciodată nu poate fi îndoit, atunci când va fi îndoit va deveni

“cred”. Deci niciodată, convingere nu va putea să existe în alt univers decât cel al convingerii,

nu? Iisus nu a crezut că va merge pe apă, era convins de acest fapt.

Cu ce ne ajută această viziune? Ne ajută foarte mult. Putem spune o dată pentru

totdeauna, sunt sigur că sunt nesigur, deci am convingerea că tiu ce este convingerea i o potș ș

trăi i în alte aspecte ale vie ii mele. Concret această dihotomie te poate ajuta să afli unde teș ț

pozi ionezi. Nu există cale de mijloc! Dacă crezi un pic sau mult po i să începi să- i dai seama căț ț ț

e ti îndoit. De aici po i începe să trăie ti convingerea îndoielii sau po i alege să rămâi la stadiulș ț ș ț de “cred”, pentru a rămâne undeva suspendat i agă at într-o iluzie, ca o muscă într-o pânză deș ț

păianjen (dă din aripi, crede că zboară dar în realitate stă pe loc).

Crede i nu vei trăi nici îndoiala i nici convingerea. Îndoie te-te, fii sigur de îndoială iș ș ș ș

vei începe să te apropii de convingere cu pa i de uria .ș ș

O persoană care crede cu adevărat în ceea ce face i în ceea ce zice îi va transmite iș ș

interlocutorului aceea i putere a credin eiș ț

Puterea convingerii personale

Convingerea: o formă care implică restructurări de montaj psihic: informaţia transmisă

determină apariţia unui nou sistem de principii şi orientări al receptorului sau le influenţează

esenţial pe cele anterioare. Convingerea se formează pe două căi:

- calea demonstraţiei logice, care presupune atitudinea conştientă a receptorului;

- calea exemplificării, care poate fi abstractă sauc oncretă (semi-intuitivă); cea abstractă

presupune şi ea atitudinea conştientă.

Arta de a convinge se bazează pe câteva tehnici izvorâte din ascultare i negociere înș

dialog. Este un atu în domeniul vânzărilor, un atu în care un patron ar trebui să investească mai

mult decât în orice altceva i un adevarat atu în comunicarea reu ită.ș ș

Persuasiunea nu este necesară numai în afaceri, învătământ sau management. Ea este o

8



deprindere câ tigată i exersată în toate situa iile cotidiene. Dar este vorba i deș ș ț ș psihologie

aplicată. Nu de manipulare! În această muncă asupra sinelui, singura persoană manipulată este

doar... cea proprie.

Prin stăpânire de sine i câteva abilită i de interpretare a comportamentului celuilalt neș ț

putem perfec iona mereu.ț

Puterea ta de convingere influen ează oamenii din jur.ț

Mul i oameni când aud despre puterea de convingere o iau ca pe ceva negativ, ca peț

manipulare. Manipularea înseamnă să faci pe cineva să ac ioneze i să gândească altfel decât ar ț ș

vrea. Puterea de convingere se referă la a dirija pe cineva într-o direc ie în care oricum aceaț

persoană ar putea merge.

Reguli ale puterii tale de convingere :

Obiective superioare.

Ca să po i convinge pe cineva trebuie să te gânde ti cum ar fi posibil ca argumentele taleț ș

să atingă la acel om unul din următoarele elemente dorite de el ( i de to i oamenii):ș ț

Apartenen a la un grup uman pe care el îl consideră valoros;ț

Stima de sine i respect personal;ș

Dezvoltare i împlinire interioară.ș

Explica ii:ț orice om are aceste trei nevoi superioare. Tu va trebui să gase ti aceleș

argumente care să creeze o punte de legătură între explica ia ta i acele elemente de mai sus. Eț ș

nevoie ca omul să simtă că î i poate atinge acele trei obiective prin ceea ce îi oferi tu. Dacă po iș ț

face asta atunci l-ai convins. To i ne dorim aceste trei elemente, dacă cineva i le oferă i î i aratăț ț ș ț

că există o posibilitate să le atingi atunci o să te la i convins pentru că î i oferă posibilitatea ca tuș ț

să te dezvol i.ț

Argumente multiple

Tot timpul ai nevoie de minim 2 argumente pentru a convinge pe cineva i de maxim 3.ș

Nu oferi mai mult de 3 argumente niciodată. Nici dacă ai mai mult de 3 argumente nu le folosi

pentru că omul începe să se întrebe ce interes ai în a încerca să îl convingi. Dacă folose ti unș

singur argument omul care te ascultă î i spune în minte că “e cam slăbu ă argumentarea”, a a căș ț ș

9



o să se relaxeze când vede că mai există încă un al doilea argument, ba poate chiar i un alș

treilea…. atunci de abia consideră să ia în calcul ceea ce îi spui tu! Deci, ine minte: 3ț

argumente nici mai mult nici mai pu in!ț

Argumentele tale să fie potrivite pentru problema acelui om

Nu te folosi pe tine ca sistem de a alege argumentele, folose te cealaltă persoană că peș

celălalt vrei să îl convingi nu pe tine. (O discutie între doi colegi i prieteni. Unul încearcă să îlș

convingă pe celălalt să meargă cu el la meci că nu avea cu cine să se ducă iar celălalt zicea că se

simte obosit i nu are chef. Argumentele folosite erau ceva de genul: “ dacă nu vii cu mine eu oș

să mă simt nasol acolo de unul singur”). Sunt foarte mul i oameni care atunci când încearcă săț

convingă pe cineva î i folosesc argumentele care i-ar convinge pe ei în i i, nu se gândesc căș ș ș

ceilal i au alte nevoie.ț

Puterea de convingere înseamnă să oferi plăcere

Ca să po i convinge pe cineva trebuie sa fii o persoană placută. De exemplu dacă oț

persoană se duce într-un grup cu oameni care nu fumează i i i aprinde o igară i îi face pe to iș ș ț ș ț

să îl înjure apoi încearcă să îi convingă de ceva, nu prea are anse. Dar dacă te faci plăcut prin nuș

tiu ce chestii o să ai mult mai multe anse de a convinge pe cineva.ș ș

A a că renun ă la război, fă pace cu persoanele pe care dore ti să le convingi, nu folosi for a ciș ț ș ț folose te calmul ca să ai mai mult succes.ș Contează micile complimente. Fără asta, po i săț

renun i la a încerca să convingi pe cineva oricâte argumente logice ai avea tu.ț

Autoritatea – cel mai puternic factor al convingerii

Ca să convingi pe cineva trebuie să te folose ti de puterea autorită ii. Din cauza asta cândș ț

cineva vine cu o teorie ciudată spune că a fost studiată de nu tiu ce mare cercetator i e deciș ș

evident că are dreptate… Dacă tu încă nu e ti văzut ca autoritate în acel domeniu atunci trebuieș

sî te folose ti de autoritatea altei persoane. Dar cel pe care încerci să îl convingi trebuie să creadăș

în acea autoritate.

Asta până în momentul în care tu devii o autoritate pe un anumit domeniu. Atunci tu

singur ai puterea de a convinge prin propria autoritate. Dar pentru asta e nevoie de timp iș

răbdare ca să î i creezi propria autoritate.ț

10



Atractivitate

Ambalajul este cel care vinde. Dacă tu e ti o persoană atractivă ai mai multe anse săș ș

convingi, dacă obiectivul pe care tu îl oferi este atractiv ai iară i mai multe anse să convingi.ș ș

Atractivitatea e legată de elementul de creere de plăcere i bună dispozi ie, dar acela îl po i faceș ț ț

folosind umor i inteligen a.ș ț

Modifică strategia

Dacă un mod de ac iune al tău nu dă rezultate, nu îi convinge pe ceilal i atunci e timpul săț ț

găse ti altă metodă. Dacă mesajul pe care tu îl transmi i este unul prea complex oamenii uneoriș ț

fac eforturi mentale ca să îl “traducă” în mintea lor. A a că se recomandă să îl explici vizual, săș

faci o schemă, să îl scrii pe ceva, să faci un ablon pe masă folosind obiectele din jurul tău:ș

telefon mobil, cheile de ma ină, creioane, scrumieră, etc. Astfel pentru cel care te ascultă seș

produc în mintea sa secven e de în elegere care u urează procesele mentale de convingere.ț ț ș În

această situa ie folose ti machetele ca să simplifici, dacă sunt prea multe detalii.ț ț

Dacă sim i că argumentele tale sunt prea simple i poate nu o să convingă din această cauză,ț ș

atunci folose te… exact acela i mijloc. Fă ceva vizual, poate o schemă sau poate o machetă.ș ș

Asta o să ofere elemente vizuale în plus i o să creeze senza ia de complex.ș ț Mare aten ie să nuț

exagerezi cu detaliile pentru că nimănui nu ii plac dacă nu i se solicită.ț

Anticipare

Nu porni o sesiune verbală spunând omului din fa a ta “vreau să te conving de ceva”ț

pentru că îi induci ideea că el o să caute contra-argumente i chiar a a o să i facă. Folose teș ș ș ș

“vreau să î i cer părerea despre ceva” i atunci persoana e foarte atentă la ceea ce îi spui i nu seț ș ș

mai gande te la cum să contracareze argumentele.ș

Dacă vrei să convingi pe cineva nu îl lăsa să î i dea sema decât spre final că e vorba de dorin a taș ț

de convingere. Evită să spui că dore ti ca celălalt să î i modifice părerea după a ta. Lasă-l săș ș

creadă că el a fost cu ideea.

Viteza folosită în comunicare

Acest element ine de caracteristici psihologice ale min ii celui din fa a ta. Dacă este oț ț ț

persoană care se mi că mult i e foarte activă atunci ca să îl convingi e nevoie de o prezentareș ș

11



rapidă. Dar dacă persoana e o persoană lentă atunci trebuie să vorbe ti lent. Altfel nu o să creeziș

încredere în celălat i nu o să se simtă relaxat să te asculte. Iar tu i i dore ti să se simă bine cândș ț ș

te ascultă. Deci folose te ritmul vorbirii tale exact ca ritmul mi cărilor celor care te ascultă.ș ș

Dacă mesajul pe care e ti nevoit să îl transmi i este unul negativ din orice punct de vedere atunciș ț

po i folosi un ritm de vorbire mai rapid în orice situa ie. Ritmul mai rapid la mesajele negativeț ț

are puterea de a neutraliza cât de cât intensitatea emo iilor negative.ț Cum asta? Pentru că în

general când suntem bucuro i avem senza ia că timpul trece rapid iar când ceva ne merge răuș ț

parcă timpul se opre te. Dacă tu imprimi viteza la o veste negativă acel element de viteză înș

vorbire este analizat de creierul celui ce te ascultă i e interpretat ca ceva nu chiar a a de negativș ș

cum este în realitate.

Repetarea

Există un principiu în psihologie care explică faptul că dacă un mesaj este repetat de

multe ori el devine adevăr chiar dacă e o simplă minciună. Dacă explici ceva i creezi o reac ieș ț

emo ională negativă din partea celui ce te ascultă po i să reiei discu ia doar dupa 2 săptămâni.ț ț ț

Atât are nevoie o persoană ca să uite complet emo ia i să rămână doar cu argumentele logice.ț ș

A a că po i repeta ceva dar fii atent la intensitatea emo ională pe care o generezi în ceilal i. Dacăș ț ț ț

produci emo ii intense, negative, e nevoie de 2 săptămâni de pauză.ț

Emo ia e ca un val care are nevoie de timp să se mai steargă urmele sale. Apoi po iț ț redeschide discu ia. Aminte te- i că dacă creezi emo ii negative o să porne ti un “razboi” i eț ș ț ț ș ș

nevoie de pace ca să po i convinge pe cineva.ț

Cu cât folose ti mai multe din aceste elemente cu atât î i cre te puterea ta de convingere.ș ț ș

Ave i putere de convingere?ț

Este adevărat că prima impresie este, în general, inadecvată?: *

a. Este pertinent.

b. Prima impresie este adesea cea corectă.

c. Nu cred că există criterii precise în acest sens.

La care dintre "instrumentele" de mai jos recurge i pentru a convinge pe cineva?: *ț

a. Puterea de seduc ie.ț

12



b. Cuno tin ele mele de literatură.ș ț

c. Un umor reconfortant.

d. Experien a psihologică.ț

Ave i, în general, ultimul cuvânt într-o discu ie de natură financiară cu prietenii, colegii, înț ț familie?: *

a. Adesea i fără nici o dificultate.ș

b. Depinde de forma în care mă aflu.

c. Foarte rar.

După opinia dumneavoastră, un specialist în vânzări este: *

a. Cineva care- i petrece timpul cam fără rost.ș

b. Cineva care se scoală devreme i munce te mult.ș ș

c. Cineva care vrea să câ tige mul i bani.ș ț

d. Cineva care are o competen ă specifică i complexă.ț ș

Dacă ar trebui să negocia i în numele institu iei la care sunte i angajat, care ar trebui să fieț ț ț

obiectivul dumneavoastră principal: *

a. Să păstrez, indiferent de ceea ce se întâmplă, prestigiul institu iei mele.ț

b. Să ob in un contract cu drepturi i obliga ii foarte precise pentru institu ia mea.ț ș ț ț

c. Să-mi creez o imagine de individ sclipitor care tie să argumenteze.ș

Cel pe care încerca i să-l convinge i vă spune:“Ceea ce-mi propune i/sugera i etc. mi se pareț ț ț ț

inadecvat”. Cum reactiona i?: *ț

a. Îl întreb imediat: “Inadecvat? În raport cu ce?“.

b. Propun o u oară modificare.ș

c. Accept remarca, adăugînd:“ tiu că este mai greu a a, dar în acest mod ve i realiza cel maiȘ ș ț mult”.

d. Admit remarca fără alte comentarii.

Cu care din enun urile de mai jos sunte i de acord? Într-o discu ie, indiferent de natura sa…: *ț ț ț

a.…întotdeauna trebuie spus adevarul i numai adevarul.ș

13



b.…anumite aspecte pot fi, uneori, disimulate, înfrumuse ate etc.ț

c.…există i minciuni scuzabile, mai ales în situa ii delicate.ș ț

În ce rela ii vă afla i cu vecinii?: *ț ț

a. Distante, îi salut politicos i atât.ș

b. Amicale, discut deseori cu ei.

c. Inexistente, uneori nici nu-i recunosc.

Cum proceda i dacă un subaltern care este pe cale sa încheie un contract important, vă cere oț

mărire de salariu:: *

a. Discut cu el si ii explic faptul ca procedeul sau nu este corect.

b. Il asigur ca succesul sau va fi recompensat, dar si in acord cu politica salariala a institutiei.

c. Discut cu superiorii mei.

d. Refuz de la bun inceput, pentru a nu crea un precedent.

Cum considerati ca este mai bine sa procedati pentru a determina un interlocutor sa vorbeasca?:

*

a. Abordez o problema oarecare (fotbal, politica, vreme etc).

b. Intru direct in subiect.

c. Vorbesc mai intai despre mine, pentru a-i insufla curaj.

d. Vorbesc in prealabil despre el si profesia (ocupatia) sa.

Cartea pe care o cititi va plictiseste. Ce faceti?: *

a. O termin, parcurgand-o in diagonala.

b. Citesc ultimele doua capitole, in general finalul, pentru a o intelege.

c. Renunt, nu am timp de pierdut.

Stiti sa-l readuceti la tema discutiei pe un interlocutor care cam bate campii si aceasta fara ca elsa se simta jignit?: *

a.Da, stiu, dar nu-mi prea place sa procedez astfel.

b.Stiu si o fac foarte usor.

c.Nu stiu si nici nu cred ca as putea.

14



Ce strategie utilizati pentru a convinge pe cineva?: *

a.Pun mai multe intrebari interlocutorului pentru a-i cunoaste opinia si a alege argumentele

adecvate.

b.Inainte de toate, imi sustin opinia cu convingere.c.Imi prezint punctul de vedere aparent neutru, neimplicat.

d.In principiu, nu-l las sa-si dezvolte argumentele, spunandu-i de la inceput ca sunt gresite.

Care dintre calitatile de mai jos considerati ca este cea mai importanta in comunicarea

persuasiva?: *

a.Rabdarea.

b.Generozitatea.

c.Credibilitatea.

d.Spiritul deschis.

Daca interlocutorul repeta de 2 – 3 ori aceeasi obiectie, aceasta inseamna ca: *

a.Nu are coerenta, logica.

b.Insista, pentru ca are nevoie de informatii complete.

c.Este indecis si/sau incearca sa ma puna in dificultate.

Cotarea raspunsurilor

Intrebarea 1: a. 6; b. 1; c. 2; d. –

Intrebarea 2: a. 2; b. 1; c. 3; d. 6

Intrebarea 3: a. 5; b. 3; c. 1; d. –

Intrebarea 4: a. 1; b. 4; c. 4; d. 6

Intrebarea 5: a. 4; b. 6; c. 1; d. –

Intrebarea 6: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1

Intrebarea 7: a. 1; b. 6; c. 3; d. –

Intrebarea 8: a. 2; b. 6; c. 1; d. –

Intrebarea 9: a. 4; b. 6; c. 2; d. 1

Intrebarea 10: a. 5; b. 3; c. 1; d. 6

Intrebarea 11: a. 6; b. 3; c. 1; d. –

15



Intrebarea 12: a. 3; b. 6; c. 1; d. –

Intrebarea 13: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1

Intrebarea 14: a. 3; b. 1; c. 6; d. 2

Intrebarea 15: a. 1; b. 4; c. 2; d. –

Interpretarea rezultatelor

Intre 15 si 40 de puncte: competenta dumneavoastra persuasivă este scazuta si – desi ii

recunoasteti necesitatea – nici nu stiti cum trebuie sa procedati pentru a va dezvolta aceasta

calitate. Competenta strict profesionala nu este suficienta, mai sunt necesare o oarecare

deschidere spre oameni, arta de a vorbi cu usurinta fara a emite banalitati, un “ simt” al

dialogului si, mai ales, capacitatea de a argumenta. Se pare ca problemele dumneavoastra sunt

essential de ordin psihologic. In primul rand, nu aveti incredere in procedurile de aceasta naturacare va pot ajuta sa va dezvoltati capacitatile, aspect evident mai ales ati obtinut punctaj minim la

intrebarile 1, 2, 6, 10, 12, 13. in al doilea rand, aveti dificultati de relationare interpersonala

si/sau de adaptare la situatii. Nu sunteti prea linistit in situatii incordate, va temeti de confruntari

care ar putea afecta echilibrul dumneavoastra; va simtiti mai destines, mai protejat atunci cand

lucrati singur si aveti o activitate puternic structurata, rutiniera. Fie ca va cunoasteti, fie ca nu va

cunoasteti slabiciunile si explicatiile lor, sa stiti ca aceste puncte slabe nu sunt de nedepasit.

Fiecare om se poate perfectiona, cu conditia sa vrea acest lucru sis a stie cum. Aveti nevoie de o

cultura psihologica mai bogata, de un studio mai riguros si mai systematic in acest domeniu.

Apoi, contacte interpersonale mai frecvente si mai extinse, activitati care provoaca destindere vor

contribui, treptat, la cresterea increderii in sine, va vor permite sa va dovediti competenta in toate

situatiile profesionale si socio-umane, chiar si in cele mai complicate.

Intre 41 si 60 de puncte: Cunoasteti bine regulile interactiunii eficiente, astfel incat va

descurcati si in situatii delicate. Diplomat – si in acelasi timp “ alergator de fond” - , stiti sa va

stapaniti, sa va gradate actiunile, obligand interlocutorul sa-si dezvolte ideile si intentiile; pe

acest fond, dumneavoastraalegeti apoi strategia persuasive eficienta. Realizati usor contactele

interpersonale, aveti o conversatie interesanta si nu confundati negocierea – in sens foarte larg –

cu infruntarea. Totusi, aveti tendinta de a va lasa dominat, de a fi dezorientat de un interlocutor

tenace, care utilizeaza metode prea directe sau mai putin ortodoxe. Puteti redeveni insa stapan pe

situatie: reflectati rapid si schimbati strategia, instrumentele dumneavoastra fiind, asa cum am

16



aratat, destul de numeroase. Intr-o negociere propriu-zisa, va trebui deci sa fiti atent, sa nu

renuntati la vigilenta.

61 de puncte sau mai mult: intrucat stiti sa observati, sa ascultati si sa fiti expeditiv – fara a fi

repezit - , sunteti un maestro in arta de a convinge, de a negocia. Vigilent, prompt in a sesiza din

zbor cea mai mica fisura in argumentatia sau in apararile “ adversarului” , stiti sa “ scoateti din

maneca” atuuri incontestaile. Sunteti un bun psiholog si un bun logician, ceea ce va permite sa va

expuneti argumentele concs si clar, fara a agresa interlocutorul, fara a-l plictisi si, ai ales, fara a-l

subestima: apreciati – correct – ca intr-un process de convingere, intr-o negociere, discutiile

dintre parteneri trebuie sa se desfasoare ca de la egal la egal. Perfectionati-va permanent

strategiile psihologice si tehnidcile de argumentare si nu excludeti faptul ca puteti intalni oricand

pe cineva la fel de competent – daca nu chiar mai bun – in persuasiune. Pentru cei care au obtinut

peste 80 de puncte, atentie la pericolul supraevaluarii de sine, cu o consecinta posibila:superficialitatea.

Existã vreo diferen ã între comunicare în general i comunicarea reu ită în special? Pentruț ș ș

începuturile culturii comunicãrii întrebarea î i justificã existen a. Astãzi, ea este mai degrabã unș ț

nonsens. Rolul definitoriu al comunicãrii în spa iul social face ca schimbul de informa ii sã intreț ț

în sfera de interes a managementului sub aspectul impactului asupra dezvoltãrii personale i alș

creãrii unui climat de lucru orientat spre stimularea cooperãrii, a lucrului în echipã, premisepentru o culturã organiza ionalã a succesului.ț

Prin comunicare fiecare dintre noi urmãrim sã ne atingem interesele, iar proiectarea

acestor interese se face subiectiv, în func ie de sistemul de valori i de gândirea persoanei careț ș

comunicã. Prin comunicarea reu ită se în elege acel tip de comunicare în care toate persoaneleș ț

care comunicã î i ating interesele, într-un mod subiectiv. Asta presupune, inând cont de ierarhiaș ț

inevitabilã, ca unele persoane sã- i îndrepte aten ia spre altele, cele puternice spre cele mai pu inș ț ț

puternice, i sã le ajute – acesta este cuvântul – sã î i atingã obiectivele. Acest lucru se poate faceș ș

direct – prin ajutor concret sau indirect – prin construirea unui context sau a unui climat care sã

permit fiecãruia sã- i atingã interesele. Construirea unei rela ii pozitive, bazate pe respect iș ț ș

considera ie, deschiderea fa ã de ceilal i, solidaritatea cu ei, sunt mecanisme care îi pot ajuta peț ț ț

interlocutorii no trii sã- i satisfacã interesele. Fiecare dintre noi putem deveni comunicatoriș ș

reu i i i eficien i.ș ț ș ț

17



” Înva ă cât mai multe lucruri despre amelioararea comunicării, dar atunci cînd te afli înț

fa a cuiva, uită teoria. Armonizeaza-te omului i nu mesajului”(Vera Bikenbihl)ț ș

.

Bibliografie

1. Abric, J-C., 2002 - Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Ia iș

2. Bikenbihl, V., 1998 - Antrenamentul comunicării i arta de a convinge, Ed Gemma Pres,ș

Bucure tiș

3. Chiru I., 2009 – Comunicare interpersonală, Ed. Tritonic, Bucure tiș

4. Hill, N., 2007 – Puterea de convingere, Ed. Curtea Veche, Bucure tiș

5. Iordăchescu, C., 2006 - NLP i magia comunicării - programarea neurolingvistică în artaș

i tehnica de a comunicaș , Ed. Mar, Bucure tiș

18

http://www.librarie.net/carti/53218/NLP-si-magia-comunicarii-programarea-neurolingvistica-in-arta-si-tehnica









6. http://www.nlpmania.ro/blog/category/nlp-mania/comunicare/

7. http://www.persuasiune.ro/ro/modelul_preciziei_secret.html

8. http://www.nwlink.com/~donclark/leader/leadcom.html

9. http://www.terapiam.ro/node/221/done?sid=22388

19

http://www.nlpmania.ro/blog/category/nlp-mania/comunicare/


http://www.persuasiune.ro/ro/modelul_preciziei_secret.html


http://www.nwlink.com/~donclark/leader/leadcom.html


http://www.terapiam.ro/node/221/done?sid=22388






comunicarea reusita

Documents

Transcript of comunicarea reusita