131. A delega unele competente colaboratorilor inseamna:a. a acorda incredere acestora, adica a ceda putin din ce-ti apartine, din propriultau teritoriu84. Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca:a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la ointelegere31. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza:b. pentru iesirea din impas;74. Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora este:a. cooperarea76. Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de negociere se manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestand o incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal, este:c. rationalitatea77. Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cautand solutii avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de:a. creativitate21. Atitudinea care se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este ..OSTILITATEA....7. Atributiile echipei de negocieri sunt:c). elaborarea materialului tehnic si comercial; fixarea legaturilor de comunicatie; elaborarea planului sau modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica; participarea la dezbateri; participarea la elaborarea mandatului de negociere.17. Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi riscul:a. de a merge prea departe, de a sari calul si astfel, sa scapi lucrurile de subcontrol24. .....PREZUMTIILE.... au un rol deosebit in negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. Inainte de utilizarea lor in negociere, este necesar sa fie verificate si triate, fiind luate n seama numai cele corecte.126. Bufetul-cocktail reprezinta:b. o petrecere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se asezadupa ce si-au pus pe farfurie preparatele doriteA 19. Cadoul ce se ofera cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta in lumea afacerilor, toata lumea scrie.A 59. Cadoul oferit la prima intalnire cu un arab se considera mita. A 18. Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos, celelalte persoane care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.60. Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se dacrezare mesajului:c. nonverbal69. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar este lipsit de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata:a. autoritar70. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuseste sa fie realist si , in acelasi timp, este preocupat in clarificareaneintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante:b. cooperant71. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca are un stil flegmatic, dar este un sentimental si accepta dezordinea raspunsurile partiale sau evazive:c. permisiv72. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate si este iubitde colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul negocierii:c. permisiv73. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este, mai intai, un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete:d. creativ3. Care din urmatoarele este caracteristica a negocierii?b). negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor33. Cea mai buna aparare in fata unui expert este sa ai ....PROPRIUL TAU EXPERT......85. Cei care asculta o expunere retin mai bine:c. incheierea expunerii91. Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate sunt:c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuniale parteneruluiA 17. Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex.F 44. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati depline, care prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate lua decizii rapide.A 47. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati limitate, care prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate amana luarea deciziilor.F 51. Cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neintemeiate si ele trebuie tratate ca atare.32. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:c. intemeiate.30. Cele mai multe informatii au caracter .....NEOFICIAL...., fiind culese prin canale informale.125. Cocktailul este:a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioareA 21. Comunicarea poata fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.A 36. Conducatorul echipei de negociere trebuie sa intruneasca calitatile cerute tuturor membrilor echipei sale.57. Constituie un obiectiv al procesului de comunicare:a. sa fim intelesiA 14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora.A 24. Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, care trece insa dincolo de limitele cooperarii firesti.F 34. Cresterea numarului de state nu a dus la cresterea complexitatii negocierilor internationale, intrucat nu a insemnat cresterea diversitatii culturale.12. Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatoruluia. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret3. Cumparatorul trebuie sa inceapa discutiile dupa ce a convins vanzatorul sa coboarePRETUL...., La cel mai scazut nivel.18. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multa experinta apreciaza ca cel mai important cadou ramane, totusi, INFORMATIA pe care o dai sau o primesti de la partener.A 62. Daca nu intelegi numele unei persoane atunci cand iti este prezentata, nu trebuie sa te jenezi si sa intrebi inca o data numele ei.13. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua tipologii de strategii, respectiv:b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare120. Daca un superior se adreseaza unui colaborator mai mic in grad, folosind numele mic, asta inseamna ca acesta:c. nu se va adresa sub nici o forma superiorului cu prenumele17. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se...OFERA.... numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.64. De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice:a. obiectivele avute in vedereA 13. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza.2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back in cerc inchis: mai intai sunt stabiliteTINTELE...., iar apoi apare feed-back-ul.F 37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face in timpul negocierilor propriu-zise.A 55. De regula, ordinea de zi a negocierii se stabileste prin mandat.10. De regula, oferta falsa este facuta pentru a inlaturaCONCURENTA.., astfel incat cumparatorului sa-i ramana terenul deschis.F 35. Delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern de afaceri, intrucat nu-i permite controlul total al afacerii.13. Deseori, in cadrul unor negocieri, confesiunea este folosita drept ...TACTICAde negociere.9. Discutiile particulare:a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine realaasupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea lepresupunF 49. Dominatia se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis.75. Dominatia este atitudinea in procesul de negociere:c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a ncheia oafacere, iar mersul negocierii este total favorabil8. Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la :d. toate cele de mai sus26. ......STRATEGIA..... este ansamblul deciziilor ce urmeaza a fi luate, precum simodul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.

A 58. Este bine sa se limiteze solicitarea unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri.62. Este caracteristica a negocierii:d. nici una dintre variante nu este corecta63. Este caracteristica a negocierii:a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interesecomune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care seurmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase117. Este o tinuta adecvata unei femei de afaceri pentru un pranz vara:b. compleu din in23. Etapele procesului de negociere sunt:b. prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea56. Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeste:d. protonegociere86. Expertii sunt necesari:c. in pregatirea si in timpul negocieriiA 50. Exista informatii care nu trebuie cunoscute, care nu pot si nu trebuie sa fie divulgate, informatii care nu privesc partenerul de negociere.110. Face parte din categoria tacticilor de asociere:c. teoria balantei cognitive111. Face parte din categoria tacticilor imorale:b. neglijenta112. Face parte din categoria tacticilor de hartuire a partenerului:c. tactica baiat bun - baiat rau80. Gesturi precum batutul prietenesc pe umeri, stransul sau sarutatul mainii provoaca oadevarata oroare:c. japonezilor25. Important nu este neaparat numarul concesiilor facute, ci ..IMPORTANTA...acestora.A 9. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.115. Inainte de servirea mesei o femeie de afaceri isi va sterge:b. rujulA 25. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.F 20. In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui cadou care sa sugereze un animal.F 27. In cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de rar folosita, obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate.A 45. In cazul autoritatii ascendente, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea negocierii.F 46. In cazul autoritatii limitate, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea negocierii.48. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea mandatului de negociere:a. prenegocierea49. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor:b. negocierea propriu-zisa50. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale amiabila a unorreclamatii si a litigiilor aparutec. postnegocierea51. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de contract:a. prenegocierea52. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor:a. prenegocierea44. In China nu se ofera drept cadou:c. un ceas fabricat in strainatate.68. In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar sa se tina cont de:d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa100. In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa recurga la:a. strategia deciziei rapide101. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica:b. strategia de asteptate119. In ceea ce priveste primirea si prezentarea oaspetilor trebuie prezentat:c. unei persoane oficiale una neoficialaA 42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigura continuarea respectului reciproc.55. In etapa de postnegociere a procesului de negociere are loc:b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractuluiF 5. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari categorii de negocieri: personale si impersonale.29. In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in:c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale.45. In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi:b. economice, politice, sociale sau culturale;46. In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi:a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;65. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot fi:d. negocieri personale 66. In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi:c. negocieri bilaterale99. In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei rapide si strategia de asteptare:b. modul in care sunt elaborate si acceptate oferteleF 16. In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferenta in ceea ce priveste raspunsul la o invitatie.10. In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practic nici nu este posibil inceperea negocierii pana cand:c. ambele variante28. In ...CHINA... nu se ofera cadou un ceas.27. In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna:b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate;9. In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura:A. logicaC. afectivab) A+C10. In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie de reguli de tehnica ce se refera in principal la:A. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii temporareD. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri, regula intelegerii, regula redistribuirii argumentelor.b).A+D4. In procesul negocierii, INTREBARILE joaca un rol deosebit de important, acestea urmarind obtinerea de informatii si, pe aceasta baza, o angajare mai activa si conturarea unei decizii cat mai eficiente.F 2. In sens larg, prin negociere se intelege orice forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil.8. Instruirea psihologica se face:c). atat teoretic, cat si, practic26. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei autoritati:c. limitate.89. Intrebarea V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani? este o intrebare:e. care stimuleaza gandirea partenerului 1. Intr-o lume complexa, in care informatia inseamna PUTERE, iar comunicarea este larg raspandita si instantanee, o cantitate mare de informatie si mai ales informatii cunoscute de prea multa lume, devine un lucru cu adevarat periculos5. Intelegerile pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema NEGOCIATA..., sa intre in intimitatea acesteia.114. La costumul care are sacoul cu doua randuri de nasturi este indicata:c. o camasa cu maneca lungaF 12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile.A 31. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de strategie, tactica si tehnica si de informatiile culese in prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care o reprezinta si situatia economica si financiara a acesteia.20. La japonezi, oferirea de cadouri reprezinta :c. un fel de obligatie sociala de la care nimeni nu se sustrage.43. La locul de munca se recomanda:a. o tinuta sobra, formala, chiar conservatoare;128. La masa, la o petrecere, paharul de bautura al gazdei va fi umplut:b. ultimul, dupa a celorlalti invitati123. La o petrecere un invitat timid va trebui asezat langa:b. un invitat vorbaret124. La o receptie mai mare langa un invitat tanar va fi asezat:b. un invitat mai in varsta129. La o petrecere vinul rosu se consuma:b. la temperatura camerei130. La o petrecere vinul alb se consuma:a. rece42. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sa respecte cateva reguli de protocol precum:c. prezinti un prieten unui superior.A 56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omise rolul si importanta pauzelor.116. La vestimentatia clasica si mai ales la costumele pentru intalniri de afaceri sau la cele de seara, un barbat, ar trebui sa poarte ciorapi:b. negri1. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in:b. bilaterale si multilateraleF 48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelasandu-i negociatorului posibilitatea de a-si schimba tactica aprobata de conducerea organizatiei.A 57. Mandatul de negociere trebuie in final aprobat de conducatorul organizatiei.6. Marimea unei echipe de negocieri este:b). de obicei, de la douatrei persoane pana la 10-12, in raport de complexitatea tranzactiei si implicit a negocieriiF 40. Mistificarea este echivalentul minciunii11. Mistificarea este una din tacticileIMORALE.. ale negocierii.15. Modul de tratare a unui invitat difera de la caz la caz, in functie de mai multi parametri, precum gradul de apropiere, de PRIETENIE, pozitia sociala a partenerului, etc.A 1. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.A 3. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitareaconfruntarilor si care presupune o permanenta competitie.F 4. Negocierea este prin excelenta, un proces competitiv, in care partenerii urmaresc numai satisfacerea propriilor interese.A 6. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.F 30. Negocierea este un proces organizat pentru ca presupune existenta unei comunicari intre oameni, purtand amprenta comportamentului uman.A 54. Negocierea este o forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor probleme.2. Negocierile diplomatice:c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri,inclusiv reglementarea unor diferende dintre state.6. Negociatorul este :b. un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unorrealitati social-economice, politice si culturale bine determinate21. Negocierea este un fenomen social pentru ca:c. presupune existenta unei comunicari ntre oameni.83. Negocierea ar fi bine sa inceapa cu:a. problemele usor de rezolvat7. Negocierile trebuie sa plece de la ideea ca partenerul isi cunoaste bine INTERESELE si ca, la randul sau, si-a stabilit, in mod clar, obiectivele pe care doreste sa le obtina.19. Negocierea este un proces ..COMPETITIV..., ce permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.31. Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in cadrul carora negociatorul poate lua decizii, care se regasesc in .....MANDATUL DE NEGOCIERE....

20. Nivelul de autoritate de care urmeaza sa dispuna negociatorul se stabileste prin....MANDATUL DE NEGOCIERE....82. Nu conteaza timpul in negociere pentru:b. arabiF 11. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin, cat si in cadrul echipei propriu-zise.F 32. Nu exista informatii care nu privesc partenerul de negociere.29. ....PROTONEGOCIEREA..... nu reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale partilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise.93. Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in:c. China94. Nu se ofera ca si cadou o cravata, deoarece ei poarta doar cravata organizatiei din care fac parte:d. britanicilor96. Nu se vor oferi niciodata obiecte de culoare rosu aprins in:c. tarile Americii Latine92. Nu trebuie sa participi la o actiune organizata imbracat in alb in:c. China81. Nu vor spune niciodata un nu ferm, ci vor da raspunsuri evazive:b. japoneziiA 29. Oamenii care incep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, realizand nivelul real al aspiratiilor, nivel pe care si l-au propus initial.A 22. O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.38. Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie:b. negocierea contractelor comerciale internationale;59. O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact asuprainterlocutorului sau datorita:a. metacomunicari19. O regula, dar nu prea respectata insa, spune ca atunci cand oferi un cadou:a. sa nu atasezi acestuia cartea de vizita 88. Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea:b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac61. Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta:b. negociere16. Organizatorul petrecerii trebuie sa fie un bun cunoscator alGASTRONOMIEI.., al preferintelor invitatilor si mai ales, al regulilor de servire.132. O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda uneia dintre urmatoarele cerinte:a. sa fie scurta14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor ...POTENTIAL.. client.122. Paharul de bautura care se poate servi la peste este:b. vin alb25. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine:b. intregii echipe de negociere;11. Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa cateva tactici care pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori:A. sa ajute cumparatorul, prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-i interzic sa negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri de preturiB. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, nu spun si nu folosesc la nimicC. se interzice prelucrarea informatiilor si publicarea acestorab). A+B+C58. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicarii:c. nonverbale6. Pornind de la faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, dar si multe insatisfactii, trebuie acordata o mare insemnatate depasirii obiectiunilor ridicate, evitand astfel ...RISCUL... ratarii afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti.A 15. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor.95. Pot fi oferite drept cadouri arabilor:d. obiecte de arta, carti, CD-uri27. Potrivit teoriei ....BALANTEI COGNITIVE....., in afaceri nu este recomandat sa te asociezi cu firma sau o persoana de reputatie proasta privind seriozitatea tranzactiilor ncheiate.1. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:A. prezentarea ofertelor si contraofertelor, prezentarea argumentelor si contraargumentelor,utilizarea unor strategii si tactici de contracarareC. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropiereapunctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documentec). A+CF 10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii.24. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul:a. prenegocierii;54. Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de:b. negociere propriu-zisa67. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru:c. negocierea propriu-zisa53. Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati inabordarea uneia sau mai multor probleme face parte din:a. prenegociereF 7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de a fi acceptati.3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmatoarele:b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesajeadresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionareinterna sau externa.16. Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in vedere, in principal, urmatoarele aspecte:c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propriaconducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar degandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la aisai cu un pret mai mic30. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara:a. tactica promisiunii;33. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:c. tehnica concesiilor legate;35. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara:a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;39. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera:a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu40. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si:a. respectarea avantajului reciproc;41. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara:b. rezolvarea corespondentei;47. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:c. elaborarea planului sau modelului de negociere4. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale acasa se refera la:A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor;influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii;B. pregatirea adecvata si, potrivit propriilor criterii a salii de desfasurare a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvateC. psihologic, atunci cand negociezi acasa esti mai sigur, mai degajat, esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp;b).A+B+C5. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in afara se refera la:B. posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor ori serviciilor partenerului; cunoasterea preturilor practicate de concurenta, a canalelor de distributie utilizate si a formelor de comercializare practicate;C. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numarsalariati)D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; posibilitateantreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nuexista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;c). B+C+DA 43. Protonegocierea reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale partilor, manifestate in urma post- negocierii.2. Procesul de negociere are urmatoarea caracteristica:a). este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular97. Raspund la intrebarile de genul Cum trebuie procedat acum?:c. tacticile de negociere127. Receptia presupune:c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspetesau pentru un eveniment deosebit5. Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt:b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca deprimirea mandatului de negociere; sa organizeze si sa conduca efectivnegocierile; finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupranegocierii; sa mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce;sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe careacesta o poate da;F 8. Scrierea este o modalitate la fel de pretentioasa ca si comunicarea, care ofera la fel de multa libertate ca si cea verbala.18. Secretara trebuie sa raspunda prompt atunci cand suna telefonul, nimeni nu trebuie sa fie lasat sa astepte la telefon:b. mai mult de 20-25 de secundeA 60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener.133. Se poate folosi hartie cu antet pentru:d. scrisoare adresata unui clientF 38. Stilul american este dominat de suspiciune si neincredere .7. Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin:c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla sio competitie antagonista, fara scrupule.28. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaza:a. stilul nemtesc;78. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproare matematic este:d. stilul nemtesc79. Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si negociatorulconsidera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii binefundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara scrupule, este specific:c. stilul francez22. Stilul ...FRANCEZ... se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura,negocierea fiind o operatiune ampla, ce-si propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, corecte.23. Stilul ..ARAB... presupune crearea unui climat de ospitalitate desavarsita, fiind un stildezordonat, incalcit, in care timpul nu conteaza si nu exclude mita.F 61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menita sa stabileasca metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea atingerii obiectivelor in cauza.90. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare siutilizate pentru realizarea obiectivelor propuse102. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime este:c. strategia activa103. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului, in functie de necesitatile de consum este:d. strategia pasiva104. Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client, asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul este:b. strategia necesitate-satisfactie8. Strategia mixta imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioadeconjunctural OPTIME.. ..87. Sunt intrebari utilizate in negociere:b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac121. Tacamul pentru desert se va plasa in partea:c. din fata farfurieiA 39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul,reprezentand scheme si forme de actiune.A 41. Tactica razboiului sfant este o tactica de rezistenta.F 53. Tactica faptului implinit (fait accompli) nu este o tactica imorala, fiind o tactica specifica negocierilor diplomatice.15. Tacticile defensive:b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repeteexpunerea deja facuta; in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator34. Tactica de negociere:a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite;36. Tactica faptului implinit consta in:c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.105. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta sunt:c. tactici defensive107. Tactica schimbati negociatorul face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:c. de hartuire a partenerului108. Tactica omul care lipseste face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:b. imorale109. Tactica ofertei false face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:b. imorale12. Tactica baiat bun-baiat rau, este des folosita in lumea afacerilor, este imprumutatadinFILME98. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentand forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii diverselor:a. tactici113. Tehnica opozantului este o tehnica:a. neloiala37. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:a. au marit rolul negocierilor internationale;118. Tinuta de vara potrivita pentru un pranz pentru un barbat om de afaceri este:a. costum din in inchis la culoare, camasa de calitate, pantofi inchisi la culoare9. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeazaTEHNICILE de negociere11. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari:b. de testare, specifice si de atacA 52. Un bun negociator va continua sa aduca argumente atata timp cat partenerul face acelasi lucru.34. Un semn de ....FINALIZARE A NEGOCIERILOR.....poate fi faptul ca cei doi parteneri de negociere incep sa se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va sarbatori evenimentul etc.F 33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta.A 28. Unele negocieri sunt conduse astfel incat sa duca la blocarea deciziei sau la amanarea unei actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.106. Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:c. de hartuire a partenerului4. Variantele de negociere:a. reprezinta o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuieastfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum siierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si problemesecundare32. .....POSTNEGOCIEREA.... vizeaza obiectivele referitoare la punerea in aplicare aprevederilor intelegerii, ulterior incheierii contractului.F 23. Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simulariinegocierilor.