comportamentul consumatorului.docx
2
Comportamentul consumatorului * Comportamentul cumpărătorului cuprinde toate ac iunile implicate ț utiliazarea i debarasarea de produse i servicii. Factorii care detemină comport ș ș consumatorilor referitor la cumpărarea unui bun sau servuciu nu se ț fizice (hrana, adăpost, îmbrăcăminte) i nu depind în exclusivitate de puterea sa ș (pre , venit). ț Dintre factorii socioculturali cu cea mai mare influen ă ț consumatorului i respectiv în elaborarea strategiei de mar!eting, se d i ș ș pozi ia socială, comportamentul familial i grupul (grupul de referin ă). ț ș ț ! "naliza comportamentului consumatoriilor are un rol important în deoarece pornind de la ea se pot ob ine răspunsuri la întrebări es ț ț strategiilor i a tacticiilor de mar!eting. #ntrebările ale căror răspun ș ț comportamentului consumatorului, c$t i formularea sau a%ustarea, dacă este caz ș i a tacticiilor de mar!eting sunt& ș a. Cine sunt consumatorii produsului? "ceastă presupune identificarea consumatoriilor poten iali i repartizarea lor în grupuri ț ș omogene, caracterizate prin comportamente asemănătoare care să per ț i adaptarea strategiei de mar!eting la caracteristicile segmentel ș b. Pentru ce este consumat produsul? 'entru a răspunde la această întrebare managerii întreprinderii tr avanta%ele pe care le a teaptă consumatorii de la produs i să i ș ș ș ț aceste a teptări. ste important să se afle at$t informa iile pozi ș ț ț c$t i cele negative care împiedică cumpărarea. ș c. De unde cumpără consumatorii? 'entru a răspunde la această întrebare sunt necesare& analiza clie ț magazine, estimarea for ei de atrac ie a unui centru comercial (de ț ț ț analiza motivelor care îi determină pe clien i să frecventeze un m ț altuia, etc. d. Când consumă indivizii? *b inerea răspunsului la această întrebare implică analiză statist ț identificarea fluctua iilor sezoniere, stabilirea frecven ei cumpă ț ț formularea de previziuni asupra volumului v$nzărilor. e. În ce condi ii sunt cumpărate diverse produse? ț Cumpărătorul, cumpără singur sau preferă să fie asistat de v$nzăto acordarea unor facilită i financiare+ ce tip de informa ii dore te i în ce cantitate+ ț ț ș ș tudiul comportamentului consumatorului permite firmelor să-i îm ț strategiile de mar!eting prin aprofundarea unor aspecte cum sunt& ra ionează -i selectează consumatorul între diferitele alternative ț ț mediul său (cultura, familie, media) comportamentul său în timpul altor decizii limitări în cunoa-terea lui sau în abilită ile de p ț ț influen ează deciziile -i rezultatul mar!etingului cum diferă mot ț ț între produse care diferă în nivelul lor de importan ă sau interes ț consumator cum pot oamenii de mar!eting să adapteze -i să perfec ț mar!eting -i strategiile lor pentru ai atrage pe consumatori.
Transcript of comportamentul consumatorului.docx
Comportamentul consumatorului* Comportamentul cumprtorului cuprinde toate aciunile implicate n alegerea, cumprarea, utiliazarea i debarasarea de produse i servicii. Factorii care detemin comportamentul consumatorilor referitor la cumprarea unui bun sau servuciu nu se refer doar la necesitile fizice (hrana, adpost, mbrcminte) i nu depind n exclusivitate de puterea sa de cumprare (pre, venit).Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influen asupra comportamentului consumatorului i respectiv n elaborarea strategiei de marketing, se disting cultura, clasa i poziia social, comportamentul familial i grupul (grupul de referin).! Analiza comportamentului consumatoriilor are un rol important n practica de marketingdeoarece pornind de la ea se pot obine rspunsuri la ntrebri eseniale n planul formulriistrategiilor i a tacticiilor de marketing. ntrebrile ale cror rspunsuri permit att nelegereacomportamentului consumatorului, ct i formularea sau ajustarea, dac este cazul, strategiilori a tacticiilor de marketing sunt:a. Cine sunt consumatorii produsului?Aceast presupune identificarea consumatoriilor poteniali i repartizarea lor n grupuriomogene, caracterizate prin comportamente asemntoare care s permit segmentarea pieeii adaptarea strategiei de marketing la caracteristicile segmentelor identificate.b. Pentru ce este consumat produsul?Pentru a rspunde la aceast ntrebare managerii ntreprinderii trebuie s identificeavantajele pe care le ateapt consumatorii de la produs i s-i ajusteze strategiile n funcie deaceste ateptri. Este important s se afle att informaiile pozitive care determin aciunea,ct i cele negative care mpiedic cumprarea.c. De unde cumpr consumatorii?Pentru a rspunde la aceast ntrebare sunt necesare: analiza clienilor pe tipuri demagazine, estimarea forei de atracie a unui centru comercial (de la ce distan vin s cumpere), analiza motivelor care i determin pe clieni s frecventeze un magazin n favoareaaltuia, etc.d. Cnd consum indivizii?Obinerea rspunsului la aceast ntrebare implic analiz statistic a vnzrilor pentruidentificarea fluctuaiilor sezoniere, stabilirea frecvenei cumprrii ceea ce permiteformularea de previziuni asupra volumului vnzrilor.e. n ce condiii sunt cumprate diverse produse?Cumprtorul, cumpr singur sau prefer s fie asistat de vnztor? este sensibil laacordarea unor faciliti financiare? ce tip de informaii dorete i n ce cantitate?Studiul comportamentului consumatorului permite firmelor s-i mbunteascstrategiile de marketing prin aprofundarea unor aspecte cum sunt: cum gndete, simte,raioneaz i selecteaz consumatorul ntre diferitele alternative; cum este el influenat demediul su (cultura, familie, media); comportamentul su n timpul cumprturilor sau luriialtor decizii; limitri n cunoaterea lui sau n abilitile de procesare a informaiei careinflueneaz deciziile i rezultatul marketingului; cum difer motivaia lui i strategiile de decizientre produse care difer n nivelul lor de importan sau interes pe care-l determin pentruconsumator; cum pot oamenii de marketing s adapteze i s perfecioneze campaniile lor demarketing i strategiile lor pentru a-i atrage pe consumatori.
