1

3 tipuri de discurs: 1. Apriori 2. Aposteriori 3. acontrario

CAPITOLUL 1 invingatorul FACTORII DE INFLUENT (cognigtivi, afectivi&emotionali, relationali, comportamentali, impunere imagine) STRATEGII ALE REUSITEI Demararea actiunii: Vizualizare, obiective n timpul actiunii: schimbare rapid & eficient, influentare, rational, META (privire la sine din perspectiva pers 3a) dupa desfasurare actiune: stapanire pe situatii CAPITOLUL 2 CONDITII ESENTIALE PENTRU A REUSI N COMUNICARE

1. Obligatii pe urm drepturi 2. Nu exist problee

a. Problema noastr b. Nu e problema altcuiva

3. Nu ne plangem 4. Nu suntem bolnavi, obositi, stresati 5. Nu ne scuzam decat cand se cere 6. Nu ne justificam 7. Nu depersonalizati 8. Nu vorbim despre bani 9. Cat mai mult umor 10. Simplu 11. Empatic 12. Inferior 13. NU incep cu eu ci noi sau dvs 14. Nu agresiv 15. Adaptare 16. NU incepem cu nu 17. Client = rege 18. In afaceri = numai invingtori 19. Comunicarea reprezint, contituie si este o scoal a umilintei!

ETAPELE UNEI AFACERI

1. Prospectarea 2. Studiul 3. Negocierea 4. Realizarea 5. Finalitatea

2

CARACTERISTICI AFACERE 1. Afacere = produs nou 2. Produs elaborate cu clientul, in functie de nevoile sale 3. Vanzarea se face de catre o pers juridical 4. Aventur 5. Apare mai scump decat produsul-standard existent pe piat

CAPITOLUL 3 Marketing: stare de spirit, constand in ansamblul actiunirlor care permit intreprinderii sa cunoasc sis a prevad evolutia mediului su ambient in vedera adaptrii la acesta si a obtinerii de profit STAREA DE SPIRIT IN MARKETING:

1. Cautare a faptelor comeriale ptr a multumii opinii/ipoteze 2. Descoperire mijloace eficiente 3. Elaborare ofert complex 4. Comunicare atent

CAPITOLUL 4 PLAN AFACERI trebuie s contin

1. Analiz detaliat a societtii/produs/serviciu 2. Piata estimate 3. Politici marketing 4. Metode de productie 5. Aspect financiare

NECESISTATE PLAN AFACERI FUNCTII

1. Util instrument 2. Baza de conducere 3. Dispozitiv de evaluare

CAPITOLUL 5 TIPOLIGII CLIENT

1. ATOTCUNOSCTORUL (eu stiu tot!) 2. NENCREZTORUL (cred c stiu, dar mai discutm) 3. NABABUL ($)

CORMAN Cerebral Aafectiv Instinctiv

3

REACTII COMPORTAMENTALE 1. Sanguin 2. Coleric 3. Nervos 4. Limfatic

SONCBS/CAD (caracteristici, argumente, dovezi) Securitate Orgoliu Noutate Comfort Bani Simpatie INTREBRI

1. Deschise 2. Inchis 3. Generate 4. Alternative 5. Flatant 6. Releu 7. Ricoseu (tiere cuvnt) 8. Ricoseu simplu urmat de tcere 9. Reformulate urmat de tcere 10. Orientate

RELANSRI Pasive Active FILTRE FIZIOLOGICE

1. Oboseal 2. Confort din camera 3. Jen 4. Capacitate auditiv sczuta

FILTRE PSIHOLOGICE

1. Demotivare 2. Dezinteres 3. Emotie 4. Limbaj 5. Memorie 6. Experient

4

10 ELEMENTE ALE MECANICII EXPRIMRII (VADIM PRIAP) Volum Accent Debit verbal Inflexiune Mimic Privire Ritm Intonatie Articulare Pauz REGULI FORMULARE RECLAMAII Pg. 178 REGULI RASPUNS RECLAMATII Pg. 180 REGULI VORBIT LA TELEFON Pg. 183 CAPITOLUL 8: NEGOCIEREA: process complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale prtilor implicare, cu scopul de a ajunge la o intelegere consensual acceptat REGUL 5 C

1. Contactare 2. Cunoastere 3. Convingere 4. Concluzionare 5. Consolidare

FACTORII FUNDAMENTALI

1. Obiectul 2. Context 3. Interse 4. Miza (importana) 5. BATNA best alternative to a negociated agreement (cost oportunitate) 6. Putere negociere

PRINCIPII REGULI PENTRU A REUSI N NEGOCIERE Pg. 264-265!! 70% pregtire 10% punere n scen 20% executie + - 20% fa de obiectivul propus

5

30% cltorind 24% lucrari adm & sedinte 5% tel 41% vanzari vnztor = 20-30% vorbit, n rest ascult partner = 80-70% vorbit CAPITOLUL 9: TIPURI, STILURI NEGOCIERE TIPURI

1. Autoritar 2. Cooperant 3. Permisiv 4. Creativ

CAPITOLUL 10 Pg. 301