Colegiul Economic (1)

7/25/2019 Colegiul Economic (1)

1/17

Colegiul Economic Delta Dunrii Tulcea

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE

A CALIFICARII PROFEIONALE NI!EL "

Domeniul pregatirii de baza: Econimic

Domeniul pregatirii generale : Econimic

Calificarea profesionala: Tehnician in activitati economice

TEMA PROIECT#

trategii$ te%nici &i tactici 'e negociere

INDRUMATOR$ CANDIDAT$

Pro() ec) Colea&a Liliana Pan An'reea* te(ana

IUNIE +,-.


2/17

Cu/rin&

Argument

Ca/itolul -) trategii 'e negociere

1.1 Conceptul de strategie1.2 Componentele strategiei1.3 actorii de influienta ai strategiei1.! Etapele strategiei de negociere1."Tipuri de strategii1.".1 Tipuri de strategii dup# puterea de negociere1.".2 $trategii dup# modul de lansare si acceptare a ofertelor

Ca/itolul +) Te%nici 'e negociere2.1 Conceptul de tehnici

2.2 Tipuri de tehnici de negociere

Ca/itolul 0) Tactici 'e negociere

3.1 %eneralit#ti despre tactici de negociere

3.2 Clasificarea tacticilor de negociere

3.2.1 Tactici ofensive

3.2.2 Tactici defensive

Ca/itolul ") tu'iu 'e ca1

&ibliografie

Argument

'entru proiectul de certificare a competen elor profesionale( am abordat tema )$trategii(tehnici si tactici de negociere* din cadrul modulului )+egocierea afacerii*( proiectul fiind din


3/17

patru capitole ,n care am ,ncercat s# determin strategiile ( tehnicile si tacticile folosite in cadrulnegocierii afecerilor.

-nainte de toate a vrea s# r#spund la intrebarea:*a ce ne a/uta negocierea inafaceri0*Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale( mai eactsegmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in careoamenii vor sa apara in fata semnilor lor . +egocierea este o comunicare specializata ( carenecesita invatare ( eperienta( talent si principialitate. +egocierea este forma de comunicare ce

presupune un proces comunicativ( dnamic( de a/ustare( de stabilire a acordului in cazul aparitieiunor conflicte de interese ( prin care doua sau mai multe parti ( cu obiective propii ( isi mediaza

pozitiile pentru a a/unge la o intelegere satisfacatoare .

+egocierea porneste de la faptul ca fiecrae parte are nevoi si interese directe sauindirecte pe care vrea sa si le satisfaca . ntotdeauna cand partenerii au avut in vedere un modtacit( dorintele reciproce( negocierea s4a incheiat cu succes si contractile au putut continua .

Atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu /oc cuinvingator si invins ( rezultatele acesteia imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie safie reciproc avanta/oase.

-n primul capitol am definit conceptual de strategie in negocieri ( prezent5nd i c5teva

obiective ce doreste strategia sa le ating. 'rincipalele obiective ale strategiei in negocieri sunt:

strategia are ,n vedere( in mod eplicit si implicit( realizarea unor scopuri bine precizate(

specificate sub form# de misiune i obiective6 strategia vizeaz# perioade viitoare din via a firmei(

cel mai adesea 34" ani6 con inutul strategiei se rezum# la elementele esen iale ( concentrandu4se asupra evolu iilor ma/ore ale firmei( indifferent c# acestea reprezint# sau nu ( schimb#ri fa # de

perioada anterioar# 6 strategia se bazeaz# pe abordarea corelativ# a organiza iei i mediului ,n

care , i desf#soar# activitatea6 prin modul cum este conceput# strategia este necesar sa aib# in

vedere si s# favorizeze desf# urarea unui intens proces de ,nv# are organiza ional# 6 la baza

abord#rii strategiei se afl# principiul echifinalit# ii. 'otrivit acestuia( eist# mai multe modalit# i

sau combina ii de resure si ac iuni( prin care se poate asigura atingerea unui anumit obiectiv6

ob inerea avanta/ului competitiv( referitor la costul sau calitatea produsului( constituie scopul

principal al elaborarii strategiei i criteriul cel mai important de evaluare a calitatii sale . Am

precizat factorii de influienta ai strategiei care se clasifica in determinati endofeni si contetuali(

am precizat etapele strategiei de negociere acestea fiind: stabilirea obiectivelor ( stabilire viziunii

de ansamblu si selectarea metodelor de negociere . de asemenea am precizat si tipurile de

strategii de negociere care se impart in doua categorii: strategii dupa puterea de negociere si

strategii dupa modul de lansare sia cceptare a ofertelor.


4/17

-n al doilea capitol am prezentat 7Tehnicile de negociere*( am definit conceptul de tehnici

care se poate defini ca totali ta tea procedeelor ce urmeaz# s# fie utilizate ,n desf#8urarea

procesului de negociere.

-n al treilea capitol am prezentat 7Tacticile de negociere* ( in care am definit tactica cereprezint# o concretizare a strategiei ,n vederea stabilirii mi/loacelor si formelor de ac iune ceurmeaz# sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. Dac# strategia cuprindeobiectivele urm#rite i scopurile( tactica de negociere este acea parte a strategiei menit# sastabileasc# mi/loacele i formele de ac iune ce urmeaz# s# fie folosite ,n vederea reliz#rii obiectivelor ,n cauz#. Apoi am prezentat clasificarea tacticilor de negociere care se impart in :tactici defensive si tactici ofensive .

n capitolul patru am prezentat un studio de caz realizat9..


5/17

Ca/itolul - # trategii 'e negociere

-)- Conce/tul 'e &trategie

-n conceperea i fundamentarea activit# ilor firmelor( un rol esen ial ,l au strategiile

elaborate de c#tre organismele manageriale. $trategia poate fi definit# ca:

$trategia ca o percep ie( prin care desemneaz# un curs prestabilit de ac iune( pentru a

solu iona o situa ie6 $trategia ca o schi # sau un proiect ce const# ,ntr4o manevr# menit# s# asigure dep# irea

unui oponent6 $trategia ca un model ce stabile te o structur# de ac iuni consistente ,n plan

comportamental6 $trategia ca o perspectiv# ce implic# nu numai stabilirea unei pozi ii( dar i o anumit#

percepere a realit# ii ce se reflect# in ac iunile sale( viz,nd pia a( tehnoologia etc.6

'rin strategie se desemneaz# ansamblul obiectivelor ma/ore ale organiza iei pe termen

lung( principalele modalit#ti de realizare ( ,mpreuna cu resursele alocate ( ,n vederea ob inerii

avanta/ului competitiv potrivit misiunii organiza iei.

Tr#s#turile definitorii ale strategiei( obligatoriu de ,ndeplinit ( sunt urm#toarele:

-ntotdeauna strategia are ,n vedere( in mod eplicit si implicit( realizarea unor scopuribine precizate( specificate sub form# de misiune i obiective6

$trategia vizeaz# perioade viitoare din via a firmei( cel mai adesea 34" ani6


6/17

Con inutul strategiei se rezum# la elementele esen iale ( concentrandu4se asupra

evolu iilor ma/ore ale firmei( indifferent c# acestea reprezint# sau nu ( schimb#ri fa # de

perioada anterioar# 6 $trategia se bazeaz# pe abordarea corelativ# a organiza iei i mediului ,n care , i

desf#soar# activitatea6 'rin modul cum este conceput# strategia este necesar sa aib# in vedere si s# favorizeze

desf# urarea unui intens proces de ,nv# are organiza ional# 6 a baza abord#rii strategiei se afl# principiul echifinalit# ii. 'otrivit acestuia( eist# mai

multe modalit# i sau combina ii de resure si ac iuni( prin care se poate asigura atingerea

unui anumit obiectiv6 b inerea avanta/ului competitiv( referitor la costul sau calitatea produsului( constituie

scopul principal al elaborarii strategiei i criteriul cel mai important de evaluare a calitatii

sale 6

$trategiile de firm# pot fi abordate din mai multe puncte de vedere : Dup# sfera de cuprindere pot fi: globale i par iale 6 Dup# gradul de participare al firmei la elaborarea strategiei : integrate i independente6 Dup# dinamica principalelor obiective ,ncorporate: de redresare( de consolidare si de

dezvoltare 6 Dup# atitudinea fa # de pia #: inova ionale ( ofensive( de specializare ( de diversificare(

organizatorice si informa ionale 6 Dup# natura viziunii( obiectivelor si mi/loacelor ,ncorporate: economice i administrativ4

economice6

-)+ Com/onentele &trategieiDin modul de definire a strategiei rezult# care sunt componenetele sale:

Domeniul abordat ( ce se refer# la interac iunile prezente i viitoare ale organiza iei cu

mediul6 Desf# urarea resurselor( care au in vedere nivelul i structura resurselor organiza iei(

precum i perfec ionarea abilit# ilor ce contribuie la realizarea obiectivelor i scopurilor6 Avanta/ele competitive( ce vizeaza pozi ia unica pe care o organiza ie o dezvolt#( ,n

raport cu concuren ii s#i6

-n concluzie( componentele ma/ore ale strategiei sunt: misiunea( obiectivele

fundamentale( op iunile strategice( resursele( termenele si avanta/ele competitive.

A;


7/17


8/17

ce genereaz# absen a lichidit# ilor i un grad prea ridicat de ,ndatorare la b#nci. Al doilea(

supradimnesionarea fondurilor circulante( are ca efect o blocare inutil# a unor disponibilit# i(

care pot fi utilizate cu o eficacitate sporit#( schimb5ndu4le destina ia.

ondurile de investi ii ( cele prin care se asigur# suportul financiar principal( necesar

opera ionaliz#rii op iunilor strategice. Aspectul ma/or avut ,n vedere se refera la stabilirea

m#rimii acestora( ,n functie de necesit# ile impuse de fiecare op iune strategic# i de posibilit# ile

de alocare i 4 pentru cele atrase sau ,mprumutate 4 de rambursare.

-n condi iile cre terii intensit# ii activit# ilor economice( determinate de progresele

tehnice substan iale( caracteristice ultimelor decenii( marimea resurselor necesare firmelor se

amplific# substan ial. Toate acestea pledeaz# pentru o rigurozitate crescut# ,n dimensionarea si

structurarea resurselor( pe baza unor deosebit de complee i minu ioase analize financiare( de pia #( produc ie i manageriale.

D; Termenele

Termenele strategice delimiteaz perioada de operaionalizare a strategiei,

preciznd, de regul, momentul declanrii i fnalizrii opiunilor strategice

majore.Creterea ritmului de desurare a activitilor, n special de nnoire a

produselor, tehnologiilor i echipamentelor, suportul tehnic al oricrei strategii,

conera perioadelor i termenelor de operaionalizare a strategiei o importan

aparte.

!"vantajul competitiv

#rin avantajul competitiv desemnm realizarea, de ctre o frm, a unor

produse sau servicii superioare dintr$un punct de vedere semnifcativ pentru

consumatori, comparativ cu oertele de articole similare ale majoritii

concurenilor.

% alt precizare are n vedere o&inerea eectiv a avantajului competitiv.

'eneric, sursa poate f una singur $ inovare $ frete, n sensul cel mai larg al

noiunii, inovarea se poate reeri deci, la nnoirea produsului, tehnologiei,

echipamentelor, proprietarului, managementului, comercializrii, fnanrii,

personalului, inormaiilor etc. (e apt, prin operaiunea strategic se prevede

tocmai modalitatea de inovare, prin care se realizeaz avantajul competitiv.

1.3 Factorii de infuienta ai strategiei


9/17

)n conceperea i undamentarea activitilor frmelor un rol esenial l au

strategiile ela&orate de ctre organismele manageriale.

Determinan4ii en'ogeni 5interni6

Tr#s#tura lor comun# este aceea c# ei se manifest# ,n cadrul firmei. -n aceast# categorie

sunt inclu8i:

1. Pro/rietarul (irmei)ei proprietarului asupra strategiei depind

foarte mult de caracteristicile sale: puterea economic#( cota parte din capitalul firmei pe care4l

de>ine( nivelul de preg#tire economico ? managerial#( intensitatea spiritului de ,ntreprinz#tor(

v5rsta( importan>a pe care o prezint# firma ,n ansamblul preocup#rilor sale ( preocup#rile

familiare pe care le are de rezolvat.

2. Managementul 'e ni3el &u/erior)Cea mai mare contribu>ie asupra strategiei o are

managerul sau directorul general. Calit#>ile( cuno8tin>ele( aptitudinile( 8i deprinderile sale se vorreflecta( ,n mod direct( asupra configura>iei strategiei.

3. Dimen&iunea (irmei)Dimensiunea organiza>iei condi>ioneaz# strategia ,n primul r5nd(

prin amploarea resurselor pe care le posed# 8i pe care le poate atrage 8i ,n al doilea r5nd prin

amploarea obiectivelor previzionate ,ncep5nd cu masa profitului de realizat.

!. Com/le7itatea organi1a4iei)a baza compleit#>ii organiza>iei se afl#( ,n primul r5nd

compleitatea produc>iei.

". 8n1e&trarea te%nic 9i te%nologiile. =esursele avute ,n vedere prin strategie,ncorporeaz# integral sau par>ial echipamentele 8i tehnologiile eistente.

@. Di&/er&ia teritorial a &u2'i3i1iunilor. mpactul s#u asupra strategiei rezid#( mai ales(

,n planul aloc#rii 8i folosirii resurselor 8i al stabilirii 8i opera>ionaliz#rii op>iunilor strategice.

. Poten4ialul uman al (irmei)'ersonalul organiza>iei se caracterizeaz# prin num#r( volum

8i calitate a cuno8tin>elor( v5rst#( capacitate de munc#( grad de motivare( care( toate la un loc(

influen>eaz# derularea tuturor fazelor procesului strategic. -nsu8i felul op>iunilor strategice este

condi>ionat decisiv de num#rul 8i calitatea personalului organiza>iei.B. Poten4ialul in(orma4ional al organi1a4iei. =esursa informa>ional# ,mbog#>it# 8i

actualizat# continuu constituie baza fundament#rii( adopt#rii 8i aplic#rii de strategii performante.

'ractic( fiecare component# a strategiei ( de la profit p5n# la termenele de finalizare( este

proiectat# 8i implementat#( ,n func>ie de informa>iile de care dispune firma.

. tarea economic a (irmei. stare economic# bun# constituie fundamentul amplific#rii

obiectivelor de realizat ,n urm#torii ani( pe baza ma/or#rii resurselor alocate( a adopt#rii de

op>iuni strategice( care s# genereze o continuare 8i amplificare a performan>elor firmei.

Determinan4ii conte7tuali5e7terni6


10/17

Definitorie pentru ei este manifestarea ,n mediul ambiant al firmei( puterea de influen>#

direct# asupra factorilor decizionali din organiza>ie asupra lor fiind mai redus#. in din eteriorul

firmei.

1. Determinantul economic)Are ponderea cea mai important# asupra strategiei( datorit#

faptului c# include pia>a. $upravie>uirea 8i dezvoltarea unei firme depinde( ,n primul r5nd( de

eisten>a pie>ei.

2. Determinantul managerial)Tendin>a pe plan mondial este de amplificare a impactului

determinantului managerial asupra strategiilor firmei pe fondul profesionaliz#rii

managementului.

3. Determinantul te%nic 9i te%nologic)Elementele tehnice contetuale( ce >in de profilul

firmei( ,8i pun amprenta asupra p#r>ii tehnico ? materiale 8i financiare a resurselor strategiei 8i

op>iunilor strategice. De altfel( o parte important# a op>iunilor strategice are un con>inut

predominant tehnic.

!. Determinantul &ocio : cultural. mpactul asupra strategiei are ,n vedere dimensiunea

uman# a resurselor( op>iunilor strategice 8i termenelor.

". Determinantul ecologic. Asupra strategiei firmei ,8i manifest# influen>a( ,n principal( pe

dou# planuri. 'rima are ,n vedere faptul c#( o parte ma/or# a resurselor strategiei( f#r# de care

firma nu poate s# func>ioneze 8i s# se dezvolte( este tocmai de natur# ecologic#. a doua

influen># ma/or# se refer# la restric>iile pe care le impune prote/area mediului ambiant.@. Determinantul /olitic)+u face dec5t s# eprime( prin mi/loacele sale specifice(

problemele ma/ore ce se manifest# la nivelul determinan>ilor preceden>i( prin prisma opticii

for>elor ce de>in puterea politic# ,n stat.

. Determinantul ;uri'ic)'revederile reglement#rilor /uridice sunt obligatorii pentru

firm#. Cunoa8terea lor aprofundat# 8i ,ntr4o viziune evolutiv# permite factorilor decizionali din

firm#( ca( prin strategia ce o elaboreaz# 8i prin modul de implementare( s# valorifice facilit#>ile

oferite de reglement#ri 8i s# evite penalit#>ile asociate nerespect#rii lor.

-)" Eta/ele &trategiei 'e negociere

Acestea sunt:

1. $tabilirea obiectivelor 4 imp#r irea obiectivelor ,n principale i secundare6 num#rul de

obiective s# nu fie mai mare de "6 fiecare membru al echipei trebuie s# cunoasc# perfect

obiectivele stabilite62. $tabilirea viziunii de ansamblu 4 fiecare membru al echipei va cunoa te premisele de la

care porne te negocierea6 fiecare membru al echipei va ti ce ton trebuie folosit ,n timpul

negocierii6 fiecare membru al echipei va cunoa te mesa/ul pe care trebuie s#4l transmit#


11/17

echipei adverse6 fiecare membru al echipei va ti ce tehnici de negociere trebuie evitate6

fiecare membru al echipei va ti ce mi/loace trebuie s# foloseasc# pentru a atinge

obiectivul propus63. $electarea metodelor de negociere 4 stabilirea membrilor echipei de negociere6

participarea la alegerea locului i a datei negocierilor6 stabilirea argumenta iei6

documentarea ,n vederea spri/inirii argumenta iei propuse6

-)< Ti/uri 'e &trategii-n orice societate( schimb#rile tehnologice i progresul cultural impun mereu schimb#ri ale

mi/loacelor folosite ,n confruntarea dintre dou# sau mai multe p#r i aflate ,ntr4un proces de

negociere.-)


12/17

$trategia deciziei de a teptareCele dou# categorii de strategie sunt alese in situa ii idferite( in func ie de:

Caliatatea de vanz#torG cump#r#tor pe care o are negociatorul6 +atura m#rfii6 'resiune necesit# ii de desfacereG aprovizionare6 =aportul dintre parteneri pe piata etern#:

4situa ie dominant#64situa ie dependent#64situa ie nesigur#6

$itua ie dominant#4 dominarea pie ei de c#tre eportator de caracterizeaz# prin ponderea

mare pe care acesta o de ine ,n necesarul importului( bazat# pe o produc ie competitiv#(

determinata de costuri de produc ie reduse i de nivelul tehnico4 calitativ superior.

$itua ie dependent#4 eportatorul aflat ,n situa ie de dependen # va lua masuri din timp pentru diversificarea produselor de desfacere. mportatorul se afla in situa ie de dependen #

atunci cand pia a este dominata de c#tre eportator. 'entru a sc#apa de presiunea eercitat# de

eportator( acesta trebuie sa4 i diversifice din timp ansele de aprovizionare.

$itua ie nesigur#4 aceasta poate ap#rea: cand importatoriiG eportatorii sunt insuficien i( in

caz de mari deregl#ri con/uncturale.

Ca/itolul +# Te%nici 'e negociere

+)- Conce/tul 'e te%nici

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmeaz#

s# fie utilizate ,n desf#8urarea procesului de negociere. $pre deosebire de strategie care da o anumita

viziune generala aupra situatiei si procesului( avand rolul sa orienteze demersurile si

comportamentele partilor( tehnicile se refera la procedure de lucruri in desfasurarea interactiunii.De asemenea( spre deosebire de strategie( au un caracter contetual mai precis( de metoda de

rezolvare a unei anumite situatii.

Eist# tehnici de contracarare( folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici

adoptate de partener( precum 8i tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de

negociere( pentru a fi eficiente trebuie s# se plieze fiec#rei situa>ii ,n parte. =aspunde la intrebarea 'Cumtrebuie sa se actioneze ?'.


13/17

+)+ Ti/uri 'e te%nici 'e negociere

Tehnicile de negociere includ metode i procedee utilizate de negociatori ,n abordarea procesului de negociere.

'ot fi raportate la:

biectul negocieri6 Elementele de negociere6 'rezentarea i discutarea ofertelor6

n func ie de acestea se pot identifica mai multe categorii de tehnici:1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii4 se realizeaz# prin:etinderea obiectului i transformarea

subiectului6A'CATE$e negociaza inchirierea unui spatiu pentru birouri ( intr4un imobil din zona central a capitalei ( unde

obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului( durata contractului( nivelul chiriei(

amena/arile suplimentare solicitate de chirias. maginati variante de largire si apoi de transformare a

obiectului negocierii.=EHA=E'e parcursul discutiilor( partile afla numerose lucruri una despre cealalta. Ele a/ung sa cunoasca mai bine

nevoile partenerului. 'e aceasta baza pot aparea oportunitati noi de estindere sau modificare a

negocierii . Ca eemplu de de etindere a obiectului( propunem urmatoarele:4 Contributia chiriasului sau propietarului pentru repararea instalatiilor( pe durata de

inchiriere6

4 Curatenia in sediul inchiriat poate fi asigurata( contra cost( de propietar . $4a a/uns ladiscutarea acestui subiect( deoarece reprezentantii firmei inchirietoare au mentionat in

discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de sevicii de curateni cu care

colaboreaza in present.

Fn eemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul( pe baza informatiilor pe care le4

au dobandit( convin sa discute varianta ca firma sa cumpere o parte a spatiului.

2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere4 care constau ,n:4abordarea orizontal# ce presupune ca negociatorul sa formulze oferta pentru toate elementele in discutie.

De la acest punct de pornire( negocierea va evolua prin dezbateri in mai multe runde ( in fiecare dintre

acestea putandu4se a/unde la accord la un anumit numar de subiecte. n final( sea /unge la accord( atunci

cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.4abordarea vertucala ce implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere( pana se a/unde la

acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.ACTTATE'entru negocierea anterioara( ilustrati cum se aplica cele doua tehnici de negociere.=EHA=En abordarea orizontala( proprietarul face o prima oferta complete asupra tuturor elementelor de negociere

importante :4spatiul de 3II mp


14/17

4nivelul chiriei4 3I dolari Gmp elemente de negociere care largesc obiectul sun rezultatul activitatii unuia

sau a ambilor protagonisti4durata contractului de inchiriere ? 3 ani ( cu posibilitate de prelingire prin renegocierea chiriei.n abordarea vertical( partile incep cu unul dintre elemente: sa spunem marimea spatiului la care se poate

presupune ca se a/unge rapid la acord;. Apoi trateaza nivelul chiriei( pana se a/unge la acoperirea

diferentei de pozitii. n final( negociaza durata contractului.3. Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor


15/17

Tactica constituie elementul fleibil( dinamic al procesului de negociere( ea adapt5ndu4sela situa iile noi( ap#rute ,n diverse etape ale acesteia.. -n stabilirea unei tactici adecvate( se au ,nvedere o serie de elemente( ce constau( ,n principal( ,n:

4,mpre/urarile specifice ,n care are loc negocierea6

4scopul urm#rit i mi/loacele de care se dispune6

4ac iunile partenerului de negociere6

4tehnicile folosite( dozarea i elaborarea acestora.

0)+ Cla&i(icare tacticilor 'e negociere


16/17

roluri,responsa&ilitati..

)n literatura de specialitate, negocierea este defnita ca -managementul relatiilor internationale

prin negociere- ,+rancois de Callierres afrma ca -negocierea constituie modalitatea de a pune de

acord, interesele partilor n cauza-. +red Charles /le defneste negocierea ca find -un proces n care

propunerile e0plicite sunt prezentate n scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schim& sau

asupra realizarii unor interese comune n conditiile prezentei unor interese con1ictuale-. 2enr3

4issinger considera ca -negocierea este un proces care com&ina pozitiile con1ictuale ntr$o pozitiecomuna, regula de decizie find unanimitatea-, iar 5emon 5ee considera ca negocierea este -arta prin

care vnzatorul si cumparatorul, de o&icei n discutie ata n ata, sta&ilesc termenii precisi ai unui

contract-.

"m ncercat, deci, sa cristalizez notiunile e0primate mai sus, din punct de vedere al aacerilor

comerciale, n conte0tul economic actual. Tratarea temei alese am structurat$o n trei capitole.

n capitolul 6 am am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere, ca orma de comunicare n

relatiile umane, n care am cuprins conceptul de strategie, componentele strategiei, actorii de

in1uienta ai strategiei, etapele strategiei comerciale , tipuri de strategie .

n capitolul 7 am a&ordat aspecte teoretice reeritoare la8 conceptul de tehnici , tipuri de tehnici denegociere.

n capitolul 9 am tratat aspecte pornind de la notiune de tactica in negociere, si am vor&it despre

clasifcarea tacticilor de negociere .

n capitolul : am realizat un studiu de caz, care sa re1e0cte notiunile prezentate in cele trei capitole de

mai sus

;Torgaoanu$"testat$Tehnici$de$*egociere

http8??documents.m0?documents?atestat$strategii$tactici$si$tehnci$de$negociere.html
http://www.referat.ro/referate_despre/strategii_tehnici_sio_tactici_de_negociere-studiu_de_caz.htmlhttp://www.scritub.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.phphttp://www.referat.ro/referate/Strategii_tehnici_si_tactici_de_negociere_1b408.htmlhttps://www.scribd.com/doc/140157401/Atestat-Strategii-Tactici-Si-Tehnci-de-Negocierehttps://www.scribd.com/doc/56060291/Cosmin-Borgaoanu-Atestat-Tehnici-de-Negocierehttp://documents.mx/documents/atestat-strategii-tactici-si-tehnci-de-negociere.htmlhttp://www.scritub.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.phphttp://www.referat.ro/referate/Strategii_tehnici_si_tactici_de_negociere_1b408.htmlhttps://www.scribd.com/doc/140157401/Atestat-Strategii-Tactici-Si-Tehnci-de-Negocierehttps://www.scribd.com/doc/56060291/Cosmin-Borgaoanu-Atestat-Tehnici-de-Negocierehttp://documents.mx/documents/atestat-strategii-tactici-si-tehnci-de-negociere.htmlhttp://www.referat.ro/referate_despre/strategii_tehnici_sio_tactici_de_negociere-studiu_de_caz.html


17/17

Colegiul Economic (1)

Documents

Transcript of Colegiul Economic (1)