Cateva Traduceri Si Originalele Teorii Psihologice

7/27/2019 Cateva Traduceri Si Originalele Teorii Psihologice

1/72

Teoria Atribuirii 1

DescriereNoi trebuie s ne explicm lumea nou nine i celorlali, atribuind o cauz evenimentelordin jurul nostru. Aceasta ne confer un sentiment mai mare de control. Atunci cnd explicmun comportament, acesta poate afecta statutul oamenilor n cadrul unui grup (mai ales pe noi

nine).Explicarea situaiilor de eec: Atunci cnd o alt persoan a greit, vom utiliza de celemai multe ori atribuirea intern spunnd c aceasta se datoreaz factorilor interni depersonalitate. Atunci cnd noi greim, vom utiliza cel mai probabil atribuirea extern,atribuind cauzele factorilor situaionali mai mult dect s ne nvinovim pe noi nine.

Explicarea situaiilor de succes: i vice versa, vom atribui succesul nostru intern isuccesele rivalilor notri unui noroc extern.

Atunci cnd o echip de fotbal ctig, suporterii spun am ctigat. Dar atunci cnd echipapierde, suporterii vor spune au pierdut.Atribuirile noastre sunt de asemenea conduse n mod semnificativ de impulsurile noastreemoionale i motivaionale. nvinovirea altor oameni i evitarea incriminrii personale

sunt nite atribuiri care servesc foarte mult nsi persoana. Vom face de asemenea atribuiripentru a ne apra de ceea ce noi percepem ca atacuri. Vom arta injustiiile existe ntr-o lumeimperfect.

Atunci vom avea tendina de a nvinovi victimele (ale noastre i ale altora) pentru soarta lorpe msur ce cutm s ne distanm de gndul de a trece prin aceeai situaie.

Vom avea tendina de a recunoate mai puin variabilitatea altor oameni dect pe a noastrnine, deoarece ne vedem ca persoane multifaetate i mai puin predictibile dect altepersoane. Aceasta poate fi i din cauz c putem vedea mai mult n interiorul nostru (ipetrecem mai mult timp fcnd aceasta).

n practic, avem deseori tendina de a trece printr-un proces cu dou etapencepnd cu oatribuire intern automat urmat de o considerare mai lent a faptului dac o atribuireextern este mai adecvat. Aa cum este cazul i cu ncrederea Automat, dac ne-am grbi

sau am fi distrai, s-ar putea s nu ajungem la aceast a doua etap. Aceasta face atribuireaintern mai frecvent dect atribuirea extern.

CercetareRoesch i Amirkham (1997) au descoperit c atleii cu mai mult experien efectuau maipuine atribuiri externe care s le serveasc lor nii, astfel ei gsind i rezolvnd cauzelereale. Astfel, ei erau mai capabili s-i mbunteasc performanele.

Utilizarea saFii ateni la pierderea ncrederii prin nvinovirea altora (adic efectuarea atribuirilor internedespre ei). De asemenea, fii ateni la crearea scuzelor (atribuire externe) care v conduc larepetarea greelilor i la o disonan cognitiv cu privire la alii atunci cnd ei fac atribuiriiexterne despre voi.

Aprarea mpotriva saFii ateni la oamenii care fac atribuiri false.

Consultai de asemenea i

Teoria Corespondenei Inferente, Modelul Co-variaie, Eroarea Fundamental de Atribuire,Diferena Actor - Observator, Eroarea Ultim de Atribuire, Idealizare, Post Hoc

http://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/attrib.htm

1 Pentru variantele originale, in limba englez, vezi partea a doua a acestui fisier.

1
http://changingminds.org/explanations/theories/automatic_believing.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/correspondent_inference.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/covariation_model.htmhttp://changingminds.org/disciplines/argument/fallacies/post_hoc.htmhttp://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/attrib.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/automatic_believing.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/correspondent_inference.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/covariation_model.htmhttp://changingminds.org/disciplines/argument/fallacies/post_hoc.htmhttp://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/attrib.htm


2/72

BilbiografieRoesch i Amirkham (1997),Heider (1958),Jones i Davis (1965),Kelley (1967),Kammer (1982)

Teorii din categoria aciunea mpotriva altora

Teoria apului ispitor

DescriereAtunci cnd se produc anumite probleme, oamenilor nu le place s se nvinoveasc pe ei

nii. Astfel ei vor aciona pentru a cuta api ispitori asupra crora s-i poat plasaagresivitatea. Acetia pot fi indivizi din afara grupului sau chiar grupuri ntregi. Ca i copiiiagresivi din coli, ne vom orienta cel mai des asupra oamenilor fr aprare.

Ideea de ap ispitor crete n intensitate atunci cnd oamenii sunt frustrai i caut oscpare pentru mnia lor.

Odat atribuit eticheta de ap ispitor, poate fi dificil de eliminat aceast clasificare.

Cercetare

Weatherly (1961) a provocat frustrarea studenilor i apoi i-a rugat pe acetia s scriepovestiri pe baza unor imagini date. Acolo unde oamenii din imagini aveau nume evreieti,studenii cu tendine anti-semite au scris povestiri care includeau agresiunea asuprapersonajelor evrei.

ExempluEvreii au constituit apul ispitor pentru muli oameni i grupuri pn la perioadaHolocaustului din timpul celui de-al doilea rzboi mondial. n anumite comuniti ei sunt ncfolosii ca api ispitori.

Utilizarea sa

Atunci cnd avei o problem, gsii pe cineva pe care s dai vina i care nu poate riposta.

Aprarea mpotriva sa

Refuzai s devenii un ap ispitor. n situaia cnd oamenii dau vina pe voi n mod incorect,fii duri i ripostai cu putere chiar dac acesta nu este rolul vostru obinuit.

Consultai de asemenea i Teoria Atribuirii, Agresivitate, Roluri, Omogenitatea din afaragrupului

Bibliografie

Allport (1954), Weatherly (1961), Berkowitz i Green (1962), Gemmill (1998)

2
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kammer%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kammer%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/roles.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/roles.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/out-group_homogeneity.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/out-group_homogeneity.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Allport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Weatherly%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Berkowitz%20and%20Green%20(1962)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Berkowitz%20and%20Green%20(1962)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Gemmill%20(1998)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kammer%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/roles.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/out-group_homogeneity.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Allport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Weatherly%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Berkowitz%20and%20Green%20(1962)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Gemmill%20(1998)


3/72

Agresivitate

DescriereCu toate c agresivitatea este un impuls natural, aceasta reprezint un act foarte social. Ea

este nvat de la prini, colegi i din mass-media i este foarte probabil ca oamenii s fiemai agresivi atunci cnd ei cred ca aceasta va conduce la cretere poziiei lor sociale. Eapoate avea de asemenea caracterul de catharsis permindu-ne s ne descrcm.

Agresivitatea crete de asemenea cnd: Credei c un rspuns nu se va produce. Cealalt persoan acioneaz n mod deliberat mpotriva voastr. Suferii fizic sau emoional (nu neaprat din cauza unei alte persoane). Ai consumat alcool sau alte stimulente. Testosteronul este prezent. A existat agresivitate la nceputul vieii voastre. Credei c obinei mai puin dect meritai. Ai fost atacat i v aprai sau rspundei. Dai vina pe victim i apoi v rzbunai. Ai vzut mult violen la televizor, mai ales cnd erai mic.

Atunci cnd oamenii vd violena, indiferent dac n viaa real sau prin mass media, aceastalegitimeaz, nva oamenii cum s fie agresivi i i desensibilizeaz cu privire la orori.

CercetarePhillips (1983, 1986) a descoperit c crimele cresc dup un meci de box cruia i-a fost fcutfoarte mult publicitate. Atunci cnd boxerii albi au pierdut, au fost ucii mai muli oamenialbi i vice versa.

Utilizarea saSimulai agresivitatea pentru a obine un rspuns imediat pe termen scurt.

Dac chiar v simii agresivi, luai o pauz pentru a v calma. Altfel este foarte probabil sfacei ceva ce vei regreta mai trziu.

Aprarea mpotriva sa

Pedeapsa grav conduce de fapt la o agresivitate mai mare i nu o reduce. Este mai eficients utilizai ameninarea cu pedeapsa medie.

Dai oamenilor ndeajuns spaiu pentru a-i elibera frustrrile prin mijloace cum ar fi sporturilede competiie. Chiar i spunndu-le Sunt furios va ajuta. Scuzele reduc de asemenea furia.nvai-i s fie empatici. Fii un model de persoan ne-agresiv.

Scuzai-v (chiar dac nu este vina voastr). Spunei c nu se va mai repeta. Fii empatici cuprivire la durerea lor (dar nu cu agresivitatea lor sau cu actele lor agresive). Artai c sunteiuman (aprai-v n faa tendinei lor de a v dezumaniza).

Consultai de asemenea i Coerciie, Teoria Frustrare - Agresivitate

Bibliografie Phillips (1983), Phillips (1986)

3
http://changingminds.org/explanations/theories/coercion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/frustration_aggression.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1986)http://changingminds.org/explanations/theories/coercion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/frustration_aggression.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1986)


4/72

Lenea social

DescriereAceasta reprezint tendina oamenilor de a performa mai slab la sarcinile simple i maibine la sarcinile mai complicate pe care le desfoar n prezena altora.Aceasta pare s fie o contrazicere direct a Facilitrii Sociale dar poate fi explicat prin

circumstanele diferite n care se produce. n particular, atunci cnd lucrm ntr-un grup deoameni care acioneaz mpreun poate fi mai uor de ascuns lenea.

Aspectul esenial aici este c persoana lene nu este ngrijorat cu privire la evaluarea sa.Aceasta poate constitui de asemenea atracia siturii n poziia unui expert sau ntr-un post deautoritate: cu toate c ia mult timp s urci muntele, atunci cnd ajungi n vrf te poi relaxa.Totui, atunci cnd suntem evaluai aa cum se ntmpl cnd lucrm la o sarcin de echip,vom munci mai bine pentru a ne asigura c nimeni nu ne critic pentru ca nu am depusdestule eforturi.

Oamenii care sunt mai puin preocupai de grupuri sunt mai probabil s fie lenei social, cumar fi brbaii i societile vestice n general.

Cercetare

Max Ringelmann (1913) a descoperit c atunci cnd unui grup de brbai le-a fost cerut strag de o frnghie, fiecare dintre ei a tras mai puin dect atunci cnd a tras singur.

ExempleAtunci cnd bai din palme la un concert nu trebuie s faci prea mult zgomot (i astfel evii ste doar palmele) i nimeni nu va observa.

Utilizarea sa

Pentru a evita lenea social, asigurai-v c toat lumea din cadrul unui grup tie c poate fievaluat cu uurin de alii. Dac suntei un lene social, atunci gsii-v de munc acolounde nimeni nu v poate arta cu degetul i spune c nu depunei toate eforturile necesare.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd lucrai ntr-o echip asigurai-v c nu exist lenei social:a) fie prin discutarea principiului (stimularea contiinei)

b) fie prin asigurarea c nimeni nu se ascunde n ppuri.

Consultai de asemenea iFacilitarea Social, Norme Sociale

BibliografieRingelmann (1913), Moede (1927), Williams i Harkins (1979), Karau i Williams (1993)

4
http://changingminds.org/explanations/theories/social_facilitation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_facilitation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Ringelmann%20(1913)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Moede%20(1927)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Williams%20and%20Harkins%20(1979)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Williams%20and%20Harkins%20(1979)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Karau%20and%20Williams%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/social_facilitation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Ringelmann%20(1913)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Moede%20(1927)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Williams%20and%20Harkins%20(1979)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Karau%20and%20Williams%20(1993)


5/72

Teoria politeii

DescriereOamenii au dou tipuri de fee:

Faa pozitiv, atunci cnd placem altora, ei ne respect i sunt de acord cu noi.

Faa negativ, atunci cnd simim c alii nu ne pot constrnge n niciun fel.

Ambele fee pot fi provocate atunci cnd cineva ne cere ceva.

Aceasta conduce la o dilem deoarece dac cer ceva ntr-un mod plcut, faa pozitiv aceluilalt este satisfcut, dar faa negativ l poate conduce la concluzia c se poate folosi denoi. Reversul medaliei este de asemenea adevrat, deoarece vorbirea defensiv poateprovoca faa pozitiv.

Conformarea la regulile sociale de politee urmeaz o cale central i sigur care nici nuamenin, nici nu semnaleaz c poi fi ameninat.

Politeea nseamn acionarea pentru a-i ajuta pe ceilali la salvarea feei.

Exemple

Atunci cnd sunt cu eful meu, mi art faa pozitiv. Atunci cnd sunt cu noul meu coleg(care pare destul de incompetent) mi art faa negativ.

Utilizarea sa

Construii ncrederea celorlali n dv. prin comportarea politicoas. Utilizai faa negativ cuoamenii din afara grupului sau cu cei care ar putea sftui cealalt persoan n defavoarea dv.

Aprarea mpotriva saNumai pentru c o persoan este politicoas aceasta nu nseamn c ea are intenii bune cuprivire la voi.

Consultai de asemenea iNorme sociale

BibliografieBrown i Levinson (1978)

5
http://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brown%20and%20Levinson%20(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brown%20and%20Levinson%20(1978)


6/72

Teoria conflictului realist

DescriereAtunci cnd exist resurse limitate, aceasta conduce la conflict, prejudecat i discriminare

ntre grupurile care vor s obin resursele comune. Odat ce s-a nscut ostilitatea, estefoarte dificil de ntors la relaiile normale i poate aprea o lupt continu.

CercetareMuzafer Sherif a mprit o tabr de tineri cercetai n dou grupuri, Vulturii i erpii cuclopoei. Dup ce a ajutat grupurile s devin coezive, el a introdus jocuri competitive i alteconflicte. Nu dup mult timp s-a iscat o revolt la scar mare i cercettorii au trebuit slucreze asiduu pentru a rezolva problema.

ExempleO situaie des ntlnit este atunci cnd locurile de munc sunt puine i un grup deja creat dvina pe imigrani pentru luarea pinii de la gura copiilor lor.

Utilizarea sa

Obinei controlul asupra unei resurse cerute de muli. Atunci cnd nu putei face aceasta,indicai-i pe cei care utilizeaz resursa ca fiind cei care cauzeaz propriile voastre probleme.

Aprare mpotriva saAtunci cnd resursele sunt limitate, prentmpinai conflictul prin crearea consiliilor comune,etc. pentru a decide n mod corect alocarea acestora.


Teoria apului ispitorhttp://www.ppu.org.uk/learn/peaceed/pe_robbers_cave.html

BibliografieSherif (1966), Levine i Campbell (1972), Jackson (1993)

6
http://changingminds.org/explanations/theories/scapegoat_theory.htmhttp://www.ppu.org.uk/learn/peaceed/pe_robbers_cave.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Sherif%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Levine%20and%20Campbell%20(1972)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jackson%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/scapegoat_theory.htmhttp://www.ppu.org.uk/learn/peaceed/pe_robbers_cave.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Sherif%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Levine%20and%20Campbell%20(1972)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jackson%20(1993)


7/72


8/72

Teoria meninerii auto-evalurii

DescriereImaginea de sine ne poate fi ameninat de modul n care ali oameni se comport. Nivelul

ameninrii noastre depinde de ct de aproape de noi este persoana care ne amenin i dect de relevant este comportamentul acesteia pentru noi.

Avei mai multe opiuni atunci cnd un prieten spune ceva ce dv. considerai a fi deosebit deneplcut:

V putei distana de acest i prieten. Putei reduce relevana comportamentului lui pentru voi. Putei ncerca s v mbuntii i s reducei astfel nivelul ameninrii.

ExempleM mndresc c sunt un expert la cursele de cai. Discut despre curse ntr-un grup de prietenii unul dintre aceti se dovedete a fi fiica unui antrenor faimos i arat o nelegere mai

profund a subiectului dect mine. Nu am nici o idee despre felul n care ar trebui sreacionez fa de ea.

Utilizarea sa

Observai modalitatea n care alte persoane reacioneaz la ceea ce voi i alii le spun.Construii o nelegere a imaginii de sine (self-concept) a celuilalt i a reaciilor la ameninareaacesteia. Apoi asigurai-v c ceea ce spunei conduce la apropierea celorlai de voi.

Aprarea mpotriva sa

Cunoatei-v. Sau cel puin mbuntii-v cunoaterea de sine. Observai cum reacionaifa de alii care v amenin imaginea de sine.

Consultai de asemenea iDisonana Cognitiv, Teoria nclcrii ateptrilor

BibliografieTesser (1988), Tesser, Martin i Mendolia (1995)

8
http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser,%20Martin%20and%20Mendolia%20(1995)http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser,%20Martin%20and%20Mendolia%20(1995)


9/72

Facilitarea social

DescriereAtunci cnd avem sarcini pe care le considerm relativ uoare, considerm prezena altor

oameni a fi un stimul pozitiv astfel nct performm mai bine. Totui, atunci cnd sarcinilesunt dificile considerm audiena deranjant i este mai probabil s avem o performanslab.Aceasta deoarece, n primul rnd, prezena celorlali crete stresul psihologic, astfel nctcorpurile noastre devin mai alerte i n al doilea rnd pentru c atunci cnd suntem anxioieste mai dificil s performm sarcini noi sau dificile. n consecin stresul uor [eustresul]conduce la realizarea mai uoar a sarcinilor uoare.Prezena altor oameni ne face s suspectm faptul c suntem supui unei evaluri. n funciede cum considerm c va decurge evaluarea, putem atepta de la ei fie adularea, fie critica irespingerea.

Cercetare

Zajonc, Heingartner i Herman (1969) au fcut nite gndaci de buctrie s mearg printr-un tub nspre lumin. Ei alearg mai repede atunci cnd sunt observai de ali gndaci. Atuncicnd au fost pui ntr-un labirint simplu, acestora le-a luat mai mult timp s l parcurg atuncicnd erau supravegheai. (Dar oare oamenii care i priveau au avut vreo influen? Cinetie ?).

Michaels (1982) i ali trei colegi au supravegheat n mod deschis studenii care jucau biliard.Cei mai buni juctori au jucat i mai bine. Novicii au jucat i mai prost.

ExempleSportivii foarte buni sunt de multe ori ajutai de mulime spre a avea cele mai buneperformane n cadrul evenimentelor sportive importante. Sportivii din josul clasamentului potconsidera mulimea deranjant i n consecin fac greeli.

Utilizarea sa

Atunci cnd vrei ca cineva s se simt bine, dai-i o audien pentru o sarcin uoar. Dacdorii s-l deranjai, dai-i o audien pentru o sarcin dificil. Aceasta v va da posibilitateade a-l salva, construind-i ncrederea.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd o audien apare subit atunci cnd nu suntei siguri cu privire la o sarcinimportant, rugai-i s plece. Refuzai s continuai pn cnd acetia nu pleac i pn cnd

nu v linitii ca urmare a acestei aciuni.

Consultai de asemeneaTeoria Impactului Social, Lenea Social

http://samiam.colorado.edu/~mcclella/expersim/introsocial.html,

BibliografieZajonc, Heingartner i Herman (1969), Alport (1954), Michaels, Blommel, Brocato, Linkous iRowe (1982)

9
http://changingminds.org/explanations/theories/social_impact.htmhttp://samiam.colorado.edu/~mcclella/expersim/introsocial.htmlhttp://samiam.colorado.edu/~mcclella/expersim/introsocial.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zajonc,%20Heingartner%20and%20Herman%20(1969)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Alport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Michaels,%20Blommel,%20Brocato,%20Linkous%20and%20Rowe%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Michaels,%20Blommel,%20Brocato,%20Linkous%20and%20Rowe%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Michaels,%20Blommel,%20Brocato,%20Linkous%20and%20Rowe%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/social_impact.htmhttp://samiam.colorado.edu/~mcclella/expersim/introsocial.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zajonc,%20Heingartner%20and%20Herman%20(1969)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Alport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Michaels,%20Blommel,%20Brocato,%20Linkous%20and%20Rowe%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Michaels,%20Blommel,%20Brocato,%20Linkous%20and%20Rowe%20(1982)


10/72

Teoria spiralei tcerii

DescriereOamenii nu vor dori s-i exprime opinia n public dac ei consider c se afl n minoritate.Ei se vor exprima mai mult dac consider c sunt o parte a majoritii.

Aceasta funcioneaz deoarece ne temem de respingere n cadrul societii.

Opinia public reprezint "atitudinile i comportamentele pe care o persoan trebuie s leexprime n public dac aceasta nu este o persoan izolat cu privire la domeniile decontroverse sau schimbare; opiniile publice sunt acele atitudini pe care o persoan le poateexprima fr a fi pus n faa pericolului de a se izola."

CercetareNoelle-Neumann a artat subiecilor o imagine cu o persoan care spunea suprat, "Mi separe c fumtorii sunt foarte nepoliticoi. Ei i foreaz pe alii s le inhaleze fumulcare pune sntatea n pericol." Respondenilor li s-a cerut s formuleze un rspuns cu

privire la aceast afirmaie n timp ce i ali oameni se aflau n ncpere (adui acolo n cadrulexperimentului). Atunci cnd n apropiere erau nefumtori, muli fumtori erau mai puindornici de a sprijini n mod deschid drepturile fumtorilor.

ExempleDac v-ai afla ntr-o cltorie lung cu trenul i o persoan de lng voi ncepe s discuteproblemele siguranei alimentar, v-ai nscrie n conversaie expunndu-v opinia real? idac aceasta ar fi controversat?

Deci?Utilizarea sa

Artai-le oamenilor cum opiniile pe care dorii ca ei s le exprime sunt majoritare i c

opiniile pe care voi dorii s le schimbai sunt minoritare i n pericol de a conduce larespingerea lor n cadrul societii.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd dorii s spunei ceva, facei-o. Fii ateni s nu fii pui la col.

Consultai de asemenea iInfluena Minoritii, Teoria judecii sociale

www.cultsock.ndirect.co.uk/MUHome/cshtml/media/spiral.html

Bibliografie

Noelle-Neumann (1984)

10
http://changingminds.org/explanations/theories/minority_influence.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_judgment.htmhttp://www.cultsock.ndirect.co.uk/MUHome/cshtml/media/spiral.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Noelle-Neumann%20(1984)http://changingminds.org/explanations/theories/minority_influence.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_judgment.htmhttp://www.cultsock.ndirect.co.uk/MUHome/cshtml/media/spiral.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Noelle-Neumann%20(1984)


11/72

Teoria reactanei

DescriereAtunci cnd oamenii consider c libertatea lor de alegere a unei aciuni este ameninat,ei au un sentiment neplcut numit reactan. Aceasta i motiveaz s realizezecomportamentul vizat, astfel dovedindu-i c voina proprie nu a fost compromis.

CercetarePennebaker and Sanders (1976) au pus cte un afi pe pereii unei toalete din cadrul uneifaculti. Unul era Nu scriei pe aceti perei sub niciun motiv n timp ce al doilea spunea Vrugm s nu scriei pe aceti perei. Dou sptmni mai trziu, pereii cu primul afi aveaumult mai mult grafitti dect ceilali.

Exemple

Atunci cnd mi conving copiii, trebuie s fiu atent deoarece tiu c dac merg prea departe eivor face exact ceea ce le-am spus s nu fac numai pentru a-mi arta mie cine este eful.

Utilizarea saFii ateni la exercitarea puterii de convingere prea deschis sau prea mult. Dac oamenii idau seama c sunt influenai, ei vor face exact contrariul.

Consultai de asemenea iDisonana Cognitiv

http://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/react.htmBibliografieBrehm (1966), Pennebaker i Sanders (1976)

11
http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/react.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Pennebaker%20and%20Sanders%20(1976)http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/react.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Pennebaker%20and%20Sanders%20(1976)


12/72

Susinerea /aprarea contra-atitudinilor

Descriere

Uneori oamenii susin o opinie sau sprijin un punct de vedere care este de fapt mpotriva

propriilor lor convingeri.De exemplu, atunci cnd spunem minciuni inofensive pentru a ajuta ali oameni sau atuncicnd ne declarareaconvingerilor noastre ne-ar putea afecta. Atunci cnd facem aceasta vomcuta s reducem disonana prin justificarea aciunilor noastre. Dac nu putem gsi o

justificare extern, vom cuta o justificare intern. Apoi, aceasta va conduce la schimbareaconvingerilor noastre.

Susinerea atitudinilor contrare este prezent mai ales acolo unde este dificil pentru opersoan s nege mai apoi c comportamentul care cauzat disonana a avut loc cu adevrat.Astfel, declaraiile scrise (i mai ales semnate) i activitile publice pot fi unelte puternice depersuasiune.

CercetareFestinger i Carlsmith (1959) au convins participanii unui experiment s efectueze o sarcinplictisitoare i apoi le.a cerut s spun o minciun inofensiv despre ct de plcut a fostaceasta. Unii au fost pltii cu 1$, alii cu 20$. Mai trziu, ei au fost ntrebai n mod deschiscu privire la ct de mult plcere le-a fcut sarcina respectiv. Cei care au fost pltii cu 20$au spus c a fost plictisitoare. Cei care au fost pltii cu 1$ au considerat c sarcina a fostplcut.

Exemple

Susinerea atitudinilor contrarea a fost utilizat la scar mare pentru splarea creierului n

ceea ce privete prizonierii de rzboi i membrii sectelor religioase pe timp de pace. Aceastaeste fcut de obicei prin formularea cererilor incrementale. Sunt oferite recompense mici,care sunt prea mici pentru ca victimele s le utilizeze pentru a le atribui lor schimbareacomportamentului, i astfel ei foreaz atribuirea intern.

Utilizarea sa

Convingei oamenii s fie de acord cu voi, poate la un grad mai mic cu privire la ceva pe cedorii ca ei s adopte. Asigurai-v c nu exist nicio justificare extern semnificativ. Dupun timp, convingerile lor se vor schimba.


Teoria atribuirii, Disonana cognitiv, Teoria consistenei, Justificarea extern

Bibliografie

Festinger i Carlsmith (1959)

12
http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20and%20Carlsmith%20(1959)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20and%20Carlsmith%20(1959)


13/72

Teoria nclcrii expectanelor

DescriereOamenii au ateptri cu privire la cum trebuie i se vor comporta ali oameni. Reacia lor la

deviaiile altora de la ateptri depind de ceea ce au de pierdut sau de ctigat.Aceasta se refer de obicei la comportamentul non-verbal (limbajul trupului).

Cu toii avem un spaiu al corpului dincolo de care ne ateptm ca ali oameni s rmn cuexcepia situaiilor speciale. Atunci cnd o alt persoan este prea apropiat, m voi simiameninat deoarece aceasta le d posibilitatea de prim lovitur dac situaia devineagresiv.

Exist patru zone ale spaiului corporal (pentru americanul obinuit):

Distan intim: de la 0 al 18 inci. Pentru contact sexual sau intim de alt tip.

Distan personal: de la 18 inci la 4 feet. n mod obinuit, acesta este rezervat pentruinteraciunile cu familia i prietenii apropiai.

Distana social: de la 4 la 12 feet. n mod obinuit acesta este rezervat pentrusituaiile de zi cu zi i sociale.

Distana public: de la 12 feet n sus. n mod obinuit rezervat pentru situaiileoficiale.

Atunci cnd vorbesc cu ali oameni, am de asemenea ateptri cu privire la distana maxim.Dac o persoan st prea departe de mine, m-a putea ntreba dac miros sau dac suntneatractiv social n vreun fel.Cum reacionm la nclcri depinde de valoarea recompenseisau de ceea ce ne ateptm sobinem din aceast relaie. Astfel un brbat este probabil s reacioneze mai pozitiv cuprivire la o femeie tnr atractiv care st aproape de el, dect la un brbat corpolent dinafara grupului su.

Utilizarea sa

Facei experimente pentru a determina spaiul corporal al celui cu care interacionai.

Aprarea mpotriva sa

Dac oamenii stau n spaiul vostru personal sau mai departe dect v ateptai, ntrebai-vde ce. Dac vi se pare greit, mutai-v voi niv.

Consultai de asemenea iComportamentul non-verbal, Teoria expectanei

BibliografieBurgoon (1978), Burgoon i Hale (1988), Burgoon i Le Poire (1993)

13
http://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Hale%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Le%20Poire%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Hale%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Le%20Poire%20(1993)


14/72

Cursa raionalizrii

DescriereAtunci cnd acionm pentru a reduce disonana aceasta poate ajunge la un ntreg set de

justificri i raionalizri care conduc la aciuni ridicole sau chiar imorale. Cum este cazulnasului lui Pinnochio, o aprare conduce la alta pn cnd cu toii suntem diformi.Ideea este s evitm reaciile negndite i s tolerm disonana pentru suficient timp pentru afi capabili s decidem cu privire la o aciune mai adecvat.

ExempleAtunci cnd Preedintele Richard Nixon a fost prins cu scandalul Watergate, argumentele inegrile sale au condus la demiterea sa n cele din urm. Bill Clinton a alunecat de asemeneape pant, dar a reuit s supravieuiasc numai prin mrturisii foarte publice i jenante.

Utilizarea saAtunci cnd oamenii caut justificri de obicei ei sunt disperai. Dai-le paie de care s seagae i care s-i conduc n direcia bun sau dai-le frnghia cu care s se spnzure. Puteichiar s-i pclii cu privire la nevoia de a raionaliza n primul rnd.

Aprarea mpotriva sa

Avei nevoie cu adevrat s mergei pe firul spiralei raionalizrii? Pentru cine? Ai ajuns acolodatorit faptului c ai fost pclii de altcineva?


Teoria atribuirii, Disonana cognitiv

14
http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htm


15/72

Ipoteza suprancrcrii urbane

DescriereAtenia oamenilor din oraele mari este bambardat constant cu stimul. Astfel ei au tendinade a se izola mai mult dect oamenii de la ar. Putei fi cu uurin destul de singuri nmijlocul unui ora cu mai multe milioane de locuitori.Oraele au de asemenea rate de criminalitate crescute care sunt foarte bine mediatizate.Oamenii sunt strivii n trenuri i magazine i spaiul lor corporal, n afara cruia ar prefera srmn ali oameni, este mai mic dect cel al oamenilor de la ar.Ai putea cred c aceasta face oamenii din orae mai puin altruiti, dar studiile au artat caceasta nu este adevrat.

ExempleLuai n considerare numrul de locuri n orae acolo unde se ntlnesc oamenii singuri isinguratici. Acestea sunt baruri pentru oamenii singuri, cluburi, societi, etc. Doar uitai-v la

coloanele de anunuri matrimoniale din ziare.

Utilizarea sa

n mediile urbane dai-le oamenilor ansa de a arta c sunt indivizi nu doar statistici. Utilizaiameninri aparente i apoi rugai-i s v ajute.

Aprarea mpotriva sa

Dac v simii singur n ora, fii ateni la rechinii care se hrnesc cu fricile voastre. Cutai-v prieteni adevrai i cerei-le opinia atunci cnd v simii constrni de alii.


Euristica disponibilitii, Comportamentul pro-social

BibliografieMilgram (1970), Steblay (1987), Morris (1969)

15
http://changingminds.org/explanations/theories/availability_heuristic.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Milgram%20(1970)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Steblay%20(1987)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Morris%20(1969)http://changingminds.org/explanations/theories/availability_heuristic.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Milgram%20(1970)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Steblay%20(1987)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Morris%20(1969)


16/72

Teorii despre minciuni

Aici sunt prezentate teoriile academice despre cum spunem minciuni altor oameni. Modelul celor patru factori: exist patru factori asociai minciunii.

Teoria Manipulrii Informaiilor: nclcarea uneia dintre cele patru elementeconversaionale n scopul persuadrii. Teoria nelrii Interpersonale: minciuna reprezint un dans dinamic ntre mincinos i

asculttor.

Modelul celor patru factoriTeoria manipulrii informaieiTeoria decepiei interpersonale

Consultai de asemenea iMincinoi

Teorii despre ncredere

Teorii despre a fi altfel

16
http://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/lying.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_contrary.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/lying.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_contrary.htm


17/72

Modelul celor patru factori

DescriereAtunci cnd oamenii spun minciuni, exist patru mecanisme subiacente implicate:

Excitare: Minciuna cauzeaz anxietate i excitaie, fie din cauza disonanei dintre valori

i comportamente conflictuale, fie fin cauza fricii de a fi prins. Aceasta poate fidetectat prin detectoare de minciuni, erori de vorbire i ezitri, repetiiile, activismagitat i mobilitate n spaiu, clipit, timbru vocal mai nalt i dilatarea pupilelor.

Controlul comportamentului: ncercm s ne controlm limbajul trupului care ar puteas ne dea de gol. De fapt, acest lucru este imposibil i deseori se produc scpri, deexemplu atunci cnd ne controlm faa, iar picioarele ne dau de gol.

Emoie: Emoiile noastre se schimb atunci cnd minim. De exemplu, plcerea nelrii,cnd mincinosul este mulumit n secret cu privire la succesul su. Poate aprea deasemenea vina. Micro-micrile muchilor faciali pot trda emoiile ascunse.

Gndirea: Pentru a mini, de obicei trebuie s gndim mai serios pentru a asiguracoerena argumentelor noastre. Aceasta ne conduce la pauze. Avem de asemeneatendina de a utiliza mai mult generaliti pentru a evita prinderea n capcana detaliilorspecifice.

CercetareZuckerman et al. au descoperit c dilatarea pupilelor este un indicator destul de bun al

neltoriei. Au fost descoperii muli ali indicatori cum ar fi mucarea degetelor, clipitul,timbrul vocal, etc. Totui, la fel ca n cazul comportamentul non-verbal, nicio metod unic nueste garantat a funciona de fiecare dat.

ExempleJuctorii de poker poart adesea ochelari de soare pentru a ascunde dilatarea pupilelor loratunci cnd sunt excitai i nu se pot controla. Altfel, ei sunt de obicei maetri ai controlriicomportamentului non-verbal.

Deci?Utilizarea saNu minii, mai ales n faa cuiva (cum ar fi poliia) care este instruit s depisteze minciunile.Utilizai indicaii de mai sus pentru a detecta atunci cnd alte persoane mint.

Consultai de asemenea iTeoria nelrii interpersonale, Comportamentul non-verbal

BibliografieZuckerman, DePaulo i Rosenthal (1981), Zuckerman i Driver (1985)

17
http://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman,%20DePaulo%20and%20Rosenthal%20(1981)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman,%20DePaulo%20and%20Rosenthal%20(1981)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman%20and%20Driver%20(1985)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman%20and%20Driver%20(1985)http://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman,%20DePaulo%20and%20Rosenthal%20(1981)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman%20and%20Driver%20(1985)


18/72

Teoria manipulrii informaiei

Descriere

Pentru a convinge sau a nela, o persoan ncalc n mod deliberat unul dintre cele patruelemente ale conversaiei:

Cantitate: Informaia furnizat complet (aa cum este ateptat de asculttor) i fromisiuni. Calitatea: Informaiile furnizate vor fi adevrate i corecte. Relaia: informaiile vor fi relevante pentru obiectul conversaiei purtate. Maniera: lucrurile vor fi prezentate ntr-un mod care permite celorlali s neleag i cu

un limbaj non-verbal adecvat.

Exemple

Un student ntrzie predarea unei lucrri. El vorbete cu profesorul tremurnd i plngndspunnd c tocmai l-a prsit prietena i a uitat de aceea s predea lucrarea (dar pe cuvntc a terminat-o la timp!).

Utilizarea sa

Persuadarea prin omiterea informaiilor, spunerea neadevrurilor, deraierea de la subiect iameirea celeilalte persoane. Utilizai scuze. Fii economic cu adevrul. Vorbii foarte mult.

Aprarea mpotriva sa

Punei la ndoiala ceea ce vi se spune, mai ales dac descoperii c v rzgndii ca unrezultat al conversaiei. Cutai detalii. Cutai dovezi care s coroboreze afirmaiile. Fii atentla limbajul trupului.

Consultai de asemenea iPersuadare, Comportament non-verbal, Teorii despre ncredere, Teoria nclcrii ateptrilor

BibliografieDawson i Brashers (1996), McCornack, Levine, Solowczuk, Torres i Campbell (1992)

18
http://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)


19/72

Teoria nelrii interpersonale

DescriereMinciuna apare ntr-o interaciune dinamic n care mincinosul i asculttorul danseaz unul n

jurul altuia schimbndu-i gndurile ca rspuns la micrile celuilalt. Comportamentulmincinosului include:

Manipularea informaiei: pentru a se distana de mesaj, astfel nct dac mesajul estedescoperit a fi fals, el s scpe de responsabilitate. Astfel el utilizeaz generaliti vagii va vorbi despre ali oameni.

Comportamentul de control strategic: pentru a suprima semnalele care pot indica cmint. De exemplu, faa lor poate fi impasiv i corpul mai rigid.

Managementul imaginii: de exemplu prin mai multe zmbete i dat din cap.

ExempleFii ateni la copiii mici care au fost descoperii c mint. Ei vor arta spre fraii lor, i vor lua ofa inocent, i vor ine minile la spate. La acea vrst ei sunt foarte flexibili i nvarepede. Nu dup mult timp ei vor fi capabili s-i induc prinii n eroare.

Utilizarea saPentru a detecta mincinoii, fii ateni la pattern-urile de comportament de mai sus. Oameniicare mint tind s fie mai buni la detectatul minciunilor deoarece ei nii cunosc tehnicile maibine.

Consultai de asemenea iModelul celor patru factori

BibliografieBuller i Burgoon (1994, 1996), Buller, Strzyzewski i Comstock (1991), Burgoon i Buller(1994)

19
http://changingminds.org/explanations/theories/four_factor_model.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20and%20Burgoon%20(1994,%201996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20and%20Burgoon%20(1994,%201996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20Strzyzewski%20and%20Comstock%20(1991)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20Strzyzewski%20and%20Comstock%20(1991)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/four_factor_model.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20and%20Burgoon%20(1994,%201996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20Strzyzewski%20and%20Comstock%20(1991)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)


20/72

Emiterea minciunilor

Emiterea minciunilor este o form interesant de nelare care implic:

Detectarea minciunilor: modaliti eseniale pentru a detecta minciunile. Mulumirea celui care neal: semnalele mulumirii urmnd unei nelri.

Consultai de asemenea iLimbajul trupului, Teorii despre minciuni

InterogareChangingMinds Blog!: 07-Dec-05: Ofertele pompoase, Hainele mpratului, regulile sociale conducerea.

20
http://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/detecting_lies.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/dupers_delight.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/body_language/body_language.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_lies.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/detecting_lies.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/dupers_delight.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/body_language/body_language.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_lies.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htm


21/72

Detectarea minciunilorDac lucrai cu alii, este de obicei foarte util s fii capabili s detectai minciunile.

Mincinoii... Astfel nct...

...sunt de obicei ngrijorai s nufie prini sau se simt vinovai ide aceea sunt tensionai.

...vorbesc pe un ton mai nalt.

...ezit.

...fac erori de vorbire.

...se mic nervos.

...nu-i amintesc ceea ce spun cs-a ntmplat.

...spun lucruri care nu se potrivesc ntre ele.

...exclud detaliile irelevante.

...inventeaz lucruri. ...ezit pe msur ce se gndesc la ce s spun.

...sunt ngrijorai cu privire la ceai putea ntreba.

...vorbesc mult pentru a epuiza timpul.

...se emoioneaz i ncearc s v induc n eroare.

...se simt foarte bine dac ncercai s schimbai subiectul.

...sunt ngrijorai cu privire la cear putea s spun.

...utilizeaz limbajul cu atenie....fac pauze de gndire nainte de a vorbi.

...furnizeaz rspunsuri scurte.

...utilizeaz un ton monoton.

...se tem c contactul vizual i vada de gol.

...evit contactul vizual.

...clipesc mai des.

...se freac mai mult la ochi.

...se tem c vor fi prini.

...spun ct de puin posibil.

...ncearc s scape sau schimb subiectul.

...pareaz cuvintele voastre cu o negaie.

...ncearc s-i controlezelimbajul trupului.

...i in corpul rigid.

...zmbesc cu gura, dar nu cu ochii.

...nu-i pot controla limbajultrupului.

...transmit semnale contradictorii cu diferite pri ale trupului.

...au o dilatare a pupilelor ochilor.

...ridic din umeri i au grimase.

...au ntrzieri mici n potrivirea trupului cu ceea ce spun.

...se simt ameninai....atac, se apr sau pareaz.

...plaseaz bariere n faa lor, de la brae la crile de pa mas.

...au nevoie de timp pentru a sesimi ameninai.

...repet ntrebarea....plvrgesc despre lucruri banale.

...cunosc cele de mai sus i supra-compenseaz.

...par relaxai.

...se holbeaz.

...sunt prea rigizi.

...prezint detalii neimportante.

21


22/72

...nu prezint niciun fel de discrepane.

...poart ochelari de soare.

Plcerea celui care neal

Plcerea pclitorului este mulumirea pe care oamenii o simt atunci cnd i neal pe ceilali.

Mulumirea nelriinelarea este un alt cuvnt pentru a induce n eroare, pentru a pcli oamenii s fac cevasau s cread ceva eronat.

ncntarea determinat de deinerea puterii i controlului

Oamenii care neal au de obicei o plcere secret cu privire la succesul lor. Aceasta esteasemntoare cu plcerea pe care oamenii o au atunci cnd exercit puterea. Este ca i cumcreierul ne rspltete pentru realizarea controlului asupra celorlali oameni.

Mulumirea deinerii unui secret

Legat de putere este deinerea a ceva ce ali oameni nu au. Astfel avem tendina de a ne faceplcere natura secret a nelrii, nu numai din cunoaterea c am ctigat ceva, dar i dinfaptul c cealalt persoan nu tie aceasta.

Detectarea lucrurilor care dau de gol mincinoiiOamenii care i neal pe ceilali simt ncntarea celui care neal i, de cele mai multe ori,nu-i pot ascunde sentimentele. Dac putei detecta semnale prin care acetia se dau de gol,putei s evitai s fii indui n eroare.

Limbajul trupuluiExist o plcere tipic momentan cu privire la nelare care apare de obicei ca un semnal altrupului care semnaleaz plcerea, prin:

ntoarcerea colurilor gurii n sus;

Ochi strni; Capul dat pe spate.

Semnale momentane

Limbajul corpului poate fi de asemenea combinat cu ncercrile, contiente sau nu, de aascunde aceasta ceea ce conduce la semnalele care apar pentru o durat scurt nainte ca eles fie reprimate i nbuite.

Deci?Fii ateni la ceilali oameni pentru a detecta semnele ncntrii atunci cnd ei pot s ncerces v conving de ceva sau s v pcleasc n alt fel. Atunci cnd cunoatei aceasta, vei fiinversat situaia: avei puterea cunotinelor pe care ei nu le au deci fii ateni la trimiterea

napoi a unui alt semnal de ncntare a celui care neal!

Consultai de asemenea iPuterea

22
http://changingminds.org/explanations/power/power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power.htm


23/72

Teorii despre putere

Aici sunt prezentate teoriile academice despre cum este obinut i utilizat puterea. Coerciie: acioneaz pentru a schimba un comportament al unei persoane mpotriva

dorinei ei. Principiul interesului minim: persoana care are un interes minim are cea mai mare

putere. Putere: reprezint capacitatea de a determina o persoan s-i schimbe

comportamentul. Teoria schimbului social: d pentru a primi mai mult. Teoria contingenelor strategice: puterea depinde de abilitatea de rezolva problemele,

de centralism i de unicitatea abilitilor.

23
http://changingminds.org/explanations/theories/least_interest.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/least_interest.htm


24/72

Tipurile puteriiExist cinci baze ale puterii definite de French i Raven (1960):

Puterea de recompensare: controlul asupra resurselor valorizate. Puterea coercitiv: capacitatea de a pedepsi, posibil la nivel fizic. Puterea expertului: cunotine superioare. Puterea legitim: poziie sau funcie oficial. Puterea de referin: atunci cnd oamenii vor s fie ca tine.

Iat o list mai complet a formelor puterii:1. ProprietateaProprietatea asupra unor obiecte mi permite utilizarea acestora dup bunul meu plac (am unscaun? Pot face i focul cu el. Am bani? i cheltuiesc cum vreau).2. FunciaDac deii o funcie (manager, poliist etc.), obii supunerea celorlali la prerogativele funciei, chiardac nu la tine ca persoan. Firma sau ara au investit o autoritate formal n persoanele cu funcie.Controlul accesului la ceva dorit de ceilali, unde tu eti portar: secretara managerului,

bibliotecarul care controleaz accesul la cunoatere.3. CunoatereaCunoaterea nseamn putere, se spune. Dac eu tiu ceva, pot folosi acea informaie n avantajulmeu.Forme ale cunoaterii Cunoaterea tehnic a ti cum funcioneaz lucrurile.este puterea experilor i oamenilor de

tiin. Cunoatereasocial nseamn s tii anumite lucruri despre oameni (de exemplu secrete care

pot fi folosite pentru antaj).Dac nimeni nu este interesat de cunoaterea respectiv, atunci ea deine o putere redus.4. Abilitatea practic

Abilitatea capacitatea de a face ceva, mai degrab dect de a ti ceva. Ea poate fi tehnic sai social.Inginerii au abiliti tehnice, comercianii au abiliti sociale, care include abilitile de comunicarei de persuadare.5. ObligaiaDac m simt obligat fa de tine, tu i poi aminti acest lucru: Obligaiile decurg din:

Serviciipe care mi le-ai fcut n trecut i de care trebuie s ma achit. Regulipe care eu trebuie s le urmez, cum ar fi regulile sociale de ntr-ajutorare a unei

persoane n dificultate. Responsabiliti pe care simt c le am, de ex ca printe, priete sau manager.

6. ncredereaDac tu ai dobndit respectul meu, atunci eu voi avea ncredere n tine, iar acest fapt i confer mai

mult putere n a-mi cere anumite lucruri, pentru c eu nu-mi voi pune problema c profii de mine.7. Auto-determinareaSunt singurul care poate decide ce face i ce spune. De exemplu, pot decide dac s m opun sau sprsesc locul.Deci?

24


25/72

Aceste forme de putere pot fi folosite ca check-list pentru a ne inventaria formele de putere. Deregul oamenii presupun n mod eronat c nu dein puterea sau c au o putere inferioarcelorlali.

Potenarea puterii

1. Oferta limitat /resursele insuficiente (vezi principiul ofertei limitate)Principiul resurselor insuficiente face ca orice este greu accesibil s fie mai dorit. Dac oameniinu au genul de putere pe care o am eu, atunci sunt singurul deintor al acestei puteri i prinurmare pot s decid cum s o utilizez.

2.DezirabilitateDac ceea ce am eu este mai dezirabil, atunci pot cere mai mult.Dac puterea mea este indezirabil , ca puterea de a pedepsi, este acelai lucru. Cu ctindezirabilitatea puterii este mai mare, cu att crete puterea deintorului.

3.AbilitateaUnii oameni au putere dar nu se pricep s o administreze. Un posesor al puterii abil va aveaabilitatea de a utiliza exact cantitatea de putere suficient pentru a obine un lucru i nu maimult.

4.ImpactulDac puterea mea are un impact mare asupra oamenilor, atunci ei i vor acorda mai mareatenie. Un jefuitor de banc dobndete puterea mare (i bani) din utilizarea unei puti.

5.Costul de achiziieUneori preul dobndirii puterii este mare, ca n cazul puterii expertului, pentru care a fostnevoie de timp i bani pentru a face studii universitare.

6.Rata consumului puteriiUneori prin utilizare puterea se poate epuiza, alteori i pstreaz fora intact. De exemplu, unbun profesor face limite n clas doar prin ridicarea unui deget, nu prin strigte.

25


26/72

Principiul ofertei limitate /resurselor insuficienteDescrieren nevoia de a controla lumea n care trim, a fi capabil s facem alegeri constituie o libertateimportant. Dac ceva devine insuficient, noi anticipm un posibil regret c nu l-am achiziionat,astfel nct l dorim i mai mult. Aceast dorin este intensificat dac credem c altcineva ar putea

s l dobndeasc i astfel s dobndeasc o poziie social pe care am fi putut s o avem noi.Exemplu. n comer.

Utilizarea principiuluiIntimate that what you want the other person to choose is only going to available for a limited timeand that there may not be many left in any case. Hint of other people waiting in the wings to for thechance to get it.

AprareCnd ceva este insuficient, ntreb-te dac l vrei cu adevrat.

ReferencesCialdini (1993), Brehm (1966)

26
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Cialdini%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Cialdini%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)


27/72

Teoria comparrii sociale

DescriereNe cunoatem propriile abiliti i aptitudini prin compararea cu ali oameni i cu opiniile lor.Dar ndeosebi ne comparm cu persoanele cu care credem c ne asemnm.

Compararea social ndreptat n sus survine cnd ne comparm cu oameni pe care iconsiderm ca fiind mai buni din punct de vedere social dect noi, ntr-un anumit fel.Compararea n jos acioneaz n sensul invers.

ResearchHornstein et al. dropped a wallet containing some trivial items, a return address, $2 and aletter in midtown Manhattan, then watched what people did when they picked it up. Therewere two variations, each with a different letter. Some letters were from an articulateEnglish-speaker (who would be like the person picking up the letter) whilst others werefrom a clear foreigner. Some letters had a positive tone, some were neutral and somewere negative.

Letter from the 'foreigner' led to the wallet being returned around 30% of the time.Letters from the 'native' with positive or neutral tones were returned around 65% of thetime, whilst native letters with negative tone were returned only around 10% of the time.Thus, when the person finding the letter felt similar to the letter-writer, they were moremotivated to return the wallet. However, when the letter writer seemed like them, butwrote in a negative way, they 'punished' the person by not returning the wallet.

ExempluCa s vd ct de bun artist sunt, m compar cu un prieten competent, i nu cuMichelangelo sau cu fetia mea de 4 ani.

Aprare

Ferii-v s v comparai cu oameni ale cror standarde nu le putei atinge sau care aucaracteristici indezirabile.

Festinger (1954), Hornstein Fisch and Holmes (1968)

Puterea

DescrierePuterea reprezint capacitatea de a-i determina pe alii s-i schimbe comportamentul chiardac ei nu doresc s fac aceasta.

Exist cinci baze ale puterii definite de French i Raven (1960): Puterea de recompensare: controlul asupra resurselor valorizate. Puterea coercitiv: capacitatea de a pedepsi, posibil la nivel fizic. Puterea experilor: cunotine superioare. Puterea legitim: poziie sau funcie oficial. Puterea referinei: atunci cnd oamenii vor s fie ca tine.

Despre putere s-a scris mult i alte tipologii includ:

27
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hornstein%20Fisch%20and%20Holmes%20(1968)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hornstein%20Fisch%20and%20Holmes%20(1968)


28/72

Jeffery Pfeffer: Atributele personale, structura organizaional i potrivirea dintrecerinele unei situaii i trsturile personale.

Charles Handy: Resursele de putere (fizic, financiar, poziie, de expert, personale),metodele de influen (for, reguli /proceduri, schimb, persuadare, ecologie,magnetism).

Henry Mintzberg: Resurse, abiliti tehnice, cunotine, putere oficial i accesul laceilali.

Mai simplu, puterea este determinat de: Capacitatea de a face ceva pe care celelalte persoane nu l doresc. Deinerea a ceva ce celelalte persoane vor s aib (sau cel puin controlarea accesului

la acest lucru). Capacitatea de schimba credinele sau nelegerea celorlalte persoane (prin logic

raional sau prin carism iraional).

ExempleDein toate formele de putere asupra copiilor mei. Ei au puterea recompensei asupra mea prinreinerea afeciunii lor.

Utilizarea sa

nelegei-v situaia de putere. Cutai s o construii n timp. Utilizai-o cu drmuial:abuzul de putere are de multe ori efecte negative neintenionate cum ar fi reactana.

Aprarea mpotriva saRecunoatei puterea pe care ai avut-o dintotdeauna. Cel puin avei putere asupra propriilorvoastre aciuni, aa cum muncitorii au tiut de secole.

BibliografieFrench i Raven (1960), Pfeffer (1992), Mintzberg (1983)

28
http://changingminds.org/explanations/theories/power.htm#French%20and%20Raven%20(1960)%23French%20and%20Raven%20(1960)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Pfeffer%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Mintzberg%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/power.htm#French%20and%20Raven%20(1960)%23French%20and%20Raven%20(1960)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Pfeffer%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Pfeffer%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Mintzberg%20(1983)


29/72

Coerciie

Descriere

Aceasta este aciunea pentru care se schimb comportamentul unui persoane chiar atuncicnd aceasta nu dorete s fac asta. Metodele de coerciie acioneaz mai ales prinameninare sau mit. Ambele utilizeaz o motivaie extrinsec cu mesajul f asta i veiobine asta.Ameninrile pot duce la o nou aciune, care este dureroas, cum ar fi atacul fizic sau psihic.Ameninrile pot lua de multe ori forma negrii, cum ar fi nlturarea beneficiilor sau

mpiedicarea accesului al resursa dorit.

Poziia social este foarte important pentru noi, astfel nct respingerea dintr-un grup sau osituaie jenant public pot constitui ameninri foarte puternice. Putem exercita coerciia prin

ncadrarea comportamentelor dezirabile ca fiind necesare din cauza regulilor sociale cum ar fireturnarea favorurilor sau aderarea la normele unui grup (cu respingerea social implicit capedeapsa cu care persoana este ameninat).

ExemplePrinii exercit de obicei coerciia asupra copiilor lor, chiar i la nivel psihic. Situarea linieilegitimitii depinde de normele morale ale fiecruia i aceasta reprezint un subiect dedezbateri aprinse.

La cel mai nalt nivel, rzboiul este coerciia suprem dintre ri.

Utilizarea saDescoperii ceea ce oamenii doresc sau de ce se tem ei, ctigai controlul asupra acestora iapoi oferii accesul ca o mit sau o negare ca fiind pedeapsa cu care individul este ameninat.

Aprarea mpotriva saExist patru tipuri de aprare mpotriva coerciiei:

Peretele de stnc: refuzai imediat, spunei pur i simplu nu. Separarea identitii: Refuzai pe motivul dv. nu facei ceva de acest gen. Justificare: Prezentai cauza i efectul negativ spunnd c nu v vei conforma. Negociere: Facei contra-oferte pentru a permite celeilalte persoane s-i realizeze

scopurile.

Bibliografie

Marwell i Schmitt (1967), McLaughlin, Cody i Robey (1980)

29
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Marwell%20and%20Schmitt%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McLaughlin,%20Cody%20and%20Robey%20(1980)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Marwell%20and%20Schmitt%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McLaughlin,%20Cody%20and%20Robey%20(1980)


30/72

Principiul interesului minim

Descrieren orice relaie, persoana care are cel mai mic interes cu privire la continuarea relaiei (adicare cea mai bun strategie de detaare) deine cea mai mare putere.

ExempleDac m gndesc vag s-mi vnd casa i cumprtorul este foarte doritor s o cumpere, nutrebuie s reduc deloc preul. A putea chiar s inventez o alt persoan interesat pentru aajuta la creterea preului.

Utilizarea saDezvoltai-v propria poziie de detaare. Asigurai-v c v putei retrage n orice moment.ncercai s prejudiciai capacitatea celeilalte persoane de a se detaa. Fii ateni ca ei s nuv prejudicieze poziia voastr de detaare.

Aprarea mpotriva sa

Nu prei niciodat disperat s ajungei la o nelegere: nu avei dect de pierdut.

30


31/72

Teoria schimbului social

DescriereToate relaiile au o parte de luat i una de dat cu toate c balana acestui schimb nu este

ntotdeauna egal. Teoria schimbului social explic ceea ce simt oamenii ntr-o relaie cu oalt persoan, n funcie de perceperea urmtoarelor:

Echilibrul ntre ceea ce aducem ntr-o relaie i ceea ce obinem din ea. Tipul de relaie pe care l meritm. ansele de a avea o relaie mai bun cu o alt persoan.

Pentru a decide ceea ce este corect, ne crem un nivel de comparaie cu care comparmproporia dat / luat. Acest nivel va varia de la o relaie la alta, cu anumite relaii din careobinem mai mult i altele n care aducem mai mult. Acestea vor varia de asemenea foartemult cu privire la ce este dat i primit. Astfel, de exemplu, schimburile de acas pot fi foartediferite att cu privire la balan, ct i la coninut.

Avem, de asemenea, un nivel de comparaie pentru relaiile alternative. Cu un nivel nalt decomparaie, am putea crede c lumea este plin de oameni drgui care abia ateapt s ne

ntlneasc. Atunci cnd nivelul este sczut, am putea rmne ntr-o relaie costisitoaredeoarece credem c nu am putea gsi pe cineva mai bun.

CercetareRusbult (1983) a descoperit c n timpul perioadei iniiale de lun de miere a unei relaiiromantice, balana schimburilor a fost ignorat la un nivel mare. Numai mai trziu costurileerau legate de satisfacia existent n cadrul relaiei.

ExempleFiica mea s-a strduit mult ca s-i cumpere fratelui ei un cadou pentru ziua lui de natere. Elnu a fost ndeajuns de entuziasmat cu privire la cadou, astfel nct ea a decis s petreac maimult timp singur dect s fie ignorat de el.

Deci?Utilizarea sa

Atunci cnd dorii s cerei ceva n schimbul a altceva, asigurai-v c balana schimbului esten favoarea voastr. Putei, de asemenea, lucra la percepia voastr cu privire la modul ncare au loc schimburile n cadrul relaiei voastre.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd oamenii apeleaz la favoruri, gndii-v la ce tip de relaie de schimb avei cu eii dac aceasta este rezonabil.

Consultai de asemenea iTeoria Echitii, Norma Reciprocitii, Normele sociale, Teoria schimbului ef-subordonat

http://www.washington.edu/research/pathbreakers/1978a.html,

BibliografieThibaut i Kelley (1959), Kelley i Thibaut (1978), Homans (1961), Rusbult (1983)

31
http://changingminds.org/explanations/theories/equity_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/reciprocity_norm.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/leader_member_exchange.htmhttp://www.washington.edu/research/pathbreakers/1978a.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Thibaut%20and%20Kelley%20(1959)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20and%20Thibaut%20(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Homans%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Rusbult%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/equity_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/reciprocity_norm.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/leader_member_exchange.htmhttp://www.washington.edu/research/pathbreakers/1978a.htmlhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Thibaut%20and%20Kelley%20(1959)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20and%20Thibaut%20(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Homans%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Rusbult%20(1983)


32/72

Teoria contingenei strategice

DescrierePuterea din interiorul unei organizaii depinde de trei factori: abilitile de rezolvare aproblemelor, centralismul actorului i unicitatea abilitilor.Dac avei abilitile i expertiza de a rezolva probleme importante, atunci vei fi foartepreuit. i n conformitate cu legea cererii i ofertei care v d un avantaj n cadrulnegocierilor. V d de asemenea puterea din reciprocitatea creat.

Dac lucrai ntr-o parte central a fluxului activitilor organizaiei, atunci ceea ce facei estefoarte important. Asta v d multe oportuniti de a fi vzut. nseamn de asemenea c vaflai pe o cale critic astfel nct dac partea dvs. din companie are eecuri, ntreagaactivitate se oprete. Iar aceasta v va da din nou atenie i o putere de negociere mare.

n final, dac suntei foarte greu de nlocuit, chiar dac v facei dumanila vrful ierarhiei, einu v vor putea muta sau da afar.

ExempleUn manager de producie dintr-o organizaie este responsabil cu operaiile principale deproducie (centralism) i el / ea nelege problemele respective sale foarte bine (unicitate).Dintr-o experien ndelungat, atunci cnd lucrurile merg prost el se pricepe foarte bine sremedieze lucrurile, din punct de vedere mecanic dar i n ceea ce privete sindicatele.

Deci?Utilizarea saObinei o slujb pe firul central al activitilor organizaiei. Devenii un expert n rezolvareaproblemelor n cadrul acesteia. Obinei i aprai-v cunotinele i abilitile pe care nimenialtcineva nu le mai are.

Aprarea mpotriva saNu permitei niciunei alte persoane s devin indispensabil.

BibliografieHickson et al (1971)

32
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hickson%20(1971)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hickson%20(1971)


33/72

Putere

Puterea reprezint capacitatea de a obine ceea ce-i doreti. i cum ceea ce doreti este deobicei restrns de ceilali oameni, utilizarea puterii include de multe ori schimbarea sauinfluenarea a ceea ce ali oameni gndesc, cred sau fac. Puterea este nucleul tuturor

tehnicilor de influenare.Informaii suplimentare asupra puterii: French i Raven: cea mai des ntlnit clasificare este alctuit din cinci forme de

putere Hobbes i Puterea: Punctul de vedere al lui Thomas Hobbes din secolul al XVII-lea. Sporirea puterii: ceea ce crete eficacitatea puterii voastre. Lipsa puterii: Modul n care ne convingem pe noi nine. Tipuri de putere: ceea ce extinde i simplific alte liste. Teoria contingenei strategice: devenii de nenlocuit. Trei dimensiuni ale puterii: canale, intenie i voin proprie. Cele trei forme de putere ale lui Toffler: violena, averea i cunotinele.

Deci?nelegei puterea pe care o avei ca i puterea altor oameni. Utilizai-v propria putereprudent. Poate cea mai mare putere pe care o avei este s-i facei pe alii s i utilizezeputerea n numele vostru.Fii ateni la instinctele latente: muli oameni i vor utiliza propria putere atunci cnd suntexcitai. Cea mai eficient putere este aceea utilizat subtil, astfel nct oamenii s nu-i deaseama c aceasta este utilizat.

Puterea nu trebuie s fie utilizat direct: ameninrile sunt de obicei eficiente, mai ales atuncicnd sunt acompaniate de mostrele de utilizare a puterii. Aa cum gorilele se bat n piept, inoi simim deseori nevoia de lupta.

Consultai de asemenea iTeorii despre putere, Limbajul corpului cu privire la putere, Cuvintele de putere, Politica

33
http://changingminds.org/explanations/power/french_and_raven.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/hobbes_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/powerlessness.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power_types.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/strategic_contingencies.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/three_dimensions_of_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/toffler_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_power.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/power_body.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/french_and_raven.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/hobbes_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/powerlessness.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power_types.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/strategic_contingencies.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/three_dimensions_of_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/toffler_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_power.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/power_body.htm


34/72

Puterea exprimat prin mesajele nonverbale

Power is often expressed in communication as a combination of strength and humanity. This isvery attractive and is a form ofHurt and Rescue.

GreetingHandshake

As the other person approaches, move to left side, extend your arm horizontally, palm down(be first to do this). Grab their palm firmly, pull them in and hold their elbow with your lefthand.The horizontal arm is an unmissable signal. Palm on top is being dominant, putting yourself ontop. Holding the elbow further controls them.The royal handshake is outstretched arm to keep the other at their distance. A limp hand, palmdown, stops them doing a power shake.

Touching

Touching is power symbol. Touching people can be threatening, and is used by leaders todemonstrate power.The handshake is, of course, a touch, and can lead to further touching, such as the elbow (cot)grip and patting shoulders and back.

Guide people with a palm in the small of the back. Greet them with a hand on the back. Touchthem on the elbow or other 'safe' areas.

SpeakingTalkingTalk with confidence and use the body beat in time with assertions. Beat with a finger, a palmor even a fist pumn (which is rather aggressive). Emphasize and exaggerate your points.Use silences too. Pause in the middle of speaking and look around at everyone. If you are not

interrupted they are probably respecting your power. Stand confidently without speaking. Lookaround, gazing (privind fix) into people's eyes for slightly longer than usual.

EmotingIt is powerful to show that you have emotion, but in the right place only. It shows you arehuman. At other times it emphasizes how you are in control. A neat trick is to bite the lowerlip, as it shows both emotion and control (Bill Clinton did it 15 times in 2 minutes during theMonica Lewinsky 'confession').

And...Walking

Walk with exaggerated swinging of arms, palm down and out. Kink elbows outwards, makingthe body seem wider. Add a slight swagger.

When walking with others, be in front of them. When going through doors, if you are going toan audience, go first. If you are going from an audience, go last (guiding others through showsdominance).

Position

Generally be higher. Sit on a higher chair. Stand over people. Wear heels. Drive a higher car.

See alsoDominant body language, Aggressive body language

34
http://changingminds.org/principles/hurt_rescue.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/dominant_body.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/aggressive_body.htmhttp://changingminds.org/principles/hurt_rescue.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/dominant_body.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/aggressive_body.htm


35/72

Cuvinte investite cu putere

There are words that are hardly noticed. There are words that stand out. And there are wordswhich stand out so much they almost seem to have some kind of special power. If you know

these words and know how to use them, then you, too, can wield this power.God words Cuvinte DumnezeuSometimes words arise in a society or even across societies which, like a God, demandabsolute obedience. When they are invoked, you rebuke them at your peril. If I say 'Racialequality is important'then you will be taking your life in your hands to say 'No, racial equalityis not important'.

God words often indicate beliefs, attitudes and values, which can be utilized by the attentivepersuader. For example if I hear you talking about people being hurt, I might deduce that youhave a strong value about safety and hence sell you a car based on its airbags and crumplezones.There's even a word for it: when words become 'canonized', they become unchallengeable, in asimilar way that a particularly good person is canonized into sainthood.

'In' words Cuvinte inWithin companies and specific social groups, if I say 'this isprofitable' to an executive, he orshe will be hard put to turn me down. God words can indicate attitude and can even take theform of apparently meaningless utterances. 'Yo!' can invoke (and even demand) a positive can-do excitement.

God talks jargon

Jargon words can very often be God words, as they have special meaning to closed groups.Invoking them both has a special meaning and tells others you a member of the group. As apoliceman walks past a group of youths, one might mutter 'Pig' under his breath. This sends astrong signal to the others, reminding them of their 'outlaw' attitude, binding them moreclosely together and raising the utterer's standing within the group for risking the ire of the

lawman.

Devil words Cuvinte diavoletiJust as God terms give you power, there are also words which will sap your power. Using thesein a positive sense is taking your life in your hands. Saying 'sexual harassment is not thatimportant'will make you a subject of attack and even people who agree with you will quietlydistance themselves from you.To illustrate the power of devil words, a reader of this page was so incensed even by examplesI gave here, that he used very strong language in a communication (in consideration, I haveremoved the examples).

Devil word repulse

Devil words are so repulsive and so scary, people will quickly turn away from them. The merethought of being associated with them (or, worse, being seen to be associated with them) isenough to make most people run a mile in record time.

These words are thus useful for attaching to the things which you want people to avoid. If I say'Brown is so unfashionable' to my daughter who is looking at an expensive brown dress, shewill almost immediately drop the dress and move away.

35
http://changingminds.org/explanations/belief/belief.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attitude%20(todo).htmhttp://changingminds.org/explanations/values/values.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attraction_avoidance.htmhttp://changingminds.org/explanations/belief/belief.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attitude%20(todo).htmhttp://changingminds.org/explanations/values/values.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attraction_avoidance.htm


36/72

Non-PC words

Non-politically-correctwords were once quite acceptable, but as society's values changedand people realized that they were using something unacceptable, it made them run evenharder away from them.

Insults

Beyond non-PC words, variations can easily become pejorative and intended to insult,denigrate and belittle. Such words are even more emotionally charged and will provoke others

into strong reaction -- which may be the intent of those using the words.Words may even be invented or subverted with the deliberate purpose of insult.

Charisma wordsBetween God and Devil words are words that invoke particular effects on other people and canmake you appear to have a mystical persuasive charisma. Sales books are full of these wordsand each list is different. They are sold as magical sales secrets based on years of research,but you can easily invent your own. All you do is take a basic need and find words whichtrigger the need (the stronger the better) in the person to who you are talking. Thus, forexample, you can use:

Safety-oriented words:guaranteed,safe,secure,sound, healthy,strong. Greed-oriented words: cash, deserve, money, more, free. Control-oriented words: easy, quick, discover,proven, best, grab. Belonging/Identity-oriented words:you, love,good, approved,favorite, new. Trust-oriented words: certain, good, proven, real, right, scientific, sure, truth.

Notice how these are all positive words, as they aim to invoke good feelings. They are, assuch, God-Charisma words. Words also can address more than one need (and most do). Forexample 'easy' also triggers greed and safety needs.

You can also leverage negative emotions to scare people into action with Devil-Charisma wordssuch as only(as in 'onlytwo days left!') riskyand dark.

Context countsThe power effect of the words you use depend on the context within which you use them.'Profit' is very likely to be a God word in most companies, yet in the public services it may wellbe a Devil word, being taken as an indication of all that is bad about our selfish society.

Words also sit within the context of other words within the sentence. Thus 'This is profitable' isnowhere near as powerful as 'How much more profit will this make you?'

Craft your speech with care and place your power words with even more care and you willbecome more and more persuasive!

The Yale listAn oft-quoted set of power words is commonly attributed to a study at Yale, Duke or CaliforniaUniversities, although it was sighted early in the Vidette Messenger in 1963.

Easy

Results Save Discover Guarantee Safety Health Love Money

36
http://changingminds.org/explanations/needs/needs.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/safety.htmhttp://changingminds.org/explanations/values/deadly_sins.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/control.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/belonging.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/identity.htmhttp://changingminds.org/explanations/trust/trust.htmhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.htmlhttp://changingminds.org/explanations/needs/needs.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/safety.htmhttp://changingminds.org/explanations/values/deadly_sins.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/control.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/belonging.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/identity.htmhttp://changingminds.org/explanations/trust/trust.htmhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.html


37/72

Need Proven You

One of the dilemmas of such lists is that without context, it is not clear where these are mostpowerful -- in advertising, one might reasonably assume. They certainly seem to be able toadd power, though the truth of being the mostpowerful words, as they are often quoted, is

perhaps doubtful.Don't over-do it!If you are going to use power words effectively, then they should have a subtle effect. Look atthe following sentence:

Ournew and exclusiveproducts give instant, proven results and come with afree, money-backguarantee, strongly recommendedby TVI. Apply now for this limitedoffer to discovertheseamazing benefits.

Overloading sentences with power words is like a teenage boy spraying on large amounts ofscent in the hope of attracting more girls. The main effect on most people is that it is so

obvious that it engenders either scorn or anger.

See alsohttp://www.freereports.net/powerwords.html

http://www.uacc.ua.edu/content/all/careerguide/Powerwords.htm

http://www.riger.com/know_base/advertising/top_ten.html

http://www.youthjobs.ca/power_words.htmlhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.html

37
http://www.freereports.net/powerwords.htmlhttp://www.uacc.ua.edu/content/all/careerguide/Powerwords.htmhttp://www.riger.com/know_base/advertising/top_ten.htmlhttp://www.youthjobs.ca/power_words.htmlhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.htmlhttp://www.freereports.net/powerwords.htmlhttp://www.uacc.ua.edu/content/all/careerguide/Powerwords.htmhttp://www.riger.com/know_base/advertising/top_ten.htmlhttp://www.youthjobs.ca/power_words.htmlhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.html


38/72

Ce este Teoria jocului?de David K. Levine, Facultatea de Economie, UCLACeea ce economitii numesc teoria jocului, psihologii numesc teoria situaiilor sociale ceea cereprezint o descriere corect a teoriei jocului. Cu toate c teoria jocului este relevant pentru

jocurile de salon cum ar fi poker sau bridge, cei mai muli cercettori cu privire la teoria joculuise centreaz pe modul n care grupurile de oameni interacioneaz. Exist dou abordri aleteoriei jocului: teoria jocului cooperativ i ne-cooperativ. Teoria ne-cooperativ a jocului are

n vedere n general modul n care indivizii inteligeni interacioneaz unul cu cealalt cu privirela realizarea propriilor scopuri. Aceasta este abordarea teoriei jocului pe care o voi discuta aici.

Suplimentar la teoria jocului, teoria economic are alte trei ramuri principale: teoria deciziei,teoria echilibrului general i teoria design-ului mecanismului. Toate sunt legate strns de teoria

jocului.

Teoria decizieipoate fi vzut ca o teorie a jocurilor cu o singur persoan sau a jocului cu unsingur juctor mpotriva naturii. Centrul se afl pe preferinele i pe formarea credinelor. Ceamai des utilizat form de teorie a deciziei afirm c preferinele dintre alternative riscante potfi descrise prin maximizarea valorii ateptate a unei funcii utilitare numerice acolo undeutilitatea poate depinde de un numr de lucruri, dar n situaiile de interes pentru economitiaceasta depinde de cele mai multe ori de venitul bnesc. Teoria probabilitii este utilizat

foarte mult pentru a reprezenta incertitudinea rezultatelor i Lega Bayes este utilizat frecventpentru a modela modalitatea n care noile informaii sunt utilizate pentru a re

Cateva Traduceri Si Originalele Teorii Psihologice

Documents

Transcript of Cateva Traduceri Si Originalele Teorii Psihologice