Caracteristicile negocierii

5/14/2018 Caracteristicile negocierii - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/caracteristicile-negocierii 1/4

• Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în carepartenerii sunt interdependenţi, dar în acelaşi timp sunt separaţiprin interese divergente în anumite probleme.

• Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe câtposibil, evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentăcompetiţie. De regulă, negocierea se desfăşoară într-un cadruformal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice.

• Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc decomunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timpefectul scontat.

• Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe

părţi - între care există interdependenţă, dar şi divergenţe - optează înmod voluntar pentru conlucrare în vederea soluţionării unei probleme

comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.FUNCŢIILE NEGOCIERIIDe ce negociază oamenii?"• Pentru rezolvarea conflictelor din viaţa cotidiană (familiale, de vecinătate),

socială, politică, internaţională, ca şi a conflictului din organizaţii;• Pentru adoptarea deciziilor;• Pentru introducerea schimbării în organizaţie;• Pentru realizarea schimbului economic .1. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor • Domeniul conflictelor este foarte vast şi acoperă situaţii extrem de variate.• Se pot distinge totuşi două categorii:

– Prima categorie se referă la conflictele de mare amploare - în domeniul social (grevele) sau în viaţa internaţională (conflicte între vecini,conflicte armate).

– Cea de-a doua categorie este formată din neînţelegerile din viaţacotidiană şi din activitatea profesională.

• Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată care include: – definirea cadrului de manifestare; – identificarea stadiului şi a cauzelor reale; – strategia de acţiune.

• Implicaţi într-un conflict, oamenii au mai multe răspunsuri posibile, cum ar fi:

• abandonarea confruntării, prin retragerea psihică şi emoţională din aceasta;

• reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenţa conflictului;

• confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;

• negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului.



2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor • Pot fi identificate mai multe procese prin care sunt adoptate deciziile:• 1. P rocese politice - Deciziile sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de către

o instanţă terţă care deţine puterea să o facă• Din această categorie fac parte:

• decizia ierarhică;• decizia prin vot;• decizia judecătorească sau pseudo-judecătorească (comisie de arbitraj).

• 2. P rocese de dominare - Decizia unilaterală este impusă de partea mai puternică.

• În această categorie sunt incluse: – procesele de confruntare pură (incluzând forţarea, constrângerea etc.); – procesele de manipulare, chiar dacă sunt exercitate în cadrul unei

negocieri aparente (pseudonegociere).

• 3. P rocese de expertiză - Decizia este luată de către specialişti, reprezentând autorităţi în domeniu, recunoscute de părţi.

• În aceeaşi categorie sunt incluse procesele de rezolvare a problemelor, în care participanţii acţionează tot în calitate de experţi, şi nu ca purtători ai unor interese personale.

• 4. P rocese de substituire - Procesele de substituire sunt cele în care intervinetimpul. În anumite situaţii, individul decide să amâne sau se eschivează să seimplice într-o anumită problemă.

• Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, în care părţileargumentează punctele lor de vedere, fără a urmări neapărat să se adopte odecizie.

• P rocese de schimb - Deciziile sunt adoptate pe baza unui proces de schimb devalori (do ut des şi facio ut facies).

• Schimbul poate să se realizeze prin modalităţi diferite, cum ar fi: – un simplu act de vânzare, când decizia este impusă de piaţă; – prin adjudecarea unei licitaţii; – prin negociere.

3. Negocierea ca modalitate de realizare a schimbu rilor economice.

Distincţia între vânzare şi negociere Distincţiile principale dintre vânzare şi negociere sunt:• 1. Modificarea propunerilor:

- În cazul vânzării, vânzătorul prezintă condiţiile uzuale pe care leaplică clienţilor săi, condiţii care nu pot fi modificate. În acest fel cumpărătorul nu are motive să exprime propuneri alternative.

- În cazul negocierii, apar propuneri diferite care configurează anumitediferenţe între poziţiile părţilor, de natură să împiedice încheierea contractului.



• 2. Scopul şi strategia părţilor:- Obiectivul vânzătorului este să-l convingă pe partener să cumpere de

la el, mai degrabă decât să se adreseze concurenţei. Pentru a-l atrage, a-l reţineşi a-l convinge, vânzătorul utilizează tehnici specializate, care îi cer să fie un foarte bun comunicator, să fie înzestrat cu o bună forţă de persuasiune.

- Cumpărătorul nu are asemenea preocupări, el nu este interesat denevoile partenerului, concentrându-se doar pe satisfacerea celor proprii.• 3. R aportul dintre dorinţele de realizare a schimbului:

- Unii specialişti afirmă că dorinţa vânzătorului de a încheia tranzacţiaeste mai mare decât a cumpărătorului. Aceasta se întâmplă din următorul motiv: concurenţa acţionează în favoarea acestuia din urmă.

- Pe măsură ce abundenţa de produse şi servicii creşte, firma vânzătoareva fi în permanenţă confruntată cu o piaţă în restângere. Totdeauna vor apăreaalţi concurenţi care vor încerca să-i atragă clienţii săi şi astfel să-i micşorezecota sa de piaţă

De aceea vânzătorii sunt obligaţi să părăsească atitudinea de aşteptare şi săiasă ei în întâmpinarea cumpărătorilor, dând dovadă de abilitate şi fantezie înorganizarea sistemelor de distribuţie şi de vânzare.

• În cazul negocierii, ambii parteneri manifestă o dorinţă egală de a încheiatranzacţia.

• Din acest motiv, ambii se vor strădui să identifice cele mai bune soluţii,reciproc satisfăcătoare, pentru a se ajunge la acord.Orientările predominante ale negocierii

• Există două orientări în abordarea negocierii:

– distributivă – integrativă.• În situaţiile concrete de lucru, elementele de un tip se combină cu cele de un alt

tip. Din acest motiv, se poate vorbi mai degrabă de negocieri cu orientare: – predominant distributivă – predominant integrativă.

Orientarea distributivă• se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-şi distribui câştigurile şi

pierderile potrivit intereselor proprii, cel mai adesea ajungând la uncompromis.

• Prin urmare, părţile încearcă să-şi împartă valorile şi costurile, obiectivul fiecăreia fiind să revendice şi să-şi adjudece un câştig propriu cât mai mare.Orientarea integrativă

• se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi modalităţi demajorare a câştigului global, pe care apoi să şi-l împartă, prin realizarea unui compromis, astfel încât fiecare să primească mai mult.Fiecare element nou reprezintă o utilitate pentru părţi.Tipuri de negociere



Negocierea se plasează între două tipuri de interacţiuni opuse:- rezolvarea problemelor - confruntarea pură.

• Negocierea integrativă se învecinează cu interacţiunea de tipul rezolvării problemelor, anumite abordări fiind comune (ex: definirea problemelor,

generarea şi selectarea soluţiilor).• 1. Negocierea distributivă se plasează în apropierea confruntării pure, apărând anumite interferenţe în diferite situaţii specifice (ex: alternarea unor episoadede conflict cu cele de negociere).

Cel mai adesea, negocierile au un caracter mixt, situaţiile concrete denegociere conducând la combinarea aspectelor integrative şi a celor distributive.

2. Negocierea conflictuală este tipic distributivă, protagoniştii străduindu-se să-şi adjudece o parte

cât mai mare a ,,prăjiturii’’. Din acest motiv, interesele şi nevoile partenerului nu au relevanţă prea

mare, ba chiar negociatorii sunt pregătiţi să le încalce dacă au putereas-o facă

Caracteristicile negocierii

Documents

Transcript of Caracteristicile negocierii