Capitolul I Manipularea

7/30/2019 Capitolul I Manipularea

1/10

Capitolul I Manipularea

1.Aspecte definitorii ale manipulrii

Termenul de manipulare este pe ct de utilizat, pe att de ambiguu. Politicienii i

jurnalitii l folosesc adesea abuziv. Chiar i cercettorii din domeniul tiinelor socio-umane

l folosesc n sens greit. De exemplu, psihosociologul francez Alex Mucchielli (2000, 2002,

191) susine c influenarea, persuasiunea, propaganda, manipularea sunt unul i acelai

lucru. Bogdan Ficeac (1996) utilizeaz nedifereniat termenii de propagand, hipnoz,

splarea creierului etc, subordonndu-le pe toate conceptului de manipulare.

O analiz mai clar i mai concis a conceptului de manipulare o face A. Ware1

(1981), care susine c trebuie reunite trei condiii pentru a se putea vorbi de manipulare:

1.Preferinele persoaneiB, stilul de via, ceea ce alege ntr-o anumit circumstan, judecile

privind alegerile fcute sau intensitatea aderenei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ce ar fi

fost dacA nu ar fi intervenit.

2.A limiteaz alternativele pe careB le poate adopta sau structureaz alternativele astfel nct

s creasc posibilitatea alegerii unei anumite alternative i s reduc ansele alegerii altor

alternative.

3.B nu cunoate sau nu nelege modul n careA afecteaz alegerile sale.

4.A poart responsabilitatea moral pentru structurarea alternativelor propuse luiB.

Dup psihosociologul Septimiu Chelcea, termenul de manipulare ar desemna

aciunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor i comportamentelor prin expunerea la mesaje a

persoanelor sau grupurilor, n vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau

organizaii), fr aplicarea constrngerilor fizice i fr contientizarea discrepanei dintrescopurile ndeprtate ale persoanelor sau grupurilor-int i scopurile ndeprtate ale celor care

exercit influena.

Sintetiznd, n cazul manipulrii trebuie reinute urmtoarele note definitorii:

influenarea opiniilor, atitudinilor i comportamentelor; utilizarea unor mesaje persuasive;

urmrirea atingerii unor scopuri absconse, altele dect cele ale persoanelor manipulate;

persoanele sau grupurile-int nu contientizeaz existena discrepanei dintre scopurile lor

1Apud Septimiu Chelcea, Psihosociologie. Teorii, cercetri, aplicaii, Editura Polirom, 2010, pp.277-278


2/10

proprii i scopurile celui ce manipuleaz; nu se utilizeaz constrngerea fizic pentru

atingerea scopurilor, din partea manipulatorilor.

Manipularea comportamental, reprezint aadar un tip de influen social, de multe

ori cu conotaii negative, i se bazeaz pe conformare, supunere (modificareacomportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitim).


3/10

2. Manipularea coninut i forme

Ca proces de programare, manipularea se mparte n trei etape: A) deprogramarea anularea

structurii iniiale, redirecionarea sau deformarea coninutului informaional aparinnd

structurilor de personalitate afective, cognitive i atitudinale ale persoanei; B) reprogramarea

introducerea informaiilor care servesc obiectivul urmrit de ctre manipulator; C) fixarea

informaiilor pentru a obine rezistena la posibile manipulri ulterioare. n opinia lui tefan

Buzrnescu2, exprimat n lucrarea Sociologia opiniei publice, manipularea ca secven a

procesului de comunicare define te o dubl implicare n opinie: una real, a sursei care

emite mesajul, i - una potenial, aparinnd intei vizate. n acest proces, atenia se

concentreaz constant pe convertirea intei, fcnd-o dependent de influena sursei

emitoare de mesaj. Printre caracteristicile manipulrii care o fac relativ u or de recunoscut

de ctre o persoana avizat se numr i faptul c:- distorsioneaz adevrul intenionat;-

folose te argumente false pentru a induce n eroare;- apeleaz la zona non-raional, care

funcioneaz din plin la nivelul maselor, i, indiferent de ceea ce se ntmpl, inteniile reale

rmn ascunse de subiectul manipulat. Manipularea se ntlne te n diverse domenii:-educaie;

politic; religie; spionaj; mass media; marketing.

2.1 Tehnici i metode de manipulare

Aceste tehnici constau n crearea unor situaii psihosociale de influenare a gndirii i /sau

comportamentului i /sau afectivitii partenerului. Sunt ci ocolite de a determina o persoan

s fac ceea ce n-ar fi fcut de la sine, spontan sau ca rspuns la cererea direct.

Specificul acestor tehnici de influenare const nu doar n a-i face pe oameni s se supunvoinei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimit, ei pastrndu-i un puternic sentiment

de liber opiune, de libertate i autonomie.

2.1.1. Tehnici simple de manipulare a celuilalt

1. Piciorul n u clasic sau Manipularea Franklin sau cu cerere explicit. Tehnica

"piciorul n u" are doua variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u, cu

cerere implicit. n varianta Piciorul n u clasic, etapele de urmat sunt: printr-o prim2tefan Buzrnescu, Sociologia opiniei publice, Editura Altfel,1997, p.90


4/10

cerere explicit se obine de la subiect un comportament non-problematic i puin costisitor,

ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere

explicit adresata subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, mai costisitoare i pe

care n-ar fi realizat-o spontan, din proprie iniiativ. Ca efect al perseverrii n decizia iniial,

subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a

determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi cu una minor. Mai degrab este

dispus s-i fac o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a mai fcut una, dect cel care

i este dator, pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui.

2. Piciorul n u cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (O cumprtoare la

un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la cas pentru 2 minute ), dar cealalt este

implicit, comportamentul este solicitat de circumstane (sari n ajutorul angajateimagazinului, care a rsturnat nite rafturi cu prospecte). De observat aici c cel de al doilea

comportament este n serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare.Este un

gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer - n

cazul acesta "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" i are rol de mrire a

posibilitii de producere a celui de al doilea, actul "ateptat". Este important ca actul

preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii - presiunea s nu fie

puternic.

3. Tehnica atingerii / contactului fizic ("Touch") este un factor suplimentar de orientare a

conduitei celuilalt n sensul dorit de noi. Atingerea uoar a antebraului, n contextul

"piciorului n u" este deosebit de eficace. Exemplu de utilizare a atingerii n tehnica

piciorului n u cu cerere implicit: cumprtoarele dintr-un magazin au primit de la un

prezentator cu sursul pe buze o bucata de pizza, dup ce le-a prins de bra. "Luai, doamn,

este un nou produs congelat Avicola". Comparativ cu persoanele care nu au fost atinse pe

antebra, unde numai 51% au acceptat s guste pizza, n condiia de contact, au acceptat 79

%. Ulterior, ajunse n faa galantarului de produse congelate, au cumprat produsul congelat

Avicola, 37% din persoanele atinse i numai 19% din celelalte.

4. Trntitul uii n nas /n fa, const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor

pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o

cerere de mica importan, dar care nu avea mari anse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a

spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom

fi refuzai, ni se va "trnti ua n nas". Dup aceea venim cu solicitarea real, mai moderat.


5/10

Este vorba despre un proces de negociere n care intervine norma reciprocitii. n acord cu

aceast norm, dac i se face o concesie, te simi obligat ca, la rndul tu, s faci i tu

celuilalt o concesie. Astfel se ajunge s acionezi aa cum doresc profesionitii complianei

(vnztori, profesori, politicieni). B. Cialdini i Karen Ascani3 (1976) au verificat

experimental eficacitatea tehnicilor de manipulare i au constatat c tehnica uii n fa

produce efecte mai puternice dect tehnica piciorului-n-u, ntruct le d persoanelor

manipulate sentimentul c li s-a fcut o favoare, c sunt responsabile, cel puin parial, pentru

decizia luat.

5. Tehnica amorsarii, cunoscut i sub denumirea englezeasc de low-ball (minge-joas).

Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei n decizia odat luat.

Motivele sunt diferite i n funcie de ele discriminm tehnicile: amorsarea /low-ball icheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea n decizie n cazul amorsrii este rezultatul

ascunderii temporare a unei pri din adevr, ntrzierii enunrii adevrului.A amorsa

nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit "amorsa" este

momeala pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie important sau un

inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat de ctre manipulator, dup care celui

manipulat i se prezint "cu onestitate" informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi;

el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoateinconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute

ca iluzorii numai n final, in extremis. n strinatate se folosete mult n comer, mai ales cel

de automobile. Manipularea low-ball funcioneaz atta timp ct nu se exagereaz prin

abuzul de ncredere, sau nu se ncalc legea.

6. Cheltuiala inutil /capcana ascuns se manifest, atunci cnd un individ rmne la o

strategie sau o linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n

detrimentul altora mai avantajoase. Efectul de nghe se manifest n meninerea uneidecizii odat adoptate, n pofida evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca i cum

hotrrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. Capcana ascunsse explic prin impresia

subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de

scop i ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla

prins ntr-o capcan. n consecin, omul persevereaz ntr-o aciune n derulare, chiar dac

3B. Cialdini i Karen Ascani, Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioral and furthercompliance with a request to give blood,Journal of Prsonality and Social Psychology, 36, 463-476


6/10

aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate

("Am facut prea multe investitii pentru a mai abandona").


7/10

3. Comunicare i resurse umane

ntr-un sens foarte larg, comunicarea desemneaz orice proces prin care o informaie

este transmis de la un element la altul, aceste elemente fiind de natur biologic, tehnologic

sau social. Conform definiiei dat de Paul Popescu-Neveanu4 (1978), comunicarea

interuman se bazeaz pe un ansamblu de procese psihomotorii specific umane, limbajul, n

care un loc deosebit revine componentei contiente, gndirii. Aceast form de comunicare se

poate realiza i prin utilizarea mijloacelor non-verbale cu funcie de semnalizare, atitudini

posturale, mimico-gestic, sunete non-verbale etc. Conform modelului comunicaional al

psihicului uman, sugerat de teoria comunicrii, ntreaga activitate psihic este conceput ca o

reea de comunicare informaional, n ordine interspecific (cu alii, cu lumea) i

intraspecific (cu sine, ntre subsistemele sistemului psihic individual).

n accepie general, comunicarea reprezint un mod de manifestare a gndurilor i

sentimentelor cu ajutorul vorbirii, scrierii, gesturilor, mimicii, n scopul de a transmite un

mesaj. n accepiuni speciale, comunicarea poate nsemna: o intervenie verbal n faa unui

auditoriu; un mesaj transmis pe linie ierarhic, ntr-o organizaie; o relaie bidirecional ntre

subiect i agent ntr-o situaie specific, un mijloc prin care semenii scap de singurtate; unschimb de informaii ntre doi corespondeni prin intermediul unui canal de transmisie.

Componentele de baz ale comunicrii sunt: emitorul, mesajul, codul i canalul,

receptorul, scopul. Comunicarea poate fi verbal, non-verbal sau paraverbal.

Comunicarea verbal se afl n centrul performanei i competenei sociale. Printre

competenele profesionale ale purttorilor de cuvnt, psihoterapeuilor sau profesorilor trebuie

s figureze i competenele verbale. O comunicare eficient prezint urmtoarele

caracteristici(Ctlin Nedelcea, Paula Dumitru):

-pornete de la datele concrete, ale contextului;

-se creeaz o congruen ntre mesajele verbale, paraverbale i non-verbale;

-ine cont de feedback-urile obinute de la partenerul de discuie, care urmeaz dup fiecare

transmitere i receptare a mesajului;

4Paul Popescu-Neveanu,Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978, p.125


8/10

-are efect de autoreglare asupra conduitei personale, contribuie la meninerea echilibrului

homeostatic;

-faciliteaz contientizerea de sine i adaptarea creativ a persoanei;

Comunicarea verbal i cea nonverbal au multe puncte n comun, dar i multe

diferene. Comunicarea verbal5 este discontinu, ncepe i sfrete prin cuvnt, comunicarea

nonverbal este continu. Comunicarea verbal necesit un singur canal cuvintele, n timp

ce comunicarea nonverbal utilizeaz mai multe canale n acelai timp (auditive, vizuale etc.).

n timp ce comunicarea verbal este controlat contient, ne putem alege cuvintele,

comunicarea nonverbal este sub controlul nostru numai o parte a timpului. Indicii

incontieni sau automatismele scap controlului contient. Comunicarea verbal este

structurat, urmeaz regulile formale ale gramaticii, n timp ce n cazul comunicrii

nonverbale ne exist de cele mai multe ori o planificare secvenial, deoarece aceste acte sunt

adesea necontientizate.

Aciunile non-verbale apar i n funcie de modul n care se desfoar conversaia i

de ceea ce se petrece n timpul conversaiei. Singurele reguli ce guverneaz comunicarea

nonverbal sunt cele ce determin dac un comportament este adecvat sau permis. n ceea ce

privete achiziia comportamentelor verbale, regulile comunicrii sunt nvate organizat, ntr-un mediu instituional, formal, cum este coala, n timp ce comunicarea nonverbal este

nsuit n afara cadrului instituional, prin imitarea celorlali.

Indicii nonverbali completeaz mesajul verbal, se adaug semnificaiei acestuia. Aceti

indici pot s regleze comunicarea verbal (s o opreasc de exemplu), uneori se pot substitui

n ntregime mesajului verbal, sau pot accentua mesajul verbal, pentru a sublinia (printr-un

gest de exemplu) ceea ce este considerat important. ntr-o interaciune interpersonal

partenerii acord o mare importan comportamentelor nonverbale care permit observareaanumitor aspecte ale sentimentelor resimite de cellalt, ale inteniilor sale, ale personalitii

sale. n cadrul comunicrii sociale, corpul se prezint ca o dimensiune esenial. Indiciile pe

care le furnizeaz sunt codificate social.

Comunicarea non-verbal este un factor general de expresivitate care const n:

-diferite expresii ale feei;

5 S. Hybels i R. Weaver, Communicating Effectively, Random House, New York , 1986 ,p. 115


9/10

-privirea intens;

-proximitatea fizic;

-vocea mai puternic, mai slab, mai ascuit sau mai expresiv;

-mai multe gesturi ndrepate spre ceilali, mai puine gesturi ndreptate spre sine

Comunicarea nonverbal este dificil de conceptualizat, dar este important n contextul

inteligenei animale: vom ntlni i aici non-verbalitatea. Maimuele nu pot comunica prin

cuvinte datorit faptului c aparatul lor fonator nu le permite. Termenul a fost aplicat unei

palete de fenomene de la expresia facial i gesturi pn la mod i simboluri ale statusului

social, de la dans i art dramatic pn la muzic, de la teritorialitatea animalelor pn la

protocolul informaiilor i de la percepiile extrasenzoriale pn la retorica dansatoarelor

topless.6 Datorit acestor varieti de nelesuri, clasificarea i organizarea acestui material

este dificil. Conform aceleiai surse, J. K. Burgoon a caracterizat sistemele de comunicare

non-verbal, artnd c acestea posed cteva proprieti structurale. n primul rnd, codurile

non-verbale tind s fie mai degrab analogice dect digitale, n sensul evideniat de coala de

la Palo Alto. Comunicarea este digital n msura n care se opereaz cu o logic binar, i

este analogic dac se opereaz cu o infinitate continu de valori. Deci semnalele non-verbale

cum sunt expresia facial i intonaia vocii nu pot fi uor clasate ntr-o categorie sau alta de

semnificaii.

Aa cum comunicm prin intermediul cuvintelor, gesturilor, expresiilor faciale, putem

transmite mesaje prin modul n care folosim spaiul din jurul nostru, ca i distana la care ne

aezm fa de interlocutor. Edward T. Hall, reprezentant al colii de la Palo Alto a pus

bazele proxemicii ca studiu al utilizrii spaiului n comunicare [2; 120]. O definiie a

proxemicii o recomand ca pe un al modalitilor necontientizate n care omul i

structureaz microspaiul. E. T. Hall a identificat patru zone ale comunicrii interpersonale:

zon intim (pn la 15 cm), personal (pn la un metru), social (pn la trei metri) i

public (peste trei metri). Cu toate c aceste zone difer ca amplitudine n cadrul civilizaiilor

europene i asiatice, de pild, succesiunea lor se pstreaz n cele mai multe modele.

E. T. Hall identifica anumii factori care se implic n stabilirea distanelor ntre

interlocutori: factorii kinestezici ce include apropierea indivizilor n termeni de abiliti de

6 Cf. Stephen Littlejohn, 1989. Theories of Human Communication, Wadsworth Publ.Comp., Belmont, California, p. 61


10/10

atingere i poziionare a prilor corpului; factorii de postur (poziia de baz a

participanilor); axa sociofugal sociopetal, primul termen referindu-se la descurajrile

interaciunii comunicative, iar sociopetalul vizeaz contrariul; componente factuale; codul

vizual (include modul n care ochii se ntlnesc); codul termal (perceperea cldurii de la

interlocutor); codul olfactiv (gradul perceperii olfactive n conversaie); intensitatea vocii,

direct legat de spaiul interpersonal.

Suntem contieni sau nu de ele, simbolurile nonverbale sunt extrem de importante n

comunicare. Sunt experi care consider c peste 90 % din mesajele pe care le transmitem i

receptm reprezint simboluri nonverbale. Burgoon a propus chiar o clasificare a sistemelor

de comunicare nonverbal n funcie de tipul de activitate utilizat n cod: paralimbajul sau

utilizarea vocii; kinesica sau activitatea corporal; proxemica sau utilizarea spaiului; hapticasau utilizarea atingerilor; cronemica sau utilizarea timpului; aspectul exterior, nfiarea

global; artefactele sau utilizarea obiectelor.

Birdwhistell7 este fondatorul kinesicii ca disciplin ce se ocup cu studiul limbajului

corporal, ns criticii se ndoiesc de validitatea analogiei cu limbajul verbal. n viziunea sa

comunicarea este un proces complex care se desfoar simultan pe o multitudine de canale,

fiind un proces continuu. Una dintre cele mai importante conexiuni pe care Birdwhistell le-a

fcut este legtura dintre micrile corpului i limbajul verbal, numit analogia lingvistic-

kinesic. Pasionat de lingvistic, Birdwhistell a extins lingvistica clasic n domeniul

kinesicii. Problematica cercetrii n kinesic este similar celei din lingvistic: abstractizarea

micrilor musculare continue caracteristice sistemelor fiziologice vii. Mai mult, chiar: de

acele grupe de micri care au semnificaie pentru procesul de comunicare i pentru sistemele

interacionale ale grupurilor sociale particulare.

7 Larry Barber, Communication, 1987. Prentice-Hall, Inc, New Gersey, p. 73

Capitolul I Manipularea

Documents

Transcript of Capitolul I Manipularea