CAP I. ANALIZA PIEŢEI

1.1. Identificarea pieţei

Firma S.C.Umbrox S.R.L., cu sediul în Iaşi, str. Sf. Lazăr, nr.8 este o firmă producătoare de

umbrele, care încearcă să aducă pe piaţa românească produse de o calitate superioară, la preţuri

acceptabile.

Activitatea firmei a început în anul 2001 de la un singur atelier de producţie cu 15 angajaţi şi

o capacitate de producţie de aproximativ 1000 de umbrele /lună şi un singur magazin de desfacere a

produselor sale, fiind înmatriculată la Registrul Comerţului Iaşi cu certificatul de înmatriculare

J02/128/2001.

Calitatea superioară a produselor a dus la creşterea considerabilă a cererii astfel încât

activitatea firmei s-a dublat încă din primele faze ale funcţionării..

Aceasta a asigurat sporul investiţiilor ulterioare. Obiectul principal de activitate îl constituie

producerea de umbrele, structura principală fiind: umbrele pentru copii, umbrele de damă, umbrele

bărbăteşti şi umbrele de grădină.

În prezent firma dispune de 10 ateliere de fabricaţie cu centre de desfacere atât în municipiul

Iaşi, cât şi în alte judeţe ale ţării. Pe acest segment de piaţă, adică piaţa internă, societatea întâlneşte

un număr de 6 societăţi comerciale de acelaşi profil, faţă de 2 câte erau în 2001. Pe lângă produsele

furnizate de aceste societăţi autohtone există o multitudine de produse similare provenite din China,

Coreea, Japonia, etc. Pentru a face faţă acestei concurenţe firma îşi propune investirea sumei de 10

000 € destinată retehnologizării şi diversificării activităţii.

Începând cu al doilea semestru al acestui an firma firma va confecţiona un nou produs:

umbrele de soare. În acest sens va creşte şi numărul persoanelor calificate la 120 şi se va încerca

crearea unor noi puncte de desfacere atât în sudul ţării, cât şi pe litoral.

1.2. Caracterizare

Specificul sectorului producţiei de umbrele de soare constă în faptul că execuţia produselor

trebuie realizată în permanenţă în pas cu cerinţele clienţilor care trebuie privit sub dublu aspect şi

anume, atât în ceea ce priveşte designul, confortul, funcţionalitatea şi aspectul general, cât şi în ceea

ce priveşte structura materialelor, culoarea, finisajul. Acest factor are o importanţă primordială şi

diferă în funcţie destinaţie.

1

Industria de umbrele – incluzând în ea şi pe cea de umbrele de soare – caută să asigure o ofertă

de produse cât mai bună din punct de vedere calitativ şi produsele ei să fie în concordanţă cu

cerinţele pieţei.

Producţia societăţii va fi realizată din materiale moderne, variate, combinând lemnul cu

inoxul, materialele textile. Variantele propuse conferă design modern, utilitate, robusteţe şi

performanţă. Această producţie se adresează unui număr foarte variat de consumatori : hoteluri,

terase, magazine şi nu în ultimul rând locuinţelor particulare pentru grădini. La cererea clienţilor

Umbrox fabrică şi umbrele personalizate cu emblema societăţii respective sau chiar cu fotografii

pentru persoanele fizice.

Firma vizează persoane fizice cu vârsta cuprinsă între 20-50 ani, de ambele sexe, preponderent

din mediul urban, deschise către nou, către inovaţie, dar şi persoane juridice care au nevoie de

produsul nostru şi care ne pot deveni parteneri: terasa Dunărea din Iaşi, hotelul Felix din Costineşti,

terasa Bucium din Vaslui, hotelul Maria din Mamaia, etc. Faptul că produsele noastre sunt tot mai

cerute şi apreciate pe piaţa umbrelelor arată profesionalismul de care dăm dovadă şi interesul de a

satisface mereu cerinţele şi exigenţele partenerilor şi clienţilor noştri.

1.3. Segmentarea pieţei

Chiar dacă firma noastră este tânără, ea încearcă să satisfacă cele mai exigente gusturi, acest

lucru ducând la creşterea continuă a numărului clienţilor.

Piaţa clienţilor de umbrele de soare poate fi segmentată după mai multe criterii:

Criterii demografice: - sexul: feminin/masculin;

- vârstă: tineri, adulţi, vârstnici;

- educaţie: superioară sau medie

- venit: mic(sub 1.000.000 lei), mediu(între 1.000.000 şi 2.750.000

lei), mare (peste 2.750.000 lei)

- mediu: urban sau rural

Criterii psihografice : personalitate, stil de viaţă

Criterii comportamentale: avantaje căutate: calitate, utilitate.

Majoritatea clienţilor sunt dispuşi să plătească pentru calitatea pe care o caută, ei devenind

din ce în ce mai pretenţioşi. Reacţionează la inovaţiile pe care le oferă producătorii de aceea preţul

mai scăzut nu asigură fidelizarea pe o anumită marcă.

2

În baza acestui principiu, firma S.C. Umbrox S.R.L. îşi propune să deţină un loc de frunte

pe segmentul de piaţă al umbrelelor de calitate superioară, să ofere clienţilor cele mai bune

standarde, cel mai bun raport preţ-calitate, şi, astfel, să stabilească un sentiment de loialitate în

rândul clienţilor.

Din bilanţul vânzărilor se poate afirma ca cei mai numeroşi clienţi sunt persoanele juridice

(90%), clienţii persoane fizice reprezentând doar 10%.

Dintre oraşe, cel mai mare număr al vănzărilor s-a înregistrat în oraşele de pe litoral:

Constanţa, Mangalia, Tulcea. Cele mai multe umbrele se distribuie teraselor, apoi hotelurilor,

persoanelor fizice, etc.

1.4. Piaţa ţintă

Produsele firmei noastre se adresează persoanelor fizice care trăiesc în mediul urban în

primul rând, cu vârste între 20 şi 50 de ani, indiferent de sex sau venit, celor care sunt interesaţi în

primul rând de calitate şi apoi de preţ, cât şi firmelor care doresc să-şi atragă clienţii prin oferirea

protecţiei maxime împotriva soarelui şi care vor să-şi pună în valoarea personalitatea.

Preţurile atractive ale produselor noastre fac posibilă cumpărarea acestora indiferent de

veniturile de care persoanele dispun sau de clasa socială din care provin. Atunci când ne gândim la

3

umbrele de soare nu ne gândim doar la persoanele care au bani, la cele care au o educaţie superioară,

deoarece noi îi tratăm egal pe toţi clienţii noştri şi încercăm să satisfacem gusturile tuturor.

Prin aceasta nu sunt excluse celelalte segmente de piaţă, ci doar se stabileşte un lider al

acestora ţinându-se cont de caracteristicile pe care le posedă produsul şi de utilitatea reală pe care o

are acesta.

Deşi piaţa ţintă este cea internă, se doreşte ca la sfârşitul acestui an ea să se extindă şi în

exterior, mai întâi în ţările învecinate şi apoi în toată Europa.

CAP. II CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1. Descrierea produsului

Produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă, astfel încât să fie remarcat, cumpărat

sau consumat pentru a satisface o nevoie.

Firma S.C.Umbrox S.R.L. a creat, începând cu al doilea semestru al acestui an un nou produs

pe piaţa produselor de umbrele şi anume umbrele de soare, ce deţine o mare varietate de

caracteristici. Produsele noastre poartă numele de SOLARIS.

Umbrela de soare este un sistem de umbrire extrem de util şi practic, oferind mai multe

avantaje. Ea asigură atât o protecţie împotriva razelor solare, cât şi a ploii, respectiv este o bună

purtătoare de reclamă.

2.1.1. Caracteristici fizice ale produsului

Umbrelele de soare pe care le promovăm pot fi achiziţionate în formă de pătrat de 3m 3m

sau 5m 5m şi rotund, de la diametrul de 1,8 până la 5,2 metri, oferind o umbră de peste 20 m2. Ele

sunt confecţionate pe structură metalică sau din lemn. Cele confecţionate pe structură metalică din

aluminiu sunt deosebit de rezistente, au spiţele din oţel, iar dimensiunile piciorului sunt de 22/25 sau

30/32. Pentru umbrelele cu structură de lemn, se foloseşte lemn de pin sau tei. Butucii se

confecţionează din lemn de fag sau stejar. Scheletul de lemn este băiţuit în culori de stejar sau pin

roşu şi lăcuit cu lac ecologic. Calota se confecţionează din poliester 100% sau amestec de bumbac şi

poliester, rezistent la apă şi mucegai. Gama coloristică se compune în principal din alb, galben,

verde, albastru, roşu sau combinaţii, dar există şi posibilitatea personalizării culorii.

4

Mărimile uzuale sunt Ø300/6, Ø310/10, Ø330/8, Ø400/10, Ø450/10* (*-numărul spiţelor), 3 x

3 m cu 8 spiţe sau 5 x 5 m cu 10 spiţe.

Fixarea umbrelei se poate face în două feluri: prin plăci de beton introduse într-o ramă

metalică sau prin introducerea umbrelei într-un loc special amenajat în beton.

Acţionarea este manuală cu manivelă şi se poate face cu o uşurinţă deosebită.

Firma noastră execută o gamă variată de umbrele de soare, inclusiv cele personalizate.

Personalizarea se face prin procedeul de serigrafie.

5

2.1.2. Avantajele produsului

Principalele avantaje ale acestui produs sunt:

raport calitate preţ foarte avantajos;

structură rezistentă;

materialul calotei rezistent la apă;

susţinere foarte sigură;

acţionare manuală uşoară;

posibilitatea personalizării.

2.2. Sistem de susţinere

2.2.1. Marca

Prin marcă se înţelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau toate

combinaţiile de astfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor materiale şi serviciilor unui

vânzător sau grup de vânzători şi la diferenţierea lor de cele ale concurenţilor.

Numele de marcă al firmei noastre este Umbrox, iar emblema este reprezentată printr-o

imagine Umbrox

2.2.2. Ambalajul

Produsele sunt ambalate într-o husă specială de poliester, prevăzută cu un fermoar. Culoarea

ambalajului este aleasă în funcţie de culoare calotei. Pe o parte a ambalajului este inscripţionat

numele firmei „S.C. Umbrox S.R.L.” şi sloganul acesteia

2.2.3. Eticheta

În interiorul husei se află eticheta realizată dintr-o bucată de hârtie plastificată în formă de

umbrelă, pe care sunt inscripţionate următoarele date: numele produsului, numele şi adresa

producătorului, marca, caracteristicile principale (culoare, dimensiune,etc), data fabricării.

6

Exemplu: Numele produsului: Solaris Lux

Producător: S.C. Umbrox S.R.L.,

str. Sf. Lazăr, nr.8, Iaşi Umbrox

Culoarea: roşie

Dimensiunea: 3 3, 10 spiţe

Data fabricării: 15.04.2004

2.2.4. Service şi garanţie

La livrare, o dată cu produsul se emite şi un certificat de garanţie. În cazul în care apar

probleme, beneficiarul produsului se poate adresa pentru service la adresa menţionată pe certificatul

de garanţie. Perioada de garanţie este de un an de zile de la data cumpărării produsului. Certificatul

de garanţie se completează în dublu exemplar, în prezenţa cumpărătorului. Defectele apărute în

perioada de garanţie sunt rezolvate gratuit în maxim 5-10 zile lucrătoare. În cazul în care produsul

nu poate fi reparat, sau perioada de reparaţie este mai mare de 5-10 zile, se înlocuieşte produsul

respectiv cu unul nou.

Atunci când defectele sunt cauzate de către cumpărător (ardere a calotei, tăierea intenţionată

a piciorului de lemn, etc), nu se repară produsul.

Dacă numărul produselor cumpărate este mai mare de 10 se acordă transport şi instalare

gratuită.

2.3. Ciclul de viaţă al produsului

Din analiza vânzărilor putem afirma că firma noastră a câştigat o piaţă importantă.

Se estimeaza ca produsul va intra in faza de maturitate si ca va urma o cresterii usoara a

vanzarilor.

Corespunzator acestei etape departamentul de marketing va viza urmatoarele obiective:

Stimularea distribuitorilor pentru obţinerea unor comenzi importante;

Atragerea de noi consumatori;

Creşterea frecvenţei de cumpărare a umbrelelor SOLARIS prin distribuirea de pliante

şi broşuri cu informaţii despre umbrelele noastre

7

Având în vedere calitatea produselor oferite, sperăm ca vânzările să crească din ce în ce mai

mult, concomitent cu cifra de afaceri şi profitul

Vânzări şi profit

Volumul vânzărilor

Profitul

Lansare Creştere Maturitate

Fig.1 Ciclul de viaţă

2.4. Linia de produse

Lăţime

Adâncimemw

UMB.DESOARE

UMB. PT.FEMEI

UMB. PT. COPII

UMB. PT. BĂRBAŢI

bărbaţi

UMB. DE SOARE: solarisUMB. PT. FEMEI: long, cu şnur, fashionUMB. PT. BĂRBAŢI:long, automediu, mini, miniautomateUMB. PT. COPII: purtate pe umăr, tip baston, automate

8

Timp

Linia de produse „Umbrox” are următoarele caracteristici: lăţimea este definită de produsele

umbrele de soare, umbrele de ploaie pentru damă, umbrele de bărbaţi, umbrele pentru copii, iar

adâncimea este reprezentată de numărul de subtipuri de umbrele fabricate din fiecare tip de produs.

Sunt de trei feluri: long, cu şnur şi fashion. Umbrele long sunt de tip baston, automate, în

nuanţe uni, în combinaţii sau cu imprimeuri în culori atrăgătoare. Cele cu şnur pot fi purtate cu

uşurinţă pe umăr, adresându-se îndeosebi tineretului. Au deschidere automată şi se găsesc în două

variante: cea sportivă, cu calota în nuanţe uni sau combinaţii şi varianta de lux cu jocuri de alb-negru

sau puncte. Umbrele fashion sunt de tip baston, automate, elegante, întotdeauna în pas cu moda.

Umbrelele pentru bărbaţi cu deschidere automată sau în varianta neautomată, cu calota din

poliester, se găsesc într-o gamă largă de modele: tip baston, medium, mini-speciale, pentru

servietă. Imprimeul, indifferent că este în nuanţe uni de negru, gri, maro sau diverse combinaţii, se

caracterizează prin sobrietate şi eleganţă masculină.

9

Uşor de purtat pe umăr sau tip baston, automate, umbrelele pentru copii sunt pe gustul lor

datorită imprimeurilor, fie viu colorate, fie cu personajele lor preferate din filmele de desene

animate.

2.5. Diferenţierea şi poziţionarea mărcii

Diferenţierea constă în adaptarea ofertei la particularităţile şi cerinţele consumatorilor.

Adaptarea se poate utiliza pentru toate caracteristicile tehnice şi sociale, prin modificarea nivelurilor

caracteristicilor, adăugarea unor caracteristici noi sau eliminarea unor caracteristici.

Umbrelele de soare produse de firma noastră se diferenţiază de produsele altor firme prin

calitatea superioară a materialelor din care sunt fabricate, design-ul plăcut şi preţul pe care îl

promovăm. Spiţele din oţel sau lemn de cea mai bună calitate, suportul din aluminiu, calota din

10

poliester sau bumbac şi design-ul în pas cu moda, conferă unicitate produselor noastre şi le fac

cerute, fapt dovedit de profiturile ridicate pe care le-a obţinut firma în ultimul timp.

Deşi în judeţ mai există încă 6 firme producătoare de umbrele de soare, dintr-un sondaj

realizat în revista „Practic – idei pentru casă şi grădină”. Sondajul a fost efectuat în judeţul Iaşi, iar

rezultatele sunt prezentate în graficul următor:

2,00% 4,00%12,00%

34,00% 38,00%

10,00%0,00%5,00%10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%

Din acest grafic reiese faptul că firma noastră se află în poziţia a doua în ceea ce priveşte

confecţionarea umbrelelor de soare, însă toate aceste caracteristici a produselor pe care le oferă firma

noastră o fac să crească pe piaţa produselor de acest gen, fiind recunoscută ca fiind o firmă

respectabilă, cu un puternic cuvânt de spus şi un viitor în acest domeniu.

CAP. III PREŢUL

3.1. Factori care influenţează preţul

Preţul este unul din elementele cele mai importante ale mixului de marketing. Principalii

factori care intervin în stabilirea preţului sunt următorii:

Cererea reprezintă cantitatea de produse care se cumpără într-o perioadă de timp. În

cazul firmei noastre, cererea pentru unbrelele SOLARIS este mai ridicată în perioada de vară.

Cum principalii clienţi sunt persoane juridice care desfăşoară o activitate turistică (hoteluri,

terase), cele mai mari vânzări se înregistrează în intervalul estival al anului. Din totalul

producţiei, circa 70% sunt cumpărate pentru hoteluri, terase, magazine, iar 30% de locuinţele

particulare.

11

Costul de distribuţie – creşte dacă se scumpesc carburanţii.

Costul de producţie creşte o dată cu introducerea de instalaţii necesare procesului productiv de

înaltă performanţă, procese computerizate.

Costul de promovare – TV (scump), panouri stradale (ieftin), ziare.

Costul materiilor prime

Concurenţa influenţează preţurile foarte mult. Astfel, dacă concurenţa are produse cu aceleaşi

calităţi ca ale noastre şi au preţuri mai mici, consumatorii vor cumpăra de la concurenţă,

deoarece produsele lor sunt diferite de ale noastre doar prin preţ. Astfel vom fi obligaţi să

scădem preţurile cel puţin până la acelaşi nivel cu al concurenţei.

În stabilirea preţului, firma trebuie să ţină seama de toţi aceşti factori, astfel încât să poată

obţine profit şi să nu ajungă în stare de faliment.

3.2. Strategii de preţ

Pentru a-i influenţa pe clienţi în a alege produsele noastre vom aplica o serie de strategii:

1. Strategia valorii ridicate ce se referă la umbrele care vor avea o calitate ridicată şi un preţ

mediu corespunzător unor venituri medii.

2. Strategia imparităţii aplicată în mod psihologic clienţilor aflaţi în decizia de cumpărare (de

exemplu în locul preţului de 500.000 lei vom avea 499.000 lei)

3. Vom aplica de asemenea preţurile promoţionale şi reducerile de preţuri la cumpărarea mai

multor produse (de exemplu la cumpărarea a 10 umbrele se va oferi una gratis sau umbrelele

vor costa mai puţin).

3.3. Nivelurile preţului

Nivelul preţurilor comparativ cu al concurenţilor nu este atât de mare. Preţul umbrelelor

depinde de dimensiunea şi materialul din care sunt confecţionate.Cu cât dimensiunea este mai mare

cu atât preţul este mai mare

Acestea sunt doar câteva preţuri, firma noastră producând o gamă mai largă de umbrele de

diferite mărimi şi la cererea acestea pot fi personalizate. Preţul la umbrele personalizate va fi cu 20€

- 25€ mai mare decât cel prezentat.

12

CAP.IV CONFIGURAREA PROMOVĂRII

Perioada actuală este caracterizată de o adevărată explozie de mijloace şi tehnici

promoţionale, de apariţia persoanelor şi firmelor specializate în acţiuni specifice, de un volum tot

mai mare de informaţii şi acţiuni cu scop promoţional considerate uneori de populaţie sau potenţialii

consumatori ca fiind prea ofensive, abuzive şi chiar agasante.

Acţiunile promoţionale sunt indispensabile pentru producători şi utile pentru cumpărători,

aşa încât, problema care se pune este legată în special de perfecţionarea lor, de îmbinarea şi alegerea

celor mai adecvate mijloace şi momente de transmitere către public.

Pentru a putea face cunoscută tuturor clienţilor calitatea produselor noastre, vom lansa o

campanie e promovare prin care vom încerca să le atragem atenţia asupra lor şi în acelaşi timp să

reuşim a le păstra şi chiar a le fixa mai bine în conştiinţa lor faptul că produsele firmei noastre dau

dovadă de calitate şi profesionalism.

Conducerea firmei S.C. Umbrox S.R.L. a hotărât lansarea unei campanii publicitare prin

mass-media şi a unei campanii de publicitate exterioară.

Sloganul produselor Umbrox este:

4.1. Reclama

Ceea ce ne propunem să realizăm prin intermediul acestei campanii este ca până la sfârşitul

lunii iunie, cât mai mulţi potenţiali clienţi să afle de noile umbrele Solaris şi în acelaşi timp să-i

convingem să cumpere produsele noastre.

Campania se va desfăşura pe parcursul a 4 săptămâni, pe perioada lunii iunie, şi vom folosi

posturi de televiziune, reviste şi afişaj, oferte promoţionale, agende, calendare, în interiorul

magazinelor de specialitate.

Prin mesajele noastre publicitare încercăm să demonstrăm că oferta noastră nu se compară

cu cea a concurenţei şi să convingem auditoriul asupra beneficiilor pe care le-ar obţine consumând

produsele noastre.

Pentru spotul publicitar tv am apelat la serviciile agenţiei de publicitate „Impackt”

Bucureşti. Reclama tv prezintă avantajul impactului multiplu prin imagine, text şi sunet asupra

13

consumatorilor. Posturile care vor difuza reclama produselor Solaris sunt România 1, Antena 1 şi

Pro Tv. Intervalul orar când va fi difuzat spotul este 18.50-19.00 şi 19.50-20.00, înainte şi după

programele de ştiri, deoarece atunci audienţa este cea mai mare.

Reclama tv are la bază următorul scenariu: plajă, soare, apa mării. Pe plajă, un bărbat stă

întins pe un şezlong, toropit de razele puternice ale soarelui arzător al verii. La un moment dat apare

o domnişoară, care trece apoi agale prin faţa sa, purtând deasupra capului o umbrelă de soare.

Domnişoara îl observă şi îi oferă un loc sub umbrela sa, după care bărbatul se simte uşurat de povara

razelor solare. La final apare în centrul ecranului sloganul firmei noastre: „Pentru ca soarele să fie

mai agreabil folosiţi umbrelele Solaris”, iar în partea de jos a ecranului va fi scris numele şi adresa

firmei.

În ceea ce priveşte publicitatea prin reviste am ales ca produsele noastre să fie promovate în

revista „Practic”, în pagina a doua. În revistă va apărea imaginea produselor noastre şi sloganul

nostru, împreună cu numărul de telefon şi adresa firmei.

De asemenea vom face publicitate şi prin panourile publicitare, care vor fi amplasate în

locuri aglomerate atât din Iaşi, cât şi din alte oraşe ale ţării. Panoul publicitar va avea acelaşi

conţinut ca şi reclama din revistă.

Totodată, firma noastră are încheiat contract cu S.C.”Libris”S.R.L., societate care produce

şi comercializează agende şi calendare, privind executarea de produse care să aibă afişată imagini cu

produsele noastre şi numele şi adresa firmei.

S.C.”Umbrox”S.R.L. str.Sf.Lazăr, nr.8 tel.232561

14

În ceea ce priveşte reclama prin publicitate exterioară, am apelat la cataloage pe care le

oferim clienţilor spre consultare la sediul firmei, la unele magazine de specialitate sau le expediem

anumitor societăţi comerciale. Catalogul reprezintă un suport publicitar, redus ca dimensiune, în care

se prezintă lista principalelor produse oferite de firma S.C. Umbrox S.A., caracteristicile acestora şi

preţurile practicate. În catalog, va apărea imaginea produselor cu mesajul: „Pentru ca soarele să fie

mai agreabil”, alături de sediul firmei şi numărul de telefon.

Bugetul destinat pentru desfăşurarea reclamelor este de cca. 1000€.

4.2. Promovarea vânzărilor

Un mijloc eficient de creştere a vânzărilor constă în stimularea pe diferite căi a

cumpărătorilor astfel încât aceştia să contribuie la realizarea intereselor firmei.

Una din principalele tehnici utilizate în promovare este reducerea de preţuri. Astfel am

recurs la reducerea temporară în extrasezon, reducerile pentru plata imediată şi în cazul solicitării de

către clienţi a unui volum mare de produse. Ţinând cont de faptul că preţul este unul dintre

elementele cu o importanţă hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare, o reducere de preţ,

chiar şi temporară, ne aşteptăm să reprezinte un instrument promoţional deosebit de eficient pentru

atragerea clienţilor. De asemenea pentru o cantitate mai mare de produse cumpărate se asigură

transport gratuit.

La sfârşitul fiecărei luni va avea loc un concurs, în urma căruia va fi desemnat un câştigător

al unui set de 3 umbrele, iar câştigătorul va fi anunţat prin intermediul revistei „Practic – idei pentru

casă şi grădină”.

4.3. Relaţiile publice

Un aspect care ne preocupă în mod direct este acela al imaginii firmei noastre pe piaţă şi,

dorind ca aceasta să fie cât mai bine conturată în percepţia clienţilor acordăm atenţie relaţiilor

noastre cu presa. Datorită faptului că suntem noi pe piaţă, am acordat un interviu unei reviste de

specialitate. În urma analizei afacerii noastre, au apărut articole în „Practic – idei pentru casă şi

grădină” revistă în care firma noastră a fost prezentată ca fiind o firmă tânără, cu potenţial de

extindere.

4.4. Vânzarea personală

15

Vânzarea personală este o formă de comunicare directă, faţă în faţă cu clienţii potenţiali, în

scopul realizării schimbului, fiind cel mai precis element al promovării. Pentru început, avem doi

agenţi de vânzare, care lucrează în sediul firmei şi care ne reprezintă interesele şi care transmit

informaţii despre avantajele produselor, încercând să convingă posibilii parteneri să cumpere ceea ce

oferim. Pe lângă faptul că dispun de cataloage, ei prezintă clienţilor produsele situate în magazinul

din incinta firmei pentru ca aceştia să poată observa în detaliu caracteristicile şi calitatea acestora.

Această formă de promovare oferă următoarele avantaje:

permite clienţilor să vadă produsul;

asigură feed-back-ul direct, urmărind reacţiile clienţilor în timpul prezentării.

De exemplu atunci când pe piaţa Iaşului s-a deschis terasa Bucium, am trimis un agent să

prezinte oferta noastră, fiind dispuşi să acordăm un discount de 5% pentru o comandă mai mare de

20 de umbrele.

În acelaşi timp, agenţii economici au rolul de a lărgi canalul de distribuţie, convingând o

serie de intermediari să achiziţioneze produsele noastre şi să le distribuie în toată zona Moldovei,

vânzarea personală fiind şi o metodă de distribuţie

CAP.V DISTRIBUŢIA

5.1. Extinderea teritorială a distribuţiei

Dacă la începutul existenţei sale firma promova produsele doar în judeţul Iaşi, în prezent ea

dispune de pieţe de desfacere şi în alte judeţe ale ţării. În Iaşi firma are un număr de 8 magazine,

situate în toate zonele oraşului, iar în ţară este furnizoare de umbrele pentru 22 de societăţi, în

principal din zona Moldovei.

Un alt obiectiv îl reprezintă extinderea pe piaţa internaţională, prin încheierea de contracte

cu parteneri străini, în principal din ţările cu climă caldă.

5.2. Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor

Un lucru important de care trebuie să ţină seama orice producător îl reprezintă canalele de

distribuţie. Locul de unde obişnuiesc să cumpere produsele şi profilul celor care cumpără din canalul

respectiv sunt informaţii esenţiale pentru buna desfăşurare a activităţii producătorului.

16

În raport cu dimensiunile caracteristice canalelor de distribuţie specifice firmei S.C.

Umbrox S.A., putem afirma că, în prezent există atât canale directe, care asigură circulaţie

mărfurilor direct de la producător la consumator şi presupun un singur schimb de proprietate, cât şi

canale indirecte care presupun existenţa unor intermediari. Pe canale directe se fac vânzări doar în

judeţul Iaşi, prin reprezentanţii producătorului, vânzări direct din magazinele proprii. În celelalte

judeţe ale ţării firma are contracte de parteneriat cu alte firme, care cumpără de la noi umbrele de

soare pentru a le vinde. În ceea ce priveşte adâncimea canalului, umbrelele, putem vorbi de o

adâncime limitată, beneficiarii deplasându-se pentru cumpărarea produselor la sediul furnizorilor.

Aşadar, S.C. Umbrox S.R.L. a ales pentru produsele sale, distribuţia selectivă, aceasta fiind cea mai

bună alegere pentru bunurile de calitate superioară, specific firmei noastre.

Circuitul direct este mai avantajos deoarece asigură contactul direct al producătorului cu

clientul şi nu determină încărcarea preţului cu adaosurile succesive ale intermediarilor.

Canalul de distribuţie din judeţul Iaşi poate fi prezentat schematic astfel:

Canalul de distribuţie din alte judeţe:

Distribuţia produselor către vânzătorii detailişti sau angrosişti se va face cu autoturismele

firmei noastre.

PRODUCĂTOR „Umbrox”

TERASE HOTELURI PERSOANE FIZICE

VÂNZĂTOR DETAILIST SAU ANGROSIST

CONSUMATOR

17

PRODUCĂTOR „Umbrox”

Ca o concluzie, putem spune că dinamismul firmei S.C. Umbrox S.R.L. este rezultatul

seriozităţii, preocupării constante pentru calitate şi a efortului special de satisfacere a tuturor

cerinţelor fiecărui client. Folosirea produselor noastre sperăm să aducă cumpărătorilor mulţumirea

pentru alegerea făcută, firma având grijă să ţină pasul cu inovaţiile în domeniu.

Bibliografie

„Inteligenţa marketing plus” – Ştefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi.

Editura Polirom 1998

„Marketing” – Emil Maxim. Editura Sedcom libris, Iasi, 2002.

 

18