4.Negocierea comerciala internationale.Mecanisme si tehnici de negociere

Negocierea este un proces organizat de comunicare intre 2 sau m multi parteneri din tari diferite,care urmaresc realizarea unei intelegeri reciproc acceptabile, prin intermediul contractului extern.Particularitatile negocierii : este un proces organizat : format dintr-un ansamblu de contacte,schimburi,discutii dintre partenerii comerciali,realizate intr-un cadru formaleste un proces de adaptare,armonizare ale diferitelor interese ale partilor ,pt atingerea obicetivul comun acestora : realizarea acordului de vointa privind incheierea unui contracteste un proces cu un final precis : incheierea de contracte de vanzare, de cooperare sau a altor tipuri de contracte Fazele unei negocieri :a)Prenegocierea (incepe cu discutii intre partenerii de afaceri,in care acestia isi declara interesul si se incheie cand se realizeaza angajarea formala a partilor).Aceasta faza cuprinde:-discutii -schimburi de pareri-convorbiri - eventuale compromisuri ,cu scopul uneu intelegeri reciproc avantajoase-dezbaterib)Negocierea propriu-zisa (incepe in momentul cand partenerii de afaceri si-au luat angajamentul si at cand se realizeaza interesul comun al acestora)c)Postnegocierea ( incepe in momentul aparitiei contractului, discutandu-se mai amanuntit detaliile acestuia,pentru a se incheia definitiv contractul)d)Protonegocierea cuprinde :- acorduri - realizarea intereselor- intelegeri -un parteneriat mai bun intre negociatorii contractului

Etapele pregatitoare ale unei afaceri :1)Prima etapa cuprinde :- realizarea unui studiu amanuntit de marketing- urmarirea relatiilor politice din tara partenerului si a masurilor de politica comerciala-situatia de pe piata partenerului de afaceri2)In a 2-a etapa se stabilesc obiectivele proprii,dar si cele ale partenerului.Daca obiectivul negocierii este o vanzare internationala , trebuie sa se tina cont de :- pret - volumul vanzarilor (cumpararailor)- calitatea marfurilor sia serviciilor-posibilele riscuri-conditiile de livrare,plata,garantie-modalitati de rezolvare a eventualelor neintelegeriIn aceasta etapa se stabileste echipa de negociatori,care vor fi alesi in functie de natura si complexitatea tranzactiei si in fct de conditiile in care vor avea loc negocierile.In functie de rezultatele obtinute in cele 2 etape ,se trece la 3)Etapa a 3-a :se realizeaza contactele cu partenerii externi prin intermediul corespondentei,a agentiilor economice,a diversilor intermediari sau prin contact direct. (dupa parerea unor specilisti,cele mai bune rezultate ale unei negocieri se realizeaza prin contact direct)

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta manifestarea vointei unui importator de a cumpara marfa de la un anumit exportator,initiativa apartinand importatorului.Scopul cererii de oferta este acela de a stimula si a initia negocieri intre cele 2 parti,pt realizarea unei tranzactii.Cererea de oferta trebuie sa indeplineasca cerinte de continut si forma,care difera in fct de produsul care face obiectul cererii,dar si de particularitatile pietei.Cererea de oferta trebuie sa cuprinda :-denumirea exacta a produsului solicitat-calitatea si cantitatea - conditii si modalitati de plata-termene de livrare etcCererea de oferta se poate transforma in comanda ferma,atunci cand importatorul are nevoie urgenta de marfa,iar conditiile tranzactiei sunt clar prezentate si acceptate de catre exportator.Daca cumparatorul crede ca oferta pe care o va primi nu se va negocia f mult timp,acesta poate cere de la inceput, trimiterea facturii proforme.Termenul de raspuns la cererile de oferta este in general de 15 zile de la primirea lor.

Oferta de marfuriOferta de marfuri reprezinta dorinta exportatorului de a avea discutii referitoare la incheierea unei tranzactii de export.Initiativa ofertei de marfuri apatine exportatorului sau poate fi raspunsul unei cereri de oferta ,primita de la importator.Clasificarea ofertei comerciaole de marfuri :a)Oferta ferma prin aceasta, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pt clientul caruia i-a oferit-o,o anumita perioada,care s.n termen de optiune (variaza in fct de felul marfii,de piata etc).Pt marfurile de bursa(fungibile) al carui pret oscileaza,optiunea este de max 24h; pt marfurile executate la comanda,optiunea este de cateva saptamani.b)Oferta cu termen fix-prin care ofertantul se obliga sa contracteze marfa in termenul prevazut in oferta ; daca clientul o accepta dupa expirarea termenului stabilit, ramane la latitudinea ofertantului daca incheie sau nu contractul.c)Oferta facultativa(fara obligatie)- prin care vanzatorul are optiunea facultativa de a accepta/de a nu o accepta sau de a modifica oferta initiala.Vanzatorul poate face acceasi oferta de marfuri mai multor clienti,dar sa execute comanda celui care raspunde primul la oferta.Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza:- marfa- cantitatea si calitatea marfii-pretul ( pe unitatea de masura , daca include cheltuieli de transport, in ce conditii de livrare a fost stabilit)-conditiile si termenul de plata-modul de ambalare si cine suporta cheltuielile de ambalaj-receptia calitativa si cantitativa a marfii-eventualele reduceri de pret la cumpararea unei cantitati mai mari

Mijloacele de ofertare utilizate in practica internationala :- prin corespondenta (telegrama,telefon,fax,scrisori comerciale)-prin intermediul targurilor si expozitiilor- prin reprezentanti comerciali- prin agentii economice etc

Principiile redactarii ofertei :-politete -precizia si caracterul complet al raspunsului-promptitudine - persistenta

Desfasurarea trataivelor si tehnici de negociere

a)Comunicarea - trebuie sa asigure o discutie directa si la obiectCerinte de ordin tehnic ale comunicarii intre partenerii unei negocieri :- discutia trebuie sa provoace reactie partenerului- sa se accepte ideea ca discutia poate schimba propriul rationament- sa fie folosite argumente corecte,concrete si adecvate situatiei- sa se aprecize parerile comune ,dar si cele contradictorii- sa se incerce a se solutiona situatiile contradictoriiConcesia- incercarea unilaterala a uneia dintre parti de a renunta la pozitia sustinuta,cu scopul de a crea conditiile necesare realizarii intelegeriiCompromisul- reprez acordarea unei concesii reciproce pt a se renegocia si deci,pt obtinerea ncheierii afaceriib)Argumentatia presupune :- prezentarea interlocutorului a tuturor elementelor,fara a se omite ceva- prezentarea argumentelor unor afirmatii-argumentele trebuie sa fie clare,logice-evitarea superlativelorArgumentarea pp mai multe etape :alegerea momentului potrivit pt inceperea dialoguluiidentificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si a obicetului argumentariicunoasterea partenerului pt interpretarea comportamentului in timpul negocieriistabilirea limitelor de compromisstabilirea obiectiilor si alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii unor conditiiexistenta discutiilor care sa faciliteze incheierea afaceriic)Obiectiunile partenerilor Negociatorii trebuie sa aiba discutii care sa ajunga la puncte comune,pt a nu combate obicetiunile cu duritate.Pt a combate obiectiunile se pot utiliza m multe metode :- folosirea obiectiunilor ca punct de plecare pt invocarea unor argumente noi- revenirea dupa un timp, asupra unui aspect contradictoriu,dupa prezentarea altor argumente- reformularea obiectiilor ,plecand de probeleme cele mai dificile si pana la cele mai usoare- compensarea,adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu minusurile din oferta,sesizate de partener- previzionarea obiectiunilor,adica prezentarea din timp, inaintea partenerului ,a minusurilor oferteid)Finalizarea negocierilor pp etape ajutatoare pt stimularea incheierii contractului:-concentrarea argumentelor (se aplica in cazul in care partenerul de afaceri este cu adevarat interesat de incheierea afacerii )-presiunea timpului (aceasta metoda este folosita cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult si astfel se doreste fortarea deciziei)-metoda surprizei (consta in schimbarea pozitiei in negociere,prin oferirea unor argumente noi sau a unei concesii ,pt a se ajunge la o intelegere)- formele finalizarii normale (se evalueaza rezultatele obtinute pana in acel moment,concesiile facute de parteneri,dar si importanta incheierii contractului pt ambii parteneri)-

6