Caiet Practica Management_Lavinia
-
Upload
valerica-morar-dan -
Category
Documents
-
view
222 -
download
1
Transcript of Caiet Practica Management_Lavinia
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
1/30
PROIECT PRACTICA MANAGEMENT-MARKETING
Dsfgbhjnkm,l;./
Cuprins:
Motivatie
Cap 1. Prezentarea organizatiei
1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica1.2 Domeniul de activitate
Cap 2. Documente oficiale2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei
2.2 Conducerea si administrarea firmei2.3 Obiectul de activitate
2.4 Dizolvarea si lichidarea societati
Cap 3 Structura organizatorica a firmei
3.1 Organigrama
Cap 4. Personal si managerii4.1 Personal4.2 Managerii
Cap 5. Cultura organizationala
Cap 6. Sistemul informational si informatizarea acestuia
Cap 7. Pozitia concurentiala a firmei
7.1 Concurenta in cadrul unei pieti
7.2 Piata potentiala, piata tinta
Cap 8. Sistemul economico-financiar si analiza principalilor indicatori( cifra
de afaceri, nr. Salariati, venituri , cheltuieli, profit brut/net)
Cap 9. Mix-ul de marketing
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
2/30
9.1 Produsul
9.2 Pretul9.3 Promovarea
9.4 Plasarea (distributia)
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
3/30
CAP. I Prezentarea organizatiei
1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica.
Firma S.C. DAMOVES S.R.L. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi
asociati. Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata, cu un
numar de 9 angajati. Pe parcurs s-a inchiriat un un alt spatiu comercial la care s-au
facut imbunatiri prin investitii ulerior acest spatiu a fost cumparat devenind sediul
firmei in prezent, numarul angajatilor a crescut de la 9 la 16. Pana in anul 1998
asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi, dar la sfarsitul anului
unul dintre asociati s-a retras astfel Puiu Dan Viorel a ramas asociat unic al firmei
suportand beneficiile si pierderile 100%. De-a lungul anilor firma a achizitionat
numeroase aparate tehnologice dintre care amintim 3 calculatoare, 2 copiatoare. o
imprimanta, un fax plus alte aparate achizitionate pentru intretinere si reparati.In anul 1998 s-au facut cateva modificari la statutul societati printr-un act
aditional si anume:
Marirea capitalului social de la 100.000 mii lei la 64700000 aport in natura
autoturism Toyota Carina serie motor 2c1837216, capacitatea cilindrica 197 cmc,
nr identificare JT1LC170-0042272, an fabricatie 1991, evaluare facuta de S.C.
CONT-EXPERT S.A Bacau, prin raport de expertiza tehnica.
Dupa majorare, capitalul social total este de 64700000 din 1555600 lei in
numerar, consemnati in cont la banca si 64544400 lei aport in natura,
contravaloarea autoturismului Toyota Carina.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
4/30
Capitalul social total al asociatului unic ete de 647 parti sociale a cate
100000 lei fiecare parte sociala, toate apartin asociatului unic Puiu Dan Viorel.
Societatea este reprezentata de asociatul unic, care este si administratorul
societati. Participarea sa la pierderile si beneficiile realizate de societate este
corelativa aportului la capital social de 100%.
Domeniul principal al societatii il onstituie comertul. Activitatea principala
consta in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule, cu normele CAEN la
pozitia 503.
1.2 Domeniu de activitate
Firma S.C. DAMOVES S.R.L., este o societate cu raspundere limitata avand
ca domeniu principal de activitate comertul. Activitatea principala a firmei consta
in in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule prevazut in normele CAEN
la pozitia 503. Este si o firma de import-export avand relatii de afacerii cu firme
din Germania de unde procura anumite tipuri de masini, piese si subansamble auto-
moto-velo-sport.
CAP. 2. Documente oficiale
2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
5/30
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
6/30
Administrator nu pot primi mandat de administrare in nici o alta societate
concurenta sau cu acelasi obiect de activitate sub sanctiunea revocarii si
raspunderii pentru daune.
Administratorul fiind si asociat unic poate verifica atat actele contabile cat si
pe cele reprezentand relatii contractuale de orice natura care implica societatea.
Societatea s-a constitiuit dintr-un capital social de 100000 mii lei, capital
care a fost pus la dispozitia societatii in ziua inregistrarii.
2.3. Obiectul de activitate
Societatea comercial DAMOVES S.R.L. are ca obiect de activitate:
Achitionare si desfacere de autoturisme, piese si subansamble auto-moto-
velo-sport;
Prestari servicii;
Consignatie in lei si in valuta;
Transport de marfuri si calatori;
Alimentatie publica hoteliera si de agrement;
Activitatii de productie(confectii metalice);
Activitatii de import-export.
2.4. Dizolvarea si lichidarea societatii
Societatea comerciala DAMOVES S.R.L. se poate dizolva din urmatoarele
motive :
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
7/30
imposibilitatea realizarii obiectului de activitate;
reducerea capitalului social sub minimul admis de lege daca asociatii nu-l
completeaza pana la nivelul cerut de lege
falimentul;
incapacitatea, excluderea, retragerea sau decesul unuia dintre asociati,
daca mostenitorii celui decedat nu consimt sa continuie societatea.
Dizolvarea societatii va fi inscrisa in Registrul Comertului si va fi publicata
in Monitorul Oficial. Din momentul dizolvarii administatorul declanseaza
procedura de lichidare sistand orice noi operatii. Dizolvarea are efect fata de terti
numai dupa trecerea unei perioade de 30 de zile de la publicarea in Monitorul
Oficial.
Pentru lichidarea societatii, adunarea generala va desemna unul sau mai
multi lichidatori. Actul de numire al lichidatorilor va fi depus la Registrul
Comertului pentru a fi inscris si publicat in Monitorul Oficial. Toate actele ce
emana de la societate vor arata ca aceasta este in lichidare. Lichidatorii vor intocmi
un bilant de lichidare si vor repartiza activul ramas asociatului. De asemenea,
lichidatori vor preda registrele societatii asociatului unic spre pastrare timp de 5
ani.
CAP.3. Structura organizatorica a firmei
Procesul de organizare consta in gruparea activitatilor necesare pentru
indeplinirea obectivelor unei firme si atribuirea fiecarei grupe unui manager care
are autoritatea necesara pentru orientarea, antrenarea si coordonarea oamenilor ce
realizeaza aceste activitati.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
8/30
In esenta, organizarea este un proces de diviziune a muncii, de precizare a
responsabilitatilor si autoritatii. Ratiunea de a fi a organizarii deriva din necesitatea
stabilirii ierarhiilor si autoritatii necesare indeplinirii obiectivelor. Se realizeaza in
acelasi timp o cat mai eficienta comunicare in si intre grupe prin definirea cat mai
clara a canalelor de comunicatie.
A organiza activitatea unei firme inseamna inainte de toate, a realiza o
diviziune a muncii, atat pe verticala cat si pe orizontala.
Diviziunea verticala a muncii presupune stabilirea ierarhiilor, a liniilor de
autoritate, precum si a fluxului de comunicatie din interiorul unei firmei.
Autoritatea, fiind liantul oricarei structuri organizatorice permite ca
responsabilitatea realizarii unui grup de activitati sa fie atribuita unui manager.
Autoritatea este instrumentul prin care un manager este autorizat sa-si exercite
libertatea de actiune in scopul realizarii conditiilor necesare pentru obtinerea unor
rezultate in concordanta cu obiectivele firmei. Cu cat autoritatea este mai corect si
mai precis definita, de la administratorul general pana la managerii de prima linie
sau inferiori, cu atat va fi mai clara responsabilitatea luarii deciziilor, ca atata vor fi
mai eficiente mijloacele de comunicare si sistemul motivational.
Diviziunea orizontala a muncii porneste de la faptul ca munca specializata
este mai eficienta, realizandu-se prin departamentarea/separarea activitatilor si
gruparea lor in posturi si compartimente. La infaptuirea diviziunii orizontale a
muncii intr-o firma se au in vedere doua aspecte ale activitatiilor desfasurate la
fiecare post de munca : sfera de cuprindere a muncii si profunzimea muncii.
La departamentarea unei firme pot fi avute in vedere diferite criterii de
grupare a activitatilor inrudite ( natura activitatilor, produsele realizate sau
serviciile prestate, clientii, zona geografica ). In raport cu criteriul sau criteriile
folosite, firma poate avea o structura functionala, pe unitati de afaceri
(produs/clienti), pe clienti sau geografica. Alteori la departamentarea unei firme
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
9/30
pot fi luate in considerare doua sau mai multe criterii, iar structurile lor pot fi
matriceale, pe unitati strategice de profit sau de tip conglomerat. Structura
organizatorica poate fi caracterizata prin posturi/locuri de munca, sfera de
autoritate a managerilor, compartimente, niveluri ierarhice si relatii interumane.
S.C. DAMOVES S.R.L. ESTE este o firma de mici dimensiuni cu o
structura organizatorica simpla, relatiile dintre managerii si subordonati sunt
neoficiale si comunicarea este frecventa.
Consider ca firma are o organizare structurala deoarece indeplineste
urmatoarele conditii si anume:
adaptabilitate la schimbari ;
flexibilitate;
eficienta;
grad inalt de incredere intre membri;
posibilitatea fructificari situatilor favorabile;
armonia dintre membri si in special intre manageri si muncitori;
claritatea linilor de autoritate;
favorizeaza evaluarea si controlul salariatilor;
face posibila informarea corecta si operativa a salariatilor.
CAP. 4. Personalul si managerii
4.1 Personalul
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
10/30
Firma S.C. DAMOVES S.R.L. are un efectiv de 16 angajati, dintre care 2
muncitori necalificati, iar restul de 14 calificati. Acestia au un program de lucru de
opt ore, cinci zile pe saptamana, de luni pana vineri si sambata au program de la 8-
13. Acestia beneficiaza si de un concediu de odihna de trei saptamani pe an.
4.2. Managerii
Managerii, indiferent de pozitia lor ierarhica intreprind o serie de activitati
specifice muncii de conducere si au responsabilitati vizand directionarea firmei si a
oamenilor din care aceasta este formata.
Principalele caracteristici ale activitatilor pe care managerii trebuie sa le
desfasoare, sunt urmatoarele:
lucreaza cu ,si prin altii;
sunt raspunzatori pentru activitatea lor si a subordonatilor;
asigura un echilibru intre scopurile si prioritatile aflate in competitie;
gandesc analitic si conceptual;
actioneaza ca mediatori;
procedeaza cu tact;
reprezinta un simbol,atat in relatiile cu proprii salariati cat si in cele cu
clientii sau cu partenerii de afaceri;
iau decizii eficiente.
Pentru a fi un bun manager, acesta trebuie:
sa fie ferm;
sa aiba spirit comunicativ;
sa nu descurajeze pe cei care au avut un esec;
sa fie atent la modul de cheltuire a resurselor;
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
11/30
sa asculte opiniile si sa se consulte cu specialistii inainte de luarea
deciziilor;
sa fie inventivi;
sa aiba capacitatea de delegare a autoritatii si responsabilitatii;
sa fie apropiat de salariati;
sa aiba capacitatea de a rezolva conflictele,
sa acorde atentie modului de fundamentare a deciziilor,
sa aiba capacitatea de supervizare a salariatilor si de motivare a deciziilor
si de obtinere a sprijinului subalternilor,
sa fie loial fata de firma,
sa aiba integritate morala,rapiditate si intuitie in luarea deciziilor.
O parte din aceste calitati au fost intalnite si la managerii de la firma S.C.
DAMOVES S R L care sunt in numar de 2 administratorul societati si contabilul
sef. Acestia au dat dovada de un aprofundat spirit de echipa, calitatile fiecaruia
fiind puse mai bine in evidenta prin filtrul de gandire al intregii echipe.
CAP. 5 CULTURA ORGANIZATIONALA
Fiecare firma, indiferent de marimea si domeniul ei de activitate are o
cultura de management proprie care depinde de propria ei istorie, de modul de
abordare a problemelor si de practicile de conducere a activitatilor. Cultura
organizationala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de conducere, ea
punandu-si amprenta asupra modului in care vor fi realizate lucrurile, se vor
efectua schimbarile, se va manifesta personalitatea organizationala si climatul
psiho-social.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
12/30
Sfera de cuprindere a culturii organizationale si modalitatile de identificare a
problematicii acesteia de catre manageri sunt, in esenta urmatoarele:
sfera de activitate a firmei (tipurile de produse,servicii,piete);
managementul (functiile critice);
stilul (de management adoptat);
etica (elemente determinante pentru comportamentul etic);
atitudinea fata de risc (gradul riscului ce va fi acceptat );
atitudinea fata de competitie (factura ofensiva/agresiva a stategiilor
firmei);
atitudinea fata de consumatori (priviti ca parteneri inteligenti sau ca
oameni care pot fi usor manipulati);
atitudinea fata de salariati (considerati ca roboti sau ca participanti
inteligenti la activitatea firmei);
atitudinea fata de grupurile externe (atitudinea fata de diferite grupuri din
afara, fata de institutiile din afara);
propria imagine (pozitia firmei in raport cu ceea ce face).
Cultura organizationala este in stransa legatura cu misiunea de baza a
managerilor, cu responsabilitatea lor de a face afaceri profitabile pentru firma, de
a-si orienta colaboratorii si subordonatii, spre ceea ce asteapta de la ei.
Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firme,
ca o reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau
institutiile guvernamentale, in timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza
atenta. Datorita acestui fapt, cultura organizationala poate fi analizata la doua
niveluri :
nivelul de la suprafata (elemente observabile, vizibile : modul de a se
imbraca, simboluri fizice, intamplari, sloganuri, eroi, ceremonii)
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
13/30
nivelul de adancime (elemente neobservabile in mod direct) se
concretizeaza in valorile si normele care guverneaza comportamentul
(intamplari, limbaj, simboluri, etc.), care pot fi interpretate dandu-li-se o
anumita semnificatie.
Sfera de activitate a firmei S.C. DAMOVES S.R.L. este comertul.
Activitatea principala constand in comertul cu piese si accesorii pentru
autovehicule.
Cu toate ca firma adopta un grad de risc mediu, aceasta are un profit ridicat,
incheind contracte numai cu clienti cu un grad de solvabilitate ridicat.
In ceea ce priveste consumatorii, acestia sunt priviti ca parteneri inteligentisi nu ca oameni care pot fi manipulati.
Salariatilor firma le ofera toate conditiile necesare desfasurarii activitatii :
energie termica, apa minerala pe timp de vara, conditii de specializare, anumite
premii salariale, cadouri de sarbatori.
Firma S.C DAMOVES S.R.L. fiind dealer autorizat HUSQVARNA
foloseste in scop publicitar tot ce tine de firma suedeza.( simboluri, sloganuri,
materiale informative, etc )
CAP.6. Sistemul informational si informatizarea acestuia
Sistemul informational in cadrul firmei S.C. DAMOVES S.R.L. s-a
dezvoltat pe parcurs, firma achizitionand 3 calculatoare, o imprimanta, 2
copiatoare, un fax, 3 telefoane fixe si 2 mobile. Firma foloseste urmatoarele
programe: pachetul Microsoft Office, WinMentor etc. Dupa cum se stie un sistem
informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri si mijloace folosite
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
14/30
pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor, analiza, pastrarea, difuzarea si
valorificarea informatiilor si cunostiintelor.
Atunci cand prelucrarea si pastrarea datelor si informatiilor sunt utilizate
calculatoare, sistemele se numesc informatice sau computerizate.
In functie de natura obiectivelor urmarite si de specificul organizatiei pe care
o folosesc, pot fi identificate diferite tipuri de sisteme informationale : militare,
meteorologice, stiintifice(baze de date documentare) si altele. Cele mai raspandite,
si mai studiate in acelasi timp, sunt totusi sistemele informationale de management.
Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru realizarea
functiilor manageriale de planificare si control. In firmele moderne, majoritatea
sistemelor informationale sunt computerizate sau sunt combinatii ale unor
elemente manuale si computerizate.
In structura unui sistem informational de management pot fi identificate
cateva componente mai importante : intrarile in sistem, prelucrarile de date,
stocarile de date si de informatii, iesirile din sistem, controlul operatiunilor din
sistem.
Intrarile intr-un sistem informational de management include obiectivele si
strategiile firmei, datele referitoare la fenomene si procese pe baza carora sunt
evaluate punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile
manifestate din partea factorilor externi, precum si alte informatii de care au nevoie
managerii.
Prelucrarile datelor constau in ordonari, grupari, selectari, calcule algebrice,
operatiuni logice si altele, in urma carora datele sunt transformate in informatii
utile managerilor in procesul decizional.
Stocarile de date si informatii constau in inregistrarea acestora pe suporti
adecvati sub forma organizata de fisiere sau baza de date, la firma se folosesc
programe specializate luate de la principali furnizori de piese auto si accesorii, pe
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
15/30
langa aceste avem si un program Winmentor in care se tine evidenta documentelor
contabile.
Iesirile informationale oferite managerilor pot lua diferite forme. Cel mai
adesea, astfel de iesiri sunt prezentate sub forma unor rapoarte incluzand texte,
tabele si grafice imprimate pe hartie sau afisate pe ecranul terminalelor video. In
sistemele informatice evoluate, o categorie importanta e iesiri o constituie
raspunsurile la intrebarile puse de manageri.
Controlul functionarii sistemului trebuie sa asigure producerea si distribuirea
unor informatii utile, oportune si veridice, la un cost care sa faca sistemul eficient.
CAP. 7. Pozitia concurentiala a firmei
Cunoasterea consumatorilor este o conditie imperios necesara pentru
succesul pe piata, dar, in conditii actuale nu mai este nici pe departe suficienta. In
toate cazurile in care pe o piata oarecare exista mai multe firme care vand sau
cumpara aceeasi marfa, intre ele se va manifesta o anumita rivalitate. Aceasta
rivalitate este cu atat mai puternica, cu cat cresterea pietei este mai lenta, cu cat
numarul de concurenti este mai mare si cu cat diferentele intre firme (in ceea ce
priveste marimea, accesul la resurse, nivelul costurilor, etc.) sunt mai mici.
In vederea mentinerii si extinderii pietei proprii, orice firme trebuie sa-si
cunoaca rivalii, modul in care se exercita concurenta si sursele care stau la baza
acesteia. Se cunosc mai multe surse de aparitie sau de intensificare a concurentei
intre firmele care se gasesc pe aceeasi piata: lipsa unor noi firme care sa-si
manifeste dorinta de a intra pe piata respectiva; forta furnizorilor in negocieri;
puterea clientilor in negocieri, lipsa inlocuitorilor, etc.
Prin analiza concurentei, firma urmareste identificarea cailor de actiune
pentru obtinerea avantajului comercial, care sa faca produsele proprii cat mai
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
16/30
atractive. Procesul de analiza poate fi etapizat pentru a stabili mai clar problemele
care trebuiesc solutionate, respectiv :
identificarea concurentilor;
evaluarea obiectivelor concurentilor;
depistarea atuurilor si slabiciunilor;
anticiparea reactiilor concurentilor;
impartirea concurentilor.
7.1 Concurenta in cadrul unei piete
Aceasta forma a concurentei impune mutarea centrului procuparilor de la
produsul distribuit la nevoile clientelei. Luarea in considerare a nevoilor
consumatorilor largeste concurenta si intareste pozitia firmei pe piata. Ori de cate
ori se doreste sa se cucereasca un nou segment de piata, ea trebuie sa estimeze
partea de piata detinuta de fiecare firma concurenta si puterea ei de reactie,
succesul depinzand de modul in care va reusi sa satisfaca la un nivel superior
nevoile de consum ale noilor clienti. Cunoasterea concurentilor efectivi si
potentiali este foarte importanta pentru intelegerea strategiilor acestora.
Pe piata din Bacau exista multe firme distribuitoare de piese si accesorii
auto, deci este o concurenta mare in acest domeniu. Numai din orasul Bacau,
putem aminti firme ca Steco, Lorena, AutoPlus, firme cu activitate veche in acest
domeniu. Dintre toate aceste firme, in urma unor statistici facute, s-a dovedit ca
lider pe piata este societatea Damoves, cu un procent de 16%. Dupa aceasta firma
urmeaza societatea Steco cu un procent de 5%, societatea Lorena si AutoPlus cu un
procent de 2% si PieseAuto cu un procent de 1%.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
17/30
Conform graficului se observa ca desi firma nu a aparut cu mult timp in
urma, prin managementul promovat si personalul calificat, DAMOVES S.R.L. a
ajuns sa ocupe unul din primele locuri pe piata din zona Bacaului. Devenind in
timp un concurent puternic pentru celelalte firme de profil.
Domeniile de referinta, obiectivele si actiunile marketingului sunt orientate
preponderent spre piata. Strategiile de marketing, deciziile si programele se
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Alte firme Damoves Steco Lorena AutoPlus PieseAuto
Procentaj
Firme
Piata Concurentiala
Series1
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
18/30
fundamenteaza plecand de la informatia de piata care se coreleaza ulterior cu
posibilitatile firmei. Toate acestea explica accentul deosebit pus in lucrarile de
marketing pe studierea pietei, pe cunoasterea agentilor pietei si a particularitatii
diferitelor categorii de piete.
Piata reprezinta spatiul economicogeografic in care se intalnesc si se
confrunta, intr-un interval de timp dat, purtatorii cererii si ofertei dintr-o marfa
(sau clasa de marfuri ) oarecare, precum si factorii care determina comportamentul
acestor subiecti (populatie).
Piata firmei noastre o reprezinta judetul Bacau, piata in care in ultimii ani
ne-am dezvoltat foarte mult si care este axata foarte mult pe produs si mai putin pe
service dar speram ca in viitor sa dezvoltam si sectorul de service la fel de mult pe
cat am reusit sa ne dezvoltam pe piata produselor de piese si accesorii auto.
Societatea comerciala Damoves S.R.L. desfasoara in principal activitati de
desfacere si vindere a produselor auto, fiind dealer autorizat METEOR si
HUSQVARNA pe piata interna in special in judetul Bacau.
7.2 Piata potentiala, piata tinta
Piaa potenial a produsulelor noastre este reprezentat de acea parte a
populatiei din judet care au interes i venituri suficiente pentru a-i permite
cumprarea produsului.
n calitatea lor de consumatori, oamenii cumpr produse ce se potrivesc
Eului, care cuprinde percepiile, opiniile i imaginea de sine. Eul include att Eulpersonal (cum te vezi) ct i Eul public (cum te vd alii), att Eul actual (aa cum
eti) ct i Eul ideal (aa cum ai vrea s fii).
Piata tinta a firmei noastre o constituie persoanele intre 18 si 65 de ani ce
detin autovehicole cat si firmele specilizate in domeniul transporturilor de persoane
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
19/30
sau marfa sau a firmelor ce au ca obiect de activitate lucrarile agricole si prestarile
de serviciice necesita utilizarea autovehicolelor dar nu in ultimul rand si
persoanele si firmele de lemn care folosesc produsele Husqvarna in activitatea lor.
Datorita sortimentelor variate de produse comercializate de firma noastra
piata pe care vindem produsele este foarte variata si se diferentiaza in functie de
categoriile de cumparatori existenti.
Astfel in comercializarea pieselor pentru autoturisme, 4x4, motociclete,
camioane si masini agricole ne adresam persoanelor din judetul Bacau cu
rafinament si bun gust care inregistreaza un venit minim de 6000000 lei\luna
deoarece dupa cum stim odata cu calitatea produselor creste si pretul acestora, iar
produsele noastre sunt renumite prin calitatea superioara datorata materialului din
care sunt fabricate dar si tehnologiei folosite.
Preferintele actuale ale potentialilor clienti in special barbatilor pe care le
urmarim se indreapta spre produse de firma in primul rand cat pentru produse ce
ofera rezistenta si aderenta maxima si nu in ultimul rand fiabilitate, iar prin
satisfacerea acestor preferinte satisfacem Eul propriu al clientilor cat si Eul public.
CAP. 8. Situatia economicofinanciara a firmei si analiza
principalilor indicatori.
Exercitiul economico-financiar ncepe la 1 ianuarie si se ncheie la 31
decembrie al fiecrui an. Societatea tine evidenta contabila n lei, ntocmeste si
raporteaz anual bilantul de profit si pierderi n conformitate cu normele
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
20/30
metodologice elaborate de Ministerul Finantelor. Societatea este administrata de un
manager general, care este si asociat unic al societati.
Cu toate ca firma a fost infiintata in 1991 va prezint in randurile urmatoare
doar situatia economico-financiara din ultimi 4 ani.
In tabelul de mai jos va sunt prezentate datele preluate din balanta sintetica
din anii 2000, 2001, 2002 si 2003.
Tabel nr. 1
Anii
Cifra
de afaceri
Nr.
Salari
ati
Venit Cheltuieli
Profit
Brut(*25%)
Profit net
2000 700000000
1
700000000 609000000 91000000 68250000
2001 925000000
3
925000000 815000000 110000000 82500000
2002 950000000
6
950000000 805000000 145000000 108750000
2003 1000000000
6
1000000000 700000000 300000000 225000000
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
21/30
Iar in graficul de mai jos sunt prezentate indicatori de profit si pierderi din
perioada 2000-2003
In baza datelor luate si prelucrate din balanta sintetica contabila din anii
2000-2003 care se pot observa in Tabelul 1, vedem ca cifra de afaceri a firmei
DAMOVES. S.R.L. a crescut de la 700 de milioane lei in anul 2000 la 1 miliard
in anul 2003, in grafic putem observa evolutia ascendenta a firmei prin indicatori
de venituri si cheltuieli care ne arata o crestere a profitului maxim in anul 2003.
0
100000000
200000000
300000000
400000000
500000000
600000000
700000000
800000000
900000000
1E+09
1
2
3
4
m
ilioanelei
Anii
Evolutia profitului si a pierderilor in perioada 2000-2003
Cheltuieli
Venituri
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
22/30
CAP. 9. Mix-ul de marketing
9.1. PRODUSUL
In centrul mix-ului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv
oferta, toate celelalte componente fiind conditionate de existenta si particularitatile
acestuia.
Produsele firmei noaste sunt divesificate de la simple curele pana la dujbe simasini de tuns iarba si autoturisme.
Obiectivele politicii de produs
Obiectivele de fond pe care firma trebuie s le supervizeze n permanen
privesc: profitabilitatea, stabilitatea i creterea.
Profitabilitatea
Firma noastr i consacr cea mai mare parte a eforturilor sale pentru
protejarea i ameliorarea poziiei pe pia a principalelor produse si anume piesele
auto care contribuie cel mai mult la realizarea profitului.
Firma noastr a decis s-i regleze i s-i creasc marja medie a
profitabilitii prin, care absoarbe cantiti mari de resurse fr a le justifica pe
deplin prin participare la profit si care in consecinta nu sunt cerute de catre
consumatori.
Stabilitatea
Firma noastr a acordat o atenie deosebit dezvoltrii sortimentelor diferite
de produse, astfel nct sezonalitile i fluctuaiile vnzrilor pentru fiecare produs
n parte s se compenseze unele pe altele, pentru a realiza stabilitatea vnzrilor
totale.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
23/30
Creterea
Chiar i experiena cea mai elementar n afaceri dovedete c principalul
obiectiv al unei firme este creterea ca putere, poziie i cot de pia. Atunci cnd
nceteaz s mai creasc, afacerea este, deja, pe punctul de a se prbui.Obiectivul creterii nu poate fi atins fr expansiunea progresiv a
vnzrilor. Rata creterii acestora este strns legat de ciclurile de via n care se
afl fiecare produs al firmei i de politica de abandonare a unora vechi i lansare a
altora noi.
O alta problema a compartimentului de marketing al firmei noastre este
pozitionarea produsului prin care se urmareste stabilirea in mintea cumparatorului
de piese, a consumatorilor vizati, a unui loc distinct si favorabil pentru produsele
noastre.
Iar odata cu calitatea sporita a produselor noi urmarim si o pozitionare a
marciilor pe piata judetului Bacau si atragerea de noi consumatori .
Dar ocuparea pozitiei dorite in mintea si sentimentele consumatorului
necesita un efort permanent de comunicare cu clientii firmei. Iar prin mesajele
transmise incercam sa punem accent atat pe calitate cat si pe utilitatea si
performanta produselor achizitionate de la Husqvarna si Meteor.
Firma S.C. Damoves S.R.L. achizitioneaza si distribuie produse in domeniul
auto cu ambalajele furnizoriilor. Dupa obiceiurile de cumparare bunurile vandute
se incadreaza in categoriile produse omogene, de specialitate si care sunt
achizitionate in urma reflectiei.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
24/30
9.2 PREUL
Printre factorii cei mai importani care influeneaz preul piselor auto se aflcererea i costul. Dac cererea creeaz un plafon ( nivel maxim ) pentru preul ce
poate fi acceptat, costul este cel ce stabilete podeaua (nivel minim), deoarece
este obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii i
obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat.
Alt factor important ar fi concurena. Dac prin studierea cererii i a costului
se estimeaz limitele maxime i minime ale preului, prin studierea celorlalte oferte
i previziunea posibilelor reacii ale concurenilor se restrnge marja de variaie a
preului. Aceast analiztrebuie fcut, pe ct posibil, i prin prisma intereselor i
reaciilor clienilor.
Dup ce am stabilit astfel cu aproximaie limitele sau coordonatele preului,
trebuie s verificm dac preul propus de noi se apropie de preul psihologic sau
preul deacceptabilitate (preul pe care populaia int este dispus s-l plteasc
pentru achiziionarea unui produs(curele, placute de frana, bujii cu scanteie,
portiere, etc).
Trebuie s inem cont c pentru piesele auto de regul cumprtorii, n
special de o anumit vrst, sunt dispui s plteasc mai mult, un pre mai ridicat
fiind asociat cu calitatea produsului.
Aadar, preul final al produselor noastre trebuie s fie mai mic dect al
concurenilor, dar suficient de mare ca s fie asociat calitii si suficient pentru aacoperi cheltuielile ce au dus la producerea acestor anvelope cat si scoaterea unui
profit pentru ca activitatea economica desfasurata de catre firma noastra sa aiba
scop. Dar totodata tinem cont de pozitia firmei noastre fata de furnizorii nostrii
directi care sunt si producatori Meteor si Husqvarna, in stabilirea preturilor de
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
25/30
vanzare tinem cont si de discounturile pe care le obtinem astfel incat pretul sa nu
fie exagerat, in elaborarea costurilor tinem cont de costurile cuprind salariile,
energia electrica, energia termica, amortizarea mijloacelor fixe, materialele
auxiliare, consumul de apa, consumul de gaze, etc.
Noi am urmrit urmtoarele obiective ale politicii de pre: obinerea unei
valori prestabilite a profitului, a unui nivelprestabilit al cotei de pia precum i
meninerea statu-quoului.
La inceput firma pentru a deveni rentabila a folosit la unele produse preturi
mai mari dar in prezent pretul este constant la toate produse si accesibil.
In prezent firma DAMOVES este lider pe piata in judetul Bacau in
distribuirea de piese si accesorii auto.
Fiind dealer autorizat METEOR si HUSQVARNA, firma beneficiaza de
discounturi iar daca achizitioneaza mai multe produse intr-o perioada de timp mai
mica si in cantitate mare beneficiaza si de extra-discounturi, ceea ce ii creste cifra
de afaceri si furnizorului si firmei noastre.
9.3 PROMOVAREA
Date despre produsele pe care le comercializam le obtinem de la furnizori
nostri principali ai caror dealeri autorizati in judetul Bacau suntem prin publicatiile
tehnice si comerciale, cataloage, prospecte, referintele tehnice, pliante, brosuri,
Firma noastra are 3 magazine de de desfacere, toate au fost amplasate in
puncte strategice adica aproape de sosele si intersectiile din Comanesti, Onesti si
Ghimes in scopul de a atrage clienti, dar mai ales pe cei potentiali mult mai usor si
pentru ca produsele noastre se adreseaza acelor care au masina si pentru care
spatiul de parcare este esential. In cadrul magazinelor am amenajat produsele pe
categorii pe dimensiuni, marci si tipuri de folosire.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
26/30
Relatiile publice din cadrul firmei noastre de distributie catre public si
dinspre public, in primul ne adresam intregii opinii publice, nu numai
cumparatorilor efectivi sau potentiali, prin aceste relatii incercam sa obtinem si sa
consolidam increderea, intelegerea si simpatia fata de firma, al doilea sens vizeaza
tehnicile de receptionare analiza, interpretarea opiniilor exprimate de public si
modalitatile de raspuns, relatiile cu publicul au character permanent sunt relatii de
durata iar efectele lor se masoara pe termen lung.
Prin intermediul public relations firma noastra Damoves si-a creeat o
imagine in randul cumparatorilor si a publicului in general, o imagine bazata pe
adevar, corectitudine, respectarea intregrala a promisiunilor, indeplinirea
exemplara a obiligatiilor asumate, o imagine care a crescut in ultimi ani de
existenta si care ne facut sa ajungem la o cifra de afaceri record in 2003 si anume 1
miliard de lei, dovedind ca suntem o firma serioasa si promta la nevoile clientiilor.
Obiectivul esential urmarit de firma noastra in relatiile cu publicul intern
costand din angajatii firmei (manageri,specialistii, muncitori), cei care reprezinta
firma in afara (persoane din reteaua comerciala, agentii comerciali) si publicul
extern care este mai numeros si mai eterogen si este impartit in 2 categorii
publicul aflat in relatii administrative-financiare sau comerciale si publicitare care
nu are nici un fel de relatii directe cu firma noastra dar care poate influenta bunul
mers al activitati. Firma noastra S.C DAMOVES S.R.L. fiind o firma de
distributie, majoritatea produselor le achizitionam de la importatorii directi in
Romania, Meteor si Husqvarna. Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza
asa numita vanzare personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un
dialog direct intre vanzator si comparator. In categoria fortelor de vanzare am
angajat persoane cu abilitati de comunicare si pe care le-am invatat sa cunosc in
detaliu produsele si modul de utilizare a acestora. Firma noastra ofera garantii
privind produsele cumparate de la noi.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
27/30
Produsele care in perioada de garantie prezinta defecte in functionare sau de
fabricatie, vor fi inlocuite gratuit cu unele similare conform HG 394/95.
Termenul de garantie pentru lucrarile de service care impun utilizarea de
piese de schimb este egal cu durata de garantie a acestora.
Termenul de garantie pentru lucrarile de service, care nu necesita utilizarea
unor piese de schimb este de 90 de zile, conform HG 394/95.
Termenul de garantie incepe de la data vanzarii produsului sau prestarii
serviciului.
9.4 DISTRIBUTIA RAPIZI ,SIGURI, EFICIENTI
Firma noastra obtine informatii privind oferta ,cererea, sezonalitatea
vanzarilor, preturilor si materialelo de promovare, brosuri,pliante,calendare de la
importatori nostri directi.
Scopul general al eforturilor promotionale este acela de a influenta
comportamentul. Chiar daca pledoaria nu este directa si nu se cere trecerea
imediata la actiune, motivul pentru care marketerii cheltuie timp si bani in
promovare este acela de a-i determina pe anumiti oameni sa se comporte intr-un
anumit fel.
In marketing promvarea este folosita pentru :
furnizarea de informatii;
stimularea cererii;
diferentierea produsului;
aducerea aminte;
contraatacarea concurentilor;
neutralizarea informatiilor nefavorabile;
atenuarea fluctuatiilor cererii;
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
28/30
influentarea comportamentului public.
Tehnicile de promovare sunt multiple : reclama, promovarea vanzarilor,
relatiile cu publicul, vanzarea personala.
Cu toate ca exista multe modalitati de promovare, firma S.C.DAMOVES
S.R.L. nu face acest lucru, singura promovare fiind facuta de catre firmele ale caror
dealeri suntem. De la aceste firme primim in fiecare luna reviste privind date
tehnice, oferte, cataloage, brosuri , calendare etc, prin care firma noastra se poate
documenta si poate da informatiile necesare clientului atunci cand este nevoie. In
plus, firmele METEOR si HUSQVARNA organizeaza stagii de pregatire
profesionala pentru toti dealeri autorizati care apartin de ei, ultimul stagiu a fost
organizat in data de 25-27 iunie 2004 la Sovata.
Distributia este creatoare de valoare atat prin diminuarea pierderilor de
valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului cat si prin ansamblul
proceselor de conditionare la care sunt supuse piesele si accesoriile auto cum ar fi:
timp, umiditate pentru a fi prezentate in cea mai buna stare consumatorilor
conservarea proprietatilor produselor o realizam prin transport, depozitare si
manipularea corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumatorii finali.
DAMOVES si-a dezvoltat un sistem eficient de distributie cu o reducere
relativa a cheltuielilor si cresterea volumului vanzarilor. Comenzile se fac prin Fax,
internet, sistemul informational este foarte bine pus la punct astfel incat stim in
orice moment daca furnizori nostri au in stoc produsul cautat, acest lucru oferindu-
ne un mare avantaj si ne ajuta sa castigam timp si clienti.
Firma noastra fiind o firma distribuitoare de piese si accesorii auto practica
vanzarea cu amanuntul si folosim un canal indirect si lung de aprovizionare si
adancimea canalului de distributie este mare.
Produsele noastre sunt achizitionate de la Meteor si Husqvarna(importatori
directi in Romania ) desfasurand un comert stabil. Promovarea pe care o efectuam
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
29/30
in procesul distributiei nu este realizata numai in folosul nostru dar si in interesul
producatorului (Husqvarna) ale caror produse sunt foarte cautate in zona noastra(
Ferastraie electrice, drujbe, masini de tuns iarba etc.). Ne caracterizam prin
preluarea operativa a produsului si eliberarea fondurilor imobilizate de catre
importator si producator, prin plata lor ne asumam si riscul de a ramane cu marfa
pe stoc.
Sistemul logistic este asigurat de firma, activitatile de transport se desfasoara
cu ajutorul mijloacelor proprii, gestiunea stocurilor si depozitarea produselor se
face de catre personal calificat in depozitele si magazinele firmei. Utilizand tipul
de transport din poarta in poarta economisim timp si bani.
Firma noastra a devenit un partener de incredere si a imbunatatit imaginea
produselor Husqvarna si Meteor prin promovarea pe piata judetului Bacau a
acestor produse.
-
8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia
30/30